波士頓寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目報(bào)告十一項(xiàng)目咨詢總報(bào)告全文

寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項(xiàng)目報(bào)告十一：項(xiàng)目咨詢總報(bào)告THEBOSTONCONSULTINGGROUP報(bào)告內(nèi)容簡(jiǎn)介本報(bào)告為整個(gè)寶鋼貿(mào)易重組項(xiàng)目的總報(bào)告，英內(nèi)容包括：項(xiàng)目目標(biāo)和流程寶鋼所處的全球市場(chǎng)環(huán)境貿(mào)易業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景和公司架構(gòu)核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)重組的效益和變革路徑本報(bào)告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項(xiàng)目系列報(bào)告之十一。寶鋼所處的全球市場(chǎng)環(huán)境貿(mào)易業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景和公司架構(gòu)核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)重組的效益和變革路徑寶鋼所處的全球市場(chǎng)環(huán)境貿(mào)易業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景和公司架構(gòu)核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)重組的效益和變革路徑項(xiàng)目的背景和目標(biāo)寶鋼集團(tuán)已經(jīng)決左把它的貿(mào)易業(yè)務(wù)發(fā)展成為集團(tuán)第二大支柱產(chǎn)業(yè)增強(qiáng)集團(tuán)的資產(chǎn)回報(bào)和利潤(rùn)率使業(yè)務(wù)組合向提供髙附加值服務(wù)的多元化方向發(fā)展BCG應(yīng)寶鋼的要求為其設(shè)計(jì)整合后的貿(mào)易業(yè)務(wù)的總體組織結(jié)構(gòu)，并為兩個(gè)核心業(yè)務(wù)制泄業(yè)務(wù)模式因此，本項(xiàng)目將解決下列問(wèn)題：怎樣組織寶鋼的貿(mào)易業(yè)務(wù)，以優(yōu)化對(duì)現(xiàn)有貿(mào)易類資源的整合？ThyssenKruppAG成品貿(mào)易和鐵礦仃貿(mào)易的未來(lái)業(yè)務(wù)模式和組織結(jié)構(gòu)備選方案是什么？電子商務(wù)和物流對(duì)核心業(yè)BCG致力于業(yè)務(wù)模式和組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)服務(wù)內(nèi)容初步左義實(shí)施與市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)模式與組織結(jié)構(gòu)詳細(xì)的業(yè)務(wù)規(guī)劃定定寶鋼貿(mào)易相關(guān)產(chǎn)業(yè)資源的評(píng)估和重組方案：業(yè)務(wù)理念和核心業(yè)務(wù)的趨勢(shì)市場(chǎng)潛力和顧客需求評(píng)估服務(wù)內(nèi)容立義和內(nèi)在收入成本分析描繪所需建立的能力和運(yùn)作流程高層次組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)(第一與第二管理層次)職能部門分工、初步定崗定編組織結(jié)構(gòu)的績(jī)效指標(biāo)。各業(yè)務(wù)的具體服務(wù)內(nèi)容及電子商務(wù)聯(lián)系/平臺(tái)詳細(xì)的財(cái)務(wù)模型建立詳細(xì)的描述必須建立的內(nèi)部能力以及操作流程將組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)細(xì)化至第三級(jí)管理層和部門級(jí)別實(shí)際投資決策和基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)人力資源建立建立運(yùn)作基礎(chǔ)設(shè)施實(shí)施階段劃分和可能的試點(diǎn)方案市場(chǎng)投放詳細(xì)的現(xiàn)狀評(píng)估業(yè)務(wù)理念選擇方案和組織結(jié)構(gòu)我們對(duì)全球鋼材市場(chǎng)和貿(mào)易公司進(jìn)行了廣泛的調(diào)研sCorusThyssenKruppStainlessDillingerHuetteRyersonTullThyssen-Schulteisteelasia3></a>NipponSteelesteelsteel24-7buyformetalKanematsu此外，還在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)做了大量訪談Shanghai黑龍江哈爾濱哈飛青島海爾集團(tuán)百盛包裝海信集團(tuán)濟(jì)南小鴨一汽集團(tuán)江蘇躍進(jìn)汽車春蘭集團(tuán)無(wú)錫阿里斯頓無(wú)錫小天鵝海捷品電機(jī)震旦家具外高橋船丿三菱林內(nèi)上海大眾汽車現(xiàn)代集裝箱新樹金屬制品汽車工業(yè)集團(tuán)美固龍金屬制品江西廣東的格蘭仕萬(wàn)家樂(lè)聲湖南長(zhǎng)沙伊萊克斯長(zhǎng)沙金榮湘鋼湖北東風(fēng)汽車鋼長(zhǎng)安汽車江淮汽車滁州西門子合肥榮事達(dá)鋼線鋼纜集團(tuán)扎努西電機(jī)汽車工業(yè)總公司鋼廠鋼材成品用戶河北唐鋼邯鋼市場(chǎng)調(diào)查由大量分析提供支持各行業(yè)、產(chǎn)品和地區(qū)的市場(chǎng)客戶需求剪切加工市場(chǎng)預(yù)測(cè)剪切加工服務(wù)的收入成本情況和外包可能組織結(jié)構(gòu)比照總部職能分析貿(mào)易資產(chǎn)的評(píng)估寶鋼國(guó)際貿(mào)易公司的凈資產(chǎn)效力模擬鐵礦石市場(chǎng)預(yù)測(cè)各細(xì)分市場(chǎng)的客H比例客戸需求進(jìn)口和物流的收入成本情況收入、成本、利潤(rùn)和凈資產(chǎn)整合內(nèi)部和外部員工人數(shù)比照建立財(cái)務(wù)模型，估算重要建議的經(jīng)濟(jì)效益成品公司架構(gòu)鐵礦石財(cái)務(wù)模型寶鋼與BCG小組的共同努力指導(dǎo)委員會(huì)項(xiàng)目管理寶鋼經(jīng)理人員何文波吳東鷹BCG副總裁JimHemerling寶鋼小組郭建光馮愛華夏江程津BCG小組JanSchwier潘宇虹成品貿(mào)易寶鋼小組王靜張勇張學(xué)成侯堅(jiān)楊志才張志勇BCG小組徐吉成錢晶潘佳礦石貿(mào)易寶鋼小組劉永順沈文富奚志強(qiáng)程津王華強(qiáng)BCG小組方敏吳幼草體制機(jī)構(gòu)寶鋼小組祖雪超李建偉李世平吳一鳴厲勇李漢敏BCG小組潘宇虹吳幼草電子商務(wù)寶鋼小組王靜楊志才BCG小組池成愛物流寶鋼小組祖雪超BCG小組方敏BCG咨詢團(tuán)HideakiImamuraColinCarterMartinWortlerFrancoisRouzeau寶鋼所處的全球市場(chǎng)環(huán)境貿(mào)易業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景和公司架構(gòu)核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)重組的效益和變革路徑寶鋼所處的全球鋼鐵市場(chǎng)環(huán)境對(duì)大型鋼鐵聯(lián)合企業(yè)來(lái)說(shuō)，全球鋼鐵業(yè)形勢(shì)仍十分嚴(yán)峻各地鋼鐵行業(yè)的供應(yīng)曲線都非常平緩整個(gè)全球鋼鐵產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)產(chǎn)能過(guò)剩鋼鐵行業(yè)的結(jié)構(gòu)特性迫使價(jià)格下降大型鋼鐵企業(yè)沿著三個(gè)戰(zhàn)略方向管理價(jià)值創(chuàng)造側(cè)重于核心業(yè)務(wù)向下游領(lǐng)域演進(jìn)多元化發(fā)展對(duì)寶鋼貿(mào)易乃至整個(gè)寶鋼集團(tuán)的重要啟示向下游領(lǐng)域演進(jìn)將成為戰(zhàn)略不可分割的組成部分繼續(xù)提髙資產(chǎn)效率和產(chǎn)品銷售整合的需求成功的多元化需要一個(gè)以價(jià)值為導(dǎo)向的業(yè)務(wù)組合分析程序/工具基本上有三種可選途徑整合的重點(diǎn)客戶戰(zhàn)略采購(gòu)戰(zhàn)略提髙資產(chǎn)利用率-工程附加值更髙的產(chǎn)品加工業(yè)務(wù)進(jìn)入新服務(wù)供應(yīng)業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略價(jià)值管理'‘側(cè)重于核心業(yè)務(wù)"核心業(yè)務(wù)的改善“向下游演進(jìn)“向價(jià)值鏈下游演進(jìn)“多元化發(fā)展"發(fā)展全新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域價(jià)值創(chuàng)造123國(guó)際案例指出先進(jìn)鋼廠大多采取整合的角度對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行管理其汽車分銷部門90%的鋼材都從Usinor鋼廠采購(gòu)，并由鋼廠集中管理汽車分銷部門還與Usinor鋼廠產(chǎn)品和技術(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)相鏈接在本土市場(chǎng)，自己擁有服務(wù)中心。這些服務(wù)中心與鋼廠密切合作，并努力增加Corus的產(chǎn)品份額(75%鋼材從Corus采購(gòu))高利潤(rùn)的產(chǎn)品通過(guò)鋼廠自已的直銷渠逍銷售，使鋼廠獲得最大的利潤(rùn)低利潤(rùn)的產(chǎn)品由貿(mào)易附屬機(jī)構(gòu)或第三方貿(mào)易商銷售1CorusThyssenKrupp今天的尼點(diǎn)將影響到將來(lái)的方向采購(gòu)戰(zhàn)略完善的四個(gè)階段第一階段：各自為政的采購(gòu)談判各自為政的采購(gòu)談判權(quán)力下放，分散一次性10-15%成本節(jié)省一次性10-20%成本節(jié)省持續(xù)性的成本節(jié)省第二階段：采購(gòu)整合整合采購(gòu)和供應(yīng)商標(biāo)準(zhǔn)化第三階段：戰(zhàn)略合作注重于降低供應(yīng)商成本幫助供應(yīng)商提高效率通過(guò)電子采購(gòu)進(jìn)行流程的整合第四階段：長(zhǎng)期優(yōu)化各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的供應(yīng)商管理買方側(cè)重于自已的核心能力與供應(yīng)商形成雙贏的合伙關(guān)系聯(lián)手提髙業(yè)績(jī)1ThyssenKrupp與其它全球鋼鐵廠作比照資料來(lái)源：BCG分析資產(chǎn)利用率llxa0.490.70銷售結(jié)算周期庫(kù)存周轉(zhuǎn)現(xiàn)金比率流動(dòng)比率付款周期90.010.170.590.14差好最高的價(jià)值綠(黃)二比最髙的四分之一更好(差)TK0.02無(wú)形資產(chǎn)金融資產(chǎn)凈流動(dòng)資產(chǎn)利用率固泄資產(chǎn)利用率0.624.7210.780.670.120.230.010.131-工程可以推動(dòng)利潤(rùn)增長(zhǎng)-工程是-業(yè)務(wù)的下一步電子銷售/提高客戶滲入和服務(wù)價(jià)值擴(kuò)展客戶群電子知識(shí)管理網(wǎng)上產(chǎn)品和業(yè)務(wù)開發(fā)開發(fā)成本和周期的降低較早發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的變化降低流程成本改善客戶和供應(yīng)商關(guān)系電子化的優(yōu)化流程和界而1基本鋼材價(jià)值鏈原材料采購(gòu)熔化澆鑄熱成型冷成型表面處理分銷貿(mào)易市場(chǎng)研究產(chǎn)品開發(fā)預(yù)加工研發(fā)采購(gòu)成本的降低許多類似于鋼鐵的大眾化商品行業(yè)都呈現(xiàn)出價(jià)值向下游領(lǐng)域演進(jìn)的趨勢(shì)價(jià)值鏈原料供應(yīng)軋表而處理分銷/加工前零部件制造模塊制造系統(tǒng)集成售后服務(wù)運(yùn)營(yíng)價(jià)值創(chuàng)造要獲取更髙的價(jià)值，就要提供一系列服務(wù)僅僅貿(mào)易/分銷通常不夠價(jià)值演進(jìn)2CORUS正在向下游服務(wù)以及加工領(lǐng)域進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)展Corus國(guó)際市場(chǎng)單元北美市場(chǎng)單元18個(gè)事業(yè)單元從事制造、工程、服務(wù)、研發(fā)等長(zhǎng)材下游產(chǎn)品鋁材鋼廠有自行向重點(diǎn)客戶直銷的能力歐洲市場(chǎng)單元為除西歐和北美以外所有市場(chǎng)提供有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)解決方案向北美各地(加拿大、美國(guó)和墨西哥)提供全而的Corus鋼鐵產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)龐大的的銷售辦公室和加工中心網(wǎng)絡(luò)向西歐市場(chǎng)提供產(chǎn)品服務(wù)Corus生產(chǎn)的2100萬(wàn)噸鋼中的400萬(wàn)噸通過(guò)該加工中心網(wǎng)絡(luò)售出加工中心75%的產(chǎn)品進(jìn)自Corus旗下鋼廠加工中心加工中心3個(gè)貿(mào)易事業(yè)單元2NFD-180100-MEL-40406-05-OrgDesign-ORGUSINOR已經(jīng)向汽車制造行業(yè)的深加工業(yè)務(wù)進(jìn)軍汽車業(yè) (非汽車行業(yè))包裝業(yè)總部營(yíng)銷中心成員貿(mào)易公司汽車行業(yè)非汽車行業(yè)鋼鐵廠具有直銷和技術(shù)服務(wù)功能與大客戶直接談判具有直銷和技術(shù)服務(wù)功能，在Usinor與Arbed合并之后，將合并入總部營(yíng)銷中心單元中去完全獨(dú)立的生產(chǎn)和銷售系統(tǒng)按行業(yè)和重要客戶來(lái)組織管理海外(非歐洲)的貿(mào)易業(yè)務(wù)進(jìn)行各種類型貿(mào)易并不局限于鋼材20-30家加工分銷中心，均設(shè)在離客戶距離較近的地方大多數(shù)為大型客戶每一家加工分銷中心都有加工和倉(cāng)儲(chǔ)能力通常這些加工分銷中心是Usinor和汽車業(yè)內(nèi)的零部件供應(yīng)商共同出資組建的與汽車業(yè)務(wù)單元緊密合作擁有超過(guò)100家的加工中心，多數(shù)是以前兼并收購(gòu)獲得的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)很大和Usinor鋼鐵廠每一季度談判一次進(jìn)貨價(jià)，大多由市場(chǎng)定價(jià)互相之間存在有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系加工和分銷單元???2NFD-180100-MEL-40406-05-OrgDesign-ORG獨(dú)立的貿(mào)易商也向價(jià)值鏈的下游業(yè)務(wù)發(fā)展降低成本服務(wù)材料介紹供應(yīng)鏈管理原料管理自動(dòng)原料補(bǔ)充機(jī)制以及工作人員駐廠服務(wù)冶金服務(wù)由材料學(xué)專家?guī)椭蛻暨M(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)初步加工熱處理切割裁剪等裝配生產(chǎn)零部件半成品并進(jìn)行簡(jiǎn)單拼裝增值服務(wù)外包能力“Ryerson”所開發(fā)的服務(wù)品種“通過(guò)對(duì)金屬進(jìn)行增值服務(wù)，我們?cè)诜椒蕉鴧f(xié)助我們的客戶，當(dāng)我們?yōu)榭蛻籼峁┘庸ず蟮漠a(chǎn)品時(shí)，客戶的庫(kù)存就會(huì)大大降低。而且客戶也不用在加工設(shè)備上投入大疑資金。通過(guò)協(xié)調(diào)工作流程以及保證產(chǎn)品質(zhì)量，我們可以使我們的客戶更專注于他們所擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。”RudiTanck銷售規(guī)劃部經(jīng)理yerson2多元化發(fā)展，進(jìn)入新業(yè)務(wù)工廠技術(shù)生產(chǎn)系統(tǒng)房地產(chǎn)信息服務(wù)船舶機(jī)械汽車材料工業(yè)服務(wù)機(jī)械工程技術(shù)不銹鋼碳素鋼3增加的投資主要集中在能夠創(chuàng)造價(jià)值的業(yè)務(wù)細(xì)分市場(chǎng)1999/2000年ThyssenKrupp業(yè)務(wù)組合一覽圖資本回報(bào)率增長(zhǎng)率(%)1999-2000注：增長(zhǎng)率指投入資金TK平均增長(zhǎng)率)鋼鐵程生產(chǎn)系統(tǒng)零部件房地產(chǎn)平均資本成本汽車設(shè)備服務(wù)=10億歐元銷售額材料服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值(CVA>0)減少價(jià)值(CVA<0)評(píng)估3對(duì)寶鋼的重要啟示市場(chǎng)觀察對(duì)寶鋼的啟示全球范圍內(nèi)，鋼鐵公司都在通過(guò)沿價(jià)值鏈演進(jìn)和有選擇地多元化等方法追求進(jìn)一步發(fā)展的機(jī)會(huì)我們所比照過(guò)的鋼鐵公司都在開發(fā)向下游服務(wù)業(yè)務(wù)的同時(shí)，繼續(xù)大力加緊銷售與鋼鐵生產(chǎn)資源向下游的演進(jìn)主要發(fā)生在飽和及低增長(zhǎng)的市場(chǎng)，相比而言，中國(guó)的鋼鐵業(yè)還仍處于增長(zhǎng)率相對(duì)較髙階段要進(jìn)入髙附加值的新業(yè)務(wù)，案例公司的管理層在戰(zhàn)略研究以及內(nèi)部能力塑造方面大多進(jìn)行多年向下游業(yè)務(wù)恰當(dāng)演進(jìn)以進(jìn)一步創(chuàng)造價(jià)值和發(fā)展空間，應(yīng)當(dāng)作為寶鋼集團(tuán)戰(zhàn)略的組成部分鑒于寶鋼在生產(chǎn)資產(chǎn)上的持續(xù)投資以及外部競(jìng)爭(zhēng)加劇，寶鋼仍需關(guān)注各業(yè)務(wù)之間的整合以提高現(xiàn)有資產(chǎn)利用率在中國(guó)，核心鋼鐵生產(chǎn)業(yè)中的機(jī)會(huì)仍較顯著，值得高度關(guān)注一旦大的組織框架到位后，必須對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合和價(jià)值演進(jìn)的機(jī)會(huì)進(jìn)行充分的評(píng)估和權(quán)衡目錄寶鋼所處的全球市場(chǎng)環(huán)境貿(mào)易業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景和公司架構(gòu)核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)重組的效益和變革路徑綜述(一)貿(mào)易遠(yuǎn)景和公司結(jié)構(gòu)新貿(mào)易公司的遠(yuǎn)景在服務(wù)的行業(yè)細(xì)分市場(chǎng)中成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者增強(qiáng)寶鋼集團(tuán)的利潤(rùn)率和資產(chǎn)回報(bào)率成為寶鋼集團(tuán)內(nèi)部的第二大支柱產(chǎn)業(yè)新貿(mào)易公司的使命寶鋼貿(mào)易的使命是通過(guò)提供全套的鋼材相關(guān)產(chǎn)品和高附加值剪切配送服務(wù)，服務(wù)于其顧客寶鋼貿(mào)易將與寶鋼集團(tuán)內(nèi)苴它公司緊密合作，以確保顧客得益于集團(tuán)的規(guī)模和產(chǎn)品初期著重發(fā)展礦業(yè)和鋼材貿(mào)易兩大核心業(yè)務(wù)，未來(lái)的增長(zhǎng)將越來(lái)越多的來(lái)自于包括國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)的新的髙附加值產(chǎn)品和剪切配送服務(wù)為了實(shí)現(xiàn)這一遠(yuǎn)景并完成這一使命，管理層已決左重組貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)，組成一個(gè)在集團(tuán)層而和業(yè)務(wù)層而均可股權(quán)多元化的新的獨(dú)立法人實(shí)體綜述(二)貿(mào)易遠(yuǎn)景和公司結(jié)構(gòu)新組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要因素包括：對(duì)現(xiàn)有的貿(mào)易相關(guān)部門和公司重組成按價(jià)值鏈邏輯聯(lián)系的業(yè)務(wù)單元?jiǎng)?chuàng)立由CEO領(lǐng)導(dǎo)的管理團(tuán)隊(duì)，將行使“激活中心”的任務(wù)確定公司方向制定股東和合作伙伴戰(zhàn)略管理業(yè)務(wù)組合促進(jìn)業(yè)務(wù)單元業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)跨業(yè)務(wù)間聯(lián)系及交流為行使“激活中心”的任務(wù)，新組織將：由CEO領(lǐng)導(dǎo)，他將負(fù)有完全的責(zé)任，向新貿(mào)易公司的董事會(huì)匯報(bào)新公司現(xiàn)設(shè)立為事業(yè)部制。由于追求未來(lái)成長(zhǎng)機(jī)會(huì)的重要性，CEO將直接對(duì)新業(yè)務(wù)和國(guó)際業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)；而現(xiàn)有的核心部門向C00匯報(bào)設(shè)立一系列的支持功能，包括CEO,人事總監(jiān)和CIO,在總部和事業(yè)部層而明確英職責(zé)并賦于權(quán)力和資源重組資產(chǎn)結(jié)構(gòu)以符合對(duì)外投資小于50%凈資產(chǎn)的要求在每一業(yè)務(wù)中建立貿(mào)易資產(chǎn)的優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)初期重組集中在一些關(guān)鍵資產(chǎn)上新貿(mào)易業(yè)務(wù)的遠(yuǎn)景目標(biāo)基于寶鋼管理層的意見，我們提出如下建議1.在所服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)中成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者2.增強(qiáng)寶鋼集團(tuán)的利潤(rùn)率和資產(chǎn)回報(bào)率3.成為集團(tuán)內(nèi)部的第二大支柱產(chǎn)業(yè)遠(yuǎn)景目標(biāo)核心鋼鐵生產(chǎn)技術(shù)融寶鋼集團(tuán)寶鋼集團(tuán)的業(yè)務(wù)組合???新貿(mào)易公司的使命寶鋼貿(mào)易的使命是通過(guò)提供全套的鋼材相關(guān)產(chǎn)品和高附加值剪切配送服務(wù)，服務(wù)于苴顧客寶鋼貿(mào)易將與寶鋼集團(tuán)內(nèi)苴它公司緊密合作，以確保顧客得益于集團(tuán)的規(guī)模和產(chǎn)品初期著重發(fā)展礦業(yè)和鋼材貿(mào)易兩大核心業(yè)務(wù)，未來(lái)的增長(zhǎng)將越來(lái)越多的來(lái)自于包括國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)的新的髙附加值產(chǎn)品和剪切配送服務(wù)管理方向既定，組織設(shè)計(jì)應(yīng)回答兩個(gè)問(wèn)題如何組合業(yè)務(wù)？建立具有共性的實(shí)體，共性包括：顧客供應(yīng)商角色/職責(zé)資產(chǎn)類型能力建立能實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)的實(shí)體建立能明晰目標(biāo)和績(jī)效指標(biāo)的實(shí)體確保介適程度的領(lǐng)導(dǎo)和透明度確保對(duì)于現(xiàn)有的核心業(yè)務(wù)和新的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)都給予足夠的重視確保所需的聯(lián)系和協(xié)同得到實(shí)現(xiàn)將貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)重組成一個(gè)新的獨(dú)立法人實(shí)體允許在集團(tuán)層面和事業(yè)部層而形成股權(quán)多元化管理方向貿(mào)易相關(guān)資產(chǎn)目前分散在集團(tuán)內(nèi)部不同位置資產(chǎn)結(jié)構(gòu)非貿(mào)易公司寶鋼國(guó)貿(mào)控股比例寶鋼集團(tuán)或集團(tuán)下公司(非國(guó)貿(mào))控股比例實(shí)業(yè)公司新華公司業(yè)通公司寶立公司欣然公司寶鋼國(guó)貿(mào)鋼鐵貿(mào)易部寶鋼商貿(mào)寶鋼技術(shù)發(fā)展公司捆帶公司森東方鋼鐵電子商務(wù)公司.歐通鐵原材料易部馬跡山港 江分銷中心/貨運(yùn)公司山西原料貿(mào)易公司中油寶順寶礦寶島寶金寶運(yùn)物資貿(mào)易部設(shè)備貿(mào)易一部設(shè)備貿(mào)易二部備件貿(mào)易部浦東國(guó)貿(mào)寶鋼舊車貿(mào)易公司安徽航寶上海大屯湖南寶豫工業(yè)公司丹東播磨耐火材料公司廢鋼貿(mào)易部招標(biāo)辦公室寶鋼集團(tuán)公司北方貿(mào)易公司西南貿(mào)易公司寶井昌寶儲(chǔ)菱寶鋼企業(yè)開發(fā)總公司遼寧寶鋼重慶(在建)南方貿(mào)易公司杭寶華東貿(mào)易公司廣州國(guó)貿(mào)青島(在建)物資貿(mào)易公司寶美寶和寶法寶徳寶新股份公司上鋼一廠上鋼二廠上鋼三廠梅山鋼鐵廠上鋼五廠運(yùn)輸公司工貿(mào)實(shí)業(yè)公司新寶工貿(mào)寶鋼產(chǎn)業(yè)發(fā)展公司工貿(mào)爐料公司寶鋼公司擁有控制權(quán)寶鋼公司不擁有控制權(quán)股權(quán)所有關(guān)系資料來(lái)源：寶鋼項(xiàng)目組益昌薄板寶信公司外部股東外部股東寶鋼需要大力進(jìn)行優(yōu)化重組下游上游中游礦石與煤炭采購(gòu)與貿(mào)易客戶成品貿(mào)易國(guó)內(nèi)貿(mào)易重點(diǎn)客戶管理加工配送剪切服務(wù)中心廢鋼設(shè)備與零件分銷與制適礦石物流港口與船運(yùn)電子商務(wù)電子采購(gòu)電子銷售電子貿(mào)易寶鋼集團(tuán)成品物流鋼廠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手礦山供應(yīng)商船運(yùn)商運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)新業(yè)務(wù)汽車包裝機(jī)械制造金屬制品供應(yīng)商戶品其他海外客戶寶鋼股份其他寶鋼鋼廠物流倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸汽車銷售鋼鐵產(chǎn)品深加工由設(shè)計(jì)準(zhǔn)則可推導(dǎo)出六個(gè)相關(guān)組織模塊123456游礦石與煤炭重點(diǎn)客戶管理剪切服務(wù)中心廢鋼設(shè)備與零件港口與船運(yùn)其他鋼廠礦山設(shè)備供應(yīng)商船運(yùn)商?運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)新業(yè)務(wù)汽車包裝機(jī)械制適家電金屬制品品其他海外客戶寶鋼股份其他集團(tuán)鋼廠電子商務(wù)國(guó)際貿(mào)易倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸鋼鐵產(chǎn)品深加工物資貿(mào)易汽車貿(mào)易捆帶業(yè)務(wù)四套常見高層報(bào)告關(guān)系方案直接向CEO匯報(bào)總部職能集中匯報(bào)事業(yè)部匯報(bào)C00匯報(bào)副總裁國(guó)際貿(mào)易總經(jīng)理物流OCIO總監(jiān)人力資源副總裁原材料副總裁設(shè)備/備件副總裁廢鋼副總裁成品副總裁新業(yè)務(wù)CEO副總裁國(guó)際貿(mào)易總經(jīng)理物流OCIO總監(jiān)人力資源副總裁原材料副總裁成品副總裁新業(yè)務(wù)原材料設(shè)備/備件廢鋼CEO副總裁國(guó)際貿(mào)易總經(jīng)理物流CAO/CFO副總裁原材料副總裁設(shè)備/備件副總裁廢鋼副總裁成品副總裁新業(yè)務(wù)務(wù)精簡(jiǎn)的流程和組織結(jié)構(gòu)人力資源O總經(jīng)理物流副總裁原材料副總裁設(shè)備/備件副總裁廢鋼副總裁成品副總裁新業(yè)務(wù)人力資源副總裁總部將扮演一個(gè)“激活者”的角色總部的作用從涵蓋一切的“統(tǒng)治者”演變?yōu)橛兴x擇的“激活者”高度干預(yù)總部參與活動(dòng)的范困僅僅是財(cái)務(wù)控制制定規(guī)劃官僚主義總部的規(guī)模'‘統(tǒng)治型”“極簡(jiǎn)型"“激活型"“激活者”的特點(diǎn)有針對(duì)性的干預(yù)試圖影響而非直接丁預(yù)業(yè)務(wù)由最優(yōu)秀的人才管理建議的'‘激活型”總部所需具備的職能與服務(wù)董事會(huì)激活型的總部確定企業(yè)發(fā)展方向股權(quán)結(jié)構(gòu)和合作伙伴的戰(zhàn)略制定管理業(yè)務(wù)組合提高事業(yè)部績(jī)效實(shí)現(xiàn)跨業(yè)務(wù)協(xié)同價(jià)值確泄和更新企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)制泄企業(yè)戰(zhàn)略與規(guī)劃確泄業(yè)務(wù)組合中的優(yōu)先級(jí)別制定企業(yè)組織結(jié)構(gòu)發(fā)現(xiàn)跨業(yè)務(wù)的發(fā)展機(jī)會(huì)與威脅沖突確定并談判合伙關(guān)系分配資金和資源建立新業(yè)務(wù)監(jiān)督事業(yè)部的戰(zhàn)略規(guī)劃集約化運(yùn)作與專業(yè)知識(shí)共享以實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)確保對(duì)總部資源的合理與有效利用設(shè)立事業(yè)部，分配資源將集團(tuán)的目標(biāo)分派到各個(gè)業(yè)務(wù)部并監(jiān)督完成情況招聘、培養(yǎng)高級(jí)管理人員(最高的100名？)并決泄他們的嶄酬監(jiān)督是否遵守規(guī)左和完成質(zhì)量總部職能/服務(wù)企業(yè)規(guī)劃發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)發(fā)展價(jià)值管理財(cái)務(wù)控制和匯報(bào)現(xiàn)金流量和資本管理人力資源法律最高層組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案建議基于管理層希望引入C00職位的意見CEOC任共擔(dān)新業(yè)務(wù)副總裁品副總裁原材料副總裁廢鋼副總裁運(yùn)輸物流總經(jīng)理設(shè)備和備件副總裁副總裁CEO或總裁鐵礦石煤廢鋼材料件深加工汽車其它成品其它企業(yè)資源汁劃IT系統(tǒng)人力資源戰(zhàn)略人力資源政策主營(yíng)業(yè)務(wù)最髙管理層支持型業(yè)務(wù)支持職能重點(diǎn)客戶管理地區(qū)分支加工服務(wù)進(jìn)出口船運(yùn)/陸運(yùn)碼頭管理公司規(guī)劃發(fā)展財(cái)務(wù)法律CFO或O人力總監(jiān)董事會(huì)運(yùn)營(yíng)協(xié)調(diào)董事會(huì)和管理層的角色和職責(zé)(一)責(zé)董事會(huì)指導(dǎo)和控制管理層以實(shí)現(xiàn)股東價(jià)值最大化甄選，評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)首席執(zhí)行官和其它髙層管理人員以保證有效的公司批準(zhǔn)笛理戰(zhàn)略方向和評(píng)估發(fā)展進(jìn)程保i正關(guān)鍵管理人員行為遵守法律和道徳準(zhǔn)則首席執(zhí)行官為新貿(mào)易公司建立一套淸晰的遠(yuǎn)景目標(biāo)和戰(zhàn)略方向保證戰(zhàn)略方向背后的協(xié)調(diào)：提供激勵(lì)和鼓舞監(jiān)管和保證新業(yè)務(wù)和國(guó)際貿(mào)易兩個(gè)事業(yè)部的戰(zhàn)略實(shí)施監(jiān)管和協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)，IT和人力資源功能的跨業(yè)務(wù)支持戰(zhàn)略首席運(yùn)營(yíng)官負(fù)責(zé)當(dāng)前核心業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)，向首席執(zhí)行官負(fù)責(zé)董事會(huì)和管理層的角色和職責(zé)(二)責(zé)首席財(cái)務(wù)官/首席行政官衡量和匯報(bào)目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)展；保證績(jī)效的透明度協(xié)調(diào)和執(zhí)行跨法人實(shí)體的審計(jì)以及匯報(bào)流程-管理保險(xiǎn)和索賠的風(fēng)險(xiǎn)組合首席信息官根據(jù)貿(mào)易業(yè)務(wù)的需要設(shè)計(jì)總體IT戰(zhàn)略協(xié)調(diào)和監(jiān)測(cè)在不同事業(yè)部和法人實(shí)體內(nèi)的IT系統(tǒng)發(fā)展實(shí)施為貿(mào)易業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)電子服務(wù)和支持戰(zhàn)略；管理Bsteel人力資源總監(jiān)根據(jù)貿(mào)易業(yè)務(wù)的需要設(shè)計(jì)總體的人力資源戰(zhàn)略為各事業(yè)部設(shè)計(jì)總部的人力資源支持功能，如果合適和需要的話保證人事政策在不同事業(yè)部和法人實(shí)體內(nèi)的實(shí)施執(zhí)行總部職能主管董事會(huì)和管理層的角色和職責(zé)(三)職責(zé)品副總裁新業(yè)務(wù)副總裁副總裁原材料副總裁廢鋼副總裁設(shè)備/備件副總裁物流運(yùn)輸總經(jīng)理各事業(yè)部的副總裁和總經(jīng)理在首席執(zhí)行官(CEO)和首席運(yùn)營(yíng)官方向下，為各自的業(yè)務(wù)設(shè)建目標(biāo)并且對(duì)事業(yè)部的總體表現(xiàn)負(fù)責(zé)(C00)確立的所擔(dān)職責(zé)基本上和一個(gè)獨(dú)立公司的領(lǐng)導(dǎo)人相同-除了那些作為一個(gè)法人實(shí)體應(yīng)有的匯報(bào)責(zé)任制定事業(yè)部發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展支持計(jì)劃的制定在事業(yè)部?jī)?nèi)部的法人公司主持董事會(huì)或擔(dān)任董事會(huì)的重要成員任命直接匯報(bào)職位，例如事業(yè)部?jī)?nèi)各個(gè)公司的總經(jīng)理以及部門的主管管理和控制事業(yè)部的關(guān)鍵客戶和供應(yīng)商以及戰(zhàn)略合作伙伴和投資者保證事業(yè)部?jī)?nèi)部執(zhí)行由總部制立的財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、人事以及IT政策事業(yè)部負(fù)責(zé)人形成的組織機(jī)構(gòu)與相關(guān)資產(chǎn)原材料副總裁運(yùn)輸公司原材料海外礦山 江分銷中心/貨運(yùn)公司貿(mào)易公司礦島金運(yùn)安徽皖寶上海大屯湖南寶豫工業(yè)公司成品貿(mào)易+剪切副總裁寶鋼商貿(mào)森浦東國(guó)貿(mào)廣州國(guó)貿(mào)北方公司重慶(在建)寶儲(chǔ)菱遼寧寶鋼寶井昌青島(在建)南方公司杭寶華東公司實(shí)業(yè)公司新華公司業(yè)通公司寶立公司欣然公司廢鋼貿(mào)易部廢鋼副總裁資料來(lái)源：寶鋼寶貿(mào)：BCG分析總經(jīng)理物流寶通寶鐵馬跡山港 設(shè)備/備件副總裁設(shè)備貿(mào)易一部設(shè)備貿(mào)易二部備件貿(mào)易部招標(biāo)辦公室首席信息官東方鋼鐵電子商務(wù)公司計(jì)算機(jī)中心人力資源總監(jiān)人事部首席行政官/首席財(cái)務(wù)官預(yù)算室資金室會(huì)計(jì)室經(jīng)營(yíng)管理室規(guī)劃發(fā)展室市場(chǎng)室CEO或總裁董事會(huì)向CEO報(bào)告向C00報(bào)告C00鋼鐵貿(mào)易部寶歐國(guó)際貿(mào)易副總裁法徳新物資貿(mào)易物資貿(mào)易部丹東播磨耐火材料公司寶鋼技術(shù)發(fā)展公司捆帶公司寶鋼舊車貿(mào)易公司新業(yè)務(wù)副總裁事業(yè)部模式提供了更多靈活性以滿足長(zhǎng)期投資寶鋼國(guó)貿(mào)目前長(zhǎng)期投資占凈資產(chǎn)46%左右貿(mào)易資產(chǎn)的所有權(quán)在貿(mào)易公司事業(yè)部被泄義為管理系列相關(guān)貿(mào)易公司和部門的機(jī)構(gòu)子公司擁有相關(guān)貿(mào)易資產(chǎn)的所有權(quán)：反過(guò)來(lái)新貿(mào)易公司擁有對(duì)子公司的所有權(quán)所有權(quán)和管理權(quán)在子公司一級(jí)是統(tǒng)一的“事業(yè)部模式”貿(mào)易公司成品+剪切"子公司模式”貿(mào)易公司成品+剪切子公司2子公司3管理關(guān)系資產(chǎn)所有關(guān)系獨(dú)立法人非獨(dú)立法人相關(guān)資產(chǎn)在新貿(mào)易公司組織體系中的位置假設(shè)暫無(wú)資本重組原材料(658)原材料海外礦山分銷中心/貨運(yùn)公司貿(mào)易公司礦甜金運(yùn)安徽皖寶上海大電湖南寶豫工業(yè)公司新的貿(mào)易公司設(shè)備和備件設(shè)備貿(mào)易一部設(shè)備貿(mào)易二部備件貿(mào)易部招標(biāo)辦公室寶鋼技術(shù)發(fā)展公司擁帶公司寶鋼舊車貿(mào)易公司新業(yè)務(wù)(67)國(guó)貿(mào)或集團(tuán)控股非國(guó)貿(mào)或集團(tuán)控股業(yè)務(wù)/職能單元寶鋼國(guó)貿(mào)股份比例寶鋼集團(tuán)股份比例資產(chǎn)實(shí)收資本加總(百萬(wàn)元)實(shí)業(yè)公司新華公司業(yè)通公司寶立公司欣然公司物資貿(mào)易公司物資貿(mào)易部丹東播磨耐■火材料公司廢鋼貿(mào)易部廢鋼(192)物資(150)資料來(lái)源：寶鋼項(xiàng)目組成品貿(mào)易+剪切(961)山東寶鋼寶鋼商貿(mào)申井寶森浦東國(guó)貿(mào)廣州國(guó)貿(mào)北方公司西南公司寶井昌寶儲(chǔ)菱遼寧寶鋼重慶(在建)青島(在建)南方公司杭寶華東公司鋼鐵貿(mào)易部寶歐國(guó)際貿(mào)易(39)寶美寶和寶法寶徳寶新物流(1764)人力資源部人事部財(cái)務(wù)預(yù)算室會(huì)計(jì)室經(jīng)營(yíng)管理室規(guī)劃發(fā)展室市場(chǎng)室企業(yè)規(guī)劃發(fā)展合同管理室法律IT/電子商務(wù)東方鋼鐵電子商務(wù)公司汁算機(jī)中心稽核組翻譯公司翻譯 運(yùn)輸公司通鐵馬跡山港 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)重組應(yīng)首先注重于一些關(guān)鍵資產(chǎn)J-經(jīng)過(guò)系統(tǒng)優(yōu)先級(jí)分析「高低難馬跡山港 新華法上海大屯能源公司寶儲(chǔ)菱運(yùn)輸公司島運(yùn)湖南寶豫工業(yè)公司徳新30易00安傲皖寶礦山公司欣然公司丹東耐火材料公司改變的難度/所需變化的程度控股的必要性應(yīng)單獨(dú)考慮處理辦法寶鋼所處的全球市場(chǎng)環(huán)境貿(mào)易業(yè)務(wù)遠(yuǎn)景和公司架構(gòu)核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)重組的效益和變革路徑述成品貿(mào)易寶鋼在中國(guó)巨大并增長(zhǎng)的鋼材市場(chǎng)有著良好的市場(chǎng)泄位在髙附加值產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)有著牢固的市場(chǎng)基礎(chǔ)目前在這些細(xì)分市場(chǎng)，寶鋼大約占據(jù)了45%的市場(chǎng)份額盡管寶鋼現(xiàn)在的市場(chǎng)定位良好，它還同時(shí)而臨著巨大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇寶鋼的挑戰(zhàn)來(lái)自于如何在客戶服務(wù)要求日趨復(fù)雜、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日趨緊逼的今天，保持并鞏固在現(xiàn)有客戶中的市場(chǎng)份額主要的機(jī)遇是如何在重點(diǎn)行業(yè)里增加髙附加值產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并提供相應(yīng)的剪切加工服務(wù)為了更好的迎接上述機(jī)遇和挑戰(zhàn)，寶鋼應(yīng)該引進(jìn)國(guó)際上最好的管理方法推行重點(diǎn)客戶管理，側(cè)重于更好地理解客H的需求，充分發(fā)揮寶鋼現(xiàn)有的資源的優(yōu)勢(shì)，更好地服務(wù)于最重要的客戶制定出明確的職責(zé)發(fā)展剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)中國(guó)鋼材市場(chǎng)巨大且穩(wěn)步增長(zhǎng)板材萬(wàn)噸Source:IISI,ChinaSteel&lronIndustryStatisticYearbook,BaoSteel,BCGanalysis中國(guó)鋼材表觀消費(fèi)量細(xì)分市場(chǎng)增長(zhǎng)汽車制造11%家電制造9%造船8%建筑6%機(jī)械制造4%金屬制品3%包裝2%CAGR(00」05)CAGR(1991-1995)CAGR(1995-2000)CAGR (2000-2005E)4%按產(chǎn)品和行業(yè)分的細(xì)分市場(chǎng)鍍鋅彩涂硅鋼鋼帶冷軋鋼管材型材鍍錫占產(chǎn)品總消費(fèi)量％Source:Baosteel,BCGestimate產(chǎn)品附加值高低不銹鋼中國(guó)鋼材市場(chǎng)(2000年)寶鋼較好地泄位于高附加值的產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)對(duì)于寶鋼，仍然有很大的發(fā)展空間寶鋼在各產(chǎn)品市場(chǎng)份額(2000年)資料來(lái)源：寶鋼規(guī)劃處：冶金信息中心寶鋼市場(chǎng)份額(％)占總消費(fèi)量比例(2000年)彩涂鍍錫軋鋼管鍍鋅平均價(jià)格(千元每噸)01234567平均市場(chǎng)占有率產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格寶鋼市場(chǎng)份額寶鋼平均市場(chǎng)份額寶鋼目前已經(jīng)在一些重點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)占據(jù)約45%的份額力爭(zhēng)鞏固和加強(qiáng)市場(chǎng)份額2,在線材制品領(lǐng)域，寶鋼髙線產(chǎn)品占有一泄市場(chǎng)份額3,僅指汽車用板市場(chǎng)4,建筑，機(jī)械制造，金屬制品，石汕天然氣以及鐵路行業(yè)市場(chǎng)占有率為估算值資料來(lái)源：寶鋼，中國(guó)鋼鐵工業(yè)年鑒(2000),BCG估算預(yù)期增長(zhǎng) 鋼材消費(fèi)價(jià)值指標(biāo) (平均鋼材消費(fèi)價(jià)格)汽車制造(3)集裝箱家電制造筑金屬包裝(1)船舶制造機(jī)械制造金屬制品⑵石油天然氣1999年寶鋼市場(chǎng)份額1999年行業(yè)年均鋼材消費(fèi)值(50億人民幣)鐵路寶鋼計(jì)劃增強(qiáng)市場(chǎng)份額的領(lǐng)域某些重點(diǎn)行業(yè)市場(chǎng)集中度髙，產(chǎn)品復(fù)雜度較髙，并面臨進(jìn)口產(chǎn)品的挑戰(zhàn)市場(chǎng)份額集裝箱制造船舶制造(1)汽車制造(2)家電制造⑶金屬包裝制造商數(shù)量1,以海洋船舶制造為例2,以2000年汽車工業(yè)年鑒統(tǒng)計(jì)1999年產(chǎn)呈:計(jì)算3,以2000年輕工年鑒統(tǒng)訃銷售收入計(jì)算，除汽車家電外以2000年市場(chǎng)年鑒統(tǒng)訃企業(yè)1998年銷售收入計(jì)算資料來(lái)源：中國(guó)市場(chǎng)年鑒(2000),中國(guó)輕工業(yè)年鑒(2000),中國(guó)汽車工業(yè)年鑒(2000)汽車用鋼家電用鋼包裝用鍍錫板行業(yè)集中度市場(chǎng)份額寶鋼的首要挑戰(zhàn)是如何防止重點(diǎn)客戶市場(chǎng)份額的下降進(jìn)口產(chǎn)品價(jià)格低廉的產(chǎn)品現(xiàn)貨采購(gòu)其他鋼廠的產(chǎn)品質(zhì)量更好占用戶總鋼材消耗量的百分比寶鋼目前占有的份額寶鋼可能占有的份額(1)(1)這是指寶鋼潛在的可以為用戶提供的所有的鋼材的比例資料來(lái)源：客戶訪談接受訪談的公司對(duì)用戶需求的深入理解是把握具體增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的關(guān)鍵寶鋼股份公司內(nèi)貿(mào)銷售的細(xì)分客戶需求的主要發(fā)現(xiàn)客戶在鋼材選購(gòu)中，鋼材產(chǎn)品規(guī)格是其主要的采購(gòu)決左因素客戶對(duì)服務(wù)的要求是因人而異的，所以，使用重點(diǎn)客戶管理機(jī)制，提供度身左制的服務(wù)，對(duì)于鞏固和加強(qiáng)客戶關(guān)系，是具有積極意義的大客戶更看重技術(shù)服務(wù)，而小客戶則更多的關(guān)心付款方式上的靈活性和質(zhì)呈:異議處理客戶一致看重地區(qū)性銷售代表處的作用客戶時(shí)常會(huì)遇到復(fù)雜冗長(zhǎng)的流程，并要和各個(gè)不同的部門打交道2000年內(nèi)貿(mào)銷售的比例汽車集裝箱家電金屬制品其他非直供客戶46%流通商直供客戶資料來(lái)源：寶鋼股份剪切加工服務(wù)重要性日趨提高在美國(guó)和歐洲的比例已經(jīng)超過(guò)40%1998年/鋼材服務(wù)中心⑴占板材總銷售的比例(千噸)⑴鋼材服務(wù)中心資料來(lái)源:S&P工業(yè)調(diào)査,ASIS,SSCI國(guó)四歐英它國(guó)家48%&000法國(guó)46%,070成品貿(mào)易剪切加工服務(wù)國(guó)900100%鋼鐵板材(千噸)由于最終產(chǎn)品的復(fù)雜程度上升，客戶逐步將非核心業(yè)務(wù)外包而將注意力集中到核心業(yè)務(wù)舉例：汽車行業(yè)汽車行業(yè)的價(jià)值鏈現(xiàn)狀趨勢(shì)汽車生產(chǎn)廠商戰(zhàn)略制定研發(fā)計(jì)產(chǎn)品開發(fā)采購(gòu)生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)裝客戶服務(wù)鋼卷鋼廠原始設(shè)備制造商OEM)零部件模型產(chǎn)品目前中國(guó)市場(chǎng)較低的外包率顯示出較髙的市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力煉鋼深加工剪切 (車間)煉鋼精整深加工剪切 (車間)煉鋼剪切深加工~80%~20%~5-10%~30-70%鋼卷到達(dá)客戶的典型方式中國(guó)(目前)外部市場(chǎng)比照趨勢(shì)需求量比例1 (大板/小卷/帶) 注：以下所示為市場(chǎng)中最常見的三種類型，英它類型也存在但不代表主流情況資料來(lái)源：BCG訪談23 中國(guó)剪切加工市場(chǎng)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)前景樂(lè)觀但目前市場(chǎng)供過(guò)于求剪切加工服務(wù)中心的數(shù)目基本保守年增長(zhǎng)率 9-05')注：所需的剪切加工中心的數(shù)據(jù)是基于如下假設(shè)-每個(gè)剪切中心應(yīng)達(dá)到80%作業(yè)率，這樣可使剪切加工中心實(shí)際的數(shù)目剪切加工中心需要的數(shù)目重點(diǎn)客戶管理和剪切加工服務(wù)可以作為寶鋼實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的兩大手段保護(hù)寶鋼集團(tuán)核心產(chǎn)品的銷售確保寶鋼集團(tuán)所有產(chǎn)品的顧客滲透率保持較高的服務(wù)水平發(fā)現(xiàn)客戶的需求和業(yè)務(wù)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)下游演進(jìn)進(jìn)入加工服務(wù)交叉銷售其它產(chǎn)品重點(diǎn)客戶管理由專門團(tuán)隊(duì)向重點(diǎn)客戶提供個(gè)性化的服務(wù)寶鋼集團(tuán)單一的且協(xié)調(diào)的客戶界面剪切加工服務(wù)多方采購(gòu)，但指左寶鋼為首選供應(yīng)商庫(kù)存?zhèn)}儲(chǔ)和物流管理提供深加工剪切服務(wù)重點(diǎn)客戶管理作為對(duì)地區(qū)性結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充是其他公司普遍做法客戶細(xì)分對(duì)目標(biāo)客戶的行業(yè)的細(xì)分沒(méi)有明確的戰(zhàn)略協(xié)議鋼廠的銷售主要通過(guò)寶鋼國(guó)貿(mào)這個(gè)銷售渠道重點(diǎn)客戶管理機(jī)制存在，但是，沒(méi)有被制度化職責(zé)由鋼廠和貿(mào)易公司共同負(fù)擔(dān)(客戶與鋼廠簽訂合同，通過(guò)貿(mào)易公司來(lái)執(zhí)行左單)客戶細(xì)分將客戶市場(chǎng)細(xì)分為汽車行業(yè)和非汽車行業(yè)貿(mào)易分銷公司也分為以上兩個(gè)單元重點(diǎn)客戶管理機(jī)制對(duì)于重點(diǎn)客戶(汽車行業(yè))的管理由鋼廠來(lái)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于一般客戶(非汽車行業(yè))的管理，有更多的自由度客戶細(xì)分根據(jù)定單量的大小，將客戶細(xì)分為A,B,和C三類鋼廠主要側(cè)重于A類和B類客戶的管理，而貿(mào)易公司主要側(cè)重于C類客戶(一般客戶)的管理重點(diǎn)客戶管理機(jī)制A和B類客戶由鋼廠直接負(fù)責(zé)，而定單執(zhí)行則是交給貿(mào)易公司操作貿(mào)易公司主要側(cè)重于C類客戶，但是對(duì)于一些相對(duì)較大的客戶，也有類似的重點(diǎn)客戶管理機(jī)制一般客戶重點(diǎn)客戶一般客戶一般客戶重點(diǎn)客戶ThyssenKrupp鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)鋼廠貿(mào)易(區(qū)域性)重點(diǎn)客戶A,BC汽車其他鋼資料來(lái)源：公司訪談重點(diǎn)客戶管理機(jī)制將成為新成品貿(mào)易中的一個(gè)重要部分通過(guò)推廣KAM來(lái)管理總體客戶關(guān)系銷售研發(fā)產(chǎn)研發(fā)生產(chǎn)采購(gòu)寶鋼客戶重點(diǎn)客戶管理客戶保有銷售效率的提髙有利潤(rùn)的增長(zhǎng)努力堅(jiān)守重點(diǎn)戰(zhàn)略客戶，避免客戶流失風(fēng)險(xiǎn)通過(guò)提髙客戶的信任度和提供特別的服務(wù)組合，來(lái)加強(qiáng)寶鋼的地位內(nèi)部統(tǒng)一的銷售戰(zhàn)略各業(yè)務(wù)領(lǐng)域的協(xié)同合作以需求為導(dǎo)向，提供更合理的服務(wù)以取代零散的產(chǎn)品/服務(wù)提高從供應(yīng)商到客戶全程的交易的服務(wù)水平增加向現(xiàn)有客戶的交叉銷售機(jī)會(huì)獲得有價(jià)值的新客戶提高獲得新訂單的可能性KAM實(shí)例：樣品測(cè)試界面的優(yōu)化供應(yīng)商審批質(zhì)量分析物流管理采購(gòu)樣品樣品申請(qǐng)研發(fā)汽車客戶質(zhì)量分析物流管理試生產(chǎn)產(chǎn)品樣品申請(qǐng)研發(fā)門研發(fā)沖壓計(jì)劃研發(fā)采購(gòu)采購(gòu)計(jì)劃研發(fā)沖壓采購(gòu)技術(shù)研發(fā)銷售門技術(shù)銷售銷售處理過(guò)程服務(wù)系統(tǒng)化地改善在整個(gè)客戶價(jià)值鏈上與重點(diǎn)客戶的所有界而在寶鋼實(shí)施重點(diǎn)客戶管理，有三個(gè)備選方案需要鋼廠的意見來(lái)決定選擇哪個(gè)方案鋼廠全控方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價(jià)格制泄新產(chǎn)品試制高級(jí)技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系 (用戶回訪等)方向性的決策技術(shù)服務(wù)客戶關(guān)系管理商務(wù)服務(wù)1鋼廠控制，貿(mào)易執(zhí)行2鋼廠牽頭，貿(mào)易協(xié)調(diào)3鋼廠戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價(jià)格制泄新產(chǎn)品試制高級(jí)技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系 回訪等)戰(zhàn)略客戶規(guī)劃合同談判價(jià)格制泄新產(chǎn)品試制高級(jí)技術(shù)服務(wù)一般技術(shù)支持商務(wù)服務(wù)，送貨等剪切服務(wù)協(xié)調(diào)客戶關(guān)系 回訪等)成品貿(mào)易和剪切加工業(yè)務(wù)的推薦組織結(jié)構(gòu)地區(qū)性結(jié)構(gòu)和重點(diǎn)客戶管理兩大組成部分成品業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)重點(diǎn)客戶管理地區(qū)性成品銷售地區(qū)性加工服務(wù)銷售成品副總裁北部地區(qū)南部地區(qū)四南地區(qū)重點(diǎn)客戶管理東部地區(qū)品剪切品剪切品剪切品剪切運(yùn)營(yíng)協(xié)調(diào)重點(diǎn)客戶管理(KAM)的推薦組織結(jié)構(gòu)鋼廠領(lǐng)導(dǎo)，貿(mào)易公司予以協(xié)調(diào)華東公司經(jīng)理南方公司經(jīng)理???成品貿(mào)易和剪切服務(wù)副總裁代表代表代表 鋼廠貿(mào)易公司組織結(jié)構(gòu)主要職責(zé)接觸與洽談戰(zhàn)略泄價(jià)新產(chǎn)品開發(fā)高級(jí)技術(shù)服務(wù)交易的執(zhí)行一般技術(shù)支持定期顧客訪問(wèn)同剪切中心協(xié)調(diào)加工工作向鋼廠傳達(dá)客戶的反饋信息“領(lǐng)導(dǎo)”設(shè)泄客戶管理的戰(zhàn)略方向“協(xié)調(diào)者”鋼廠和貿(mào)易公司之間地區(qū)公司之間“執(zhí)行者”商務(wù)服務(wù)當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)客戶的主要聯(lián)系人協(xié)助鋼廠制宦戰(zhàn)略客戶規(guī)劃跨地區(qū)協(xié)調(diào)KAM,實(shí)現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)顧客應(yīng)從剪切加工服務(wù)中心得到套餐式服務(wù)“剪切、加工、配送和服務(wù)”多元化采購(gòu)來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品范圍不同檔次/產(chǎn)品等級(jí)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品和進(jìn)口產(chǎn)品通過(guò)協(xié)商使得與寶鋼的產(chǎn)品沖突最小化寶鋼作為優(yōu)先供應(yīng)商在關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品種類方面預(yù)先確泄從寶鋼采購(gòu)的比例供應(yīng)商關(guān)系倉(cāng)儲(chǔ)剪切深加工運(yùn)輸客戶關(guān)系通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)地區(qū)性協(xié)作通過(guò)IT系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)集中物流改善供應(yīng)商與客戶匹配來(lái)實(shí)現(xiàn)優(yōu)化的服務(wù)距離建立全國(guó)性運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)并提供靈活的運(yùn)輸/發(fā)貨方式利用地區(qū)內(nèi)綜合設(shè)備/技術(shù)來(lái)拓寬服務(wù)種類平衡地區(qū)內(nèi)工作負(fù)荷分配使產(chǎn)能利用率最大化TP和CP來(lái)滿足利潤(rùn)目標(biāo)和產(chǎn)能利用率目標(biāo)對(duì)有選擇的部分客戶提供深加工服務(wù)(如折彎，打孔，等)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)增強(qiáng)銷售力量與地區(qū)內(nèi)的成品貿(mào)易協(xié)作進(jìn)行市場(chǎng)開拓和銷售工作合伙關(guān)系將為寶鋼的剪切加工業(yè)務(wù)帶來(lái)顯著的價(jià)值在剪切加工服務(wù)市場(chǎng)建立領(lǐng)先的地位通過(guò)向下整合獲取價(jià)值全而利用現(xiàn)在的資產(chǎn)來(lái)建立發(fā)展的基礎(chǔ)客戶群規(guī)模較小-作業(yè)率較低較髙的運(yùn)營(yíng)成本在深加工領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)比較有限獲得新的客戶/市場(chǎng)聯(lián)合客戶開發(fā)的能力成本分?jǐn)偤鸵?guī)模效應(yīng)技術(shù)和專長(zhǎng)的互補(bǔ)管理層目標(biāo)現(xiàn)在的問(wèn)題外部環(huán)境市場(chǎng)剛剛起步，還有很大的不確定性由于競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，價(jià)格壓力很大風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)財(cái)務(wù)投入較低先于競(jìng)爭(zhēng)者取得優(yōu)勢(shì)盡可能地控制市場(chǎng)合作伙伴的價(jià)值定位剪切加工業(yè)務(wù)的推薦組織結(jié)構(gòu)地區(qū)結(jié)構(gòu)為主線，仍由總部集中協(xié)調(diào)成品貿(mào)易和剪切服務(wù)副總裁華東公司經(jīng)理南方公司經(jīng)理北方公司經(jīng)理剪切加工服剪切加工服剪切加工服間間間剪切加工服剪切加工服間間間匯報(bào)路徑理跨地區(qū)職能剪切加工業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)小組???2.地區(qū)分公司3.當(dāng)?shù)毓炯羟屑庸し氊?zé)負(fù)責(zé)政策制泄和業(yè)務(wù)規(guī)劃負(fù)責(zé)跨地區(qū)的剪切業(yè)務(wù)的協(xié)調(diào)和管理負(fù)責(zé)區(qū)域性業(yè)務(wù)匯總報(bào)告負(fù)責(zé)成品貿(mào)易與剪切服務(wù)的銷售管理協(xié)調(diào)負(fù)責(zé)各項(xiàng)業(yè)務(wù)政策的執(zhí)行負(fù)責(zé)日常的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作和管理組織架構(gòu)鐵礦石中國(guó)進(jìn)口鐵礦石市場(chǎng)規(guī)模大，增長(zhǎng)快鋼材消費(fèi)量的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)向更髙質(zhì)量的礦進(jìn)口鐵礦石用戶髙度分散，且具有不同的特點(diǎn)大用戶，由于它們的規(guī)模可以較低價(jià)格購(gòu)買，因而更傾向于獨(dú)立購(gòu)買中小用戶，由于沒(méi)有一左的采購(gòu)規(guī)?；蚰芰?，因而更傾向于通過(guò)中間商購(gòu)買寶鋼有顯著的機(jī)會(huì)增長(zhǎng)在中小用戶中的市場(chǎng)份額系統(tǒng)性地針對(duì)性銷售，以增長(zhǎng)每一客戶礦石進(jìn)口中的寶鋼份額利用其礦石采購(gòu)規(guī)模以提供更低的價(jià)格建立具有明晰的采購(gòu)和客戶發(fā)展職責(zé)的礦業(yè)組織鐵礦石進(jìn)口市場(chǎng)規(guī)模大且有增長(zhǎng)潛力作為最大的鐵礦石進(jìn)口商，寶鋼具有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)以整合市場(chǎng)寶鋼是最大的鐵礦石進(jìn)口商鐵礦石進(jìn)口將穩(wěn)左增長(zhǎng)中國(guó)鐵礦石進(jìn)口(百萬(wàn)噸)進(jìn)口量(萬(wàn)噸)04500濟(jì)南其它2000年鐵礦石進(jìn)口疑寶鋼應(yīng)針對(duì)中小鋼廠進(jìn)口礦 寶鋼份額40%長(zhǎng)江地區(qū)北方地區(qū)南方地區(qū)邯鄲北臺(tái)通化宣化承徳小鋼廠⑴#>20南京重慶新余萍鄉(xiāng)杭州沙洲鄂州合肥南蘇州蕪湖銅陵達(dá)鋼唐安陽(yáng)凌鋼萊蕪撫順長(zhǎng)治威遠(yuǎn)順達(dá)泰鋼沙華三明湘潭昆明攀枝花柳州源韶關(guān)廣州都寶鋼份額鞍鋼年鋼產(chǎn)疑(萬(wàn)噸)年礦石進(jìn)口(萬(wàn)噸)濟(jì)南微型鋼廠(1)中國(guó)鋼廠綜覽年鋼產(chǎn)量小于20萬(wàn)噸，或年進(jìn)口礦小于1萬(wàn)噸資料來(lái)源：鋼鐵工業(yè)年鑒，寶鋼國(guó)貿(mào)原料部寶鋼有顯著的機(jī)會(huì)增長(zhǎng)在中小用戶的市場(chǎng)份額系統(tǒng)性且針對(duì)性銷售，以增長(zhǎng)每一客戶的鐵礦石進(jìn)口中的寶鋼份額利用其礦石采購(gòu)規(guī)模以提供更低的價(jià)格重點(diǎn)在北方和長(zhǎng)江地區(qū)直供中型客戶通過(guò)中間商供應(yīng)小客戶礦業(yè)的推薦組織結(jié)構(gòu)主線為各產(chǎn)品業(yè)務(wù)，并設(shè)有集中支持職能部門鐵礦石煤炭料原材料副總裁采購(gòu)銷售/服務(wù)采購(gòu)銷售/服務(wù)采購(gòu)銷售/服務(wù)服務(wù)于寶鋼鋼廠北方長(zhǎng)江南方鐵礦石煤炭輔料租船分銷技術(shù)研究市場(chǎng)調(diào)查技術(shù)服務(wù)礦山投資 物流管理營(yíng)銷與科研開發(fā)崗位和職責(zé)組織結(jié)構(gòu)2.業(yè)務(wù)部門3.職能部門戰(zhàn)略、政策和訃劃協(xié)調(diào)跨業(yè)務(wù)的工作管理業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)：采購(gòu)和發(fā)展客戶提高各自業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)收入與利潤(rùn)向業(yè)務(wù)部門提供支持在三項(xiàng)業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)中形成最大的協(xié)同效應(yīng)電子商務(wù)接口綜述比照研究顯示沿價(jià)值鏈可以考慮三種電子商務(wù)接口電子采購(gòu)和電子銷售通常設(shè)置為服務(wù)于相應(yīng)的業(yè)務(wù)功能，而電子交易所需較高的中立和獨(dú)立管理層決定東方鋼鐵在可預(yù)測(cè)的將來(lái)應(yīng)立位于支持集團(tuán)內(nèi)的采購(gòu)和銷售工作它將歸于新貿(mào)易公司，成為獨(dú)立技術(shù)服務(wù)公司電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)需在采購(gòu)與銷售功能中建立，以制左與執(zhí)行相關(guān)電子商務(wù)戰(zhàn)略，同時(shí)管理與東方鋼鐵的協(xié)調(diào)工作電子銷售和電子采購(gòu)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)(一)供應(yīng)商采購(gòu)售前訂單管理物流財(cái)務(wù)結(jié)算售后終產(chǎn)品鋼材生產(chǎn)供應(yīng)商采購(gòu)鋼廠Kembla港提供技術(shù)解決方案收取許可和交易費(fèi)用與銷售為現(xiàn)有重點(diǎn)客戶提供服務(wù)為所有客戶提供服務(wù)BHPsteelconnectsteel舉例:BHPeNtoBKwangYang鋼丿采購(gòu)部鋼廠戰(zhàn)略采購(gòu)集團(tuán) (MRO產(chǎn)品)投資者服務(wù)供應(yīng)商合資子公司電子銷售和電子采購(gòu)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)(二)Pospin同時(shí)使用傳統(tǒng)采購(gòu)渠逍和電子渠道采購(gòu)目錄和新聞通過(guò)書而表格和而對(duì)面的交流考慮一些非價(jià)格因素eNtoB提供更廣泛的電子套餐式服務(wù)網(wǎng)上競(jìng)標(biāo)和拍賣增值服務(wù)，如電子支付和物流成本節(jié)省，且建立良好的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)柱狀輸入貨物數(shù)據(jù)和發(fā)送建議實(shí)時(shí)發(fā)票和報(bào)表可印刷的測(cè)試證明書能力預(yù)測(cè)改善了的客戶服務(wù)成本節(jié)省快速反應(yīng)時(shí)間24小時(shí)信息獲取供應(yīng)商采購(gòu)售前訂單管理物流財(cái)務(wù)結(jié)算售后產(chǎn)品鋼材生產(chǎn)供應(yīng)商采購(gòu)電子商務(wù)接口的建議組織架構(gòu)示意結(jié)構(gòu)職責(zé)組織結(jié)構(gòu)成品貿(mào)易廢鋼設(shè)備/備件貿(mào)易公司電子銷售小組電子采購(gòu)小組電子采購(gòu)小組電子商務(wù)小組電子戰(zhàn)略渠道管理平臺(tái)技術(shù)方案交易和授權(quán)費(fèi)(若適用)服務(wù)商協(xié)議制定IT戰(zhàn)略協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)需求發(fā)展電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施與能力為業(yè)務(wù)培訓(xùn)和能力發(fā)展???電子戰(zhàn)略渠道管理電子戰(zhàn)略渠道管理1.各部門的電子商務(wù)管理