卓越店長(zhǎng)培訓(xùn)

卓越店長(zhǎng)培訓(xùn)第1頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age2課程大綱第一章起點(diǎn)篇第二章銷售篇第三章人才篇第2頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age3起點(diǎn)篇第3頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age4相鄰店鋪為什么業(yè)績(jī)懸殊？思考一:以下的情況相信大家都屢見(jiàn)不鮮。在同一個(gè)商場(chǎng)，同一個(gè)樓層，或者同一條街，同樣大小的店面，類似的風(fēng)格定位，有的品牌可能月銷售額為100萬(wàn)，有的可能是五十萬(wàn)，而有的可能只有10萬(wàn)元，甚至5萬(wàn)第4頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age5案例：X專柜和Y專柜同在某市的一個(gè)高檔商場(chǎng)，作為同類風(fēng)格的競(jìng)爭(zhēng)品牌，X專柜一直都是樓層的前三名，而Y專柜卻時(shí)常為完成商場(chǎng)的保底任務(wù)而苦惱。算起來(lái)X專柜的業(yè)績(jī)差不多是Y專柜的整整三倍讓我們走進(jìn)店鋪來(lái)看一下第5頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age6第6頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age7分析：首先，店鋪的氛圍和導(dǎo)購(gòu)的工作狀態(tài)很重要其次，工作流程的處理很重要最后，任何業(yè)績(jī)的取得都不是平白無(wú)故的，業(yè)績(jī)的差異是肯定存在的，而在這差異的必然有問(wèn)題存在第7頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age8觀點(diǎn)二：敞開(kāi)心胸，取長(zhǎng)補(bǔ)短通過(guò)以上看到的東西，我們?cè)僦匦禄氐阶约旱牡赇?，敞開(kāi)心胸，進(jìn)行反思觀點(diǎn)三：賣場(chǎng)無(wú)大事，銷售無(wú)止境在我們的門店管理中，沒(méi)有什么大事，銷售就是在做細(xì)節(jié)，但每一個(gè)細(xì)節(jié)卻都有可能對(duì)你的銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生巨大的影響如果你認(rèn)為自己做的很好，但業(yè)績(jī)就是不如別人，那肯定是你做的還不夠好觀點(diǎn)一：走出店門，局外審視我們應(yīng)該自己當(dāng)成顧客，將周圍的店鋪從外到里走一遍，從顧客的角度，從局外人的眼中去審視，看看自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店鋪有什么差異第8頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age9業(yè)績(jī)的差異從什么時(shí)候開(kāi)始的？第9頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age10業(yè)績(jī)的差異在顧客還沒(méi)有進(jìn)店時(shí)就已經(jīng)開(kāi)始了！第10頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age11錦囊一：抓住服務(wù)的第一步服務(wù)的第一步不是導(dǎo)購(gòu)喊“歡迎光臨”的時(shí)候，而是在顧客還沒(méi)有進(jìn)來(lái)，你還沒(méi)有來(lái)得及喊“歡迎光臨”的時(shí)候，服務(wù)就已經(jīng)開(kāi)始了。業(yè)績(jī)的差異也就已經(jīng)開(kāi)始了。想辦法提升店鋪的進(jìn)店率是服務(wù)的第一步錦囊二：無(wú)形的感覺(jué)比有形的服務(wù)影響更大服務(wù)其實(shí)就是一種感覺(jué)，是一種無(wú)形的東西。有時(shí)候無(wú)形的服務(wù)甚至比有形的服務(wù)影響更大有形的服務(wù),就是你店鋪所表現(xiàn)出來(lái)的，店鋪員工嘴里面說(shuō)出來(lái)的，顧客一看就知道的，這就是有形的服務(wù)無(wú)形的服務(wù)呢？員工還沒(méi)有來(lái)的及服務(wù)，但已經(jīng)為顧客營(yíng)造的一種無(wú)形服務(wù)第11頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age12你應(yīng)該關(guān)注哪些盈利點(diǎn)？第12頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age13思考二：影響店鋪的業(yè)績(jī)有哪些？第13頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age14影響業(yè)績(jī)的因素有很多：所在的商圈、店鋪位置、客流量、氣候、當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣、店面形象、燈光、貨品、人員、物流、陳列、促銷、品牌、銷售技巧等等終端無(wú)大事。任何這些小的細(xì)節(jié)，都有可能影響到我們的業(yè)績(jī)那么在這么多的因素中，到底哪些是影響業(yè)績(jī)的重要因素，哪些又是我們可以掌控的呢?純粹依靠促銷，高業(yè)績(jī)能長(zhǎng)久嗎？第14頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age15我們來(lái)看一個(gè)公式：營(yíng)業(yè)額=×××××客流量進(jìn)店率深度接觸率成交率客單價(jià)續(xù)銷額第15頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age16客流量：即在一定時(shí)間內(nèi)店鋪前客流的數(shù)量進(jìn)店率：即你的門口的客流量是多少，進(jìn)店的幾率有多大。我們會(huì)看到，在店門口的人流不少，但這些人流對(duì)你而言并不是有效的客流，因?yàn)樗麄兏緵](méi)有進(jìn)你的店，這個(gè)就是進(jìn)店率的問(wèn)題。如果你要想業(yè)績(jī)倍增，進(jìn)店率的提升是至關(guān)重要的。深度接觸率：即你的進(jìn)店率不低，但顧客在你店鋪停留的時(shí)間不長(zhǎng)，進(jìn)來(lái)之后轉(zhuǎn)一圈就走了。沒(méi)有深度接觸，就沒(méi)有體驗(yàn)、成交和后續(xù)的服務(wù)。深度接觸率與你的業(yè)績(jī)倍增緊密相連第16頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age17成交率：即成交的幾率。顧客在試穿之后，就已經(jīng)成交了一半，但我們往往就會(huì)發(fā)現(xiàn)，很多店鋪在顧客試穿之后的成交率很低,問(wèn)題在哪里呢？客單價(jià)：即每個(gè)客人單筆購(gòu)買的總金額。同樣都是服務(wù)一個(gè)顧客，A導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的顧客買了一件商品，消費(fèi)1000元；B導(dǎo)購(gòu)服務(wù)的顧客買了三件商品，消費(fèi)3000元，隨著這兩位導(dǎo)購(gòu)的客單價(jià)的不同，業(yè)績(jī)已經(jīng)有了三倍的差異續(xù)銷額：即回頭率和轉(zhuǎn)介紹率?？此茻o(wú)形的數(shù)字，直接與有形的業(yè)績(jī)緊密相連！顧客單詞在你這里購(gòu)買之后是否愿意重復(fù)購(gòu)買，是否會(huì)轉(zhuǎn)介紹給親戚朋友，口碑的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)賽過(guò)廣告第17頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age18錦囊一：先“理”后“管”門店管理，業(yè)績(jī)提升，我們只有先學(xué)會(huì)“理”，然后才能“管”。如果我們沒(méi)有找到問(wèn)題所在。管再多也不會(huì)管在點(diǎn)子上錦囊二：好兵還要好頭帶影響店鋪業(yè)績(jī)至關(guān)重要的因素是在店長(zhǎng)身上，因?yàn)榈觊L(zhǎng)的處事方式和性格特點(diǎn)，直接會(huì)決定店鋪的風(fēng)格和做事方式。所謂“一只狼帶領(lǐng)的一群羊，可以打敗一只羊帶領(lǐng)的一群狼”就是這個(gè)道理。我們要想把業(yè)績(jī)做得好，首先店長(zhǎng)必須要全力以赴，時(shí)時(shí)刻刻影響并帶領(lǐng)大家去做。團(tuán)隊(duì)中一定要有這樣的領(lǐng)軍模范人物第18頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age19店開(kāi)了，只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步！第19頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age20銷售篇第20頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age21是誰(shuí)搶走了我的顧客同樣客流量為什么進(jìn)店率不同？第21頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age22觀點(diǎn)一：人不是等來(lái)的，而是被吸引進(jìn)來(lái)的；銷售不是靠天吃飯，而要靠自己吃飯觀點(diǎn)二：時(shí)刻準(zhǔn)備著第22頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age23是誰(shuí)嚇走了我的顧客如何解決深度接觸率的問(wèn)題？第23頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age24案例一：宋女士遇到了“小麻雀”第24頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age25案例二：宋女士遇到了“黑保鏢”第25頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age26觀點(diǎn)一：詢問(wèn)需求觀點(diǎn)二：制造空間觀點(diǎn)三：個(gè)性開(kāi)場(chǎng)觀點(diǎn)四：及時(shí)幫忙第26頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age27誰(shuí)讓顧客下不了決心為什么成交率過(guò)低？第27頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age28多巴胺第28頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age29觀點(diǎn)一：抓住成交的一瞬間觀點(diǎn)二：避實(shí)就虛成交，只是一剎那的事情！第29頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age30誰(shuí)拿走了顧客的錢包如何提升客單價(jià)？第30頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age31宜家模式第31頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age32請(qǐng)記住這樣的口號(hào)：

抓住每一單，由一變?yōu)槿〉?2頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age33錦囊一：關(guān)聯(lián)營(yíng)銷方法一：關(guān)聯(lián)商品方法二：巧用促銷

方法三：收銀連帶方法四：同伴連帶方法五：多用備選第33頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age34錦囊二：提高客單價(jià)，高價(jià)位產(chǎn)品功不可沒(méi)錦囊三：你不是在銷售商品，而是在銷售一種生活方式張愛(ài)玲說(shuō)：“每個(gè)人都住在自己的衣服里?！边@句話很耐人尋味，他所謂的“住”多指服飾對(duì)性格的張揚(yáng)，側(cè)面印證了人們對(duì)個(gè)性化的追求第34頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age35誰(shuí)逼走了下一單生意

如何提升續(xù)銷額？第35頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age36喬.吉拉德250定律第36頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age37“三三三”定律何謂“三三三”呢？就是在顧客購(gòu)買商品后，三天回訪使用情況，然后三周后再次確認(rèn)顧客的滿意度，三個(gè)月后再次提醒并問(wèn)候顧客，不間斷地和顧客保持良好的溝通和聯(lián)絡(luò)第37頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age38錦囊一：個(gè)性化的顧客檔案錦囊二：定期聯(lián)絡(luò)，留住顧客的心正所謂釣魚不如養(yǎng)魚。持續(xù)擴(kuò)大VIP顧客的基數(shù)是每個(gè)品牌都在做的事情。在市場(chǎng)這塊大蛋糕上面，其實(shí)并不缺乏你的潛在客戶，也就是我們所說(shuō)的準(zhǔn)VIP客戶。關(guān)鍵是誰(shuí)去做，誰(shuí)先做了，誰(shuí)做到什么程度了第38頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age39休息一下，稍后繼續(xù)！第39頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age40人才篇第40頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age41導(dǎo)購(gòu)人員的出路在哪里？第41頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age42以下是百度貼吧中，網(wǎng)友對(duì)從事一家服裝店導(dǎo)購(gòu)的看法：1）導(dǎo)購(gòu)的工作很辛苦，要想做的話就必須做好充分的心理準(zhǔn)備。簡(jiǎn)單地說(shuō)就是個(gè)便宜的勞動(dòng)力2）導(dǎo)購(gòu)的工資雖然不會(huì)很高，但也不會(huì)餓著你，只要你喜歡，并努力，相信你的前途是光明的！3）那得看你現(xiàn)在的年齡了，如果你剛畢業(yè)做做無(wú)妨，畢竟可以鍛煉一下自己。任何職業(yè)只要你好好做就會(huì)有前途，主要看適不適合你，工資水平得看你所在地區(qū)的消費(fèi)情況，萬(wàn)事開(kāi)頭難，做一段時(shí)間你就不覺(jué)得難了、4）作為臨時(shí)工作可以，因?yàn)闀r(shí)間比較充裕，所以你在工作中可以多觀察思考，等時(shí)機(jī)成熟了就換崗或跳槽。5）結(jié)合自己將來(lái)真正要做的事情，多積累經(jīng)驗(yàn)，多交朋友，這才是最重要。6）主要是看你現(xiàn)在多大了再作考慮。導(dǎo)購(gòu)年齡一般在20~25歲的比較多，超過(guò)27歲以上的人比較少。很多企業(yè)不愿意聘用25~27歲的導(dǎo)購(gòu)人員，因?yàn)檫@期間的導(dǎo)購(gòu)人員普遍存在懷孕的問(wèn)題，因此，很多企業(yè)規(guī)定這個(gè)年齡段的導(dǎo)購(gòu)人員必須有小孩，另外、很多大型的商場(chǎng)、超市規(guī)定，導(dǎo)購(gòu)人員的年齡不能超過(guò)30歲，除了考慮與商場(chǎng)的形象匹配之外，更多的可能與導(dǎo)購(gòu)人員的接受能力有密切的關(guān)系。一般來(lái)看，導(dǎo)購(gòu)工作屬于重復(fù)性勞動(dòng)，外在形象要求較高，因此導(dǎo)購(gòu)人員的年齡普遍偏低第42頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age43與此同時(shí)，社會(huì)卻有這種現(xiàn)象。。。。。。第43頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age44喬·吉拉德1928年11月1日出生于美國(guó)底特律市的一個(gè)貧民家庭。9歲時(shí)，喬·吉拉德開(kāi)始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢補(bǔ)貼家用。喬·吉拉德16歲就離開(kāi)了學(xué)校，成為了一名鍋爐工，并在那里染了嚴(yán)重的氣喘病。后來(lái)他成為一位建筑師，到1963年1月為止，蓋了13年房子。35歲以前，喬.吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷，開(kāi)過(guò)賭場(chǎng)。35歲那年，喬·吉拉德破產(chǎn)了，負(fù)債高達(dá)6萬(wàn)美元。為了生存下去，他走進(jìn)了一家汽車經(jīng)銷店，3年之后，喬·吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績(jī)，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀(jì)錄。這個(gè)人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對(duì)一銷售給個(gè)人的。他也因此創(chuàng)造了吉尼斯汽車銷售的世界紀(jì)錄，同時(shí)獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號(hào)。第44頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age45創(chuàng)造了偉大的傳奇：連續(xù)12年被《吉斯尼世界記錄大全》評(píng)為世界零售第一。連續(xù)12年平均每天銷售6輛車——至今無(wú)人能破。被吉斯尼世界記錄譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”——迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。喬·吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄：

1.平均每天銷售6輛車；2.最多一天銷售18輛車；3.一個(gè)月最多銷售174輛車；4.一年最多銷售1420輛車；5.在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。第45頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age46導(dǎo)購(gòu)的職業(yè)生涯方向：初級(jí)導(dǎo)購(gòu)中級(jí)導(dǎo)購(gòu)資深導(dǎo)購(gòu)初級(jí)店長(zhǎng)第46頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age47店長(zhǎng)的職業(yè)生涯方向：初級(jí)店長(zhǎng)中級(jí)店長(zhǎng)資深店長(zhǎng)區(qū)域大店長(zhǎng)區(qū)域督導(dǎo)或培訓(xùn)師區(qū)域經(jīng)理辦事處負(fù)責(zé)人零售經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)第47頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age48《肖恩克的救贖》錦囊一：心存高遠(yuǎn)，腳踏實(shí)地劇中的男主人公用了20年的時(shí)間，用一把小石錘鑿穿了獄友認(rèn)為600年才能鑿穿的洞，實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)，獲得了自由第48頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age49錦囊二：就地取材，成為本領(lǐng)域的專家優(yōu)秀的店長(zhǎng)，導(dǎo)購(gòu)人員其實(shí)每天都在做一個(gè)“虛擬老板”做的事：產(chǎn)品進(jìn)銷存、產(chǎn)品展示、終端陳列、顧客心理把握等。其實(shí)一線人員每天都在不斷地演練，不斷地為自己以后的事業(yè)累積經(jīng)驗(yàn)，而且是最寶貴的，直接的一線經(jīng)驗(yàn)第49頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age50請(qǐng)記住這樣一句話：與其不斷的跳槽，不如讓自己變得不可取代！?。〉?0頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age51怎樣才知道我找對(duì)了人？第51頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age52案例：思雯的煩惱第52頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age53A員工：性格單純直爽，快人快語(yǔ)，討人喜歡B員工：經(jīng)驗(yàn)非常豐富，但心態(tài)很消極，經(jīng)常說(shuō)一些負(fù)面的話C員工：有一年的銷售經(jīng)驗(yàn)，反應(yīng)要慢一點(diǎn)，性格穩(wěn)重、平和，話語(yǔ)溫柔，工作踏實(shí)第53頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age54“人是企業(yè)的重要資產(chǎn)，也有可能是企業(yè)最大的負(fù)債?！边x人最重要的是看以下幾個(gè)方面：1）員工的心態(tài)2）是否善于人際交流或者有此潛質(zhì)3）個(gè)人素質(zhì)4）形象與氣質(zhì)5）銷售技巧與產(chǎn)品知識(shí)6）有無(wú)特長(zhǎng)或獨(dú)特之處我們?cè)谶x人時(shí)要用有追求、有目標(biāo)的人，如果從外表來(lái)看的話，應(yīng)該是目光堅(jiān)定有神，笑容燦爛的人。因?yàn)橛屑で榈膯T工永遠(yuǎn)是笑容最燦爛的那一個(gè)，有追求的員工永遠(yuǎn)是眼神最光彩的那一個(gè)第54頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age55用人的風(fēng)格根據(jù)團(tuán)隊(duì)的不同的發(fā)展階段，應(yīng)有所不同1）創(chuàng)業(yè)期2）成長(zhǎng)期3）成熟期4）衰退期第55頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age56誰(shuí)才是銷售高手？分析：第56頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age57銷售高手的類型：1）八面玲瓏型2）專業(yè)顧問(wèn)型3）大智若愚型4）單純可愛(ài)型第57頁(yè)/共67頁(yè)P(yáng)age58如何培養(yǎng)銷售高手：一、培養(yǎng)高手的第一步是要打消店長(zhǎng)的顧慮二、高手的培養(yǎng)非一朝一夕，要有序著手三、培養(yǎng)態(tài)度遠(yuǎn)比培養(yǎng)技能更