某商城設(shè)計營銷策劃案例

XXXX商城營銷最佳策劃范本“中地行”就“百利廣場”項(xiàng)目的策劃劃及銷售部署署進(jìn)行了深入入的調(diào)查研究究及分析，為為了該項(xiàng)目成成功推向市場場，為開發(fā)商商獲取最大的的經(jīng)濟(jì)效益和和品牌效應(yīng)。通過多次的溝通通，本策劃書書就“百利廣場”所面臨的問問題作了深度度剖析、解答答，敝司專項(xiàng)項(xiàng)小組對本項(xiàng)項(xiàng)目的市場定定位、銷售部部署、推廣部部署作出了較較為創(chuàng)新的解解理和深度的的透析。1：區(qū)域性商圈圈深度透析本項(xiàng)目的商圈分分析——“地利人和和，商權(quán)無限限”海珠區(qū)有巨大的的區(qū)域優(yōu)勢廣州市調(diào)整規(guī)劃劃策略，要把把廣州建設(shè)成成為一個“山城田?！钡纳鷳B(tài)城市市，“北抑南拓，東東移西調(diào)”，把番愚、花花都改設(shè)為兩兩個區(qū)，從而而使海珠區(qū)成成為未來廣州州五大片區(qū)中中的都市區(qū)。這這一策略奠定定了海珠為中中心城區(qū)的地地位。一系列列的市政基礎(chǔ)礎(chǔ)配套設(shè)施把把河南河北一一江兩岸緊緊緊的連在一起起，大大減弱弱了兩岸的差差異。海珠區(qū)的未來則則以“五個中心”為核心而發(fā)發(fā)展：海珠區(qū)的未來“五個中心”商業(yè)區(qū)中心：江江南大道，寶寶崗大道配送中心：廣州州大道南商務(wù)中心：琶洲洲赤地區(qū)科研中心：海珠珠科技產(chǎn)業(yè)園園、中山大學(xué)學(xué)、國際生物物島旅游中心：萬畝畝果園而在這“五個中中主”中，基礎(chǔ)最最好，發(fā)展最最快的就是江江南大道、寶寶崗大道為軸軸線的海珠商商業(yè)中心區(qū)。而而本項(xiàng)目即位位于該中心區(qū)區(qū)的核心地帶帶。規(guī)劃的調(diào)整帶動動房地產(chǎn)的快快速發(fā)展隨著廣州市對市市區(qū)的改造及及各地產(chǎn)商實(shí)實(shí)力的增強(qiáng)，把把目光對準(zhǔn)那那些因工廠拆拆遷而在城市市中心區(qū)留下下的少有的大大塊土地。逐逐漸形成了以以工業(yè)大道板板塊、新港路路板塊、濱江江路板塊、廣廣州大道板塊塊、江南大道道板塊等為主主的房地產(chǎn)市市場。2001年上半半年，海珠區(qū)區(qū)完成房地產(chǎn)產(chǎn)投資額達(dá)25。33億元，僅次次于天河區(qū)，居居全市第二位位。在建的商商品住宅408。76萬平方米，占占全市在建商商品住宅的18。3%，居第二位位。由此可見見，海珠區(qū)在在廣州市房地地產(chǎn)市場的份份量。人口急增加房地產(chǎn)市場的快快速發(fā)展帶來來的結(jié)果就是是：人口的急急劇增加。據(jù)2000年第第五次全國人人口普查統(tǒng)計計，8海珠區(qū)的人人口已由1990年的70余萬發(fā)展到到現(xiàn)在的123。73萬人，僅次次白云區(qū)、番番愚區(qū)，居廣廣州市第三位位，人口密度度達(dá)到12687人/KM2，僅次于荔荔灣、越秀、東東山三個老城城區(qū)，相當(dāng)于于一個中等城城市的人品規(guī)規(guī)模，人口的的增加，特別別是有效消費(fèi)費(fèi)人品的增加加，必然促進(jìn)進(jìn)商業(yè)市場的的繁榮。大量的土地資源源儲備海珠區(qū)目前的房房地產(chǎn)開發(fā)大大多集中在海海珠區(qū)的西部部，東部尚有有50平方公里的的農(nóng)村地帶等等待開發(fā)，發(fā)發(fā)展前景極為為樂觀。海珠珠區(qū)的七項(xiàng)市市政工程、區(qū)區(qū)政府的東遷遷及琶州地區(qū)區(qū)的開發(fā)必將將促進(jìn)這一地地區(qū)的開發(fā)進(jìn)進(jìn)度。從而帶帶動大量人口口的入住，進(jìn)進(jìn)而促進(jìn)商業(yè)業(yè)的發(fā)展。地鐵二、三號線線的興建，將將促進(jìn)商業(yè)的的發(fā)展地鐵二號線將在在2003年開通，三三號線也即將將動工，一、二二、三號線將將組成廣州地地下快速軌道道交通網(wǎng)。其其便捷的交通通，舒適的乘乘坐環(huán)境將越越來越被人們們認(rèn)同，從而而在一定程度度上來打破地地域概念，為為新城區(qū)商業(yè)業(yè)中心的形成成提供機(jī)遇。各大商家看中海海珠，既帶來來競爭，又帶帶來機(jī)遇在2001年66月20日舉行的“海珠商機(jī)交交流會”上，有8個大型項(xiàng)目目落戶海珠，世世界零售商業(yè)業(yè)的兩大巨頭頭——美國沃爾瑪瑪公司與法國國家樂福公司司也看中了河河南，其中家家樂福萬國廣廣場將在今年年年底開張。這些大型商家的的開張必將促促進(jìn)區(qū)內(nèi)的商商業(yè)競爭，這這是劣勢；但但另一方面，這這些大型商家家將帶平廣州州，甚至南、番番、順的人流流，對區(qū)內(nèi)的的商業(yè)氣氛的的形成，旺盛盛起到帶動作作用，而只要要避開其鋒芒芒，另僻溪徑徑，相信會獲獲益非淺。再加上海珠茶館館政府的“政府搭臺、企企業(yè)唱戲、提提供條件、創(chuàng)創(chuàng)造商機(jī)”的思路，海海珠將“地利人多，商商機(jī)無限”。2：利用地鐵優(yōu)優(yōu)勢的影響市政府審批同意意地鐵二號線線開通策劃方方案2002年底：：開通三元里里站至?xí)愿壅菊?003年秋交交會：全線開開通觀光運(yùn)營營2003年122月28日：全線開開通試運(yùn)營2月28日，市市政府審批同同意了地鐵總總公司所擬的的“關(guān)于廣州地地鐵二號線開開通策劃的請請示”。據(jù)此方案案，二號線通通車時間較原原計劃提前半半年，首期開開通車站也增增加二元里站站和曉港站。方案中：二號線線的工期目標(biāo)標(biāo)為：2002年底開通三三元里站至?xí)詴愿壅荆?003年秋交會（10月15日至10月30日）全線開開通觀光運(yùn)營營，行車間隔隔15至18分鐘；觀光光運(yùn)營結(jié)束后后，全線重點(diǎn)點(diǎn)投入調(diào)試，曉曉港站琶站段段停止對公眾眾開放；2003年12月28日全線開通通試運(yùn)營，行行車間隔10至12分鐘。由于2003年底開通試試營仍有系統(tǒng)統(tǒng)的聯(lián)調(diào)工作作，尤其是要要進(jìn)行行車間間隔2分鐘的信號號定位調(diào)試，故2004年4月前仍然要在滿足調(diào)度條件的基礎(chǔ)上開通，以后才能逐漸提高運(yùn)營水平和行車密度。2001年6月月28日，是廣州州地鐵一號線線全線開通兩兩周年的日子子。截至到6月25日，一號線線已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了了安全運(yùn)營729天，共開行行列車1005萬次列次，安安全運(yùn)行156。8萬列公里，安安全運(yùn)載客12658。5萬人次。運(yùn)營第一季度開開局良好。第第一季度運(yùn)營營開局良好，各各項(xiàng)指標(biāo)穩(wěn)步步增長。1-3月，客流量1620。4萬人次，比比去年同期增增加了1。98%；日均客流流量18萬人次，比比去年同期增增加3。1%。根據(jù)國際的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，在地鐵沿沿線物業(yè)中，受受益最大的是是商用物業(yè)，其其次是寫字樓樓，最后的才才是住宅。因因?yàn)樵谶@三種種物業(yè)中，商商用物業(yè)對人人的選擇最為為廣泛，而寫寫字樓住宅則則相對而言較較為固定。地鐵要領(lǐng)對商用用物業(yè)的最大大影響，可謂謂是人流在廣州，地鐵一一號線自1999年6月28日開通，至至今已有兩年年的時間，對對沿線商用物物業(yè)如天河城城、流行前線線等商場帶動動了更多的人人流。據(jù)統(tǒng)計計，天河城的的最高客流量量在64萬人次，從從而使天貿(mào)南南大與吉之島島的年營業(yè)額額增長率達(dá)到到四成，也是是天河城成為為南海、順德德、佛山人到到廣州購物的的首選之地。一號線客流量，日日均客流量18萬人次。而而地鐵二號線線三元里到曉曉港站將在2002年底提前開開通，一、二二號線的貫通通，將為海珠珠帶來更大的的人流量，交交替支起到倍倍增效應(yīng)。經(jīng)營特色地鐵可以帶來人人流，但如何何留住人流就就更為關(guān)鍵。沿地鐵沿線開發(fā)發(fā)的商用和業(yè)業(yè)可分為三個個圈，500米以內(nèi)為核核心商圈，500-11000米的范圍內(nèi)內(nèi)為內(nèi)環(huán)圈，1000米以外為外外圍圈。而目目前在廣州，受受地鐵影響主主要為核心商商圈。地鐵一號線開通通二年以來，地地鐵一號線沿沿線的商場可可謂有人歡喜喜有憂，除了了天河城、流流行前線、中中華廣場等幾幾個商場外，其其一超級商場場卻是“窗外人匆匆匆，窗內(nèi)空蕩蕩蕩”。這與其經(jīng)經(jīng)營品種少、定定位高檔不無無關(guān)系。由此此而不能充分分利用地鐵帶帶來的人流?！暗罔F效應(yīng)”為為長期效應(yīng)但靠一條地鐵帶帶來的人流并并不會非常明明顯，與地鐵鐵一、二、三三號線連通以以后，形成一一個地下交通通網(wǎng)，路通財財通，對沿線線商用物業(yè)的的影響將會十十分明顯。3：即將開業(yè)的的商場廣州長江數(shù)碼科科技廣場由廣州長江企業(yè)業(yè)發(fā)展有限公公司和七喜電電腦公司合辦辦，位于海珠珠區(qū)江南大道道中151-1153號開辦面積積約8000多平方米長長江數(shù)碼廣場場，主要經(jīng)營營電腦產(chǎn)品及及電腦配套產(chǎn)產(chǎn)品，擬于年年內(nèi)開業(yè)。4：電子市場的的前景廣州市目前的電電子配件商貿(mào)貿(mào)主要集中在在兩地，一、以以天河區(qū)的崗崗頂——五山片區(qū)，二二、東山區(qū)的的黃花崗科貿(mào)貿(mào)街。其中天天河的崗頂——五山片區(qū)有有太平洋電腦腦城（一、二二期）、天河河電腦城、南南方電腦城及及五山科技街街等大型電子子（以電腦及及其配件相關(guān)關(guān)產(chǎn)品）商場場，成為廣州州市目前最大大、最成熟的的電腦市場。而海珠區(qū)目前已已有近130萬人，相當(dāng)當(dāng)于一個中等等城市的規(guī)模模，區(qū)內(nèi)又有有全國著名的的學(xué)府——中山大學(xué)，以以及廣州美術(shù)術(shù)學(xué)院廣州業(yè)業(yè)余大學(xué)等高高校，隨著海海珠區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)的開發(fā)，一一大批高質(zhì)量量樓盤都把智智能化、寬帶帶網(wǎng)做為基本本的配套，而而目前海珠區(qū)區(qū)還未有一家家專業(yè)的電子子市場。人們們買電腦及其其配件還要到到天河崗頂去去，為河南的的電子市場創(chuàng)創(chuàng)造了一個空空白的切入點(diǎn)點(diǎn)，這是其一一：其二，海珠區(qū)政政府已把江南南大道、寶崗崗大道定位為為商業(yè)中心，并并加以大力發(fā)發(fā)民。零售業(yè)業(yè)兩大巨頭之之一的法國家家樂福集團(tuán)也也將落戶前進(jìn)進(jìn)路，從而為為該地氣創(chuàng)遷遷極為濃烈的的商業(yè)氛圍，帶帶來可觀的人人流。而目前前江南大道商商圈以婚沙攝攝影、百貨零零售及通訊產(chǎn)產(chǎn)品為主，電電子市場則為為空白。其三，地鐵二號號線三元里站站至?xí)愿壅緦⒃?002年底開通，并并將與地鐵一一號線相貫通通。而本項(xiàng)目目即位于地鐵鐵二號線市二二宮站出口，其其影響力將隨隨著加以延伸伸。隨著地鐵三號線線的破土動工工，并與一、二二號線組成一一個軌道交通通網(wǎng)，地鐵將將全成為一個個效應(yīng)倍增器器，為沿線的的商用物業(yè)帶帶來無限商機(jī)機(jī)。3、百利廣場商商場定位海珠區(qū)首個地鐵鐵數(shù)碼科技主主題商場支持點(diǎn)：即將開通的二號號地鐵是本商商場最大的支支持點(diǎn)；江南大道一直是是海珠區(qū)最具具歷史的商業(yè)業(yè)旺區(qū)；海珠區(qū)是廣州市市商品房銷售售及成交額最最大的區(qū)域，消消費(fèi)力強(qiáng)；海珠區(qū)沒有經(jīng)營營電訊、影音音的數(shù)碼主題題商場。功能定位B1層：流行時時尚、前衛(wèi)特特區(qū)、時尚新新干線經(jīng)營種類A：由于該層直接連連接地鐵入口口，人流多，但但逗留的時間間短，以“快”為特點(diǎn)，所所以較為適合合安排即時購購買類的商品品，建議主營營快餐、點(diǎn)心心、飲料、便便利店等。占占該層面積20%。目標(biāo)客戶戶：珍珠奶茶茶、東海堂、雪雪貝爾、SEVENN-ELEVVEN便利店、屈屈臣氏、優(yōu)之之良等。經(jīng)營種類B：專業(yè)“時尚、UUPDATEE”店，以經(jīng)營營青少年感興興趣的精品及及飾品為主。建建議主營：流流行音像制品品（CD、VCD、DVD等影音配件件、游戲碟）、手手機(jī)飾品、小小型精品電器器、通訊產(chǎn)品品、各類流行行精品服飾、裝裝飾品、背包包、皮具皮鞋鞋、化妝用品品、護(hù)理用品品、流行書刊刊雜志等。占占該層面積的的80%。F1層：天籟之之音經(jīng)營種類A：名牌影音專門店店，占該層面面積的15%。目標(biāo)客戶戶：CAV、天龍等專專業(yè)音響代理理商及廠家。經(jīng)營種類B：其他經(jīng)營影音產(chǎn)產(chǎn)品及音響配配件的商家，占占該層面積的的85%。目標(biāo)客戶戶是前萬國商商場的經(jīng)營商商、海印電器器商場的經(jīng)營營商。注：首層正對地地鐵出口位置置設(shè)活動展示示區(qū)，平時可可作為休閑展展示區(qū)作民場場使用，當(dāng)商商家要搞活動動時可租憑給給他們作為展展場演示區(qū)。F2層：網(wǎng)絡(luò)時時代、網(wǎng)絡(luò)新新干線經(jīng)營種類A：以經(jīng)營手機(jī)，電電腦的品牌專專賣店為主，占占該層面積的的20%。目標(biāo)客戶戶為諾基亞專專賣店、摩托托羅拉專賣店店、聯(lián)想“1+1”電腦專賣店店等。經(jīng)營種類B：其他經(jīng)營手機(jī)、電電腦的商家，占占該層面積的的65%。目標(biāo)客戶戶是前萬國商商場的經(jīng)營商商、海印電器器商場的經(jīng)營營商、天河電電腦城的商家家。經(jīng)營種類C：著名大型快餐店店，占該層面面積15%。目標(biāo)客戶戶：麥當(dāng)勞、肯肯德基等快餐餐店。四、目標(biāo)客戶群群定位B1層：東海堂、雪貝爾爾、美心、珍珍珠奶茶、AM-PM、7-11便利店、屈屈臣氏、優(yōu)之之良品“專業(yè)FM店”，音像制品品，流行雜志志刊，時裝表表店正版CD、VCCD、DVD圖書等制品品零售商、分分銷商、SWATCCH、卡西歐等等個體經(jīng)營商商，例如：流流行前線、狀狀元坊的經(jīng)營營商F1層：前萬國商場的經(jīng)經(jīng)營商、海印印電器商場的的經(jīng)營商經(jīng)營天龍、CAAV等專賣店F2層：時代數(shù)數(shù)碼城諾基亞專賣店、摩摩托羅拉等專專賣店電信器材的相關(guān)關(guān)產(chǎn)品，如手手機(jī)飾物及手手機(jī)套等的經(jīng)經(jīng)營戶聯(lián)想“1+1”電腦、七喜喜等大品牌的的專賣店天河電腦城、中中六電腦城等等的經(jīng)營商電腦軟、硬件及及附屬產(chǎn)品的的經(jīng)營商五、急需解決的的問題商場效果圖一個項(xiàng)目在未落落成前，客戶戶對其了解都都是通過樓書書、單張等宣宣傳資料得知知的信息，而而最能給予客客戶暇想的是是項(xiàng)目的效果果圖，它能最最直觀將未來來樓盤落成后后的形象展現(xiàn)現(xiàn)給客戶，并并且是所有宣宣傳資料中必必不可少的元元素。而由于于本項(xiàng)目的外外立面還沒有有確定，故還還沒有效果圖圖，在一定程程度上會影響響本項(xiàng)目的推推廣與銷售，故故敝司認(rèn)為當(dāng)當(dāng)務(wù)之急必須須早日確定本本項(xiàng)目的商場場外立面及住住宅外立面，并并且請專人繪繪畫商場效果果圖（包括日日景及夜景）、項(xiàng)項(xiàng)目整體效果果圖。以最直直觀的畫面將將百利廣場的的繁華與興旺旺呈現(xiàn)在客戶戶眼前，吸引引其認(rèn)購。商場平面間隔圖圖商場平面間隔圖圖是吸引客戶戶的一大指標(biāo)標(biāo)，也是吸引引消費(fèi)者作為為購物娛樂的的重要因素。平平面間隔的規(guī)規(guī)范設(shè)計使商商場可以有效效地疏通和引引導(dǎo)人流，使使商場可以最最大限度地匯匯聚人流量。由由于商場的平平面間隔圖是是銷售招商中中必不可少的的道具，故在在內(nèi)部招商前前必須繪畫完完畢并制作成成銷售資料?，F(xiàn)場銷售中心現(xiàn)場銷售中心也也是一個商場場的外在形象象，客戶的第第一印象是很很重要的。由由于本項(xiàng)目的的現(xiàn)場銷售中中心將設(shè)于商商場首層，但但由于目前工工程進(jìn)度還未未跟得上，故故只能在工地地現(xiàn)場設(shè)一臨臨時接待中心心，方便接待待來訪的客戶戶。在急需要進(jìn)行工工作廣告公司的招標(biāo)標(biāo)廣告公司對樹立立房地產(chǎn)項(xiàng)目目的形象及傳傳推廣起到重重要的作用，根根據(jù)的工程進(jìn)進(jìn)度及敝司的的營銷部署；；目前要盡快快確定本項(xiàng)目目的全案廣告告公司，讓廣廣告公司盡快快對項(xiàng)目有較較深入的認(rèn)識識。從而開展展現(xiàn)場包裝及及推廣工作。確定廣告公司時時間：物業(yè)管理公司的的確定裝修公司的招標(biāo)標(biāo)模型公司的招標(biāo)標(biāo)推廣思路首先要了解目標(biāo)標(biāo)客戶的需要要河南首個電腦數(shù)數(shù)碼城——唯一性一直以來，人們們對購買電腦腦產(chǎn)品，只會會聯(lián)想到天河河電腦城或海海印電器城，而而河南的購買買電腦客戶也也不例外，而而本項(xiàng)目就是是要針對海珠珠區(qū)這個方面面的空白，從從而爭取市場場的份額，令令到投資者有有利可圖，從從而達(dá)到銷售售目的，本項(xiàng)項(xiàng)目將是現(xiàn)海海珠區(qū)第一個個及唯一一個個電腦數(shù)碼城城。地鐵二號線河南南第一站（會會帶動傳統(tǒng)消消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變，由北往往南移）——便利之處由于地鐵二號線線的即將開通通，交通更加加方便快捷，從從而帶動傳統(tǒng)統(tǒng)的消費(fèi)觀念念的轉(zhuǎn)變——由北往南移移。近兩年來來河南多個樓樓盤銷售火爆爆，就是最好好的例子，而而本項(xiàng)目是地地鐵2號線，由北北往南的第一一站，即河南南的消費(fèi)前線線；與河商業(yè)業(yè)旺圈，北京京路更是一江江之隔，信步步可到，從而而肯定了本項(xiàng)項(xiàng)目的商業(yè)優(yōu)優(yōu)勢。河南首個與地鐵鐵出口連通的的商場——特殊之處與地鐵口連通是是百利廣場致致勝的一殺手手鏡，是河南南首個與地鐵鐵出口連通的的商場，無論論從南往北或或從北往南消消費(fèi)，都是必必經(jīng)之處，保保證了百利廣廣場人流充足足，從而帶動動物消費(fèi)，足足以保證商戶戶生意興旺，給給投資者肯定定的信心。電腦時代的來臨臨——家庭共同之之處由于現(xiàn)代科技的的發(fā)展，以令令家庭進(jìn)入數(shù)數(shù)碼時代對科科技的要求越越來越高；電電腦及電子類類產(chǎn)品將大行行其道，進(jìn)入入每個家庭，所所以需求量將將會有大幅增增加，更肯定定了本項(xiàng)目的的前瞻性及其其商業(yè)價值。由于以上幾方面面的優(yōu)勢綜合合，大大減少少了投資風(fēng)險險，確保投資資成功，增加加投資者的信信心。商場實(shí)行先招商商，再銷售并并舉的措施針對龍頭客戶招招商（1）以龍頭商商戶進(jìn)駐，吸吸引同類小商商家進(jìn)場首先針對行業(yè)內(nèi)內(nèi)的龍頭客戶戶（例如：蘋蘋果、聯(lián)想、TCL、MOTORROLA、POKER等）主動聯(lián)聯(lián)系上門進(jìn)行行直銷。以優(yōu)惠的價格有有優(yōu)先的選擇擇權(quán)作為手段段以商場地理位置置及唯一性作作為吸引吸納其進(jìn)場經(jīng)營營，從而帶動動持觀望態(tài)度度的小商家及及投資者跟風(fēng)風(fēng)進(jìn)場經(jīng)營和和投資，以達(dá)達(dá)到旺場，計計而吸引更多多散戶經(jīng)營者者，以保持本本商場持久興興旺。拿著租憑合約，簽簽銷售合同由于待商場招租租進(jìn)行到一定定程度時，已已有一部分客客戶已簽訂了了租憑合同，本本司建議可將將已有約租商商表推出市場場，增強(qiáng)買家家投資信心：：形成一種“口碑效應(yīng)”，從而達(dá)到到銷售的目的的。八、各階段銷售售推廣招商前期準(zhǔn)備工工作（圖表、完完成日期、負(fù)負(fù)責(zé)人）序號工作事項(xiàng)責(zé)任人完成日期1商場的平面設(shè)計計圖發(fā)展商、設(shè)計公公司2商場的功能分區(qū)區(qū)劃分發(fā)展商、代理公公司3招商簡章的制定定、印刷發(fā)展商、廣告公公司、代理公公司4招商宣傳單張、折折頁設(shè)計、印印刷廣告公司、代理理公司5商場的裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)發(fā)展商、代理公公司6物業(yè)管理公司及及管理費(fèi)發(fā)展商、管理公公司代理公司司7商場LOGO口口與、標(biāo)準(zhǔn)色色的確定發(fā)展商、代理公公司8商場外立面的設(shè)設(shè)計定案發(fā)展商、代理公公司9臨時招商咨詢處處的包裝發(fā)展商、代理公公司10售價、租價以及及折扣的制定定發(fā)展商、代理公公司11付款方式的制定定發(fā)展商、代理公公司12廣告公司選定簽簽合同發(fā)展商13報紙許定稿、投投放廣告公司、代理理公司14電視廣告、設(shè)計計制作及投放放廣告公司、代理理公司15地盤廣告牌的設(shè)設(shè)計制窗廣告公司、代理理公司16圍墻、樓盤名稱稱牌的設(shè)計施施工廣告公司、代理理公司17掛幅、路旗、導(dǎo)導(dǎo)視牌、售樓樓部包裝、展展板的設(shè)計制制作、布置以以及樓書的印刷18正式的法律文件件（預(yù)售證）發(fā)展商19按揭銀行的確定定發(fā)展商20庭前綠化的設(shè)施施、施工廣告公司、發(fā)展展商2001．100．2821招商人員及銷售售人員的組織織培訓(xùn)代理公司2001．100．2822項(xiàng)目購樓專車及及接送點(diǎn)的安安排代理公司23商場模型的設(shè)計計、制作及安安裝廣告公司、代理理公司24分戶查對、面積積落實(shí)發(fā)展商25其它后勤準(zhǔn)備工工作代理公司招商計劃部署直銷期第一階段：咨詢詢有針對性地主動動聯(lián)絡(luò)龍頭商商家洽談，動動員其進(jìn)駐，以以帶動行業(yè)內(nèi)內(nèi)的小碳醫(yī)？？首先針對行業(yè)內(nèi)內(nèi)商戶，并利利用敝懷多年年來積累的客客戶資源進(jìn)行行直銷，利用用繕稿和專訪訪形式全方位位報導(dǎo)本商場場的特色，引引發(fā)廣泛關(guān)注注。目的：先招資龍龍頭商戶，以以其打開市場場目標(biāo)：與一、兩兩間龍頭企業(yè)業(yè)簽署招商議議商憶發(fā)展商須配合工工作：序號工作事項(xiàng)責(zé)任人完成時間1商場的間隔設(shè)計計圖發(fā)展商、設(shè)計公公司2商場的功能分區(qū)區(qū)劃分代理公司、發(fā)展展商3招商簡章的制定定、印刷代理公司4招商宣傳單張、折折頁設(shè)計并制制作代理公司、廣告告公司5廣告公司的招標(biāo)標(biāo)并確定代理公司、發(fā)展展商6臨時招商場地的的包裝代理商、發(fā)展商商第二階段：利用新聞繕稿，電電臺廣告等大大眾傳播媒體體，并配以外外戶路示牌，大大型掛幅，彩彩旗、空飄待待廣而告之的的社會制造聲聲勢，營造認(rèn)認(rèn)購氣氛，塑塑造項(xiàng)目的獨(dú)獨(dú)立形象，且且可在江南大大酒店及天河河宏城廣場作作外展點(diǎn)，吸吸引更多的客客戶并配以專專車接送看樓樓；現(xiàn)場配以以專業(yè)的物業(yè)業(yè)顧問，解答答客戶的疑點(diǎn)點(diǎn)問題，協(xié)助助客戶進(jìn)場經(jīng)經(jīng)營（并給予予額外優(yōu)惠），對對客戶反饋的的信息，不斷斷作出適當(dāng)?shù)牡恼{(diào)整，為公公開發(fā)售作準(zhǔn)準(zhǔn)備工作。目的：對項(xiàng)目作作前期鋪墊目標(biāo)：吸引其它它興趣的商戶戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購，發(fā)展商商須配合的工工作序號工作事項(xiàng)責(zé)任人完成時間1銷售中心的設(shè)計計及施工代理商、發(fā)展商商、設(shè)計公司司2商場外立面的設(shè)設(shè)計方案發(fā)展商、設(shè)計公公司3商場LOGO、口口號，標(biāo)準(zhǔn)色色的確定發(fā)展商、設(shè)計公公司4商場的裝修標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)發(fā)展商5商場物業(yè)管理公公司及管理費(fèi)費(fèi)確定發(fā)展商、代理商商6價格的制定及折折扣代理商、發(fā)展商商7按揭銀行的確定定發(fā)展商8地盤廣告牌的設(shè)設(shè)計制作代理商、廣告公公司9銷售中心外圍墻墻的包裝施工工、大型掛幅幅、彩旗、空空飄的制作代理商、廣告公公司10銷售中心的布置置、展板的制制作代理商、廣告公公司11分戶查對，面積積落實(shí)發(fā)展商12售樓部的設(shè)計及及印刷代理商、廣告公公司13付款方式的制定定發(fā)展商14庭前綠化的設(shè)計計施工設(shè)計公司、發(fā)展展商15銷售人員的組織織培訓(xùn)代理商有針對性地主動動聯(lián)絡(luò)龍頭商商家洽談，動動員其進(jìn)駐，以以帶動行業(yè)內(nèi)內(nèi)的小商戶，利利用敝司多年年積累的客戶戶資源進(jìn)行直直銷，利用繕繕稿和專方形形式全方位報報道本商場的的特色，引發(fā)發(fā)廣泛關(guān)注。內(nèi)部認(rèn)購期利用新聞繕稿報報紙、電臺廣廣告等大眾傳傳播媒體（戶戶外廣告、空空飄、彩旗），廣廣而告之社會會，制造聲勢勢，塑造項(xiàng)目目的獨(dú)特形象象，并采用定定點(diǎn)專業(yè)的物物業(yè)顧問，解解答客戶的疑疑點(diǎn)問題，協(xié)協(xié)助客戶進(jìn)行行投資分析（并并以優(yōu)惠的價價格）吸引其其進(jìn)場經(jīng)營。公開發(fā)售期采用新聞發(fā)布會會形式，告之之正式發(fā)售。利利用新聞繕稿稿、電臺、戶戶外廣告、平平面報紙廣告告、宣傳單張張、報等形式式“地毯式”推銷，招覽覽買家、租戶戶，制造聲勢勢，以促進(jìn)銷銷售。跟蹤銷售期繼續(xù)利用大眾傳傳播媒體造勢勢，并針對猶猶豫不決未成成交的客戶，進(jìn)進(jìn)行跟蹤聯(lián)絡(luò)絡(luò)，指導(dǎo)客戶戶進(jìn)行物業(yè)投投資，以促進(jìn)進(jìn)銷售成功。九、銷售部署硬硬件的支持（圖圖表）時間階段推廣部署硬件支持及銷售售準(zhǔn)備直銷期蓄水儲勢1、項(xiàng)目招商資資料；2戶外廣告；3現(xiàn)場包裝；4宣傳品的制制作內(nèi)部認(rèn)購蓄水開洪1商場部分完成成；2售樓部庭前前園林的落成成及現(xiàn)場包裝裝；3銷售資料準(zhǔn)準(zhǔn)備；4物業(yè)管理公公司；5媒體廣告定定案制作；6戶外廣告定定案制作；7價格的制定定；8按揭銀行落落實(shí)公開發(fā)售集中引爆1、獲取預(yù)售許許可證；2落花流水實(shí)實(shí)龍頭商家進(jìn)進(jìn)場；3媒體廣告；4戶外廣告跟蹤銷售保溫延續(xù)1客戶資料的整整理總結(jié)十、推廣次序直銷期向龍頭商家推薦薦B1、F1、F2層，位置較較好的鋪位，以以吸引其進(jìn)場場經(jīng)營，達(dá)到到其進(jìn)駐的目目的。內(nèi)部認(rèn)購?fù)瞥鯞1、F22層，位置次次佳的鋪位，讓讓散戶小商家家緊緊靠龍頭頭大戶，達(dá)到到成行成市，以以吸引其投資資興趣。公開發(fā)售期推出F1、B11、F2層的商鋪，任任君選擇，造造萬現(xiàn)場火爆爆氣氛，刺激激商戶購買欲欲望，達(dá)到銷銷售目的。跟蹤銷售期將剩余的商鋪重重新組織包裝裝推出市場，由由于前期幾個個階段的準(zhǔn)備備，相信銷售售業(yè)績已達(dá)一一定水平，商商場商家，人人氣充足，所所以剩余的商商鋪相信不難難出租或出售售。十一、價格策略略代理公司根據(jù)多多的的代理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)及現(xiàn)階段段的市場分析析，建議采用用低開高走策策略。低開高高瞳策略并不不立足于簡單單的低價競爭爭，而是科學(xué)學(xué)，合理地建建立房屋品質(zhì)質(zhì)和價格變動動體系，從控控制價格來適適應(yīng)市場供給給，隨著物業(yè)業(yè)的建筑進(jìn)度度的加快膿步步提高市場售售價，既有升升什概念，又又有市場購買買力，將地產(chǎn)產(chǎn)商和消費(fèi)者者之間有效供供求結(jié)合起來來，且低價開開盤形成轟動動效應(yīng)，達(dá)到到廣告目的。將將好房留在最最后推高價位位，為將來樓樓盤調(diào)價、升升值定勢。優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是每次調(diào)調(diào)價均能造成成樓盤升值現(xiàn)現(xiàn)象，給前期期買家信心，從從而進(jìn)一步形形成人氣，刺刺激有購買動動機(jī)者的購買買力，促使其其產(chǎn)生沖動購購買?？傊偷烷_高直的策策略，就是獲獲取最大收益益的條件五賣賣出樓盤。十二、低開高走走的方法成本起價開盤（內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購期）在充分考慮市場場行情及競爭爭激烈的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，以成本本起價作為開開盤價有以下下好處：成本起價開盤的的優(yōu)勢發(fā)展商無利潤卻卻不會虧本，尤尤其在市場競競爭激烈的情情況下，生存存比利潤更重重要成本價一般都低低于市場價，有有較大的市場場占有率有良好的開端，易易產(chǎn)生元形效效益，達(dá)到轟轟動效果達(dá)到到廣告目的可達(dá)到資金快速速回籠的效果果，減輕發(fā)展展新商的資金金壓力，并右右達(dá)到銷售目目的中期微利提價（公公開發(fā)售期）經(jīng)過一段時期的的銷售，消費(fèi)費(fèi)者對樓盤有有了充分的認(rèn)認(rèn)識，加上物物業(yè)工程進(jìn)展展越來越顯示示期優(yōu)勢，這這時進(jìn)行適當(dāng)當(dāng)?shù)奶醿r，但但這種提價必必須慎之又慎慎，必須是漸漸進(jìn)地、平穩(wěn)穩(wěn)地上揚(yáng)。要要小幅遞增，一一般小組長幅幅不超過3%。后期繼續(xù)適當(dāng)提提價（跟蹤銷銷售期）當(dāng)樓盤出現(xiàn)搶購購，價格走高高是大勢所趨趨，不可避免免進(jìn)，及時提提價能取得更更大的效益。但但提價是時要要精心策、高高度保密，才才能收到出廳廳制勝的效果果。并在提價價后，要加大大對已購買的的業(yè)主宣傳，讓讓期積壓曉所所購物業(yè)已經(jīng)經(jīng)升值，他們們會向新戚朋朋友宣傳，起起到口頭傳播播的廣告作用用。銷售現(xiàn)場管理制制度銷售現(xiàn)場管理制制度準(zhǔn)時上下班，外外出時需簽出出、注明時間間、地點(diǎn)、事事由不準(zhǔn)在招商咨詢詢處內(nèi)吸煙、吃吃零食、講粗粗口不準(zhǔn)打私人電話話，以妨礙業(yè)業(yè)務(wù)電話進(jìn)入現(xiàn)場須穿工工衣、打吠、不不能穿便裝上上班不能在現(xiàn)場閑談?wù)勁c工作無關(guān)關(guān)的事及不能能新聞記者與與工作無關(guān)的的雜志每次接待完客戶戶后，應(yīng)把臺臺、凳復(fù)位，以以及清潔臺面面衛(wèi)生每次帶客參觀完完工地后，應(yīng)應(yīng)及時整理好好自己的儀表表每天須遞交客戶戶資料及跟蹤蹤情況須及時返饋客戶戶提出的問題題、建議須積極、熱誠地地接待客戶項(xiàng)目包裝及費(fèi)用用預(yù)算（圍墻墻、空飄、彩彩旗、串旗）9月份拿預(yù)售售證后才做推廣思路（租售售同步）各階段銷售推廣廣（蓄水期8-9月、內(nèi)部認(rèn)認(rèn)購期10月、公開發(fā)發(fā)售期11月、強(qiáng)銷期12-春節(jié)前）廣告策略重點(diǎn)公關(guān)活動商場部份媒體投投放計劃及費(fèi)費(fèi)用預(yù)算附件：招商資料銷售現(xiàn)場管理及及人員培訓(xùn)廣州XXXX商商城XX廣場2002年銷售策劃劃藍(lán)色快線自公開開發(fā)售成功打打響第一炮以以來，取得了了一定的市場場效應(yīng)和銷售售回報，共銷銷出83套，出租108套；其個性性鮮明的“地鐵上的XXXX時尚樂園”定位已在市市場上建立知知名度，但遇遇上春節(jié)的銷銷售淡季，使使后續(xù)的銷售售情況不如理理想；另外，由由于藍(lán)色快線線的開售時間間倉促，項(xiàng)目目的動作及管管理方面出現(xiàn)現(xiàn)了一些問題題，因此，針針對項(xiàng)目前期期的總體動作作，出現(xiàn)的問問題等展開分分析探討，總總結(jié)之前的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，并并發(fā)現(xiàn)目前問問題之所在，采采取針對性的的部署，以改改善當(dāng)前的銷銷售情況，有有的放矢地部部署商場及住住宅的銷售工工作。由于部署方案、媒媒體投放計劃劃等方案有待待確定，因此此，本銷售計計劃只能從總總體上安排下下階段的工作作，媒體投放放的費(fèi)用，銷銷售目標(biāo)，資資金回籠等只只能作大概的的預(yù)算。下階段是住宅及及商場的整體體銷售，是項(xiàng)項(xiàng)目成敗的關(guān)關(guān)鍵時刻，因因此媒體投放放方面，只能能作不效的投投放，不能浪浪費(fèi)子彈；結(jié)結(jié)合前期的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，接下來來的推廣媒體體投放建議以以報紙廣告為為主、以街舞舞廣場相關(guān)主主題及住宅地地鐵SOHO定位相吻合合青年人網(wǎng)上上FLASH賽為主線的的現(xiàn)場活動為為鋪。具體銷售計劃細(xì)細(xì)分如下：商場部分剩余套數(shù)：3222套（不含第第三層共405套）銷售額：1。22億元廣告費(fèi)用：5000萬元預(yù)計2002年年度商場的銷銷售目標(biāo)約0。7億元共180套，占可銷銷售額的六成成銷售推廣階段細(xì)細(xì)分根據(jù)基礎(chǔ)銷售推推廣部署的總總體思路，對對項(xiàng)目推廣的的每一個檔期期進(jìn)行細(xì)分，具具體如下：階段一：3月份份日期：3月200日4月4日推廣目標(biāo)：延續(xù)續(xù)項(xiàng)目開盤銷銷售的影響力，通過龍頭頭商家、已落落誠意金的意意向認(rèn)租額集集中的簽約儀儀式，創(chuàng)造第第二銷售波峰峰媒體宣傳：以報報紙廣告的集集中性投放為為主，現(xiàn)場活活動，單張派派發(fā)為鋪媒體費(fèi)用預(yù)算：：50萬元（初定定）優(yōu)惠措施商鋪推廣的優(yōu)惠惠措施首十名成交客戶戶可獲額外97折負(fù)一層、二層各各十間商鋪一一口價推出已成交客戶成功功介紹新客戶戶并達(dá)至成交交，可1500元/商鋪的報酬酬，新業(yè)主可可獲額外98折已承租或已認(rèn)購購的舊客戶成成功介紹新客客戶認(rèn)租本商商場，可獲1000元/商鋪的報酬酬，新業(yè)主可可獲額外95折銷售目標(biāo)：重點(diǎn)點(diǎn)加強(qiáng)二層的的銷售業(yè)績，售售出10套（由于的的清明季節(jié)且且銷售出現(xiàn)斷斷層，形象須須重塑，因此此銷售目標(biāo)銷銷為調(diào)低）。資金回籠：4000萬元現(xiàn)場包裝：由于于項(xiàng)目的位置置優(yōu)勢，外立立面本身是極極好的宣傳道道具，建議在在項(xiàng)目的南、北北立面上各設(shè)設(shè)立一個商場場“藍(lán)色快線”及住宅“藍(lán)色現(xiàn)代城”的霓紅燈廣廣告牌。前廣場增加空飄飄、桿旗、充充氣拱門等現(xiàn)現(xiàn)場包裝，以以營造項(xiàng)熱銷銷的現(xiàn)場氣氛氛。設(shè)立外展點(diǎn)：外展場地點(diǎn)：中中華廣場設(shè)展的時間：逢逢周一至周日日人員配備：1名名銷售人員、2名禮儀、2名派單人員員（周六日）公關(guān)活動：“簽簽約儀式暨海海珠區(qū)青年文文化廣場立碑碑儀式”目的：利用龍頭頭商家的知名名度及號召力力，增強(qiáng)旺場場的保證，吸吸引其他商家家的進(jìn)場，及及增強(qiáng)投資的的信心。實(shí)施時間：20002年3月30日對象及要求：待待簽約的龍頭頭商家：麥當(dāng)當(dāng)勞、堡獅龍龍、SWATCCH、卡西歐等等，進(jìn)行簽署署合同；其他他已下誠意金金的小商戶，簽簽署《認(rèn)租意意向書》，及及參與現(xiàn)場的的大抽獎。消化期（4月份份）階段日期：4月5日日—4月28日目標(biāo)：通過宣傳傳推廣對項(xiàng)目目認(rèn)知度的深深化，同時結(jié)結(jié)合住宅的首首度公開發(fā)售售的良好機(jī)會會，組織聯(lián)合合營銷。銷售目標(biāo)：100個商鋪資金回籠：4000萬元優(yōu)惠措施：已成交各戶成功功介紹新客戶戶并達(dá)至成交交可獲1500元/商鋪的報酬酬，新業(yè)主可可獲額外98折。已認(rèn)購商鋪的舊舊客戶若認(rèn)購購百利華庭住住宅，住宅可可獲額外97折，既認(rèn)購購商場及住宅宅的客戶，商商場及住宅均均可獲額外98折。媒體費(fèi)用：400萬元（初定定）推廣部署：利用用住宅的開售售的火爆氣氛氛，及街舞廣廣場的活動。引引導(dǎo)公眾對項(xiàng)項(xiàng)目美譽(yù)度的的關(guān)注及認(rèn)知知，從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對項(xiàng)目的知知名度及美譽(yù)譽(yù)度的擴(kuò)大。街舞廣場首度啟啟用儀式街舞廣場系列活活動一：9X-GAAME大賽）外展場：與住宅宅聯(lián)展，