某燃氣控股有限公司客戶銷售技巧指引

某燃氣控股有限公司客戶銷售技巧指引前言精品文檔放心下載產(chǎn)戶、集體戶，均屬于機構客戶開發(fā)類型，未來還會有大量的零散戶開發(fā)工作。精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀不盡相同。但是，管道燃氣的各類客戶主動銷售過程同樣要經(jīng)歷幾個過程環(huán)節(jié)：銷售準備，精品文檔放心下載銷售中，簽約和協(xié)調履行。本文主要針對管道燃氣單個目標機構客戶開發(fā)過程中的關鍵環(huán)節(jié)技巧進行探討。感謝閱讀第一部分管道燃氣的銷售準備階段感謝閱讀精品文檔放心下載對目標客戶進行分析判斷，策劃銷售方案。1、目標客戶的外圍調查調查目的：感謝閱讀查目標客戶的下列信息：.關鍵人物的職稱.關鍵人物的個性.客戶購買的決策途徑.客戶的規(guī)模和資金狀況.客戶的信譽狀況.客戶的發(fā)展狀況謝謝閱讀出初步的判斷。一般性方法：.主動多方打探相關人群，如目標企業(yè)的普通員工、家屬等，以輕松感謝閱讀的聊天形式了解；.精品文檔放心下載.感謝閱讀.其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會和展示會，家庭，經(jīng)常去感謝閱讀風景區(qū)、娛樂場所等人口密集的地方走動?？衫玫馁Y料：精品文檔放心下載謝謝閱讀統(tǒng)計調查資料、行業(yè)團體公布的調查統(tǒng)計資料等；感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載基礎，對于暫時無法了解到的通過隨后的接觸調查詢問逐漸摸清。精品文檔放心下載姓名職位昵稱性別年齡（生肖）生日（星座）出生地宗教信仰性格類型興趣愛好受教育情況知識面審美觀點理想特殊嗜好消費習慣口味喜歡的顏色忌諱交通工具主要紀念日家庭住址家庭成員情況級別全年銷售額所在行業(yè)企業(yè)規(guī)模經(jīng)營收入狀況電子信箱電話工作方式工作地域特征企業(yè)經(jīng)營年頭歷史服務資料使用燃料情況產(chǎn)品結構組織結構信用度決策模式企業(yè)性質2、目標客戶的分析判斷準確判斷目標客戶購買潛力價值，有四個檢查要點。.目標客戶對天然氣產(chǎn)品的關心程度，對購買天然氣的積極程度；感謝閱讀.如果使用天然氣，開口量有多大，用氣量有多大，給某公司和業(yè)務謝謝閱讀人員自己能帶來多大的收益。.對產(chǎn)品是否信賴：對燃氣使用是否了解、工程服務是否信賴、對某精品文檔放心下載的售后服務是否信賴等。.對某燃氣企業(yè)是否有良好的印象：客戶對銷售人員印象的好壞左右謝謝閱讀著潛在客戶的購買欲望。準確判斷客戶購買能力，有二個檢查要點。.支付能力：可從企業(yè)經(jīng)營狀況、收入狀況、歷史發(fā)展等判斷是否有感謝閱讀購買能力。.信用狀況：可從客戶的其他交易信用狀況、歷史行為情況、關鍵領精品文檔放心下載導人品格等大致判斷客戶的信用能力。謝謝閱讀計劃。3、策劃銷售方案銷售方案目標：謝謝閱讀精品文檔放心下載沒有業(yè)績。有一個好的銷售方案計劃可以提高銷售行動的效率。合理的銷謝謝閱讀售計劃是依時、依地、依人、依事組織的行動過程。如何策劃銷售方案計劃：感謝閱讀化；目標客戶的初次和隨后接觸參與部門；達成目標所需的資源謝謝閱讀銷售活動是與客戶之間進行互動的過程，客戶的時間不是我方所能夠控制精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀方案的進度，以達成銷售方案的目標。1、有效接觸時間接觸客戶時間要最大化。感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀是正確的對象，商談的事務是有助于客戶了解產(chǎn)品和了解業(yè)務員自己的。感謝閱讀精品文檔放心下載2、方案目標謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀尤為重要。下列項目是銷售人員行動過程中可能的目標。.客戶更充分了解天然氣產(chǎn)品的各種優(yōu)點特性；.制訂出目標客戶一段時期的登門拜訪率；.保持同潛在的客戶決策人的聯(lián)系次數(shù)；.再拜訪客戶時的可能支出的人力、物品資源數(shù)量；.預測提出、修訂、簽定合同的時機和次數(shù)。3、所需資源要達成銷售目標，需要充分了解所擁有的資源及其優(yōu)劣點。感謝閱讀下列項目可協(xié)助檢查資源：.銷售團隊的天然氣產(chǎn)品知識；.銷售團隊價格的權限范圍；.同現(xiàn)有目標客戶的關系；.目標客戶的資料量和細致程度；.銷售人員構成；.銷售輔助材料。4、形成最終銷售方案計劃精品文檔放心下載感謝閱讀分體現(xiàn)這種變化。最初制定業(yè)務銷售工作的方案計劃時，不要急于對方案計劃提出過高的要謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀步提高，所謂一切盡在掌握中。第二部分管道燃氣的銷售中（接近和洽談）階段1、初次接近客戶初次接近客戶非常重要，因為客戶對銷售人員和某公司的第一印象來自于銷精品文檔放心下載售的初次接觸。一般而言，初次接觸要確定合適的接觸部門和人員，恰當?shù)闹x謝閱讀接觸方式，完備的我方銷售團隊，有效的接觸地點、時機和時間長度，達到謝謝閱讀的效果目的。接近客戶的技巧：目前某的銷售人員初次接近客戶的方式有幾種方式，依靠私人關系介紹，老謝謝閱讀客戶的介紹，直接接觸；無論哪種渠道，都是接觸客戶的第一步，除了依靠謝謝閱讀關系直接能和客戶接觸面談的情況外，都存在和目標客戶首次約見的環(huán)節(jié)。感謝閱讀電話接觸的三個步驟：可以用電話拜訪首先接近客戶，有效的建立起與客戶的初次印象和進一步推精品文檔放心下載進的起點。1）準備的技巧打電話前，必須先準備妥下列訊息：.目標客戶的姓名職稱；.企業(yè)名稱及營業(yè)性質；.想好打電話給目標客戶的理由或介紹人；.明確不同客戶的銷售主題，準備好要說的內(nèi)容.想好潛在客戶可能會提出的問題；.預約客戶的正式面談；.想好如何應付客戶的拒絕。以上各點最好能將重點寫在便箋紙上，作為打電話時的提示信息。謝謝閱讀2)電話通話的技巧.如果第一個接聽電話的是總機，要有禮貌地用堅定的語氣說出要找精品文檔放心下載的目標人員的名稱；如果接下來接聽電話的是秘書，秘書多半負有精品文檔放心下載一項任務——回絕老板們認為不必要的電話，因此必須簡短地介紹謝謝閱讀感謝閱讀.當潛在客戶接上電話時，簡短、有禮貌的介紹自己后，應在最短的謝謝閱讀時間，引起潛在客戶的興趣。.依據(jù)對潛在客戶事前的準備資料，對不同的潛在客戶應該有不同的感謝閱讀理由。記住打電話的目的是要和潛在客戶約時間會面，千萬不要用精品文檔放心下載電話談論太多有關銷售的內(nèi)容。3)結束電話的技巧電話不適合銷售、說明天然氣這種較復雜的產(chǎn)品，通過電話也無法從謝謝閱讀客戶的表情、舉止判斷他的反應，并且無“見面三分情”的基礎，很容易感謝閱讀遭到拒絕。因此必須更有效地運用結束電話的技巧，達到約見目的后立刻精品文檔放心下載結束電話的交談。接近客戶的電話用語技巧：.稱呼對方的名：叫出對方的姓名及職稱——每個人都喜歡自己的名謝謝閱讀字從別人的口中說出。.自我介紹：清晰地說出自己的名字和企業(yè)名稱。.感謝對方的接洽：誠懇地感謝對方能抽出時間通話。.寒喧：根據(jù)事前對客戶的準備資料，表達對客戶的贊美或能配合客精品文檔放心下載戶的狀況，選一些對方能容易談論及感興趣興趣的話題。.表達拜訪的理由：以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客謝謝閱讀戶感覺您的專業(yè)及可信賴。.講贊美及詢問：每一個人都希望被贊美，可在贊美后，接著詢問的感謝閱讀方式，引導客戶的注意、興趣及需求。直接拜訪：感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載行拜訪。無預約的直接拜訪：面對接待員、秘書角色的技巧：.要用清晰堅定的語句告訴接待員、秘書角色您的意圖，介紹自己，感謝閱讀并說明來意。說明來意可用簡短、抽象性的字眼或用一些較為深奧精品文檔放心下載的管道燃氣技術專用名詞，讓接待人員認為您的拜訪是很重要的。感謝閱讀.必須面帶笑容，但不可過于諂媚。.由于是突然拜訪，必須知道關鍵決策人的基本情況，職務、姓名。精品文檔放心下載.要找的關鍵人士可能不在辦公室，因此心里事先要準備好幾個拜訪精品文檔放心下載對象，如首個目標不在時，可拜訪相關人員。.如果發(fā)現(xiàn)關鍵人士確實不在或者正在開會時，可以請教接待人員的精品文檔放心下載姓名。將名片或資料，請接待人員轉交給拜訪對象，同時在名片上精品文檔放心下載謝謝閱讀.盡可能從接待人員處了解一些關于關鍵人士的個性、作風、興趣愛謝謝閱讀好及裁決途徑等。.向接待人員道謝，并請他提醒關鍵人士預約有關下次拜訪的時間。感謝閱讀.要能讓秘書轉達一些讓老板感興趣的，可引起關鍵人士好奇的一些精品文檔放心下載說詞。.如果接待人員轉答說關鍵人士現(xiàn)在很忙，沒有空。此時，銷售人員謝謝閱讀可表示愿意等30分鐘或要求關鍵人士約好下次見面的時間。精品文檔放心下載.如果接待人員轉答說要銷售人員找第三者接洽。此時，業(yè)務可以關感謝閱讀鍵人士的指示為由會見第三者。會面后您應確認第三者是否有權力精品文檔放心下載決定簽約，如果沒有權力簽約時，您可以向關鍵人士報告討論的結感謝閱讀果為由，和關鍵人士約好會面的時間。.無論和拜訪對象完成談話或沒能約見告別離開企業(yè)時，都一定要向感謝閱讀接待員打招呼，同時請教他的姓名，以便下次見面時能立刻叫出對精品文檔放心下載方名字。2、調查詢問感謝閱讀力決策的人和關鍵的影響決策的人。感謝閱讀精品文檔放心下載物對待，這是非常浪費時間又沒有效果的銷售方法。精品文檔放心下載謝謝閱讀客戶的需求信息和需求障礙。具體調查詢問可從二個方向著手：1)增加銷售溝通的話題.企業(yè)經(jīng)營的業(yè)務范圍；.銷售的產(chǎn)品；.關系企業(yè)；.產(chǎn)業(yè)的動態(tài)；.企業(yè)的文化；.企業(yè)的經(jīng)營理念；.關鍵人士的興趣；.關鍵人士的人際關系。2)與銷售直接有關的項目.客戶內(nèi)部的決策途徑；.有無預算及編列方式；.企業(yè)營運的好壞、景氣與否；.正確的關鍵人士及為人狀況；.使用單位及采購單位；.以前是否使用過天然氣產(chǎn)品；.是否有競爭者介入；.企業(yè)的經(jīng)營觀念是保守或先進；.為何需要天然氣產(chǎn)品；.使用天然氣產(chǎn)品后能帶給他那些好處；.使用天然氣產(chǎn)品后能解決他那些問題；.使用天然氣產(chǎn)品有哪些地方能提高效率；.使用與不用會有那些差別。調查詢問后，銷售人員可以針對性銷售訴求，話語變得更有說服力，更能打精品文檔放心下載動客戶。調查詢問對象還應包括使用單位及采購單位：1)使用單位從使用單位那，您要了解他們目前在使用上有哪些需求，有哪些煩惱，最希感謝閱讀望解決的問題是什么。2)采購單位從采購單位了解預算、購買流程、采購作業(yè)進行方式、采購單位的習性等。精品文檔放心下載調查詢問的方法進行事實調查詢問的方法：1)狀況詢問法謝謝閱讀是針對客戶的燃料現(xiàn)狀直接請他做闡述和評價。2)問題詢問法感謝閱讀提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢問。經(jīng)過問題詢問能使我們找出客感謝閱讀戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，才有機會去發(fā)掘客戶的潛在需求。謝謝閱讀3)暗示詢問法謝謝閱讀精品文檔放心下載式，客戶經(jīng)過您合理的引導及提醒，潛在需求將不知不覺中從口中說出。謝謝閱讀謝謝閱讀明我方能滿足客戶的需求。最終達到首次接觸和調查詢問的目標效果.引起客戶的興趣.建立人際關系.了解客戶目前的狀況.提供產(chǎn)品的資料以及樣品，報價單.介紹自己的企業(yè).要求同意進行更進一步的調查工作，以制作建議書.要求客戶參觀企業(yè)或成熟客戶3、銷售洽談謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀述的技巧進入主題的時機進入銷售主題的最好時機是：.銷售人員已經(jīng)把自己銷售出去了。.客戶對銷售已經(jīng)撤除戒心。銷售陳述的技巧精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀轉換為客戶特殊利益技巧；燃氣產(chǎn)品說明三段論法：精品文檔放心下載感謝閱讀產(chǎn)品的三段論法,能讓產(chǎn)品說明變得非常有說明力。感謝閱讀謝謝閱讀說明習慣。1)事實陳述感謝閱讀般性利益。在陳述一般性利益時，要注意客戶對哪些地方特別注意或發(fā)生興趣。精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀品本身所有的事實狀況或特征很難激起客戶的購買欲望。2)解釋說明感謝閱讀感謝閱讀性能價格比等等較有意義的話語，通過天然氣產(chǎn)品的性能參數(shù)可以確定性價比，謝謝閱讀謝謝閱讀銷售過程中能給客戶帶來的信心和方便。3)客戶利益精品文檔放心下載實及解釋后要強調究竟會帶給客戶哪些利益？哪些好處？特殊利益是指產(chǎn)品能精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀會購買。感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀產(chǎn)品的了解多下工夫，盡可能的更深入發(fā)掘、了解天然氣產(chǎn)品的性質。精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀明及第三步驟客戶利益越是能巧妙地闡述者，越是具有銷售力。精品文檔放心下載投資建議書精品文檔放心下載銷售較復雜的天然氣這種理性購買的產(chǎn)品。要學會：1、建議書的準備技巧；2、精品文檔放心下載建議書的撰寫技巧。懂得處理異議的方法謝謝閱讀或興趣所在的良方，可將它視為購買的信息。面對客戶異議要學會處理。謝謝閱讀.了解客戶提出異議的原因；.檢討自己何以會讓客戶提出異議；.謝謝閱讀問法、是的……如果法，以及直接反駁法。第三部分管道燃氣銷售的簽約、協(xié)調執(zhí)行和售后階段1、促成簽約感謝閱讀感謝閱讀的締結。簽定合同條款還要注意拒絕不合理的要求。達成協(xié)議的障礙1)害怕拒絕感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀因為沒有要求就沒有成交?？蛻舻木芙^也是正常的事，銷售人員學會接受拒絕，謝謝閱讀才能最終與客戶達成交易。2）等待客戶先開口謝謝閱讀一種錯覺。例如某位銷售人員多次前往一家公司銷售，人際關系處理相對不錯，謝謝閱讀謝謝閱讀售人員不主動提出成交要求，買賣也難以成交。3）放棄繼續(xù)努力謝謝閱讀感謝閱讀促成最后的交易。達成協(xié)議的時機與準則1）達成協(xié)議的時機感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀出現(xiàn)達成協(xié)議的時機。謝謝閱讀購買意圖?？蛻舢a(chǎn)生了購買欲望常常不會直言說出，而是不自覺地表露其心志。謝謝閱讀客戶的購買信號有：語言信號：精品文檔放心下載注意事項、價格、能源產(chǎn)品比較、競爭對手的產(chǎn)品及交貨條件、市場評價等。感謝閱讀動作信號：客戶頻頻點頭、仔細看書面資料、向銷售人員方向前傾、用手觸及合同訂單等。精品文檔放心下載表情信號：感謝閱讀開朗、自然微笑、客戶的眼神、臉部表情變得很認真等。精品文檔放心下載2）達成協(xié)議的準則經(jīng)常反復性準則：謝謝閱讀謝謝閱讀大多數(shù)的協(xié)議是在這種情況下達成的。針對每一個銷售重點的準則：感謝閱讀否是客戶關注的利益點。如果錯過這樣的機會，在辛苦地忙碌了二個小時之后，感謝閱讀謝謝閱讀功，也浪費了客戶的時間。重大異議解決后的準則：精品文檔放心下載精品文檔放心下載除了障礙，為什么不趕緊用合適的語氣說“您看，現(xiàn)在基本上沒有什么問題了，感謝閱讀達成協(xié)議的技巧1）利益匯總法謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀技巧。2）優(yōu)劣點對比法精品文檔放心下載等待關鍵決策人物的認可。謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀當在書面寫下這些信息時，能讓客戶感覺到您只是代表他把他的評估寫在上面。謝謝閱讀3）前提條件法感謝閱讀仍然不能做出正面的決定，表示客戶所期望的仍大于您目前所提供的。精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載成的方法，畢竟他要求另一方要改變常規(guī)的實施模式。4）價值成本法謝謝閱讀運用成本價值法來做成交的手法，它能發(fā)揮極強的說服力。謝謝閱讀5）證實提問法謝謝閱讀感謝閱讀面激勵的答案。6）直接詢問法：精品文檔放心下載感謝閱讀答或處理的機會就可以把訂單簽下來。7）選擇法：精品文檔放心下載感謝閱讀什么對自己有好處，以及實際上需要什么。謝謝閱讀總，您看是12日開始施工好呢，還是下月初比較方便？”如果客戶不確定要簽謝謝閱讀協(xié)議，他將產(chǎn)生異議或者竭力改變話題。8)哀兵策略法謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀優(yōu)勢。可以下列的步驟進行的哀兵策略：.態(tài)度誠懇，做出請求狀；.感謝客戶撥時間讓您銷售；.請客戶坦誠指導，自己銷售時有哪些錯誤；.客戶說出不購買的真正原因；.了解原因，再度銷售。未達成交易的注意事項精品文檔放心下載是需要注意的。1）正確認識失敗。精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載顧客時的言行。2）友好地與顧客告辭。銷謝謝閱讀售人員僅僅因為顧客耐心聽完自己的話也要致以謝意。對燃氣灶具等產(chǎn)品采用啟發(fā)式銷售謝謝閱讀買更多的商品，增加交易額。啟發(fā)式銷售的途徑有：謝謝閱讀供新的服務項目等。建議購買相關產(chǎn)品：灶具類產(chǎn)品品牌、性能具有相關關系，客戶購買一種產(chǎn)品，謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀其不受損失等的輔助產(chǎn)品。精品文檔放心下載謝謝閱讀薦高檔商品。注意要點.精品文檔放心下載一次商品的購買時，一定不要向他建議購買新的商品。.從客戶的角