如何有效設(shè)計(jì)區(qū)域市場營銷方案

1/9域市場營銷方案一份有效的市場營銷方案,對一個(gè)區(qū)域市場的營銷戰(zhàn)將可謂說是決定市場生死命脈的那么，如何才能設(shè)計(jì)出一份有效的市場營銷方案呢?一、區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)一、區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃當(dāng)區(qū)域市場營銷戰(zhàn)將完成了對區(qū)域市場的基本調(diào)研后，就要開始針對市場進(jìn)入的可行系設(shè)置、市場導(dǎo)入策略確定與發(fā)展規(guī)劃,并組織與策略面相配套的細(xì)節(jié)性執(zhí)行方案，明確市場的投入政策與發(fā)展展望即投資回報(bào)。)市場執(zhí)行方案市場執(zhí)行方案市場發(fā)展規(guī)劃營銷組合市場導(dǎo)入策略營銷目標(biāo)市場分析與機(jī)會(huì)市場調(diào)研市場開發(fā)規(guī)劃方案市場資源投入計(jì)劃市場推進(jìn)計(jì)劃市場組織二二、區(qū)域市場的選擇與分類可測量性：即目標(biāo)市場的消費(fèi)狀況、潛力和競爭狀況等可以很容易描述出來。需求足量性:即產(chǎn)品的特性、價(jià)格定位有足夠的消費(fèi)需求?？蛇M(jìn)入性：即不受政策等其他因素的阻隔。易反應(yīng)性：即企業(yè)資源、營銷策略與目標(biāo)市場和區(qū)域是相匹配的。2．市場區(qū)域的分類與定位(以白酒為例)核心市場:各省非省會(huì)城市，市區(qū)人口200萬人左右，人均年GDP在10000元以上,A策略市場:各省省會(huì)城市及非省會(huì)城市中人口100萬左右，人均年GDP在10000元以A100家以上。(注：策略市場操作以企業(yè)與經(jīng)銷商分級投入，共同指導(dǎo)經(jīng)銷商做為渠道導(dǎo)向的補(bǔ)充性產(chǎn)品發(fā)展，逐步尋求提升機(jī)會(huì)三、三、區(qū)域開發(fā)規(guī)劃方案制作實(shí)施市場整體情況:了解區(qū)域市場的主流價(jià)位,及對應(yīng)酒水容量；了解區(qū)域的酒水總?cè)萘考敖Y(jié)P渠道方面:了解區(qū)域市場渠道結(jié)構(gòu)與分布；了解區(qū)域市場各渠道的數(shù)量與合作方式、合作價(jià)格，及渠道阻隔情況;了解各渠道的合作風(fēng)氣與區(qū)域慣例。式、經(jīng)銷合作形式、市場推廣形式、資源投入情況;了解競品媒體合作情況,即傳播方案;了解競品的銷售隊(duì)伍情況、促銷員情況、業(yè)務(wù)員情況。消費(fèi)者方面：了解消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣、偏好、媒體、活動(dòng)的接受程度;了解消費(fèi)者的飲酒媒體方面：了解媒體的種類,評估各媒體的效果；了解媒體的合作方式及價(jià)格；了解競品的媒體投入情況，評估效果。經(jīng)銷商方面:區(qū)域代理商的數(shù)量及二批商的數(shù)量；區(qū)域代理品牌情況及流通合作形式、2/9各品牌的收益情況。競爭方面:了解區(qū)域市場的競爭格局及未來的市場走勢；了解市場的主要競爭品牌及競爭形式；了解市場主要競爭品牌的策略及成功運(yùn)作模式.分析，分析工具：swot。通過分析,得出自身的優(yōu)勢、劣勢、威脅與問題，并探索進(jìn)入該、市場后勁，及今年的運(yùn)作能力、x響，通常采用與競爭對手處于同一時(shí)期、同一推廣力度下的均值。銷商的渠道狀況來確定各渠道規(guī)模和先后次序，各渠道的發(fā)展時(shí)間來指定渠道目標(biāo)。隊(duì)伍建設(shè)目標(biāo):根據(jù)市場的規(guī)模來配備人力資源,例如酒店渠道50家,專場20家，配備業(yè)務(wù)員5名,促銷20—30名,促銷主管1名等方法來配置.3/94/94.市場導(dǎo)入策略市場的整體策略：在產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域運(yùn)作前,我們必須思考，產(chǎn)品采取什么樣的方式進(jìn)入市場，是采取中心突破法則，還是采取周邊圍剿法則，以及產(chǎn)品在進(jìn)入市場后的發(fā)展思路,即如何實(shí)現(xiàn)各階段目標(biāo)和總體目標(biāo)。階段策略:在整體策略指引下，各階段的發(fā)展方法具體實(shí)施路徑。5.營銷組合穩(wěn)坐釣魚臺(tái).而成。組合策略是由各組營銷要素相互支持、相互匹配而形成體系的方法，共同發(fā)力,產(chǎn)生產(chǎn)品策略組合產(chǎn)品組合：即產(chǎn)品線設(shè)置，該區(qū)域市場導(dǎo)入的產(chǎn)品品種、各產(chǎn)品所投放的渠道.通產(chǎn)品。產(chǎn)品投放方法：新市場因渠道單一，產(chǎn)品線設(shè)置不宜過長,否則會(huì)稀釋資源，重點(diǎn)不明確，增加推廣難度。老市場因渠道多元化,多品種、多品牌,豐滿的產(chǎn)品線反而能增加銷售機(jī)會(huì)，更多地滿足各渠道的發(fā)展需要.產(chǎn)品管理:明確各產(chǎn)品品項(xiàng)之間的關(guān)系,確定主次，即戰(zhàn)略產(chǎn)品、戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品、格斗產(chǎn)品,因產(chǎn)品的發(fā)展企圖不同,對應(yīng)的管理方法就有所區(qū)別。根據(jù)產(chǎn)品的重要性制定相應(yīng)的管理方域間制定產(chǎn)品竄貨管理,在品牌建設(shè)上以產(chǎn)品促進(jìn)品牌建設(shè)，以品牌促進(jìn)產(chǎn)品發(fā)展。5/9價(jià)格策略組合：價(jià)格策略組合:根據(jù)市場主流價(jià)位的分布特點(diǎn),及檔位來確定產(chǎn)品—-價(jià)格方法。即區(qū)域市場投放何種價(jià)格的產(chǎn)品。價(jià)格設(shè)定：充分考慮成本、利潤(工廠)、操作空間、分級利潤空間(客戶)、加價(jià)空間包括開瓶費(fèi)、二次兌獎(jiǎng)、業(yè)務(wù)促銷提成、部分活動(dòng)推廣費(fèi)用。分級利潤空間指總經(jīng)銷、分銷渠道的加價(jià)獲利空間，通常參考區(qū)域的加價(jià)比例來確定。道)等因素，制定出來的價(jià)格必須與主流價(jià)位相匹配，浮動(dòng)大小取決于價(jià)格彈性，否則就會(huì)廠里一定比例的市場支持進(jìn)行市場營銷，而各級批發(fā)也像總經(jīng)銷一樣,通過加價(jià)來獲利.因銷售中附帶廠家的市場支持，客戶為了加速銷售，加快資金流,易挾支持而低價(jià)傾銷，造成價(jià)格穿底。價(jià)格策略2:創(chuàng)新做法通過改變獲利方式，通過改變投入方式即由加價(jià)獲利變?yōu)榉道@市場投入層層截流,杜絕低價(jià)傾銷，惡意競爭，無序銷售，從而穩(wěn)定價(jià)格體系。價(jià)、商超供貨價(jià)、團(tuán)購供貨價(jià)、批發(fā)供貨價(jià)。戶實(shí)施相應(yīng)處罰，一般常用罰沒保證金，終止合作等方法來控制區(qū)域亂價(jià),在區(qū)域間,也通過此方法來控制區(qū)域竄貨。渠道策略6/9次序,發(fā)展時(shí)間、發(fā)展規(guī)模，而各發(fā)展渠道采用相應(yīng)辦法進(jìn)入該渠道，并有計(jì)劃地逐步發(fā)展.渠道設(shè)計(jì)：根據(jù)產(chǎn)品導(dǎo)入的需要，渠道功能的作用，尋求最佳最科學(xué)的方式，將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，反之，根據(jù)消費(fèi)者的需要和偏好,消費(fèi)者購買接受的方式來確定渠道的主次，通過核心渠道來帶動(dòng)其他渠道，因市場發(fā)展階段的不同，渠道由單一性渠道變化為多元化渠道，最后發(fā)展到全渠道?？紤]到渠道的執(zhí)行功效,即利潤分配的合理性，渠道由傳統(tǒng)的多重性變?yōu)楸馄叫?，渠道越扁平，?zhí)行功效越高.白酒行業(yè)渠道發(fā)展次序由酒店渠道到商超渠道再到全渠道銷售，白酒的核心渠道仍是終端渠道.人核心終端的選擇標(biāo)準(zhǔn)——小盤選擇*目標(biāo)：?商務(wù)型消費(fèi)的主要終端?政治型消費(fèi)的主要終端?不同區(qū)域的代表選擇*標(biāo)準(zhǔn)：?包廂數(shù)20個(gè)以上?上客率平均60%以上?人均消費(fèi)額在200元/次以上?啟動(dòng)時(shí)選擇旺銷餐飲終端的20％人終端規(guī)劃——大盤規(guī)劃*與小盤在區(qū)域上形成互補(bǔ)餐飲店的數(shù)量*小盤動(dòng)銷量達(dá)到＊*件/天,密集大盤建設(shè)——發(fā)展特約分銷商，定區(qū)域、定人員、定目標(biāo)開發(fā)所有適合的餐飲終端——擴(kuò)展銷售渠道,如商超、團(tuán)購、婚宴等用率。傳播與推廣傳播：確定傳播內(nèi)容，明確傳播途徑，選擇傳播媒體,進(jìn)行品牌傳播或產(chǎn)品傳播。人確定傳播內(nèi)容：品牌概念+消費(fèi)者利益＋產(chǎn)品品質(zhì)＋廣告詞人傳播途徑：根據(jù)傳播內(nèi)容的需要,和所要達(dá)到的傳播效果，選擇傳播的創(chuàng)意與人媒體選擇:根據(jù)資源的投放計(jì)劃、媒體效果、媒體的合作價(jià)格、競品的傳播方本品傳播目標(biāo),而選擇適合的媒體不一定是最佳媒體，一般白酒選擇的媒體有戶外高炮、燈箱廣告、店招、車輛、報(bào)紙、電視等。根據(jù)自身的情況來選擇適推廣：根據(jù)市場的競爭狀況結(jié)合自身的優(yōu)勢,通過推廣活動(dòng)將產(chǎn)品順利推介給消費(fèi)者,經(jīng)過累加效應(yīng),逐步樹立品牌,即銷售促進(jìn)品牌，品牌促進(jìn)銷售.終端促銷活動(dòng)分為消費(fèi)者促銷活動(dòng)、人員促銷活動(dòng),活動(dòng)推廣通過刺激相關(guān)人員因素來達(dá)到相關(guān)因素。*產(chǎn)品推廣:通過產(chǎn)品的內(nèi)外包裝、造型、排面、達(dá)到產(chǎn)品自我推廣的目的。7/98/9*渠道推廣：通過各級渠道資源推廣產(chǎn)品的方式。*促銷推廣:通過促銷員的口碑宣傳、說服、客情進(jìn)行推廣，通過促銷活動(dòng)進(jìn)行*廣告推廣：通過媒體進(jìn)行品牌宣傳,達(dá)到市場推廣的目的。劃根據(jù)市場的整體目標(biāo)對策略、4P組合、渠道發(fā)展、團(tuán)隊(duì)、市場收益等營銷要素進(jìn)市場收益：根據(jù)市場的發(fā)展周期來確定各階段的相關(guān)客戶的投資回報(bào).團(tuán)隊(duì)規(guī)劃：根據(jù)渠道的發(fā)展、工作的精細(xì)程度、整體工作量來劃分發(fā)展相應(yīng)部門、相應(yīng)規(guī)模、相應(yīng)團(tuán)隊(duì)人數(shù)、相應(yīng)技能水平。的發(fā)展次序,根據(jù)資源情況來確定各渠道的發(fā)展規(guī)模,根據(jù)競爭情況來確定渠道的合作方式.產(chǎn)品策略:主導(dǎo)產(chǎn)品，輔助產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品延伸計(jì)劃，價(jià)格體系傳播策略：廣告投入計(jì)劃，媒體選擇與時(shí)效組織：確定組織架構(gòu)、人員數(shù)量、人員職責(zé)、執(zhí)行要求源投入方式。