龍光大嶺山項目XXXX年營銷策略的報告

龍光大嶺山項目XXXX年營銷策略的報告項目樓面地價2732元/平，放在一個洋房均價6500元/平的市場里，我們要做什么，怎么做才能實現(xiàn)項目溢價最大化和產(chǎn)品銷售快速化[策略前思考]①城市之變東莞在以中心城崛起為標(biāo)志的城市化浪潮中，“經(jīng)濟(jì)〉城市”的格局正在迅速改變，同時伴隨廣深系品牌開發(fā)商的“集體入侵”，內(nèi)外力結(jié)合，東莞房地產(chǎn)面臨價值重估的機(jī)遇。因此，在東莞日益成為廣深系品牌開發(fā)商戰(zhàn)略腹地的背景下，

是項目，還是品牌？

是銷售，還是得人心？

是分散拿地，還是完成布局？

……

龍光入莞第二城，意義重大跳出項目跳出項目②品牌之比相對萬科在東莞成長性城市節(jié)點的規(guī)模化布局，龍光在君御旗峰之后，雙項目運(yùn)作如何實現(xiàn)品牌提升？

外來開發(fā)商=〉東莞主流開發(fā)商③營銷之用誘術(shù)戰(zhàn)術(shù)利益誘惑定義趨勢在居住意識尚未成熟，價值標(biāo)準(zhǔn)還沒建立的大背景下，廣告+現(xiàn)場的營銷組合并不是上選。因為，當(dāng)利益性的廣告，把客戶“誘”到現(xiàn)場后，并不能真正解決問題。對于大嶺山來說，“定義趨勢”遠(yuǎn)比“利益誘惑”重要只有定義了城市，提出了生活主張

=〉龍光大嶺山項目才找到了魂

跳出項目④戰(zhàn)略之位=〉內(nèi)源性市場作為東莞中游鎮(zhèn)區(qū),總體需求并不充足,同時受制于交通，以及城市化程度的不足，市場整體呈現(xiàn)強(qiáng)烈的內(nèi)源性，短期內(nèi)，不可能有大規(guī)?？鐓^(qū)“移民置業(yè)”，這在凱東新城、金地格林上院的銷售中已經(jīng)得到證實=〉區(qū)域價值需深度挖掘金地過后，目前開發(fā)主體以本地開發(fā)商為主（新世紀(jì)、廣源），地方保護(hù)主義強(qiáng)烈。需求與產(chǎn)品價值之間存在一定錯位，表現(xiàn)為個盤拉動態(tài)勢=〉松山湖的崛起對區(qū)域預(yù)期推高松山湖的引擎力的推動，大嶺山越來越受開發(fā)商青睞。各大開發(fā)商都看好此地。暗流涌動，龍光何去何從？=〉城市占位而非項目占位跳出項目第一部分市場環(huán)境剛需時代第二部分競爭識別三足鼎立第三部分自我認(rèn)知找準(zhǔn)位置第四部分項目定位對話城市第五部分營銷執(zhí)行決戰(zhàn)終端第一部分市場環(huán)境剛需時代2012年12月25日，住建部官員針對市場的種種猜測明確表示，明年將繼續(xù)嚴(yán)格實施差別化住房信貸、稅收政策和限購措施，堅決抑制投機(jī)投資性住房需求，支持合理自住和改善性需求。1

—宏觀市場環(huán)境：調(diào)控松綁無望，08-09年歷史不會重演2008年戲劇性的一年。年初貨幣政策將從“適度從緊”改為“從緊”，而財政

政策繼續(xù)保持穩(wěn)健。下半年隨著世界金融危機(jī)的影響擴(kuò)大，央行宣布“雙率”齊降，

貨幣政策再度從“從緊”向“適度寬松”轉(zhuǎn)變。在調(diào)控效果剛剛顯現(xiàn)時，政策再次

松動，最終導(dǎo)致前功盡棄2009年中國房地產(chǎn)市場從年初的“試探性抄底”，到年中的“放量大漲”，再

到年底的“恐慌性搶購”，短短一年間，中國樓市迅速地由低迷轉(zhuǎn)變?yōu)榭簥^，由蕭

條

轉(zhuǎn)變?yōu)榉睒s，調(diào)控由“去庫存”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皵D泡沫”2010年第一季度，房市神話續(xù)演，房價持續(xù)攀高，4月開始調(diào)控政策應(yīng)接不暇；2011年中央繼續(xù)加強(qiáng)房地產(chǎn)調(diào)控，1月“國八條”出臺，房產(chǎn)稅試點改革落地，

拉開了全國范圍嚴(yán)控房地產(chǎn)行業(yè)的序幕，地方政府逐步跟進(jìn)，陸續(xù)出臺相關(guān)政策，

“限購”、“限價”、“限貸”全面升級2012年換屆年，房地產(chǎn)決心調(diào)控到底[中央多次強(qiáng)調(diào)“堅持房地產(chǎn)調(diào)控政策不動搖”][7月GDP增長目標(biāo)8年來首次破8%][8月中央派出督察組到地方檢查房地產(chǎn)調(diào)控政策落實情況][國稅總局官員：擴(kuò)大房產(chǎn)稅試點范圍，深化時間或在年底]1月北京居住證和北京戶口同樣待遇（購房、購車）北京、武漢、上海等多個城市明確調(diào)整普遍住房標(biāo)準(zhǔn)住建部：要求6月底前40個重點城市完成住房信息聯(lián)網(wǎng)中山限價松口

新標(biāo)準(zhǔn)由5800元/平米升至6590元/平米2月財政部：增加的地方政府債券收入要優(yōu)先用于保障安居工程財政部：試點房產(chǎn)稅改革城市，取得的房產(chǎn)稅收入要專項用于保障房建設(shè)天津：上調(diào)普通住宅指導(dǎo)價，平均上調(diào)30%左右上海、北京上調(diào)普通住房指導(dǎo)價格中山：上調(diào)房屋最高限價北京、上海、廣州、深圳等地，多數(shù)銀行的首套房貸已歸至基準(zhǔn)蕪湖：2月9號蕪湖宣布將對小戶型購房進(jìn)行補(bǔ)貼從2月24日起，存款準(zhǔn)備金率下調(diào)0.5個百分點住建部：重申房地產(chǎn)調(diào)控決不會放松沈陽公積金貸款額由25萬提至30萬

夫妻合貸提至50萬2012年2月28日：上海居住證滿3年購二套房叫停2012年2月17日：中山松綁限價令叫停2012年2月12日：蕪湖樓市新政叫停3月3月5日；溫家寶：繼續(xù)搞好房地產(chǎn)調(diào)控，促進(jìn)房價合理回歸財政部：房產(chǎn)稅改革試點范圍擬適當(dāng)擴(kuò)大京滬雙簧“戶改政策”：未婚子女不得購二套房+成年未婚子女可購兩套住房；溫家寶：房價遠(yuǎn)沒回到合理價位，調(diào)控不能放松今年6月底以前要實現(xiàn)40個城市信息系統(tǒng)與住建部的聯(lián)網(wǎng)，2013年基本實現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)溫家寶：溫家寶：使房價與居民收入相適應(yīng)就是合理房價4月溫家寶：要堅定不移繼續(xù)實施房地產(chǎn)調(diào)控政策沈陽上調(diào)普通住房價格界定標(biāo)準(zhǔn)韓正：上海房地產(chǎn)調(diào)控力度不減、政策不變4月17日，廣州市財政局與廣州市國土資源和房屋管理局悄悄發(fā)布了《廣州市已購公有住房和經(jīng)濟(jì)適用住房上市繳納的土地出讓金及收益分配管理規(guī)定》住建部：將在總結(jié)以往經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，部署第二批”住房公積金貸款支持保障性住房建設(shè)“試點工作5月5.12央行下調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個百分點揚(yáng)州市出臺政策獎勵個人買房（7月1日開始執(zhí)行）：90平米及以下

合同價款的千分之六；90-120平米以下

合同價款的千分之五；120-144平米以下

合同價款的千分之四；5.24中央財政下達(dá)660億補(bǔ)助公租房專項資金5.28重慶住房公積金管理中心宣布上調(diào)公積金貸款額度上限6月6月8日，央行宣布降低一年期存貸款基準(zhǔn)利率0.25個百分點6月9日，五年期以上個人住房公積金貸款利率下調(diào)0.20個百分點中央財政15億獎勵保障房建設(shè)華興銀行有條件實行七折房貸利率7月上海再發(fā)文：進(jìn)一步嚴(yán)格執(zhí)行房地產(chǎn)調(diào)控政策財政部：嚴(yán)格實施差別化住房稅收政策

抑制投資性購房33城市微調(diào)樓市政策

僅4個（成都、上海、佛山、蕪湖）被叫停央行：下半年加強(qiáng)貨幣政策預(yù)調(diào)微調(diào)8月山東新政放松調(diào)整

可降低首付比例延長還款年限住建部：正按國務(wù)院要求研究強(qiáng)化樓市調(diào)控政策東莞調(diào)整普通住房價格標(biāo)準(zhǔn)

一類區(qū)域上調(diào)幅度超三成國務(wù)院：加強(qiáng)住房稅收征管

推進(jìn)房產(chǎn)稅改革試點[附]2012年政府言論政策緊2012年10月十八大注定加緊房地產(chǎn)調(diào)控。中央經(jīng)濟(jì)工作會議：繼續(xù)堅持房地產(chǎn)市場調(diào)控政策不動搖。會議要求：要繼續(xù)堅持房地產(chǎn)市場調(diào)控政策不動搖。繼續(xù)加強(qiáng)保障性住房建設(shè)和管理，加快棚戶區(qū)改造。緊蕪湖、佛山等觸碰“雙限”政策連續(xù)被政府叫停微松33個地方政府進(jìn)行樓市微調(diào)，以揚(yáng)州為代表的28個城市通過，5個城市被叫停2月20日由溫總理主持的最后一次國務(wù)院常務(wù)會議新國五條1、完善穩(wěn)定房價工作責(zé)任制2、堅決抑制投機(jī)投資性購房3、增加普通商品住房及用地供應(yīng)4、加快保障性安居工程規(guī)劃建設(shè)5、加強(qiáng)市場監(jiān)管等國五條的出臺，對房地產(chǎn)后市產(chǎn)生很多不確定因素；2國五條是基礎(chǔ)，兩會換屆完畢后，會出臺相關(guān)調(diào)控細(xì)節(jié)，4、5月地方政府會出臺本地相關(guān)調(diào)控細(xì)則。?關(guān)鍵洞察12012-2013年，調(diào)控基調(diào)不變，穩(wěn)字當(dāng)頭新政府換界，保持經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長，房地產(chǎn)市場年度呈現(xiàn)上緊下松的走勢2009年東莞商品住宅出現(xiàn)了供應(yīng)量小于成交量的情況，導(dǎo)致當(dāng)年價格破六千，自此東莞商品住宅的價格進(jìn)入快速上漲的通道。2011年，東莞商品住宅市場供求比為0.91，供小于求，也導(dǎo)致成交價格跳升至每平方米8000元關(guān)口之上，頻頻觸及調(diào)控警戒線。2012年，東莞商品住宅市場供求比為1，成交價格大致與去年持平。供應(yīng)面積（萬m2)成交面積（萬m2）成交均價（元/m2）供求比2007710.20621.6455321.142008574.57357.0957281.612009425.26567.1661190.752010469.08441.0974291.062011515561.4282830.912012609600827112012年東莞商品住宅市場表現(xiàn)良好全年成交量為近五年來最高，供需達(dá)到平衡狀態(tài)1、在東莞限購的預(yù)期下，2011年上半年不停的促進(jìn)市場緊噴式成交，量價都保持在相對穩(wěn)定的狀態(tài)下，從11月開始交量持續(xù)下滑，觀望情緒濃郁2、2012年隨著3月傳統(tǒng)旺季的到來，成交出現(xiàn)增長態(tài)勢，自5月份出現(xiàn)成交高峰，6月、7月、8月持續(xù)旺銷，打破傳統(tǒng)銷售淡季的格局；降息通道打開后，市場有所反應(yīng)，開發(fā)商務(wù)實主義居多，以價換量成主流趨勢。東莞12月共成交68萬方，成為最高紀(jì)錄，同比去年增長300%3、同比其他2線城市，東莞市場表現(xiàn)穩(wěn)定未出現(xiàn)大起大落。東莞2010-2012年商品住宅供應(yīng)成交數(shù)據(jù)對比2012年3月溫總理提出堅持房地產(chǎn)調(diào)控不動搖6、7月央行兩降基準(zhǔn)利率8月東莞房屋公積金二套認(rèn)房認(rèn)貸9月東莞普通住宅標(biāo)準(zhǔn)上調(diào)到8000元東莞全市商品住宅簽約情況在2012年最后一周創(chuàng)下新高，接近20萬方，為今年度的樓市劃下一個圓滿的句號，同時也拉動本周的成交均價再度高攀。?關(guān)鍵洞察2量升價平內(nèi)向特征經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型與深度城市化驅(qū)動的內(nèi)需型非暴利城市大嶺山鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場供求情況分析項目名稱2010年2011年2012年供應(yīng)面積（萬㎡）24.6117.8828.8成交面積（萬㎡）22.1115.0210.67均價（元/㎡）7113809092172012年新增供應(yīng)面積28.8萬平方，2012年12月松湖春天單盤一次性向市場供應(yīng)10.38萬平方，由于集中向市場供應(yīng)貨量造成2012年大嶺山供應(yīng)面積同比增長81.36%，全年成交價格同比上漲14%；從近三年的價格走勢看，大嶺山房價每年以10%以上的速度上漲，主要因萬科麓湖別墅、新世紀(jì)領(lǐng)居別墅的入市，從而拉高了整體成交均價。排名樓盤名稱成交套數(shù)成交金額（億元）1萬科·麓湖1135.482松湖春天2912.163領(lǐng)尚天地1801.254新世紀(jì)·領(lǐng)居1150.892012年大嶺山市場各盤成交情況排行2012年松湖春天成交291套，成交金額2.16億元；領(lǐng)尚天地成交180套，成交金額1.25億元，目前洋房屬于尾盤銷售；新世紀(jì)·領(lǐng)居成交115套，成交金額0.89億元，預(yù)計2013年5月將推出三期洋房產(chǎn)品；萬科·麓湖成交113套，成交金額5.48億元。?關(guān)鍵洞察3剛需為主改善為輔區(qū)域內(nèi)競爭樓盤較少，別墅產(chǎn)品拉高整體均價，剛需產(chǎn)品得到市場認(rèn)可第二部分競爭識別三足鼎立松湖春天2012年12月8日開盤，主推洋房80-120㎡及144-170㎡美墅產(chǎn)品。開發(fā)商東莞廣源房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

用地面積5.2萬㎡總建筑面積13.44萬㎡占地總面積5.2萬㎡容積率2.0總戶數(shù)985戶停車位581個銷售價格洋房均價6700、美墅均價120002012年12月8日開盤，共推出10.38萬米，情景美墅、高層洋房產(chǎn)品，成交均價洋房均價6700、美墅均價12000。競爭個盤－－松湖春12月8日第一波2012年12月8日第一波未推，預(yù)計13年4月加推松湖春天于12年12月8日盛大開盤，洋房為78-99㎡兩三房、128㎡三房及150㎡四房；各面積段贈送面積高達(dá)20%以上，實用率在99%左右；首波推537套1-4棟洋房目前共去化282套，去化率為53%；美墅面積約為161㎡，共120套，共去化55套，去化率為45%；兩房單位集中在兩梯六戶樓棟；且臨近馬路，均價相對較低為6500元/㎡、三四房多為兩梯三戶，朝花園，景觀朝向較佳，均價在7100元/㎡。美墅價格11000—13000元/㎡之間；5-7棟為90多平小戶型，預(yù)計13年4月份加推戶型面積段套數(shù)已售剩余去化率面積比2室2廳1衛(wèi)77-89164966858.5%24.12%3室2廳1衛(wèi)94-9933914919043.95%49.85%4室2廳2衛(wèi)143（拼合98+47）80215926.25%11.76%3室2廳2衛(wèi)122-12997663168.04%14.26%戶型面積段套數(shù)已售剩余去化率面積比美墅161-170105456043%87.50%1441510566%12.50%2012年12月8日開盤，洋房共銷售282套，美墅共銷售55套，洋房總體去化率達(dá)到41%，美墅去化率達(dá)到45%，從單月銷售情況來看去化速度較高，但由于其在12月集中向市場供應(yīng)10.38萬方貨量，后期總體銷售壓力較大。競爭個盤－－松湖春天

2012年03月31日已第三次加推，住宅約7000元/平，領(lǐng)尚天地臨街商鋪在售，最低220萬/套起，70年產(chǎn)權(quán)，層高6米、買一層得兩層。開發(fā)商金億利(東莞)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司用地面積6.4萬㎡總建筑面積11.5萬㎡占地總面積6.4萬㎡容積率1.8總戶數(shù)606戶停車位560個銷售價格均價7000競爭個盤－－領(lǐng)尚天地12348675莞長路11年3月26日首波11年6月18日樓王加推11年8月29日兩房加推12年3月31日加推領(lǐng)尚天地于11年3月26日開盤至今共去化466套，去化率為77%；洋房為88—96㎡兩三房戶型占比為76%，目前8棟剩余約30套88—96㎡兩三房、1棟剩約30套174㎡3+1單位；戶型大多有空間花園贈送一半面積，可改造為N+1房。實用率高首波推售洋房均價為6300元/㎡，最高到6900元/㎡；截至目前少量剩余單位折后均價為6900-7200元/㎡臨街商鋪在售，最低220萬/套起，70年產(chǎn)權(quán)，層高6米、買一層得兩層，配套有沃爾瑪、中影電影城等戶型面積段套數(shù)已售剩余去化率面積比2+1房881361181886.76%23.61%2+1房963062525482.35%53.13%3室2廳2衛(wèi)1308278495.12%14.24%433%8.33%復(fù)式24642250.00%0.69%該項目88-96的主力戶型銷售速度較快，174的四房產(chǎn)品去貨較銷售情況不理想，因面積區(qū)間所占比重較小，故對于整個項目影響不大。競爭個盤－－領(lǐng)尚天地新世紀(jì)領(lǐng)居分三期開發(fā)，一期現(xiàn)樓高層已銷售90%以上，二期別墅已銷售90%以上。開發(fā)商領(lǐng)居房地產(chǎn)開發(fā)有限公司一二期用地面積19萬㎡總建筑面積70萬㎡總占地總面積32萬㎡容積率1.99一二期戶數(shù)1308戶停車位533個銷售價格洋房均價6500、別墅均價13000競爭個盤－－新世紀(jì)領(lǐng)居120121122123124125126127128129二期少量一期售罄三期待售新世紀(jì)領(lǐng)居二期于10年10月開盤至今剩余少量160-173㎡單位在售，價格在6500-7000之間；三期（別墅與洋房）規(guī)劃與二期總體一致（洋房與別墅排布），三期工地現(xiàn)正動工，一部分別墅已封頂，目前預(yù)計在13年5月份開售三期洋房1、2、3棟，面積大多集中在160-190㎡改善戶型；具體價格以及信息暫未公布領(lǐng)尚天地莞長路三期規(guī)劃圖112211109876543面積段套數(shù)已售剩余去化率面積比70-791441212384.03%13.03%83-901911721990.05%17.29%93-10026012213846.92%23.53%1279695198.96%8.69%156-165（拼合）1941712388.14%17.56%1732202011991.36%19.91%類型面積套數(shù)已售剩余去化率面積比別墅4349088297.78%44.33%3432120195.24%10.34%3969289396.74%45.32%別墅受總價低影響銷售速度較快，洋房產(chǎn)品面積段豐富，選擇性強(qiáng)，適合不同客戶群體。競爭個盤－－新世紀(jì)領(lǐng)居開發(fā)商萬科地產(chǎn)用地面積14.67萬㎡總建筑面積11.74萬㎡占地總面積14.67萬㎡容積率0.8總戶數(shù)340戶停車位560個銷售價格均價約20000元資源型別墅，2010年9月開售，至今27個月去化295套，平均11套/月，銷售速度快，整體去化率87%。競爭個盤－－萬科麓湖類型套數(shù)面積段已售剩余去化率面積比獨棟28604171161%8.24%雙拼244247-604239598%71.76%三聯(lián)排12475-5289383%3.53%四聯(lián)排56475-528302654%16.47%雙拼最低總價僅333萬元，具有相當(dāng)價格優(yōu)勢；聯(lián)排面積段較高，因此總價控制在500-550萬元左右；整盤總價控制相當(dāng)適宜，各類型產(chǎn)品均具有賣點競爭個盤－－萬科麓湖蓮湖山莊一期僅推出83套，產(chǎn)品類型為200-680平方米獨棟、聯(lián)排、疊加,已啟動誠意登記。開發(fā)商東莞市晶和實業(yè)集團(tuán)有限公司用地面積30萬㎡總建筑面積19萬㎡總占地總面積30萬㎡容積率0.52戶數(shù)800戶停車位1600個銷售價格600平均價11000-13000250平均價9800競爭個盤－－蓮湖山莊一期蓮湖山莊首期為250-680平的獨棟、聯(lián)排及疊加；600平左右均價為11000-13000元/㎡，總價750萬左右；250平折后均價為9800元/㎡；一期推83套，已售44套。景觀項目，生態(tài)大盤小獨棟負(fù)一層平面圖小獨棟首層平面圖小獨棟二層平面圖小獨棟三層平面圖?關(guān)鍵洞察資源占位成為麓湖別墅成交的絕對要素區(qū)域內(nèi)洋房市場競爭相對較低，本項目將與松湖春天、新世紀(jì)領(lǐng)居在區(qū)域內(nèi)形成三足鼎立之勢[大嶺山競爭供需表]項目單元/面積總套數(shù)已售套數(shù)剩余套數(shù)銷售率預(yù)計2013年加推貨量2013年市場可售貨量松湖春天洋房78-150㎡53728226553%328套（90-99㎡三房為主）洋房593別墅65美墅144-170㎡120556545%0領(lǐng)尚天地洋房88-174㎡60646614077%0洋房140新世紀(jì)領(lǐng)居（一二期）洋房70-173㎡110588222380%洋房約1000套洋房1223（三期）別墅343-434㎡203197697%0別墅6套蓮湖山莊別墅250-680㎡83443953%約140套別墅179預(yù)計2013年大嶺山市場可售貨量為：洋房約1956套、別墅250套，市場存貨量較大第三部分自我認(rèn)知找準(zhǔn)位置優(yōu)勢S1.項目地處大嶺山鎮(zhèn)中心、毗鄰松山湖，周邊生活配套及市政基礎(chǔ)設(shè)施完善；2.項目四周路網(wǎng)發(fā)達(dá)交通便利；3.項目臨近金地格林上院與廣源松湖春天等小區(qū)，居住氛圍及商業(yè)環(huán)境良好；劣勢W1.項目南北兩側(cè)被廠房夾擊，影響品質(zhì)；2.西側(cè)、南側(cè)兩條規(guī)劃路尚未建設(shè)，而項目僅能在此兩側(cè)開設(shè)小區(qū)出入口，需要推動政府工作，在發(fā)售前完善項目展示。3.項目自身規(guī)模較小；機(jī)會O1.片區(qū)市場在售項目較少，且臨近松山湖產(chǎn)業(yè)區(qū)，市場前景較為樂觀；2.龍光品牌在華南有較高知名度；3.大嶺山市場處于發(fā)展階段，消費尚未被充分挖掘；威脅T1.宏觀政策調(diào)控持續(xù)進(jìn)行；2.大嶺山經(jīng)濟(jì)及地產(chǎn)發(fā)展相對落后，對周邊的吸引力較弱；3.與泛松山湖板塊存在直接競爭；4.區(qū)域內(nèi)同質(zhì)產(chǎn)品分流影響深入剖析影響項目的SWOT因素項目分析項目占地：2.9萬方，南北進(jìn)深109米，建成后外圍為商業(yè)，導(dǎo)致南北樓間距進(jìn)深不到45米，小區(qū)園林面積過小樓間距相對較近不利于項目品質(zhì)提升；建議將南側(cè)13層、14層下面首層建臨街商業(yè)，可擴(kuò)大南北樓間進(jìn)深近10米，便于小區(qū)內(nèi)部園林景觀品質(zhì)的提升。項目戶型分析106㎡3+1兩衛(wèi)戶型88㎡2+1兩衛(wèi)戶型78㎡2+1一衛(wèi)戶型優(yōu)勢：空間布局合理，分功明確；南北朝向，通風(fēng)采光較好；贈送空間較大，可以獨立集中使用；劣勢：106㎡主臥室及景觀陽臺朝向廠區(qū)一側(cè)；88㎡、78㎡生活陽臺較緊湊；戶型面積（㎡）套數(shù)占比3+1二衛(wèi)10611819.22%2+1二衛(wèi)8937260.59%2+1一衛(wèi)7812420.20%合計614100%項目配比分析項目總套數(shù)614套，其中89㎡2+1二衛(wèi)戶型產(chǎn)品共372套，占60.59%比重，該戶型景觀視野較好面向小區(qū)園林屬項目的明星產(chǎn)品，是本項目主力戶型；第四部分項目定位對話城市[一]大嶺山城市價值引而未發(fā)--大嶺山中心城已經(jīng)出現(xiàn),并快速成形,但僅靠政府投入很難實現(xiàn)拉開城市發(fā)展框架的意圖--中心城后續(xù)開發(fā)用地，很大程度上以來工業(yè)土地的轉(zhuǎn)型，拆遷與轉(zhuǎn)性存在不確定因素，延緩城市化進(jìn)程--中心城戰(zhàn)略+松山湖配套戰(zhàn)略停留于紙面規(guī)劃，目前核心區(qū)以外城市建設(shè)發(fā)展仍較慢，后中心城發(fā)展動力不足,置業(yè)信心有待提升市場本身局限性與項目區(qū)位決定了：=>中短期價格跳躍性成長可能性不大城市形態(tài)：5大工業(yè)區(qū)包裹中心城

兩條高速路切割與政府投資拉動形成目前格局城市格局：單中心/緊湊型復(fù)合城市中心中心城行政、商業(yè)、居住、文化高度復(fù)合龍光，中心化的價值支撐何在？龍光在開發(fā)時機(jī)、地塊選擇上都踏準(zhǔn)時機(jī)，但地塊規(guī)模使自身聚合效應(yīng)不足[二]置業(yè)中心化趨勢將加強(qiáng)中心城功能不斷強(qiáng)化置業(yè)地位不斷的提升[三]客戶同源同構(gòu),開發(fā)時段有重疊在大嶺山，住宅客戶混成度很高,目前凱東新城、格林上院的成交客戶以外來的企業(yè)中高層管理人士、外來的文教公務(wù)人員為主,本地人剛性需求,我們的目標(biāo)客戶定位不可避免將與凱東新城、格林上院、松湖春天高度重合。而我們的一期開發(fā)將與競爭項目開發(fā)時段重疊。我們的客戶課題：=>不是創(chuàng)造客戶,而是升級客戶，轉(zhuǎn)移客戶40萬鎮(zhèn)區(qū)人口，加上傳統(tǒng)工業(yè)城市的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，造成兩元化社會結(jié)構(gòu)，在大嶺山產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級緩慢，松山湖招商引資滯緩的前提下，中短期不可能出現(xiàn)大的客源擴(kuò)容，因此，開發(fā)量的激增，會形成“僧多粥少”的局面，打破目前的供求關(guān)系不是市場細(xì)分，各行其道，而是市場聚焦，份額獨占(針對性客群)[四]內(nèi)源型的市場,客源有限,本地總體購買力不足=》訪問對象：張先生；年齡：29歲；居住地：大嶺山；原籍：湖南省；家庭數(shù)量：2人；戶型需求：70-90㎡；置業(yè)性質(zhì)：首次置業(yè)；職業(yè)：小商戶；客戶特性歸納[言談]多言語，善于樂于交談；[考慮]置業(yè)非常理性，對價格因素很敏感；[實力]家庭或個人發(fā)展屬于開始上升階段，支付能力較弱；[對比]有能力購買產(chǎn)品，但是考慮因素多，對比各個項目的同類產(chǎn)品；[位置]非常重視位置，對交通要求較高，對市區(qū)與郊區(qū)的劃分很明顯；[要求]對開放商的品牌有要求，對小區(qū)的調(diào)性有自己的看法；訪談個案一客戶訪談典型個案[客戶訪談部分原話內(nèi)容]：來大嶺山打拼多年，現(xiàn)在就是想在這里買個房子，有房子才算是安個家嘛；這里的房價也不便宜，我的手頭上的錢也很緊張，所以出手比較慎重；我想買靠近檔口的房子，太偏不行，前段時間看過，感覺離鎮(zhèn)中心太遠(yuǎn)，所以沒出手。另外對開發(fā)商要有實力，畢竟賺錢不容易，最好小區(qū)的規(guī)劃、園林做好些，朋友過來比較有面子嘛。剛需客戶除了關(guān)注價格外，對地段、建筑質(zhì)量同樣關(guān)注=》訪問對象：龔小姐；年齡：34歲；居住地：大嶺山；原籍：江西省；家庭數(shù)量：4人；戶型需求：100-120㎡；置業(yè)性質(zhì)：首次改善型；職業(yè)：個體戶；客戶特性歸納[言談]多言語，善于樂于交談；[考慮]置業(yè)非常理性，對價格因素很敏感；[實力]家庭或個人發(fā)展屬于上升階段，支付能力處于中端水平；[對比]有能力購買產(chǎn)品，對比多個項目，對比各種戶型，擇優(yōu)而選；[小區(qū)]非常重視小區(qū)兒童、老人的配套，關(guān)心學(xué)位分配等問題；[要求]對物業(yè)管理的服務(wù)、安全保障有要求；訪談個案二[客戶訪談部分原話內(nèi)容]：房價好高，我很煩，孩子出生了，要叫老人家過來幫忙帶，房子就不夠住了；大嶺山可供選擇的樓盤不多，看了紅珊瑚、金域松湖，樓盤不錯，但價格有點貴，周邊的項目我都走了一遍，沒有什么選擇的空間，而且小區(qū)的配套也不怎么樣，遠(yuǎn)離鎮(zhèn)中心，周邊是工廠，感覺不安全；最好是交通要方便、有地段、這樣可以享受鎮(zhèn)中心的配套嘛、小區(qū)要有兒童、老人的活動區(qū)的，最好有相應(yīng)的配套服務(wù)；物業(yè)管理還是要注重的，畢竟孩子和老人都在這里。首改客戶要求居所要滿足日常生活需求、配套齊全、物業(yè)服務(wù)、安全客戶訪談典型個案=》訪問對象：梁先生；年齡：33歲；居住地：大嶺山；原籍：大嶺山；家庭數(shù)量：4人；戶型需求：120㎡以上；置業(yè)性質(zhì)：首次置業(yè)；職業(yè)：公務(wù)員；客戶特性歸納[言談]多言語，善于樂于交談；[考慮]置業(yè)非常理性，對價格因素很敏感；[實力]家庭或個人發(fā)展屬于開始上升階段，支付能力較弱；[對比]有能力購買產(chǎn)品，但是考慮因素多，對比各個項目的同類產(chǎn)品；[位置]非常重視位置，對交通要求較高，對市區(qū)與郊區(qū)的劃分很明顯；[要求]對開放商的品牌有要求，對小區(qū)的調(diào)性有自己的看法；訪談個案三客戶訪談典型個案[客戶訪談部分原話內(nèi)容]：擁有自己的自建房屋，為了方便工作希望在鎮(zhèn)中心區(qū)擁有一套住房，希望買一套周邊生活配套齊全，交通便利，園林綠化多的房子，改善目前的居住環(huán)境，另外首選品牌開發(fā)商的產(chǎn)品，這樣質(zhì)量及服務(wù)都有保證?？蛻魧Φ囟?、建筑質(zhì)量服務(wù)園林比較關(guān)注我們發(fā)現(xiàn)大嶺山主流需求客戶為三大類型從市場發(fā)現(xiàn)客戶特征地源升級型客戶地源剛需型客戶改善型置業(yè)，多為大嶺山原駐民剛需型置業(yè)，多為多年在大嶺山工作的外籍人士和部分分巢型原駐民價格外溢型客戶松山湖價格擠壓客戶及其他臨近鎮(zhèn)區(qū)外溢客目標(biāo)客群定位年齡在25-40歲之間，二口之家或三口之家——年輕的；他們受組建家庭的責(zé)任心驅(qū)動，置業(yè)需求比較強(qiáng)烈，容易受工作地點影響，對城市配套有較強(qiáng)的依賴性；喜歡現(xiàn)代的、都市的生活，講究生活品味和質(zhì)量，注重小區(qū)的品質(zhì)；既希望銷售城市的市政配套、節(jié)約時間成本，同時又是居家的；接受新事物快，媒體接觸面較廣，許多信息從網(wǎng)絡(luò)上獲??；年輕的、時尚的既都市的、又居家的關(guān)鍵問題：產(chǎn)品類的溢價實現(xiàn)與安全意義項目樓面地價2732元/平，放在一個洋房均價6500元/平的市場里，我們要做什么，怎么做才能實現(xiàn)項目溢價和安全回籠資金的目標(biāo)項目開發(fā)戰(zhàn)略構(gòu)成解析：【1】做三類客源融合，客戶需求營造【2】做項目價值底盤塑造，生活場營造【3】做產(chǎn)品形象昭示，項目氣場營造【4】做分期價值成長，產(chǎn)品組合營造做主流找差異以剛需客戶為主體，做相對純粹，建立系統(tǒng)產(chǎn)品優(yōu)勢[核心競爭力]高層（二梯三戶+二梯四戶）產(chǎn)品增值最大化（增值面積比例控制在20%內(nèi)）+獨特銷售主張生活方式的置入大嶺山首創(chuàng)運(yùn)動健康主題社區(qū)不是空談概念，而是實實在在的生活方式前置產(chǎn)品做主流，理念做差異1234AAAA11233334444立面風(fēng)格簡約，黑白灰為主流加一些暖調(diào)子元素[龍光大嶺山項目的價值唯一性分析]1、品牌開發(fā)商再次進(jìn)入，具“機(jī)會窗”效應(yīng)2、獨具特色的創(chuàng)新性產(chǎn)品3、雙城節(jié)點,后位變前位,無限的區(qū)位潛力。作為大嶺山中心再次進(jìn)入全國性品牌開發(fā)商,龍光項目將帶來明顯的機(jī)會效應(yīng)，品牌感召力將真正啟動大嶺山主流階層的升級居住需求,并獲得較高的品牌溢價。再次給大嶺山帶來的城市利益[1]品牌開發(fā)商再次進(jìn)入，具“機(jī)會窗”效應(yīng)[形象定位]大城小院悅生活--龍光入莞第二城--=〉是開發(fā)使命，也是項目精神

大嶺山城市戰(zhàn)略：中心城+松山湖配套區(qū)

龍光項目：雙城銜接點（山湖板塊）如果以現(xiàn)有的板塊格局和地塊條件去定義項目區(qū)位價值，將帶來對地塊價值的嚴(yán)重低估。我們認(rèn)為，中心東片區(qū)并非中心區(qū)的自然外延，代表的也并非工業(yè)區(qū)居住模式，其土地價值的考量應(yīng)著眼未來，明確其“雙城銜接點”的價值所在。[2]雙城節(jié)點,后位變前位,無限的區(qū)位潛力城市東擴(kuò)第一站山湖之間生活城[項目定位][3]客戶動機(jī)識別凱東新城、格林上院的成交客戶中,大部分是外地戶籍人士,他們在大嶺山已經(jīng)工作了幾年,建立了一定的事業(yè)基礎(chǔ),但在這個浮躁的城市里,他們?nèi)鄙訇P(guān)懷,缺少一個能帶給他們歸屬感的”家”。也許凱東新城還不夠理想，但它至少提供了一個有家的可能過客時代的結(jié)束，“家”的動機(jī)他們并非在買一個居所,而是在買一個“家”[客戶利益定位]家在此，愛這城龍光·嶺峰闡述：“嶺峰”是龍光高端產(chǎn)品的力作，是進(jìn)入東莞市場第二個項目，以“嶺”命名拉近區(qū)域市場關(guān)系提升認(rèn)知度美譽(yù)度；“峰“延續(xù)廣州、東莞、深圳建筑“峰”產(chǎn)品系列名稱，承載項目在東莞布局品牌騰飛的使命，打開東莞地區(qū)品牌知名度。龍光16年專注建筑開發(fā)，高端項目樓盤分布全國15個樓市Slogan由此而來源自16年皇家定制項目案名構(gòu)想龍光·悅峰龍光·峰云匯龍光·峰悅四季龍光·熙峰其它案名構(gòu)想第五部分營銷執(zhí)行決戰(zhàn)終端銷售目標(biāo)：脈沖式去化，實現(xiàn)利潤最大化我們的目標(biāo)是創(chuàng)造良好市場口碑，提升企業(yè)品牌價值激活市場強(qiáng)勢銷售持續(xù)蓄客精準(zhǔn)蓄客獲取定價權(quán)開盤2013.05、062013.092013.072013.082013.10樹立形象、拓客、啟動外展持續(xù)熱銷多頻加推2013.11、12

本項目松湖春天領(lǐng)居領(lǐng)尚天地Pxpapbpc折實均價

730065007000權(quán)重

50%25%25%周邊區(qū)位區(qū)位3030302120交通1513151414教育1515151313商服配套2016201717周邊環(huán)境2018201616合計100921008180

均價＝∑權(quán)重i×均價i×Px/Pi(i=a～c)＝7200元/㎡通過對比區(qū)域內(nèi)樓市均價，運(yùn)用市場比較法最終得出本項目均價7200元洋房價格預(yù)判總體價格策略原則：低開平走，拉大價差，通過部分產(chǎn)品低開刺激市場；高面價、大折扣；針對團(tuán)購客戶給予特別的較大比例的優(yōu)惠；鼓勵一次性付款，給予額外優(yōu)惠、關(guān)鍵點：主動與目標(biāo)客戶進(jìn)行接洽說明：1、本項目銷售策略核心在于通過部分集團(tuán)式營銷，來刺激市場，以此帶動項目主力客群的購買；2、公務(wù)員及事業(yè)單位員工比較集中，身份也更容易界定。具體操作：1、成立專門集團(tuán)營銷（團(tuán)購）小組，設(shè)立客服經(jīng)理，針對這類客戶主動出擊，介紹樓盤信息，并隨時接受客戶咨詢，為客戶辦理相關(guān)業(yè)務(wù)；2、具體優(yōu)惠額度將根據(jù)客戶反應(yīng)確定；推廣思路5、6月7月8、9月10月11、12月蓄勢蓄客蓄客\蓄價\開盤持續(xù)加推激活市場形象奠定精準(zhǔn)蓄客定價權(quán)獲取強(qiáng)勢開盤多頻推售1\目的：截流競爭渠道部署2\時間：5-7月3\銷售動作：泛登記廣泛圈客開啟營銷節(jié)奏蓄勢養(yǎng)客1\目的：品牌帶項目起勢獲得初步認(rèn)同維持客戶關(guān)系并進(jìn)一步泛蓄2\時間：8月3\銷售動作：誠意登記精準(zhǔn)蓄客1\目的：逼客下籌價格測試梳理客戶并預(yù)銷售控2\時間：9月初3\銷售動作：認(rèn)籌逼定成交1\目的：逼客成交2\時間：10月1日11、12月加推3\銷售動作：開盤7月5、6月8月9月10月11、12月重點行業(yè)團(tuán)購[目的］促進(jìn)銷售[時間］開盤及銷售期[對象］銀行業(yè)——中國銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行商會——湖南商會\江西商會等政府機(jī)關(guān)——消防、刑警、交通、公安局、村/區(qū)委會其他——車行、國企、私企[關(guān)鍵點］提前落實團(tuán)購的優(yōu)惠政策；企業(yè)組織團(tuán)購的關(guān)鍵人獎勵的落實；團(tuán)購客戶的標(biāo)準(zhǔn)界定細(xì)則；團(tuán)購客戶在成功購買后，簽署《商品房買賣合同》時出示《團(tuán)購申請表》，簽約人員根據(jù)《團(tuán)購客戶名單》核對其團(tuán)購身份，并給予優(yōu)惠，同時回收《團(tuán)購申請表》留底。企業(yè)對接人整理出《團(tuán)購客戶名單》，并交給龍光相關(guān)負(fù)責(zé)人經(jīng)核實后，按該單位實際團(tuán)購人數(shù)發(fā)放《團(tuán)購申請表》給各企業(yè)對接人，再由各企業(yè)對接人轉(zhuǎn)發(fā)給團(tuán)購客戶分別填寫[流程］二部曲三部曲一部曲提升個人拓展技能一、電話營銷技能培訓(xùn)二、上門拜訪技能培訓(xùn)三、客戶經(jīng)營技能培訓(xùn)制定拓展考核制度一、工作要求二、考核制度三、競爭機(jī)制建立拓展流程、尋找牽頭人第一階段：電話營銷第二階段：客戶行銷第三階段：發(fā)布信息拓展三部曲結(jié)構(gòu)圖【拓展三部曲】一部曲：能力提升加強(qiáng)個人拓展能力，提高拓展成功率二部曲：制定拓展考核制度建立競爭機(jī)制，提高拓展人員的積極性三部曲：建立拓展流程、尋找牽頭人建立系統(tǒng)的拓展流程，科學(xué)的進(jìn)行拓展【拓展流程】第一階段：營銷拜訪，摸查誠意度，確定拜訪客戶意向第二階段：上門拜訪初步建立企業(yè)感知，確定企業(yè)對接人第三階段：發(fā)布信息通過對接人，在企業(yè)內(nèi)部發(fā)布項目信息第一階段電話營銷第二階段客戶行銷第三階段發(fā)布信息拓展流程誠意度一般誠意度較高電話、短信維護(hù)增進(jìn)感情尋找其他對接人上門拜訪，一對一訪談約會拜訪，一對一訪談組織客戶企業(yè)宣講短信群發(fā)，維護(hù)客戶企業(yè)內(nèi)郵發(fā)布項目信息其他渠道發(fā)布信息成果初步確定客戶感情基礎(chǔ)，找到區(qū)域所有企業(yè)的內(nèi)部對接人成果1.確定企業(yè)對接人2.確定企業(yè)發(fā)布信息渠道3.獲得企業(yè)內(nèi)部通訊錄成果1.成功對企業(yè)內(nèi)部發(fā)布信息2.爭取進(jìn)行上門宣講3.鞏固大客戶關(guān)系1、10090批城區(qū)在售項目來電來訪客戶資源，如項目啟動我們規(guī)模Call客，篩選誠意客戶；2、2160批松山湖園區(qū)內(nèi)來電來訪客戶資源，如項目啟動我們規(guī)模Call客，篩選誠意客戶；3、789批大嶺山高級社區(qū)業(yè)主資源，如項目啟動我們規(guī)模call客，篩選誠意客戶;針對不同客群我們近期已在拓展客戶資源，目前擁有以下資源近13000批地源有效客戶的資源導(dǎo)入，是我們開展銷售拓客的有效工具原則：重點覆蓋大嶺山板塊，松山湖及周邊板塊有針對性覆蓋路段：莞長路+石大路+教育路+松山湖大道進(jìn)入大嶺山的咽喉路段載體：T牌+燈旗戶外廣告投放臨時外展啟動帝京酒店、周邊鎮(zhèn)區(qū)酒店等進(jìn)行外展拓客[目的］項目形象、銷售信息廣泛傳播[時間］5月開始[形式］在目標(biāo)客戶消費場所設(shè)置資料架，播放VCR、擺放資料等；周六日人流高峰期可派銷售員駐場；[關(guān)鍵點］提前落實合作消費場所；銷售物料印刷完畢并交付使用；能夠展現(xiàn)項目形象及品質(zhì)的資料架實際尺寸米前臺價值展板洽談桌椅物料架Logo裝飾件消費場所外展選址點根據(jù)項目定位原則潛在區(qū)域進(jìn)行深度挖掘大嶺山帝京酒店大嶺山信立農(nóng)批大嶺山凱東華潤長安陽光國際商城長安地王廣場二、微博細(xì)菌戰(zhàn)啟動5月1日開通項目官方微博開始炒作；微博炒作要求：每天至少發(fā)布6條微博，所發(fā)信息必須圖文并茂；每條微博開篇都必須用以下三個標(biāo)題作為開頭；設(shè)立項目微博專題，進(jìn)行全方位的微博宣傳分為：【觀察】主要報道房地產(chǎn)時事政策，頭條新聞等；【熱點】主要報道項目的各大活動，相關(guān)節(jié)點，產(chǎn)品價值等；【生活】主要報道特殊日子的問候、網(wǎng)絡(luò)或者現(xiàn)實上的新鮮事物、社會輿論焦點事物等。一、網(wǎng)絡(luò)信息更新及炒作5月1日開始投放網(wǎng)絡(luò)信息；（一周內(nèi)完成）5月1日開通各大網(wǎng)站的項目論壇，并同時開始發(fā)布項目信息軟文；（一周內(nèi)完成）網(wǎng)絡(luò)信息更新及炒作要求：每月發(fā)布最少4篇項目宣傳軟文，所發(fā)信息必須圖文并茂，特殊節(jié)點另行增加；每月更新網(wǎng)絡(luò)上的項目信息，特殊節(jié)點另行更新；為更好地全方位展示項目的賣點優(yōu)勢，項目宣傳軟文分為：【信息報道】主要報道項目最新情況及銷售動作等；【炒作軟文】主要宣傳節(jié)點活動及項目、產(chǎn)品價值等；開通“專用二維碼結(jié)合外展、派單、外拓傳播，使項目信息快速傳播網(wǎng)絡(luò)、微博媒體炒作商圈學(xué)校工業(yè)園區(qū)城中村時間：商圈類周五六日、工業(yè)園區(qū)＼城中村周一至五、兼職來源：當(dāng)?shù)貙W(xué)院學(xué)生物料：項目單張地毯式派單7月5、6月8月9月10月11、12月價值展板沙盤區(qū)域圖單體模型——內(nèi)部物料到位功能分區(qū)、銷售動線、單體模型、沙盤、區(qū)域模型、軟裝、銷售物料等必須在開放前到位銷售中心開放銷售中心裝修風(fēng)格建議(簡約而富有形式感)銷售中心啟動物料到位物料名稱備注到位時間戶型折頁戶型圖、地圖，小總規(guī)開放前到位影視片廣告VCR項目導(dǎo)示系統(tǒng)（更新）外圍導(dǎo)視項目價值展板地段、交通、產(chǎn)品、規(guī)劃、園林等項目戶型展板戶型功能演繹樓盤水杯LOGO、定位語樓盤雨傘LOGO、廣告語、電話、地址保安遮陽傘環(huán)保袋信封信紙項目外圍檔logo、第一階段價值訴求、電話地址目的：結(jié)合銷售中心開放，舉辦盛大活動，向市場表明決心、發(fā)布項目信息主題：大城小院悅生活——銷售中心啟動儀式暨產(chǎn)品發(fā)布會時間：8月初工程配合：8月初銷售中心交付使用形式：邀請明星參與，增強(qiáng)號召力；還有邀請鎮(zhèn)區(qū)領(lǐng)導(dǎo)、企業(yè)管理層、政府要職人員、各工廠行業(yè)專家以及重點客戶參與、東莞各大媒體，借機(jī)炒作。關(guān)鍵點政府要員出席，形成高可信性及權(quán)威性；邀請全鎮(zhèn)各工廠行業(yè)專家；各類流程、物料和說詞預(yù)早準(zhǔn)備；媒體進(jìn)行現(xiàn)場直播及事前事后炒作。產(chǎn)品發(fā)布會樂嘉推薦樂嘉《非誠勿擾》節(jié)目得到觀眾認(rèn)肯，面向的觀眾群與本項目客戶群相吻合；目前樂嘉代替撒貝寧上央視任主持央視一套深度訪談節(jié)目《首席夜話》人氣急速上升；產(chǎn)品發(fā)布會模塊內(nèi)容內(nèi)容時間戶外T牌活動產(chǎn)品登記8月初樓梯條幅、圍墻燈旗網(wǎng)絡(luò)搜房、房訊、房掌柜、騰訊藍(lán)房網(wǎng)、新浪報廣東莞日報、南方都市報電視電視臺（翡翠臺、亞洲臺）電臺FM107.5直郵社區(qū)、城中村、事業(yè)單位、企業(yè)、個體戶等短信產(chǎn)品發(fā)布會+銷售中心開放——線上全線更換信息目的：詳細(xì)介紹項目、闡述項目價值、團(tuán)購優(yōu)惠等時間：8月形式：宣講會地點：銷售中心/帝京酒店會議廳物料：項目介紹+團(tuán)購PPT團(tuán)購宣講會8月暖場活動鋪排/預(yù)熱項目，搶客戶，做競爭截流，同時保持項目熱度.[目的］保持現(xiàn)場人氣，形成現(xiàn)場逼客氛圍，促成認(rèn)籌或成交[形式］以現(xiàn)場DIY、水果派對等方式進(jìn)行暖場活動；不定時派發(fā)“一元幸運(yùn)紅包”；[關(guān)鍵點］CALL客、短信、結(jié)合推廣活動類型：水果派對手工DIY認(rèn)籌幸運(yùn)大抽獎（認(rèn)籌客戶購房券、名牌家電、旅游套餐抽獎）“一元幸運(yùn)抽獎”（新認(rèn)籌客戶抽獎）快樂馬戲團(tuán)（針對孩子的小丑、簡單的魔術(shù)表演）等等。。。暖場活動7月5、6月8月9月10月11、12月結(jié)合樣板房開放，舉辦金鑰匙“五精”服務(wù)體系發(fā)布會——啟動認(rèn)籌目的：再次通過焦點性活動，啟動認(rèn)籌主題：家在此愛在此——金鑰匙“五精”服務(wù)體系發(fā)布會時間：9月初形式：邀請明星、物業(yè)、商家管理層、政府要職人員、各工廠行業(yè)專家以及前期登記客戶參與，借機(jī)炒作。關(guān)鍵點：政府要員出席，形成高可信性及權(quán)威性；邀請全鎮(zhèn)各工廠行業(yè)專家；各類流程、物料和說詞預(yù)早準(zhǔn)備；媒體進(jìn)行現(xiàn)場直播及事前事后炒作。樣板房開放——啟動認(rèn)籌樣板房開放——啟動認(rèn)籌推薦胡杏兒TVB當(dāng)家花旦，節(jié)目得到觀眾認(rèn)肯，面向的觀眾群與本項目客戶群相吻合；胡杏兒樣板房裝修風(fēng)格建議(簡約風(fēng)格，生活角色化導(dǎo)入)模塊內(nèi)容內(nèi)容時間戶外T牌產(chǎn)品樣板房樣板段認(rèn)籌9月初樓梯條幅、圍墻燈旗網(wǎng)絡(luò)搜房、房訊、房掌柜、騰訊藍(lán)房網(wǎng)、新浪報廣東莞日報、南方都市報電視電視臺（翡翠臺、亞洲臺）電臺FM107.5直郵社區(qū)、城中村、事業(yè)單位、企業(yè)、個體戶等短信物業(yè)發(fā)布會暨樣板房＼樣板段開放，認(rèn)籌啟動——線上全線更換信息時間：8月底至9月份底（開盤前）每周六日形式：親子活動、名車試駕等目的：增加籌量專場活動7月5、6月8月9月10月11、12月有效截流競爭樓盤的客戶；認(rèn)籌較好的話，大規(guī)模開盤，能產(chǎn)生哄搶的局面，短期內(nèi)消化大量產(chǎn)品，形成規(guī)模效益；開盤銷售成績好的話，能形成良好的市場口碑，促進(jìn)其他產(chǎn)品的銷售；如能迅速消化首批推售產(chǎn)品，將會大大降低后續(xù)銷售的壓力。推售方式考慮——大規(guī)模開盤大規(guī)模開盤方式利大于弊！！關(guān)鍵銷售動作銷售現(xiàn)場精CALL客、每周兩次或多頻次梳理客戶、精準(zhǔn)引導(dǎo)客戶并做好預(yù)銷控開盤開盤十月一日開盤首推1、3、4、5棟十一月加推第二批6棟十二月加推第三批2棟模塊內(nèi)容內(nèi)容時間戶外T牌開盤10月1日樓梯條幅、圍墻燈旗網(wǎng)絡(luò)搜房、房訊、房掌柜、騰訊藍(lán)房網(wǎng)、新浪報廣東莞日報、南方都市報電視電視臺（翡翠臺、亞洲臺）電臺FM107.5直郵社區(qū)、城中村、事業(yè)單位、企業(yè)、個體戶等短信開盤——線上全線更換信息跨界資源整合多頻加推[目的］將車行、名酒、名表、名衣的客戶群里導(dǎo)入到項目同時進(jìn)行比附營銷；[時間］開盤后（11-12月）[形式］車行進(jìn)行新車發(fā)布，新款汽車試駕，名酒名表帶入項目進(jìn)行品鑒拍賣等活動。

[關(guān)鍵點］提前做好溝通引入潮流品牌銷售中心及項目樣板段已經(jīng)成熟。時間節(jié)點銷售推廣配合蓄水啟動期-預(yù)熱-泛登記引爆強(qiáng)銷期-開盤戶外廣告電視廣告報紙/DM/記帳單/夾報短信群發(fā)5、6、7月階段主題活動配合戶外投入5月完成8月8月蓄水期-誠意登記-認(rèn)籌品牌和項目發(fā)布會工程配合外展：5-7月鎮(zhèn)里鎮(zhèn)外消費場所外展、團(tuán)購宣講會營銷節(jié)奏梳理10月1日（開盤）9月（物業(yè)發(fā)布會、樣板房開房）8-10月關(guān)鍵節(jié)點每周30萬，銷售期每周15萬9月城市東擴(kuò)第一站山湖之間生活城家在此愛在此專場活動及暖場活動8月（品牌發(fā)布會）外展拓客8月銷售中心交付9月初樣板房、樣板段示范火爆開盤圈養(yǎng)逼殺8-10月10月1日大城小院悅生活銷售現(xiàn)場組織架構(gòu)圖銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售助理客戶經(jīng)理銷售主管A銷售主管B銷售小組A（3-4人）銷售小組B（3-4人）大客戶拓展（2-3人）銷售組織導(dǎo)入>>操盤團(tuán)隊我們的團(tuán)隊冉昱（副總經(jīng)理）項目負(fù)責(zé)人2000年畢業(yè)于重慶商學(xué)院2002年介入東莞房地產(chǎn)行業(yè)，從業(yè)經(jīng)歷長達(dá)10年，富有豐富的大型地產(chǎn)項目從業(yè)經(jīng)驗。參與策劃及管理的項目：【中信凱旋公館】、【中信森林湖】、【中信御園】、【中信凱旋城】、【中信左岸】、【中信美景康城】、【中信水岸美墅】、【金豐花園】、【宏遠(yuǎn)活力康城】、【宏景中心】、【時代廣場】、【豐泰華園山莊】、【正龍豪園】、【金匯大廈】

……等?！局行艅P旋公館】擔(dān)任項目策劃總監(jiān)職位，主要負(fù)責(zé)并統(tǒng)籌項目前期定位、營銷推廣等一系列工作，由于開盤策略制定得當(dāng)，開盤當(dāng)日勁銷9成，取得了2.3個億的銷售業(yè)績?！局行派趾宽椖课挥跂|莞南城環(huán)城路和東莞大道交匯處，占地1100畝，該項目定位于打造東莞城央的山水資源豪宅，產(chǎn)品有獨棟、聯(lián)排及洋房。曾擔(dān)任項目策劃經(jīng)理一職，帶領(lǐng)策劃團(tuán)隊于2010年取得13億銷售業(yè)績，獲取東莞單盤銷量