商務(wù)談判新教案7

PAGE2-課時數(shù)3課時授課內(nèi)容（標(biāo)題）商務(wù)談判開局階段的策略教學(xué)目標(biāo)1.掌握好開局氣氛，為談判奠定好的基礎(chǔ)；2.學(xué)會利用開局策略，分析和掌握環(huán)境，保證談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)重點(diǎn)1.開局的方式和重要性。（解決方法：案例引入，小組討論，然后老師分析總結(jié)）2.開局氣氛營造（解決方法：小組討論分析法；并針對不同的內(nèi)容進(jìn)行重點(diǎn)講授。）難點(diǎn)商務(wù)談判開局策略：一致式開局策略、保留式開局策略、坦誠式開局策略和進(jìn)攻性開局策略。（重點(diǎn)講述，提供案例，小組討論；針對不同策略，結(jié)合課后實(shí)訓(xùn)練習(xí)進(jìn)行模擬練習(xí)，鞏固所學(xué)知識）教學(xué)方法、輔助手段等多媒體教學(xué)、案例教學(xué)、課堂提問法教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)設(shè)計(jì)：考勤（3分鐘）復(fù)習(xí)舊課導(dǎo)入新課（5分鐘）講授新課（120分鐘）第一節(jié)商務(wù)談判開局階段的策略案例引入：中國一家生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)備從某國引進(jìn)一條生產(chǎn)線，于是與某國一家公司進(jìn)行了接觸。雙方分別派出了一個談判小組就此問題進(jìn)行談判。談判那天，當(dāng)雙方談判代表剛剛就坐，中方的首席代表（副總經(jīng)理）就站了起來，他對大家說：“在談判開始之前，我有一個好消息要與大家分享。我的太太在昨天夜里為我生了一個大胖兒子!”此話一出，中方職員紛紛站起來向他道賀。外方代表于是也紛紛站起來向他道賀。整個談判會場的氣氛頓時高漲起來，談判進(jìn)行得非常順利。中方企業(yè)以合理的價格順利地引進(jìn)了一條生產(chǎn)線。任務(wù)：中方總經(jīng)理營造了怎樣的開局氣氛？一、開局的方式（20分鐘）1．提交書面材料，不做口頭陳述2．提交書面材料，并做口頭陳述3．面談時提出交易條件注意下述事項(xiàng)：（1）不要讓會談漫無邊際地東拉西扯，而應(yīng)明確所有要談的內(nèi)容，把握要點(diǎn)。（2）不要把精力只集中在一個問題上，而應(yīng)把每一個問題都談深、談透，使雙方都能明確各自的立場。（3）不要忙于自己承擔(dān)義務(wù)，而應(yīng)為談判留有充分的余地。（4）同前所述，不要只注意眼前利益，要注意到目前的合同與其他合同的內(nèi)容聯(lián)系。（5）無論心里如何考慮，都要表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自若。（6）要隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤，不要只對本方不利時才去糾正。二、開局氣氛的營造（90分鐘）1．商務(wù)談判開局氣氛的含義2．商務(wù)談判開局氣氛的作用商務(wù)談判一般都是互惠式談判，成熟的雙方談判人員都會努力尋求互利互惠的最佳結(jié)果。因?yàn)榱己玫臍夥站哂斜姸嗟牧己眯?yīng)：（1）為即將開始的談判奠定良好的基礎(chǔ)。（2）傳達(dá)友好合作的信息。（3）能減少雙方的防范情緒。（4）有利于協(xié)調(diào)雙方的思想和行動。（5）能顯示主談人的文化修養(yǎng)和談判誠意。3．合理運(yùn)用影響開局氣氛的各種因素（1）表情、眼神要特別注意臉上的表情，以下幾點(diǎn)要特別予以重視：①面無表情，會使魅力與信用降低。②臉上的表情，只有善變和用得恰當(dāng)，才可能產(chǎn)生正確的交流作用。③臉上的表情務(wù)必率真、自然。④臉上表情的表達(dá)關(guān)鍵在于眼睛的變化。當(dāng)然除了眼睛之外，口唇的變化，臉部肌肉的變化，也自然會改變臉上的表情。談判人員目光的交流十分重要，眼睛是人心靈的窗戶，談判人員心理的微小變化都會通過眼神表示出來。雙方通過對方眼神的變化，來窺測其心理情況。西方心理學(xué)家認(rèn)為，談判雙方第一次目光交流意義最大，對手是誠實(shí)還是狡猾，是活潑還是凝重。一眼就可以看出來。（2）氣質(zhì)（3）風(fēng)度風(fēng)度是氣質(zhì)、知識及素質(zhì)的外在表現(xiàn)。風(fēng)度美包括以下幾個方面的內(nèi)容：飽滿的精神狀態(tài)。誠懇的待人態(tài)度③受歡迎的性格。④幽默文雅的談吐。⑤灑脫的儀表禮節(jié)。⑥適當(dāng)?shù)谋砬閯幼鳌＃?）服飾①服裝配色的藝術(shù)。②款式與體型。（5）個人衛(wèi)生（6）動作（7）中性話題（8）洽談座位（9）傳播媒介4．談判開局氣氛的營造（1）營造高調(diào)氣氛①感情攻擊法。②稱贊法。注意以下幾點(diǎn)：選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊目標(biāo)。選擇稱贊目標(biāo)的基本原則是：投其所好。即選擇那些對方最引以自豪的，并希望己方注意的目標(biāo)。選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊時機(jī)。如果時機(jī)選擇得不好，稱贊法往往適得其反。選擇恰當(dāng)?shù)姆Q贊方式。稱贊方式一定要自然，不要讓對方認(rèn)為自己是在刻意奉承他，否則會引起其反感。③幽默法。注意以下幾點(diǎn)：選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)。采取適當(dāng)?shù)姆绞?。要收發(fā)有度。④問題挑逗法。（2）營造低調(diào)氣氛①感情攻擊法。②沉默法。注意以下兩點(diǎn)：要有恰當(dāng)?shù)某聊碛伞ＭǔＨ藗儾捎玫睦碛捎校杭傺b對某項(xiàng)技術(shù)問題不理解；假裝不理解對方對某個問題的陳述；假裝對對方的某個禮儀失誤表示十分不滿。要沉默有度，適時進(jìn)行反擊，迫使對方讓步。③疲勞戰(zhàn)術(shù)。應(yīng)注意以下兩點(diǎn)：多準(zhǔn)備一些問題，而且問題要合理，每個問題都能起到消耗對手的作用。認(rèn)真傾聽對手的每一句話，抓住錯誤、記錄下來，作為迫使對方讓步的砝碼。④指責(zé)法。（3）自然氣氛①注意自己的行為、禮儀。②要多聽，多記，不要與談判對手就某一問題過早發(fā)生爭議。③要準(zhǔn)備幾個問題，詢問方式要自然。④對對方的提問，能做正面回答的一定要正面回答。不能回答的，要采用恰當(dāng)方式進(jìn)行回避。課堂小結(jié)（5分鐘）本章主要講述了開局的基本內(nèi)容，重點(diǎn)是熟悉