酒類市場營銷策劃案

洞藏陳釀，北國獨秀——云門春洞藏酒營銷策劃方案前言酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多?！昂染啤迸c“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費新觀念。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟、資本運作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。山東青州云門酒業(yè)（集團）有限公司，是一九四八年在原御封酒坊的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的山東省釀酒行業(yè)的重點企業(yè)。五十多年來，云門酒業(yè)集古青州三千年釀酒精華，與現(xiàn)代名酒釀造工藝技術(shù)相結(jié)合，生產(chǎn)“云門春”牌、“云門”牌、“八喜”牌等醬香型、濃香型、營養(yǎng)型三大系列白酒，年產(chǎn)能力達15000噸，產(chǎn)品銷往全國二十多個省市（地區(qū)）。醬香型“云門”牌云門陳釀先后獲省優(yōu)、部優(yōu)產(chǎn)品；濃香型“云門春”牌白酒，先后被授予“山東省質(zhì)量免檢產(chǎn)品”、“國家質(zhì)量達標(biāo)產(chǎn)品”、“山東省著名商標(biāo)”、“中國馳名商標(biāo)”、“山東省白酒十大品牌”等榮譽稱號，連續(xù)多年評為山東省優(yōu)質(zhì)白酒、山東名牌產(chǎn)品。

云門酒業(yè)連續(xù)三年為濰坊市釀酒行業(yè)經(jīng)濟效益最好的企業(yè)，連續(xù)三年上繳國家稅金過千萬元，先后被濰坊市委、市政府授予“消費者滿意單位”、“明星企業(yè)”稱號；被山東一輕總會授予“全省一輕系統(tǒng)雙文明優(yōu)秀企業(yè)”稱號；被中國食品工業(yè)協(xié)會評為“全國食品行業(yè)質(zhì)量效益型先進企業(yè)”；被中國酒文化研究會授予“中國酒業(yè)二十世紀(jì)‘世紀(jì)星’企業(yè)金獎”。

2003年春，云門酒業(yè)憑借青州古城得天獨厚的自然條件，啟動了總投資6000萬元的“洞藏云門春”系統(tǒng)工程。在風(fēng)景秀麗、氣候宜人的仰天山脈獅子峪天人洞開發(fā)了一期工程1號洞藏基地，于2003年春開始儲存白酒，成為江北第一家洞藏儲存白酒的企業(yè)。同時，二期、三期洞藏工程相繼啟動。洞藏云門春分二年洞藏、三年洞藏、五年洞藏、十年洞藏、二十年洞藏。并由公證處公證，中國人民保險公司全額保險?！霸崎T洞藏”只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。通過消費市場調(diào)查，山東白酒市場有80%的酒是36°的，低度化趨勢明顯。有33.52%的消費者希望白酒口味平和，飲后不上頭;有77.23%的消費者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13.13%的高學(xué)歷消費者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。山東消費者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，山東消費多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。對于白酒市場，山東幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。魯酒以蘭陵、扳倒井和孔府家為主。而省外白酒以四川的五糧液和劍南春市場知名度最高。對于白酒消費市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。目錄一正文……………51營銷策劃目的………………52企業(yè)背景……………………53營銷環(huán)境分析………………53.1市場狀況及前景分析…………………53.2影響因素分析…………64SWOT分析……………………64.1S—優(yōu)勢分析……………74.2W—劣勢分析……………74.3O—機會分析……………74.4T—威脅分析……………75營銷目標(biāo)……………………86營銷戰(zhàn)略……………………86.1營銷宗旨………………86.2目標(biāo)市場………………86.2.1市場細分及目標(biāo)顧客群…………86.2.2市場定位…………96.3產(chǎn)品策略………………96.3.1產(chǎn)品品牌…………96.3.2產(chǎn)品包裝…………96.4定價……………………96.5營銷渠道………………106.6促銷……………………136.7廣告……………………146.8公關(guān)……………………156.9售后服務(wù)………………167人才團隊建設(shè)………………168招商及招商條件…………17二、結(jié)束語…………18一、正文1、營銷策劃目的白酒市場從來不是息事寧人，從來不斷硝煙四起。秦池在我們記憶的樓顛瞬間倒塌在海底，齊民思風(fēng)光一半就萎靡不振，景陽時好時壞，乾隆杯眼前形式大好……云門春，記憶中的“感情深”，離我們漸行漸遠……為重振“云門春酒”的雄風(fēng)，再創(chuàng)一個更輝煌的云門春，云門春酒業(yè)集團推出了“云門洞藏”系列白酒。2、企業(yè)背景2003年春，云門酒業(yè)啟動了“洞藏云門春”系統(tǒng)工程，開創(chuàng)了江北洞藏白酒之先河，并首創(chuàng)了中國淡雅兼香型白酒。山東青州云門酒業(yè)（集團）有限公司、是一九四八年在原御封酒坊的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的山東省釀酒行業(yè)的重點企業(yè)。五十多年來、云門酒業(yè)集古青州三千年釀酒精華、與現(xiàn)代名酒釀造工藝技術(shù)相結(jié)合、生產(chǎn)“云門春”牌、“云門”牌、“八喜”牌等醬香型、濃香型、營養(yǎng)型三大系列白酒、年產(chǎn)能力達15000噸、產(chǎn)品銷往全國二十多個省酒中知天地、山水定乾坤、云門天下秀、洞藏第一春。全國著名白酒專家沈怡方等在品嘗洞藏酒后，欣然題詞“洞藏白酒，北國獨秀”。3、營銷環(huán)境分析3.1市場狀況及前景分析受市場環(huán)境和行業(yè)利益的驅(qū)動，國內(nèi)白酒巨頭們對高端市場早已興師動眾的發(fā)力高端，在國內(nèi)名酒陣營里基本上每一個企業(yè)都用于自己的高端形象產(chǎn)品，有一些已經(jīng)取得成功，像水井坊、國窖1573、舍得等品牌；有一些正處于培養(yǎng)階段，像老白汾、紅花郎等品牌；無論是成功的品牌，還是正處于培育期的品牌，或者是正在誕生中品牌，現(xiàn)在高端白酒的群體已經(jīng)不只是簡單的市場現(xiàn)象問題，而是已經(jīng)形成了一種趨勢，一種以消費趨向為根本動力的行業(yè)發(fā)展趨勢，作為行業(yè)中的企業(yè)，只有適應(yīng)了這個趨勢才能夠發(fā)展、壯大，否則就會被市場所弱化，并可能逐步淘汰。汾酒、瀘州老窖與五糧液、茅臺的價格策略故事就是最好的例證。高端白酒現(xiàn)在已經(jīng)不是左右不做的問題，而是作為規(guī)模企業(yè)必須要涉足的陣地，然后是再怎么運作的問題。魯酒的發(fā)展在近幾年取得了突飛猛進的進步，但在高端方面卻難有建樹。山東青州云門春在過去的十年里，實現(xiàn)了企業(yè)的快速擴張，企業(yè)在文化、產(chǎn)品工藝、品牌、團隊及市場規(guī)模等多個方面都打下了堅實的企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)。在企業(yè)快速發(fā)展了近十年后，云門春與07年強勢推出云門春洞藏系列，全力進軍高端市場。云門洞藏酒能夠處于生長期，作為江北洞藏酒的先驅(qū)，云門洞藏酒擁有廣闊市場前景。3.2影響因素分析隨著經(jīng)濟的發(fā)展，青州進入百強縣，人們收入普遍增加，生活水平不斷提高，購買力亦不斷增強。人們已不僅僅滿足溫飽，開始追求更高的享受消費。消費者偏好分析消費者口味偏好程度依次為：濃香型、清香型、兼香型、醬香型消費者層次劃分第一層中高收入者渴望生活的高質(zhì)量，一般會選擇洋酒或國產(chǎn)一線品牌第二層跟風(fēng)型消費者中底收入者一般會選擇國產(chǎn)二線品牌和當(dāng)?shù)厣a(chǎn)品牌第三層低收入者一般會選擇物美價廉的中低檔酒4、SWOT分析4．1S-優(yōu)勢分析云門洞藏開創(chuàng)了江北洞藏白酒之先河，并首創(chuàng)了中國淡雅兼香型白酒，有廣闊的市場前景。山東青州云門春在過去的十年里，實現(xiàn)了企業(yè)的快速擴張，企業(yè)在文化、產(chǎn)品工藝、品牌、團隊及市場規(guī)模等多個方面都打下了堅實的企業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)。云門冬藏酒具有廣大的品牌知名度及美譽度，良好的營銷組織及廣大的渠道網(wǎng)絡(luò)為運作高端品牌提供了最佳平臺。4.2W-劣勢分析市場競爭激烈。魯酒品牌眾多，有蘭陵、孔府家、景陽春等一系列白酒品牌，而且川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌也在山東占據(jù)較大市場份額。與之相比，云門春作為一個弱勢品牌，想要在這激烈的競爭中分得一杯羹需要付出較大努力。4.3O—機會分析目前高端價位的品牌只是某些區(qū)域性市場取得成功，像“水井坊”除廣州外，其他區(qū)域市場操作并不成功，而且竄貨現(xiàn)象十分嚴(yán)重；目前像“五糧液”、“茅臺’這些品牌，其營銷運作的模式十分粗放，對區(qū)域保護、網(wǎng)絡(luò)管理、終端運作的概念也較為淡化，這使得我們推高端品牌在市場份額、整合運作留下了巨大的契機。我們在合理的定價后，加上規(guī)范的營銷管理，重視戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的運用和終端的深度運作，一定會保證“云門洞藏”品牌市場的成功。雖然魯酒品牌眾多，但高檔酒較少，市場潛力巨大?！吧俸染?，喝好酒”成為潮流4.4T—威脅分析“云門洞藏酒”如果沒有新的品牌及新的營銷模式去運作市場，一定會被各區(qū)域品牌紛紛瓜分各自所在的區(qū)域市場。中低檔層次的白酒產(chǎn)品，競爭更為激烈。云門洞藏想靠原來的營銷模式，依賴原有的品牌知名度，去實現(xiàn)企業(yè)的利潤的增長，已經(jīng)很難了，自“小糊涂仙’在全國引發(fā)終端之戰(zhàn)以來，許多名酒系列被區(qū)域性某些品牌終端之戰(zhàn)擠得只在某些渠道，現(xiàn)在的終端時代對白酒來說：誰的產(chǎn)品退出了酒店，意味著誰的產(chǎn)品也就退出了市場。“云門洞藏酒”面臨的威脅是什么？我們心理更清楚。5、營銷目標(biāo)我們按照蘭切斯特市場安全法則提出戰(zhàn)略目標(biāo)。安全法則的內(nèi)容是：當(dāng)一個品牌的市場占有率達到26%，品牌處于安全下限之上；占有率達到41%，品牌處于相對安全地位；占有率達到73%，品牌處于絕對安全地位。我們的戰(zhàn)略目標(biāo)--------以五年計算a.創(chuàng)立，達成一個全國性品牌，進入中國白酒30強。b.創(chuàng)造3--5個區(qū)域性品牌，3--5個區(qū)域樣板市場，占有率達到40%----50%。c.企業(yè)全國知名度達到80%通一系列的營銷策劃措施，爭取實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益目標(biāo)最大化。6、營銷戰(zhàn)略6.1營銷宗旨

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出云門洞藏酒江北洞藏家，兼香型的特色，采取差異化營銷策略；以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點；建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域。6.2目標(biāo)市場6.2.1市場細分與目標(biāo)顧客群根據(jù)年齡、消費力、消費心理及消費習(xí)慣的不同可將云門洞藏酒劃分為劃分為以下三類目標(biāo)人群：第一目標(biāo)群體：1經(jīng)營者階層2高知識、高地位的公務(wù)員階層第二目標(biāo)群體：1年輕白領(lǐng)階層2暴發(fā)戶階層6.2.2市場定位在眾多魯酒企業(yè)生產(chǎn)芝麻香型白酒的現(xiàn)狀下，云門酒業(yè)出其不意地推出具有北派醬香風(fēng)格的“云門陳釀年份酒”、以兼香為主的“云門洞藏酒”等中高端產(chǎn)品，從而形成以云門陳釀年份酒發(fā)力政務(wù)高端。6.3產(chǎn)品策略“洞藏陳釀

北國獨秀”體現(xiàn)了其獨特的產(chǎn)品功能價值賣點，容易讓消費者接受，這種賣點對于一個新生高端品牌，能夠增強其市場導(dǎo)入速度，增強消費者的認(rèn)同效率，進一步提高品牌的成功率。6.3.1產(chǎn)品類型目前，云門酒業(yè)以52°一區(qū)、38°二區(qū)、36°三區(qū)和52°珍品禮盒套裝等經(jīng)典酒型為主,云門春又開發(fā)了珍藏紀(jì)念酒版以滿足消費者的收藏和品評需求，同時全面系統(tǒng)地開發(fā)個性定制藏品，如婚慶紀(jì)念酒、百歲紀(jì)念酒、生日紀(jì)念酒、壽辰紀(jì)念酒、開業(yè)慶典酒、集團定制酒、特殊紀(jì)念日定制酒等。”6.3.2形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌——云門洞藏酒6.2.3進入貴族群體首先要有貴族的行頭，讓別人第一印象就能夠感覺到其身份和地位所在。沒有量身定做的外衣，進入高端將很難融入這個群體，除非你的個性很十足。將自己的獨特概念，結(jié)合專業(yè)的外腦力量進行整合，使資源更形象、優(yōu)勢更明顯，這一點已經(jīng)在國內(nèi)高端白酒行列，特別是新生高端白酒中已經(jīng)充分顯現(xiàn)其價值。云門洞藏酒同國內(nèi)品牌包裝行列小有名氣的包裝公司合作，共同致力于洞藏酒系列的品牌開發(fā)和產(chǎn)品包裝開發(fā)。量身定做，強強聯(lián)合共同打造強勢的云門外衣。6.4定價可綜合運用尾數(shù)定價，心里定價，滲透定價等定價方法，根據(jù)形象產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、跟進產(chǎn)品的分類，制定與之相匹配的價格，實行差異化。對第一目標(biāo)群體實行心理定價。對于時尚型，根據(jù)估計可以接受的定價，再結(jié)合成本，綜合定價。原有的中檔產(chǎn)品，根據(jù)原有價格和其競爭產(chǎn)品價格，實行綜合定價。“云門洞藏酒”一、二、三區(qū)的36°，52°酒分別定價88—388元/瓶6.5營銷渠道營銷渠道：云門洞藏立足商務(wù)終端，云門春做普通消費渠道，滿足不同層次消費者需求的個性產(chǎn)品鏈。在“云門洞藏酒”原有的銷售渠道中，將其優(yōu)化整合，選擇經(jīng)銷商考慮以下因素：其一、選擇終端網(wǎng)絡(luò)管理深入的終端經(jīng)銷商。其二、選擇策劃能力強，執(zhí)行能力強，管理到位的經(jīng)銷商。其三、選擇渠道扁平化，盡量減少中間環(huán)節(jié)。將經(jīng)銷商的終端運作能力作為其考核的一個重要指標(biāo)。另我們考慮將其禮品市場的銷售渠道直接做到酒店。鋪貨時做到以下幾點：(1)、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營銷策劃運輸服務(wù)。

挑選經(jīng)銷商時，要選擇有終端經(jīng)營意識，有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。(2)、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計劃在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進行踩點調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包括產(chǎn)品批零差價，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細的鋪貨目標(biāo)與計劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下：A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點；D、鋪貨率要達到多少：E、終端店的宣傳要達到什么標(biāo)準(zhǔn)：F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出具體的廣告和促銷計劃。（3）在制定鋪貨目標(biāo)和計劃時，白酒營銷策劃方案要遵循以下法則：1)明確。“鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級網(wǎng)點＿＿家；公關(guān)直銷單位＿＿個等等。2)可達成。根據(jù)人力、物力、財力做出合理分配，使目標(biāo)可以實現(xiàn)。3)目標(biāo)向?qū)АＲ凿佖浤繕?biāo)來確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。以此來制定對業(yè)務(wù)員的獎懲制度，提高其工作的積極性。4)時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。(3)、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗，有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。

在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進行訓(xùn)練。(4)、鋪貨人員的組織分工實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項目如下：（5)(酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案⊙車輛統(tǒng)籌安排⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理⊙向客戶詳細解說、介紹⊙收款、欠條登記⊙售點廣告張貼⊙爭取最佳貨架位置⊙試用樣品⊙贈送促銷物品⊙口頭調(diào)查⊙了解競品的情況⊙搬卸貨物⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表⊙鋪貨的驗收工作（6）、白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策為調(diào)動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形?，又要避免負面作用，維持好價格秩序。“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容：A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品；B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法?！锇拙茽I銷策劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：1）鋪貨獎勵政策不能有漏洞如果鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。2)避免造成低價出貨的印象在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價位”的認(rèn)識誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。3)協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。(7)、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持鋪貨時配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。（8）、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理貨鋪到位以后，產(chǎn)品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)?；卦L的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。看看消費者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。同時，加強理貨\o"管理工作"工作，理貨\o"銷售工作"工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增加。如果鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

6.6促銷：常年不斷，花樣翻新通過形式不同，常年不斷的促銷活動，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類常規(guī)性促銷主要為批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)業(yè)主，消費者和服務(wù)員與營業(yè)員。A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是\o"經(jīng)營管理"經(jīng)營利潤，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進行調(diào)查，了解其經(jīng)營其它\o"品牌管理"品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈送當(dāng)?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費的樂趣，可設(shè)計一些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當(dāng)中，增強其記憶力，帶動二次消費。C、服務(wù)員與營業(yè)員，產(chǎn)品進入終端后，需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設(shè)。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物，開展銷售競賽活動等。特殊渠道促銷：指對機關(guān)、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷對機關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式，達到公關(guān)、引導(dǎo)消費的目的；宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象廣告廣告語：感情深，云門春洞藏陳釀，北國獨秀兵馬未動、糧草先行，造勢高端白酒不是賣酒酒本身就是一個精神的物品，高端白酒更是如此，其氛圍的價值要超出其產(chǎn)品的功能價值，市場氛圍的營造是高端白酒價值的提升必須。在產(chǎn)品還沒有生產(chǎn)前，云門春就大肆進行洞藏系列的宣傳攻勢，為產(chǎn)品上市提前預(yù)熱、造勢，營造市場氛圍采取伴隨式、實效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。廣告宣傳分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期、成熟期三個階段。廣告形式可分為以下幾類：1）、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10—20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。2）、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。3）、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然4）、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。5）、印制代有日歷，當(dāng)?shù)鼗疖嚂r刻表，常用電話號碼的宣傳冊，在各銷終端做“××酒免費贈送火車時刻表”、常用電話號碼表，起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時同時進行。6）、電視、電臺、報紙，以發(fā)布活動信息為主。廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。6.8公關(guān)公關(guān)活動是宣傳企業(yè)，樹立企業(yè)形象的大好時機，云門春酒業(yè)集團應(yīng)充分抓好公關(guān)活動，以規(guī)范的行為來傳播企業(yè)各類信息。（1）新聞宣傳。主要是媒體報道，新聞發(fā)布會，記者招待會等，新聞宣傳是隱性的廣告宣傳，比真正的廣告宣傳更具威力。川池該如何作好新聞工作？我們認(rèn)為該注意以下幾點：新聞性。有發(fā)布新聞和制造新聞兩種。真實性。具有真實的內(nèi)容，避免制造噱頭。企劃性。新聞的發(fā)布經(jīng)過嚴(yán)密的組織，可以延伸到市場活動中，并產(chǎn)生銷售效應(yīng)。（2）文體活動的參與。文娛與體育活動的參與對企業(yè)形象的提升，知名度與美譽度的提高有直接的作用。但由于現(xiàn)在文體活動的商業(yè)化，許多的活動含金量不高，因此，對于文體活動，我們必須注意：社會影響力的大?。荒繕?biāo)消費者的參與程度；費用；可*作程度；預(yù)期效應(yīng)評估；等等。文體公關(guān)活動必須與市場活動緊密地聯(lián)結(jié)在一起，否則，參與活動沒有任何意義。（3）贊助公益活動。依企業(yè)實力，有選擇地進行。（4）賑災(zāi)濟困。可以發(fā)動員工參與，激發(fā)員工的美德。6.9售后服務(wù)售后服務(wù)保障是關(guān)鍵。而針對目前眾多二線酒品牌資金，資源有限的情況，丁先生又提到，要盡量減少售后服務(wù)環(huán)節(jié)的最佳方法就是生產(chǎn)呵呵的產(chǎn)品，這必須要求企業(yè)加強內(nèi)部質(zhì)量管控的問題，再就是當(dāng)產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)問題時，企業(yè)應(yīng)該采取積極有效的應(yīng)對措施。產(chǎn)品售后服務(wù)的完善解決，是一個企業(yè)要長期穩(wěn)定發(fā)展，獲得市場認(rèn)可的后備保障，是企業(yè)應(yīng)該加以重視的真空部分。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益加強的今天，售后服務(wù)更是成為了企業(yè)差異化營銷的一種重要手段方式，應(yīng)用在白酒行業(yè)，白酒品牌成千上萬，各檔次產(chǎn)品品質(zhì)雷同，包裝也日益趨近，在這樣的情況下，為消費者提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)將是企業(yè)獲得市場認(rèn)可的另一重要途徑。國內(nèi)酒類企業(yè)，一定要加強企業(yè)監(jiān)管，加強企業(yè)服務(wù)，將國內(nèi)民族企業(yè)做大做強。7、人才團隊最強執(zhí)行力和學(xué)習(xí)力，打造白酒業(yè)的精英團隊高素質(zhì)人才的培養(yǎng)，成為了白酒企業(yè)急需解決的問題，也是任何一個攻擊型營銷隊伍建設(shè)的基礎(chǔ)。新品黃鶴樓酒如何建立、培訓(xùn)、