建筑工程國際項目施工投標(biāo)管理與談判

國際工程承包第一部分國際工程的招標(biāo)方式、程序及投標(biāo)程序第四部分國際工程承包合同的談判和簽訂第三部分國際工程投標(biāo)技巧第二部分國際工程投標(biāo)的決策和組織第3章國際工程投標(biāo)管理與談判第一部分國際工程的招標(biāo)方式、程序及投標(biāo)程序第一節(jié)國際工程的招標(biāo)方式、程序及投標(biāo)程序1國際工程的招標(biāo)方式■公開招標(biāo)■邀請招標(biāo)■議標(biāo)■兩階段招標(biāo)■雙信封招標(biāo)1國際工程的招標(biāo)方式之一——公開招標(biāo)■無限競爭性公開招標(biāo)由業(yè)主在國內(nèi)外主要報紙及有關(guān)刊物上刊登招標(biāo)廣告，凡對此招標(biāo)項目感興趣的承包商都有均等的機會購買資格預(yù)審文件，參加資格預(yù)審，預(yù)審合格者均可購買招標(biāo)文件進行投標(biāo)?！鰞?yōu)點提供公平競爭機會降低報價增加透明度■缺點時間長工作繁瑣低價中標(biāo)后續(xù)麻煩第一節(jié)國際工程的招標(biāo)方式、程序及投標(biāo)程序公開招標(biāo)的特點。（1）公開性。體現(xiàn)在以下幾個方面。A、招標(biāo)的規(guī)則和條件—按國際慣例規(guī)定的程序和條件，或東道國招標(biāo)法規(guī)定的程序和條件組織招標(biāo)。招標(biāo)的規(guī)則和條件是公開的。B、信息發(fā)布—在國際金融組織或政府規(guī)定的媒體上發(fā)布招標(biāo)公告。如世行貸款項目，須在《聯(lián)合國開發(fā)論壇報》商業(yè)版、《國際商務(wù)機會周報》等刊物上發(fā)布公告。信息發(fā)布是公開的。C、招標(biāo)活動—公開投標(biāo)截止時間、開標(biāo)時間與地點，開標(biāo)在公眾的監(jiān)督之下進行。（2）廣泛性凡符合投標(biāo)要求條件的承包商都可參加投標(biāo)，沒有其他歧視性的限制。如世行等國際金融機構(gòu)貸款項目，不得無理拒絕這些金融機構(gòu)成員國的承包商參加投標(biāo)。（3）公正性。具體體現(xiàn)在以下幾個方面。

A、信息發(fā)布—與項目招標(biāo)相關(guān)的信息統(tǒng)一發(fā)布。B、適用同一規(guī)則。

C、規(guī)定的方式遞標(biāo)、開標(biāo)。

E、授標(biāo)給最低報價者—報價必須是合理的。不是絕對的。1國際工程的招標(biāo)方式之二——邀請招標(biāo)■有限競爭性選擇招標(biāo)由業(yè)主根據(jù)自身的經(jīng)驗和資料，或者請咨詢公司提供承包商情況，邀請某些承包商來參加投標(biāo)。

5-8家為宜，不能少于3家■優(yōu)點承包商有經(jīng)驗信譽可靠過程簡單■缺點遺漏后起之秀第一節(jié)國際工程的招標(biāo)方式、程序及投標(biāo)程序1國際工程的招標(biāo)方式之三——議標(biāo)■談判招標(biāo)或指定招標(biāo)實質(zhì)上即為談判性采購，是采購人和被采購人之間通過一對一談判而最終達到采購目的的一種采購方式，不具有公開性和競爭性

?！鰞?yōu)點節(jié)約時間

■缺點報價第一節(jié)國際工程的招標(biāo)方式、程序及投標(biāo)程序1國際工程的招標(biāo)方式之四——兩階段招標(biāo)■對于交鑰匙合同，某些大型的、復(fù)雜的設(shè)施，或特殊性質(zhì)的工程，或復(fù)雜的信息和通訊技術(shù)，要求事先準(zhǔn)備好完整的技術(shù)規(guī)范是不現(xiàn)實的，此時可以采用兩階段招標(biāo)?！龅谝浑A段投標(biāo)人根據(jù)概念設(shè)計或性能要求提交不帶報價的技術(shù)建議書，并要求投標(biāo)人應(yīng)遵守其他招標(biāo)要求。業(yè)主方針對各技術(shù)建議書，分別進行一對一的討論，以保證技術(shù)方案能夠更好地符合業(yè)主要求。■第二階段

最終的技術(shù)建議書和帶報價的投標(biāo)書。業(yè)主評標(biāo)第一節(jié)國際工程的招標(biāo)方式、程序及投標(biāo)程序1國際工程的招標(biāo)標(biāo)方式之五——雙信封招標(biāo)■對于某某些形式的機械設(shè)備或制造造工程的招標(biāo)，其技術(shù)術(shù)工藝可能有選選擇方案時，可可以采用雙信封封投標(biāo)方式技術(shù)建議書+價格建議書亞行允許，世行行不允許第一節(jié)國際工工程的招標(biāo)方式式、程序及投標(biāo)標(biāo)程序其他限制性招標(biāo)標(biāo)方式：1、排他性招標(biāo)—只允許援助國和和受援國的承包包商投標(biāo)。2、地區(qū)性招標(biāo)—只允許某一地區(qū)區(qū)的承包商投標(biāo)標(biāo)。地區(qū)金融機機構(gòu)貸款項目。。3、保留性招標(biāo)—只允許中標(biāo)后將將部分工程分包包給本國。招標(biāo)機構(gòu)在國際工程中，，除了個人投資資的小型項目由由業(yè)主自己安排排自行招標(biāo)外，，政府投資融資資和國際金融組組織貸款的大中型項目都要求在招標(biāo)機構(gòu)的主持持和管理下進行招標(biāo)。招標(biāo)機構(gòu)的設(shè)置置各國不同，主主要有以下三種種：1、常設(shè)的中央招招標(biāo)機構(gòu)。2、非常設(shè)的招招標(biāo)委員會。3、招標(biāo)代理機機構(gòu)。我國的國際工程程項目招標(biāo)招標(biāo)方式與資金金來源有關(guān)，分分為以下三種：：世界銀行等國際際金融組織貸款款建設(shè)項目外國政府貸款建建設(shè)項目外商投資項目1、世界銀行等等國際金融組織織貸款建設(shè)項目目這類項目的物資資設(shè)備采購、設(shè)設(shè)備安裝、土木木工程都要采取取國際招標(biāo)方式確定承包商，至至少要面向這些些金融組織成員國國的承包商招標(biāo)。我國沒有有常設(shè)的中央招招標(biāo)機構(gòu)，而是是指定中國技術(shù)進出口口總公司下屬的國際招標(biāo)公司承辦貨物設(shè)備采購招標(biāo)工作。土建安裝由這家公司與有關(guān)關(guān)主管部門或省省市政府組織招標(biāo)。2、外國政府貸款款建設(shè)項目這類項目通常是是根據(jù)我國政府府與貸款國政府府之間的協(xié)議規(guī)定安排招標(biāo)。。通常是，貨物設(shè)備采購招招標(biāo)委托中國技術(shù)進進出口總公司下下屬的國際招標(biāo)公司組織招標(biāo)，土建安裝工程由由主管部門或省省級政府組織臨臨時的招標(biāo)機構(gòu)構(gòu)進行招標(biāo)。3、外商投資項項目包括外商獨資、、中外合資和中中外合作經(jīng)營項項目，項目的招招標(biāo)方式與組織織由企業(yè)自己決定。國際工程的招標(biāo)標(biāo)程序國際工程作為一一種跨國的商務(wù)務(wù)活動，一般都都采用招標(biāo)方式式進行，特別是是世行、亞行貸貸款的項目，更更要求通過公開的競爭性性招標(biāo)來優(yōu)選承包商商或供應(yīng)商。。久而久之，，在國際上形形成了一套招招標(biāo)程序的國國際慣例。具具體到每個項項目，在執(zhí)行行時可以加以以改動。招標(biāo)規(guī)則的國國際慣例國際慣例是指指國際上的習(xí)習(xí)慣作法，一一般來自于國國際組織的規(guī)規(guī)定和解釋，，行業(yè)的慣常常作法。招標(biāo)規(guī)則的國國際慣例有三三個方面的內(nèi)內(nèi)容：1、程序方面的的慣例；2、招標(biāo)條件方方面的慣例；；3、招標(biāo)書方面面的慣例。一招招標(biāo)公告或招招標(biāo)邀請書發(fā)發(fā)布1、招標(biāo)公告告（通告、廣廣告）的發(fā)布布國際工程項目目招標(biāo)公告的的發(fā)布,除了東道國要在官方指定定的媒體刊登登，有的還要要將公告送有關(guān)國家駐東東道國的大使使館。對世行貸款的的項目，世行行要求在東道道國媒體上刊刊登通告之前前60天向世行提交公告告，以便世行行將其刊登在在《聯(lián)合國開發(fā)論論壇報》商業(yè)版上，世行的《國際商務(wù)機會會周報》，《業(yè)務(wù)匯編月報報》等刊物上。對于亞行貸款款的項目，也也有類似的要要求，要將招招標(biāo)通告刊登登在亞行出版版的《項目信息》、《聯(lián)合國開發(fā)論論壇報》商業(yè)版中的“亞洲開開發(fā)銀行采購購?fù)ǜ鎸凇薄眱?nèi)。這些刊物登載載的內(nèi)容：招標(biāo)公告、招招標(biāo)預(yù)審公告告。2、招標(biāo)公告告的內(nèi)容公告的內(nèi)容，，原則是應(yīng)能能夠使國際工工程公司看到到公告后,可根據(jù)自己能力做做出是否應(yīng)參與投標(biāo)的的判斷。公告一般包括以以下內(nèi)容：（1）項目名稱和業(yè)主主名稱；（2）資金來源（若為金融組織貸貸款，注明貸款協(xié)協(xié)議編號，若為政政府項目，注明預(yù)預(yù)算編號）；（3）項目地點；（4）工程范圍概況；；（5）預(yù)計工期；（6）開標(biāo)時間、地點點；（7）購買招標(biāo)文件的的時間、地點和費費用；（8）投標(biāo)人資格的審審查及其他事項。。3、投標(biāo)邀請書對于邀請性的招標(biāo)標(biāo)，則不需要在媒媒體刊登招標(biāo)通告告，而是向被邀請請的承包商寄發(fā)邀邀請書。邀請書的的內(nèi)容首先表明邀邀請對方投標(biāo)意愿愿；其次說明工程程的簡況、工期等等；然后再說明到到何時何地獲取招招標(biāo)文件及有關(guān)資資料。4、投標(biāo)資格預(yù)審?fù)ㄍǜ嬲袠?biāo)對投標(biāo)標(biāo)人都要進進行資格審審查。對于于工程建設(shè)設(shè)項目招標(biāo)標(biāo)，對投標(biāo)標(biāo)人的資格格審查分為為兩種，一一種是投標(biāo)標(biāo)前資格審審查（資格預(yù)審），另一種種是投標(biāo)后后資格審查查（資格后審）。一般大大型工程項項目都實行行資格預(yù)審審，在指定定的媒體刊刊物上發(fā)布布資格預(yù)審?fù)ㄍǜ?。?nèi)容主要要是項目概概況、資格格預(yù)審須知知、資格預(yù)預(yù)審文件的的領(lǐng)取提交交的時間、、地點。二、資格預(yù)預(yù)審（一）資格格預(yù)審的意意義：將那那些明顯不不具備投標(biāo)標(biāo)條件的、、不可能是是最優(yōu)承包包商的投標(biāo)標(biāo)人排出。。（二）資格格預(yù)審的作作用1了解投標(biāo)人人的基本情情況，為擇擇優(yōu)打基礎(chǔ)礎(chǔ)；2淘汰明顯不不合格的投投標(biāo)人；3降低評標(biāo)的的時間與費費用；4為不合格的的投標(biāo)人節(jié)節(jié)省費用。。（三）資格格預(yù)審文件件與內(nèi)容1、資格預(yù)預(yù)審文件：：①預(yù)審?fù)ǜ娓?；②預(yù)審審須知；③③申請人致致函（預(yù)審審申請書））；④申申請書表格格；⑤證明明材料。2、資格預(yù)審審文件的內(nèi)內(nèi)容①申請人致致函（資格格預(yù)審申請請書）；②工程情況況（比招標(biāo)標(biāo)公告的內(nèi)內(nèi)容更詳細細）；③投標(biāo)申請請資格（資資質(zhì)要求條條件）；④對投標(biāo)人人的限制條條件，如國國別、投標(biāo)標(biāo)保函、合合作伙伴、、代理人等等；⑤資格預(yù)審審表，如公公司概況、、財務(wù)狀況況、施工經(jīng)經(jīng)驗、施工工設(shè)備能力力、在手工工程等表格格；⑥證明材料料，如注冊冊證書、資資金信用證證明、施工工經(jīng)驗證明明等；⑦報送資格格預(yù)審材料料的要求，，如時間、、方式等要要求。三、招標(biāo)文文件（一）招標(biāo)標(biāo)文件的作作用1、是將來簽簽訂正式合合同的基礎(chǔ)礎(chǔ)，其中95%以上的內(nèi)容容都要進入入承包合同同。是合同的草案案。2、投標(biāo)文件件編制依據(jù)；3、投標(biāo)人的的行動指南。（二）招標(biāo)標(biāo)文件的編編制招標(biāo)文件中中技術(shù)部分委托咨詢設(shè)設(shè)計單位編編制，商務(wù)部分一般由業(yè)主主、招標(biāo)機機構(gòu)和咨詢詢機構(gòu)共同同編制。（三）招標(biāo)標(biāo)文件的組組成：1、投標(biāo)人須須知；2、合同的通通用條件；；3、合同的專專用條件；；4、工程圖紙紙；5、技術(shù)說明明書；6、合同協(xié)議議書文本；；7、各種表格格：工程量量表、報價價單、額外外工程價格格費率表、、工程進度度表等；8、投標(biāo)書文文本（投標(biāo)標(biāo)致函）；；9、投標(biāo)保函函文本（投投標(biāo)保證書書）；10、履約保函函文本（履履約保證書書）。（四）招標(biāo)標(biāo)文件的發(fā)發(fā)售設(shè)有資格預(yù)審程序的，在在資格預(yù)審審后出售，，招標(biāo)機構(gòu)構(gòu)或業(yè)主以以掛號書信的的方式通知已通過過預(yù)審的承承包商在何何時何地購購買。無資格預(yù)審審的則直接向承承包商出售售招標(biāo)文件件，但在文文件中注明明，資格審審查在評標(biāo)標(biāo)時一并審審查，并要要求投標(biāo)人人在投標(biāo)時時同時報送送資格審查查所需的資資料，這種種資格審查查稱為資格后審。招標(biāo)文件發(fā)發(fā)售規(guī)定：：1、文件出售售對象——通過資格預(yù)預(yù)審的承包包商；2、文件購買買費用——投標(biāo)人自負(fù)負(fù)；3、招標(biāo)文文件正本本文件——蓋有招標(biāo)標(biāo)機構(gòu)印印鑒；4、招標(biāo)文文件保密密限制——不得轉(zhuǎn)讓讓他人。。四、標(biāo)標(biāo)前會議議（一）標(biāo)標(biāo)前會議議的任務(wù)務(wù)會議主要要解決的的問題是是統(tǒng)一回回答投標(biāo)標(biāo)人在會會議之前前以書面面提出的的各種問問題，以以及在現(xiàn)現(xiàn)場參觀觀考察后后提出的的各種問問題。（二）標(biāo)標(biāo)前會議議的時間間和地點點標(biāo)前會議議的舉行行時間和和地點都都在招標(biāo)標(biāo)文件中中的投標(biāo)標(biāo)人須知知中說明明。地點點都在工程所在在國。在標(biāo)前前會議期期間，招招標(biāo)機構(gòu)構(gòu)通常組組織投標(biāo)標(biāo)人到工工程現(xiàn)場場考察。。（三）標(biāo)標(biāo)前會議議記錄招標(biāo)機構(gòu)構(gòu)要將標(biāo)標(biāo)前會議議記錄和和對各種種問題的的統(tǒng)一答答復(fù)或解解釋整理理成書面文件件，寄發(fā)給給各投標(biāo)標(biāo)人，作作為招標(biāo)標(biāo)文件的的補充。。如果記記錄與在在先的招招標(biāo)文件件規(guī)定的的不一致致時，以以后者為準(zhǔn)準(zhǔn)。五、投標(biāo)標(biāo)人須知知投標(biāo)人須須知是招招標(biāo)文件件的重要要組成部部分，是是對投標(biāo)標(biāo)人如何何報標(biāo)的的指導(dǎo)性性文件，，是必須須知道的的一個文文件。包包括：（一）一一般性的的說明1、開標(biāo)的的時間、、地點；；4、統(tǒng)計錯錯誤處理理方法；；2、投標(biāo)書書的填寫寫要求；；5、報價使使用的貨貨幣；3、標(biāo)書文文本要求求；6、計算報報價的范范圍。（二）招招標(biāo)文件件的解釋釋1、解釋權(quán)權(quán)屬—-屬于招標(biāo)機構(gòu)構(gòu)；2、解釋的的方式—-向全體投標(biāo)標(biāo)人統(tǒng)一一作出解釋。3、解釋范范圍—-文件遺漏、含含糊不清清或文件間間矛盾。4、解釋要要求提出出—-開標(biāo)之前前規(guī)定的的天數(shù)書書面提出出。（三）關(guān)關(guān)于“響響應(yīng)性投投標(biāo)”說說明1、本次招招標(biāo)是否否屬于響響應(yīng)性投投標(biāo)說明明；響應(yīng)性投投標(biāo)是指投保保人必須須嚴(yán)格按照照招標(biāo)文文件填報標(biāo)價價和回答答問題，，不得修修改、不不得漏報報或者回回避應(yīng)答答，更不不得提出出任何附附帶條件件。2、對于響響應(yīng)性投投標(biāo)是否否允許提提出另外外的方案案說明。。（四）投投標(biāo)擔(dān)保保說明1、允許擔(dān)擔(dān)保的方方式：投投標(biāo)押金金和投標(biāo)標(biāo)保證書書2、對保證證書的要要求：①①保證人人的要求求；②保保證金額額；③③保證證的有效效期（90~180天）3、保證書書的退還還：①未中標(biāo)標(biāo)人的退退還：如如10天內(nèi)；②中標(biāo)人人的退還還：簽訂訂承包合合同，提提交履約約保證書書后退還還或宣布布無效。。（五）投標(biāo)風(fēng)風(fēng)險與承擔(dān)投標(biāo)中的風(fēng)險險：1、投標(biāo)落空的風(fēng)險：（不不可控風(fēng)險））①標(biāo)價比他人人的標(biāo)價高；；②標(biāo)價比他他人的標(biāo)價都都低；③宣布本次投投標(biāo)作廢；2、標(biāo)書沒有充充分考慮各種建設(shè)條件件的風(fēng)險；3、在資格預(yù)審審中，因資格不合格被淘汰的風(fēng)險險；4、投標(biāo)違規(guī)可能遭到懲罰罰的風(fēng)險。風(fēng)險的承擔(dān)：：投標(biāo)人在投標(biāo)標(biāo)過程中的各各種風(fēng)險和支支付的各種費費用均由投標(biāo)人承擔(dān)，招標(biāo)人不負(fù)負(fù)有任何補償償責(zé)任。（六）標(biāo)書的的投遞投標(biāo)須知一般都要對標(biāo)標(biāo)書的密封方方式、投遞方方式和投遞后后的后果作出出規(guī)定與說明明：1、密封方式規(guī)定。如蠟封封、鉛封或由由投標(biāo)人安排排。2、標(biāo)書包裝袋要求。如包裝裝袋外只準(zhǔn)寫寫上收件人名名稱，不得寫寫上投標(biāo)人的的名稱、地址址或其他記號號。3、投遞的方式。如手投、郵郵投。手投可可以由投標(biāo)人人自己手投，，也可以由代代理人手投。。手投可以及及時獲得招標(biāo)標(biāo)機構(gòu)回執(zhí)。。郵投是以收收到為準(zhǔn)，而而不是以郵戳戳為準(zhǔn)，應(yīng)保保證開標(biāo)時能能收到。4、標(biāo)書投遞后果果。一般規(guī)定不得撤消與更更改。有的規(guī)定，，如確實要更更改，只能在在開標(biāo)前以另另一封密封信的方式投遞到到收標(biāo)箱，在在開標(biāo)時一并并拆開。六、公開開開標(biāo)（一）標(biāo)書的的接收—接收登記，只注明收到到標(biāo)書的日期期和時間，不不作其他標(biāo)記記，也不能打打開。標(biāo)書接接收截止時間間也就是投標(biāo)標(biāo)截止時間。。截止時間一一到，即封閉閉投標(biāo)箱。投標(biāo)時間不是是標(biāo)書寄出郵郵戳?xí)r間。（二）開標(biāo)—標(biāo)書開啟。標(biāo)書的開啟是是在開標(biāo)會議議上在到會人人員的監(jiān)督下下進行。開標(biāo)的時間一一般與投標(biāo)的的截止時間相相同。標(biāo)書的開啟順順序一般按標(biāo)書投遞時間間先后排定。開標(biāo)的具體程程序是：1開標(biāo)。檢查標(biāo)標(biāo)書密封情況，開啟標(biāo)書密密封袋，并檢檢查標(biāo)書的完整情況（不完整宣布布廢標(biāo)）；2唱標(biāo)。宣布標(biāo)標(biāo)書報價和投投標(biāo)保證書擔(dān)擔(dān)保金額；閱讀材料1：2009年1月14日，世界銀行行宣布，包括括4家中國公司在在內(nèi)的7家建筑公司，，因牽涉到世世界銀行資助助的菲律賓公公路項目中的的腐敗行為而而受到世界銀銀行的制裁。。這些公司將將暫時或者永永久失去參與與世界銀行資資助項目的投投標(biāo)資格。名名列世行“黑黑名單”的4家中國企業(yè)分分別是中國路路橋集團被禁禁8年，中國建筑筑工程總公司司和中國武夷夷實業(yè)股份有有限公司被禁禁6年，中國地質(zhì)質(zhì)工程集團公公司被禁5年。閱讀材料2：據(jù)國外媒體報報道，西門子子已與世界銀銀行(以下簡稱“世世行”)就行賄案達成成和解，同意意支付1億美元用于支支持世行反腐腐敗項目，并并放棄在未來來2年內(nèi)競標(biāo)世行行的任何項目目。調(diào)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，，西門子斥資資超過10億美元，向至至少10個國家的政府府官員行賄，，以爭取從電電力、醫(yī)療設(shè)設(shè)備到煉油廠廠等項目的合合同。據(jù)悉，，世行的調(diào)查查主要圍繞該該行在莫斯科科的一項城市市交通項目有有關(guān)。2國際工程的投投標(biāo)程序■總體四個階階段：第一階段：投投標(biāo)決策與組組織第二階段：投投標(biāo)文件編制制第三階段：報價價決策第四階段：合同同談判第一節(jié)國際工工程的招標(biāo)方式式、程序及投標(biāo)標(biāo)程序搜集招標(biāo)信息是否通過是否中標(biāo)中標(biāo)簽訂合同收到未未中標(biāo)通知是是否否結(jié)束第二部分國國際工程投標(biāo)的決策和組織第二節(jié)國際工工程投標(biāo)的決策策和組織1國際工程投標(biāo)決決策和組織的前前提——項目信息的獲取取■項目信息獲取取的渠道各類出版物國家貿(mào)易促進機機構(gòu)國際專門機構(gòu)駐外使館、有關(guān)關(guān)駐外機構(gòu)、商商務(wù)部或公司駐駐外機構(gòu)國外駐我國機構(gòu)構(gòu)公共關(guān)系網(wǎng)或個個人關(guān)系國際信息網(wǎng)絡(luò)第二節(jié)國際工工程投標(biāo)的決策策和組織2國際工程投標(biāo)決決策■決策的內(nèi)容目標(biāo)市場選擇擬投標(biāo)項目的選選擇投標(biāo)決策分析第二節(jié)國際工工程投標(biāo)的決策策和組織2國際工程投標(biāo)決決策內(nèi)容之一——目標(biāo)市場選擇■目標(biāo)市場選擇即對目標(biāo)市場國國的可進入性進行分析具體而言，是指指承包商為了進進入某一國家或或地區(qū)承包工程程項目，用定量與定性相結(jié)合的方法，，對目標(biāo)市場進進行調(diào)查、預(yù)測、分分析、論證的一系列研究工工作。第二節(jié)國際工工程投標(biāo)的決策策和組織2國際工程投標(biāo)決決策內(nèi)容之一——目標(biāo)市場選擇■目標(biāo)市場選擇擇評價因素5個方面：政治環(huán)境：政治的穩(wěn)定性性、外交關(guān)系經(jīng)濟環(huán)境：經(jīng)濟現(xiàn)狀、經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展趨勢建筑行業(yè)及相關(guān)關(guān)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀：建設(shè)行業(yè)、金金融保險業(yè)、交交通運輸與通訊訊、勞務(wù)市場工程承包市場現(xiàn)現(xiàn)狀：經(jīng)營基礎(chǔ)、市市場的隸屬性自然環(huán)境：自然條件、自自然資源第二節(jié)國際工工程投標(biāo)的決策策和組織2國際工程投標(biāo)決決策內(nèi)容之二——擬投標(biāo)項目的選選擇■獲得項目信息息以后，下面應(yīng)應(yīng)對項目信息進進行過濾和篩選選，確定擬投標(biāo)標(biāo)的項目，并對對這些擬投標(biāo)的的項目進行跟蹤蹤，直至參與投投標(biāo)?！鲰椖窟x擇要考考慮的因素：公司的經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)和經(jīng)營策略公司自身的經(jīng)營營能力和技術(shù)特特長工程項目本身的的情況競爭的激烈程度度第二節(jié)國際工工程投標(biāo)的決策策和組織2國際工程投標(biāo)決決策內(nèi)容之二——擬投標(biāo)項目的選選擇■補充：項目的的跟蹤對擬投標(biāo)項目積積極和迅速地進進行重點跟蹤方法：尋找合適適的當(dāng)?shù)卮砣俗饔茫航榻B項目目、提供有關(guān)資資料、業(yè)務(wù)咨詢詢、調(diào)解矛盾等等第二節(jié)國際工工程投標(biāo)的決策策和組織2國際工程投標(biāo)決決策內(nèi)容之三——投標(biāo)決策分析■對正在跟蹤的項項目是否參與投投標(biāo)，應(yīng)進行投投標(biāo)決策分析■方法：SWOT分析歸納：自身的優(yōu)優(yōu)勢S和劣勢W稱為內(nèi)部因素商業(yè)機會O和威脅T成為外部因素第二節(jié)國際工工程投標(biāo)的決策策和組織2國際工程投標(biāo)決決策內(nèi)容之三——投標(biāo)決策分析■分析內(nèi)容內(nèi)部因素分析：：公司自身的能力力（施工、技術(shù)、、管理、設(shè)備、、人力資源））公司的財務(wù)狀況況（流動資金、貸貸款額度）同類項目的經(jīng)驗驗（類似規(guī)模性質(zhì)質(zhì)、當(dāng)?shù)仡愃祈楉椖浚┑诙?jié)國際工工程投標(biāo)的決策策和組織2國際工程投標(biāo)決決策內(nèi)容之三——投標(biāo)決策分析■分析內(nèi)容外部因素分析：：政治因素（社會政治制度度、政局、與鄰鄰國我國關(guān)系））經(jīng)濟因素（經(jīng)濟發(fā)展情況況和自然資源狀狀況、外匯儲備備和國際支付能能力、業(yè)主支付付能力及資信、、當(dāng)?shù)劂y行信貸貸利率）文化及環(huán)境因素素（民俗和習(xí)慣、、宗教信仰和文文化水平、治安安、科技水平；；基礎(chǔ)設(shè)施、材材料供應(yīng)及價格格水平、勞務(wù)市市場狀況、天氣氣及自然災(zāi)害））項目本身的因素素（技術(shù)難易程度度、性質(zhì)和規(guī)模模、工期要求））競爭強度（投標(biāo)經(jīng)歷、經(jīng)經(jīng)營情況、項目目所在國正在實實施的項目）第二節(jié)國際工工程投標(biāo)的決策策和組織2國際工程投標(biāo)決決策內(nèi)容之三——投標(biāo)決策分析■分析方法專家打分法：根據(jù)10項指標(biāo)來進行判判斷（1）管理的條件（（2）施工人員條件件（3）設(shè)計人員條件件（4）機械設(shè)備條件件（5）工程項目條件件（（6）同類工程經(jīng)驗驗（7）業(yè)主的資金條條件（8）合同條件（9）競爭對手的情情況（10）今后的機會權(quán)重與分值相乘乘，后匯總第二節(jié)國際工工程投標(biāo)的決策策和組織補充內(nèi)容——決策方法■模糊綜合評價價主成分TOPSISAHP灰色理論DEABP神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)第二節(jié)國際工工程投標(biāo)的決策策和組織3國際工程投標(biāo)組組織■建立一個強有有力的投標(biāo)小組組是投標(biāo)獲得成成功的根本保證證技術(shù)、管理上的的挑戰(zhàn)■投標(biāo)組織的分分類：一是一個投標(biāo)人人獨立投標(biāo)；二是多個投標(biāo)人人組建聯(lián)營體聯(lián)聯(lián)合投標(biāo)第二節(jié)國際工工程投標(biāo)的決策策和組織3國際工程投標(biāo)組組織■（1）投標(biāo)小組的人人員構(gòu)成主要人員：中標(biāo)標(biāo)后派往項目的的工作人員具體人員：中標(biāo)標(biāo)后將被任命的的項目經(jīng)理；合同管理工程師師；造價工程師；專業(yè)技術(shù)工程師師；國際貿(mào)易工程師師；財務(wù)人員；翻譯人員。第二節(jié)國際工工程投標(biāo)的決策策和組織3國際工程投標(biāo)組組織■（2）投標(biāo)小組的分工工與合作首要任務(wù)：分析國國際招標(biāo)公告或邀邀請的內(nèi)容，按其其中的要求確定投投標(biāo)小組將在各方方面投入的人力。確定小組成員分工工：按照每一個成成員的專業(yè)特長，明確其工作范圍圍、工作的組織方方法和工作完成的的具體時間。第三部分國際際工程投標(biāo)技巧第三節(jié)國際工程程投標(biāo)技巧1報價決策的影響因因素■預(yù)期利潤■風(fēng)險費■競爭強度■報價計算的準(zhǔn)確確性第三節(jié)國際工程程投標(biāo)技巧2國際工程投標(biāo)報價價策略投標(biāo)策略投標(biāo)技巧區(qū)別總體方針如何中標(biāo)，如何多多收錢、早收錢第三節(jié)國際工程程投標(biāo)技巧2國際工程投標(biāo)報價價策略(1)企業(yè)任務(wù)不飽滿時，可適當(dāng)降低報價；當(dāng)任務(wù)已飽飽滿時，可適當(dāng)提提高報價。(2)對一般性房屋建筑報價宜低；特種工程或特殊殊結(jié)構(gòu)的報價可略略高。(3)比較簡單的工程或工程程量大的工程(如成批住宅或大量量土石方等)報價宜低；復(fù)雜的的工程、施工條件件困難的工程，報報價可略高。(4)投標(biāo)競爭者較多時，報價要低；施工企業(yè)有特長長而競爭者較少的的工程，報價可略略高。(5)工期短、風(fēng)險少的工程報價可低；工期較長的工程程，固定總價的或或風(fēng)險性較大的工工程，報價可適當(dāng)當(dāng)提高。(6)對質(zhì)量、工期、技術(shù)術(shù)等要求高的工程，報價宜提提高。第三節(jié)國際工程程投標(biāo)技巧3國際工程投標(biāo)報價價技巧不平衡報價法多方案報價法突然降價法增加建議方案先虧后盈法投標(biāo)技巧在總的標(biāo)價固定不變變的前提下，相對于于正常水平，調(diào)整整內(nèi)部各個項目的的報價，提高某些些分項工程的單價價，同時降低另外外一些分項工程的的單價。以使其既既不提高總價、不不影響中標(biāo)，又能能在結(jié)算時得到更更理想的經(jīng)濟效益益。不平衡報價法——前重后輕法多收錢：——對估計可能會增加工工程量的項目，提高單價；——對工程量可能減少少的項目，則降低低其單價。早收錢：——對工程量完不成或預(yù)預(yù)計業(yè)主可能甩項項的項目，降低其單價，這樣在結(jié)結(jié)算時不會有較大大的損失；——對先期施工的項目(如土方、基礎(chǔ)等)，單價可略提高一些，有有利于資金周轉(zhuǎn)；；而對后期項目(如粉刷、油漆等)，單價適當(dāng)降低。多方案報價法對于一些招標(biāo)文件件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確確、條款不清楚或或很不公正、技術(shù)術(shù)規(guī)范要求過于苛苛刻時，在充分估計投投標(biāo)風(fēng)險的基礎(chǔ)上上，按多方案報價價法處理。即是按原招標(biāo)文件報一一個價，然后再提提出：如某條款(如某規(guī)范規(guī)定)作某些變動，報價價可降低多少。增加建議方案有時招標(biāo)文件中規(guī)規(guī)定，可以提一個個建議方案，即是是可以修改原設(shè)計計方案，提出投標(biāo)標(biāo)者自己的方案，，給出兩個報價。突然降價法報價時可采取迷惑惑對方的手法，即即先按一般情況報報價或表現(xiàn)出自己己對該工程興趣不不大，到快投標(biāo)截截止日期時，再突突然降價。先虧后盈法為了打進某一地區(qū)區(qū)，依靠自身的雄雄厚資本實力，采采取一種不惜代價價、只求中標(biāo)，在在以后的工程中再再謀求盈利的低價價投標(biāo)方案。第四部分國際際工程承包合同的談判和簽訂第四節(jié)國際承包包合同的談判和簽簽訂1合同的性質(zhì)■契約三大要素：主體：簽約雙方當(dāng)當(dāng)事人客體：合同的標(biāo)的的內(nèi)容：簽約當(dāng)事人人之間的具體的權(quán)權(quán)利和義務(wù)第四節(jié)國際承包包合同的談判和簽簽訂1合同的性質(zhì)■契約工程承包合同具備備條件：當(dāng)事人必須具有締締結(jié)合同的能力合同必須是當(dāng)事人人的真實意思表示示必須符合法律規(guī)定定且不違反社會公公共利益合同的訂立形式應(yīng)應(yīng)符合法律的規(guī)定定第四節(jié)國際承包包合同的談判和簽簽訂2合同談判的目的和和過程---------目的■業(yè)主方參加談判判的目的：報價組成施工規(guī)劃、技術(shù)措措施和班子實力備選方案、建議和和要求對質(zhì)量、報報價影響第四節(jié)國際承包包合同的談判和簽簽訂2合同談判的目的和和過程---------目的■投標(biāo)人參加談判判的目的：爭取中標(biāo)爭取合理的價格爭取改善合同條款款第四節(jié)國際承包包合同的談判和簽簽訂2合同談判的目的和和過程---------過程■談判的階段決標(biāo)前：技術(shù)答辯辯和價格問題決標(biāo)后：價格和合合同條款須明確的問題：1、不同于議標(biāo)合同同談判業(yè)主和承包商都希希望通過談判簽訂訂一份對自己一方方更為有利的合同同，雙方要進行討討價還價。但這種種合同談判不同于于一般的非招投標(biāo)標(biāo)合同談判，雙方都要受招標(biāo)文文件、投標(biāo)文件中中的商務(wù)條款與技技術(shù)條款的約束，這些條款是談判判的基礎(chǔ)，任何一一方都有權(quán)拒絕對對方超出原招標(biāo)與與投標(biāo)文件內(nèi)容的的要求。2、最大限度地改善善合同條件合同談判對于承包包商來說，主要的的目的是在一定條條件下盡可能爭取取改善合同條件，，防止產(chǎn)生意外的的損失，而不是希希望通過合同談判判解決所有的問題題。3、擺脫風(fēng)險如果承包商在投標(biāo)標(biāo)之后，從招標(biāo)文文件中發(fā)現(xiàn)會使自自己被陷入“陷阱阱”式風(fēng)險這一類類問題時，也可以以利用合同談判的的機會設(shè)法安全的的撤出。但要避免合同談判破破裂的責(zé)任歸責(zé)于于承包商。否則要以投標(biāo)保函承擔(dān)責(zé)任任。撤標(biāo)對承包商來來說，不是其談判判的初衷。第四節(jié)國際承包包合同的談判和簽簽訂2合同談判的目的和和過程---------過程■談判的準(zhǔn)備工作作組織準(zhǔn)備方案準(zhǔn)備和思路準(zhǔn)準(zhǔn)備資料準(zhǔn)備備議程安排排合同談判判的準(zhǔn)備備：談判準(zhǔn)備備對雙方方都重要要。這里里是從承承包商的的角度來來看談判判的準(zhǔn)備備工作。。（一）組組建談判判小組1、這是談?wù)勁械慕M組織準(zhǔn)備備。談判判小組一一般由參參加投標(biāo)標(biāo)文件編編制的技術(shù)人員員、商務(wù)務(wù)人員、、律師、、翻譯人人員和談?wù)勁行〗M組負(fù)責(zé)人人組成。負(fù)負(fù)責(zé)人即即為首席席談判代代表，是是談判成成功與否否的關(guān)鍵鍵人物。。2、談判首首席代表表要求條條件①體力充充沛、思思維敏捷捷且談判判經(jīng)驗豐豐富（35-50歲）；②有良好好的協(xié)調(diào)調(diào)能力和和社交經(jīng)經(jīng)驗；③具有一一定的口口才；④有良好好的心理理素質(zhì)和和執(zhí)著的的性格；；⑤了解業(yè)業(yè)務(wù)，熟熟悉國際際慣例和和合同文文本。（二）了了解談判判對手1、人員組成成狀況分分析——由那些人人組成，，誰是談?wù)勁薪M長長或首席席代表。。需特別別了解他他的身份份、地位位、權(quán)限限、國籍籍、經(jīng)歷歷、專業(yè)業(yè)特長、、能力、、性格、、愛好和和弱點等等。2、心理特征征和行為為模式分分析——不同文化化和風(fēng)俗俗的人，，往往有有著不同同的心理理特征和和行為模模式，不不同的身身份和經(jīng)經(jīng)歷也會會對心理理特征和和行為模模式產(chǎn)生生影響。。了解到到對手的的心理特特征和行行為模式式，才能能掌握主主動，因因勢利導(dǎo)導(dǎo)，引導(dǎo)導(dǎo)到符合合我方意意圖的心心理軌道道上來。。3、力度分析析——力度指的的就是包包括資信、技技術(shù)、物物力、財財力等實力狀狀況。實實力是談?wù)勁械幕A(chǔ)。因因此，要要對談判判對手作作出科學(xué)學(xué)的，實實事求是是的力度度分析是是十分重重要的。。充分了解解對手，，對談判判取得成成功十分分重要。。談判是人人與人之之間的談?wù)勁?，如如何進行行談判，，英國一一著名哲哲學(xué)家在在其《談判論》中有一段段精彩的的高論，，“與人謀事事，則須須知其習(xí)習(xí)性，以以引導(dǎo)之之；明其其目的，，以勸誘誘之；諳諳其弱點點，以威威嚇之；；察其優(yōu)優(yōu)勢，以以箝制之之。與奸奸猾之人人謀事，，唯一刻刻不忘其其所圖，，方能知知其所言言；說話話宜少，，且須出出其最不不當(dāng)意之之際。于于一切艱艱難談判判之中，，不可有有一蹴而而就之想想，惟徐徐而圖之之，以待待瓜熟蒂蒂落”。（三）制制定談判判方案1、確定談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)要有這樣樣的概念念：既然然是談判判就不可可能事事事符合自自己的意意愿，一一定就能能實現(xiàn)理理想目標(biāo)標(biāo)。因而而要有據(jù)據(jù)理力爭爭的理想目標(biāo)標(biāo)，又要有有逐步妥妥協(xié)“退而求求次之””的目標(biāo)標(biāo)，和“最后底底線”目目標(biāo)的思想準(zhǔn)準(zhǔn)備。這這也是說說要事先先確定談?wù)勁羞_到到的上、、中、下下目標(biāo)，，最好要要有書面面的談判大綱綱與方案案，并得到到公司的的批準(zhǔn)。。2、談判方方案的內(nèi)內(nèi)容①談判程程序。包包括目的的、議程程和進度度。②談判范范圍。談?wù)勁蟹秶鷩侵赣捎烧勁械牡纳舷藓秃拖孪迾?gòu)構(gòu)成的空空間范圍圍。③談判過過程中的的協(xié)調(diào)與與控制。。包括程程序的協(xié)協(xié)調(diào)與控控制和過過程的協(xié)協(xié)調(diào)與控控制。④談判的