某地產(chǎn)顧問(wèn)策劃學(xué)習(xí)筆記個(gè)人經(jīng)驗(yàn)

一、關(guān)于概念1、正確應(yīng)用概概念：概念不能隨便用用，用之前要要弄清楚他的的意義，最近近一個(gè)例子就就是，在北京京有一個(gè)叫“后街生活”概念的樓盤(pán)盤(pán)，他們說(shuō)這這是一個(gè)典型型的美國(guó)后街街生活的小區(qū)區(qū)，后街這個(gè)個(gè)概念的引用用就錯(cuò)了，所所以我們一定定要把意義搞搞清楚。美國(guó)國(guó)一般有mainstreeet，就是正街街、主街；還還有backstreeet，后街，是是臟亂差的地地方。有人說(shuō)說(shuō)后街男孩，后后街男孩就是是從黑人街區(qū)區(qū)，臟亂差的的地方唱出來(lái)來(lái)的。如果我我們說(shuō)典型的的美國(guó)后街生生活，那就出出事了，所以以它的廣告一一打出來(lái)之后后，所有去過(guò)過(guò)美國(guó)的人都都說(shuō)這個(gè)有問(wèn)問(wèn)題。所以說(shuō)說(shuō)我們打概念念時(shí)，這一點(diǎn)點(diǎn)一定要注意意。2、新形勢(shì)下概概念會(huì)有價(jià)值值另外一點(diǎn)，原先先房子很好賣(mài)賣(mài)的時(shí)候，像像前兩年，起起什么名都好好賣(mài)，現(xiàn)在就就不行，現(xiàn)在在一般的名字字一般的概念念，不出彩的的，不下功夫夫的，我覺(jué)得得就很麻煩了了，又不讓你你認(rèn)籌了，又又不讓干這個(gè)個(gè)、干那個(gè)了了，那么一個(gè)個(gè)很好的名稱(chēng)稱(chēng)，一個(gè)很好好的概念，就就非常重要，這這一點(diǎn)一直是是我們世聯(lián)的的強(qiáng)項(xiàng)，以后后就靠你們了了，我希望大大家平時(shí)廣泛泛收獵一些書(shū)書(shū)、參考資料料，而且不只只是地產(chǎn)的，如如果光在地產(chǎn)產(chǎn)里做文章，抄抄襲的味道很很濃，大家都都有。我覺(jué)得得可以參考一一下其他行業(yè)業(yè)，看別人的的概念是什么么，我一直覺(jué)覺(jué)得房地產(chǎn)的的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該向向化妝品，寶寶潔學(xué)習(xí)，寶寶潔的廣告是是非常值得學(xué)學(xué)習(xí)的，房地地產(chǎn)還是天生生不同的東西西，寶潔的產(chǎn)產(chǎn)品像洗發(fā)水水是完全同質(zhì)質(zhì)的，怎么樣樣跟其他品牌牌形成差異，這這是寶潔一直直要努力的，他他們做到了。像像保健品也是是，太太口服服液，實(shí)際上上就是糖水，但但是怎么賣(mài)這這種糖水，他他們就能造出出點(diǎn)東西，形形成概念。這這些我們要向向人家學(xué)習(xí)，這這非常重要。3、高層次的應(yīng)應(yīng)用是轉(zhuǎn)換概概念，提升價(jià)價(jià)值我這次去圣塔芭芭芭拉我是跟跟研翔工控機(jī)機(jī)去的，工控控機(jī)就是嵌入入式智能系統(tǒng)統(tǒng)平臺(tái)，其實(shí)實(shí)就是一個(gè)小小電腦，如果果說(shuō)是賣(mài)電腦腦，價(jià)格就很很低，就好像像聯(lián)想、TCL一樣，這是是不行的。他他們研翔就是是重新定義嵌嵌入式智能平平臺(tái)，叫工控控機(jī)，這就不不跟電腦在一一同類(lèi)了。工工控機(jī)就是馬馬路里超車(chē)超超速拍照片一一類(lèi)的，實(shí)際際上就是電腦腦系統(tǒng)，但把把概念轉(zhuǎn)換了了。他的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)也是很殘酷酷的，是跟西西門(mén)子、惠普普在競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)現(xiàn)在把他們都都趕出中國(guó)了了，原因就是是惠普、西門(mén)門(mén)子一直是把把它當(dāng)作電腦腦推廣的。但但研翔不是，他他們說(shuō)這是工工控機(jī)，而且且他們把客戶(hù)戶(hù)，包括二炮炮、交管局全全部教育成功功了，讓他們們相信電腦靠靠不住，工控控機(jī)就不一樣樣。買(mǎi)老外的的電腦他們是是騙人，把工工控機(jī)與電腦腦的不同，一一點(diǎn)一點(diǎn)列出出來(lái)，這就是是營(yíng)銷(xiāo)。這個(gè)個(gè)給就是轉(zhuǎn)換換概念，建立立差距，怎么么樣建立差距距，他有一套套辦法，這方方面越來(lái)越重重要。這方面面沒(méi)有辦法，諸諸位，因?yàn)閯倓偖厴I(yè)，社會(huì)會(huì)經(jīng)驗(yàn)又不是是太多，我覺(jué)覺(jué)得多讀一些些書(shū)，多讀國(guó)國(guó)外的書(shū)，國(guó)國(guó)內(nèi)的書(shū)，特特別是房地產(chǎn)產(chǎn)方面沒(méi)什么么好讀的了，讀一讀《影響力》這本書(shū)，他把營(yíng)銷(xiāo)、概念轉(zhuǎn)換說(shuō)得很清楚，書(shū)中最高級(jí)別的轉(zhuǎn)換就是奧姆真理教、人民圣殿教，它能把完全邪惡的東西讓人相信，怎么做到的，它的概念是怎么提的，怎么樣維護(hù)這個(gè)概念，這是非常厲害的營(yíng)銷(xiāo)手段。在這一方面，不用著急，慢慢積累經(jīng)驗(yàn)、積累閱讀量，向其它行業(yè)特別優(yōu)秀的學(xué)習(xí)。我始終在想紅樹(shù)西岸，紅樹(shù)西岸的均價(jià)太高了一點(diǎn)？我們給中信紅樹(shù)灣定價(jià)也就是9000-10000，也就是說(shuō)他那種做法一下子就能多賣(mài)幾千塊錢(qián)，他們現(xiàn)在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)就有100個(gè)客戶(hù)來(lái)買(mǎi)，這100個(gè)客戶(hù)怎么就買(mǎi)了？那么高的價(jià)錢(qián)，2萬(wàn)多塊錢(qián)怎么就買(mǎi)了？當(dāng)然紅樹(shù)西岸后繼有點(diǎn)乏力，原因就是太不理性了。所以說(shuō)李榮總監(jiān)上課這一套非常理性的東西一定要好好學(xué)，這是基礎(chǔ)的基礎(chǔ)。同時(shí)我們也要向市場(chǎng)中的案例，學(xué)習(xí)他們有效的部分，紅樹(shù)西岸，如果他定價(jià)不是2萬(wàn)、2萬(wàn)5，就1萬(wàn)5，它就徹底成功了，因?yàn)樗囊恍└拍钣兄?，是可學(xué)的，我覺(jué)得我們營(yíng)銷(xiāo)策劃人員最大的幸福就是，向誰(shuí)都能學(xué)點(diǎn)東西，而且學(xué)了就有用，我本人就愿意干這個(gè)事，一個(gè)人愛(ài)動(dòng)腦筋，對(duì)成長(zhǎng)、健康、思維、各個(gè)方面都有好處，大家不要懶。二、答學(xué)員問(wèn)問(wèn)題1：像研翔翔這樣的案例例，在房地產(chǎn)產(chǎn)界有沒(méi)有？？陳董：有，比較較簡(jiǎn)單的案例例就是潘石屹屹的現(xiàn)代城，是是住宅轉(zhuǎn)換成成寫(xiě)字樓的，他他抓住一個(gè)趨趨勢(shì)就是SOHO，當(dāng)時(shí)現(xiàn)代代城在賣(mài)住宅宅，請(qǐng)著林杰杰他們幫著賣(mài)賣(mài)，但是賣(mài)不不動(dòng)，潘石屹屹說(shuō)賣(mài)不動(dòng)你你就撤吧，后后來(lái)現(xiàn)代城被被逼無(wú)奈，實(shí)實(shí)在是沒(méi)有辦辦法了，他就就說(shuō)一定要賣(mài)賣(mài)一個(gè)新的概概念，因?yàn)檫@這個(gè)項(xiàng)目賣(mài)得得比較貴，如如果沒(méi)有一個(gè)個(gè)概念支撐，不不可能實(shí)現(xiàn)，如如果只是一個(gè)個(gè)住宅，設(shè)計(jì)計(jì)也不太好，容容積率很高，如如果沒(méi)有SOHO支撐，不會(huì)會(huì)有人買(mǎi)，也也不會(huì)投資。這這是概念非常常成功的轉(zhuǎn)換換，轉(zhuǎn)成賣(mài)寫(xiě)寫(xiě)字樓，而且且又不違反政政策，地價(jià)也也交得少。像像概念轉(zhuǎn)換，我我們世聯(lián)也做做了不少這種種事，那就是是在產(chǎn)品上做做文章，大家家都聽(tīng)過(guò)經(jīng)典典案例，實(shí)際際上概念一定定不要脫離修修改產(chǎn)品，經(jīng)經(jīng)典案例最早早就是把大拆拆小，寶安廣廣場(chǎng)當(dāng)時(shí)賣(mài)不不動(dòng)的，我們們把它拆小，就就賣(mài)得很快很很快，我們碰碰到同類(lèi)型的的東西在市場(chǎng)場(chǎng)上已經(jīng)飽和和，滯銷(xiāo)的情情況下，能不不能在概念上上轉(zhuǎn)化一下，效效果就有很大大不同，這都都是策劃人員員應(yīng)該做的，說(shuō)說(shuō)句實(shí)在話(huà)，如如果當(dāng)時(shí)我們們沒(méi)有拆小，世世聯(lián)就沒(méi)有今今天。最有意意思的是北京京的鋒尚，為為什么那么多多高科技的東東西別人不買(mǎi)買(mǎi)賬，而鋒尚尚一出別人就就賣(mài)賬。我問(wèn)問(wèn)王石，對(duì)高高科技是什么么態(tài)度，王石石說(shuō)我們不要要高科技，就就要低科技，高高舒適度。我我說(shuō)鋒尚賣(mài)得得挺好，他問(wèn)問(wèn)原因，我說(shuō)說(shuō)，當(dāng)高科技技這東西當(dāng)不不跟人的價(jià)值值觀掛鉤的時(shí)時(shí)候就不行，深深圳最早的中中央花園是高高科技，但是是他貴，沒(méi)什什么用處。百百仕達(dá)高科技技，它貴，也也沒(méi)有用。錦錦繡大地當(dāng)時(shí)時(shí)就是高科技技，為了支撐撐高科技，它它就滿(mǎn)屋子掛掛著院士、博博士對(duì)高科技技說(shuō)好。然后后擺了一地的的物料，比如如窗簾、玻璃璃、下水管、制制冷系統(tǒng)的局局部擺了一地地，業(yè)務(wù)員他他們當(dāng)時(shí)叫專(zhuān)專(zhuān)家買(mǎi)樓，進(jìn)進(jìn)來(lái)一個(gè)客戶(hù)戶(hù)，他們就領(lǐng)領(lǐng)到院士、博博士的牌子前前面一條一條條地講，高科科技是怎么回回事，我們的的買(mǎi)樓者誰(shuí)愿愿意到這里來(lái)來(lái)上課呢？就就說(shuō)，算了你你甭講了，就就說(shuō)多少錢(qián)吧吧，一聽(tīng)這么么貴啊，走??！為什么說(shuō)這這樣不行呢，失失敗的原因就就是沒(méi)有轉(zhuǎn)換換顧客的價(jià)值值觀，說(shuō)這東東西因?yàn)楹茫再F，這個(gè)個(gè)不行?？蛻?hù)戶(hù)不這么看，鋒鋒尚是這么干干的，它是不不貴，省錢(qián)了了。就是買(mǎi)樓樓要有70年的使用，買(mǎi)買(mǎi)樓不能看現(xiàn)現(xiàn)在，要看以以后的使用，它它為此怎么辦辦呢?不講原理，沒(méi)沒(méi)人聽(tīng)。就做做大樣板房，除除了精裝修的的樣板房，同同時(shí)有大剖面面的樣板房，地地板剖面、隔隔墻剖面、玻玻璃剖面，然然后把歐洲的的這些東西拍拍照片放在旁旁邊，說(shuō)我們們根歐洲是一一樣的，廣告告語(yǔ)是告別空空調(diào)暖氣時(shí)代代，北京人當(dāng)當(dāng)時(shí)都知道這這句話(huà)，這是是非常好的通通過(guò)轉(zhuǎn)換客戶(hù)戶(hù)價(jià)值觀轉(zhuǎn)換換概念。所以以說(shuō)策劃是特特別重要，一一個(gè)策劃的思思路拯救一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的事層層出不窮，策策劃人員什么么時(shí)候不重要要呢，在不管管什么樓都賣(mài)賣(mài)的好時(shí)。問(wèn)題2：我們前前一段時(shí)間做做一個(gè)大朗項(xiàng)項(xiàng)目的前期定定位，您剛才才說(shuō)的轉(zhuǎn)化概概念是在有市市場(chǎng)需求支撐撐的情況下是是可以轉(zhuǎn)換概概念的，但是是我們這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)消費(fèi)費(fèi)上，高端的的項(xiàng)目是完全全處于空白的的，別墅里的的洋房也才賣(mài)賣(mài)6800，但我們的的項(xiàng)目是一萬(wàn)萬(wàn)二的產(chǎn)權(quán)式式酒店和8000的公寓，這這種產(chǎn)品出來(lái)來(lái)，經(jīng)過(guò)我們們市場(chǎng)調(diào)查，在在價(jià)格上是沒(méi)沒(méi)有一個(gè)可預(yù)預(yù)期的結(jié)果。到到底有多少客客戶(hù)過(guò)來(lái)買(mǎi)我我們也沒(méi)有一一個(gè)有效的預(yù)預(yù)估，但是我我們的總量比比較大，有90000平方米。陳董：我覺(jué)得非非常好，這種種情況下方顯顯英雄本色，我我們工作一定定要在非常理理性的基礎(chǔ)上上做，否則就就是瞎做，就就像紅樹(shù)西岸岸。調(diào)查了之之后，客戶(hù)有有一個(gè)目標(biāo)，你你把調(diào)查結(jié)果果告訴他，他他還非常堅(jiān)持持這個(gè)目標(biāo)，那那么行不行呢呢？行，原因因是，首先大大家一定要了了解，目前中中國(guó)的消費(fèi)者者，是不成熟熟的消費(fèi)者。第第二，中國(guó)的的房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)，是一個(gè)信信息不透明的的房地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)，因此就有有支撐，這也也是勞力士能能賣(mài)到30萬(wàn)的原因。我我們調(diào)查一下下，市場(chǎng)根本本沒(méi)有這種產(chǎn)產(chǎn)品，我們的的價(jià)格差得很很遠(yuǎn)，那就看看量，如果量量大，我的感感覺(jué)就是，一一個(gè)是分期，如如果百仕達(dá)第第一期就蓋一一百套，那就就成功了，他他也是完全脫脫離市場(chǎng)，但但是確實(shí)有100個(gè)客戶(hù)，就就是我們分析析后，按照理理性把可能性性完卻推到時(shí)時(shí)，要達(dá)成目目標(biāo)，要把幾幾個(gè)方向轉(zhuǎn)變變，概念才能能誕生，第一一，樓市歷來(lái)來(lái)對(duì)客戶(hù)的分分類(lèi)要轉(zhuǎn)變，比比如說(shuō)，我們們現(xiàn)在的客戶(hù)戶(hù)分類(lèi)，政府府公務(wù)員、私私營(yíng)企業(yè)主、白白領(lǐng)、個(gè)體工工商、投資者者、港人，就就完了。這樣樣是永遠(yuǎn)出不不來(lái)概念的，要要出新的概念念，就要轉(zhuǎn)換換你的分類(lèi)，萬(wàn)萬(wàn)科正在轉(zhuǎn)換換他的分類(lèi)，比比如說(shuō)5類(lèi)家庭，咱咱們這些客戶(hù)戶(hù)分類(lèi)是有問(wèn)問(wèn)題的，那是是說(shuō)著玩，因因?yàn)?，我們買(mǎi)買(mǎi)房子是賣(mài)給給一個(gè)家庭，家家庭到底老婆婆是個(gè)體工商商還是老公，夫夫妻都是公務(wù)務(wù)員還是一方方是，都是不不一樣的，家家庭孩子數(shù)量量也是不一樣樣的，每個(gè)家家庭的價(jià)值取取向也不一樣樣，價(jià)值取向向也不一樣，那那么就改變客客戶(hù)分類(lèi)，比比如說(shuō)在大朗朗，客戶(hù)分類(lèi)類(lèi)因該更有意意思，比如說(shuō)說(shuō)香港的、洗洗錢(qián)的、搞娛娛樂(lè)的、賣(mài)搖搖頭丸的，分分類(lèi)多了。我我覺(jué)得兩種分分類(lèi)是特別好好的，一種是是按照家庭分分，一種是按按總價(jià)分，把把分類(lèi)變一變變，能夠誕生生新的概念。重重新作市場(chǎng)調(diào)調(diào)查，你知道道嗎？百仕達(dá)達(dá)很多客戶(hù)是是講究面子的的人，他就買(mǎi)買(mǎi)了，他說(shuō)我我都不好意思思不買(mǎi)，那就就買(mǎi)了，100套就出去了了，好幾個(gè)億億啊。尤其東東莞這種講究究面子的人很很多，所以說(shuō)說(shuō)，不是市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查出來(lái)不不可能就真的的不可能，改改變一下市場(chǎng)場(chǎng)結(jié)構(gòu)，就有有可能。提問(wèn)：您說(shuō)改變變分類(lèi)，大朗朗這個(gè)市場(chǎng)，酒酒店業(yè)是比較較旺盛，但終終端消費(fèi)群體體還是比較少少的，像酒店店年入住率才才25%，它的公寓寓是完全空缺缺的。陳董：你說(shuō)的都都是現(xiàn)狀，我我們應(yīng)該瞄準(zhǔn)準(zhǔn)市場(chǎng)潛力，當(dāng)當(dāng)時(shí)98年寫(xiě)字樓市市場(chǎng)已經(jīng)一塌塌糊涂了，寶寶安廣場(chǎng)就是是改一改產(chǎn)品品的事。用兩兩種分類(lèi)方法法重新分，然然后再考慮考考慮丁克、考考慮非正常家家庭，可能會(huì)會(huì)有市場(chǎng)。提問(wèn)：但是我們們的量很大，要要是全部做酒酒店或公寓的的話(huà)，差不多多一千套，這這個(gè)市場(chǎng)可能能飽和了。陳董：你現(xiàn)在也也不清楚市場(chǎng)場(chǎng)，比如說(shuō)羅羅湖的小戶(hù)型型，當(dāng)時(shí)我們們總覺(jué)得應(yīng)該該飽和了，應(yīng)應(yīng)該飽和了，到到今天羅湖的的小戶(hù)型還是是賣(mài)得特別火火，你怎么能能知道市場(chǎng)吸吸收不了你的的這個(gè)量呢？？避免風(fēng)險(xiǎn)的的一個(gè)辦法就就是分期，可可不可以分期期。羅湖小戶(hù)戶(hù)型我賣(mài)了這這么多年，沒(méi)沒(méi)有問(wèn)題，價(jià)價(jià)格還在升。華華強(qiáng)北的小戶(hù)戶(hù)型沒(méi)完沒(méi)了了地賣(mài)，沒(méi)有有問(wèn)題。我們們不清楚你這這個(gè)量到底怎怎么樣。所以我愿意跟大大家講的一個(gè)個(gè)故事是化妝妝品的故事。我我姐姐呢，上上小學(xué)的時(shí)候候用的化妝品品呢就是東北北人叫蛤蜊油油，其實(shí)就是是凡士林油，潤(rùn)潤(rùn)膚的，冬天天哈爾濱太冷冷了，皮要開(kāi)開(kāi)裂，我們覺(jué)覺(jué)著挺好的；；我姐姐到了了高中的時(shí)候候我就看用的的是雪花膏，就就是比凡士林林就加了一點(diǎn)點(diǎn)香味；到她她上大學(xué)的時(shí)時(shí)候我看就又又變了，用的的是珍珠霜，為為什么用珍珠珠霜，因?yàn)閷?duì)對(duì)皮膚有改善善作用，對(duì)美美白有好處；；大學(xué)畢業(yè)就就厲害的，什什么SOD，我看又變變了；那么到到現(xiàn)在，開(kāi)始始講品牌了，張張曼玉用啥，她她用啥。這個(gè)事我請(qǐng)教過(guò)過(guò)化妝品專(zhuān)家家，我也問(wèn)過(guò)過(guò)我姐，你怎怎么老變？她她說(shuō)呢，對(duì)于于女人來(lái)講，容容貌是非常非非常重要的，她她得有自信呢呢，所以只要要是她能買(mǎi)得得起的，我就就買(mǎi)了，大家家都買(mǎi)，我也也得買(mǎi)；專(zhuān)家家呢說(shuō)，所有有的女性化妝妝品，尤其是是往臉上抹的的這些都差不不多。需求一一定是產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)造出來(lái)的。比比如說(shuō)我姐上上中學(xué)那會(huì)怎怎么不用SOD，因?yàn)闆](méi)有有，有了她也也就買(mǎi)了，這這是典型的產(chǎn)產(chǎn)品拉動(dòng)需求求的例子，上上百億美金的的化妝品市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)際上生生生的被這些化化妝品生產(chǎn)公公司給拉動(dòng)起起來(lái)的。為什什么說(shuō)“二十一世紀(jì)紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)為王”？化妝品市市場(chǎng)做的主要要東西在營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)方面，你說(shuō)說(shuō)它今天推一一個(gè)系列，明明天推一個(gè)系系列，說(shuō)哪塊塊哪塊又保濕濕了，又抗皺皺了，又怎么么著了，真有有那么大的效效果嗎？專(zhuān)家家說(shuō)不是，專(zhuān)專(zhuān)家說(shuō)盡是炒炒作。就是一一個(gè)東西，反反正王臉上抹抹，它也沒(méi)啥啥壞處。如果果要是就是起起到基本效果果的話(huà)，我看看蛤蜊油就行行，但是沒(méi)人人用這個(gè)，因因?yàn)樗粍?chuàng)新新啊，沒(méi)概念念啊。所以說(shuō)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)可以創(chuàng)創(chuàng)造市場(chǎng)，所所以說(shuō)“不做總統(tǒng)就就做廣告”。這是一個(gè)個(gè)方面，但是是同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)不能脫離實(shí)實(shí)際。中國(guó)當(dāng)當(dāng)時(shí)窮啊，所所以你不能上上來(lái)就賣(mài)最頂頂尖的，什么么香奈兒啊，根根本就不可能能，太高！我我記得一開(kāi)始始海飛絲在中中國(guó)賣(mài)，我們們剛接觸海飛飛絲的時(shí)候是是很小瓶的，現(xiàn)現(xiàn)在海飛絲很很大瓶了，因因?yàn)橹袊?guó)人現(xiàn)現(xiàn)在買(mǎi)得起，而而我記得在我我剛畢業(yè)的時(shí)時(shí)候，海飛絲絲是非常小瓶瓶的，就是那那種非常小瓶瓶的大家也是是要咬咬牙才才買(mǎi)得起。從從小瓶裝到大大瓶裝，我們們能學(xué)到很多多東西，適合合這個(gè)實(shí)際市市場(chǎng)的水平。那那比如說(shuō)我們們要保證我們們不要承擔(dān)太太大的風(fēng)險(xiǎn)，你你可以試驗(yàn)戶(hù)戶(hù)型啊彈性要要足一點(diǎn)，可可以改動(dòng)，類(lèi)類(lèi)似這種。我覺(jué)得產(chǎn)權(quán)式酒酒店也好啊，或或者說(shuō)是服務(wù)務(wù)式住宅也好好，在東莞應(yīng)應(yīng)該也有市場(chǎng)場(chǎng)，只不過(guò)誰(shuí)誰(shuí)付錢(qián)，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)動(dòng)力是誰(shuí)，渠渠道是哪。我我跟大家說(shuō)丹丹楓白露的渠渠道，最主要要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)力力就是那幫坐坐臺(tái)小姐，就就她們就搞掂掂了，媽咪給給她們安排活活，每個(gè)人必必須完成，然然后媽咪去提提傭金，也能能行。你要是是按照平常的的分析，怎們們也分析不出出來(lái)這個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)，這就涉及及到社會(huì)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的問(wèn)題。都都說(shuō)丹楓白露露是投資客，投投資客去哪里里去找呢？丹丹楓白露最主主要的渠道就就是下面三九九酒店陽(yáng)光俱俱樂(lè)部里面那那幫坐臺(tái)小姐姐，它就是最最穩(wěn)定的渠道道，然后給她她分傭就行了了。問(wèn)題3：前期到到執(zhí)行是否需需要轉(zhuǎn)化過(guò)程程？對(duì)于一個(gè)個(gè)初入行業(yè)的的新人，一開(kāi)開(kāi)始是先選擇擇成為全才，還還是成為專(zhuān)才才？初入行業(yè)業(yè)是先做執(zhí)行行好，還是先先作前期好？？陳董：我覺(jué)得大大家不要心急急，不要心急急成為大師，關(guān)關(guān)鍵基礎(chǔ)要打打牢。我跟大大家說(shuō)說(shuō)我的的經(jīng)歷吧，實(shí)實(shí)際上呢我是是同濟(jì)碩士畢畢業(yè)，一畢業(yè)業(yè)我就分到**總公司干國(guó)國(guó)企，我畢業(yè)業(yè)那年呢，所所有來(lái)的學(xué)生生都要分配到到下面實(shí)習(xí)，給給我分配的地地方還不錯(cuò)，北北京國(guó)貿(mào)，去去干什么呢，就就是去干所謂謂的技術(shù)總結(jié)結(jié)，就是我們們現(xiàn)在說(shuō)的做做平臺(tái)，就是是整理平臺(tái)，因因?yàn)榭偘淌鞘欠▏?guó)的，總總包商引進(jìn)了了好多新的技技術(shù)，當(dāng)時(shí)我我們中國(guó)的施施工企業(yè)根本本就不懂這一一類(lèi)技術(shù)，就就急需要給拍拍成片子，扛扛著攝像機(jī)，寫(xiě)寫(xiě)劇本，給拍拍下來(lái)，然后后配上音，整整理成一盤(pán)一一盤(pán)教材那樣樣的錄像帶，給給全**系統(tǒng)來(lái)講課課用，干這個(gè)個(gè)干了兩年。因因?yàn)楫?dāng)時(shí)沒(méi)有有這么多機(jī)會(huì)會(huì)，我們就干干這個(gè)，感覺(jué)覺(jué)也挺好。兩兩年之后呢，**總公司說(shuō)要要培訓(xùn)，又到到香山培訓(xùn)了了兩年。就這這樣就四年就就啥事也沒(méi)干干。畢業(yè)之后后去香港，就就分到地盤(pán)做做工長(zhǎng)。中國(guó)國(guó)海外有很多多地產(chǎn)項(xiàng)目，這這些項(xiàng)目都很很小，我們大大陸派去的干干部管不了那那么多，尤其其是地產(chǎn)這些些小項(xiàng)目，就就一棟，12層樓，正好好新來(lái)的人，你你去管，而說(shuō)說(shuō)句實(shí)在話(huà)，我我們這四年學(xué)學(xué)的跟這一點(diǎn)點(diǎn)都不搭界。去去了就管具體體的事，怎么么打樁啊，怎怎么打軋板樁樁啊，怎么裝裝磁磚啊，這這一干又兩年年。我整個(gè)六六年，我覺(jué)著著全是干這些些雜事，然后后我就到地產(chǎn)產(chǎn)部了。大家家就說(shuō)，都這這么干活，怎怎么就你能這這么出息？我我們都沒(méi)看出出來(lái)，你怎么么有這么大出出息？我就說(shuō)說(shuō)這個(gè)，可能能干法可能不不太一樣。我我在做平臺(tái)的的時(shí)候，我真真的是踏踏實(shí)實(shí)實(shí)在做，所所以說(shuō)你問(wèn)我我施工這些事事，我都知道道；我在學(xué)習(xí)習(xí)海外承包的的時(shí)候，真的的是踏踏實(shí)實(shí)實(shí)在學(xué)習(xí)那個(gè)個(gè)條款，國(guó)際際上叫做施工工監(jiān)理，否則則出去我們是是總包，被人人家監(jiān)理的嘛嘛，怎么樣索索賠啊，真是是好好學(xué)；到到香港地盤(pán)也也真是好好學(xué)學(xué)，重要的一一條是總結(jié)，不不斷地總結(jié)，而而不是為了忙忙乎這工作就就完了。我有有很多筆記，當(dāng)當(dāng)時(shí)我就覺(jué)得得特別愿意干干地產(chǎn)，因?yàn)闉槲沂墙?jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)的，所有的的建筑工程跟跟它沒(méi)啥關(guān)系系，就房地產(chǎn)產(chǎn)和它有關(guān)系系，所以我就就一直是關(guān)注注香港的地產(chǎn)產(chǎn)，香港地產(chǎn)產(chǎn)怎么會(huì)這樣樣做啊，為什什么要有樣板板房、售樓處處，為什么有有那么多的咨咨詢(xún)顧問(wèn)，都都是在這個(gè)過(guò)過(guò)程中，我在在完成本職任任務(wù)之后，其其他的事我都都沒(méi)放棄。在在這個(gè)過(guò)程中中我一直在做做著總結(jié)，包包括物業(yè)管理理，實(shí)際上中中國(guó)第一本好好的物業(yè)管理理的書(shū)是我寫(xiě)寫(xiě)的，我連干干也沒(méi)干過(guò)物物業(yè)管理，但但是我收集了了很多資料。所所以后來(lái)我到到地產(chǎn)部和香香港人一塊工工作的時(shí)候我我會(huì)很容易。我們做執(zhí)行的也也好，也涉及及到怎么打廣廣告、定位到到底對(duì)不對(duì)啊啊，為什么賣(mài)賣(mài)的這么艱難難啊，市場(chǎng)的的情況?。晃椅覀冏銮捌诓卟邉澋囊埠?，就就是這個(gè)概念念為什么就破破產(chǎn)了呢，最最后就沒(méi)用了了呢？這些東東西大家都該該有清楚的認(rèn)認(rèn)識(shí)。我碩士畢業(yè)六年年，我就做個(gè)個(gè)地盤(pán)的工長(zhǎng)長(zhǎng)，然后我到到地產(chǎn)部才是是發(fā)揮了自己己的才華，才才開(kāi)始有點(diǎn)感感覺(jué)了。但是是一旦你作為為一個(gè)有心人人在從事工作作的時(shí)候，一一旦這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)給到你的時(shí)時(shí)候，你的進(jìn)進(jìn)步是飛速的的，就是別人人沒(méi)法和你比比，你所有知知識(shí)都掌握了了。我為什么么能到地產(chǎn)部部和這個(gè)也有有關(guān)系，平時(shí)時(shí)沒(méi)事干我在在地盤(pán)我整理理那些我對(duì)香香港地產(chǎn)的認(rèn)認(rèn)識(shí)，我整理理了一大本，我我把這個(gè)給我我們老板看，老老板看了說(shuō)：：“你對(duì)地產(chǎn)有有研究，你到到地產(chǎn)部來(lái)干干吧！”這也是自己己爭(zhēng)取的。所以諸位，我認(rèn)認(rèn)為在一個(gè)大大的機(jī)構(gòu)是非非常好的，你你可以拿到的的資料是非常常多的。我們們不管你做執(zhí)執(zhí)行還是做前前期，你在一一個(gè)大的機(jī)構(gòu)構(gòu)，你可以拿拿到的資料是是非常多的，就就像我在中海海一樣。我可可以拿到的資資料很多，包包括物業(yè)管理理的，我都能能拿到，我有有條理的把它它給搞通。你你們也是，你你要做好你自自己的，同時(shí)時(shí)對(duì)其他的保保持思考，就就這樣前后貫貫通起來(lái)。不不一定是你把把我調(diào)到這來(lái)來(lái)，我才能學(xué)學(xué)能做，不是是的。事實(shí)上上，我在香港港我從來(lái)沒(méi)干干過(guò)咨詢(xún)業(yè)，也也沒(méi)做過(guò)代理理商，為什么么我能夠做，原原因就是我平平時(shí)跟他們接接觸，直到他他們是怎么做做的。為什么么世聯(lián)我們?cè)谠诟鷩?guó)外的咨咨詢(xún)公司在碰碰面的時(shí)候我我們都不懼它它的原因是我我們了解它。你你這樣想，對(duì)對(duì)我們大家的的成長(zhǎng)有好處處，對(duì)你本職職工作有提高高。比如說(shuō)我在地盤(pán)盤(pán)的時(shí)候長(zhǎng)了了好多本事。我我們當(dāng)時(shí)要裝裝修一個(gè)會(huì)所所，自己用的的會(huì)所，誰(shuí)也也不愿意去做做，沒(méi)有一個(gè)個(gè)人愿意去裝裝自己用的會(huì)會(huì)所，原因就就是什么呢，總總有人不滿(mǎn)意意。誰(shuí)不滿(mǎn)意意，主要是高高層領(lǐng)導(dǎo)不滿(mǎn)滿(mǎn)意，我覺(jué)得得這些領(lǐng)導(dǎo)可可比我們世聯(lián)聯(lián)的領(lǐng)導(dǎo)厲害害多了，從副副部級(jí)到下面面多層領(lǐng)導(dǎo)，給給這幫人裝會(huì)會(huì)所可不是自自找麻煩嗎？？沒(méi)人愿意干干，就想起來(lái)來(lái)陳勁松，就就你干吧，反反正你年輕啊啊。我不知道道啊，就干嘛嘛，就是裝修修嘛。裝修這這個(gè)會(huì)所給我我?guī)讉€(gè)大好處處，因?yàn)槭裁疵炊紱](méi)人定，都都得我定，我我說(shuō)什么，他他們都同意，因因?yàn)椴恢李I(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)喜歡什么么，有人給我我出主意，要要不然你去問(wèn)問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)，我我問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)一般說(shuō)就就你們定吧，那那我就定了。決決策就這樣鍛鍛煉出來(lái)的，該該拍板子的時(shí)時(shí)候就得拍啊啊。我就練了了好多種東西西，比如說(shuō)門(mén)門(mén)鎖，一百多多種樣子，怎怎么挑啊？門(mén)門(mén)鎖擺出來(lái)了了，多少錢(qián)多多少錢(qián)，什么么功能，比如如說(shuō)拿出五種種門(mén)鎖，你們們?cè)趺刺?？一一看我就說(shuō)，你你給我演示一一遍，報(bào)各價(jià)價(jià)，然后我就就說(shuō)不行，統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)拿走，重重新再拿，重重新報(bào)。干過(guò)過(guò)三四次，我我就會(huì)挑了，都都是這么練出出來(lái)的。什么么卡拉OK的這些裝置置，都需要自自己去選，而而且我就定了了，我說(shuō)不行行啊，最后沒(méi)沒(méi)招了，施工工公司說(shuō)只能能挑二手的了了，那就挑二二手的吧。挑挑二手的，那那信息不對(duì)稱(chēng)稱(chēng)啊，那就各各家卡拉OK處理的都給給我拿過(guò)來(lái)，因因?yàn)橐皇值哪隳愣贾?，二二手的你?tīng)一一聽(tīng)，跟一手手的比較，你你就知道了。事事實(shí)上我干完完這個(gè)事之后后，連領(lǐng)導(dǎo)都都沒(méi)意見(jiàn)，各各方也都沒(méi)意意見(jiàn)，因?yàn)檎l(shuí)誰(shuí)都不知道是是誰(shuí)定的。這這個(gè)機(jī)會(huì)不就就挺好嗎？尤尤其像這種事事情，鍛煉你你決策能力的的事，不要怕怕?lián)拢@都都是機(jī)會(huì)，否否則你怎么成成長(zhǎng)，我們太太多太多珠海海的員工他們們怕事，這一一怕事就完了了，實(shí)際上他他們成長(zhǎng)不了了，我指的是是內(nèi)在成長(zhǎng)，他他們也想學(xué)我我出來(lái)也干公公司，實(shí)際上上他們干得很很糟，原因就就是他們沒(méi)有有經(jīng)過(guò)決策事事的訓(xùn)練。問(wèn)題4：不同年年代客戶(hù)的置置業(yè)特點(diǎn)？六六十年代、七七十年代和八八十年代的不不同的置業(yè)者者他們的特點(diǎn)點(diǎn)分別是什么么？不同年代代的屬性特征征用幾個(gè)詞語(yǔ)語(yǔ)來(lái)概括？陳董：這個(gè)我肯肯定不行，我我都說(shuō)不過(guò)你你，這個(gè)肯定定說(shuō)不清楚，因因?yàn)檫@個(gè)事要要調(diào)查要總結(jié)結(jié)，跟這些客客戶(hù)關(guān)鍵的時(shí)時(shí)候要訪(fǎng)談訪(fǎng)訪(fǎng)談，但是我我知道方法，你你要想搞清楚楚這個(gè)事要做做哪些事情。我我可以告訴你你，多元化的的趨勢(shì)是越來(lái)來(lái)越明顯了，中中國(guó)正在經(jīng)歷歷一個(gè)巨變，大大起伏大震蕩蕩，在這個(gè)變變化中，會(huì)從從一元化的價(jià)價(jià)值觀走向多多元化的價(jià)值值觀，這個(gè)可可能從六十年年代、七十年年代、八十年年代，代際越越來(lái)越明顯。但但是即使是六六十年代的人人，現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)開(kāi)放了。比比如說(shuō)“同居”，我們?cè)趯W(xué)學(xué)校的時(shí)候，如如果說(shuō)“同居”，那不就犯犯了大錯(cuò)誤？？而且是天理理難容的事嘛嘛，怎么能對(duì)對(duì)得起人家女女孩？我們現(xiàn)現(xiàn)在也基本都都接受了，我我們覺(jué)得這個(gè)個(gè)是正常的。即即使是六十年年代的那些人人，在大變化化的時(shí)候，他他們的價(jià)值觀觀趨向多元，而而不是一元的的價(jià)值觀，個(gè)個(gè)性開(kāi)始出現(xiàn)現(xiàn)。即使是這這個(gè)年代的人人，他也在開(kāi)開(kāi)始演化多元元價(jià)值觀，所所以我覺(jué)得這這是一個(gè)趨勢(shì)勢(shì)，大家要搞搞清楚。第二二點(diǎn)是每一代代主要的驅(qū)動(dòng)動(dòng)力都不一樣樣，比如說(shuō)六六十年代的人人，主要是革革命理想驅(qū)動(dòng)動(dòng)，從小就打打著那個(gè)旗幟幟；七十年代代、八十年代代可能就不一一樣。每一代代驅(qū)動(dòng)力不同同的時(shí)候，我我覺(jué)得可能會(huì)會(huì)稍稍不同。可可是我們要知知道，隨著知知識(shí)水平的提提高，不管每每一代我們被被什么所驅(qū)動(dòng)動(dòng)，比如說(shuō)我我們會(huì)被一個(gè)個(gè)革命領(lǐng)袖驅(qū)驅(qū)動(dòng)，可能八八十年代會(huì)被被歌星驅(qū)動(dòng)，見(jiàn)見(jiàn)到他們，就就像我們當(dāng)年年見(jiàn)到毛主席席，就“哇哇——”的叫，但是是你知道嘛，都都需要點(diǎn)被誰(shuí)誰(shuí)驅(qū)動(dòng)，都得得被誰(shuí)驅(qū)動(dòng)，否否則這個(gè)生活活過(guò)不下去，不不是張信哲、不不是周杰倫就就這么偉大，我我們被他征服服了，而是我我們需要一個(gè)個(gè)人來(lái)征服我我們。實(shí)際上上每一代都是是，每一代都都需要一個(gè)偶偶像來(lái)征服我我，否則我們們覺(jué)得沒(méi)勁。西西方就是需要要一個(gè)上帝，每每一代人都需需要這個(gè)東西西，這個(gè)就是是精神信仰層層次的東西。營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)做到這個(gè)個(gè)層次，我覺(jué)覺(jué)得是非常非非常高級(jí)的，比比如說(shuō)他買(mǎi)這這個(gè)東西就代代表什么那就就很厲害了，這這個(gè)就是制造造概念的原因因。問(wèn)題5：我們?cè)谠谧龊笃趫?zhí)行行的時(shí)候，感感覺(jué)工作很細(xì)細(xì)、很瑣碎，很很容易就陷到到中間去，你你會(huì)感覺(jué)你真真的是在做一一些技術(shù)活，不不是在做策劃劃，但是你如如果跟的不是是很細(xì)，你又又對(duì)這件事的的結(jié)果不是很很有底，這種種矛盾怎么解解決？陳董：沒(méi)矛盾啊啊，我當(dāng)時(shí)也也陷得很深，你你陷了多少年年了，我六年年，沒(méi)有矛盾盾。當(dāng)然你應(yīng)該跳出出來(lái)，一邊陷陷得細(xì)，一邊邊跳出來(lái)。你不能說(shuō)你一跳跳出來(lái)，就做做得不細(xì)了。你想一步登天？？我跟大家說(shuō)說(shuō)，那是沒(méi)可可能的，除了了新經(jīng)濟(jì)，IT，那是天才才，比如說(shuō)馬馬化騰，做了了個(gè)QQ平臺(tái)，那行行，除此之外外，我沒(méi)有發(fā)發(fā)現(xiàn)。尤其是是在房地產(chǎn)，如如果說(shuō)誰(shuí)一下下子就怎么著著了，那基礎(chǔ)礎(chǔ)非常薄弱，垮垮下來(lái)的可能能性非常大。問(wèn)題6：以個(gè)人人經(jīng)歷，我們們不能夠了解解很多階層的的客戶(hù)，請(qǐng)陳陳董介紹一些些描寫(xiě)客戶(hù)的的書(shū)籍。陳董：這個(gè)是對(duì)對(duì)的，我們的的知識(shí)不用親親身經(jīng)歷也能能知道，所謂謂“秀才不出門(mén)門(mén)，便知天下下事”，就是人類(lèi)類(lèi)聰明的表現(xiàn)現(xiàn)。作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人人才，讀書(shū)是是你一生必備備的習(xí)慣，如如果沒(méi)有這個(gè)個(gè)習(xí)慣，你不不會(huì)是一個(gè)段段數(shù)很高的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人才或者者說(shuō)是策劃人人才，讀書(shū)一一定是你這一一生的主要習(xí)習(xí)慣之一。我覺(jué)得如果純正正的底子，你你要翻翻國(guó)際際上的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)的書(shū)，菲利利普?科特勒的《市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理理》，實(shí)際上上他們已經(jīng)分分類(lèi)了，這是是非常純正的的底子。然后之后我愿意意推薦《CLASS》（《格調(diào)調(diào)》），翻譯譯過(guò)來(lái)的一本本書(shū)，是美國(guó)國(guó)人寫(xiě)的，我我認(rèn)為它把上上下級(jí)，看不不見(jiàn)的頂層一一直到工薪、藍(lán)藍(lán)領(lǐng)，說(shuō)得挺挺好的，這本本書(shū)可以得到到很多符號(hào)，感感性的東西。還有《奢侈帶來(lái)來(lái)富足》，它它講的是貴族族、豪宅的。有一本書(shū)叫做《美美國(guó)的民主歷歷程》，這本本書(shū)是布爾斯斯平寫(xiě)的，我我覺(jué)得我對(duì)國(guó)國(guó)外社會(huì)的了了解，尤其是是對(duì)美國(guó)的了了解，我是得得益于這本書(shū)書(shū)不少。我愿意推薦奧格格威的書(shū)，《一一個(gè)廣告人的的自白》、《奧奧格威未公開(kāi)開(kāi)的選集》，是是特別特別好好的書(shū)，簡(jiǎn)直直就是給我們們思想的書(shū)。問(wèn)題7：珠海的的一個(gè)高檔項(xiàng)項(xiàng)目，地下有有商鋪，又要要全部銷(xiāo)售，又又要保證高檔檔，該怎么做做？已有建議議買(mǎi)了商鋪的的同時(shí)，和業(yè)業(yè)主簽約，限限定業(yè)態(tài)，發(fā)發(fā)展商不同意意這種建議。請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)陳董，有有沒(méi)有更好的的解決辦法。陳董：這樣是不不對(duì)的，誰(shuí)說(shuō)說(shuō)賣(mài)了就一定定不好？我從從美國(guó)回來(lái)，拍拍了很多照片片，到時(shí)候辦辦個(gè)小展覽，大大家可以看一一下。美國(guó)那那些商鋪也是是賣(mài)的，沒(méi)問(wèn)問(wèn)題啊。尤其其是一樓又是是街鋪，一定定要賣(mài)啊，什什么又要返祖祖、又要統(tǒng)一一經(jīng)營(yíng)，天底底下很少有人人干這種蠢事事。保證一樓樓街鋪的品質(zhì)質(zhì)，不在于經(jīng)經(jīng)營(yíng)，在于建建筑、標(biāo)示系系統(tǒng)、門(mén)面控控制、衛(wèi)生和和街道的布置置，街道好好好布置，放幾幾個(gè)雕塑，那那檔次很高，他他愿意經(jīng)營(yíng)建建材就經(jīng)營(yíng)建建材，經(jīng)營(yíng)窗窗簾就經(jīng)營(yíng)窗窗簾，經(jīng)營(yíng)小小吃店就經(jīng)營(yíng)營(yíng)小吃店，沒(méi)沒(méi)有什么太大大問(wèn)題。你說(shuō)說(shuō)得一定是怎怎么樣，那個(gè)個(gè)是下面一個(gè)個(gè)大的商場(chǎng)才才可以像你說(shuō)說(shuō)的，全給賣(mài)賣(mài)了，那亂套套了。如果是是街鋪，那沒(méi)沒(méi)問(wèn)題，完全全可以。像這種事情，我我剛參加中海海的時(shí)候，我我有個(gè)領(lǐng)導(dǎo)叫叫陳顯昭，我我覺(jué)得我的一一半本事他就就給另外我一一個(gè)方法就解解決了。他說(shuō)說(shuō)，你們來(lái)香香港，你們剛剛來(lái)，一定是是有一大堆的的問(wèn)題，我來(lái)來(lái)的時(shí)候也是是這樣，怎么么辦呢，我有有個(gè)筆記本，我我腦袋里面是是問(wèn)題的我就就記下來(lái)，然然后就利用時(shí)時(shí)間，跟人家家討教也好、自自己琢磨也好好，反正幾大大本筆記本的的問(wèn)題解決了了之后呢，我我就再?zèng)]問(wèn)題題了