醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件

醫(yī)藥代表基礎(chǔ)培訓(xùn)醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第1頁醫(yī)藥代表分類第一代:社交家…………….(40%)第二代:藥品講解員……….(50%)第三代:藥品銷售教授……..(8%)第四代:專業(yè)化醫(yī)藥代表…(2%)醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第2頁銷售是一件復(fù)雜事,尤其在醫(yī)藥業(yè)中.身為醫(yī)藥代表,一定見面對各種各樣壓力.企業(yè)銷售指標(biāo),同行業(yè)競爭對手,客戶需求不停改變,國家政策影響,等等.所以,對于一個(gè)醫(yī)藥代表來講,為了在競爭中立于不敗之地,除了要掌握專業(yè)銷售技巧以外,要含有一個(gè)主動(dòng)人生態(tài)度.醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第3頁要有一個(gè)主動(dòng)心態(tài)(熱情)

(一)熱情地面對生活和工作,是每一個(gè)人成功必要條件.一個(gè)成功醫(yī)藥代表,必須是一個(gè)主動(dòng)努力,永不言敗人.要想成功,必須首先使自己變得有熱情.假如你不想從內(nèi)心改變自己,他人毫無方法.醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第4頁要有一個(gè)主動(dòng)心態(tài)(熱情)

(二)心理學(xué)研究表明,人精神狀態(tài)與行動(dòng)是相互影響.所以,天天早晨出門之前一定要大聲地對自己說,今天我一定會(huì)成功!這么,你就變得看上去非常有生氣,同時(shí),你熱情也會(huì)傳給你同事及你客戶.醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第5頁內(nèi)容安排銷售流程銷售概論專業(yè)銷售技巧醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第6頁銷售流程廠家經(jīng)銷商配送商醫(yī)院

醫(yī)生庫房中心藥房病人開發(fā)進(jìn)藥上量醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第7頁暫時(shí)進(jìn)藥：經(jīng)過臨床主任匯報(bào)申請，藥劑科主任同意；開藥事會(huì)：先臨床遞交申請匯報(bào)，藥劑科篩選，藥事會(huì)討論投票決定（過半數(shù)）；院長特批：院長或業(yè)務(wù)院長特批同意。開發(fā)醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第8頁遍地開花：公關(guān)全部能用該產(chǎn)品客戶，確定第一階段客戶名單；培養(yǎng)槍手客戶：拓寬適應(yīng)癥：拓展新科室：目標(biāo)激勵(lì)：上量醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第9頁內(nèi)容安排

銷售流程銷售概論c.專業(yè)銷售技巧A…B…C…D…醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第10頁銷售概論什么是銷售？銷售人員職責(zé)是什么？什么是專業(yè)化銷售人員？醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第11頁銷售概念創(chuàng)造并滿足客戶需要過程。兩層含義：

一、滿足需要二、創(chuàng)造需要醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第12頁銷售人員位置客戶客戶客戶客戶產(chǎn)品/服務(wù)企業(yè)您醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第13頁您天天在銷售什么？企業(yè)客戶產(chǎn)品及服務(wù)

銷售人員企業(yè)形象你自己醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第14頁銷售人員任務(wù)提升銷售量/銷售額改進(jìn)企業(yè)盈利情況擴(kuò)大銷售市場或品種提升企業(yè)形象建立并維護(hù)客戶關(guān)系合理利用時(shí)間和資源拓展客戶網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第15頁客戶對您期望是……

您客戶及潛在客戶產(chǎn)品知識(shí)及時(shí)信息回復(fù)問詢幫助處理方案咨詢形象良好接待被了解被傾聽信任感安全感感到滿意專業(yè)能力人際能力醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第16頁專業(yè)化和非專業(yè)化銷售人員比較

按職業(yè)規(guī)范言行從事工作良好個(gè)人素質(zhì)職業(yè)培訓(xùn)熟悉行業(yè)知識(shí)維護(hù)企業(yè)與職業(yè)利益第一能與不一樣層次人打交道目標(biāo)觀念強(qiáng)，會(huì)自我管理重視溝通，親和性好，不過關(guān)系只是伎倆之一

專業(yè)化非專業(yè)化

VS醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第17頁到達(dá)銷售成功三個(gè)條件

態(tài)度A技巧S知識(shí)KR=(K+S)×A醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第18頁有助您銷售個(gè)性品質(zhì)強(qiáng)烈敬業(yè)精神和職業(yè)自豪感熱情與老實(shí)可信自律與自我批評(píng)尊重他人不詆毀競爭對手雄心壯志，超越自我動(dòng)力創(chuàng)新與學(xué)習(xí)能力醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第19頁內(nèi)容安排

銷售流程銷售概論c.專業(yè)銷售技巧A…B…C…D…醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第20頁造訪客戶

造訪客戶↙↘訪前計(jì)劃訪后分析醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第21頁造訪前準(zhǔn)備工作造訪前準(zhǔn)備工作,對于促銷工作成敗起著決定性作用.有事半功倍效果.但很不幸是普通醫(yī)藥代表這一步驟完成得很差或根本沒有去做.醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第22頁訪前準(zhǔn)備包含1.信息搜集①相關(guān)醫(yī)生信息②相關(guān)競爭對手信息2.制訂造訪計(jì)劃①造訪目標(biāo)②造訪計(jì)劃

醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第23頁相關(guān)醫(yī)生信息搜集(一)⑴醫(yī)生規(guī)模,年購藥金額⑵醫(yī)生日門診量,相關(guān)科室日門診量⑶該醫(yī)院患者類型,經(jīng)濟(jì)情況,支付能力⑷目標(biāo)醫(yī)生姓名,住址,聯(lián)絡(luò)電話⑸目標(biāo)醫(yī)生年紀(jì),畢業(yè)學(xué)校,教育背景⑹目標(biāo)醫(yī)生所在科室,職稱醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第24頁訪前準(zhǔn)備工作作用①使醫(yī)藥代表經(jīng)過準(zhǔn)備更多地了解客戶②使造訪時(shí)醫(yī)藥代表談話更合乎邏輯,更有效③使醫(yī)藥代表更有自信心醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第25頁相關(guān)醫(yī)生信息搜集(二)⑺目標(biāo)醫(yī)生處方習(xí)慣⑻目標(biāo)醫(yī)生正在使用競爭產(chǎn)品⑼造訪醫(yī)生最正確時(shí)間和最正確地點(diǎn)⑽天天所看病人數(shù)目⑾對醫(yī)藥代表普通態(tài)度⑿對其它醫(yī)生影響醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第26頁相關(guān)醫(yī)生信息搜集(三)⒀目標(biāo)醫(yī)生個(gè)人興趣⒁目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)名稱⒂目標(biāo)醫(yī)生個(gè)人格調(diào)⒃目標(biāo)醫(yī)生基本需求⒄目標(biāo)醫(yī)生家庭情況

醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第27頁取得以上信息渠道醫(yī)院出門診醫(yī)生一覽表其它醫(yī)生小護(hù)士其它廠家醫(yī)藥代表(非競爭對手)藥劑科本企業(yè)上級(jí)主管和高年資同事醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第28頁相關(guān)競爭對手信息搜集(一)1.生產(chǎn)廠家名,產(chǎn)品商品名和化學(xué)名2.產(chǎn)品化學(xué)組合和化學(xué)結(jié)構(gòu)3.產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)4.產(chǎn)品價(jià)格(商業(yè)扣率,醫(yī)院扣率,出廠價(jià),批發(fā)價(jià),零售價(jià))5.劑型,劑量,規(guī)格,使用方法醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第29頁相關(guān)競爭對手信息搜集(二)6.副作用,注意事項(xiàng)及禁忌癥7.藥品作用方式,作用機(jī)制8.競爭產(chǎn)品外觀9.醫(yī)生對競爭產(chǎn)品評(píng)價(jià)10.促銷方式11.競爭產(chǎn)品賣點(diǎn)醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第30頁為何要設(shè)置造訪計(jì)劃排除分心,使工作重點(diǎn)突出掌握主動(dòng)權(quán)工作熱情高

醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第31頁好目標(biāo)符合以下要求(符合SMART標(biāo)準(zhǔn))Specific:詳細(xì)Measurable:可衡量Achievable:可到達(dá),但含有挑戰(zhàn)性Realistic:有意義Timely:有時(shí)間性醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第32頁能夠從以下幾個(gè)層面設(shè)置目標(biāo)人際關(guān)系建立階段產(chǎn)品接收階段維持良好關(guān)系階段

醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第33頁制訂造訪計(jì)劃時(shí)應(yīng)考慮問題我怎樣才能和醫(yī)生建立良好人際關(guān)系我怎樣去銷售企業(yè)產(chǎn)品我競爭機(jī)對手是誰怎樣應(yīng)對可能出現(xiàn)反對意見醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第34頁事前充分準(zhǔn)備加上好機(jī)會(huì),就是好運(yùn)開始醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第35頁造訪步驟開場白探尋需求利益陳說態(tài)度回應(yīng)締結(jié)醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第36頁技巧1開場技巧醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第37頁最初接觸醫(yī)藥代表和客戶最初接觸對于銷售對談成功是否含有決定性影響.在這段時(shí)間內(nèi),醫(yī)藥代表要使客戶產(chǎn)生興趣,為銷售對談設(shè)定良好方向醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第38頁開場白包含:一個(gè)A,一個(gè)R一個(gè)A

AROUSEINTEREST(引發(fā)興趣)三個(gè)RRAPPORT(融洽氣氛)

REASON(說明原因)

RESPONSE(要求回應(yīng))醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第39頁你只有一次機(jī)會(huì)

做好開場白醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第40頁怎樣講開場白①提出日程②陳說議程對客戶價(jià)值③尋問是否接收醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第41頁講開場白技巧稱贊:開門見山地稱贊對方,使對方舒適,氣氛融洽.稱贊要以發(fā)自內(nèi)心口氣說出.探尋:以客戶需求相關(guān)系話題來開始發(fā)問,態(tài)度要認(rèn)真,確實(shí)讓人以為你很想知道醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第42頁引發(fā)好奇心:利用醫(yī)生對新鮮事物好奇心來引發(fā)話題,假如能夠以與產(chǎn)品相關(guān)話題引出會(huì)使談話更輕易切入正題.第三者影響:將第三者實(shí)例提出來證實(shí)比如:使用產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)資料或臨床治療試驗(yàn)匯報(bào)驚人敘述:以驚人消息引發(fā)醫(yī)生注意力醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第43頁技巧2利益陳說醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第44頁利益陳說步驟特征:產(chǎn)品本質(zhì)特征或事實(shí)利益:產(chǎn)品特征所帶來優(yōu)勢及對客戶好處醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第45頁利益陳說步驟分析并找出產(chǎn)品特征將特征轉(zhuǎn)化為利益陳說特征及相關(guān)利益醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第46頁要銘記只有在明確指出利益時(shí)才能打動(dòng)客戶心醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第47頁陳說利益時(shí)應(yīng)注意利益必須是詳細(xì)利益必須是切合醫(yī)生需要以“您”“您病人”等開始這么較能打動(dòng)醫(yī)生醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第48頁產(chǎn)品利益能夠是非顛倒對醫(yī)生利益對醫(yī)院利益對病人利益對其它醫(yī)務(wù)人員利益醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第49頁陳說利益時(shí)注意事項(xiàng)要用產(chǎn)品特征去支持(經(jīng)過資料,匯報(bào)等)針對在提問時(shí)發(fā)覺醫(yī)生需要(針對性要強(qiáng))先滿足醫(yī)生最關(guān)鍵需要(給醫(yī)生需要排序)無須太多:一項(xiàng)藥品推銷指出,醫(yī)生在醫(yī)藥代表造訪后記得藥品優(yōu)點(diǎn),只有:醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第50頁說明產(chǎn)品特點(diǎn)和利益時(shí)

需要記住以下幾點(diǎn)不要認(rèn)為醫(yī)生會(huì)把產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為利益,你要每次主動(dòng)地把特征轉(zhuǎn)化為利益依據(jù)不一樣醫(yī)生詳細(xì)需要來恰當(dāng)?shù)仃愓f產(chǎn)品所能帶來利益,這點(diǎn)極其主要產(chǎn)品特征是不變,但產(chǎn)品所帶來利益卻能夠依據(jù)不一樣需要而改變.醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第51頁使用益處吸引醫(yī)生注意力色彩生動(dòng)加強(qiáng)訪談?dòng)绊懥ν怀霎a(chǎn)品特征及利益利于組織產(chǎn)品介紹加強(qiáng)醫(yī)生了解和記憶醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第52頁使用技巧仔細(xì)研讀并練習(xí)使用提供證實(shí)資料,建立信任用自己話簡述用筆指導(dǎo)把握訪談資料總結(jié)醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第53頁一項(xiàng)藥品推銷研究指出

醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第54頁利用資料進(jìn)行說明時(shí)應(yīng)注意地方①展示給醫(yī)生時(shí),應(yīng)確認(rèn)是否是所要說明資料②利用一支筆作為講解時(shí)講解棒③手及指甲都必須保持整齊④講解過程中要與醫(yī)生有目光接觸醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第55頁技巧3締結(jié)醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第56頁締結(jié)時(shí)機(jī)總結(jié)利益后醫(yī)生表示同意或熱情成功處理完反對意見后訪談被打斷時(shí)醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第57頁客戶語言信號(hào)問詢價(jià)格,使用方法要求了解他人使用方法對特定重點(diǎn)表示同意看法向你要樣品或相關(guān)醫(yī)學(xué)文件對你,你企業(yè)及其產(chǎn)品表示稱贊醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第58頁客戶非語言信號(hào)眼睛發(fā)亮點(diǎn)頭示意次數(shù)增多表情放松面帶微笑身體前傾醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第59頁締結(jié)步驟概述利益要求一個(gè)詳細(xì)可衡量承諾復(fù)習(xí)處方資料簡述跟進(jìn)計(jì)劃禮貌告辭醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第60頁醫(yī)藥銷售達(dá)成協(xié)議時(shí)內(nèi)容醫(yī)生繼續(xù)用你藥醫(yī)生在一些病人身上開始使用你藥醫(yī)生同意做臨床試驗(yàn)醫(yī)生同意出席某個(gè)醫(yī)學(xué)研討會(huì)醫(yī)生同意在某個(gè)會(huì)上講話醫(yī)生同意看過你資料后,再考慮進(jìn)藥醫(yī)生同意安排在他科室講座等等醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第61頁技巧4態(tài)度回應(yīng)醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第62頁醫(yī)生態(tài)度同意反對冷漠(不關(guān)心)醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第63頁細(xì)分反對意見誤解懷疑產(chǎn)品缺點(diǎn)敵意醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第64頁態(tài)度回應(yīng)接收→支持反對→處理冷漠→探尋醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第65頁技巧5支持技巧醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第66頁支持技巧步驟仔細(xì)聆聽并澄清含義表示同意并強(qiáng)化醫(yī)生觀點(diǎn)陳說相關(guān)利益締結(jié)醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第67頁輕易處理反對意見:

懷疑與誤解證實(shí)醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第68頁技巧6證實(shí)技巧醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第69頁證實(shí)步驟

仔細(xì)研讀證實(shí)資料澄清被懷疑特征或利益提供相關(guān)證實(shí)資料陳說相關(guān)利益締結(jié)醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第70頁證實(shí)資料講述關(guān)鍵點(diǎn)試驗(yàn)者姓名病人數(shù)量試驗(yàn)地點(diǎn)試驗(yàn)設(shè)計(jì)方案刊出刊物名稱應(yīng)用劑量產(chǎn)品名稱醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第71頁技巧7處理反對意見醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第72頁處理反對意見步驟澄清問題表示了解回應(yīng)陳說相關(guān)利益締結(jié)醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第73頁為何會(huì)有客戶不關(guān)心﹖正在使用競爭產(chǎn)品﹖安于現(xiàn)實(shí)狀況﹖醫(yī)藥代表所陳說利益與醫(yī)生需要無關(guān)﹖同類產(chǎn)品太多﹖關(guān)系不好﹖醫(yī)生太忙醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第74頁處理不關(guān)心表示了解客戶觀點(diǎn)請求允許尋問使他覺察需要尋問是否接收

醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第75頁假如客戶不允許尋問利用毅力!利用關(guān)系網(wǎng)!寄錢于情!

醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第76頁技巧8探尋需求醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第77頁尋問搜集相關(guān)客戶需要資料

醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第78頁清楚了解就是對于每一個(gè)你所談?wù)摽蛻粜枰阒?客戶詳細(xì)需要這需要為何對客戶主要完整了解就是對于客戶使用決定你知道:客戶優(yōu)先次序有共識(shí)了解就是你和客戶對事物有相同認(rèn)知醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第79頁人類五大需求愛與被愛尊重自我實(shí)現(xiàn)安全生理醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第80頁冰山概念行動(dòng)態(tài)度動(dòng)機(jī)/欲望需求醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第81頁不一樣層次需求無意識(shí)需求:好比埋在地下植物種子,任憑你灑水,曬太陽,施肥也不輕易萌芽.潛在需求:如同播在適當(dāng)深處植物種子,只需稍加刺激,灑灑水,曬曬太陽,施些肥料就能夠長出嫩芽.顯在需求:已經(jīng)長出嫩芽植物種子,必須照料妥當(dāng),曬曬太陽,充分水份,施加肥料才能生長.醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第82頁人物性格分類分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第83頁四種類型人物特點(diǎn)及需求駕馭型:優(yōu)點(diǎn):負(fù)責(zé)主動(dòng),工作導(dǎo)向短處:沒有耐心,冷漠表現(xiàn)型:優(yōu)點(diǎn):自發(fā),關(guān)系導(dǎo)向短處:自大,時(shí)間管理差分析型:優(yōu)點(diǎn):講求準(zhǔn)確,分析短處:封閉,有距離親切型:優(yōu)點(diǎn):親切,支持關(guān)系短處:優(yōu)柔寡斷,不會(huì)拒絕醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第84頁對四種類型醫(yī)生接觸方式駕馭型:要非常有準(zhǔn)備.不要做無意義閑聊浪費(fèi)時(shí)間,說話要簡短,抓住重點(diǎn).分析型:要非常有準(zhǔn)備.清楚地解釋造訪目標(biāo).要能合理,有條不紊地對談,不要催促客戶親切型:保持輕松,準(zhǔn)備要花時(shí)間,要健談.做一個(gè)好聽眾并保持微笑表現(xiàn)型:要能展現(xiàn)赤誠,表現(xiàn)出很健談,準(zhǔn)備好聆聽.要能控制對談,使之不離正題醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第85頁何時(shí)尋問★你想從客戶方面取得資料以了解客戶需求時(shí),就要尋問.★造訪時(shí)用多少時(shí)間尋問,要依據(jù)客戶需要是否復(fù)雜而定,也要視客戶當(dāng)初是否清楚地說明自己需要而定.醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第86頁需要背后需要用尋問來了解“需要背后需要”,就是來幫助你明白客戶為何會(huì)重視這一需要.比如:表示需要:需要一個(gè)新抗菌劑需要背后需要:提升治療效果該需要背后需要:提升自己著名度

醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第87頁尋問方式開放式尋問限制式尋問

醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第88頁開放式尋問是勉勵(lì)客戶自由地回答下列問題通常以:Who(誰)

What(什么)

When(何時(shí))

Where(何處)

How(怎樣)來提問醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第89頁限制式尋問限制式尋問把客戶回答限制于:“是”或者“不是”在你提供回答中選擇一個(gè)經(jīng)常能夠量化事實(shí)醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第90頁何時(shí)使用開放式尋問搜集相關(guān)客戶情形和環(huán)境資料發(fā)掘資料勉勵(lì)客戶詳細(xì)敘述他所提到資料醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第91頁何時(shí)使用限制式提問取得相關(guān)客戶情形,環(huán)境或需要詳細(xì)資料確定你對客戶所講有正確了解確定客戶有某一需要醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第92頁漏斗剝洋蔥醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第93頁應(yīng)該解釋尋問理由情況你提出問題理由并不顯著你必須連續(xù)提出多個(gè)限制式尋問你打算轉(zhuǎn)換話題你想得到資料,可能是客戶不愿意提供資料醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第94頁尋問問題時(shí)幾點(diǎn)提議事先要有禮貌,不要害怕事先做好準(zhǔn)備保持問題合理性連序性盡可能使問題簡單明了假如客戶不愿意回答,能夠做一段相關(guān)產(chǎn)品信息陳說,接著問一下客戶感覺醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第95頁技巧9有效聆聽醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第96頁傾聽目標(biāo)確定需求明確態(tài)度了解顧慮醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第97頁何謂有效傾聽搜集信息正確了解信息作出適當(dāng)反應(yīng)醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第98頁有效傾聽步驟聚精會(huì)神注意醫(yī)生確認(rèn)并分析主要觀點(diǎn)依據(jù)醫(yī)生興趣給予適當(dāng)回應(yīng)醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第99頁有效傾聽方法肢體語言簡練表示同意簡述醫(yī)生話區(qū)分醫(yī)生語言中主觀及客觀信息處理干擾醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第100頁聆聽在今天銷售活動(dòng)中,要求醫(yī)藥代表盡可能少說多聽.普通來講,醫(yī)藥代表說占:30%--40%,聽占:60%--70%因?yàn)?現(xiàn)在是一個(gè)以客戶為中心社會(huì).醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第101頁造成聆聽不成功原因在聆聽時(shí),還在想著其它事情認(rèn)為自己已經(jīng)知道對方會(huì)說什么,所以不注意聽他人說話太快或太慢時(shí),感到心煩對談話者有偏見當(dāng)不贊成或不愛聽時(shí)候,就會(huì)失去耐心只聽一些細(xì)節(jié),不去聽總觀點(diǎn)留心那些與談話無關(guān)方面醫(yī)院開發(fā)藥品銷售技巧講義課件第102頁良好聆聽要做到對說話者所要說話表示出興趣提出問題,以澄清和搜集信息,并使談話針對主題