化妝品銷售技巧

化妝品銷售技巧第一頁，共三十八頁，2022年，8月28日培訓(xùn)目的提升專業(yè)基礎(chǔ)知識掌握一定銷售技巧第二頁，共三十八頁，2022年，8月28日

第一部

顧問式服務(wù)與銷售技巧

第三頁，共三十八頁，2022年，8月28日服務(wù)的目的更好的將商品銷售出去服務(wù)本身也是一種商品服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通第四頁，共三十八頁，2022年，8月28日顧客是。。。。。。老板朋友第五頁，共三十八頁，2022年，8月28日顧問式銷售的概念顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式它起源于20世紀(jì)90年代。它是指銷售人員以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極建議的售方法。第六頁，共三十八頁，2022年，8月28日顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售理論的區(qū)別傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，顧客是上帝，好商品就是性能好、價格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品顧問式銷售認(rèn)為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與顧客達(dá)成溝通?？梢钥闯觯檰柺戒N售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實(shí)現(xiàn)顧問式銷售的關(guān)鍵所在。第七頁，共三十八頁，2022年，8月28日顧問式銷售的意義給顧客帶來信息、建議選擇和購買決定，減少購買支出。給顧客帶來情感收入。給企業(yè)帶來的利益消費(fèi)，增加企業(yè)銷售機(jī)會。一個滿意的顧客是企業(yè)最好的廣告。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了三贏的銷售關(guān)系。第八頁，共三十八頁，2022年，8月28日

如何實(shí)施顧問式銷售第一，開放式的提問第二，顧問式推薦第九頁，共三十八頁，2022年，8月28日什么是開放式提問？需要顧客用較多的語言才能解釋的問題，這種問題我們稱之為“開放式題”，避免顧客只用“是的“”不是的“就能夠回答的問題。用開放式提問的目的——獲取有價值的信息，了解顧客的真實(shí)目的從而進(jìn)行有效顧問式銷售。第十頁，共三十八頁，2022年，8月28日要點(diǎn)聆聽獲取有價值的信息在銷售過程中要占據(jù)主動開展顧問式銷售,最應(yīng)避免的........是對顧客的欺騙第十一頁，共三十八頁，2022年，8月28日小技巧要了解產(chǎn)品知識和特點(diǎn)。了解目標(biāo)客戶，甄選目標(biāo)客戶。消除客戶的抗拒心理，表現(xiàn)出親近感，在最適當(dāng)?shù)臅r機(jī)讓客戶主動購買。在銷售時進(jìn)行有效的開場、有條理的詢問、真誠的聆聽、專業(yè)的簡報、策略的談判、坦誠的處理拒絕等。采用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，記下當(dāng)天工作中得到的最深印象，整理研究，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。第十二頁，共三十八頁，2022年，8月28日

案例第十三頁，共三十八頁，2022年，8月28日柜臺場景

1：顧客說：“這件衣服太貴了”如果你是銷售人員你應(yīng)該如何接待這位顧客？第十四頁，共三十八頁，2022年，8月28日

①“這個價錢還嫌貴，一點(diǎn)也不貴”有一種輕蔑的含義，是對顧客不尊重。②“對不起，我們這里不講價”這句話表達(dá)在于暗示顧客.如果想討價還價，請走開.顧客聽了心里很不舒服。③“你要買，我們打8折”急于告訴顧客價格有較大回旋余地，以價格代替價值成為決定購買的因素，顧客心理更沒底，十之八九無法使顧客心動。

錯誤說詞：第十五頁，共三十八頁，2022年，8月28日“④隔壁的比我們還貴”

⑤“那邊有便宜的”

對自尊心強(qiáng)的顧客是一種羞辱

⑥“一分錢一分貨”

“一分錢一分貨”潛臺詞的含義是顧客不識貨，對顧客同樣是一種侮辱。第十六頁，共三十八頁，2022年，8月28日正確應(yīng)對：“是的，您說的有道理，不過我要告訴您它貴的理由是……幾年以后依然不落伍，綜合起來看，它還是物超所值”

“是的，您說的有道理，它貴有貴的道理，請看……綜合起來，它還是物超所值”。（導(dǎo)入產(chǎn)品采用原料、設(shè)計(jì)、流行趨勢上的特點(diǎn)賣點(diǎn)以及使用后的效果）。第十七頁，共三十八頁，2022年，8月28日壹名優(yōu)秀的銷售人員需具哪些備素質(zhì)？1、豐富的專業(yè)知識2、一定的銷售技巧第十八頁，共三十八頁，2022年，8月28日顧問式聆聽優(yōu)點(diǎn)：

心理學(xué)的研究表明，大多數(shù)人喜歡別人傾聽自已的談話，而非聽別人說，銷售人員應(yīng)利用簡單的有效的提問，使顧客不斷說話，做到仔細(xì)聆聽加深了解，即使顧客是保守型也必需通過有效溝通使顧客將想法說出來，銷售由被動為主動，曾加銷售成功的可能性。第十九頁，共三十八頁，2022年，8月28日充分的聆聽本身就是一種服務(wù)銷售者的認(rèn)識也不太清晰，因此通過聆聽去充分了解客戶，是達(dá)成溝通的第一環(huán)節(jié)。必須指出的是，這樣的聆聽并不單單是為了獲得客戶需求的信息，而是包括各方面的信息。聆聽的藝術(shù)第二十頁，共三十八頁，2022年，8月28日復(fù)習(xí)1、顧問式銷售與傳統(tǒng)式銷售的區(qū)別？顧問式銷售的優(yōu)點(diǎn)？2、怎樣才能成為一名優(yōu)秀的銷售人員？3、你認(rèn)為你在那些方面存在不足？以后如何改進(jìn)？4、聆聽的重要性有那些？第二十一頁，共三十八頁，2022年，8月28日

第二部

認(rèn)識皮膚第二十二頁，共三十八頁，2022年，8月28日皮膚的結(jié)構(gòu)第二十三頁，共三十八頁，2022年，8月28日皮膚的作用

一、保護(hù)作用1、機(jī)械性的保護(hù)作用：表皮的角質(zhì)層在最外層，具有一定的韌性，能忍受輕度的摩擦。2、物理性保護(hù)作用：角質(zhì)層是電和熱的不良傳導(dǎo)體。3、化學(xué)性的保護(hù)作用：角質(zhì)層對一般化學(xué)品有抵御作用。4、防細(xì)菌的侵入：完整的皮膚微生物不能侵入。另外皮膚具有散熱和保溫功能，對保持體溫正常起著重大作用。第二十四頁，共三十八頁，2022年，8月28日皮膚分類人的皮膚按其皮脂腺的分泌狀況，一般可分五種類型：中性皮膚干性皮膚油性皮膚混合性皮膚敏感性皮膚。第二十五頁，共三十八頁，2022年，8月28日皮膚性質(zhì)第二十六頁，共三十八頁，2022年，8月28日PH值的含義

PH值是化學(xué)上用以衡量液體酸堿性比值的表示符號.這是丹麥的生化學(xué)家塞連山提倡。范圍從1到14，一般從1到7屬酸性，從7到14屬堿性，7左右為中性。PH值越小，酸性越大，PH值越大，堿性越大。皮膚的pH值皮膚表面分泌的皮脂與汗液的混合物形成一層乳化薄膜（皮脂膜），如在皮膚表面上加少量凈化水，可測得其pH值，通常是在4.2—6.5之間，稱為皮膚的pH值。皮膚的pH值平均約5.75，正常狀況下為4—7，呈弱酸性。這主要是與來自汗水中乳酸及氨基酸有關(guān)，還與皮脂成分中的中性脂肪和脂肪酸有關(guān)。越是油性的肌膚，PH值越低；相反的，膚質(zhì)越干燥，PH值就越高，越偏向堿性。第二十七頁，共三十八頁，2022年，8月28日MARYKEY2號的中性洗面奶：比較偏弱酸，大約PH=6~6。5H2O海洋清潔著哩：中性偏弱酸，PH=6。5~7H2O海洋洗面奶：弱酸，大約PH=6~6。5索芙特木瓜白膚洗面奶（祛斑配方）：弱酸，PH=6~6。5索膚特瘦臉洗面奶6.5索膚特纖臉滋潤霜7.0旁士海藻洗顏泥PH=8多資生堂天然泥洗面ph值9Lancome的清凈洗顏蜜,約7Lancome清爽潔面泡沫，>7Lancome美白泡沫潔面乳PH6.9嘉娜寶蜜桃潔面膏PH7.5kose美白潔面霜PH7.1Clinique的香皂很堿，有9多第二十八頁，共三十八頁，2022年，8月28日洗面奶之類，往往有些是弱堿性的，但它們清潔油脂的能力比較強(qiáng)，所以油性皮膚的人常用，而皮膚干的人用了就覺得很干了，一方面是堿性可能有點(diǎn)剌激皮膚，另一方面就是油份被帶走的太多了。第二十九頁，共三十八頁，2022年，8月28日

小常識

如何了解自已皮膚的PH值？每天早上起來的時候是否發(fā)現(xiàn)臉上有薄薄的一層油脂類的物質(zhì)，你用塑料或者木制的類似小刀的東西把油脂刮下來，然后放在PH試紙上，和顏色表對比，就知道自己皮膚的PH值了第三十頁，共三十八頁，2022年，8月28日

干性皮膚

干性皮膚最明顯的特征是：皮脂分泌少，皮膚干燥、白皙、缺少光澤，毛孔細(xì)小而不明顯，并容易產(chǎn)生細(xì)小皺紋，毛細(xì)血管表淺，易破裂，對外界刺激比較敏感，皮膚易生紅斑，其PH值約為4.5~5之間，可分為干性缺水和干性缺油兩種。第三十一頁，共三十八頁，2022年，8月28日中性皮膚中性皮膚是健康理想的皮膚，多見于青春發(fā)育期的少女。皮脂分泌量適中，皮膚既不干，也不油，皮膚紅潤細(xì)膩、光滑、富有彈性，不易起皺，毛孔較小，對外界刺激不敏感。但受季節(jié)影響，夏天趨于油性，冬季趨于干性。PH值5-5.6第三十二頁，共三十八頁，2022年，8月28日油性皮膚油性皮膚膚色較深，毛孔粗大，皮脂分泌量多，皮膚油膩光亮，不容易起皺紋，對外界刺激不敏感。由于皮脂分泌過多，容易生粉刺、痤瘡，常見于青春發(fā)育期年輕人。PH值第三十三頁，共三十八頁，2022年，8月28日

混合性皮膚

混合性皮膚兼有油性皮膚和干性皮膚的特征，在面部T型區(qū)（前額、鼻、口周）呈油性狀態(tài)，眼部及兩頰呈干性。女性80%都是混合性皮膚。第三十四頁，共三十八頁，2022年，8月28日敏感性皮膚敏感性皮膚，可見于上述各種皮膚，其皮膚較薄，對外界刺激