商業(yè)地產(chǎn)招商經(jīng)驗總結(jié)

淺談商業(yè)地產(chǎn)招商一、先期招商策劃1、公司擬訂的招商策略及方向招商的定位、策略目標、招商政策是不可以夠任意改正的，它的解說是獨一性的，要求全體招商人員要一個聲音、一個口徑，并熟記于心。2、招商工作要以結(jié)果、數(shù)聽說話招商是一項艱辛的工作，但招商能否成功的權(quán)衡標準只有一個，就是能否準時達成預(yù)約目標（結(jié)果），這是一項不要苦勞只需功績的工作。3、招商過程中要果斷履行公司、公司管理制度，依據(jù)公司、公司招商計劃展開工作即信心最重要，招商前的計劃與責(zé)任，招商過程中的檢查與監(jiān)察，招商后期的總結(jié)與賞罰。1）招商工作要有至招商工作截止前的整體工作計劃,并有月、周、日工作計劃，所有分期計劃不可以與總計劃脫鉤分別或與總計劃有任何違備的地方，同時招商部所有人員都要擔(dān)當相應(yīng)的招商責(zé)任，即負責(zé)某某地區(qū)（城市）、某某業(yè)態(tài)或某個專業(yè)市場的招商；）招商工作除嚴格按整體計劃果斷履行外，還要依據(jù)招商中碰到的實質(zhì)狀況和問題進行反應(yīng)，招商領(lǐng)導(dǎo)要不停監(jiān)察和檢查整體計劃履行狀況，計劃責(zé)任人的工作落實狀況，在此間如發(fā)現(xiàn)計劃沒有被如期、按內(nèi)容實行，招商領(lǐng)導(dǎo)要立刻賜予調(diào)整和糾正，以保證招商工作計劃正的確施。招商工作是一項分步連結(jié)密切的工作，假如此中一項或一個步驟出現(xiàn)誤差或如期不可以達成都將會使整個招商工作最后失敗，為此招商過程中的檢查、監(jiān)察和實時調(diào)整、修正是招商工作貫徹實行的保障；3）招商工作的總結(jié)不不過是指整個招商工作宣布達成的總結(jié)，更是在招商工作過程中的每一段實時進行總結(jié)，提出前段招商工作中值得必定的以及一定糾正的問題，針對部題要提出一套以上的解決方法以供選擇，形成共鳴建議后，形成下一步招商工作的計劃及注意的問題并貫徹到每一位招商人員身上，以根絕此類問題再次發(fā)生，提高此后招商工作的效率，免得再走彎路，同時對前段招商工作中招商人員的工作達成狀況比較招商個人達成指標，進行實時的獎賞和處分，即實時提取招商業(yè)績提成，針對達成招商任務(wù)并有超額達成的招商人員可再賜予相應(yīng)的獎賞。4、招商要靠一支訓(xùn)練有素的團隊的集體力量來達成1）招商負責(zé)人是整個招商團隊的核心，他要有嫻熟的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和優(yōu)秀的協(xié)調(diào)管理能力，他要承前啟后，也就是要把公司高層對整體招商戰(zhàn)略、策略、深遠意義搞清楚，特別是要擅長理解、吃透、貫徹招商整體策略，并組織全體招商人員按招商計劃實行，時期隨時監(jiān)察或檢查計劃的實行狀況，以保證準時保質(zhì)達成招商任務(wù)；2）在招商隊伍中要培育業(yè)務(wù)精英，提高帶動、分解達成招商任務(wù)，使團隊依據(jù)招商需要能隨時調(diào)整。能夠把整個招商團隊依據(jù)招商實質(zhì)工作需要分紅若干小組，以業(yè)務(wù)精英率領(lǐng)各個小組，各小組在招商過程中再依據(jù)招商業(yè)績再培育、發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)精英，以此循環(huán)帶動，進而提高整個招商隊伍的整體招商經(jīng)驗和素質(zhì)；3）業(yè)務(wù)培訓(xùn)要按期、不按期進行，培訓(xùn)要有實操性，要以在招商實踐中能解決問題為目的。培訓(xùn)中要盡量采納互動式進行，如選兩位招商人員就電話營銷進行互問式模擬，使模擬人、被模擬人都能如身臨其境，以提高培訓(xùn)實戰(zhàn)成效同時訓(xùn)練招商人員的現(xiàn)場應(yīng)變能力。以及對招商工作經(jīng)驗、招商業(yè)務(wù)知識的靈巧運用以提高他們的綜合招商能力；4）在招商過程中，整個招商隊伍要一直保持高昂的斗志和激情，招商負責(zé)人要有保持和調(diào)換、提高激情和斗志的能力，要常常與招商人員進行各種方式的交流和交流，要懂得實時除去招商人員內(nèi)部產(chǎn)生的矛盾，即產(chǎn)生矛盾的本源和解決的方法，給招商人員重申整個招商工作不是靠一個特別有能力的人或許一個特別能準時達成招商任務(wù)的小組來達成的，你再能干也只好達成整個工作的一部分，因此要求同存異，互相協(xié)作，以保證共同達成任務(wù)。二、招商對象應(yīng)具備的基本條件把優(yōu)良的業(yè)戶招入市場，不單能保障先期招商質(zhì)量（準時簽合同、交保證金及租金），同時為此后市場的優(yōu)秀營運、業(yè)內(nèi)口碑及業(yè)戶自己的生計打下優(yōu)秀的基礎(chǔ)，為此招商業(yè)戶需要具備以下條件：、對入場先期的租金、保證金、水電費、流動資本等有最基本的承受能力。試想，在市場這樣便宜的租金標準下，一個連基本租金、水電費都付不起的廠商進入市場能對市場此后的發(fā)展包含他自己起到作用嗎？我們市場是商業(yè)營運的市場，是靠管理和服務(wù)換取租金的自負贏虧的商業(yè)公司，不是福利院，更不是難民營，業(yè)戶不具備基本的租金承受能力，絕不可以招其入場；2、要有基本的經(jīng)商經(jīng)驗，有必定的營銷思路。有過經(jīng)商經(jīng)驗特別是有過經(jīng)銷入場產(chǎn)品的業(yè)戶與無經(jīng)商經(jīng)驗的業(yè)戶一般有著實質(zhì)的差別。有經(jīng)驗的業(yè)戶懂得即便是成熟的大市場在當前國內(nèi)的經(jīng)濟局勢下，場內(nèi)業(yè)戶也是三分之一盈利、三分之一持平經(jīng)營、三分之一損失，那么況且是我們剛具規(guī)模、部分區(qū)段開業(yè)的市場呢？因此有經(jīng)驗的業(yè)戶在懂得市場發(fā)展規(guī)率的前提下，會踴躍與市場配合同時能充散發(fā)揮主觀能動性，自己找市場、找銷路。絕不僅會靠在大市場的身上，要求該業(yè)戶自己付出的卻要由大市場來擔(dān)當全部，我們大市場是買家、賣家齊集的載體和平臺，絕不是入場業(yè)戶的保姆；3、有與市場共度先期經(jīng)營困難的思想準備。只需有基本經(jīng)商經(jīng)驗的業(yè)戶都會懂得：一個剛開業(yè)，初步形成的市場，一定要經(jīng)過兩三年以上的過渡營運期才能走向成熟，才能有穩(wěn)固的場內(nèi)業(yè)戶和穩(wěn)固的銷售渠道及不停提高的人氣氛圍，為此先期進入市場的業(yè)戶必定要有市場共渡難關(guān)的思想準備和戰(zhàn)勝眼前困難的信心和信心，對那些想一進市場就掙大錢、永久不會虧錢的業(yè)戶，我們也果斷不要招其入場；4、不做“坐商”做“行商”的勤勞和勇氣。任何一個新興的市場在剛開始的時候都不具備人氣優(yōu)勢，假如業(yè)戶進入市場后靠坐等客戶上門來經(jīng)商是必定不可以的，這就需要客戶：1）主動走出市場，去找尋客戶，上門銷售。入場業(yè)戶假如感覺只需自己在大市場投資設(shè)店、顧客、客戶便可迎門那是極其錯誤的，此刻的市場偏向已轉(zhuǎn)向買方市場，只有踴躍主動走出大市場才能有更好的銷路，才能更好的生計。因此入場業(yè)戶要自己兼做或有業(yè)務(wù)營銷人員在大市場周邊地區(qū)或城市進行產(chǎn)品銷售，進而熟習(xí)周邊同行業(yè)市場狀況，擴大銷售范圍，發(fā)掘潛力花費市場；2）找準客戶源，要點追求批發(fā)團購客戶。業(yè)戶要知道、熟知自己經(jīng)營產(chǎn)品的特色、性能、合用范圍，價錢優(yōu)勢等，對應(yīng)自己的產(chǎn)品來找準客戶源和花費人群，在走出大市場的前提下不要漫天的去銷售自己的產(chǎn)品，要找對、找準要點客戶源，特別是能批發(fā)團購的要點客戶。打個比方：如茶葉業(yè)戶應(yīng)當在大市場外找尋相應(yīng)的團購客戶，如茶葉批零店、酒店、大公司（饋送禮物、職工福利）、政府機關(guān)等等；3）用各種方法與要點客戶交往，“先做朋友后經(jīng)商”。我們的業(yè)戶要經(jīng)過上門與客戶踴躍交往，可多方面接觸只需產(chǎn)品適合，能夠先贈予樣品或試用，以此方式讓客戶認識產(chǎn)品性能并逐漸成立感情，要使業(yè)戶懂得要想產(chǎn)品銷售好，與客戶的感情的聯(lián)系和加深是第一位的，與要點客戶更是這樣，人都是感情動物都是講感情的，假如客戶感覺是在購置及使用朋友的產(chǎn)品，就不不過把產(chǎn)品看作單調(diào)的商品，而是在購置商品后獲取的安全相信感及幫助、照料朋友買賣的知足感，這樣客戶獲取的將是商品的功能充分享受及感情升華的兩重知足；4）要與客戶做長久的交往，經(jīng)過老客戶發(fā)展新客戶。經(jīng)商絕不是一錘子買賣，必定要與客戶成立長久的業(yè)務(wù)關(guān)系，即便沒有買賣來往時也要按期的經(jīng)過上門拜見、電話交流或其余其他方式（電子郵件、QQ、手機短信等）與客戶交流，更要經(jīng)過穩(wěn)固老客戶來不停的發(fā)展新客戶，由于客戶間一個口碑的傳達要賽過十次登門拜見新客戶的成效，業(yè)戶要學(xué)會在買賣上要推而廣之、廣而推之，以客戶帶客戶轉(zhuǎn)動擴大銷售額；三、只希望給業(yè)戶免租金、賜予業(yè)戶過多的優(yōu)惠政策來達成招商任務(wù)最后只好使招商失敗1、為了如期達成招商任務(wù)，僅靠免租金招入的業(yè)戶（甚至是入場后長時間交不上租金的業(yè)戶），必定是既無資本實力又無經(jīng)商經(jīng)驗的中小業(yè)戶，他們絕大多數(shù)常常不僅自己買賣做不好，還拉幫結(jié)伙給市場找各種各種的麻煩及制造各種事端，平常只會一味譴責(zé)市場不做為，甚至在合同期外以各種原因拒絕散場，這樣的業(yè)戶（應(yīng)當根本不可以稱其為業(yè)戶，也根本不是正經(jīng)的經(jīng)商者）進場后幾乎不擔(dān)當當何花費，他們又會以各種非正常方式和手段散場，這樣對現(xiàn)有市場內(nèi)正常經(jīng)營的業(yè)戶及意愿進入市場的準業(yè)戶都會造成極其不良的影響，關(guān)于這批業(yè)戶的招商結(jié)果必定以失敗為告終，對這批業(yè)戶的經(jīng)營結(jié)果也以失敗為告終，因此果斷不可以招入市場，這樣的業(yè)戶寧缺勿濫。2、此外，果斷不要給所謂的大客戶（意愿大面積經(jīng)營的業(yè)戶）、有帶動性的業(yè)戶賜予租金政策上的任何優(yōu)惠，要果斷履行已經(jīng)擬訂的招商租金履行政策，即便其不停的講價還價，不停的嘗試，我們要果斷的賜予謝絕，不要有任何躊躇和余地，只有我們堅定了態(tài)度，才能使他們斷了任何念想，使此中仍可進入市場的業(yè)戶在盡短時間內(nèi)簽約進場，致使繳納租金和保證金。退一步說，只有在對方正真簽約或繳納租金時依據(jù)實質(zhì)狀況和上司領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)對上述業(yè)戶在宣傳、裝飾期、營運推行上賜予必定的變通，以保持租金政策的全場一致性。四、如何才算是招商工作達成只有業(yè)戶租金（保證金）到位、店面裝飾達成、足夠的商品進場布貨才算是此戶招商工作的基本達成，招商過程中，業(yè)戶的變數(shù)隨時可能發(fā)生，簽署合同絕不是招商工作達成，一定上述三項工作同時達成才算是真實達成。我們的招商人員常常認為經(jīng)過艱辛的招商，只需業(yè)戶簽了合同就能夠長舒一口氣，認為招商工作已經(jīng)達成，大功成功了，實質(zhì)上這真不過萬里長征才走完第一步。由于固然我們與業(yè)戶簽署的是擁有法律效勞的入場合同，合同中也有相應(yīng)條款對業(yè)戶的違約提出了應(yīng)擔(dān)當?shù)呢?zé)任，可是在實質(zhì)狀況中我們市場方真的沒有過多的精力或許必需去追查部分的、某些的違約業(yè)戶責(zé)任，因此我們只實用在實質(zhì)工作中最有成效的“軟鎖鏈”即租金、保證金的真實入賬來限制業(yè)戶，這才是硬道理！由于只有讓業(yè)戶真實的取出錢來付給市場，他才能真實擔(dān)當對市場的責(zé)任，才會真實在乎此次與市場合作的時機。那么能否交了錢就最后達成招商工作了呢？不是，下一步還要踴躍努力的敦促其趕快進場裝飾，由于很多家居裝飾資料品類的賣場是一定要裝飾的，只有經(jīng)過裝飾才能更好的襯著環(huán)境、襯托產(chǎn)品，使產(chǎn)品以最正確成效展現(xiàn)在客戶、顧客眼前。好多簽約并已交租金的業(yè)戶常常在入場裝飾時還要進行觀看，在這類狀況下，我們要第一想方法使某些大業(yè)戶、有帶動性的業(yè)戶、經(jīng)銷較大品牌的業(yè)戶第一入場裝飾，造成場內(nèi)緊急開業(yè)的氛圍，這樣就會帶動那些尚在躊躇的簽約業(yè)戶迅速入場裝飾，并以這些業(yè)戶的裝飾來帶動更多的小業(yè)戶、小品牌業(yè)戶的入場裝飾。簽約業(yè)戶入場開始裝飾立刻結(jié)束，我們的招商人員就能夠認為招商工作最后達成了，能夠安枕無憂了嗎？還不是，由于業(yè)戶還沒有達成最后的入場工作——即足夠的商品陳設(shè)和展現(xiàn)以及相應(yīng)的倉儲庫存。在業(yè)戶裝飾開始時，我們招商人員就要敦促業(yè)戶聯(lián)系廠家發(fā)貨或聯(lián)系相應(yīng)品牌的貨源，總之每步工作都要提早考慮好，并做到胸中有數(shù)。我們知道在招商過程中業(yè)戶的心態(tài)和行動會不停的受同類業(yè)戶即各種因素的影響，會出現(xiàn)躊躇、觀看、彷徨甚至中途散場，在整個環(huán)節(jié)中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題都會致使招商的失敗，因此只有上述三個因素所有達成，才標記著該次招商的最后達成?？墒乔f不要忘掉市場營運的開始也是此外一種形式的招商的開始。市場營運不好，下一步的招商必受嚴重的影響，因此說營運也是招商，招商工作會永久陪伴著市場的發(fā)展過程中。五、家居、裝飾資料等品類招商需具備的知識及有效方法1、熟習(xí)現(xiàn)有業(yè)態(tài)狀況。家居、裝飾資料類基本上是南方以廣東（家具、家居飾品、窗飾、布藝家紡、燈飾、陶瓷衛(wèi)浴潔具）、福建（家具、陶瓷衛(wèi)浴、石材、水暖）、江浙（家具、小商品、五金、家紡）為生產(chǎn)基地，北方基本上以河北（家具、板材、服飾百貨）、山東（家具、板材、陶瓷衛(wèi)?。?、遼寧（家具、陶瓷衛(wèi)浴、小百貨）為生產(chǎn)基地，銷售方式大多數(shù)以廠家招入各地經(jīng)銷商、代理商進行推行分區(qū)銷售，要點地域若有成熟的大型批發(fā)市場，廠家也會組團進入，形成地區(qū)直銷點及倉儲基地，輻射周邊城市。如家具的北方集散地在河北香河，江浙的集散地在江蘇的蠡口，廣東的集散地在順德（中檔）。如地板的集散地主要在浙江的南潯，陶瓷的集散地南方在廣東的佛山，北方在山東的淄博及遼寧的法庫。2、要熟習(xí)各招商地域有關(guān)品類的行業(yè)協(xié)會，成立優(yōu)秀的關(guān)系。我們要踴躍的經(jīng)過與招商地域的行業(yè)協(xié)會如家具協(xié)會、裝飾資料協(xié)會、建材行業(yè)協(xié)會、建筑裝飾業(yè)管理協(xié)會等踴躍主動聯(lián)系，特別要與其會長或秘書長成立優(yōu)秀通暢的關(guān)系，但千萬不要過多希望協(xié)會的幫助有實質(zhì)性的成效，由于行業(yè)協(xié)會對我們這樣追求幫助的市場見怪不怪、屢見不鮮，因此我們最后仍是要靠自己達成招商任務(wù)，可是協(xié)會能夠在市場信息及周邊行業(yè)狀況、行業(yè)廠商負責(zé)人基本狀況上會對我們有必定的幫助，在與各行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)接觸過程中，在追求幫助的過程中，必定要注意賜予對方相應(yīng)的利益許諾，并在其幫助真實有成效后我們也要真實的予以兌現(xiàn)，以利于此后的再次合作和博得好的業(yè)內(nèi)口碑。、要踴躍的與招商的相應(yīng)品類的專業(yè)媒體及行業(yè)記者成立合作關(guān)系。我們要多方找尋在招商品類中較有影響的專業(yè)報刊、雜志，并與其進行保持密切的聯(lián)系，特別是要與此中的專版記者成立朋友般的友情，這樣我們能夠經(jīng)過花銷必定的廣告費在專業(yè)的媒體上登載廣告，使在短時間內(nèi)在所招商的行業(yè)內(nèi)宣傳市場、擴大著名度，公布招商信息，使專版記者在所屬版面及欄目上賜予新聞報導(dǎo)的形式宣傳我市場，以很小的花銷甚至無花費的為市場做宣傳，而以新聞報導(dǎo)和文章寫實的方式介紹我們市場會更為易于讓行業(yè)內(nèi)同仁接受。、招商人員要較深入認識招商品類在全國和各地區(qū)的基本概略。還以家具為例：1）廣東為全國中高檔板式、軟體家具生產(chǎn)基地，擁有近10萬家大中小型公司，其中深圳和東莞為高檔家具生產(chǎn)和銷售基地，特別是深圳最近幾年與香港家具公司攜手后獲得了長足的發(fā)展，家具的質(zhì)量及銷售可謂全國之最；東莞厚街家具公司實力雄厚，占有了國內(nèi)高端家具銷售市場的半壁河山；順德的龍江及樂從以生產(chǎn)中檔軟體、板式家具為主，并擁有全國最大的家具展現(xiàn)中心——樂從家具博覽中心；廣州主假如除家具為主要生產(chǎn)品類外，還涵蓋了家紡、布藝、窗飾、家居飾品等生產(chǎn)品類。）四川為全國的視聽柜、沙發(fā)、床墊等中高檔家具生產(chǎn)基地，主要集中在成都及重慶周邊地域，造就了一批以全友、掌上明珠、雙虎、好景色、南方、天子、樂融融、金茂等為領(lǐng)頭羊的全國著名品牌，這些品牌主要目標是占據(jù)全國二三線城市50%以上的終端市場。）其他廣東中山市大涌、江蘇寧波、浙江溫州為全國紅木家具生產(chǎn)基地；）廣東中山市古鎮(zhèn)為全國燈飾生產(chǎn)基地，占有了全國燈飾、花燈70%以上的市場銷售份額；）浙江省安吉為全