華北-天津-地產(chǎn)營銷孫子說

地產(chǎn)營銷天津中原二級市場住宅項(xiàng)目部張辛王希201206192、那不是吳王老闔嗎？怎么一副囧樣？看在往日情分，我去看看他！話說孫子駕鶴西游后，每日游歷于名川大山之間，突然，一天，云端的孫子看見昔日的老東家吳王老闔……囧1、吳總，本月成交2套，對面項(xiàng)目又降價(jià)了，銀行又催貸款了……1、怎么了，老東家？3、其實(shí)，對待軍事和房事，兩者有異曲同工之妙。無外乎選將、造勢、詭道三個(gè)方面。2、政府現(xiàn)在是又限購又限貸，貸款利率還倍兒高。不降價(jià)，房子賣不出去，降價(jià)吧，就更沒錢賺了！融資成本太高了，資金不足??！以前一打報(bào)廣客戶呼呼的進(jìn)，現(xiàn)在不管你做什么，客戶就是不來，來了還拼命侃價(jià)！不掙錢，推廣費(fèi)用都得省了……這可怎么辦呢？真是弄得我焦頭爛額啊！運(yùn)籌力應(yīng)變力修身力造勢力洞察力創(chuàng)新力選將——制定戰(zhàn)略，挑選能執(zhí)行“廟算”大計(jì)的將帥。造勢——把握戰(zhàn)機(jī)，設(shè)法造成戰(zhàn)場上的有利態(tài)勢。詭道——活用戰(zhàn)術(shù)，奇詐多變，出其不意。應(yīng)用在地產(chǎn)上，主要體現(xiàn)在六個(gè)“力道”上！力道一運(yùn)籌力：審己量敵，料勝?zèng)Q策【子曾經(jīng)曰】：多算勝，少算不勝條件充分的取勝就大，準(zhǔn)備不充分的就會(huì)失敗。做策劃，要有遠(yuǎn)見，有充分的準(zhǔn)備，才有取勝的可能。做策劃，要有韌性，籌劃周密，才能有完勝的把握。地產(chǎn)啟示：案例：香年廣場陳塘莊——天津的一塊老工業(yè)區(qū)？【香年】誰？不熟…思源、易居、世聯(lián)占據(jù)生地，香年地處絕地，未有敢應(yīng)者，中原卻看到絕地之生機(jī)，另辟蹊徑，絕地逢生！易居世聯(lián)思源中原寫字樓項(xiàng)目，無人看好！方圓10里，沒有代理公司染指！老東家花樣年在陳塘莊的寫字樓項(xiàng)目！遠(yuǎn)見、膽識啊…令深耕大梅江、陳塘莊版塊，謀與易居、世聯(lián)三分天下！令開拓寫字樓市場，歷練商業(yè)商務(wù)操盤奇兵！令越是絕地，越要潛心修煉，深耕細(xì)作，先使自己立于不敗之地，先勝求戰(zhàn)！戰(zhàn)果：開盤火爆銷售，4個(gè)億的年銷售額銷售套數(shù)全市NO.1力道二應(yīng)變力：兵貴神速【子曾經(jīng)曰】：兵貴勝，不貴久【子曾經(jīng)曰】：兵之情主速地產(chǎn)啟示：做策劃，既要有高度，提前做好每一步的戰(zhàn)略部署。做策劃，還要有靈活性，把握項(xiàng)目每一個(gè)稍縱即逝的時(shí)機(jī)，快速反應(yīng)。執(zhí)行力，把握項(xiàng)目進(jìn)程快慢；應(yīng)變力，掌控項(xiàng)目命運(yùn)安危。案例：華潤·中央公園策劃眾將，對于這種盤，你們必須有對機(jī)會(huì)的快速識別能力和行動(dòng)的決斷力。中央公園A-ZTown津南新城、中央學(xué)府這些對手都好對付，主要是這個(gè)A-ZTown，就在我們對面，產(chǎn)品、客群、價(jià)格又都和我們差不多，拿下它，我們就奠定了區(qū)域霸主的地位！金網(wǎng)絡(luò)中原得令！令疾如風(fēng)，閃電推盤：先于對手，少推頻開，短蓄快銷，蠶食A-Z

Town客戶謀觀天象，而后謀動(dòng)：關(guān)注政策，預(yù)判形勢，確定攻守，伺機(jī)而動(dòng)功動(dòng)如雷霆，掠如火：看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，快速反應(yīng)，果斷搶開，壓制對手，占領(lǐng)市場戰(zhàn)果：搶開，勁銷120套，搶占對手7成客戶每月領(lǐng)跑區(qū)域20套銷量！力道三

修身力：修煉內(nèi)功，克敵制勝【子曾經(jīng)曰】：先為不可勝，以待敵之可勝地產(chǎn)啟示：策劃，是項(xiàng)目的“耳目”和“大腦”。耳目，是要了解市場的動(dòng)態(tài)，做到知己知彼；大腦，是要洞悉政策的變化，揣度市場情緒。耳目和大腦，都是為了更好的武裝自己，不斷調(diào)整和完善自身策略，將自己立于不敗之地。案例：振業(yè)·城中央易思源那小廝，已經(jīng)被我劈走，如今代理天下姓“易”，誰還敢來與我爭鋒？易居中原PK王中原，來也！知道你山頭占的長，但穩(wěn)不穩(wěn)就不好說了！知道你客戶攢的多，但鐵不鐵就不好說了！真本事？假把式？拉出來溜溜吧…PK我認(rèn)崧守占山未必能稱王：不知己，難以御敵武裝自己：對一線進(jìn)行產(chǎn)品力、示范區(qū)等全面的項(xiàng)目精髓培訓(xùn)，要來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝！功戰(zhàn)知己知彼，克敵制勝：我們更懂項(xiàng)目，我們更懂客戶，我們更懂市場……有客未必能成交：不知彼，難以逼定讀懂客戶：監(jiān)控市場走向，掌握競品動(dòng)態(tài)，讀懂客戶微妙心理變化，形成有針對性的客戶應(yīng)對策略，提高銷售切單能力。振業(yè)PK大戰(zhàn)中原112：48完勝易居服么？易居中原力道四

造勢力：主動(dòng)造勢，順勢而動(dòng)【子曾經(jīng)曰】：激水之疾，至于漂石者，勢也。地產(chǎn)啟示：策劃，既要“無中生有”，又要“錦上添花”。無中生有：聯(lián)合三級，開拓客源，主動(dòng)造勢；錦上添花：主動(dòng)拓客，鎖客駐足，借勢而動(dòng)。案例：和記黃埔·都會(huì)軒事實(shí)的真相是：面積小的，價(jià)格低的，好賣的，都被甲方賣了，面積大的，價(jià)格高的，難賣的，都留給了我們…丫一個(gè)客戶都沒有，場子冷的能結(jié)冷！李嘉誠來啦！和記黃埔來啦！在天津最繁華的3.3公里2年的猶抱琵琶半遮面一朝開盤，全城轟動(dòng)但接踵而至的卻是如水般的平靜……￥#&@*開盤后,4個(gè)月，中原進(jìn)場，臨危受命！冰造勢：借東風(fēng)，先添丁，再旺財(cái)順勢：三級點(diǎn)火暖冷場，二級添柴火焰高。二級儲客，順勢而動(dòng)。迅速鎖定客戶，果斷切單，乘勝追擊；暖場活動(dòng)配合，延長客戶駐足時(shí)間，增加停留理由，為銷售落單創(chuàng)造機(jī)會(huì)；二級客戶儲備發(fā)力，緊抓上門客戶，保持現(xiàn)場熱度。

三級帶客，主動(dòng)造勢迅速提振案場人氣，臨門一腳，打開局面。三級可依靠,不可依賴!力道五洞察力：爭取先機(jī)，變中取勝【子曾經(jīng)曰】：兵者，詭道也【子曾經(jīng)曰】：善用兵者，避其銳氣，擊其惰歸，此治氣者也。地產(chǎn)啟示：策劃，要懂得斗智斗勇，以萬變手段贏取勝利；策劃，還要懂得趨利避害，爭取先機(jī)之利。2、在對手動(dòng)作之前，先發(fā)制人暫不推售1、要推盤，故意裝作沒有動(dòng)作，麻痹對手3、對方此次推售與我們產(chǎn)品雷同，想快銷回錢，我們需用異于對手的產(chǎn)品吸引客戶時(shí)間換空間空間換時(shí)間4、攻其不備，出其不意，殺對手個(gè)片甲不留。力道六

創(chuàng)新力：善用奇正，活用戰(zhàn)術(shù)【子曾經(jīng)曰】：以正合，以奇勝。地產(chǎn)啟示：策劃，要注重執(zhí)行，更要懂得創(chuàng)新。渠道為王，儼然已經(jīng)成為今天地產(chǎn)營銷領(lǐng)域的必修功課。網(wǎng)絡(luò)短信高炮電臺直投派單報(bào)紙KFS錢貴淘寶，狂派團(tuán)，樂團(tuán)購…是否，你還認(rèn)為這是普通商品的網(wǎng)購？淘搜樂外埠KFS這都神馬？MayIHelpYou，sir？哇呀呀呀呀……風(fēng)來、雨來、客戶來！電商銷售，網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購正逐步成為新的蓄客渠道，我們應(yīng)該熟知并很好的應(yīng)用！天津中原一手版圖荔城公館國耀上河城振業(yè)城中央招商雍華府金泰麗灣華潤橡樹灣香年廣場和黃都