做好三方面幫助保險(xiǎn)新人持續(xù)開單

做好三方面，幫助新人持續(xù)開單01

02

目

錄CONTENTS我的認(rèn)知我的做法對新人自己對新人家屬對新人客戶01

感悟與下步目標(biāo)03

我的認(rèn)知1：一個(gè)目標(biāo)：每個(gè)階段都有明確目標(biāo)3：三個(gè)習(xí)慣：每日出勤、每日填寫工作日志、定期完善和整理客戶檔案5：五項(xiàng)技能：三講（講公司、講行業(yè)，講自己），名單收集和整理，緣故客戶的約訪與面談，掌握一個(gè)主打產(chǎn)品的銷售邏輯，索取轉(zhuǎn)介紹名單。新人“135”是新人能否持續(xù)開單乃至長期留存的基礎(chǔ)01

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目

錄CONTENTS我的認(rèn)知我的做法對新人自己對新人家屬對新人客戶01

感悟與下步目標(biāo)03

對新人

深化壽功理念引領(lǐng)強(qiáng)化新人出勤管理產(chǎn)品熱愛引導(dǎo)開單規(guī)劃面談晉升路徑輔導(dǎo)訓(xùn)練提升技能1、深化壽功理念引領(lǐng)我們都知道一句話——學(xué)保險(xiǎn)、懂保險(xiǎn)、用保險(xiǎn)

大家覺得學(xué)保險(xiǎn)、懂保險(xiǎn)、用保險(xiǎn)，哪個(gè)最重要呢？買保險(xiǎn)到底是干什么？是有了病才去用嗎？并不是，有些疾病能不能來的晚點(diǎn)？經(jīng)過我們平常的保養(yǎng)、保健、體檢、住院能不能讓疾病來的更晚一些？比如說心腦血管疾病，那一定要得了才能報(bào)銷嗎？能不能讓大病來的晚一點(diǎn)？我們覺得不舒服了，是不是可以用保險(xiǎn)去住院？這些大病是不是來的就晚了？是不是用保險(xiǎn)很重要？保險(xiǎn)到底是什么？保險(xiǎn)是醫(yī)療、保障、儲(chǔ)蓄的工具我們的保單受益人是誰？被保險(xiǎn)人是誰？一份保障是受益人需要還是被保險(xiǎn)人需要？還是同時(shí)需要？很多病就是拖著才成大病的，為什么拖著？因?yàn)槿卞X，如果有錢早去醫(yī)院了。

新人面談、規(guī)劃、輔導(dǎo)、訓(xùn)練，各環(huán)節(jié)貫穿壽功理念，用理念規(guī)劃開單，引導(dǎo)晉升。從收入角度：不出勤，無法獲得津貼和方案政策從發(fā)展角度：不出勤，不滿足基本法要求，無法晉升從銷售角度：不出勤，不參加學(xué)習(xí)，無法以專業(yè)的技能銷售保單，為客戶服務(wù)，也就無法在行業(yè)立足，獲得利益。制定部門差勤管理制度每出勤且參加學(xué)習(xí)滿5天，部門提供小禮品支持樹立部門出勤典范安排好學(xué)習(xí)內(nèi)容，讓新人有事可做為新人出勤提供支持2、強(qiáng)化新人出勤管理3、產(chǎn)品熱愛引導(dǎo)開單把新人當(dāng)客戶，通過壽功和產(chǎn)品引導(dǎo)新人為自己和家人購買符合需求的保單；讓新人當(dāng)講師，敢于自己講出產(chǎn)品的優(yōu)勢亮點(diǎn)，更能打動(dòng)自己也打動(dòng)其他新人。產(chǎn)品組合講產(chǎn)品延伸崗前班、銜接班產(chǎn)品學(xué)習(xí)內(nèi)容，在部門訓(xùn)練中持續(xù)深化；根據(jù)新人情況設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合標(biāo)準(zhǔn)件。市場對比講產(chǎn)品通過與市場同類型產(chǎn)品比較，引導(dǎo)新人多方面解讀產(chǎn)品優(yōu)勢。理賠切入講產(chǎn)品用新聞熱點(diǎn)和身邊實(shí)例，讓新人談感受，加深對產(chǎn)品和壽功的理解。xx理賠優(yōu)勢4、規(guī)劃面談晉升路徑面談的目的通過主管與新人的雙向溝通，讓新人樹立晉升目標(biāo)，明確達(dá)成路徑，產(chǎn)生工作績效，從而有助于新人的留存，小組的健康成長。面談的作用設(shè)定工作目標(biāo)給出工作方法樹立工作信心樹立主管威信夯實(shí)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)促進(jìn)健康發(fā)展對主管對組員面談規(guī)劃四件寶:1234工資條基本法架構(gòu)圖行事歷自己的工資條主任的工資條工資條的管理收入晉升架構(gòu)圖增員架構(gòu)圖客戶架構(gòu)圖晉升主任條件管理收入考核晉升拜訪客戶行事歷面談增員行事歷制定活動(dòng)行事歷4、規(guī)劃面談晉升路徑面談規(guī)劃邏輯:寒暄贊美尋找話題現(xiàn)狀分析引入話題信心激勵(lì)利益引導(dǎo)設(shè)定目標(biāo)達(dá)成共識制定計(jì)劃追蹤落實(shí)三次面談營內(nèi)面談——新兵營第四天（主體責(zé)任人：部經(jīng)理）轉(zhuǎn)正面談——入職后（主體責(zé)任人：部經(jīng)理）晉升面談——轉(zhuǎn)正后（主體責(zé)任人：部經(jīng)理）四次強(qiáng)化每周五新人專屬會(huì)后（主體責(zé)任人：xx負(fù)責(zé)人）4、規(guī)劃面談晉升路徑三次基礎(chǔ)面談項(xiàng)目時(shí)間主體負(fù)責(zé)人面談目的面談內(nèi)容營內(nèi)面談新兵營第四天部經(jīng)理幫助新人從最初就建立正確的觀念；幫助新人堅(jiān)定從業(yè)信心，堅(jiān)持天天出勤。熱愛行業(yè)：告知保險(xiǎn)的重要性，在培訓(xùn)和入行后應(yīng)該做的基本動(dòng)作。堅(jiān)持出勤：規(guī)范工作要求、取得新人承諾，并加以督促。轉(zhuǎn)正面談入職后部經(jīng)理強(qiáng)調(diào)推動(dòng)轉(zhuǎn)正，啟動(dòng)晉升意愿，幫助新人分析轉(zhuǎn)正差距并給與工作指導(dǎo)。明確晉升發(fā)展路線，樹立轉(zhuǎn)正觀念；樹立部門中的優(yōu)秀典范，分析和典范之間的差距；利益引導(dǎo)（底薪規(guī)劃、轉(zhuǎn)正規(guī)劃、創(chuàng)業(yè)領(lǐng)袖方案）；明確轉(zhuǎn)正差距，制定計(jì)劃，形成量化工作指標(biāo)。晉升面談轉(zhuǎn)正后部經(jīng)理幫助新人明確發(fā)展目標(biāo)，提升新人績效，達(dá)成晉升共識。引導(dǎo)高目標(biāo)，啟動(dòng)晉升意愿；樹立晉升典范，利益規(guī)劃強(qiáng)調(diào)同工不同酬，堅(jiān)定晉升意愿；找出差距，分析架構(gòu)，明確下階段重點(diǎn)工作。四次強(qiáng)化面談強(qiáng)化面談每周專屬會(huì)后xx負(fù)責(zé)人再次進(jìn)行面談，堅(jiān)定現(xiàn)階段目標(biāo)不動(dòng)搖。承接會(huì)議內(nèi)容，檢驗(yàn)新人培訓(xùn)效果；回顧上次面談內(nèi)容，了解新人心態(tài)；信心激勵(lì)，解決現(xiàn)階段工作困惑；分析差距，工作指導(dǎo)，制定行動(dòng)計(jì)劃。5、輔導(dǎo)訓(xùn)練提升技能營業(yè)區(qū)的銜接培訓(xùn)是每周一次，知識無法連貫起來，需增加日常訓(xùn)練平臺(tái)。夯實(shí)技能同期畢業(yè)的新人在一起銜訓(xùn)，會(huì)有一個(gè)過渡期，減緩?fù)蝗缙鋪淼哪吧?。新人從新兵營回到部門，無法直接融入部門早會(huì)和二早，新人聽不懂，長此以往就不愿意出勤。新人剛加入保險(xiǎn)行業(yè)，對知識的渴求非常強(qiáng)烈，兩周之內(nèi)如果沒有得到及時(shí)的關(guān)注，熱情會(huì)逐漸削減。增加歸屬感拉動(dòng)出勤堅(jiān)定信心樹信心愛產(chǎn)品重演練提收入提升收入三個(gè)月決定未來，前三個(gè)月的收入直接影響新人的從業(yè)信心，通過訓(xùn)練幫助新人掌握展業(yè)技能，賺取高收入，用“薪”留人。為什么要堅(jiān)持對新人進(jìn)行輔導(dǎo)訓(xùn)練？新人訓(xùn)練訓(xùn)練平臺(tái)頻次主體負(fù)責(zé)人訓(xùn)練方式關(guān)鍵點(diǎn)大早每天2-3月新人負(fù)責(zé)人早會(huì)一刻鐘（08：45-09：00）給新人機(jī)會(huì)，講一個(gè)專題課件提前要給到新人主管幫助通關(guān)課件，確保效果適時(shí)給予榮譽(yù)激勵(lì)二早每天xx負(fù)責(zé)人訓(xùn)練專題（大早會(huì)后1小時(shí)）以練代訓(xùn)，循環(huán)演習(xí)，會(huì)活學(xué)活用主管專題示范，大眾點(diǎn)評新人一對一演練，自評，大眾點(diǎn)評，主管點(diǎn)評小菜鳥專項(xiàng)訓(xùn)練每天xx負(fù)責(zé)人每天下午1小時(shí)以演練通關(guān)為主提前制定訓(xùn)練行事歷人手一份通關(guān)卡，每參加一節(jié)課讓主講老師簽字，直到全部應(yīng)學(xué)課程簽滿5、輔導(dǎo)訓(xùn)練提升技能2個(gè)月內(nèi)新人以在職場學(xué)習(xí)訓(xùn)練為主，訓(xùn)練內(nèi)容為《新人訓(xùn)練手冊》。每位新人人手一份課程表，學(xué)完一節(jié)課由主講老師簽字，課程全部簽滿方可結(jié)業(yè)，缺課則下一輪繼續(xù)學(xué)。主管要進(jìn)行訓(xùn)后承接，強(qiáng)化產(chǎn)品熱愛，引導(dǎo)活動(dòng)量，進(jìn)行活動(dòng)邀約或主管陪訪。訓(xùn)練要求：注重細(xì)節(jié)，結(jié)合案例訓(xùn)練不只是背話術(shù)，不斷加強(qiáng)新人對于公司、行業(yè)、壽功的認(rèn)知，要融入實(shí)際簽單案例，詳細(xì)分析（從咨詢到具體如何回答，如何切入產(chǎn)品，最后如何促成都要分享出來。）訓(xùn)練方式：演練+點(diǎn)評+通關(guān)演練：1、鼓勵(lì)參與，有請其中一組進(jìn)行現(xiàn)場演練，其他伙伴認(rèn)真觀察2、發(fā)現(xiàn)學(xué)員在演練中可能存在問題，提出改進(jìn)點(diǎn)點(diǎn)評：1、先說優(yōu)點(diǎn)，鼓勵(lì)為主2、運(yùn)用自評、他評和講師點(diǎn)評等點(diǎn)評形式3、點(diǎn)評圍繞演練本身展開，而不是點(diǎn)評練習(xí)的內(nèi)容一對一演練：1、學(xué)員互相要有點(diǎn)評，發(fā)現(xiàn)彼此的優(yōu)勢與不足2、演練要結(jié)合語音、語調(diào)和肢體語言3、講師要巡場，有針對性的輔導(dǎo)通關(guān)：1、通關(guān)如同真實(shí)2、會(huì)運(yùn)用多種通關(guān)方法3、通關(guān)要嚴(yán)格不要走形式5、輔導(dǎo)訓(xùn)練提升技能對家屬家屬聯(lián)誼會(huì)部門表彰會(huì)個(gè)人推介會(huì)家里人不支持，怎么辦？無從下手，該去找誰？被朋友拒絕怎么辦？身邊人不認(rèn)可、不支持，是新人邁出第一步的最大障礙新人普遍現(xiàn)狀新人最擔(dān)心的：次月首月末首月家屬聯(lián)誼會(huì)部門新人表彰會(huì)個(gè)人推介會(huì)部門活動(dòng)類型活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)事前準(zhǔn)備邀請家人、親戚、最親近的朋友根據(jù)人數(shù)預(yù)訂會(huì)場制作活動(dòng)使用燈片準(zhǔn)備活動(dòng)需要的資料、設(shè)備事中內(nèi)容包裝主講人展示主講人團(tuán)隊(duì)成績與榮譽(yù)，讓新人及其親朋安心并羨慕三講、理賠、服務(wù)保險(xiǎn)理念引導(dǎo)：社會(huì)現(xiàn)狀無奈、保險(xiǎn)在日常生活中的作用越來越重要產(chǎn)品引入：背景、條款、案例計(jì)劃書、用理念做強(qiáng)化收尾事后總結(jié)檢查與評估肯定和贊美追蹤到場嘉賓參與活動(dòng)的感受和建議總結(jié)過程中的優(yōu)點(diǎn)、不足及活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)糾正提高評估是否能找到A類可后續(xù)陪訪客戶家屬聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)時(shí)間：培訓(xùn)首月活動(dòng)形式：餐桌會(huì)/聚會(huì)活動(dòng)目的：讓家人和親屬看到新人工作未來發(fā)展，在好的平臺(tái)，跟一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場簽單，現(xiàn)場增員讓新人家屬成為影響力中心，方便以后獲得轉(zhuǎn)介紹主講人：部門有能力的主管或經(jīng)理督導(dǎo)人：專項(xiàng)負(fù)責(zé)人活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)事前準(zhǔn)備邀請對象：親人（配偶、子女、父母）；朋友（小學(xué)、初中、高中、大學(xué)）未來可能成為影響力中心的人（同事、鄰居、同鄉(xiāng)等）會(huì)前再次確認(rèn)名單推薦人陪同參會(huì)要對新人進(jìn)行會(huì)前訓(xùn)練事中內(nèi)容新人榮譽(yù)表彰新人四講：行業(yè)、公司、自己、產(chǎn)品互動(dòng)娛樂活動(dòng)自由交流時(shí)間事后總結(jié)檢查與評估肯定和贊美追蹤新人及到場人員對活動(dòng)的感受和建議總結(jié)過程中的優(yōu)點(diǎn)、不足及活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，及時(shí)糾正提高評估是否能找到A類可后續(xù)跟進(jìn)對象新人表彰會(huì)活動(dòng)時(shí)間：培訓(xùn)首月的月末活動(dòng)形式：餐桌會(huì)/聚會(huì)活動(dòng)目的：為新人搭建一個(gè)集結(jié)客戶的平臺(tái)為邀約的親朋好友展示公司強(qiáng)大的實(shí)力讓親朋好友見證新人的成長取得家人、親屬、朋友的信賴、好感增強(qiáng)新人自信，提高留存活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)事前準(zhǔn)備邀請對象：生活中最重要的人；未來要拜訪的潛在客戶；曾經(jīng)幫助過你的人，你曾經(jīng)幫過的人；未來可能會(huì)幫助到你的人會(huì)前再次確認(rèn)名單，確保邀約到10人以上事中內(nèi)容收獲與成長、榮譽(yù)展示領(lǐng)導(dǎo)致辭、榮譽(yù)表彰、個(gè)人致答謝辭行業(yè)、公司介紹，新人的發(fā)展空間介紹壽險(xiǎn)的意義與功用、產(chǎn)品互動(dòng)交流，主管幫助講解計(jì)劃書獲得親朋支持、祝福事后總結(jié)檢查與評估分析到場嘉賓情況及需求按照“需陪訪跟進(jìn)的”和“需邀約活動(dòng)的”分類及時(shí)追蹤，兩天內(nèi)取得見面機(jī)會(huì)個(gè)人推介會(huì)活動(dòng)時(shí)間：培訓(xùn)次月活動(dòng)目的：避免新人技能不足，礙于情面等困難，通過推介會(huì)將行業(yè)前景、公司實(shí)力、福利待遇、未來發(fā)展等內(nèi)容全面的向親朋好友進(jìn)行介紹。

每天給3個(gè)人講保險(xiǎn)對客戶客戶清分客戶經(jīng)營客戶清分緣故市場是新人比較容易開始的市場，從緣故市場開始能讓你的壽險(xiǎn)事業(yè)更長久，畫架構(gòu)樹可以快速有效的幫助新人篩選出準(zhǔn)客戶。注重工具的使用，工具可以給新人一個(gè)拜訪的理由，給客戶一個(gè)了解保險(xiǎn)的機(jī)會(huì)，借助工具去接觸客戶，了解客戶，挖掘需求。畫架構(gòu)樹使用工具學(xué)會(huì)畫團(tuán)隊(duì)架構(gòu)樹——幫助新人規(guī)劃晉升學(xué)會(huì)畫客戶架構(gòu)樹——幫助新人開拓業(yè)務(wù)客戶評定表市調(diào)表、理賠單頁穿插講解壽險(xiǎn)五大真相理念滲透根據(jù)不同的新人情況，每天灌輸保險(xiǎn)理念的時(shí)候?qū)⒈ｋU(xiǎn)五大真相穿插進(jìn)去1-2條，可以促成新人開單主管根據(jù)新人家族架構(gòu)樹，了解新人家族成員的情況，幫助分析客戶主管幫助（以新人自己的家族架構(gòu)為例）準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)對準(zhǔn)客戶進(jìn)行分級，確定拜訪順序完善拜訪計(jì)劃確定當(dāng)天計(jì)劃客戶架構(gòu)樹準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)只要客戶不反感你，都是我們要拜訪的準(zhǔn)客戶對準(zhǔn)客戶進(jìn)行分級確定拜訪順序A級：基本條件很好，簽單機(jī)會(huì)很高，應(yīng)優(yōu)先拜訪；B級：基本條件良好，應(yīng)逐步培養(yǎng)成A類準(zhǔn)客戶；C級：基本條件尚可，應(yīng)加強(qiáng)培養(yǎng)；D級：基本條件較差，應(yīng)耐心長期培養(yǎng)。完善拜訪計(jì)劃優(yōu)先將AB級列入拜訪計(jì)劃CD級名單及時(shí)更新，因?yàn)橛械拿麊慰赡軙?huì)變成AB級名單確定當(dāng)天計(jì)劃從中挑選出3個(gè)級別最高的名單，作為當(dāng)天的拜訪計(jì)劃主管陪訪主管做，新人學(xué)新人做，主管看兩人配合一起做主管幫助分析篩選客戶客戶架構(gòu)樹客戶評定表我要當(dāng)講師接觸理由參考話術(shù)**，您好，我現(xiàn)在在xx保險(xiǎn)公司上班，我想當(dāng)講師。明天我就要上臺(tái)講課了，今天我來給您試講一下，您聽聽我講的怎么樣，也希望您能給我指出不足之處，幫助我提升授課技能。實(shí)踐對象緣故客戶三個(gè)月決定未來上學(xué)習(xí)的課程講解內(nèi)容客戶評定表使用總結(jié)拜訪客戶：我要當(dāng)講師接觸步驟填寫客戶評定表主管回訪**，您好，我是xx保險(xiǎn)公司的經(jīng)理**。想請問您昨天我們的**經(jīng)理人有沒有拜訪您？有沒有給您試講過課程？您覺得他講的怎么樣？那您覺得哪塊內(nèi)容講的