試談房地產(chǎn)全程營銷

試談房地產(chǎn)全程營銷(doc28轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，結(jié)合房地產(chǎn)市場策劃營始階段就導(dǎo)入策劃營銷的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。其核心內(nèi)容包括：銷；7、項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷；程，這個(gè)過程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)半功倍。價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)一項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析.地理位置.地質(zhì)地貌狀況.土地規(guī)劃使用性質(zhì).七通一平現(xiàn)狀.地塊周邊的建筑物.自然景觀.環(huán)境污染狀況3、地塊交通條件調(diào)查遠(yuǎn)景規(guī)劃4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查.購物場所二區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢判斷1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況.國內(nèi)生產(chǎn)總值：第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量.房地產(chǎn)開發(fā)景氣指數(shù)貨幣政策利率房地產(chǎn)按揭政策其中房地產(chǎn)開發(fā)比重商品住宅價(jià)格指數(shù)府相關(guān)的政策法規(guī)的政策法規(guī)等方面的政策法規(guī)塊周邊的市政規(guī)劃現(xiàn)狀勢及市場價(jià)值發(fā)現(xiàn)析三土地SWOT(深層次)分析1、類比競爭樓盤調(diào)研區(qū)域定位主力客戶群定位法和概念值分析法)：之特征價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對比值實(shí)現(xiàn)的均價(jià)價(jià)值A(chǔ)建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì)B單體戶型設(shè)計(jì)E形象包裝和營銷策劃價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對比分析六項(xiàng)目定價(jià)模擬1、均價(jià)的確定價(jià)值算術(shù)平均法有效需求成本加價(jià)法格價(jià)隨機(jī)系數(shù))確定基礎(chǔ)均價(jià).成本模擬表及其說明.銷售收入模擬：銷售均價(jià)假設(shè)銷售收入模擬表利潤模擬表.敏感性分析：可變成本變動(dòng)時(shí)對利潤的影響銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對利潤的影響目同周2、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性度，降低財(cái)務(wù)成本3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn).銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素后，市場需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)越來越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品是基于市場需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞一總體規(guī)劃.項(xiàng)目地貌狀況.土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避數(shù).地塊周邊交通環(huán)境示意：地塊周邊基本路網(wǎng)項(xiàng)目停車場布置.地塊周邊景觀環(huán)境示意：地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示設(shè)計(jì)提示設(shè)計(jì)提示公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示二建筑風(fēng)格定位2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示其他特殊設(shè)計(jì)提示三主力戶型選擇例3、主力戶型設(shè)計(jì)提示.一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示四室內(nèi)空間布局裝修概念提示2、公共空間主題選擇3、庭院景觀提示五環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示想.地塊已有的自然環(huán)境利用提示概念設(shè)計(jì)計(jì)六公共家具概念設(shè)計(jì)提示七公共裝飾材料選擇指導(dǎo)比較裝修風(fēng)格構(gòu)思修提示5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示1、項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì).廣場音樂布置.住戶特征描述發(fā)建設(shè)、銷售、服務(wù)的全過程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷售停滯和購樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響的觀念。一建筑材料選用提示用類比2、新型建筑裝飾材料提示3、建筑材料選用提示1、工程施工規(guī)范手冊2、施工工藝特殊流程提示三質(zhì)量控制四工期控制五造價(jià)控制1、建筑成本預(yù)算提示2、建筑流動(dòng)資金安排提示2、安全施工條例稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形3、標(biāo)準(zhǔn)色4、標(biāo)準(zhǔn)字體二延展及運(yùn)用部分1、工地環(huán)境包裝視覺.環(huán)境綠化2、營銷中心包裝設(shè)計(jì).銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營銷的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作?，F(xiàn)狀.銷售價(jià)格.銷售政策措施.廣告推廣手法.其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段勢分析與對策所在地人口就業(yè)情況目標(biāo)市場特征描述.目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分目標(biāo)客戶特征描述目標(biāo)客戶資料1、項(xiàng)目單方成本2、項(xiàng)目利潤目標(biāo).均價(jià).付款方式和進(jìn)度.優(yōu)惠條款.樓層和方位差價(jià).內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格市價(jià)格.價(jià)格技術(shù)調(diào)整.價(jià)格變化市場反映及控制五入市時(shí)機(jī)規(guī)劃1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析分.銷售控制表.認(rèn)購書1、媒體總策略及媒體選擇.媒體選擇.媒體創(chuàng)新使用2、軟性新聞主題3、媒介組合4、投放頻率及規(guī)模八推廣費(fèi)用計(jì)劃1、現(xiàn)場包裝3、媒介投放九公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場包裝正.進(jìn)行性測評2、實(shí)施效果測評的主要指標(biāo)收入劃營銷營銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一銷售周期劃分及控制全過程營銷.銷售網(wǎng)絡(luò)：兼職售樓員.銷售階段：內(nèi)部認(rèn)購期開盤試銷期銷售擴(kuò)張期強(qiáng)勢銷售期掃尾清盤期.政策促銷.銷售活動(dòng).銷售承諾2、銷售過程模擬.銷售實(shí)施：樓房情況介紹簽定認(rèn)購書客戶檔案記錄成交情況總匯銷售合同執(zhí)行監(jiān)控成交情況匯總.銷售合同執(zhí)行監(jiān)控：收款催款過程控制按期交款的收款控制入住環(huán)節(jié)控制客戶檔案客戶回訪與親情培養(yǎng).銷售結(jié)束：銷售資料的整理和保管案實(shí)施實(shí)施1、批文及銷售資料.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證戶型圖與會(huì)所平面圖交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料.價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表運(yùn)動(dòng)場、學(xué)校等).合同文本：銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同公證書.銷售輔導(dǎo)：發(fā)展商銷售隊(duì)伍C銷售主管或銷售控制D銷售代表F銷售/市場人員銷售工作A專職銷售經(jīng)理售，提供支持，理順關(guān)系提供支持動(dòng)使用.銷售代理：發(fā)展商與專業(yè)銷售公司配合C財(cái)務(wù)人員B銷售代表動(dòng)使用3、制定銷售工作進(jìn)度總表4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬.銷售控制表5、銷售費(fèi)用預(yù)算表銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)銷售人員服裝費(fèi)臨時(shí)雇用銷售人員工作費(fèi)用銷售優(yōu)惠打折.信貸：選擇適當(dāng)銀行控制貸款規(guī)模、周期合理選擇質(zhì)押資產(chǎn)信貸與按揭互動(dòng)操作.付款方式：多種付款選擇付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析付款方式變通按揭比例首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略按揭銀行選擇藝術(shù)按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制.合伙股東：實(shí)收資本注入關(guān)聯(lián)公司操作換股操作資本運(yùn)營7、商業(yè)合作關(guān)系.雙方關(guān)系：發(fā)展商與承銷商.三方關(guān)系：發(fā)展商、策劃商、承銷商發(fā)展商、策劃商、其他合作方8、工作協(xié)調(diào)配合.甲方主要負(fù)責(zé)人：與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同分權(quán)銷售部門，并明確其責(zé)任銷售策劃工作對接銷售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤信息反饋催辦銷售策劃代理費(fèi)劃撥銷售管理工作，配合催收房款配合銷售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格及時(shí)辦理劃撥銷售策劃代理費(fèi)工程進(jìn)度與銷售進(jìn)度的匹配嚴(yán)把工程質(zhì)量銷售活動(dòng)的現(xiàn)場配合銷售文件配合銷售賣場的管理軍體操練合五銷售培訓(xùn).物業(yè)詳情：物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況容積率、綠化率等競爭對手的優(yōu)劣分析及對策.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí)C計(jì)算戶型面積心理學(xué)基礎(chǔ)用國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧等展銷會(huì)場氣氛把握技巧B銷售員接待客戶技巧推銷技巧身體語言技巧序A辦理按揭及計(jì)算B入住程序及費(fèi)用D其他法律文件展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法B客戶跟蹤.物業(yè)管理課程：.銷售模擬：的全部方法技巧完成一個(gè)交易銷售過程擬2、銷售手冊.批文：公司營業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證戶型圖與會(huì)所平面圖交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料.價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表運(yùn)動(dòng)場、學(xué)校等).合同文本：銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同個(gè)人住房商業(yè)性借款合同公證書.電話接聽登記表.新客戶表.銷售周報(bào)表.銷售月報(bào)表.已成交客戶檔案表.保留樓盤控制表4、銷售作業(yè)指導(dǎo)書.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特征.銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧：業(yè)務(wù)的階段性業(yè)務(wù)的特殊性業(yè)務(wù)的技巧項(xiàng)目基本情況待遇銷售部經(jīng)理銷售控制廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場律事務(wù)主管)入住辦成員素質(zhì)、禮儀儀表要求專業(yè)知識(shí)要求心理素質(zhì)要求服務(wù)規(guī)范要求C顧客來函D來訪接待F促銷環(huán)節(jié)G式及必備要素辦法提成制度A銷售記錄表B客戶到訪記錄表D客戶檔案制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力操作階段資料制作-樓盤價(jià)格、合約文件客戶入住-入住通知、管理移交.銷售業(yè)務(wù)流程(個(gè)案)：公司宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表多次接待，銷售主管支持客戶簽定認(rèn)購書付訂金客戶付款辦理入住手續(xù)資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶3、規(guī)則制度概念提示.示范單位管理辦法考勤辦法值班紀(jì)律管理制度客戶接待制度業(yè)務(wù)水平需求及考核.銷售部職業(yè)規(guī)范第七章項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷房地產(chǎn)全程策劃營銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地產(chǎn)物1、樓宇質(zhì)量保證書4、用戶手冊6、入伙通知書7、入伙手續(xù)書9、承諾書10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表錄表13、裝修手冊和裝修申請表2、保潔服務(wù)3、綠化養(yǎng)護(hù)4、安全及交通管理5、三車及場地管理7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù)8、房屋事務(wù)管理9、檔案及數(shù)據(jù)的管理福利、晉級等權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道1、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容：.裝修管理.物業(yè)管理法規(guī)2、在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容：2、崗位職責(zé)及工作流程3、財(cái)務(wù)制度4、采購及招標(biāo)程序6、業(yè)主委員會(huì)章程書六物業(yè)管理操作規(guī)程1、樓宇本體維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程2、綠化園林養(yǎng)護(hù)規(guī)程3、消防設(shè)施養(yǎng)護(hù)及使用規(guī)程4、供配電設(shè)備維護(hù)及保養(yǎng)規(guī)程5、機(jī)電設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程6、動(dòng)力設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程7、停車場、車庫操作規(guī)程8、停車場、車庫維護(hù)保養(yǎng)規(guī)程9、會(huì)所設(shè)施維護(hù)保養(yǎng)及操作規(guī)程11、公共部位保養(yǎng)保潔操作規(guī)程程.招聘和培訓(xùn).膳食及住宿2、維護(hù)及保養(yǎng).電話通訊費(fèi)用6、其他7、管理者酬金八物業(yè)管理ISO9002提示1、質(zhì)量手冊2、程序文件4、質(zhì)量記錄表格5、行政管理制度