某集團(tuán)采購談判情景路線培訓(xùn)教材

地產(chǎn)業(yè)采購談

判情景路線圖**地產(chǎn)-邦智咨詢專題內(nèi)訓(xùn)2023/3/211培訓(xùn)目標(biāo)了解采購談判的基本要素，不再試錯(cuò)！掌握最系統(tǒng)的采購談判工具SNR通過情景案例訓(xùn)練體會(huì)所學(xué)知識思考并梳理采購談判和采購流程2023/3/212培訓(xùn)內(nèi)容概要采購談判的基本要素采購談判的前、中、后期的經(jīng)典情景下的談判策略路線及其運(yùn)用情景模擬案例訓(xùn)練總結(jié)2023/3/2131

采購談判的關(guān)鍵要素CI（CommonInterest，共同利益）CO（CommonOpinion，共識）BATNA（BestAlternativetoNegotiatedAgreement，最佳替代方案)ZOPA(ZoneofPossibleAgreement，可能達(dá)成協(xié)議的空間）2023/3/2141.1

CI——雙方利益的交叉點(diǎn)引例：某地產(chǎn)公司招標(biāo)精裝修，要求降10％的價(jià)，投標(biāo)單位主動(dòng)降低15％，但是要求工期和小概率風(fēng)險(xiǎn)防控投入降低，實(shí)現(xiàn)雙贏

2023/3/2151.1

CI

——雙方利益的交叉點(diǎn)為什么我們常常無法抓住供應(yīng)商的關(guān)鍵點(diǎn)控制他？我們沒有換位思考我們被立場所迷惑常見誤區(qū)：甲方思維，不行就換！2023/3/216更多時(shí)候，我們面對的只是立場而不是利益利益——對方的真實(shí)需要立場——對方根據(jù)自己利益所持的觀點(diǎn)、態(tài)度立場往往會(huì)扭曲的反映利益1.1

CI——雙方利益的交叉點(diǎn)實(shí)力不夠采購量太少還有更高價(jià)試探你一下價(jià)格的確低價(jià)格太低了！沒貨了2023/3/217問題：同一類別不同類型供應(yīng)商的同意降價(jià)的原因相同嗎？關(guān)鍵訴求點(diǎn)在哪里？為什么他們愿意給你最優(yōu)惠價(jià)格或者在后期非常配合你？泛化：利益、長期關(guān)系、品牌等細(xì)化：新公司、技術(shù)壟斷企業(yè)、老牌國企、小型民營企業(yè)……想做品牌、還有存貨、你在供應(yīng)商心目中的分量、占有率……2023/3/218策略建議采購談判前必須真實(shí)客觀的分析雙方所有可能的利益交叉點(diǎn)；這是突破談判的關(guān)鍵；只有首先想到對方的期望而不是自己目標(biāo)的談判者才是真正的高手；拋棄“不行就換”或者“誰求誰”的純粹甲方思維；搞清楚每一位供應(yīng)商在談判中的關(guān)鍵訴求點(diǎn)。2023/3/2191.2

CO——步步為營鎖定共識引導(dǎo)案例：地產(chǎn)中介的兩頭鎖定式引導(dǎo)性談判中海每次談判都要培養(yǎng)黑馬

2023/3/21101.2CO——逐步達(dá)成共識CO控制較好鴻溝大議題1、2、3、4議題2、3、4議題3、4議題4C1C2C3C4鴻溝小鴻溝大議題1、2、3、4議題2、3、4議題3、2、4議題3、4C1C3C2C3鴻溝大CO控制不好2023/3/1511**集團(tuán)的招標(biāo)標(biāo)議標(biāo)中的流程程鎖定分析：采購招標(biāo)議標(biāo)流流程這個(gè)流程中的關(guān)關(guān)鍵控制點(diǎn)在哪哪里？在這些關(guān)鍵控制制點(diǎn)要控制供應(yīng)應(yīng)商的哪些因素素？2023/3/15121.2CO——逐步達(dá)成共識識策略建議提前準(zhǔn)備議題題并擬定談判判階段性目標(biāo)標(biāo)和層級目標(biāo)標(biāo)；用談判議題的的展開順序和和議程控制談?wù)勁?；議題之間互相相配合，環(huán)環(huán)環(huán)相扣逐次展展開，一個(gè)關(guān)關(guān)鍵議題沒有有達(dá)成共識不不要輕易開啟啟下一個(gè)議題題；已經(jīng)達(dá)成的共共識且有利于于我方的議題題要堅(jiān)決鎖定定不再反復(fù)。。2023/3/15131.2CO——逐步達(dá)成共識識您是否為房地地產(chǎn)采購談判判劃分過階段段并形成階段段性目標(biāo)？前期準(zhǔn)備——內(nèi)外部狀況評評估初期接觸———給供應(yīng)商第第一印象是什什么？探詢重點(diǎn)———雙方的利益益訴求重點(diǎn)、、顧慮逐步深入———從易到難達(dá)達(dá)成共識，鎖鎖定條款最終促成———達(dá)成價(jià)格、、配合度等目目標(biāo)2023/3/15141.3BATNA——最佳替代方案案引導(dǎo)案例：“貨比三家””的談判模式式后面是“貨貨比三案”創(chuàng)造性解決方方案：正向BATNA：創(chuàng)造共贏負(fù)向BATNA：有效恐嚇減減少串標(biāo)2023/3/1515施工材料1施工材料2替代材料3施工方案1施工方案2替代方案3供應(yīng)商1供應(yīng)商2黑馬商務(wù)方案1商務(wù)方案2商務(wù)方案3讓步點(diǎn)1讓步點(diǎn)2讓步點(diǎn)3變動(dòng)難度成本和影影響降低重選供應(yīng)商或重招招標(biāo)更換材質(zhì)或材料修改施工方案讓供應(yīng)商重新報(bào)方方案我方的替代性方案案和決策路線圖2023/3/15161.3BATNA——最佳替代方案公布招標(biāo)信息之前前的有什么備選方方案？施工方案是否不可可更改？假如遇到到材料短缺或圍標(biāo)標(biāo)怎么辦？有沒有讓供應(yīng)商提提供不同種備選方方案？有沒有在各條款中中讓供應(yīng)商列出各各種情況下的各種種備選方式？供應(yīng)商所有的讓步步點(diǎn)在談判中都涉涉及了嗎，有無遺遺漏？不僅要讓供應(yīng)商感感覺不行就換，更更要讓供應(yīng)商感覺覺你考慮全面有很很多選擇（抑制圍圍標(biāo)沖動(dòng)）貨比幾家才合適？？根據(jù)什么來確定定？供應(yīng)商實(shí)在別無選選擇還是再繼續(xù)尋尋找？談判就是在雙向選選擇中達(dá)到最優(yōu)方方案的一個(gè)過程關(guān)鍵：如何影響并并匹配雙方的選擇擇路線？……2023/3/1517獲得信息應(yīng)標(biāo)放棄重視不重視策略虛頭你其他人最優(yōu)方案次優(yōu)方案配合一般初期中期后期供應(yīng)商的替替代性方案案和決策路路線圖2023/3/15181.3BATNA——最佳替代代方案策略建議議隨時(shí)想到到：雙方方此刻還還有什么么選擇，，是不是是所有的的備選方方案或讓讓步點(diǎn)都都被考慮慮到不要只帶帶一條底底線，而而要帶幾幾套方案案談判，，優(yōu)秀的的談判者者善于設(shè)設(shè)計(jì)不同同方案備備選，更更善于提提出創(chuàng)造造性方案案通過不同同的方案案能夠試試探對方方的狀況況利用BATNA影響對方方的決策策路線案例：Wal——Mart在中國的的商業(yè)地地產(chǎn)談判判2023/3/15191.4ZOPA——可能達(dá)成協(xié)議議的空間兩種不同的采采購談判模式式1、“不行我換換第二家”，，“那你就去去看看吧！””2、價(jià)格能下降降嗎？不能！！2023/3/1520ZOPA——雙方交易條件件底線之間的的距離達(dá)成協(xié)議的空空間或者可能能性有多大？？取決于哪些些因素？1.4ZOPA——可能達(dá)成協(xié)議議的空間真實(shí)供需配比比心理價(jià)位后期利益大小小選擇余地多少少相互需求強(qiáng)度度ZOPA取決于談判模式匹配配度談判籌碼的運(yùn)運(yùn)用2023/3/15211.4ZOPA——可能達(dá)成協(xié)議議的空間策略建議擴(kuò)大ZOPA的步驟：盡可能尋找更更多的談判籌籌碼；通過試探性方方式和綜合籌籌碼運(yùn)用探詢詢并擠壓對方方的底線；組合交易條件件和籌碼（帳帳期、價(jià)格、、數(shù)量掛鉤）），適當(dāng)留出出變動(dòng)性籌碼碼；不要只在一條條線而要在一一個(gè)面上進(jìn)行行談判隨時(shí)清楚對方方的底線和配配合能力2023/3/1522情景訓(xùn)練1：尋找談判判籌碼**集團(tuán)某某高檔別墅墅項(xiàng)目將采采購一批內(nèi)內(nèi)部精裝修修材料，為為了保證別別墅項(xiàng)目的的品位和品品質(zhì)，為了了突出獨(dú)特特性，要求求每棟別墅墅內(nèi)部的裝裝修風(fēng)格和和材料都要要各不相同同。**專專門成立項(xiàng)項(xiàng)目組，嚴(yán)嚴(yán)格審核而而且把關(guān)所所有材料和和設(shè)計(jì)。雖雖然內(nèi)部精精裝修的供供應(yīng)商非常常看好當(dāng)?shù)氐剡@個(gè)很有有代表性的的高端項(xiàng)目目。但是材材料供應(yīng)商商不買賬，，因?yàn)槊糠N種材料的規(guī)規(guī)格和需求求數(shù)量都不不大，很多多供應(yīng)商完完全是按照照零售價(jià)格格來報(bào)的，，而且價(jià)格格不低，真真是看到高高端項(xiàng)目報(bào)報(bào)價(jià)也高。。**一壓壓價(jià)很多供供應(yīng)商就表表示興趣不不大不想做做了，串標(biāo)標(biāo)嫌疑很大大。眼看工工程工期已已經(jīng)日益緊緊張，**面對兩個(gè)個(gè)問題：如何設(shè)計(jì)更更多的談判判籌碼吸引引材料供應(yīng)應(yīng)商競標(biāo)，，改變目前前的談判動(dòng)動(dòng)勢？如何得到相相對真實(shí)的的報(bào)價(jià)并壓壓低材料供供應(yīng)商的價(jià)價(jià)格，真正正為項(xiàng)目節(jié)節(jié)省成本？？2023/3/1523采購談判的關(guān)鍵鍵要素CI——細(xì)化抓住供應(yīng)商商的關(guān)鍵訴求點(diǎn)點(diǎn)CO——步步為營鎖定談?wù)勁蠦ATNA——用備選方案影響響雙方的決策路路線ZOPA——利用談判籌碼擴(kuò)擴(kuò)大成交可能性性2023/3/15242采購談判情景路路線圖（SNR）2023/3/1525制訂采購談判計(jì)計(jì)劃供應(yīng)商探詢與資資質(zhì)審查討價(jià)還價(jià)鎖定交易條件合理簽約獲得支持開局定調(diào)中期磋商后期收尾采購談判的典型型情景及流程2023/3/1526采購談判開局定定調(diào)制訂采購談判計(jì)計(jì)劃供應(yīng)商探詢與資資質(zhì)審核2023/3/15272.1制訂采購購談判計(jì)計(jì)劃問題：一一般我們們習(xí)慣怎怎么準(zhǔn)備備采購談?wù)勁校恳龑?dǎo)案例例：中外地產(chǎn)產(chǎn)采購談?wù)勁袦?zhǔn)備備的差別別需求分析析程度信息透徹徹程度目標(biāo)定位位程度2023/3/15282.1.1采購談判判計(jì)劃的的內(nèi)容談判目標(biāo)標(biāo)及期望望值（分分階段、、分高低低）采購項(xiàng)目目分類（（重要性性、供應(yīng)應(yīng)狀況））談判籌碼碼及相互互需求強(qiáng)強(qiáng)度分析析關(guān)鍵利益益訴求點(diǎn)點(diǎn)分析談判議題題及達(dá)成成共識的的順序雙方在主主要議題題上的策策略路線線談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)人員構(gòu)構(gòu)成選擇談判判和議價(jià)價(jià)方式（（招標(biāo)、、議標(biāo)、、競爭性性談判、、直接購購買）談判時(shí)間間及完成成節(jié)點(diǎn)談判效果評估2023/3/15292.1.2采購物品分類2023/3/1530傳統(tǒng)談判計(jì)計(jì)劃包括：：數(shù)量、價(jià)格格（預(yù)算））、質(zhì)量、、時(shí)間、策策略等基本本條款新型采購談?wù)勁杏?jì)劃包包括：雙方備選策策略分析、、談判動(dòng)勢勢及相互需需求強(qiáng)度、、談判方式式（招標(biāo)、、議標(biāo)、競競爭性談判判、反向談?wù)勁校⑻嫣娲桨概c與柔性變動(dòng)動(dòng)條款問題：公開招標(biāo)議議標(biāo)一定好好嗎？貨比三家一一定好嗎？？例：如果供供應(yīng)商想排排擠競爭者者，降價(jià)后后，如我方方無后續(xù)較較多需求，，很容易出出現(xiàn)后期質(zhì)質(zhì)量或服務(wù)務(wù)不足的情情況；2023/3/15312.2篩選供應(yīng)商商的談判模模型引導(dǎo)案例：我們一般如何何探詢供應(yīng)商商的信息？2023/3/1532市場價(jià)格廠商或首代調(diào)研機(jī)構(gòu)成本料供應(yīng)商專業(yè)媒體采購品競爭性供應(yīng)商供應(yīng)商本身其他同行上游中游下游成本重心2.2.1篩選步驟一：：外部信息搜搜集印證因此，單純比比價(jià)的采購行行為不一定符符合整體利益益2023/3/1533外部信息搜集集印證模式模式：多方渠渠道、三線印印證、重點(diǎn)搜搜集問題：渠道有有限、重點(diǎn)不不準(zhǔn)、缺乏比比證例：高檔別墅墅群樓梯石材材斷裂：前期期只有貨比三三家檢測，沒沒有多渠道比比證，相信供供應(yīng)商來料（質(zhì)量圍標(biāo)或或“唯一”供供應(yīng)商）處理辦法：多多個(gè)原料來源源比較，但不不一定多來料料來源采購，，只求掌握信信息知道好壞壞外部信息搜集集是否能夠替替代與供應(yīng)商商的直接談判判？2023/3/15342.2.2篩選步驟二：：選擇標(biāo)準(zhǔn)、、渠道、方法法選擇標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)個(gè)認(rèn)清，三看看四要首先分析并認(rèn)認(rèn)清自己的內(nèi)內(nèi)在需求一看企業(yè)性質(zhì)質(zhì)：大單位不不一定是好供供方二看誰是老板板，誰在實(shí)際際操作（查官官司、聽思路路、選擇有管管理輸出的掛掛靠，最好是是掛靠單位派派項(xiàng)目經(jīng)理））三看誰是項(xiàng)目目經(jīng)理（施工工單位），項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理決定定了施工的三三六九等一要品牌企業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和正負(fù)面客戶供應(yīng)清單二要后備供應(yīng)商商評價(jià)和后備供供應(yīng)商清單三要熟人或信任任的人推薦（未未必是壞事，有有約束關(guān)系）四要當(dāng)?shù)赜谐墒焓旖?jīng)驗(yàn)項(xiàng)目，異異地太麻煩2023/3/15352.2.2篩選步驟二：選選擇標(biāo)準(zhǔn)、渠道道、方法篩選渠道和選擇擇方法例：船務(wù)集團(tuán)選擇渠道：直接接找本地優(yōu)勢項(xiàng)項(xiàng)目供應(yīng)商邀標(biāo)標(biāo)通過信任的業(yè)內(nèi)內(nèi)伙伴推薦集團(tuán)內(nèi)逐步培養(yǎng)養(yǎng)一快：定標(biāo)快，，進(jìn)去評標(biāo)就不不能出來二嚴(yán)：封口嚴(yán)信信息嚴(yán)；甲方信信息屏蔽的“鐵鐵板計(jì)劃”三審：開標(biāo)審計(jì)計(jì)、結(jié)果審計(jì)、、過程審計(jì)四競：最有利武武器：價(jià)格數(shù)據(jù)據(jù)庫＋競爭性談?wù)勁?023/3/1536心照不宣的選擇擇性談判策略選擇老供方：即即便抬價(jià)也不會(huì)會(huì)太狠；懷疑被圍標(biāo)后的的三個(gè)層面：不點(diǎn)破心照不宣宣點(diǎn)破后壓價(jià)重開開談判重新招標(biāo)（時(shí)間間充足、供方數(shù)數(shù)量多、壓價(jià)問問題、起到實(shí)質(zhì)質(zhì)性威懾作用））最有用：談判摸摸底、價(jià)格數(shù)據(jù)據(jù)（知道合理成成本）2023/3/15372.2.3篩選步驟三：談?wù)勁忻滋皆冊儾少徴勁腥藛T能能在多長時(shí)間內(nèi)內(nèi)探詢到對方的的真實(shí)狀況？在議標(biāo)與采購談?wù)勁兄?，我們有有無辦法通過談?wù)勁袦贤ㄌ皆兊降綄Ψ降恼鎸?shí)狀狀況？2023/3/1538采購談判中應(yīng)該探探詢哪些方面的信信息？一般探詢項(xiàng)目：五五控質(zhì)控：生產(chǎn)率、次品率、穩(wěn)定性、雙向校樣樣價(jià)控：基準(zhǔn)價(jià)、成成本核算、議價(jià)公公式（數(shù)量、質(zhì)量量、后期風(fēng)險(xiǎn)掛鉤鉤）、比價(jià)范圍量控：采購數(shù)量＝＝總體采購量（我我方使用速度×使用周期）＋安全全余量時(shí)控：提前量、通知后后供貨速度、供貨貨周期（最快最慢慢）、逾期條款、、單位時(shí)間供貨強(qiáng)度度（檢驗(yàn)條款）險(xiǎn)控：你在供應(yīng)商商客戶中的地位（（供應(yīng)商客戶狀況況調(diào)查），后期服服務(wù)與風(fēng)險(xiǎn)2023/3/1539細(xì)化探詢項(xiàng)目：供應(yīng)商上一次談判判的處理方式；供應(yīng)商最近的生產(chǎn)產(chǎn)運(yùn)營狀況（質(zhì)量量和相互需求強(qiáng)度度）；供應(yīng)商的靈活應(yīng)變變能力（綜合實(shí)力力和后期支持）；；供應(yīng)商市場策略和和目標(biāo)細(xì)分市場（（判斷是否是重點(diǎn)點(diǎn)市場）供應(yīng)商價(jià)格敏感度度供應(yīng)商合作真實(shí)目目的和內(nèi)部項(xiàng)目評評價(jià)（首尾高低夾夾擊）供應(yīng)商各探詢項(xiàng)目目細(xì)分記錄及評分分；2023/3/1540關(guān)鍵點(diǎn)2：時(shí)控及工期探詢對方狀況開放問題：你怎么控制工期？？選擇問題：你們內(nèi)部是通過項(xiàng)項(xiàng)目流程細(xì)化控制制還是通過提問循環(huán)關(guān)鍵點(diǎn)N關(guān)鍵點(diǎn)1選擇問題：如果工期延誤你們們承諾賠償是按天天計(jì)算還是按比例例？逾期罰款增加1倍接受吧？階段性跟追由老總總直接負(fù)責(zé)嗎？問題是否搞清問題是否搞清YN轉(zhuǎn)向下一個(gè)問題確認(rèn)需求類比判斷引導(dǎo)式描述類比判斷引導(dǎo)式描述暫時(shí)轉(zhuǎn)入介紹探尋供應(yīng)商狀況的的提問SNR2023/3/1541有效探詢的的雙循環(huán)模模式提問循環(huán)類比判斷引導(dǎo)描述2023/3/1542探詢的提問問類型開放式選擇式封閉式鎖定信息量大，，壓力小拓展規(guī)范選擇過濾判斷鎖定問題結(jié)構(gòu)問題范圍排除2023/3/15432.2.3探詢摸底的的其他方法法多層次談判判法：一線線＋高層（（中層假話話最多）設(shè)身處地法：：站在你們角角度不可能十十全十美有哪哪些問題請直直言不諱，我我們反而不相相信適當(dāng)“放私話話”假設(shè)推進(jìn)＋誘誘餌試探法折騰變動(dòng)法——綜合實(shí)力考量量對比其他供應(yīng)應(yīng)商信息法封底逼迫法：：沒有了解清清楚決不做決決定替代方案法：：不行我們就就干脆不買了了給供應(yīng)商的感感覺：放松警警惕、成交在在望、先嚴(yán)后后寬綜合運(yùn)用2－3種談判策略，，一般都能準(zhǔn)準(zhǔn)確探詢供應(yīng)商在他們們的領(lǐng)域永遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們更加加專業(yè)2023/3/1544首尾夾擊摸底底法探詢供應(yīng)商真真相設(shè)身處地法封底逼迫法替代方案法適當(dāng)“放私話話”說出真相Y假設(shè)推進(jìn)法N誘餌試探法Y折騰變動(dòng)法NY對比其他供應(yīng)應(yīng)商N(yùn)2.2.4供應(yīng)商摸底談?wù)勁械牟呗月仿肪€（SNR）提問循環(huán)類比判斷利益誘導(dǎo)認(rèn)清己方真實(shí)實(shí)需求三看：性質(zhì),Boss,PM四要：地區(qū)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)、成熟項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、正正負(fù)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)、供方評價(jià)價(jià)五控制：質(zhì)控控、價(jià)控、量量控、時(shí)控、、險(xiǎn)控三渠道：市場場上的好項(xiàng)目目供方、同業(yè)業(yè)或同仁推薦薦、自己培養(yǎng)養(yǎng)多方渠道、三三線印證、重重點(diǎn)搜集定標(biāo)快、信息息嚴(yán)、審計(jì)全全、競爭強(qiáng)不點(diǎn)破，要求求降價(jià)心照不不宣點(diǎn)破威脅，實(shí)實(shí)質(zhì)性籌碼重新招標(biāo)，有有效威脅發(fā)現(xiàn)重大串標(biāo)標(biāo)嫌疑探詢供應(yīng)商真真相2023/3/1545情景練習(xí)6：鐵藝設(shè)施采采購談判新組團(tuán)別墅的的裝飾中，準(zhǔn)準(zhǔn)備采購一批批鐵制設(shè)施，，包括鐵欄桿桿、歐式花園園鐵椅等。采采購鐵質(zhì)設(shè)備備的時(shí)候有一一個(gè)問題，因因?yàn)闅夂蜿P(guān)系系，很多鐵藝藝設(shè)備在使用用一段時(shí)間后后容易生銹腐腐蝕。雖然各各家供應(yīng)商都都保證絕無問問題，也能提提供相關(guān)參數(shù)數(shù)甚至化學(xué)指指標(biāo)，但因?yàn)闉槭墙窈蟛虐l(fā)發(fā)生的，影響響因素又比較較多（和使用用也有關(guān)系）），誰也不能能保證不出問問題。采購談?wù)勁行〗M非常常希望通過與與供應(yīng)商的談?wù)勁凶寣Ψ秸f說客觀真實(shí)的的反映狀況。。你們更傾向向于選擇這樣樣的供應(yīng)商。。但供應(yīng)商警警惕性都很高高，這就需要要談判小組精精心設(shè)計(jì)一些些問題或策略略，讓供應(yīng)商商真正道出實(shí)實(shí)情。請利用雙循環(huán)環(huán)探尋模式，，設(shè)計(jì)幾個(gè)問問題（提問循循環(huán)），讓供供應(yīng)商真正講講實(shí)話。設(shè)計(jì)計(jì)問題的時(shí)候候請注意：第第一、不能設(shè)設(shè)計(jì)那種讓對對方一聽就明明白你的意圖圖的帶暗示性性問題；第二二、必須要在在放松對方警警惕的情況下下讓對方道出出真實(shí)狀況。。2023/3/1546采購談判中期期磋商討價(jià)還價(jià)鎖定交易條件件2023/3/15472.3討價(jià)還價(jià)引導(dǎo)案例：為什么么價(jià)格壓不下去？？2023/3/1548自檢：您是否曾經(jīng)經(jīng)遇到下列問題還價(jià)之后感到后悔悔拿不準(zhǔn)讓到多少對對方能接受，尺度度難把握發(fā)現(xiàn)對方不為所動(dòng)動(dòng)反而顯得悠然自自得也不敢報(bào)太低價(jià)格格擔(dān)心對方偷工減減料……2023/3/15492.3.1詢價(jià)詢價(jià)次數(shù)數(shù)：2－3次（次數(shù)數(shù)太多會(huì)會(huì)激發(fā)供供應(yīng)商縮縮小每次次讓步幅幅度）詢價(jià)內(nèi)容容：品名料號號（兩個(gè)個(gè)以上對對比）、、價(jià)格、、價(jià)格類類別、價(jià)價(jià)格依據(jù)據(jù)（參照照系：成成本、市市場、策策略）、、指定性性優(yōu)惠條條件、付付款方式式及條件件詢價(jià)方式式：公開、客客觀、全全面，避避免單獨(dú)獨(dú)詢價(jià)、、急切詢詢價(jià)、主主觀詢價(jià)價(jià)2023/3/15502.3.1詢價(jià)詢價(jià)技巧：封閉詢價(jià)：從開放放式詢價(jià)向封閉式式詢價(jià)轉(zhuǎn)化封頂價(jià)：逐次降低低目標(biāo)價(jià)封條件：質(zhì)量、數(shù)數(shù)量、服務(wù)（量““先多后少”的詢詢價(jià)策略）封次數(shù)：一開始就就告知兩次詢價(jià)機(jī)機(jī)會(huì)封需求：供應(yīng)商確確有合作意向再詢詢實(shí)盤封心理：從從詢價(jià)開始始影響供應(yīng)應(yīng)商的價(jià)格格預(yù)期（詢價(jià)中的的“五封””策略）詢定結(jié)合：：不僅是詢詢價(jià)更是預(yù)預(yù)防性定價(jià)價(jià)2023/3/1551流程工具詢價(jià)流程詢價(jià)記錄單單2023/3/15522.3.2比價(jià)內(nèi)部比價(jià)流程（（比價(jià)給自己看看）第一步：不指定定細(xì)目報(bào)價(jià)第二步：對比確確定細(xì)分項(xiàng)目及及單項(xiàng)底價(jià)第三步：指定細(xì)細(xì)分項(xiàng)目報(bào)價(jià)2023/3/1553各項(xiàng)交易條件談?wù)勁袟l款：質(zhì)量：規(guī)定條件件條款：按我方方規(guī)定格式報(bào)價(jià)價(jià)開放試探條款款：先讓對方方報(bào)，比較后后再規(guī)定報(bào)價(jià)價(jià)，要試探性性引導(dǎo)價(jià)格：規(guī)定條條件條款：開放試探條款款：交期：……誤區(qū)：過多開開放條款讓對對方報(bào)價(jià)、或或者過多規(guī)定定條件透露太太多信息措施：變動(dòng)或履約風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較大的條條款要細(xì)化規(guī)規(guī)定并詢問；；談判中要用確確定性語氣主主動(dòng)提出要求求逼迫對方細(xì)細(xì)化條款，如如：在售后服服務(wù)上你們應(yīng)應(yīng)該是有……的吧？各個(gè)主要項(xiàng)目目下都有開放放性或者限制制性條款，根根據(jù)情況備選選。2023/3/15542.3.2比價(jià)外部比價(jià)（比比價(jià)給供應(yīng)商商看）不同家的配合合組合（標(biāo)桿桿供應(yīng)商確定定）同規(guī)格比價(jià)（（真比）低質(zhì)高價(jià)比價(jià)價(jià)（壓價(jià)）高質(zhì)低價(jià)比價(jià)價(jià)（頂價(jià)定位位）有些是后續(xù)備備選（BATNA）給意向條件件協(xié)議供應(yīng)商的地位位和作用配比比2023/3/1555流程工具比價(jià)議價(jià)記錄表2023/3/15562.3.3討價(jià)（讓讓對方二二次報(bào)價(jià)價(jià)）二次討價(jià)價(jià)時(shí)機(jī)對方感覺覺放不下下跟不上上的時(shí)候候發(fā)現(xiàn)對方還還有很大利利潤空間的的時(shí)候二次討價(jià)方方式可有可無的的語氣，不不要透露成成交意向無意中帶出出其他供應(yīng)應(yīng)商信息先置疑，再再討價(jià)（但但不要置疑疑過多過細(xì)細(xì)，否則被被誤認(rèn)為是是成交信號號）規(guī)范對方的的二次報(bào)價(jià)價(jià)方式：固固定式、范范圍式、選選擇式、條條件式、折折扣式、拆拆分式、附附加式、捆捆綁式……2023/3/1557對方二次報(bào)價(jià)價(jià)后我們的反反應(yīng)暫時(shí)不要接受受（一定出了了問題、后悔悔沒更狠）停頓或者故作作驚詫擱置，表示要要考慮沒有反應(yīng)（有有時(shí)候是最好好的反應(yīng)）不接受對方的的“假設(shè)性探探詢”影子談判：怎怎么會(huì)這樣，，等我看看另另一方的價(jià)再再答復(fù)你！持續(xù)降低價(jià)格格預(yù)期，適當(dāng)當(dāng)維持成交預(yù)預(yù)期2023/3/15582.3.4還價(jià)還價(jià)低走、其其他條件高開開完全吸引對方方之后再還價(jià)價(jià)還價(jià)不需要合合理，但要非非常到位（成成本之位、心心理之位）還價(jià)應(yīng)果斷、、明確、理由由充分、信心心十足2023/3/1559如何防止供應(yīng)商商走：“優(yōu)質(zhì)高高價(jià)”路線？改變價(jià)格掛鉤對對象：質(zhì)量與入圍資格格掛鉤價(jià)格一開始要與與數(shù)量而不是質(zhì)質(zhì)量掛鉤絕不可以讓供應(yīng)應(yīng)商認(rèn)為他是你你唯一的選擇實(shí)質(zhì)：價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)與參照系之爭爭2023/3/1560例：轉(zhuǎn)化價(jià)格參參照系的談判路路線“價(jià)格這么貴？？！”“質(zhì)好自然價(jià)優(yōu)優(yōu)！”“質(zhì)量不好都不不能入圍，這是是一開始就談好好的要求嘛！””“要這個(gè)質(zhì)量必必須有足夠成本本啊！價(jià)格低了了除非偷工減料料！”“不賺錢你肯定定不做我們也不不會(huì)讓你做，但但我們也有成本本控制嘛！”（（體貼＋故意疏疏遠(yuǎn)＋施壓）“這個(gè)價(jià)價(jià)格真的的沒法再再低了（（沒招，，反向施施壓，陣陣地松動(dòng)動(dòng)）”“質(zhì)量好好才長期期合作，，而且我我們可以以考慮此此次多賣賣一點(diǎn)，，這樣你你總利潤潤并不少少，你看看還是很很為你考考慮的””（釋放放誘餌，，故意賣賣出破綻綻）“你要多多少？””（想探探底，快快上鉤））“可以考考慮多10％，但必必須價(jià)格格低，你你現(xiàn)在的的價(jià)格別別說多10％，就連連原來的的數(shù)量都都做不到到，因?yàn)闉槌山徊徊涣恕保ǎ▋r(jià)格數(shù)數(shù)量掛鉤鉤，調(diào)低低對方預(yù)預(yù)期）“說來說說去不還還是價(jià)格格嗎？””“這是個(gè)個(gè)基礎(chǔ)，，我說長長期合作作增加采采購都是是為了你你的利潤潤考慮，，可你為為我考慮慮了嗎？？互相體體諒啊?。　保▽Φ茸尣讲揭螅爸欢噙@這么點(diǎn)沒沒法便宜宜”（想想探底，，已中招招）“那你們們要買多多少才便便宜？便便宜多少少？我實(shí)實(shí)話實(shí)說說你也給給個(gè)實(shí)話話嘛！””（逼迫迫）“至少多50％，這樣可以以在總價(jià)上優(yōu)優(yōu)3％”（中招））“這么苛刻啊??？不行，我我要再考慮一一下”（已探探詢清楚，適適當(dāng)冷卻）2023/3/15612.3.5壓價(jià)調(diào)整策略——調(diào)整對方心理理預(yù)期：調(diào)整對方感覺覺：放不下、、跟不上、先先苦后甜；調(diào)整選擇余地地BATNA（流轉(zhuǎn)率要求求）調(diào)整己方態(tài)度度。雙重避避退：上下級級都表示難以以接受鎖定策略——鎖定談判形勢勢：鎖定時(shí)限：要要在……之前確定價(jià)格格，（沖探實(shí)實(shí)盤）鎖定方式：一一旦讓步就要要以小換大；；鎖定人員：只只和對方有決決策權(quán)的人談?wù)?；我方領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)出面一定要要降價(jià)，對方方領(lǐng)導(dǎo)出面一一定要報(bào)實(shí)盤盤，最好我低低他高，最后后我方領(lǐng)導(dǎo)再再出面）鎖定議程：確確定議題先后后，不走回頭頭路，否則定定吃虧；鎖定頂價(jià)：我我們肯定要在在……的價(jià)格下談，，不然沒法做做；2023/3/15622.3.5壓價(jià)鼓勵(lì)策略——鼓勵(lì)對方說說出真話或或提出變通通方案鼓勵(lì)對方提提出各種變變通方案：：其實(shí)你能能做到的；；先給希望后后提要求；；設(shè)身處地為為對方“適適當(dāng)”著想想。壓迫策略——壓迫對方交交易條件整體壓價(jià)：：首次還盤盤就要定位位準(zhǔn)確；分拆壓價(jià)：：讓對方分分拆報(bào)價(jià)就就能擠掉很很多水份明壓：敢于于提出“無無理”要求求并還出低低價(jià)；暗降：適當(dāng)當(dāng)透露關(guān)鍵鍵原料信息息“你們的的……的成本是……，主要貨源源在……沒錯(cuò)吧？””2023/3/1563壓價(jià)策略組組合壓價(jià)到位重啟談判說出真相Y調(diào)整策略：：對方心理、、選擇余地地、我方態(tài)態(tài)度N鎖定策略：：時(shí)限、方式式、人員、、議程、頂頂價(jià)Y鼓勵(lì)策略：：鼓勵(lì)真話、、鼓勵(lì)變通通方案NY壓迫策略：：整體、分拆拆、明壓、、暗降NYN五換策略：：換人、換時(shí)時(shí)、換地、、換題、換換供應(yīng)商壓價(jià)策略路路線（SNR）2023/3/15642.3.6讓價(jià)案例：工程投投標(biāo)中的讓步步導(dǎo)致談判失失敗有限讓步：讓讓步到對方?jīng)Q決定成交的最最小限度理由讓步：毫毫不猶豫的反反復(fù)強(qiáng)調(diào)各種種論據(jù)支持自自己異議讓步：先先異議再讓步步交換讓步：讓讓步時(shí)要求對對方做相應(yīng)讓讓步鎖定讓步：盡盡量鎖定更多多條件然后再再讓步分拆讓步：讓讓步分拆多次次進(jìn)行遞減讓步：逐逐步縮小讓價(jià)價(jià)幅度暗示讓步：““讓我考慮””就等于可可讓步，逼供供應(yīng)商多說，，自己少說2023/3/15652.3.7定價(jià)定價(jià)時(shí)機(jī)對方渴望成交交時(shí)雙方價(jià)格參照照系一致時(shí)雙方差距縮小小到可承受范范圍時(shí)定價(jià)方法?表面公平定價(jià)價(jià)法（價(jià)格雙雙向退讓）實(shí)質(zhì)誘餌交換換法（交易條條件交換）突然冷卻＋最最后通牒法拉近關(guān)系＋實(shí)實(shí)在為難法反向公關(guān)法簡單堅(jiān)持法2023/3/15662.3.7定價(jià)321確認(rèn)（3個(gè)部門，2個(gè)層級，1個(gè)對外）資料對比（不在多多而在積累）內(nèi)部定價(jià)流程2023/3/15672.3.8討價(jià)還價(jià)的的路線圖（（SNR）討價(jià)還價(jià)的的SNR2023/3/1568情景練習(xí)7：侃價(jià)技巧大大比拼2023/3/1569思考失敗談判的的最大特征征就是很快快陷入討價(jià)價(jià)還價(jià)當(dāng)討價(jià)還價(jià)價(jià)無法奏效效的時(shí)候怎怎么辦?2023/3/15702.4鎖定交易條條件2.4.1鎖定對比條條件例：“2500不還價(jià)”與與“買買3000送500”2200與1800的房租對比條件，，改變對方方的BATNA！2023/3/15712.4.2改變談判判利益天天平?jīng)Q策點(diǎn)選擇A的利益123……BATNA利益123……說服對方方的唯一一途徑就就是讓對對方的天天平傾斜斜！例：工資資采購談?wù)勁校?0美元與17美元工資資的斗爭爭2023/3/15722.4.3供應(yīng)商的的常用策策略及其其破解質(zhì)好價(jià)優(yōu)優(yōu)：質(zhì)價(jià)價(jià)分離降價(jià)權(quán)限限：擋箭箭牌方法法成本核算算：看其其成本上上升是否否影響邊邊際利潤潤情感路線線：理性性清醒＋＋反向情情感不降反升升：跳出出圈子數(shù)量稀缺缺：置疑疑產(chǎn)能局部圍標(biāo)標(biāo)：分而而治之、、重新招招標(biāo)偷工減料料：合同同、付款款和溝通通控制2023/3/1573采購談判后期收收尾合理簽約獲得支持2023/3/15742.5合理簽約2.5.1供應(yīng)商簽約時(shí)的的心態(tài)想要得到害怕失去嘗試心理防范心理2023/3/15752.5.2后期攻堅(jiān)的策略略及時(shí)成交突然冷卻節(jié)外生枝以弱示強(qiáng)最后通諜條件限制雙料間諜2023/3/15762.5.3簽約后的注意事項(xiàng)項(xiàng)永遠(yuǎn)讓對方感覺是是他勝利了來之不易的果實(shí)更更容易得到珍惜簽約不是談判的終終點(diǎn)！履約才是談?wù)勁械慕K點(diǎn)案例：工程師尋找找信貸供應(yīng)商妙談?wù)労蟮氖?023/3/15772.6獲得供應(yīng)商支持與與配合支持動(dòng)力（利）支持阻力（弊）價(jià)格不錯(cuò)良好關(guān)系，客戶較支持沒有更好的BATNA時(shí)間壓力急于出貨急于拓展客戶做出樣板認(rèn)可采購員價(jià)格過低沒錢賺關(guān)系一般，客戶欺壓有更好的BATNA現(xiàn)在供應(yīng)條件還不具備不急需你是小客戶討厭采購員2.6.1利弊對比T型表2023/3/15782.6.2獲得供應(yīng)商支持的的談判策略情感交換（例：明明知虧了還支持））個(gè)人關(guān)系細(xì)節(jié)關(guān)還利字當(dāng)先吹毛求疵創(chuàng)造競爭了解對方（考察））例：獲得印刷廣告告供應(yīng)商的支持2023/3/15792.6.3控制措施交期控制：不僅僅僅是滯納金例：美國國摩天大大樓的建建造和控控制第一步：：延遲交交貨要罰罰第二步：：提前交交貨也要要罰中途跟追追：定期期跟追＋＋特別催催問實(shí)地查證證：提供協(xié)助助：做好備選選：工具：交交期進(jìn)度度跟追表表2023/3/1580情景練習(xí)8：獲得配配合分析供應(yīng)商不不配合的真實(shí)實(shí)原因并且找找出與供應(yīng)商商溝通時(shí)的系系統(tǒng)性策略。。畫出簡單的的SNR圖。2023/3/15813采購談判管理理體系PNMS2023/3/15823.1采購談判管管理體系PNMS簡述體系的提出出：傳統(tǒng)談判理理論解決偶偶發(fā)性問題題，無法防防止問題重重復(fù)發(fā)生；；治標(biāo)不治治本，反復(fù)試錯(cuò)；有效經(jīng)驗(yàn)得得不到傳承承總結(jié)和分分享，人員員變動(dòng)造成成技能缺失失，“孤峰效應(yīng)應(yīng)”和“短板效應(yīng)””明顯；組織價(jià)值和文化化沒有實(shí)現(xiàn)自自上而下、、由內(nèi)到外外的傳遞，員工未形形成合力，，外部客戶戶或利益