如何提升客戶心理價位

關(guān)于如何提升客戶心理價位第一頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日前言在銷售工作中，經(jīng)常面臨客戶心理價位較低。部分客戶經(jīng)過置業(yè)顧問將產(chǎn)品價值滲透之后有所提高最終順利成交，也有部分客戶因為無法提升其心理價位放棄購買造成遺憾。那么針對此種情況，作為一線銷售人員，我們能夠做什么，要怎么做才可以提高客戶的心理價位呢?第二頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日客戶心理價位低的主要原因：第三頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日1、認(rèn)為產(chǎn)品價值和價格不相符合，價值小于價格；第四頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日案例：客戶張先生來到正商城看房，置業(yè)顧問李小姐為其進(jìn)行服務(wù)，經(jīng)過反復(fù)溝通之后暗示客戶房源價格約為7000元/平方，張先生看完之后認(rèn)為價格太高離開，再打電話邀約時，張先生在東區(qū)xx樓盤購買了一處單價8100元的房子。第五頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日分析：此客戶心理價位低，顯然不是購買力的問題，而是未被項目吸引，不認(rèn)可項目價值或者說置業(yè)顧問對產(chǎn)品價值的講解未被客戶滲透和接受，在客戶心理始終認(rèn)為不值這個價格，此種心理價位低并非客戶不具備購買能力或者接受不了，需要置業(yè)顧問對客戶進(jìn)行深入研究分析，打動并說服客戶。第六頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日2、對周邊樓盤價位相當(dāng)了解和熟悉，以周邊價位進(jìn)行對比，認(rèn)為本項目和周邊低價位項目相比并無差異但價差不合理，形成價位抗性；第七頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日案例：客戶李先生看房已有三年多，對鄭州市東西南北的樓盤都非常熟悉，最近看過橄欖城、理想城等樓盤，他認(rèn)為本項目和以上兩個項目并無本質(zhì)差別，價位區(qū)別應(yīng)該在200元左右，如果太貴就不合理；第八頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日分析：此類客戶敏感、偏執(zhí)、認(rèn)真、仔細(xì)且精于算計，對鄭州市場情況相對了解，對市場各個項目都會了解并形成個人見解，并且看過相同區(qū)域各個樓盤，針對項目情況介紹聽不進(jìn)去，只關(guān)注價位，在了解過價位之后拿周邊低價位樓盤進(jìn)行對比，不關(guān)注本項目產(chǎn)品價值，所以對其心理價位相對較難提升；第九頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日3、個人經(jīng)濟(jì)情況有限，心有余力不足，無法接受高端樓盤高端價位；第十頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日案例：客戶李女士，全部借完錢之后手里有15萬元錢，想要一個80-90平方的兩房，非常喜歡正商城，對產(chǎn)品各方面都非常滿意，想考慮一個90平方的兩房。項目目前未開盤，預(yù)計開盤時兩房首付款約19萬，和客戶溝通之后客戶無法借來錢，最后讓客戶進(jìn)行登記然后離開。第十一頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日分析：此種客戶屬于理性客戶，會根據(jù)自身經(jīng)濟(jì)狀況對自己將購買產(chǎn)品進(jìn)行價位定位，只選擇個人心理價位能夠接受的產(chǎn)品，相對說服難度較大需要極其耐心引導(dǎo)，看本人能否接受最終價位；結(jié)合目前公司出臺政策可引導(dǎo)分期首付；第十二頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日4、本人固有思想，對市場有抗性，自己心理明明知道價位應(yīng)為多少，但固執(zhí)的以自己能承受的價位去衡量去評估，不愿接受事實；第十三頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日分析：此類客戶可以耐心說服，但不要一味否定和激怒客戶，給客戶最后形成一種滲透就是他可以買不起新藍(lán)鉆的房子，但是他一定最后是帶著遺憾和認(rèn)可離開的；第十四頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日提升客戶心理價位前提：第十五頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日1、客戶目前居住地址和區(qū)域

您現(xiàn)在是在附近居住嗎？金水區(qū)還是管城區(qū)？

2、客戶目前職業(yè)

看您文質(zhì)彬彬的，應(yīng)該是從事教育行業(yè)吧？3、客戶月收入

你們這一行收入很高吧，每個月應(yīng)該有6000多？

一、了解客戶實力

第十六頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日4、客戶家庭收入

嫂子和您工作一樣嗎?你們是不是一個公司？5、客戶首付能力

咱們這次買房首付準(zhǔn)備付多少，正常首付嗎？6、客戶月供能力

咱們貸款準(zhǔn)備貸多年？月供多點(diǎn)還是少一點(diǎn)？第十七頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日7、客戶名下資產(chǎn)

大哥您這次按揭時用本人名字嗎，您名下還有別的貸款沒有？如果按揭的話需要您提供資產(chǎn)證明如8、客戶日常消費(fèi)能力

您的衣服好別致呀，是在什么地方買的？

9、客戶日常娛樂方式

大姐平常休息時經(jīng)常出去玩吧？一般都喜歡玩點(diǎn)什么呢？第十八頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日想買什么房--為什么買--對目前居住環(huán)境哪里不滿意---對本項目印象—有什么異議？二、了解客戶需求

第十九頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日

1、客戶本次購房原因

您現(xiàn)在住的地方挺不錯的，為什么考慮換房子呢？是對目前的環(huán)境不滿意呢還是對目前居住地段不滿意？2、客戶購房目的

咱這次買房子是自住還是投資？是給自己住的還是為孩子買的？為什么考慮在附近居住呢？

第二十頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日3、客戶對住房需求

一看您對生活要求挺高的，咱們想買個什么樣的房呢？

4、客戶是首次購房還是二次購房

咱們現(xiàn)在是在哪里住呀？是自己的房子吧？第二十一頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日5、客戶預(yù)期心理價位

您最近看過不少房子吧，我們附近都看過什么樓盤呢？您計劃購買一個什么價位的房子呢？

6、對本項目印象

您認(rèn)為我們樓盤怎樣，是否符合您的要求？第二十二頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日1、客戶是否聽進(jìn)自己銷講

通過觀察客戶的眼神和動作來隨時調(diào)整自己的銷講點(diǎn)，講客戶關(guān)注的問題；2、客戶對那里不明白

大哥，我給你講了這么多，有那里沒講到的或者您沒聽明白的，隨時可以問我；三、了解客戶異議第二十三頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日

3、客戶的異議點(diǎn)是什么

您看您有那里不滿意的可以問我，我再為您介紹一下。有時候客戶的異議不會以疑問的方式完全告訴置業(yè)顧問，所以在銷售中要仔細(xì)的望、聞、問、切，要敏感的去觀察客戶，才能了解客戶真正的異議，并根據(jù)其真實的異議去解決；4、客戶的抗性

客戶不認(rèn)可的地方，客戶的抵觸情緒是什么？抗性深層次蘊(yùn)含的需求是什么？第二十四頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日四、了解項目產(chǎn)品（優(yōu)勢和劣勢）

1、了解項目的核心優(yōu)勢

本項目也許有很多優(yōu)勢，但是最主要的是的核心優(yōu)勢是什么；即項目的核心競爭力是什么？2、了解本項目差異點(diǎn)優(yōu)勢是什么？

講本項目和其他項目相比差異點(diǎn)優(yōu)勢，因為對客戶來講對他有用的才是最重要的，所以把握客戶的真實需求是很重要的，客戶其實是不會吝嗇可以給自己帶來利益的東西的．第二十五頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日如何提升客戶心理價位：第二十六頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日房價的構(gòu)成

房價=土地成本+開發(fā)成本（前期工作費(fèi)用+建安成本+配套費(fèi)用）+開發(fā)費(fèi)用（銷售費(fèi)用+財務(wù)費(fèi)用+辦公費(fèi)用+不可預(yù)見費(fèi)）+稅（營業(yè)稅+所得稅）+開發(fā)利潤+（品牌價值+成熟價值+升值價值+教育價值+產(chǎn)品價值+物業(yè)服務(wù)價值+其它價值）

第二十七頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日各項價值解析1、品牌價值一級品牌：300—500元/平米二級品牌：200—300元/平米三級品牌：50—100元/平米第二十八頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日2、成熟價值：大盤：200—500元/平米中檔樓盤：100—200元/平米3、升值價值：升值潛力大：500—1000元/平米一般：100—300元/平米第二十九頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日4、物業(yè)價值：一級知名物業(yè)：300—500元/平米二級物業(yè)：100—200元/平米三級物業(yè)：50—100元/平米5、教育價值：優(yōu)質(zhì)教育：300—500元/平米一般教育：100—200元/平米第三十頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日6、產(chǎn)品價值：創(chuàng)新產(chǎn)品：100—300元/平米熱銷產(chǎn)品：50—100元/平米7、規(guī)模價值：500畝以上：200—500元/平米200—500畝：100—200元/平米100—200畝：50—100元/平米第三十一頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日房地產(chǎn)房價舉例

以占地100畝，建設(shè)規(guī)劃用地89畝，每畝地350萬，容積率3.0的小高層、高層、商業(yè)綜合體為例。第三十二頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日各各項成本計算第三十三頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日第三十四頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日正商城成本核算第三十五頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日結(jié)合以上所述：實際成交價應(yīng)為：8000元/平方具體價位=開盤第三十六頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日好房子必然有好價格；

一分價錢一分貨。房子越好，價格越高；

同等價格比品質(zhì)，同等品質(zhì)比價位；

第三十七頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日一、

通過對產(chǎn)品核心價值進(jìn)行滲透而提升客戶心理價位；超寬樓間距

最低40米最寬70米超寬樓間距保證了充分的通風(fēng)、采光和日照，讓生活更舒適，讓生活更陽光；第三十八頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日高層罕見雙層地下停車場超高配置

每家每戶1:1的停車比例，讓愛車安然無憂，不用擔(dān)心下班回家愛車無處停放，不用擔(dān)心日曬雨淋、不用擔(dān)心警察貼罰單。完善的電梯直達(dá)停車系統(tǒng)，讓生活變的方便，讓出行變得方便；避免了地面停車的尾氣排放、擁擠、嘈雜等現(xiàn)象；第三十九頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日

三環(huán)內(nèi)稀缺多層高層混合、大戶、品質(zhì)社區(qū)

推出房源以兩房、三房為主打房源，兩梯兩戶、兩梯三戶的戶型配比，板樓設(shè)計，采光、通風(fēng)更好。左鄰右舍都是精英家庭，高收入、高素質(zhì)、高修養(yǎng)讓您的生活圈、朋友圈、事業(yè)圈更加廣闊，讓您的身份更加尊崇；第四十頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日最好戶型配比，3米層高讓居住更適

所有戶型全部采用全明設(shè)計，讓日照時間更長，讓通風(fēng)效果更好，讓你的感覺更舒適；足不出戶就可以沐浴到每日清晨的第一縷陽光，讓您一天都擁有一個好心情；第四十一頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日

航海路上唯一的雙氣社區(qū)

航海路上唯一一個既擁有天然氣有擁有暖氣的社區(qū)，讓冬天不再寒冷；

第四十二頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日正商13年來開發(fā)項目中最具代表性、規(guī)模最大、最宜居的標(biāo)桿項目。

正商唯一以城命名的高端項目；老板關(guān)注最多的對外展示窗口項目；正商產(chǎn)品的王牌項目，承載著正商人的光榮與夢想，承載著正商上市的宣傳推薦；正商對鄭州市、對河南省、對全國展示的窗口，標(biāo)桿，它的每一個細(xì)節(jié)都從居住的舒適性出發(fā)，精雕細(xì)琢，力求完美；第四十三頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日二、通過為客戶講解感受來提升客戶的心理價位；

本項目客戶多為二次置業(yè)，看過樓盤較多，尤其是周邊樓盤，比如美景天城，橄欖城、黃金海岸?？蛻糇罱K比較后還是愿意選擇正商城，因為在價位區(qū)別不大的情況下，選擇一個品牌開發(fā)商開發(fā)的大社區(qū)的一期房源，并且多層高層混合雙氣社區(qū)，居住舒適度一定是最高的，性價比也同樣是最高的；第四十四頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日針對此類客戶人群可以以對比為主如：

美景樓盤也非常不錯，之前也開發(fā)過成熟項目如美景天城，但是它在鄭州屬于一個中端樓盤，因為從戶型配比可以看出，美景鴻城主打戶型為60-90平方，針對客戶群多為消費(fèi)水平偏低、首次置業(yè)客戶。

橄欖城和黃金海岸也是非常不錯的，但是實在三環(huán)外，除了他們項目自身周邊環(huán)境相對比較差，未來。

第四十五頁，共五十頁，編輯于2023年，星期日我們沒有小房子，最小的面積87平方的兩房，主打戶型87-120平方的三房，從面積上篩除了一部分客戶群，讓您的左鄰右舍都像您一樣事業(yè)有成、整體素質(zhì)較高，家里有孩子的客戶非常關(guān)注這點(diǎn)，因為孩子從小的生活圈、見識、起點(diǎn)和別的小朋友不一樣，給自己設(shè)定的未來也一定是不