陶瓷連鎖培訓門店管理與導購技巧

導購員培訓內1、培訓導購員是市場競爭的形勢要2、培訓導購員是提高競爭力的必要措1、儀表：發(fā)型、化妝、服2、表情舉第一要素：眼第二要素：微3、極具親和4、頭腦靈活，機智應5、樂觀、自信、幽。2、產品知識。如原料、成分、工藝流程、性能、用途、使用方3、競爭品牌的情況4、市場知識 善解人意，能揣摩顧客的心理，分析了解顧客顧客的動顧客類四、導購員的服務規(guī)范導購員要有良好的工作姿態(tài)及營造溫馨的購物環(huán)境的意導購員要有良好的待客態(tài)顧務的5S原迅微誠利研導購員語言藝特語言有邏輯性，層次清話語突出重點和要不講多余的話，不羅不夸大其辭，不吹不與顧客爭吵原盡量避免使用命令式語氣，而多用請求式語少用否定句，多用肯定要用請求式語句說出的話要一邊說話，一邊觀察顧客的反應要運用負言辭要生動說話時語氣委婉，多用尊敬語、謙讓語、親切語注視階2)階3)聯(lián)想階4)階比較階信心階顧客對商品建立信心，原因來自行動階滿足階包括兩方面 (1)購物的滿足感——擁有商品的喜悅和享受務的喜(2)在使用過程中產生的滿足感，決定口六 銷售過程中導購員的步等待時初步接最佳時機接觸方法與顧客隨便打個招呼直接向顧客介紹他中意的商詢問顧客的意愿商品提做商品提示時的方法：(1)讓顧客了解商品的使用情形和價按照從低擋到高檔品的順序拿商揣摩顧客的需 3)通過自然的提問來詢問顧客的想4)顧客的意見作商品的說明。導購員向顧客介紹商品的特注意要點：1)通過6WH原則，了解顧客的點;適應消費觀念的趨向進行說明（跟上時代投顧客所好進行說明顧客在對產品及導購員產生信賴后，決定行動。出現(xiàn)時機的幾種情況顧客開始注意價錢、詢問數量時顧客關心問題時顧客不斷反復問同一個問題幫助確定顧客所喜歡的東對顧客喜愛的商品作簡要說明，促使顧客下定決心收款、送客。導購員應懷著感激的心情向顧客道謝，并歡迎下次再七 銷售技導購員如何獲得新客戶的好給客戶良好的外觀印發(fā)展與顧客間友誼的技 的客戶看成他們只剩下二十四小時的生命把客戶看成是心智成熟但生理上只有五歲的孩建立與客戶間信賴感的方聆聽建立自我價值，你的注意力等于對他的評聆聽能減少排斥如何聆聽直接面對顧客（專注的神態(tài)點頭，微笑，等同的動作（肢體語言回答前先停頓一把顧客的意思總結出來，并核查看看與意愿是否相符處理價格抗爭的技延緩價格的討論針對支付價格后可獲得的利益好處進行說明（附加值跟價格比較昂貴的產品比把產品的使用年限延把價格預算成最低的通用衡量指處理質量問題及顧客抱怨的技導購員的心態(tài)：把顧客、抱怨當成一種提升服務品質的會技巧：(1)靜靜顧客的抱怨態(tài)度誠懇的承認自己的錯立刻著手處理問題，并對顧客進行超值服確定顧客是否滿意，向顧客致八 全面顧客關系管業(yè)務員的老三句“生意怎麼樣，能回多少款，要進多少貨a)微笑面對顧客b)經常保持與客戶的溝通與聯(lián)c)不要與顧客爭吵d)的關心，幫助顧客不失時機的贊美、鼓勵顧不要夸大生產企業(yè)及其產品的優(yōu)顧客錯當下要把顧客當成自己的孩學會“腳踏兩只船來自的啟示顧客拜訪、顧客溝通、處理、顧務制度化、程序化1.個人方面的準要保持整潔的儀要保持旺盛的精要養(yǎng)成大方的舉落，顧客心里就感到親切、愉快、輕松、舒適。反之，導購員輕浮、言談粗俗、心不在焉，顧客就會厭煩2、工作方面的準備齊商品，還原并整理展架、展柜準備銷售工具，如尺、紙、筆、計算器等二、堅持會制，即每周開例作用1、讓導購員了解賣場的整體3、大家聚在一起，產生對工作的意愿傾心導 溫馨服公司將二00四年定為“質量品牌年。為進一步提升我公司品牌的附綜觀各品牌專賣店的導購人員大多是清漂亮的女性““二、水面上行走小石橋水聲聲老用一顆含蓄的心靈奮力打造產品介紹有時一款產品可編出多個故事這就是我們當前市場流行可能還可以學些中國的古文化如等學術通過另一種為三、銷售的就是推銷信賴感。銷售領域里最大的迷惑就是許多導購人員以為他們賣的是產品，其實顧客買的不是你的產品而是你這四、導購人員應認真做好工為我們的品牌做免費的口碑宣傳。好的更是直接體現(xiàn)品牌，并為我們的產品及服務提出批評以改進我們的服務方式，能為大的同時的工作壓力也隨之增大有一位東莞城區(qū)零售客戶到大廳的導購和雖然已快到下班時間和小胡沒有任何怨言，積極幫助顧客搬運、驗貨、開具退貨單，十分感謝他定繼續(xù)我公司的唯美廣場磚用于花園的鋪貼并一定要和小其設計挑選產品本著為顧客著想的意愿有少部分產品使用了，公司的A級品，顧客仍十分滿意，顧客事后聯(lián)想起裝修時遇到的一些東莞家 二00三年十二月十八家裝拓展及運一、家裝市場現(xiàn)狀、 、，、以為代表的珠三角的室內設計，已領跑中國裝飾設計20年， 兩地的裝飾設計業(yè)迅速發(fā)展尤其在APCE會 申奧后，設計隊伍迅速壯大，設計水平快速提高，而且以各自不同的文化為背景，形成了各自的特點，其中2003年的業(yè)之峰，，、年產值超過億元，家裝總產值為2.35億元，其中以海大、居眾、也成為一種趨勢如當年滿堂紅的設計師已有二十幾位成立了家轉行而來，獲得中國室內裝飾資格的不到10%，設計師的薪1、裝飾公司的信息來大面積尋找、整理資裝裝飾材料會大廳、賣場留意裝飾公司人將信息整理并按地理區(qū)域劃分，制定拜訪計劃2、制定操作模3、家裝業(yè)務員學習知4、拜訪前的準資料準心理及語言準5、拜訪應得到的信裝飾公司