情景19-如何在閑聊中增強(qiáng)顧客的信心

房地產(chǎn)熱銷絕招之一情景19

如何在閑聊中增強(qiáng)顧客的信心?常見應(yīng)對一、介紹自己的為人、品德等讓顧客放心。（閑聊時(shí)有這種需要，但切忌“王婆賣瓜”式的自我介紹）二、介紹自己公司的口碑及誠信。（閑聊時(shí)有這種需要，但切忌“王婆賣瓜”式的自我介紹）三、介紹自己的為人品德，也介紹公司的口碑及誠信。（其實(shí)這些在閑聊時(shí)都有必要告訴顧客，但一定要流于自然，不要“王婆賣瓜”）引導(dǎo)策略

銷售就是推銷“信賴感”，讓顧客信任你，房屋銷售過程也不例外。讓顧客信賴你及信賴你的公司，無非就是讓顧客知道你的為人及品德，以及你公司的口碑及誠信。但如何讓顧客知道，這將影響顧客對你及公司信賴的程度。對此，很多人是通過自我述說，但這種“王婆賣瓜”式的做法一般很難取得理想效果。

要在閑聊中增強(qiáng)顧客信心，讓顧客了解你及你公司是值得信賴的，最有效的辦法是通過“第三者”來說話，即別人的評價(jià)或媒體評價(jià)、權(quán)威機(jī)構(gòu)評獎(jiǎng)等。這種通過“第三方”來“推銷信賴感”最為有效。話術(shù)范例話術(shù)范例一

顧客：“你們中介租一套房，就可以收一個(gè)月的租金做為傭金，挺好的。”置業(yè)顧問：“表面上看起來是這樣，其實(shí)成交一單，很不容易。”顧客：“哦，對了！我剛才在您店的會(huì)議室看到您還是你們店的銷售冠軍，不簡單啊，您在這公司做了幾年了？”（顧客與置業(yè)顧問閑聊）置業(yè)顧問：“有兩年了?！鳖櫩停骸澳莾赡昵澳侨绾芜M(jìn)這家中聯(lián)地產(chǎn)的？”置業(yè)顧問：“那時(shí)候啊，其實(shí)當(dāng)時(shí)有好幾家大公司要我去上班，但后來我聽好幾個(gè)行內(nèi)的朋友介紹，這家中聯(lián)地產(chǎn)管理很規(guī)范，口碑也挺好，這里比較適合我的發(fā)展，所以就進(jìn)來了?！保ń榻B“當(dāng)時(shí)有好幾家大公司要自己去上班”，說明自己是個(gè)不錯(cuò)的人，同時(shí)通過第三者贊美公司的同時(shí)，也提高了自己為人處事的品格）話術(shù)范例二

顧客：“像你們房地產(chǎn)中介這樣，一個(gè)月能賺不少錢吧？”（顧客與置業(yè)顧問閑聊）置業(yè)顧問：“那得看個(gè)人哦！我們的底薪很低，全靠提成，壓力很大，也挺辛苦的?！鳖櫩停骸澳且粋€(gè)人一般一個(gè)月可以拿多少錢？”置業(yè)顧問：“說不準(zhǔn)，有的人只有1000塊，也有月收入過萬的，全靠個(gè)人能力吃飯?！鳖櫩停骸澳悄粋€(gè)月可以拿多少？”（顧客不依不撓地問個(gè)不停）置業(yè)顧問：“我啊，還可以，收入比其他人都高些。我們公司的人在這個(gè)區(qū)域里與其他公司比較，收入是最高的了，因?yàn)槲覀冊谶@個(gè)區(qū)域里的盤源特別多，競爭力最強(qiáng)，成交自然就多?！保ㄍㄟ^收入這個(gè)“第三者”來讓顧客了解到置業(yè)顧問及其公司在這個(gè)區(qū)域里的競爭力）方法技巧用“第三者見證”來增強(qiáng)顧客信心1、間接式“第三者”論證；2、名人見證或名人評價(jià)；3、顧客評價(jià)（顧客推薦信、錦旗等）。用證明材料增強(qiáng)顧客信心：1、媒體對公司的正面報(bào)導(dǎo)；2、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評獎(jiǎng)。舉一反三請你為自己所在的區(qū)域