真正的拓客-完整工作室課件

真正的拓客—英國(guó)C&G專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)及評(píng)審高等資格—講師：Kan第一章現(xiàn)有的拓客系統(tǒng)一、小調(diào)查1二、大家熟悉的拓客21您的美容院需要拓客嗎？●需要；●不需要。2您的美容院為什么需要（不需要）拓客?●需要：A銷(xiāo)售額低；B客戶(hù)流失率高；

C新客戶(hù)開(kāi)發(fā)率低；D其它●不需要：A業(yè)績(jī)好；B老客介紹新客；

C客戶(hù)流失率低；D其它3您是否已經(jīng)做過(guò)拓客會(huì)?●做過(guò)；●沒(méi)做過(guò)返回美容院開(kāi)展拓客的原因原因2：市場(chǎng)流行；原因4：品牌公司免費(fèi)贈(zèng)送；

原因1：店內(nèi)生意不佳；

原因3：客人開(kāi)卡后不持續(xù)到店消費(fèi)；返回美容院拓客活動(dòng)的效果理想嗎?

經(jīng)營(yíng)方發(fā)言區(qū)老板A:

拓客期間人流是多了，很多新客體驗(yàn)，但成功開(kāi)卡較少……老板B: 現(xiàn)場(chǎng)氣氛很好！收很多錢(qián)，但他們開(kāi)卡后不來(lái)，下個(gè)月要再做拓客活動(dòng)…顧問(wèn):

很多客，但大部份不是我們的對(duì)象，一說(shuō)開(kāi)療程便說(shuō)沒(méi)時(shí)間，而且他們很會(huì)占少便宜……美容師: 很多客，我們工作量多了，但不見(jiàn)得多了薪金……..

顧客發(fā)言區(qū)新顧客: 這種活動(dòng)市場(chǎng)上很多，反正都不用開(kāi)卡又能以?xún)?yōu)惠價(jià)享受療程，xxx美容院都在搞這種活動(dòng)，下次再去。老顧容A:

又搞促銷(xiāo)活動(dòng)，又要被人硬銷(xiāo)，唉！這個(gè)月不要去這家美容院，少去為妙！老顧客B:

我的卡差不多用完，不用急開(kāi)卡！反正他們每月都搞活動(dòng)，到時(shí)再算！老顧客C:

很生氣！新客的優(yōu)惠比我多，配送及服務(wù)都比我好，哼！我以后不來(lái)！返回現(xiàn)有的拓客系統(tǒng)存在的問(wèn)題拓客容易留客艱難到底客人情歸何處,為何與客人緣份那麼淺?拓展新客戶(hù)美容院生意差開(kāi)展拓客活動(dòng)經(jīng)營(yíng)不善留不住新客戶(hù)現(xiàn)有拓客

的惡性循環(huán)

返回什么是真正的拓客？真正的拓客是從基礎(chǔ)上做好美容院服務(wù)的每一步；真正的拓客是讓客人進(jìn)來(lái)了就很難再離開(kāi)；

真正的拓客是讓客人自己找美容院；

一間經(jīng)營(yíng)好的美容院是不用拓客的，客人會(huì)自動(dòng)走進(jìn)來(lái)！

這才是

真正的拓客！進(jìn)入第二章

拓客=促銷(xiāo)???????第二章開(kāi)展真正的拓客現(xiàn)今市場(chǎng)上各種拓客活

動(dòng)只是營(yíng)銷(xiāo)方法之一，

要令美容院客源穩(wěn)定增長(zhǎng)，

必須解決根本問(wèn)題。完整工作室拓客基本法則還原基本功由零開(kāi)始請(qǐng)你想想當(dāng)初如何創(chuàng)立一所自己的美容院?你的舊客得來(lái)容易嗎?想拓客成功，你需要充足準(zhǔn)備A分析現(xiàn)狀B設(shè)定目標(biāo)C策略D戰(zhàn)略PLANNING

計(jì)劃

B.設(shè)定目標(biāo)

B1.定下改革目標(biāo)

B2.定下未來(lái)目標(biāo)返回

B1.定下改革目標(biāo)

1.MISSION使命：

重申【公司使命】

2.OBJECTIVE目標(biāo)：

員工上下一心，定下目標(biāo)，推行改革返回

何謂【公司使命】-MISSION？公司使命:說(shuō)明公司服務(wù)哪種客戶(hù)、滿(mǎn)足客戶(hù)哪種需求、提供哪種產(chǎn)品?，F(xiàn)在馬上定下你公司的使命!訂下公司使命，能令員工清晰公司發(fā)展方向；從而共同定下目標(biāo)為使命進(jìn)發(fā)。

何謂【目標(biāo)】-OBJECTIVE？目標(biāo):即是想要的結(jié)果，有效計(jì)劃必須從制定目標(biāo)開(kāi)始，并經(jīng)過(guò)執(zhí)行計(jì)劃而達(dá)成目標(biāo)，為了讓目標(biāo)有價(jià)值且可行。ATTAINABLE達(dá)致性

MEASURABLE量度性RELEVANT相關(guān)性

TRACKABLE跟進(jìn)性

SPECIFIC具體性具體行為及成果=目的、結(jié)果；分析可能遇到困難，團(tuán)隊(duì)共同參予并制定解決方法，尋求一致意見(jiàn)，衡量目前狀況/團(tuán)隊(duì)能力是否做得到；5W1H:Who、What、When、Where、Why、How

負(fù)責(zé)人、如何、時(shí)間、地點(diǎn)、為何、方式；時(shí)間、數(shù)字=指針、用時(shí)間、業(yè)績(jī)、人數(shù)、客戶(hù)滿(mǎn)意度；目標(biāo)五元素:【SMART】

定期檢討、回顧、分析，然后修正并執(zhí)行；

練習(xí)：銷(xiāo)售技巧欠奉

目標(biāo):打造專(zhuān)家型銷(xiāo)售顧問(wèn)

目的:改善銷(xiāo)售技巧，拒絕硬銷(xiāo)

結(jié)果:顧問(wèn)清楚了解顧客需要，引導(dǎo)顧客自動(dòng)消費(fèi)

要求:為期3個(gè)月時(shí)間，10名美容顧問(wèn)參予、業(yè)績(jī)要比往年同月提升10%

零投訴

遇到困難

a)是否需要聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)顧問(wèn)公司?b)培訓(xùn)時(shí)間會(huì)否阻礙公司生意?c)培訓(xùn)后怕員工流失，對(duì)公司造成損失?d)培訓(xùn)后是否有成效，提升業(yè)績(jī)?

解決方法

a)評(píng)估公司現(xiàn)狀是否需要聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)顧問(wèn)公司；b)培訓(xùn)時(shí)間安排周一8:00-11:00，每次3小時(shí)；c)參加培訓(xùn)員工與公司簽一份培訓(xùn)協(xié)議；d)開(kāi)員工大會(huì)，爭(zhēng)取員工認(rèn)同，立下一份成功協(xié)議書(shū)，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)制度定下改革目標(biāo)後, 2011年美客院全年目標(biāo)是………….C. 設(shè)計(jì)達(dá)成目標(biāo)策略及戰(zhàn)略123策略戰(zhàn)略目標(biāo)量化及可行的，以公司使命為核心。

廣泛行動(dòng)計(jì)劃，讓企業(yè)用以達(dá)成目標(biāo)，完成使命。執(zhí)行策略的方法，比策略更明確、詳細(xì)的行動(dòng)方向。拓客=Easy!

拓客最終目的是增加客戶(hù)，令業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。1、

如果沒(méi)有分析自己的能力及合作者實(shí)力時(shí)，拓客反而變成

趕客，客人一旦不認(rèn)同美容院時(shí)，美容院想再搞促銷(xiāo)活動(dòng)

（拓客活動(dòng)），客人便不會(huì)再來(lái)。2、

教育客人，與客人建立友誼，不分大小客人都以專(zhuān)業(yè)、技