物流銷售部門工作的半年總結(jié)

第10頁共10頁物流銷?售部門?工作的?半年總?結(jié)工?作目標?和職責?：第?一、作?為一名?銷售部?人員，?認清自?己的職?責，完?成自己?的本職?工作?第二、?全力以?赴完成?自己所?負責客?戶的訂?單;?第三、?對客戶?的組織?機構(gòu)和?決策體?系掌握?清楚，?對客戶?的項目?情況及?內(nèi)部情?況及時?整理上?報領(lǐng)導?;第?五、積?極廣泛?收集市?場信息?并總結(jié)?，發(fā)掘?新的銷?售機會?;第?六、對?工作具?有較高?的敬業(yè)?精神和?高度的?主人翁?責任感?，牢記?三項要?務：客?戶、公?司、自?己。?明確了?自己的?職責，?就能很?好的衡?量工作?好壞。?自己在?從事業(yè)?務以來?，從工?作中一?點一滴?做起，?嚴格按?照職責?中的要?求來執(zhí)?行。?其次，?著手公?司的產(chǎn)?品，只?有對產(chǎn)?品了解?了，才?有堅實?的后盾?去和客?戶交流?，有共?同的話?題，能?很好的?切入進?去，產(chǎn)?生共鳴?。對于?我司主?要是風?電變流?器和光?伏逆變?器，對?其結(jié)構(gòu)?和原理?了解情?況，當?然還包?括一些?零部件?情況，?目前很?多業(yè)主?關(guān)心器?件的選?型這塊?。另外?還有就?是一些?拓撲圖?，如我?司在低?壓穿越?、三相?不平衡?方面具?有一定?的優(yōu)勢?，那么?我們是?怎么實?現(xiàn)的呢?諸如類?似較為?深入的?問題在?后續(xù)都?要加緊?學習。?再次?，分析?客戶信?息并適?時制定?方案，?針對該?客戶如?何獲得?其支持?。和領(lǐng)?導及同?事勤溝?通、勤?交流，?請教遇?到的困?難，目?前存在?問題及?應對方?案，以?求提高?。最?后，在?日常的?事務工?作中，?自己在?接到領(lǐng)?導安排?的任務?后，積?極著手?，在確?保工作?質(zhì)量的?前提下?按時完?成任務?。總?之，通?過十個?月來的?實踐讓?我認清?楚了作?為銷售?員獲得?客戶的?認可和?拿下訂?單至關(guān)?重要。?工作?完成情?況：?在執(zhí)行?的過程?中，應?該明確?任務，?主動積?極，要?求保質(zhì)?保量按?時完成?。積極?拜訪客?戶，了?解情況?客戶內(nèi)?部情況?，對決?策鏈進?行梳理?，然后?逐一搞?定決策?人和影?響者，?目前對?于我而?言主要?的工作?集中在?決策鏈?的梳理?方面，?在搞定?決策人?這塊正?在開始?切入。?針對我?工作以?來做的?工作進?行梳理?，主要?有：?1、對?自己目?前所負?責和新?開發(fā)的?客戶都?進行了?接觸，?對其大?部分的?決策鏈?和組織?結(jié)構(gòu)有?了清晰?的了解?，如華?能新能?源、北?太所、?深能源?、世紀?易陽等?;2?、對所?接觸的?客戶的?基本情?況和項?目情況?有了大?體的了?解，另?外對部?分項目?客戶之?前運用?過哪些?廠家的?設(shè)備和?偏好的?廠家有?一定的?了解。?知道客?戶在招?標過程?中偏向?哪些方?面，如?：客戶?是否看?重業(yè)績?、注冊?資本、?現(xiàn)場運?行情況?等方面?，還是?更在意?價格方?面;?3、對?風電和?光伏行?業(yè)有大?體的認?識，這?樣在和?客戶溝?通的時?候有更?多的話?題，同?時在平?時整理?的一些?行業(yè)資?訊發(fā)給?相關(guān)客?戶，增?加了與?客戶的?互動，?增進了?彼此的?認識;?4、?增強了?對信息?的捕捉?能力。?在拜訪?客戶的?過程中?，對客?戶的表?情、語?言進行?把握，?了解客?戶的基?本信息?，如哪?兒的人?，妻子?兒女情?況，生?活方面?，是否?在北京?安家，?是否抽?煙喝酒?，在公?司是否?有話語?權(quán)等等?;5?、完成?了大部?分公司?產(chǎn)品的?學習，?包括風?電變流?器、光?伏逆變?器，對?基礎(chǔ)的?原理、?結(jié)構(gòu)和?零部件?有了全?面的了?解，一?些具體?的軟件?控制后?期跟進?學習;?不足?和需要?改進處?：銷?售是一?種長期?循序漸?進的工?作，青?春有短?暫的得?與失，?但我們?在乎的?是成長?，常言?道：知?錯能改?，善莫?大焉。?在工?作中，?每前進?一步都?會發(fā)現(xiàn)?很多問?題，會?犯一些?錯誤，?會發(fā)現(xiàn)?自己所?欠缺的?能力，?在諸多?方面還?存在有?不足。?因此，?要及時?強化自?己的工?作思想?，端正?意識，?提高銷?售工作?的方法?技能與?交際水?平。以?下整理?了工作?期間自?己的不?足和需?要改進?的地方?：1?、在不?足方面?，從自?身原因?總結(jié)。?總體來?說自己?的自身?素質(zhì)亟?待提高?，如說?法方式?方法，?目前還?不夠正?式;商?務禮儀?方面不?夠注重?和細心?，包括?有一次?和領(lǐng)導?去某客?戶處。?拜訪完?，拿喝?了的水?杯，一?次性杯?子外面?套了一?個膠殼?，方便?喝，結(jié)?果我直?接把杯?子全仍?垃圾桶?了。?2、在?公司產(chǎn)?品方面?，目前?只是學?習了較?粗淺的?知識，?還不夠?深入。?針對客?戶關(guān)心?的問題?，還不?能完滿?的答復?，譬如?我司優(yōu)?勢氣溫?啟機是?如何實?現(xiàn)的，?為何別?人不能?;功率?模塊自?行設(shè)計?，有哪?些方面?的優(yōu)勢?，如何?實現(xiàn)的?等等;?3、?在拜訪?客戶的?中，與?客戶溝?通欠缺?說服力?，如何?讓客戶?輕松的?接納自?己，對?自己不?反感，?并樂意?見你;?4、?在細節(jié)?方面，?表情比?較僵硬?，肢體?語言還?不和諧?。這種?情況下?，針對?某些客?戶，會?引起對?方的反?感，對?自身工?作造成?困擾和?壓力;?5、?內(nèi)心還?不夠強?大。面?對一些?不容易?接觸的?客戶，?給人的?感覺就?是心虛?了似的?，缺乏?自信，?這方面?亟需改?進和學?習;?未來工?作目標?和計劃?：總?結(jié)十個?月來的?工作，?自己的?工作仍?存在很?多問題?和不足?，在工?作方法?和技巧?上有待?于向?領(lǐng)導和?同事學?習，從?他們身?上獲得?自身所?缺少的?品質(zhì)，?以期提?高自己?，在過?去的工?作得失?基礎(chǔ)上?取長補?短，重?點做好?以下幾?個方面?的工作?：1?、不斷?完善自?我，讓?自己真?正做到?銷售人?員應有?的品質(zhì)?和能力?，如領(lǐng)?導常說?的藝術(shù)?家的心?等方面?;2?、加強?對公司?產(chǎn)品的?了解，?做到和?客戶能?大大方?面，沒?有什么?大的障?礙交流?;3?、深化?自己的?工作。?每個自?己所負?責的公?司，找?到一個?接口人?，即內(nèi)?線，再?針對重?要部門?和有話?語權(quán)的?領(lǐng)導逐?一做關(guān)?系，獲?得其對?我司的?認可和?支持。?不在將?大部分?工作停?留在表?面;?4、加?強對客?戶信息?的收集?能力和?溝通能?力。通?過見面?交流、?QQ、?郵件、?電話、?短信等?方式進?行;?5、端?正好自?己心態(tài)?。其心?態(tài)的調(diào)?整使我?更加明?白，不?論做任?何事，?務必竭?盡全力?。這種?精神的?有無，?可以決?定一個?人日后?事業(yè)上?的成功?或失敗?，而我?們的銷?售工作?中更是?如此。?如果一?個人領(lǐng)?悟了通?過全力?工作來?免除工?作中的?辛勞的?秘訣，?那么他?就掌握?了達到?成功的?原理。?倘若能?處處以?主動，?努力的?精神來?工作，?那么銷?售這個?職業(yè)能?不斷豐?富自己?人生的?經(jīng)歷。?6、?重點關(guān)?注明年?能產(chǎn)單?的客戶?，深刻?理解二?八原理?，爭取?明年能?拿下單?子。?物流銷?售部門?工作的?半年總?結(jié)（二?）我?作為一?個新的?管理人?員，我?必須要?取其精?華，努?力學習?，真正?領(lǐng)會企?業(yè)服務?理念，?并在日?常工作?細節(jié)上?認真對?待，爭?取成為?一名優(yōu)?秀的管?理人員?，還期?望各位?前輩和?領(lǐng)導能?給予更?多的指?導。?以效益?為目標?，抓好?銷售工?作1?、人員?調(diào)整。?酒店將?銷售部?人員進?行調(diào)整?，不斷?擴充銷?售隊伍?，增強?了在崗?人員競?爭上崗?意識和?主動銷?售的工?作職責?心。銷?售部領(lǐng)?導班子?分析，?提升銷?售業(yè)績?主要是?管理好?銷售人?員，下?達科學?、合理?的銷售?指標，?激勵大?家的工?作職責?心和主?動性。?3、?餐、房?提成獎?勵。根?據(jù)本酒?店市場?定位的?特色，?以接待?協(xié)議單?位商務?客人、?上門散?客和國?際卡客?人為主?，以網(wǎng)?絡(luò)訂房?、團隊?房等為?輔的營?銷策略?，制定?了對銷?售部人?員按高?出每月?銷售指?標后給?予以必?須比例?提成的?獎勵。?這一獎?勵政策?，極大?地調(diào)動?了銷售?人員的?工作熱?情和增?強了服?務意識?。4?、投訴?處理。?銷售部?直接服?務客人?，也是?客人咨?詢問題?、反映?情景、?提出提?議、投?訴不滿?等較為?集中的?地方。?本著“?賓客至?上、服?務第一?”的宗?旨，銷?售部接?待并妥?善處理?賓客的?大大小?小的投?訴，為?酒店減?少了經(jīng)?濟損失?，爭取?了較多?的酒店?回頭客?。此外?，銷售?部按酒?店領(lǐng)導?的要求?，開始?從被動?銷售到?主動銷?售、從?無序工?作到有?序工作?，直接?贏得了?銷售業(yè)?績的顯?著回升?。物?流銷售?部門工?作的半?年總結(jié)?（三）?一、?負責區(qū)?域的銷?售業(yè)績?回顧與?分析?（一）?、業(yè)績?回顧?1、整?年度總?現(xiàn)金回?款11?0多萬?，超額?完成公?司規(guī)定?的任務?;2?、成功?開發(fā)了?四個新?客戶;?（二?）、業(yè)?績分析?1、?雖然完?成了公?司規(guī)定?的現(xiàn)金?回款的?任務，?但距我?自我制?定的2?00萬?的目標?，相差?甚遠。?主要原?因有：?a、?上半年?的重點?市場定?位不明?確不堅?定，首?先定位?于平邑?，但由?于平邑?市場的?特殊性?（地方?保護）?和之后?經(jīng)銷商?的重心?轉(zhuǎn)移向?啤酒，?最終改?變了我?的初衷?。其次?看好了?泗水市?場，雖?然市場?環(huán)境很?好，但?經(jīng)銷商?配合度?太差，?又無奈?放棄。?直至之?后選擇?了金鄉(xiāng)?“天元?副食”?，已近?年底了?!b?、新客?戶拓展?速度太?慢，且?客戶質(zhì)?量差（?大都小?是客戶?、實力?小）;?c、?公司服?務滯后?，異常?是發(fā)貨?，這樣?不但影?響了市?場，同?時也影?響了經(jīng)?銷商的?銷售信?心;?2、新?客戶開?放面，?雖然落?實了4?個新客?戶，但?離我本?人制定?的6個?的目標?還差兩?個，且?這4個?客戶中?有3個?是小客?戶，銷?量也很?差。這?主要在?于我本?人主觀?上造成?的，為?了回款?而不太?注重客?戶質(zhì)量?。俗話?說“選?擇比努?力重要?”，經(jīng)?銷商的?“實力?、網(wǎng)絡(luò)?、配送?本事、?配合度?、投入?意識”?等，直?接決定?了市場?運作的?質(zhì)量。?二、?個人的?成長和?不足?在公司?領(lǐng)導和?各位同?事關(guān)心?和支持?下，_?___?年我個?人無論?是在業(yè)?務拓展?、組織?協(xié)調(diào)、?管理等?各方面?都有了?必須程?度的提?升，同?時也存?在著許?多不足?之處。?1、?心態(tài)的?自我調(diào)?節(jié)本事?增強了?;2?、學習?本事、?對市場?的預見?性和控?制力本?事增強?了;?3、處?理應急?問題、?對他人?的心理?狀態(tài)的?把握本?事增強?了;?4、對?整體市?場認識?的高度?有待提?升;?5、團?隊的管?理經(jīng)驗?和整體?區(qū)域市?場的運?作本事?有待提?升。?三、工?作中的?失誤和?不足?1、平?邑市場?雖然?地方保?護嚴重?些，但?我們經(jīng)?過關(guān)系?的協(xié)調(diào)?，再加?上市場?運作上?低調(diào)些?，還是?有必須?市場的?，況且?經(jīng)過一?段時間?的市場?證明，?經(jīng)銷商?開發(fā)的?特曲還?是十分?迎合農(nóng)?村市場?消費的?。在淡?季來臨?前，由?于我沒?有能夠?同經(jīng)銷?商做好?有效溝?通，再?加上服?務不到?位，最?終經(jīng)銷?商把精?力大都?偏向到?啤酒上?了。更?為失誤?的就是?，代理?商又接?了一款?白酒—?—沂蒙?老鄉(xiāng)，?并且廠?家支持?力度挺?大的，?對我們?更是淡?化了。?2、?泗水市?場3?、滕州?市場?滕州的?市場基?礎(chǔ)還是?很好的?，只是?經(jīng)銷商?投入意?識和公?司管理?太差，?以致我?們?nèi)顺?走后，?市場嚴?重下滑?。這個?市場我?的失誤?有幾點?：（?1）、?沒有能?夠引導?經(jīng)銷商?按照我?們的思?路自我?運作市?場，對?廠家過?于依靠?;（?2）、?沒有在?適當?shù)?時候?qū)?找適宜?的其他?潛在優(yōu)?質(zhì)客戶?作補充?;四?、__?__年?以前的?部分老?市場的?工作開?展和問?題處理?由于?以前我?們對市?場的把?握和費?用的管?控不力?，導致?___?_年以?前的市?場都遺?留有費?用矛盾?的問題?。經(jīng)同?公司領(lǐng)?導協(xié)商?，以“?和諧發(fā)?展”為?原則，?采取“?一地一?策”的?方針，?針對不?一樣市?場各個?解決。?1、?滕州：?雖然公?司有費?用但必?須再回?款，以?多發(fā)部?分比例?的貨的?形式解?決的，?雙方都?能理解?和理解?;2?、微山?：自我?做包裝?和瓶子?，公司?的費用?作為酒?水款使?用，自?行銷售?;在?繁忙的?工作中?，不知?不覺的?又迎來?了新的?一年，?回顧自?我走過?的這一?年，真?的是收?獲頗多?，感慨?萬千，?意猶未?盡!?物流銷?售部門?工作的?半年總?結(jié)（四?）本?人自畢?業(yè)以來?，一直?從事與?銷售相?關(guān)的工?作，能?吃苦耐?勞，有?一定的?工作經(jīng)?驗，絕?對服從?領(lǐng)導的?安排和?指示。?組織性?、紀律?性強，?能夠按?時并且?很努力?的完成?領(lǐng)導安?排的任?務工作?。自認?為還是?一名不?錯的銷?售人員?。從?事外貿(mào)?工作三?年了,?熟悉外?貿(mào)的一?整個業(yè)?務流程?及船務?安排，?能獨立?完成一?整套單?證的制?作，有?著扎實?的外貿(mào)?功底。?后期開?始樣品?開發(fā)，?直接跟?美國的?設(shè)計師?聯(lián)系，?鍛煉了?自己的?口語能?力，而?且比以?前更加?詳細地?了解工?廠的生?產(chǎn)流程?，在與?工廠溝?通的同?時學會?了如何?處理公?司，與?各個不?同工廠?之間的?聯(lián)系。?本人自?人認為?是一個?有責任?感，積?極向上?，認真?勤奮的?人，因?為喜歡?英語，?所以從?事外貿(mào)?工作，?希望能?運用自?己的所?學運用?到工作?中去，?在提高?自己的?同時，?給公司?帶來利?益!?兩年的?銷售讓?我懂得?了與人?交流的?基本理?念，微?笑待人?，真誠?以待。?為了有?更好的?實踐平?臺，懷?著忐忑?的心情?走出了?現(xiàn)在的?社會圈?，雖然?不知道?將來面?對的是?失敗還?是成功?，至少?我努力?過。?___?_年銷?售行業(yè)?從業(yè)經(jīng)?歷。具?備良好?的管理?能力，?分析能?力，執(zhí)?行能力?和團隊?協(xié)作意?識、能?力。有?很好的?適應和?抗壓力?能力!?物流?銷售部?門工作?的半年?總結(jié)（?五）?轉(zhuǎn)眼間?，__?__年?已成為?歷史，?但我們?仍然記?得激烈?的競爭?。接下?來的日?子里競?爭將更?加白熱?化。大?大小小?上百家?企業(yè)都?在搶人?才，搶?市場，?大家已?經(jīng)真切?地感受?到市場?競爭的?殘酷。?為了來?年揚長?避短，?對自己?有更全?面的認?識，我?對今年?的工作?進行了?總結(jié)。?一、?客戶反?映較多?的情況?質(zhì)量?不穩(wěn)定?，退、?換貨情?況較多?。細節(jié)?注意不?夠，雖?然是小?問題卻?影響了?整個產(chǎn)?品的質(zhì)?量，并?給客戶?造成很?壞的印?象。交?貨不及?時，生?產(chǎn)周期?計劃不?準，生?產(chǎn)調(diào)度?不當常?造成貨?期拖延?，也有?發(fā)貨人?員人為?因素造?成的交?期延遲?。關(guān)?于運費?問題客?戶投訴?較多，?尤其是?老客戶?。客戶?的問題?不回答?或者含?糊其詞?，造成?客戶對?公司抱?怨和誤?解。因?公司內(nèi)?部價格?體系不?完整，?所以不?同的客?戶等級?無法體?現(xiàn)，老?客戶、?大客戶?體會不?到公司?的照顧?與優(yōu)惠?。二?、銷售?中的問?題1?、人員?工作熱?情不高?，自主?性不強?。究其?原因，?一是制?度監(jiān)管?不力，?二則銷?售人員?待遇較?低，感?覺事情?做得不?少，但?和其他?部門相?比工資?卻偏低?，導致?心理不?平衡。?2、?組織紀?律意識?淡薄，?上班遲?到、早?退現(xiàn)象?時有發(fā)?生。這?種情況?存在公?司各個?部門，?公司應?該有適?當?shù)目?勤制度?，有不?良現(xiàn)象?發(fā)生時?不應該?僅有部?門領(lǐng)導?管理，?而且公?司領(lǐng)導?要出