電子商務(wù)概述第5章

第五章

B2B電子商務(wù)引例引例一、企業(yè)如何實(shí)施網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)A公司是一個(gè)生產(chǎn)手機(jī)的企業(yè)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，目前遇到了許多的困難，如面對(duì)許多的原材料供應(yīng)商，不知如何選擇，如果派專門的人員去和這些供應(yīng)商一一談判成本太高。為了解決這些問題，該公司想去嘗試網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)以提高采購(gòu)效率，降低成本，但是他們又不知道網(wǎng)絡(luò)采購(gòu)的相關(guān)內(nèi)容：如電子化采購(gòu)的流程、網(wǎng)上招投標(biāo)系統(tǒng)等。本章將為該公司解決這些問題。引例二、中介平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)以及如何在中介平臺(tái)發(fā)布產(chǎn)品信息B公司是一家經(jīng)營(yíng)計(jì)算機(jī)的企業(yè)，目前，該公司主要通過電視、廣播、報(bào)刊、雜志等傳統(tǒng)媒體進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，公司當(dāng)前的營(yíng)銷工作遇到了許多困難，主要表現(xiàn)在：通過傳統(tǒng)媒體推廣品牌形象和向用戶傳遞產(chǎn)品信息的效率低、成本高；顧客只能通過電話、信件等方式反映自己的意見和要求等。B公司營(yíng)銷人員聽說在阿里巴巴等中介平臺(tái)網(wǎng)站發(fā)布信息會(huì)給企業(yè)帶來更大的商機(jī)，所以他們很想了解這些中介平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)模式，以便在這些平臺(tái)發(fā)布本公司的產(chǎn)品信息。B2B電子商務(wù)概述

以企業(yè)為中心的B2B電子商務(wù)

B2B電子化交易市場(chǎng)本章主要內(nèi)容第一節(jié)B2B電子商務(wù)概述一、B2B電子商務(wù)的分類二、B2B電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)三、我國(guó)B2B的發(fā)展現(xiàn)狀四、B2B未來的發(fā)展趨勢(shì)企業(yè)B2B網(wǎng)站一般是建立在傳統(tǒng)企業(yè)基礎(chǔ)上的、有經(jīng)營(yíng)實(shí)體依托的企業(yè)。中介B2B網(wǎng)站企業(yè)在網(wǎng)上向個(gè)人求購(gòu)商品或服務(wù)的一種電子商務(wù)模式。如智聯(lián)招聘。

（一）根據(jù)網(wǎng)站構(gòu)建主體的不同分類一、B2B電子商務(wù)的分類（二）根據(jù)平臺(tái)模式的不同提供一個(gè)貿(mào)易平臺(tái)，參與者可享受產(chǎn)品信息發(fā)布、廠家信息發(fā)布與認(rèn)證、交易促成等服務(wù)。如阿里巴巴等。傳統(tǒng)企業(yè)充分利用互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)手段，以及行業(yè)資源和購(gòu)買力而實(shí)施的一種電子商務(wù)戰(zhàn)略。如中國(guó)化工網(wǎng)。

公共獨(dú)立平臺(tái)交易模式行業(yè)性平臺(tái)交易模式

企業(yè)專用平臺(tái)交易模式該交易模式都在不同程度上延伸著企業(yè)價(jià)值鏈，與上下游企業(yè)實(shí)現(xiàn)不同程度的信息共享和流程電子化協(xié)同。

組合模式從企業(yè)戰(zhàn)略角度出發(fā)，通過模式組合選擇來確定平臺(tái)的能力，以與企業(yè)業(yè)務(wù)需求相匹配。

二、B2B電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)降低成本費(fèi)用幫助企業(yè)及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)狀態(tài)的調(diào)整★降低企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的成本★使企業(yè)大大簡(jiǎn)化工作流程，提高采購(gòu)效率★降低信息成本★減少企業(yè)的庫存★可以預(yù)測(cè)和控制企業(yè)和企業(yè)之間的供求信息縮短了企業(yè)的生產(chǎn)銷售周期24小時(shí)/天無間斷運(yùn)作，增加了商機(jī)三、我國(guó)B2B的發(fā)展現(xiàn)狀（一）市場(chǎng)規(guī)模（二）行業(yè)數(shù)據(jù)根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2009年中國(guó)企業(yè)通過電子商務(wù)交易規(guī)模占整體交易規(guī)模（線上和線下交易規(guī)模）的比例達(dá)到11.3%，穩(wěn)中有升。交易規(guī)模所占比例提高的原因在于：一方面，利用電子商務(wù)平臺(tái)獲取信息的中小企業(yè)的數(shù)量在上升；另一方面，部分原有利用電子商務(wù)平臺(tái)的中小企業(yè)，其線上交易量在增長(zhǎng)。（三）競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀中國(guó)化工網(wǎng)慧聰網(wǎng)中國(guó)制造網(wǎng)環(huán)球資源阿里巴巴0%20%40%60%80%100%1.2%2.1%3.2%10.9%60.4%◆根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)估算，從運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)收規(guī)模來看，2009年中國(guó)B2B電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)收規(guī)模達(dá)到63.0億元，同比增長(zhǎng)13.8%。艾瑞咨詢認(rèn)為，阿里巴巴市場(chǎng)份額繼續(xù)擴(kuò)大，市場(chǎng)格局基本穩(wěn)定。阿里巴巴的壟斷優(yōu)勢(shì)明顯，投資客戶的效果持續(xù)顯現(xiàn)，帶來了付費(fèi)會(huì)員的持續(xù)增長(zhǎng)。四、B2B未來的發(fā)展趨勢(shì)ThemeGallery

isaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.B2B電子商務(wù)的多樣化B2B電子商務(wù)的縱深化B2B應(yīng)用由信息服務(wù)、交易管理向供應(yīng)鏈整合發(fā)展電子商務(wù)模式的多樣化收費(fèi)模式的多樣化

面向行業(yè)的縱深化服務(wù)功能的縱深化電子商務(wù)企業(yè)將從網(wǎng)上商店和門戶的初級(jí)形態(tài)，過渡到將企業(yè)的核心業(yè)務(wù)流程、客戶關(guān)系管理等都延伸到互聯(lián)網(wǎng)上的形態(tài)，使產(chǎn)品和服務(wù)更貼近用戶需求。第二節(jié)以企業(yè)為中心的B2B電子商務(wù)一、以企業(yè)為中心的B2B電子商務(wù)特點(diǎn)二、B2B電子商務(wù)交易的過程三、電子化采購(gòu)概述四、電子采購(gòu)的模式五、電子采購(gòu)平臺(tái)的構(gòu)建六、B2B電子商務(wù)中的實(shí)體和需要處理的信息一、以企業(yè)為中心的B2B電子商務(wù)特點(diǎn)交易額大交易規(guī)范交易復(fù)雜對(duì)象廣泛二、B2B電子商務(wù)交易的過程三、電子化采購(gòu)概述電子化采購(gòu)（e-procurement）是指使用因特網(wǎng)、電子數(shù)據(jù)互換（改為：交換）或電子文件傳輸來進(jìn)行的企業(yè)間采購(gòu)行為。供方和買方直接通過其計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，傳送、查詢訂單、發(fā)票并支付等。Descriptionofthecontents直接物資間接物資被稱為生產(chǎn)物資，是生產(chǎn)所必需的直接原材料和零部件，被直接送到產(chǎn)品的生產(chǎn)或裝配商那里，或服務(wù)的提供商那里。是維持生產(chǎn)活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行的輔助間接物料（包括備品備件、計(jì)量器具、檢測(cè)設(shè)備等）和維持企業(yè)運(yùn)作所需的行政性日常用品。

1．采購(gòu)申請(qǐng)模塊接受生產(chǎn)部門和關(guān)鍵原材料供應(yīng)部門提交的采購(gòu)申請(qǐng)接受企業(yè)ERP系統(tǒng)自動(dòng)提交的原材料采購(gòu)申請(qǐng)接受管理人員、后勤服務(wù)人員提出的采購(gòu)低值易耗品、計(jì)算機(jī)軟硬件或服務(wù)方面的申請(qǐng)等二、B2C電子商務(wù)的主要環(huán)節(jié)2.采購(gòu)審批模塊（1）系統(tǒng)能夠根據(jù)預(yù)設(shè)的審批規(guī)則自動(dòng)審核并批準(zhǔn)所接收到的各種申請(qǐng)。（2）對(duì)所接收到的采購(gòu)低值易耗品的申請(qǐng)，直接到倉(cāng)庫管理系統(tǒng)檢查庫存。（3）對(duì)于被自動(dòng)審批未獲通過的申請(qǐng)，立即通知或郵件通知申請(qǐng)者，申請(qǐng)由于何種原因未獲批準(zhǔn)，請(qǐng)修改申請(qǐng)或重新申請(qǐng)。（4）通過自動(dòng)審批無法確定是否批準(zhǔn)或否決的申請(qǐng)，郵件通知申請(qǐng)者的主管領(lǐng)導(dǎo)，由領(lǐng)導(dǎo)登錄采購(gòu)系統(tǒng)，審批申請(qǐng)。（5）對(duì)于已通過的采購(gòu)申請(qǐng)，郵件通知申請(qǐng)者，并提交給管理模塊。3．采購(gòu)管理模塊（1）接受采購(gòu)管理部門制訂年度或月份采購(gòu)計(jì)劃，制定供應(yīng)商評(píng)估等規(guī)則。（2）對(duì)所接收的采購(gòu)申請(qǐng)，依據(jù)設(shè)定規(guī)則確定是立即采購(gòu)還是累積批量采購(gòu)。（3）對(duì)已經(jīng)生成的訂單，依據(jù)設(shè)定規(guī)則是立即發(fā)給供應(yīng)商，還是留待采購(gòu)部門再次審核修改。（4）所有訂單，依據(jù)預(yù)設(shè)的發(fā)送途徑向供應(yīng)商發(fā)出。（5）自動(dòng)接受供應(yīng)商或承運(yùn)商提交的產(chǎn)品運(yùn)輸信息和到貨信息。（6）訂購(gòu)產(chǎn)品入庫完成后，系統(tǒng)自動(dòng)郵件通知申請(qǐng)者或采購(gòu)管理部門電話通知申請(qǐng)者，申請(qǐng)已執(zhí)行完畢。（7）訂購(gòu)物資入庫或服務(wù)完成后，系統(tǒng)自動(dòng)生成憑證向財(cái)務(wù)管理部門提交有關(guān)單據(jù)。（8）依據(jù)設(shè)定規(guī)則，系統(tǒng)在發(fā)出訂單時(shí)或者產(chǎn)品驗(yàn)收入庫后，自動(dòng)向供應(yīng)商付款，或者采購(gòu)管理部門依據(jù)有關(guān)單據(jù)人工通知財(cái)務(wù)部門對(duì)供應(yīng)商付款。四、電子采購(gòu)的模式公開招投標(biāo)邀請(qǐng)招投標(biāo)投標(biāo)人（一）網(wǎng)上招投標(biāo)流程（二）集中目錄將所有被認(rèn)可的供應(yīng)商的產(chǎn)品（所有相關(guān)供應(yīng)商的目錄）集中到公司總部，價(jià)格可以預(yù)先談好（或?qū)a(chǎn)品放入詢價(jià)單中），這樣采購(gòu)人員就不必再談判了。如果將所有供應(yīng)商的目錄集中到公司服務(wù)器上，就有可能實(shí)現(xiàn)所有采購(gòu)的集中化。（三）團(tuán)體購(gòu)買1．內(nèi)部集中2．外部集中（四）易貨交易指在不使用金錢的基礎(chǔ)上交換貨物和服務(wù)的行為五、電子采購(gòu)平臺(tái)的構(gòu)建（一）協(xié)同招投標(biāo)管理系統(tǒng)（二）企業(yè)競(jìng)價(jià)采購(gòu)平臺(tái)（三）電子目錄采購(gòu)系統(tǒng)六、B2B電子商務(wù)中的實(shí)體和需要處理的信息

（一）B2B電子商務(wù)中的實(shí)體（二）B2B中需要處理的信息第三節(jié)B2B電子化交易市場(chǎng)一、B2B電子化交易市場(chǎng)功能二、B2B電子化交易市場(chǎng)的所有權(quán)三、B2B電子交易市場(chǎng)的基本模式四、水平B2B電子化交易市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式五、水平B2B電子化交易市場(chǎng)的利潤(rùn)來源六、垂直B2B電子化交易市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式七、垂直B2B電子化交易市場(chǎng)的利潤(rùn)來源八、水平式和垂直式B2B電子化交易市場(chǎng)的對(duì)比一、B2B電子化交易市場(chǎng)功能1．為企業(yè)間的網(wǎng)上交易提供供求信息服務(wù)2．提供附加信息服務(wù)3．提供與交易配套的服務(wù)4．提供客戶管理功能二、B2B電子化交易市場(chǎng)的所有權(quán)行業(yè)巨頭中立主辦者行業(yè)聯(lián)盟或合作社由一家制造商、分銷商或經(jīng)紀(jì)商建立并經(jīng)營(yíng)的B2B電子化交易市場(chǎng)由第三方中介建立B2B電子化交易市場(chǎng)，并承諾高效和公正地運(yùn)營(yíng)B2B電子化交易市場(chǎng)。行業(yè)中多家公司集合在一起，并規(guī)定沒有一家企業(yè)可以控制B2B電子化交易市場(chǎng)，這樣大家都可以獲益三、B2B電子交易市場(chǎng)的基本模式（一）供應(yīng)商集中模式（二）購(gòu)買者集中模式（三）電子化采購(gòu)聯(lián)盟（四）電子化銷售聯(lián)盟四、水平B2B電子化交易市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式（一）水平B2B電子化交易市場(chǎng)成功的關(guān)鍵成功關(guān)鍵全方位服務(wù)開放性建立品牌正確的管理定制業(yè)務(wù)處理流程充分利用范圍經(jīng)濟(jì)內(nèi)容、社區(qū)和商業(yè)的混合（二）水平B2B電子化交易市場(chǎng)的困境（1）水平B2B電子化交易市場(chǎng)宣稱可以為許多行業(yè)的廠家提供服務(wù)，因此，網(wǎng)站要不停地更新多種信息，提供許多互不相關(guān)的服務(wù)。（2）水平B2B電子化交易市場(chǎng)追求“全”，即行業(yè)全，服務(wù)全，這樣才有競(jìng)爭(zhēng)力，但恰恰是這個(gè)“全”，使得水平網(wǎng)站要冒每一個(gè)行業(yè)都做不好的風(fēng)險(xiǎn)。（3）以現(xiàn)有的能力基礎(chǔ)，如何在“全”和“好”之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，是水平網(wǎng)站目前面臨的一個(gè)需要解決的難題。五、水平B2B電子化交易市場(chǎng)的利潤(rùn)來源利潤(rùn)來源概述代表廣告費(fèi)目前許多電子商務(wù)公司的一個(gè)主要收費(fèi)項(xiàng)目?？梢詫?duì)網(wǎng)上顯示出來的一切有關(guān)商品、商家的信息進(jìn)行收費(fèi)；一些網(wǎng)上拍賣市場(chǎng)會(huì)對(duì)參加拍賣商品的信息展示進(jìn)行收費(fèi)；一些電子商務(wù)公司可以對(duì)商品征收展示費(fèi)來保證所列商品的質(zhì)量Horizontalnet每個(gè)網(wǎng)站都有專門的頁面，介紹其商品和服務(wù)。贊助商廣告則以最常見的橫幅廣告為主搜索關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名，指客戶通過搜索關(guān)鍵詞得到的排名，按效果付費(fèi)；熱點(diǎn)詞匯直達(dá)商鋪或企業(yè)網(wǎng)站2009年3月，阿里巴巴在中國(guó)市場(chǎng)推出按效果付費(fèi)的關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)系統(tǒng)網(wǎng)銷寶：展示免費(fèi)，點(diǎn)擊才扣費(fèi)交易費(fèi)用很多擁有B2B電子交易市場(chǎng)的公司都對(duì)在其網(wǎng)站上達(dá)成的交易收取一定額度的交易費(fèi)用，通常是交易額的一個(gè)百分比。無論是取自買方還是賣方，都是網(wǎng)站的一個(gè)主要收入來源chemdex之類一手包辦產(chǎn)品的庫存與物流的網(wǎng)站，以及像fastparts一樣，僅建立虛擬交易市場(chǎng)讓買賣雙方見面的網(wǎng)站拍賣傭金有買方主導(dǎo)和賣方主導(dǎo)兩種拍賣形式，網(wǎng)站向賣方抽取提成。該模式對(duì)賣方的好處在于，如果交易不成，則無需付費(fèi)paperexchange向賣方抽取成交金額的百分比軟件許可費(fèi)是大部分B2B平臺(tái)軟件商的主要利潤(rùn)來源拍賣軟件商openmarket表示，軟件許可費(fèi)是其相當(dāng)重要的財(cái)源會(huì)員費(fèi)企業(yè)成為水平交易市場(chǎng)的高級(jí)會(huì)員，享受特殊的服務(wù)，一般按年收取一定比例的服務(wù)費(fèi)以阿里巴巴為代表，其企業(yè)誠(chéng)信通會(huì)員每年會(huì)費(fèi)2

800元，個(gè)人誠(chéng)信通會(huì)員每年會(huì)費(fèi)2

300元，誠(chéng)信通會(huì)員費(fèi)已經(jīng)成為阿里巴巴的重要收入來源節(jié)省成本的回報(bào)電子市場(chǎng)為買賣雙方帶來可觀的成本縮減，在此模式當(dāng)中，網(wǎng)站從商品差價(jià)中提成。好處在于將采用新交易模式的投資報(bào)酬納入贏利渠道，如果成本不減反增，則無需付費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)咨詢業(yè)中常見其他服務(wù)費(fèi)用專門提供B2B所必需的資金流、物流或其他增值服務(wù)，分享利潤(rùn)。（1）客戶留言，前沿資訊短信服務(wù)和郵件服務(wù)；（2）高級(jí)商友俱樂部收費(fèi)服務(wù)和線下服務(wù)；（3）優(yōu)秀博客文章查閱服務(wù)；（4）下載電子雜志；（5）行業(yè)發(fā)展報(bào)告；（6）網(wǎng)站數(shù)據(jù)分析報(bào)告；（7）專家在線資訊服務(wù)八方商友俱樂部例如corio的Emarket軟件專為電子交易市場(chǎng)量身定做，用來集成市場(chǎng)的交易機(jī)能與公司的ERP、CRM及SCM等系統(tǒng)六、垂直B2B電子化交易市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式成功的關(guān)鍵以消除行業(yè)低效率為目標(biāo)具有專業(yè)技能行業(yè)規(guī)模消除供應(yīng)鏈中的無效性產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化管理密集的信息流彈性行業(yè)認(rèn)識(shí)的重要性（一）垂直B2B電子化交易市場(chǎng)成功的關(guān)鍵（二）垂直B2B電子化交易市場(chǎng)的困境垂直B2B電子化交易市場(chǎng)具備鮮明的行業(yè)特征的專門知識(shí)和客戶關(guān)系，很難轉(zhuǎn)向多元化經(jīng)營(yíng)或向其他領(lǐng)域滲透。七、垂直B2B電子化交易市場(chǎng)的利潤(rùn)來源由于垂直B2B電子化交易市場(chǎng)的專業(yè)性強(qiáng)，因此其面臨的客戶很多都是本行業(yè)的，潛在購(gòu)買力比較強(qiáng)，其廣告的效用也會(huì)比較大，所以，垂直網(wǎng)站的廣告費(fèi)較水平網(wǎng)站要高。除了廣告外，垂直網(wǎng)站還可以通過舉辦一些拍賣會(huì)，出售網(wǎng)上店面，收取客戶的信息費(fèi)及數(shù)據(jù)庫使用費(fèi)等。八、水平式和垂直式B2B電子化交易市場(chǎng)的對(duì)比類型特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)水平式B2B電子化交易市場(chǎng)為買賣雙方創(chuàng)建一個(gè)信息和交易的平臺(tái)，涵蓋了不同行業(yè)和領(lǐng)域，服務(wù)于不同行業(yè)的從業(yè)者追求的是“全”，能夠獲益的機(jī)會(huì)很多，潛在的用戶群落較大，能夠迅速地獲得收益用戶群不穩(wěn)定，被模仿的風(fēng)險(xiǎn)大垂直式B2B電子化交易市場(chǎng)將買賣雙方集合在一個(gè)市場(chǎng)中進(jìn)行交易，但網(wǎng)站的專業(yè)性很強(qiáng)，面向某一特定的專業(yè)領(lǐng)域，如信息技術(shù)、農(nóng)業(yè)、化工、鋼鐵等，它將特定產(chǎn)業(yè)的上下游廠商聚集在一起，讓各階層的廠商都能很容易地找到原料供應(yīng)商或買主專業(yè)性很強(qiáng)，容易吸引針對(duì)性較強(qiáng)的用戶，并易于建立起忠實(shí)的用戶群，吸引著固定