地產項目目標市場營銷策略解析

目標市場營銷策略在現代市場經濟濟條件下，企企業(yè)應在分析析研究市場環(huán)環(huán)境和消費者者行為的基礎礎上，選擇對對本企業(yè)最有有吸引力、可可為之提供有有效服務的市市場部分作為為目標市場，并并在目標市場場上采取有效效的競爭策略略，進行適當當的市場定位位，方可以取取得競爭優(yōu)勢勢。第一部分：學習習目的和要求求1、重點掌握市場細分的實質質和客觀依據據目標市場策略影響目標市場策策略選擇的因因素市場定位策略2、一般掌握確定目標市場的的原則選擇目標市場覆覆蓋模式市場細分的意義義細分市場的基本本評價3、一般了解產業(yè)市場細分的的主要標準市場定位的程序序市場細分程序4、應用分析運用市場細分的的標準分析實實際問題第二部分教學內容第一節(jié)市場細細分一、市場細分概概述（一）市場細分分的基本概念念市場細分是由美美國市場營銷銷學家溫德爾爾·史密斯1956年提出來的的市場營銷概概念。市場細細分是企業(yè)通通過市場調查查研究，根據據消費者需求求的差異性，把把某一產品的的整體市場劃劃分為若干個個在需求上具具有某種相似似特征的消費費者群，從而而形成各種不不同細分市場場的過程。每每一個消費者者群就是一個個細分市場，亦亦稱“子市場”或“亞市場”，每一個細細分市場都是是由在需求上上具有某種相相似特征的消消費者構成的的消費者群。（二）市場細分分的實質市場細分的實質質是細分消費費者的需求。企企業(yè)進行市場場細分，就是是要分析不同同消費者需求求的差異性，把把需求基本相相同的消費者者歸為一類，這這樣就把某種種產品的整體體市場劃分為為若干個細分分市場。市場細分實際上上是對同種產產品需求各異異的消費者進進行分類。消消費者由于所所處的社會、經經濟、自然條條件等因素的的不同，以及及消費者的性性別、年齡、文文化、職業(yè)、愛愛好、經濟條條件、價值觀觀念的不同，他他們的需求、欲欲望、購買行行為具有明顯顯差異。市場場細分就是要要在存大異求求小同的基礎礎上，把各種種不同的消費費者組成對產產品某個特性性具有偏好的的群體。市場場細分的目的的是為之提供供服務。二、市場細分的的客觀依據及及意義（一）市場細分分的客觀依據據市場細分的客觀觀依據主要表表現為：1、消費者需求求的差異性以以及由此決定定的購買者動動機和行為的的差異性。市市場細分就是是把異質市場場劃分為同質質市場的過程程。整體消費費者市場可分分為同質市場場和異質市場場。同質市場場是指消費者者對某一產品品的需求、購購買行為、對對企業(yè)市場營營銷組合策略略的反應等基基本相同或相相似的市場。只只有少數產品品的市場屬于于同質市場。異異質市場是指指消費者對某某一產品的需需求、購買行行為、對企業(yè)業(yè)市場營銷組組合策略的反反應等存在差差異的市場。絕絕大多數產品品的市場是異異質市場。正正是異質市場場的存在，使使市場細分成成為可能。2、消費者需求求的相似性。在在一定的條件件下消費者需需求又具有相相似性，并形形成相似性的的消費者群。這這種相似的需需求群體也是是市場細分的的前提和基礎礎。（二）市場細分分的意義1、市場細分有有利于企業(yè)分分析、發(fā)掘新新的市場機會會。市場細分分是企業(yè)市場場營銷戰(zhàn)略的的重要組成部部分，是現代代企業(yè)市場營營銷活動的重重要策略和競競爭手段?，F現代市場營銷銷實踐已經證證明，科學合合理地進行市市場細分，對對于企業(yè)市場場營銷活動成成敗有著至關關重要的作用用。2、市場細分有有利于企業(yè)優(yōu)優(yōu)化資源配置置，增強企業(yè)業(yè)競爭能力。通過市場細分，選選擇有利可圖圖的細分市場場，企業(yè)能夠夠集中使用優(yōu)優(yōu)勢資源，投投入一個或少少數幾個細分分市場，提高高核心競爭能能力。3、市場細分有有利于調整市市場營銷組合合策略。由于于整體市場需需求變化較快快、較復雜，企企業(yè)難以及時時掌握，致使使企業(yè)的市場場營銷活動缺缺乏時效性。進進行市場細分分，企業(yè)能密密切注意細分分市場上消費費者需求的變變化，迅速調調整市場營銷銷組合策略。第二節(jié)市場細細分的標準和和方法一、消費者市場場細分的標準準在消費者市場，影影響消費者需需求差異性的的因素主要有有地理環(huán)境、人人口狀況、消消費者心理、消消費者行為等等。（一）地理細分分根據消費者所處處的地理位置置、自然環(huán)境境等地理變量量來細分市場場稱為“地理細分”。地理細分分變量包括國國家、地區(qū)、城城市、農村、城城市規(guī)模、人人口密度、氣氣候、地形、地地貌、交通運運輸和通訊條條件等。地理細分的主要要理論依據是是：處在不同同地理環(huán)境的的消費者有著著不同的消費費方式和家族族觀念，他們們有不同的需需求和偏好，對對企業(yè)所采取取的市場營銷銷組合策略會會有不同的反反應?，F代企業(yè)，尤其其是規(guī)模龐大大的跨國企業(yè)業(yè)，地理細分成成為制勝的重重要因素之一一。小企業(yè)在在經營中也需需要對區(qū)域市市場進行再細細分，以便挖挖掘適合于自自己的市場空空隙。（二）人口狀況況細分人口狀況細分變變量包括性別別、年齡、職職業(yè)、家庭規(guī)規(guī)模、家庭收收入、民族、宗宗教、文化程程度、國籍、家家庭生命周期期等。人口狀狀況細分變量量與消費者需需求之間存在在著密切的因因果關系。性別。男性與女女性在產品需需求與偏好上上有很大的不不同。年齡。不同年齡齡段的消費者者有不同的需需求特點。收入。收入不同同的消費者群群體在產品選選擇、使用時時間、社會交交往等方面都都有不同消費費需求。職業(yè)與教育。按按消費者職業(yè)業(yè)的不同、所所受教育的不不同以及由此此引起的需求求也不同。家庭生命周期。按按年齡、婚姻姻和子女狀況況，一個家庭庭可劃分為單單身階段、新新婚階段、滿滿巢階段Ⅰ、滿巢階段Ⅱ、滿巢階段Ⅲ、空巢階段段、鰥寡階段段等七個階段段。在家庭生生命周期不同同階段，家庭庭購買力、家家庭人員對產產品的興趣與與偏好會有較較大的差別。人口狀況細分是是市場細分的的一個重要標標準。人口細細分變量從不不同的角度影影響消費需求求的差異性，作作為營銷者應應根據具體的的要求選擇應應用。當然，消消費者需求和和購買行為并并不僅僅取決決人口狀況變變量，要結合合其他細分變變量使用。（三）心理細分分根據消費者心理理特征細分市市場稱為“心理細分”。心理細分分變量包括消消費者的生活活方式、個性性、購買動機機等。生活方式細分。生生活方式是指指在社會諸要要素相互作用用下，個體在在成長過程中中表現出來的的活動興趣和和態(tài)度模式。生生活方式不同同的消費者對對產品有不同同的需求。在在現代市場營營銷中，越來來越多的企業(yè)業(yè)根據消費者者的不同生活活方式，設計計不同的產品品和市場營銷銷組合策略，滿滿足了不同生生活方式群體體的需要。個性細分。每個個消費者都有有自己的個性性，但就消費費某一種產品品而言，社會會中總會有一一些個性相似似的消費者群群體。一些企企業(yè)的產品大大致雷同又沒沒有其他因素素可以進行有有效細分時，使使用個性因素素來細分市場場，設計出產產品的品牌個個性，應該是是一項有效的的舉措。購買動機細分。購購買動機主要要有：求美動動機、求廉動動機、求實動動機、求新動動機、求名動動機、求便動動機惠顧動機機等。消費者者購買動機不不同，便產生生不同的消費費者購買行為為。企業(yè)有選選擇地在產品品中突出能滿滿足他們某些些購買動機的的特征，一般般能起到良好好的效果。(四)行為細分分根據消費者不同同的消費行為為細分市場稱稱為“行為細分”。消費者行行為細分的變變量包括消費費者購買時機機、消費者使使用率、消費費者對品牌的的忠誠程度等等。購買時機細分。有有些商品具有有極強的時間間界限，消費費者購買這種種商品具有區(qū)區(qū)段性。企業(yè)業(yè)應根據購買買時機對消費費者分類，有有利于提高營營銷效率。使用率細分。根根據消費者使使用率可將某某種產品的整整體市場細分分為非使用用用戶、大量用用戶、中量用用戶、少量用用戶等細分市市場。在實踐踐中有80%的利潤是由20%的客戶帶來來的，這20%的客戶就是是企業(yè)的最佳佳客戶。品牌忠誠度細分分。企業(yè)可根根據消費者對對品牌的忠誠誠度來細分市市場。品牌忠忠誠是指價格格、質量等諸諸多因素使消消費者對某一一品牌的產品品形成偏好并并長期購買這這一品牌產品品的行為。根根據消費者對對品牌的忠誠誠度可將某種種產品的整體體市場分為單單一品牌忠誠誠者、幾種品品牌忠誠者、無無品牌忠誠者者。企業(yè)從這這一角度細分分的目的主要要是培養(yǎng)對本本企業(yè)的單一一品牌忠誠者者，留住幾種種品牌忠誠者者，改變無品品牌忠誠者的的消費態(tài)度；；二、產業(yè)市場細細分的主要標標準產業(yè)市場細分的的主要標準有有最終用戶行行業(yè)、用戶規(guī)規(guī)模、用戶地地理位置三個個方面。（一）最終用戶戶行業(yè)最終用戶行業(yè)就就是最終使用用生產資料的的使用者所屬屬的行業(yè)。最最終用戶行業(yè)業(yè)可分為工業(yè)業(yè)機械、汽車車制造、交通通運輸、電力力、采掘、冶冶金、建筑、電電訊、家電、食食品、醫(yī)藥等等。最終用戶行業(yè)是是產業(yè)市場細細分最通用的的標準。在產產業(yè)市場上，不不同最終用戶戶行業(yè)對同一一類產品的使使用往往不盡盡相同。企業(yè)業(yè)應該應用最最終用戶行業(yè)業(yè)的細分標準準，不斷尋找找市場機會，對對不同的最終終用戶行業(yè)采采取不同的市市場營銷組合合策略，滿足足不同最終用用戶行業(yè)的需需要。（二）用戶規(guī)模模用戶規(guī)模也是產產業(yè)市場細分分的主要標準準。在產業(yè)市市場上，按用用戶規(guī)?？杉毤毞譃榇罅坑糜脩簟⒅辛坑糜脩?、少量用用戶、非用戶戶。企業(yè)應根根據用戶規(guī)模模不同，采取取不同的市場場營銷組合策策略，例如，對對大量客戶直直接銷售，創(chuàng)創(chuàng)造更多的顧顧客價值，流流注大量客戶戶。（三）用戶地理理位置產業(yè)用戶受一個個國家的資源源分布、地形形氣候分布、產產業(yè)布局、歷歷史傳承等因因素的影響，一一般在地理上上會形成若干干個產業(yè)區(qū)域域。企業(yè)可以以根據用戶地地理位置細分分市場，選擇擇用戶較為集集中的地區(qū)作作為目標市場場。三、運用市場細細分標準的基基本要求一是市場細分的的標準是動態(tài)態(tài)的，它是隨隨著市場營銷銷環(huán)境的變化化而變化的；；二是不同的企業(yè)業(yè)在市場細分分時，應采取取不同的標準準，因為各個個企業(yè)的生產產技術條件、資資源和產品是是不同的，所所采用的標準準也應不同；；三是上述市場細細分的標準還還可以細化。企企業(yè)可以根據據產品特性、消消費需求特點點、消費個性性、市場競爭爭需要等因素素分割和選擇擇細分標準。四、市場細分的的常用方法（一）一元細分分法一元細分法就是是對某種具有有替代性較大大、挑選性強強的產品的整整體市場，根根據一個標準準細分市場的的方法。（二）多元細分分法多元細分法就是是對某種產品品的整體市場場，根據兩個個或兩個以上上的標準細分分市場的方法法。企業(yè)選擇擇哪些因素作作為細分市場場的依據，具具體問題具體體分析，而且且細分市場的的依據也要隨隨市場營銷環(huán)環(huán)境的變化而而變化，以便便尋找新的、更更可利可圖的的細分市場。(三)系列變量量細分法根據企業(yè)經營的的特點并按照照影響消費者者的諸因素，由由粗到細地進進行市場細分分。這種方法法可使目標市市場更加明確確而具體，有有利于企業(yè)更更好地制定相相應的市場營營銷策略。五、市場細分程程序美國市場營銷學學家麥卡錫(E·J··McCaarthy))提出市場細分的整套程序序，這一程序序包括七個步步驟：（一）選定產品品市場范圍，即即確定進入什什么行業(yè)，生生產什么產品品。產品市場場范圍應以消費者的需求而不不是產品本身身特性來確定定（二）列舉潛在在消費者的基基本需求。（三）了解不同同潛在消費者的不同需求求。對于列舉舉出來的基本本需求，不同同消費者強調的側重重點可能會存存在差異。（四）抽掉潛在在消費者的共同需求求，以特殊需需求作為細分分標準。（五）根據潛在在消費者基本需求上上的差異方面面，將其劃分分為不同的群群體或細分市市場，并賦予予每一個細分分市場一定的的名稱。（六）進一步分分析每一細分分市場需求與與購買行為特特點，并分析析其原因，以以便在此基礎礎上決定是否否可以對這些些細分出來的的市場進行合合并，或作進進一步細分。（七）估計計每一細分市市場的規(guī)模，即即在調查基礎礎上，估計每每一細分市場場的消費者數量、購買買頻率、平均每次次的購買數量量等，并對細細分市場上產產品競爭狀況況及發(fā)展趨勢勢做出分析。第三節(jié)目標市市場選擇市場細分的最終終目的是為了了選擇和確定定目標市場。企企業(yè)的一切市市場營銷活動動，都是圍繞繞目標市場進進行的。確定定目標市場，實實施目標市場場策略是目標標市場選擇的的重要內容。一、目標市場的的概念和重要要性目標市場是指在在市場細分的的基礎上，企企業(yè)要進入并并準備為之服服務的最佳細細分市場。目目標市場選擇擇的是否準確確關系到企業(yè)業(yè)經營的成敗敗，對企業(yè)參參與市場競爭爭具有重要的的意義。第一一，關系到企企業(yè)戰(zhàn)略的制制定和實施。選選擇和確定目目標市場，明明確企業(yè)的具具體服務對象象，是企業(yè)制制定市場營銷銷戰(zhàn)略的首要要內容和基本本出發(fā)點；第第二，并非所所有的細分市市場對企業(yè)都都有利可圖，只只有那些和企企業(yè)資源條件件相適應的細細分市場對企企業(yè)才具有較較強的吸引力力。第三，消消費需求越來來越個性化，市市場需求越來來越復雜和多多樣化，企業(yè)業(yè)的經營范圍圍不可能滿足足全部市場需需要，必須科科學地進行細細分和選擇市市場，才能實實現更有效地地發(fā)展。二、細分市場的的基本評價選擇目標市場之之前，必須對對細分市場進進行評價，以以便從中選出出最適合企業(yè)業(yè)資源條件和和經營范圍的的目標市場。一一般來說，可可以從下列四四個方面評價價細分市場：：（一）細分市市場的規(guī)模及及成長潛力細分市場的規(guī)模模衡量指標是是細分市場上上某一時期內內現實消費者者購買某種產產品的數量總總額。細分市市場成長潛力力的衡量指標標是細分市場場上在某一時時期內，全部部潛在消費者者對某種產品品的需求總量量。這是從目目前和未來的的角度考察細細分市場。企企業(yè)要調查細細分市場的現現實消費者數數量及購買力力水平，要調調查細分市場場潛在消費者者數量及購買買力水平，要要研究此種是是市場的發(fā)展展變化趨勢。這這里要注意的的問題是，無無論是目前的的細分市場規(guī)規(guī)模和潛在的的規(guī)模都必須須適度，不能能過于貪大。大大企業(yè)往往重重視銷售量大大的細分市場場，而小企業(yè)業(yè)往往集中經經營小的細分分市場。（二）細分市場場的吸引力細分市場吸引力力的衡量指標標是成本和利利潤。從長期期贏利的觀點點來看，有適適度規(guī)模和成成長潛力的細細分市場未必必具有長期吸吸引力。美國國市場營銷學學家邁克爾·波特認為,細分市場內內激烈競爭，潛潛在的新參加加的競爭者的的加入、替代代產品的出現現，購買者議議價能力的提提高、供應商商議價能力的的加強都有可可能對細分市市場造成威脅脅,失去吸引力力。（三）企業(yè)的市市場營銷戰(zhàn)略略目標和資源源企業(yè)必須結合其其市場營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略目標和資資源來綜合評評估細分市場場。首先，有有規(guī)模、潛力力和吸引力的的細分市場，要要和企業(yè)的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標相適適應。有兩種種選擇：一是是調整企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略目標，進進入該細分市市場。這樣的的選擇必須充充分考慮長遠遠發(fā)展以及可可能對其他戰(zhàn)戰(zhàn)略的影響；；二是放棄細細分市場，選選擇其他細分分市場實現原原有戰(zhàn)略目標標。其次，即即使細分市場場符合企業(yè)長長遠的市場營營銷戰(zhàn)略目標標，企業(yè)也必必須考慮是否否具備選擇該該細分市場所所必需的資源源條件。如果果缺乏必要的的資源并無法法獲得，就要要放棄這個細細分市場。三、確定目標標市場的原則則（一）產品、市市場和技術的的相關性原則則。企業(yè)所選選擇的目標市市場，應能充充分發(fā)揮企業(yè)業(yè)的技術特長長，生產符合合目標市場需需求的產品。如如果細分市場場不能使企業(yè)業(yè)的技術和產產品優(yōu)勢發(fā)揮揮到最大程度度，則一般不不宜選擇。（二）發(fā)揮企業(yè)業(yè)的競爭優(yōu)勢勢。即應選擇擇能夠突出和和發(fā)揮企業(yè)特特長的細分市市場作為目標標市場。這樣樣才能利用企企業(yè)相對競爭爭優(yōu)勢，在競競爭中處于有有利的地位。（四）與原有業(yè)業(yè)務相乘相長長的效應。新新確定的目標標市場不能對對企業(yè)原有的的產品帶來消消極的影響。新新、老產品要要能互相促進進，同時擴大大銷售量和提提高市場占有有率，使企業(yè)業(yè)獲得更好更更多的經濟效效益。四、選擇目標市市場覆蓋模式式通過對細分市場場的評估，企企業(yè)會發(fā)現一一個或幾個值值得進入的細細分市場。企企業(yè)可考慮選選擇的市場覆覆蓋模式有5種：1．單一市場模模式單一市場模式是是最簡單的模模式，是指企企業(yè)只選擇一一個細分市場場集中營銷。企企業(yè)可能僅僅僅提供一種產產品，也可能能向該市場提提供多種產品品，集中一切切資源提高在在該市場上的的銷售量。企業(yè)之所以選擇擇這樣的模式式，應為：這這個細分市場場中可能還沒沒有競爭對手手；可能資金金有限，只能能在一個細分分市場經營；；這個細分市市場有發(fā)展前前景。2．產品專門化化模式集中生產一種產產品，向各類類顧客銷售這這種產品。公公司通過這種種策略，在某某個產品方面面樹立起很高高的聲譽。選選擇這種市場場模式一般要要求企業(yè)技術術水平和專業(yè)業(yè)化程度很高高，但企業(yè)實實力不雄厚；；或者種產品品具有專門的的配方和專門門的穩(wěn)定的用用途。3．市場專門化化模式公司專門為滿足足某個顧客群群體提供不同同的產品和服服務。例如公公司可為大學學實驗室提供供一系列產品品，包括顯微微鏡、示波器器、化學燒瓶瓶等等。公司司專門為這個個顧客群體服服務，而獲得得良好的聲譽譽。4．有選擇的專專門化模式選擇若干個很少少有或者根本本沒有任何聯聯系的細分市市場，分別為為他們提供不不同的產品和和服務。每個個細分市場在在客觀上都有有吸引力，每每個細分市場場都有可能贏贏利，并且符符合公司的目目標和資源。這這種多細分市市場選擇優(yōu)于于單一細分市市場選擇。5．完全市場覆覆蓋模式用各種產品滿足足各種顧客群群體的需求。只只有大公司才才能采用完全全市場覆蓋策策略。五、目標市場策策略有三種不同的目目標市場策略略供企業(yè)選擇擇：（一）無差異市市場營銷策略略無差異市場營銷銷策略就是企企業(yè)不考慮細細分市場的差差異性，把整整體市場作為為目標市場，對對所有的消費費者只提供一一種產品，采采用單一市場場營銷組合的的目標市場策策略。無差異市場營銷銷策略適用于于少數消費者者需求同質的的產品；消費費者需求廣泛泛、能夠大量量生產、大量量銷售的產品品。采用無差異市場場策略的企業(yè)業(yè)一般具有大大規(guī)模、單一一、連續(xù)的生生產線、擁有有廣泛或大眾眾化的分銷渠渠道，并能開開展強有力的的促銷活動。無差異市場營銷銷策略的優(yōu)點點是有利于標標準化和大規(guī)規(guī)模生產，有有利于降低單單位產品的成成本費用，獲獲得較好的規(guī)規(guī)模效益。無無差異市場營營銷策略的缺缺點是不能滿滿足消費者需需求的多樣性性，不能滿足足其他較小的的細分市場的的消費者需求求。在現代市市場營銷實踐踐中，無差異異市場營銷策策略實際被采采用的不多。（二）差異市場場營銷策略差異市場營銷策策略是在市場場細分的基礎礎上，企業(yè)以以兩個以上乃乃至全部細分分市場為目標標市場，分別別為之設計不不同產品，采采取不同的市市場營銷組合合，滿足不同同消費者需求求的目標市場場策略。差異市場營銷策策略適用于大大多數異質的的產品。采用用差異市場營營銷策略的企企業(yè)一般是大大企業(yè)。較為為雄厚的財力力、較強的技技術力量和素素質較高的管管理人員，是是實行差異市市場營銷策略略的必要條件件。差異市場營銷策策略優(yōu)點是能能擴大銷售，減減少經營風險險，樹立企業(yè)業(yè)良好的市場場形象，提高高市場占有率率。差異市場場營銷策略的的缺點是成本本高。（三）集中市場場營銷策略集中市場營銷策策略是企業(yè)以以一個細分市市場為目標市市場，集中力力量，實行專專業(yè)化生產和和經營的目標標市場策略。集中市場營銷策策略主適用資資源有限的中中小企業(yè)或是是初次進入新新市場的大企企業(yè)。實行集集中市場營銷銷策略是中小小企業(yè)變劣勢勢為優(yōu)勢的最最佳選擇。集中市場營銷策策略的優(yōu)點是是目標市場集集中，有助于于了解目標市市場的消費者者需求，提高高企業(yè)和產品品在市場上的的知名度；有有利于企業(yè)集集中資源，節(jié)節(jié)約生產成本本和各種費用用，增加盈利利。集中市場營銷策策略的缺點是是企業(yè)潛伏著著較大的經營營風險。一旦旦市場出現諸諸如較強大的的競爭者加入入、消費者需需求的突然變變化等，企業(yè)業(yè)就會陷入困困境。采用集集中市場營銷銷策略的企業(yè)業(yè)，要隨時密密切關注市場場動向，充分分考慮企業(yè)對對未來可能意意外情況下的的各種對策和和應急措施。五、影響目標市市場策略選擇擇的因素三種目標市場策策略各有優(yōu)缺缺點，企業(yè)在在選擇目標市市場策略時應應考慮以下因因素：（一）企業(yè)實力力如果企業(yè)實力較較強，可根據據產品的不同同特性選擇采采用差異市場場營銷策略或或無差異市場場營銷策略；；如果企業(yè)實實力較弱，無無力顧及整體體市場或多個個細分市場，則則可選擇采用用集中市場營營銷策略。（二）產品的同同質程度同質程度即產品品在性能、特特點等方面差差異性的大小小。如果企業(yè)業(yè)生產同質產產品,可選擇采用用無差異市場場營銷策略；；如果企業(yè)生生產異質產品品，則可選擇擇采用差異市市場營銷策略略或集中市場場營銷策略。（三）市場差異異程度市場差異程度即即市場上消費費者需求差異異性的大小。如如果市場是同同質的，即消消費者需求差差異性不大，企企業(yè)則可選擇擇采用無差異異市場營銷策策略；反之，企企業(yè)則可選擇擇采用差異市市場營銷策略略或集中市場場營銷策略。（四）產品市場場生命周期處在介紹期的新新產品，由于于競爭者少，品品種比較單一一，企業(yè)可選選擇采用無差差異市場營銷銷策略；當產產品進入成長長期和成熟期期時，由于市市場競爭激烈烈，消費者需需求差異性日日益增大，企企業(yè)可選擇采采用差異市場場營銷策略或或集中性市場場營銷策略。（五）目標市場場上競爭對手手的策略企業(yè)的目標市場場策略應當與與競爭對手的的目標市場策策略不同。如如果競爭對手手強大并采取取無差異市場場營銷策略，企企業(yè)則應選擇擇采用差異市市場營銷策略略或集中市場場營銷策略，以以提高產品的的市場競爭能能力；如果競競爭對手與自自身實力相當當或面對實力力較弱的競爭爭對手，企業(yè)業(yè)則可選擇采采用與之相同同的目標市場場策略；如果果競爭對手都都采用差異市市場營銷策略略，企業(yè)則應應進一步細分分市場，尋找找更有效的差差異市場營銷銷策略或集中中市場營銷策策略。第四節(jié)市場定定位市場定位在現代代市場營銷實實踐中具有極極其重要的作作用。市場定位通通過向消費者者傳播信息，使使產品差異性性清楚凸現于于消費者面前前，從而有利利于賦予產品品個性，樹立立產品獨特形形象。市場定定位可以避免免企業(yè)惡性競競爭，有利于于促進企業(yè)良良性發(fā)展。市市場定位是制制定市場營銷銷組合策略的的基礎。一、市場定位的的概概念與程序（一）市場定位位的的概念現代市場營銷理理論論認為，市市場場定位是指指針針對消費者者對對企業(yè)或產產品品屬性的重重視視程度，確確定定企業(yè)相對對于于競爭者在在目目標市場上上所所處的市場場位位置，通過過一一定的信息息傳傳播途徑，在在在消費者心心目目中樹立企企業(yè)業(yè)與眾不同同的的市場形象象的的過程。市市場場定位的實實質質是使企業(yè)業(yè)與與其他企業(yè)業(yè)嚴嚴格區(qū)分開開來來，突出企企業(yè)業(yè)及其產品品的的特色，使消費者明明顯感覺和和認認識到這種種差差別，在消消費費者心目中中占占有特殊的的位位置，給予消費者者留下良好好的的印象，從從而而取得目標標市市場的競爭爭優(yōu)優(yōu)勢。（二）市場定位位的的程序１、明確企業(yè)潛潛在在的競爭優(yōu)優(yōu)勢勢明確企業(yè)潛在的的競競爭優(yōu)勢，主要包括：：調查研究究影影響定位的的因因素，了解解競競爭者的定定位位狀況及其其在在消費者心心目目中的形象象如如何？其成成本本及經營情情況況和目標消消費費者對產品品的的評價標準準。企企業(yè)在目標標市市場的潛在在競競爭優(yōu)勢是是什什么，是同同樣樣條件能比比競競爭者定價價低低，還是能能提提供更多的的特特色滿足消消費費者的特定定需需要。企業(yè)業(yè)通通過與競爭爭者者在產品、促促促銷、成本本、服服務等方面面對對比分析，了了了解企業(yè)的長處處和不足，從從從而認定企企業(yè)業(yè)的競爭優(yōu)優(yōu)勢勢。２、選擇企業(yè)的的相相對競爭優(yōu)優(yōu)勢勢相對的競爭優(yōu)勢勢，是是企業(yè)能夠夠勝勝過競爭者者的的能力。企企業(yè)業(yè)可以根據據自自己的資源源配配置通過營營銷銷方案差異異化化突出自己己的的經營特色色，使消費者感覺自己從從中得到了價價值最大的產產品及服務。３、關注消費者者首先應使目標消消費者了解解、知知道、熟悉悉、認認同、喜歡歡和和偏愛企業(yè)業(yè)的的市場定位位，要要在消費者者心心目中建立立與與該定位相相一一致的形象象。其其次，企業(yè)業(yè)通通過一切努努力力，保持對對目目標消費者者的的了解，穩(wěn)穩(wěn)定定目標消費費者者的態(tài)度和和加加深目標消消費費者的感情情，來來鞏固企業(yè)業(yè)市市場形象。二、市場定位策策略略（一）迎頭定位位策策略迎頭定位策略是是指指企業(yè)選擇擇靠靠近于現有有競競爭者或與與現現有競爭者者重重合的市場場位位置，爭奪奪同同樣的消費費者者，彼此在在產產品、價格格、分分銷及促銷銷等等各個方面面差差別不大。迎迎迎頭定位策策略略就是與市市場場上最強的的市市場競爭對對手手的“強勢”對著干。迎頭定位的優(yōu)點點是是：可能會會產產生轟動效效應應，容易樹樹立立市場形象象。迎迎頭定位的的不不足在于：：可可能引發(fā)激激烈烈的市場競競爭爭，具有較