銷售經(jīng)理工作總結(jié)范本（2篇）

第6頁共6頁銷售經(jīng)理?工作總結(jié)?范本一?對市場進?行調(diào)查摸?底由于?本人剛調(diào)?到泰州，?對市場的?情況不太?熟悉，用?____?天時間對?市場情況?進行一些?初步調(diào)查?。調(diào)查了?是___?_家零售?店、__?__家c?類餐飲店?、___?_個連鎖?超市、_?___個?賣場、_?___個?代理商、?____?個二批商?、___?_個批發(fā)?市場。分?金亭表現(xiàn)?為：三個?零售店有?____?度特釀，?其中有兩?家是假酒?，另一家?的生產(chǎn)日?期是__?__年_?___月?份;八個?零售店和?一個餐飲?店及一個?連鎖店有?____?度四星，?十二個零?售店有塑?包優(yōu)曲，?其中三個?店同時有?兩款產(chǎn)品?。二批商?積極性普?遍不太高?，批發(fā)市?場有幾家?有樣品，?兩個代理?商都比較?熱情，通?過交流也?增強了信?心，反映?問題是沒?有統(tǒng)一的?明確的價?格體系，?姜堰竄貨?砸價現(xiàn)象?嚴(yán)重，降?低了他們?對終端的?信譽度。?競品表現(xiàn)?為：__?__元價?位的沱牌?酒、__?__元價?位的當(dāng)?shù)?古糧酒、?____?元價位的?洋河普曲?、___?_元價位?的洋河優(yōu)?曲零售店?____?%都有，?占酒類銷?售主流;?c類餐飲?以稻花香?系列、今?世緣系列?、福星系?列為主流?;賣場以?二鍋頭、?洋河、迎?駕、瀘州?酒為主。?做車身廣?告的有洋?河、稻花?香、百年?迎駕;做?電視廣告?的有古順?河;做墻?體廣告的?有梅蘭春?、枝江大?曲;做店?招廣告的?有六福人?家、福星?、小角樓?、洋河敦?煌等;做?路牌廣告?的有雙溝?。二對?市場現(xiàn)狀?進行分析?通過走?訪并吸收?經(jīng)銷商意?見，本人?分析泰州?市場有幾?點沒有做?到位：?1、缺少?對消費者?的情感維?護，問幾?個愛喝酒?的人都說?以前喝分?金亭，現(xiàn)?在不喝了?，再問為?什么，他?們也說不?出，要么?說現(xiàn)在都?喝洋河了?。不難看?出，洋河?以“精神?”、“文?化”及鋪?天蓋地的?廣告吸引?消費者，?沱牌以“?川酒”概?念生存，?而梅蘭春?因“地產(chǎn)?酒”、“?枯陳酒”?得以支撐?。我們以?前靠降價?、回空瓶?方式回饋?消費者，?后來出現(xiàn)?漲價、空?瓶降價的?情況，使?對購買者?的親和力?打了折扣?。2、?產(chǎn)品的換?代定位工?作沒有跟?上，我們?揚州市場?、南通市?場前期都?進行了大?量的鋪市?造勢工作?，“得渠?道者得天?下”，通?過經(jīng)銷商?及零售店?的口碑和?做為，實?現(xiàn)產(chǎn)品的?覆蓋、推?銷，泰州?市場雖然?也做過工?作，但力?度不大，?沒有延續(xù)?性。3?、過分依?賴經(jīng)銷商?，缺少對?經(jīng)銷商的?督促、指?導(dǎo)及必要?協(xié)助，與?經(jīng)銷商簽?好合同后?如果認(rèn)為?萬事大吉?了，肯定?是錯誤的?，除非經(jīng)?銷商確實?是理念第?一、實力?第一。泰?州的代理?商缺少積?極主動性?，缺少做?市場的方?法，由于?二批商的?不配合等?原因，不?能夠?qū)崿F(xiàn)?產(chǎn)品的廣?泛的全面?的覆蓋。?三拿出?啟動市場?的方案?以“要做?為、要覆?蓋、要動?銷”為啟?動泰州市?場的思路?。以“集?中有限資?源做有效?的事”，?為啟動泰?州市場的?原則。利?用邊際效?應(yīng)，把海?陵區(qū)和高?港區(qū)（口?岸鎮(zhèn)）作?為點，寺?巷鎮(zhèn)、刁?輔鎮(zhèn)、永?安洲鎮(zhèn)為?作線，然?后帶動泰?東鎮(zhèn)、九?龍鎮(zhèn)、白?馬鎮(zhèn)、徐?鎮(zhèn)。又可?以分為三?個階段，?第一階段?為動銷階?段，具體?表現(xiàn)是吸?引消費者?提高覆蓋?率，這一?階段經(jīng)銷?商應(yīng)讓利?給業(yè)務(wù)人?員;第二?階段為增?量階段，?具體表現(xiàn)?為加大促?銷、增加?新產(chǎn)品，?這一階段?經(jīng)銷商應(yīng)?讓利給二?批及零售?店，設(shè)計?10箱、?100箱?等不同的?組別;第?三階段為?調(diào)價階段?，適當(dāng)調(diào)?價可以增?加市場活?力，提高?可信度，?減少惡性?競爭，同?時使經(jīng)銷?商獲得豐?厚回報。?四征求?領(lǐng)導(dǎo)及經(jīng)?銷商意見?，拿出鋪?市方案，?做好個人?工作總結(jié)?報告。?經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)?同意并與?經(jīng)銷商達?成一致意?見，在_?___月?和___?_月進行?泰州市場?的首期鋪?市活動。?從而提高?了經(jīng)銷商?的信心。?銷售經(jīng)?理工作總?結(jié)范本（?二）工?作總結(jié)范?文一流?企業(yè)做規(guī)?則，二流?企業(yè)做品?牌，三流?企業(yè)做市?場。對于?廣東市場?，包括（?深圳、東?莞）除高?力和華創(chuàng)?之外的電?鍍材料企?業(yè)來說，?目前還都?在為做市?場而努力?，尤其是?在深圳、?東莞兩地?，對那些?不入流的?小經(jīng)銷而?言，為了?在做市場?而生存，?他們的目?的就是為?了追逐利?益的最大?化。因此?，沒有任?何忠誠信?任可言。?但是以目?前的市場?形勢來看?，他們又?是我們公?司的主要?針對客戶?，因此，?我們公司?沒有辦法?完全籠絡(luò)?和控制這?些小經(jīng)銷?商，目前?的這些小?散戶對于?我們公司?來說，在?扣除人工?及各方面?銷售成本?，都可以?說是在虧?損經(jīng)營。?經(jīng)過銷?售部全體?員工共同?的努力，?討論制定?銷售各環(huán)?節(jié)話術(shù)，?公司產(chǎn)品?的核心競?爭優(yōu)勢，?公司宣傳?資料《至?客戶的一?封信》，?為各媒體?廣告出謀?劃策，提?出“萬事?無憂德行?天下”的?核心語句?，使我們?公司的產(chǎn)?品知名度?在太原市?場上漸漸?被客戶所?認(rèn)識。部?門全體員?工累計整?理黃頁資?料五千余?條，寄出?公司宣傳?資料三千?余封，不?畏嚴(yán)寒，?在稅務(wù)大?廳，高新?區(qū)各個寫?字樓進行?陌生拜訪?，為即將?到來的瘋?狂銷售旺?季打好了?基礎(chǔ)做好?了準(zhǔn)備。?團隊建設(shè)?方面，制?定了詳細?的銷售人?員考核標(biāo)?準(zhǔn)，與銷?售部運行?制度，工?作流程，?團隊文化?等。這是?我認(rèn)為我?們做的比?較好的方?面，但在?其他方面?在工作中?我們做法?還是存在?很大的問?題。從?公司目前?的形式來?看，我們?公司目前?內(nèi)部在管?理上可供?壓低的成?本已經(jīng)很?少，而外?部的市場?壓力會越?來越大，?我們的銷?售額一旦?做起來，?首先會引?起競爭同?行的注視?，沒有任?何人愿意?把碗里的?飯無償?shù)?分給別人?，在這種?情況下，?競爭同行?肯定會調(diào)?整銷售策?略和產(chǎn)品?價格，來?搶占客戶?資源。其?次，銷售?人員和公?司，亦會?迫于銷售?額和市場?的壓力，?拼命的降?低售價或?付出更大?的銷售成?本來爭取?客戶，本?身來說，?公司的產(chǎn)?品售價已?經(jīng)沒有任?何可以再?壓縮的空?間，一旦?迫于市場?和銷售額?的壓力再?次壓低價?格和提高?銷售成本?的話，那?么銷售額?越高，利?潤就越低?，也可以?說是虧損?越來越大?。綜合?以上幾個?方面，我?個人認(rèn)為?，公司目?前處于一?個關(guān)鍵的?時期，公?司沒有明?確的發(fā)展?計劃和階?段性的經(jīng)?營目標(biāo)。?同時在前?期的發(fā)展?過程中公?司沒有逐?漸形成自?己核心競?爭力的趨?勢。明確?的發(fā)展計?劃和階段?性的經(jīng)營?目標(biāo)不是?說今天掙?多少錢明?天掙多少?錢的問題?，而是企?業(yè)如何生?存，怎樣?生存的更?好的問題??？梢哉f?目前在廣?東市場上?好銷售的?產(chǎn)品，他?們都不會?讓我們公?司來染指?并獲取利?潤。因為?這些都是?他們的勞?動成果。?針對目?前的現(xiàn)狀?，我有幾?點不成熟?的建議現(xiàn)?提出來供?公司參考?：建議?公司對華?創(chuàng)和高力?目前的產(chǎn)?品目錄進?行詳細的?研究，同?時比較一?下我們公?司是否有?機會拿下?代理和經(jīng)?銷權(quán)。對?于被華創(chuàng)?和高力拿?下的產(chǎn)品?，我們公?司組織人?員對國內(nèi)?外市場進?行考察，?尋找一些?同類型的?，品牌在?廣東沒有?知名度，?或者還沒?進入廣東?市場的產(chǎn)?品，但是?在質(zhì)量和?價格具有?一定優(yōu)勢?的，我們?進行談判?拿下起代?理和經(jīng)銷?。在這個?方面華創(chuàng)?和高力的?確做的比?較好，無?論是從下?面經(jīng)銷商?的反映還?是我去他?們總部的?了解，都?可以看出?他們在經(jīng)?營的產(chǎn)品?和策略上?的側(cè)重點?都不相同?。而在客?戶的選擇?上華創(chuàng)致?力于下游?經(jīng)銷商和?價格戰(zhàn)，?而高力致?力于直接?高端廠家?，努力打?造自己的?品牌，避?開價格戰(zhàn)?，走高端?線路。因?此在培育?我們公司?的核心競?爭力的時?候，我們?可以借鑒?以上兩者?的經(jīng)營策?略。以?上銷售經(jīng)?理半年工?作總結(jié)中?有本人一?些不成熟?的建議，?如有不妥?之處，敬?請諒解，?我始終認(rèn)?為深圳公?司的發(fā)展?，不僅是?深圳公司?的問題，?更關(guān)系到?整個公司?下一步發(fā)?展問題，?都將會對?未來整個?公司的發(fā)?展產(chǎn)生深?遠的影響?。工作?總結(jié)范文?銷售助?理是一個?工作非常?繁雜、任?務(wù)比較重?的工作。?要做一名?合格的網(wǎng)?絡(luò)營銷員?，要有一?定的承受?壓力能力?，勤奮努?力，一步?一個腳印?，注意細?節(jié)問題。?不論在工?作安排還?是在處理?問題時，?都得慎重?考慮，做?到能獨擋?一面，所?有這些都?是電子商?務(wù)不可推?卸的職責(zé)?。其次是?認(rèn)真對待?本職工作?和領(lǐng)導(dǎo)交?辦的每一?件事。認(rèn)?真對待，?及時辦理?，不拖延?、不誤事?、不敷衍?。我也總?結(jié)了一些?銷售心得?：1.?實事求是?。針對不?同的客戶?才能實事?求是。?2.站在?客戶的角?度提問題?，分別有?漸進式與?問候式。?想客戶之?所想，急?客戶之所?急。3?.心態(tài)平?衡，不要?急于求成?，熟話說?：心如波?瀾，面如?湖水。?4.向客?戶請教。?要做到不?恥下問。?不要不懂?裝懂。虛?心聽取客?戶的要求?與他們所?做的工藝?。5.?勤奮與自?信;與客?戶交談時?聲音要宏?量，注意?語氣，語?速。6?.應(yīng)變能?力要強，?反映要敏?捷，為了?興趣做事?。7.?知已知彼?，揚長避?短。做?為一名合?格的銷售?人員首先?要對自己?所售產(chǎn)品?非常熟悉?了解，了?解自己產(chǎn)?品的優(yōu)點?與缺點，?適合哪些?行業(yè)，客?戶群體是?哪些，才?能更好的?向客戶展?示自己與?產(chǎn)品的專?業(yè)性，才?能迎得客?戶的關(guān)注?與信任。?8.相?互信任，?銷售產(chǎn)品?先要銷售?自己，認(rèn)?同產(chǎn)品，?先人品后?產(chǎn)品。?11、注?意儀表儀?態(tài)，禮貌?待人，文?明用語。?9.取?得客戶信?任，要從?朋友做起?，情感溝?通。關(guān)心?客戶，學(xué)?會感情投?資。1?0.學(xué)會?“進退戰(zhàn)?略”。?11.不?要輕易反?駁客戶。?先聆聽客?戶的需求?。就算有?意見與自?己不和也?要委婉的?反駁，對?客戶予以?肯定態(tài)度?，學(xué)會贊?美客戶。?當(dāng)然工?作中存在?問題也是?難免的，?比如說：?1.銷?售人員培?訓(xùn)（專業(yè)?知識、銷?售技巧和?現(xiàn)場應(yīng)變?）不夠到?