新華人壽推銷流程學習

新華人壽推銷流程學習推銷準備的目的1、做好推銷前的準備，能讓你知道自己要去哪里、做什么、說些什么？如何做好如何才能有效地拜訪客戶尋找準客戶？進一步了解準客戶的狀況，幫助你迅速掌握要點，準備好適當?shù)耐其N話術(shù)，節(jié)省時間，在最短的時間內(nèi)訓練自己。2.你必須明白買保險的人，正象活水的源頭，是源源不斷的，因此你要不停地收集名單，成為準客戶，再轉(zhuǎn)變成為保戶，最后成為您的客戶來源中心，但成為客戶往往不是一蹴而就的，必須經(jīng)過一番努力及一系列的行動、有效的安排才能達成。將自己推銷出去初訪、約訪、簽約態(tài)度（內(nèi)心）服裝推銷員的基本動作㈠內(nèi)心：積極、真誠、自信、親切、笑容、奉獻㈡儀表：注意頭發(fā)、耳、眼、嘴角、襯衫、領(lǐng)帶、西服、鞋襪㈢配件：名片夾、筆記用具、資料、皮箱、戒指、手表、眼鏡準備的內(nèi)容㈣禮儀：1、鞠躬的姿勢：15-30度…2、站立姿勢：雙腳平行，兩肩平衡…3、座姿：上身不靠椅背…4、距離：一個手腕到兩個手腕…5、視線：在對方眼鼻間…6、嘴角：有笑容…7、名片交換：雙手遞出…㈠職稱㈡家庭狀況㈢個性㈣興趣㈤最關(guān)心的人總之越詳細越好準客戶的訊息尋找準客戶的步驟㈠獲取人名㈡評估鑒定㈢記錄資料㈣是否請人推薦介紹或直接約談拜訪㈤剔除不可能成交之對象（或者可以交換名片）★須持之以恒，養(yǎng)成習慣，除了實際行動，也要細心思索，如能成功非你莫屬㈣提供一些正確建議給他㈤讓他了解公司、產(chǎn)品功能及你㈥要求簽約或下次約談時間

㈠計劃目標資源如何㈡完成銷售計劃程度㈢每日拜訪計劃㈣拜訪計劃安排㈤充分運用時間㈥熟記七大守則及運用訓練可以幫助你達成目標推銷前須了解的項目接觸客戶將周遭的人與銷售關(guān)系劃分為哪三種㈠一小撮對你的產(chǎn)品沒有需要及不適合的人㈡一些有需要卻因為可保性、條件不符或沒有能力繳付保費而遭拒保的人㈢大多數(shù)有所需要，付得起保費的人所以：推銷中的主要環(huán)節(jié)是尋找客戶，涉及發(fā)掘、識別有能力且合格需要的人接觸客戶的重點及目的㈠重點：1、明確主題是什么：初訪、復訪、簽約、體檢、客戶介紹、售后服務(wù)2、選擇接近方法：直接、電話、信函、借力3、準備你要說的話術(shù)㈡目的：重要的是銷售結(jié)果，擴大銷售成果，安定客戶的情緒，提供售后服務(wù)接近客戶的理由、方式1、強調(diào)利益的方式；2、強調(diào)事實的方式；3、強調(diào)幫助他的方式；4、利用好奇的方式；5、解決問題的方式；6、用戲劇性的方式；7、利用客戶介紹客戶的方式；8、用贊揚他的方式；9、用創(chuàng)造需求的方式；10、利用詢問式的方式；11、利用調(diào)查的方式；12、提供服務(wù)的方式；13、震撼式接近的方式；14、利用提供消息、訊息的方式。從接觸客戶到簽單的注意點㈠把自己推銷出去--推銷給購買推銷產(chǎn)品的那個人㈡打開對方的心房1、他是主觀的2、他是防衛(wèi)的，讓他產(chǎn)生好奇、興趣，注意良性循環(huán)范例一問題：保險不需要范例一問題說理法保險不需要您說保險不需要,就好像是說錢對您是不需要一樣;其實衣食住行教育都是一般人的需要,而要滿足這些需要，錢是不可少的要件;而保險是更重要的錢,它是應(yīng)急的錢范例一問題舉事例法保險不需要那沒關(guān)系！我知道陳先生您對每一件事情都有獨到的看法，這是我要好好向你學習的。有一件事不知該不該跟您說：我們公司的一個客戶，一家之主，有一妻一女，當初他也是認為保險不需要，后來勉強買了，二年后，坐出租車出車禍走了，當我們將理賠支票30萬元交給他妻子時，她牽著7歲的女兒手說，這是他唯一作對的一件事情！問題比喻法保險不需要那沒關(guān)系我知道陳先生您對每一件事情都有獨到的看法，這是我要好好向你學習的。其實買保險就好像開車一樣，平常我們不會覺得他的重要性，如果不幸在山區(qū)或偏遠的地方爆胎，沒那備用胎可麻煩了，您說對嗎？范例一范例二問題：我已經(jīng)有保險問題說理法我已經(jīng)有保險了您說您已有保險了，那很好，說明您很有保險觀念。其實現(xiàn)代人每個人都擁有一點保險是最基本的，但擁有基本是不夠的，保險應(yīng)該更全面、更完善。范例二問題舉事例法我已經(jīng)有保險了那沒關(guān)系！我知道陳先生對每一件事情都有獨到的看法，這是我要好好向你學習的。有一件事不知是否可以告訴您，我們公司有一個忠實客戶，每年保費繳5000多元，繳了3年，有一次不小心摔了一跤，想賠一點醫(yī)療費，不想一分錢也沒賠到，因為他只買了壽險，沒有醫(yī)療險。范例二問題引導法我已經(jīng)有保險了那沒關(guān)系我知道陳先生對每一件事情都有獨到的看法，這是我要好好向你學習的。陳先生我能不能請教您一個問題：您家里一定有電視機吧？（有）那一定有收音機了（有或沒有）如果沒有收音機，有時又要聽電臺的節(jié)目，電視機就起不到作用。保險也是一樣，只有把保險買全面，才不會在理賠時措手不及。范例二接觸客戶的話術(shù)及考慮的重點㈠告訴自己：自己是一個杰出的保險代理人㈡告訴對方：你是值得信賴，你的公司值得信賴，你的產(chǎn)品是最棒的㈢話術(shù)要簡單、切中要點且有規(guī)律有重點，稱呼對方名稱、自我介紹、感謝他的接見、表達拜訪理由、贊美及詢問介紹㈣運用主要關(guān)鍵話術(shù)：不斷練習直到熟記得心應(yīng)手），自然流暢方休㈤當面感謝，事后寄感謝函接聽電話的技巧

㈠順序1、先準備后問候與自我介紹（電話接近后的技巧）2、引起他興趣的話術(shù)3、結(jié)束，提供面談選擇4、訂約時間5、確認㈡注意：1、你的目標是獲得面談，不是立即推銷保單2、須微笑，電話接通前，須放松心情從容歡喜的進行（別以為他看不到）3、他可感受到：希望別人如何與你通話，你就可以回敬同樣的態(tài)度4、聽到對方掛機聲再掛機直接推銷的目的㈠銷售結(jié)果：賣出保單㈡找出準客戶，了解他，做復訪㈢找到主要市場來源㈣訓練自己㈤訓練銷售技巧，把習慣養(yǎng)好，養(yǎng)成態(tài)度客戶購買欲望從哪幾點可以看出來㈠對產(chǎn)品的關(guān)心程度㈡是否能符合各項要求㈢對公司信賴的程度㈣對你工作的態(tài)度如何㈤對購買售后服務(wù)關(guān)心程度一般消費者有哪幾個心態(tài)可利用㈠潛意識中他有：1、接受營業(yè)員的需求2、認同你的需求3、信任你的需求4、被賞識的需求5、被認同的需求6、表現(xiàn)意見的需求。

㈡人類購買行動（欲望）有兩種：1、理性：產(chǎn)生購買行為占20%2、感性：產(chǎn)生購買行為占80%⑴打算的本能⑵自負的本能⑶模仿的本能⑷恐慌的本能

⑸好奇的本能⑹競爭的本能如何面對秘書的技巧(一)介紹自己，說明來意1、我是xxx,我今天來的目的是有關(guān)員工福利事宜，麻煩你轉(zhuǎn)述xxx2、抽象性字眼或用較深奧、有技術(shù)專業(yè)的名詞，讓秘書覺得你的來訪很重要(二)假設(shè)，xxx不在或開會1、請教對方姓名2、留條給對方，約定時間，再去拜訪3、向秘書口頭轉(zhuǎn)告某重要人物如何會見主要人物的技巧運用禮儀留下第一個好印象㈠感謝秘書的安排㈡謝謝對方的接見㈢再次會見（提醒）、會見的重要性㈣回去檢討㈤適當告退，感謝他的耐心。

利用信函接觸客戶㈠撰寫推銷函件是客戶很忙或客戶要求，先寄發(fā)計劃書內(nèi)容，以引發(fā)興趣㈡要求：1、簡單、重點2、引起對方興趣3、不要過于表露希望拜訪的迫切心影響力中心人物應(yīng)具備的特質(zhì)定義：因他對人的信譽良好，而且不斷為你提供客戶來源的人㈠希望你能成功的人物㈡是眾人皆知、人際關(guān)系良好、有影響力、但不一定身居要職㈢必須樂意，也有能力為你提供有關(guān)的資料㈣必須相信人壽保險的功能㈤必須信服你的專業(yè)能力及誠意㈥是你想開發(fā)的市場圈中的活動分子準客戶名冊對行銷員的注意點㈠確保擁有一個完備的準客戶供應(yīng)源泉㈡拜訪人→尋找準客戶→協(xié)助在目前認識的人當中，辨認出何人是你的準客戶轉(zhuǎn)為保戶，何者是你的目標市場㈢可幫助你進一步了解準客戶的各項狀態(tài)接觸階段反對問題反對問題重復對方的話認同法用正面論證回復敘述反問1、我保險買了很多您說保險很多了那很好說明您很有保險觀念的確，現(xiàn)代人應(yīng)該擁有多張保單，在日本人均擁有4張保單不知道您都買了什么保險了？有沒有人幫您免費每年整理一次保單？如果沒有，我可以義務(wù)為您整理一遍

接觸階段反對問題反對問題重復對方的話認同法用正面論證回復敘述反問2、我有親戚做保險您說您有親戚在做保險那很好這樣您更可以放心買保險了我的客戶有許多家里有親戚在做保險不知道他有沒有跟您推薦過保險？（有）那很好，不知道他有沒有幫您整理過保單？

接觸階段反對問題反對問題重復對方的話認同法用正面論證回復敘述反問3、我自己懂保險保險，不用你介紹您說您自己了解保險那很好那您可以自己設(shè)計需要的保險了不知道您自己想組合怎樣的保險？

接觸階段反對問題反對問題重復對方的話認同法用正面論證回復敘述反問4、我要退保了您說您目前的保單要退了那沒關(guān)系也許您在考慮更換新的保險，我可以義務(wù)幫您參謀不知道您對已有的保單哪里不滿意？

接觸階段反對問題反對問題重復對方的話認同法用正面論證回復敘述反問6、我已有勞保（醫(yī)保）您說您已有勞保（醫(yī)保）那很好至少您已擁有基本保險，可以比別人少花一些錢買保險不知道您已擁有哪些勞保（醫(yī)保）

說明產(chǎn)品建立共同問題推銷面談的主要目的㈠記錄準客戶的重要內(nèi)容及個人財務(wù)資料㈡評估準客戶，以吸引他對產(chǎn)品的興趣㈢激發(fā)他們的需要㈣促進購買的欲望，滿足他使他100%地認同要克服不能專心聽講有哪些內(nèi)容學習聆聽的四個要件：㈠做好心理準備：推銷一定要遇到拒絕㈡衡量表達的方式是否合情合理㈢對客戶的偏見，首先認同，然后引導正題㈣探索他的弦外之音（銷售按鈕，購買動機）說明階段反對問題反對問題重復對方的話認同法用正面論證回復敘述反問1、我沒錢買保險您說您沒錢買保險那沒關(guān)系其實買一份保險只花您一天少抽一支煙的錢其實沒錢的人才應(yīng)該買保險，因為沒錢的人在急需錢時更需要錢不知道我說的您是否贊同

說明階段反對問題反對問題重復對方的話認同法用正面論證回復敘述反問2、我有很多錢，不用買保險您說您很多錢，不用買保險那沒關(guān)系其實有錢的人才應(yīng)該買保險其實有錢的人才應(yīng)該買保險，因為當發(fā)生狀況時，有錢的人損失大得多不知道我說的您是否贊同

說明階段反對問題反對問題重復對方的話認同法用正面論證回復敘述反問3、20年后1萬元只能買一只大餅?zāi)f20年后1萬元只能買一只大餅?zāi)f的很有道理所以20年后生活壓力就比現(xiàn)在大很多，我們更應(yīng)該早作準備其實保險就是解決貶值的問題您看這樣說對嗎？

人壽保險的真相㈠不論你買不買這保單，你已經(jīng)投保，關(guān)鍵是你向自己的錢包投保，還是向保險公司投保㈡我們不要賣保險，我們要幫人家買保險，我們要作購買助理㈢買保險并不是買什么，而是為什么要買㈣人壽保險并不是現(xiàn)代的產(chǎn)品，中國舊式家庭互助組織就在從事分擔風險的工作，現(xiàn)在的保險公司只不過更有組織，更科學化地去實行造福人群的工作與事業(yè)。㈤沒有人買錯保單，也沒有人向錯的保險公司購買保單；錯的是沒有向任何保險公司購買任何保單，錯的是買得不夠的保單。㈥不論你相信保險也好，不相信也好，每天都有人買保險，也都有人賣保險，每天都有人進入保險界，也有人離開保險界，有人在保險界成績做得蒸蒸日上，有人做保險做得一籌莫展，即謂有人解官歸故里，有人連夜趕科場。壽險市場遠景很好的十個因素㈠國民所得提高㈡家庭結(jié)構(gòu)的改變㈢人口老化老人問題增加）㈣人口在新陳代謝中㈤社會形態(tài)改變、危險增加㈥社會消費形態(tài)和社會經(jīng)濟㈦社會保險制度的改變㈧企業(yè)發(fā)展的潮流和提升㈨投保比例低㈩保險險種的大力開發(fā)業(yè)務(wù)員如何幫助客戶投保㈠人有排斥的天性和本能㈡人有接受熱誠的善意，真實意見的提供㈢站在我們客戶的立場

1、注意所說的話→關(guān)心2、聽取后覺得有道理→心理上的變化3、情緒有不安→幫他下決定如何處理個別問題推銷員對異議應(yīng)有的先前態(tài)度㈠推銷員是幫客戶買他該買的東西而不是干預(yù)㈡每一個都會碰到異議，你把它當作什么麻煩、痛苦、成功之藥㈢推銷從什么時候開始？難不難？㈣人壽保險商品的特色1、是一種無形商品2、是一種資產(chǎn)3、不受供求影響4、市場無止盡5、很少因市場而變動價格6、不受中間人經(jīng)手使其價值增加或減少7、不受工資、原料、運費等影響8、愛心、責任、誓言、最佳保證客戶提出異議的原因（一）習慣（二）排斥推銷員（三）沒有察覺需要（四）缺錢（五）需要更多的咨詢（六）抗拒改變現(xiàn)狀（七）不了解或誤解產(chǎn)品的功能、意義、利益（八）無權(quán)決定（九）不需要你的服務(wù)（十）情緒低潮（十一）你無法讓他有好感（十二）你做了夸大不實的陳述（十三）不當?shù)臏贤ǎㄊ模┳藨B(tài)過高、讓客戶處處詞窮（十五）考驗?zāi)悖蛻糍徺I最后的動機總是私人的1、愛心與責任2、增加財實—因初次見面不會有同意的訊息3、安全與社會認同客戶何時會提出異議㈠尚未進入主題，但已知你的來意㈡進入主題時㈢使用締結(jié)時㈣第三者侵入如：電話、朋友保險推銷在實務(wù)上有哪些異議的分類㈠因能力不足而拒絕，沒有錢、有債務(wù)，家計等無預(yù)算㈡以不必要而拒絕，已經(jīng)買了，有財產(chǎn)，身體健康？（告訴他保險是在不需要的時候才買）沒結(jié)婚，服務(wù)單位已有，有退休金？自己運氣一向很好，投資股票或其他較好？有認識的人在保險公司㈢因誤解而拒絕1、因為保險制度不健全2、騙人的3、保險公司穩(wěn)定贏4、死了才有錢，沒意思5、與利息計算報酬6、交費超過滿期金7、給受益人當嫁妝異議的處理技巧㈠遇到的異議1、客戶的支付能力，與想不想付2、支付能力，把價格指數(shù)化成月、周、天3、支付意愿沒有確定4、部分的個別問題個人因素而產(chǎn)生的問題）5、付多少保險費是不是你很在乎（是否最關(guān)心的部分）6、對保險的異議⑴我負擔不起（建立共同問題）⑵手上現(xiàn)款不足（分期、開支票）⑶預(yù)算有限制（追加預(yù)算，取消某些預(yù)算）⑷與競爭者價值

㈡面對異議有哪些技巧？1、要評估異議—是拒絕還是異議2、永遠強調(diào)客戶利益3、運用動人的故事4、說服力5、多問6、方法⑴是的，是的，但是………⑵順水推舟⑶提出問題（間接否定法提出問題）⑷舉例說明法⑸質(zhì)問法⑹建立新論點⑺結(jié)束法⑻展示推銷資料，事實論證法⑼暫緩答復，以退為進的忽視法推銷員對異議常犯的三種錯誤㈠三種錯誤:1、誤以為異議處理是必須克服的2、誤以為每一個反對問題必須處理3、不一定很多異議先解決㈡三種信念：1、絕對相信這些是對我們的幫助2、可以知道80%不需要正面回答3、確信信任度的方法可以改變銷售你對異議所持的態(tài)度㈠絕對相信，肯定異議才是促成銷售的成功重點㈡回答要真誠、沉著、注意和關(guān)懷㈢保持微笑，身體向前傾，而后謝謝他的問題㈣絕對讓他把話說完，并不與他爭吵㈤相信客戶爭議是銷售問題的另一種形式，客戶在收集咨詢之一㈥聯(lián)合同事多多練習，事前多做準備㈦鼓勵客戶有異議，有5個異議的處理㈧冷靜、沉穩(wěn)的態(tài)度才能分別異議的真象，才能轉(zhuǎn)為商品㈨20/80定律指有80%的異議不重要，是受情緒的影響促成成功銷售的十五個關(guān)鍵A、你一定要許下追求卓越的承諾；B、你一定要決定生命中追求些什么；C、培養(yǎng)不屈不撓的意志，決不輕易放棄；D、明智、愉快地使用時間；E、、告訴自己生活是學習和體驗；F、追隨你行業(yè)的領(lǐng)導者和佼佼者；G、保持正直、100%誠實；H、發(fā)揮潛能和創(chuàng)造力；I、不管你是否在工作，高度的工作熱誠和態(tài)度要保持；J、多走一步，再試一次；K、自己目標要明確；L、記錄你工作一切有關(guān)的習慣；M、找出客戶購買保險的理由；N、永遠記住你的兩個基本任務(wù)；O、把自己視為能創(chuàng)造客戶利潤的專家。什么是結(jié)束銷售語？方法、催化的語言，消費品的銷售擬結(jié)束銷售會談促成交易的催化語及行為。為何要用結(jié)束語及動作客戶是被動的，需要推動㈠要了解銷售說明，知道進行的狀況㈡要發(fā)掘客戶潛在異議的問題㈢幫他下決定㈣Close包含取得“異議”“肯定”“承諾”的行動進行的含義締結(jié)必須具備三條件㈠對你的保單擁有欲望㈡了解產(chǎn)品的程度、意義、功能㈢公司、業(yè)代的信任度等在締結(jié)時推銷必須學會什么㈠客戶需求什么㈡你必須有效結(jié)束銷售會談，要求購買行動㈢具備締結(jié)技巧㈣對客戶說“No”要有準備（掌握銷售關(guān)鍵按鈕）㈤必須態(tài)度真誠，要有信心、熱切㈥每次銷售工作中，使用締結(jié)語言、動作5—7次締結(jié)階段反對問題反對問題重復對方的話認同法用正面論證回復敘述反問1、這事我太太決定您說保險的事是您太太決定那很好您真有福氣，有個好太太幫您分擔事情其實保險是兩個人的事，您看您是不是也拿一些主意？

締結(jié)階段反對問題反對問題重復對方的話認同法用正面論證回復敘述反問3、你將來跳槽了誰為我服務(wù)您是說我跳槽了誰為您服務(wù)您這個問題問得很好其實即使我跳槽了，，我們還是朋友，我還會幫您，更何況……其實我是否存在都不影響您的既得保單利益您說對嗎？

客戶在銷售會談中的購買動機A、手續(xù)B、優(yōu)勢C、保險真的那么好嗎？D、有什么利益？E、價格、內(nèi)容、條件F、客戶很高興、愉快G、問到理賠手續(xù)H、問及服務(wù)的時候I、問題一致J、有能力時，如：倒茶、抽煙K、目前狀況L、公司細節(jié)

締結(jié)前會產(chǎn)生的障礙㈠心理障礙1、都害怕被人拒絕2、慣性定律影響3、對失敗的恐懼4、對客戶態(tài)度不佳㈡克服方法1