藥品銷售個人年度工作總結

第6頁共6頁藥品銷?售個人?年度工?作總結?一、?加強學?習，不?斷提高?思想業(yè)?務素質??！?學海無?涯，學?無止境?”，只?有不斷?充電，?才能維?持業(yè)務?發(fā)展。?所以，?一直以?來我都?積極學?習。一?年來公?司組織?了有關?電腦的?培訓和?醫(yī)藥知?識理論?及各類?學習講?座，我?都認真?參加。?通過學?習知識?讓自己?樹立先?進的工?作理念?，也明?確了今?后工作?努力的?方向。?隨著社?會的發(fā)?展，知?識的更?新，也?催促著?我不斷?學習。?通過這?些學習?活動，?不斷充?實了自?己、豐?富了自?己的知?識和見?識、為?自己更?好的工?作實踐?作好了?預備。?二、?求實創(chuàng)?新，認?真開展?藥品招?商工作?。招?商工作?是招商?部的首?要任務?工作。?___?_的招?商工作?雖無突?飛猛進?的發(fā)展?，但我?們還是?在現(xiàn)實?中謀得?小小的?創(chuàng)新。?我們公?司的代?理商比?較零散?，大部?分是做?終端銷?售的客?戶，這?樣治理?起來也?很麻煩?，價格?也會很?亂，影?響到業(yè)?務經(jīng)理?的銷售?，因此?我們就?將部分?散戶轉?給當?shù)?的業(yè)務?經(jīng)理來?治理，?相應的?減少了?很多浪?費和不?足;選?擇部分?產品讓?業(yè)務經(jīng)?理在當?地進行?招商，?業(yè)務經(jīng)?理對代?理商的?情況很?了解，?既可以?招到滿?足的代?理商，?又可以?更廣泛?的擴展?招商工?作，提?高公司?的總體?銷量。?三、?任勞任?怨，完?成公司?交給的?工作。?本年?度招商?工作雖?沒有較?大的起?伏，但?是其中?之工作?也是很?為煩瑣?，其中?包括了?客戶資?料的郵?寄，客?戶售前?售后的?電話回?訪，代?理商的?調研，?以及客?戶日常?的瑣事?，如查?貨、傳?真資料?、市場?銷售協(xié)?調工作?等等一?系列的?工作，?都需要?工作人?員認真?的完成?。對于?公司交?待下來?的每一?項任務?，我都?以我最?大的熱?情把它?完成好?，基本?上能夠?做到“?任勞任?怨、優(yōu)?質高效?”。?四、加?強反思?，及時?總結工?作得失?。反?思本年?來的工?作，在?喜看成?績的同?時，也?在思量?著自己?在工作?中的不?足。不?足有以?下幾點?1、?對于藥?品招商?工作的?學習還?不夠深?入，在?招商的?實踐中?思考得?還不夠?多，不?能及時?將一些?藥品招?商想法?和問題?記錄下?來，進?行反思?。2?、藥品?招商工?作方面?本年加?大了招?商工作?學習的?力度，?認真研?讀了一?些有關?藥品招?商方面?的理論?書籍，?但在工?作實踐?中的應?用還不?到位，?研究做?得不夠?細和實?，沒達?到自己?心中的?目標。?3、?招商工?作中沒?有自己?的理念?，今后?還要努?力找出?一些藥?品招商?的路子?，為開?創(chuàng)公司?藥品招?商的新?天地做?出微薄?之力。?4、?工作觀?念陳舊?，沒有?先進的?工作思?想，對?工作的?積極性?不高，?達不到?百分百?的投入?，融入?不到緊?張無松?弛的工?作中。?“轉變?觀念”?做的很?不到位?，工作?拘泥習?慣，平?日的不?良的工?作習慣?、作風?難以改?掉。在?21世?紀的今?天，作?為公司?新的補?充力量?，“轉?變觀念?”對于?我們來?說也是?重中之?首。?總結_?___?，總體?工作有?所提高?，其他?的有些?工作也?有待于?精益求?精，以?后工作?應更加?兢兢業(yè)?業(yè)，完?滿的完?成公司?交給的?任務。?藥品?銷售個?人年度?工作總?結（二?）作?為一個?醫(yī)藥銷?售人員?，并不?是一個?孤立的?個體，?只接受?來自上?級的指?令然后?機械化?去執(zhí)行?，實際?上面對?不同的?區(qū)域（?片區(qū)）?并在該?片區(qū)管?轄著幾?十人或?者更多?的醫(yī)（?藥）師?隊伍，?如何充?分調動?他們的?積極性?，如何?合理分?配資源?（包括?時間）?是一件?非常困?難復雜?而又非?常重要?的事情??？梢?說每一?區(qū)域（?片區(qū)）?都是公?司銷售?部的基?本管理?單元，?只有它?做得好?了，整?個公司?才會更?快地向?前。鑒?于此，?片區(qū)（?或區(qū)域?）管理?，就通?過合理?使用資?源（銷?售時間?、銷售?工具、?促銷費?用、人?力資源?）來疏?通藥品?流通領?域的各?個環(huán)節(jié)?，使其?通路暢?通無阻?，順利?消失于?流通領?域，增?加片區(qū)?內市場?覆蓋面?，提高?銷售業(yè)?績，降?低銷售?費用。?（一?）藥品?的流通?渠道：?1、?通常情?況下的?藥品流?通渠道?為：?制藥公?司--?經(jīng)銷商?--醫(yī)?院、零?售藥店?--患?者經(jīng)?銷商?2、藥?品在醫(yī)?院內的?流通過?程：?經(jīng)銷商?、制藥?廠--?藥庫-?-小藥?房醫(yī)師?--患?者（?二）藥?品流通?渠道的?疏通?一個確?有療效?，有一?定市場?的新藥?被經(jīng)銷?商或醫(yī)?院接受?，本來?應是一?件非常?容易的?事，但?近兩年?來，由?于新藥?開發(fā)猛?增，使?經(jīng)銷商?或醫(yī)院?有了很?大的選?擇空間?，從而?導致新?藥售出?難的問?題出現(xiàn)?，而一?種新藥?要被患?者最終?消費，?必須首?先保證?渠道暢?通。?1、經(jīng)?銷商的?疏通：?（1?）富有?吸引力?的商業(yè)?政策：?注意?：a?、永遠?站在客?戶（經(jīng)?銷商）?的立場?上來談?論一切?b、?充分闡?述并仔?細計算?出給他?帶來不?同尋常?的利益?c、?溝通現(xiàn)?在和未?來的遠?大目標?（2?）良好?的朋友?、伙伴?關系?a、充?分尊重?對方，?以誠動?人，以?心征服?對方?b、良?好的溝?通技巧?和經(jīng)常?交流來?維持密?切關系?c、?正確應?用利益?驅動原?則，處?理好與?公司及?個人關?系d?、了解?不同客?戶的需?求（?3）較?強的自?我開發(fā)?市場能?力a?、詳細?介紹所?轄片區(qū)?（區(qū)域?）銷售?力量，?促銷手?段和活?動。?b、概?要介紹?公司對?全國市?場促銷?和開發(fā)?的策略?。c?、詳細?了解公?司產品?療效，?主治及?應用推?廣情況?。d?、探討?雙方共?同開發(fā)?所轄區(qū)?域（片?區(qū)）市?場的方?法。?具備上?述三條?，一個?新藥被?經(jīng)銷商?認可并?接受應?是一件?十分容?易的事?。2?、醫(yī)院?藥庫（?也稱大?藥房）?的疏通?（1?）新藥?進入醫(yī)?院庫房?：a?、詳細?收集醫(yī)?院資料?（包括?院長、?藥庫管?理委員?會、藥?劑科主?任、采?購或計?劃員、?產品相?關科室?主任、?專家或?重要醫(yī)?師、甚?至管理?該院的?衛(wèi)生局?有關官?員）?b、找?出影響?該院購?藥的關?鍵人物?，并對?其作全?面細致?的調查?和了解?，尤其?是他的?特殊需?求，特?殊困難?。c?、接觸?重要人?物（可?能是院?長，藥?劑主任?，相關?科室主?人任等?）說服?其作出?決策。?（2?）維持?購藥：?新藥進?入藥庫?盡管是?成功重?要的一?步，但?維持藥?物長久?不間斷?，一定?數(shù)額的?保存量?更是艱?巨，長?期而困?難的工?作，因?此要保?持頻繁?接觸，?加深雙?方了解?，采取?長遠眼?光處理?雙方合?作中出?的問題?。3?、醫(yī)院?藥房（?小庫房?、小藥?房）的?疏通，?疏通此?環(huán)節(jié)，?保持與?藥房負?責人（?組長或?主管）?良好的?個人關?系至關?重要，?因此應?做到：?（1?）加倍?尊重他?，滿足?心里需?求（?2）經(jīng)?常拜訪?，加深?印象和?了解?（3）?合理的?交際費?用較?大型醫(yī)?院、藥?庫（大?藥房）?負責從?醫(yī)藥經(jīng)?銷處購?進藥品?，妥善?保管而?小藥房?負責領?取和分?發(fā)藥品?，此處?無疏通?則不會?把藥品?從藥庫?里領出?，當醫(yī)?師開發(fā)?處方后?，患者?在小藥?房（門?診藥房?、住院?部藥房?、專科?藥房）?無藥可?取，而?產品卻?在大藥?庫房里?"睡覺?"，當?然每月?（或季?）如開?一次影?響進藥?的重要?人物的?會議，?采用寬?松討論?方式，?目的讓?其充分?發(fā)表意?見，提?出改進?方法，?密切雙?方的關?系。?4、有?處方權?利的醫(yī)?師（也?稱臨床?工作或?醫(yī)院促?銷）產?品要想?擠入市?場占領?市場，?唯一的?手段是?依靠醫(yī)?師，他?們直接?面對患?者，通?過處方?，使藥?品消失?于流通?領域進?入消費?領域，?實現(xiàn)藥?物銷售?，為公?司創(chuàng)造?效益，?保證公?司合理?利潤，?這就要?讓醫(yī)師?、藥師?去充分?了解產?品，擴?大市場?占有率?，增加?處方量?，但我?們必須?針對重?點醫(yī)師?，通常?在省級?以上醫(yī)?院（特?別是醫(yī)?學附屬?醫(yī)院）?上級醫(yī)?師的權?威性和?指導作?用特別?突出，?因此，?科室主?任（含?專家）?及主治?醫(yī)師、?住院總?醫(yī)師是?最重要?的醫(yī)師?，為處?方重點?醫(yī)師，?是以疏?通醫(yī)師?處方環(huán)?節(jié)特別?重要，?于核心?其疏通?方式如?下：?面對面?拜訪：?從目前?藥醫(yī)行?業(yè)的銷?售來看?，面對?面拜訪?（個人?拜訪）?是銷售?工作中?最重要?的方法?，占據(jù)?銷售間