醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書

某醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥銷售企業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃組織結(jié)構(gòu)提議書醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第1頁一培訓(xùn)現(xiàn)實(shí)狀況與需求診療

二年度培訓(xùn)計(jì)劃提議書

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第2頁一培訓(xùn)現(xiàn)實(shí)狀況與需求診療（一）每個(gè)階層對(duì)培訓(xùn)看法及提議（二）企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)培訓(xùn)要求（三）對(duì)培訓(xùn)綜合評(píng)價(jià)與提議醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第3頁（一）每個(gè)階層對(duì)培訓(xùn)看法及提議代表：普遍認(rèn)為培訓(xùn)不夠系統(tǒng)，針對(duì)性弱，培訓(xùn)內(nèi)容不分層次，內(nèi)容更新不夠及時(shí)；培訓(xùn)實(shí)施沒有統(tǒng)一、細(xì)致安排，隨機(jī)性比較強(qiáng)；參訓(xùn)人員層次不齊，影響培訓(xùn)效果；認(rèn)為企業(yè)培訓(xùn)不夠，比如對(duì)新員工入司培訓(xùn)、銷售技巧、禮儀方面培訓(xùn)做得不夠；醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第4頁地域主管：1.

培訓(xùn)沒有系統(tǒng)化、統(tǒng)一安排，隨機(jī)性比較強(qiáng)；2.

培訓(xùn)針對(duì)性弱、培訓(xùn)內(nèi)容比較空泛；3.

希望設(shè)計(jì)一些有針對(duì)性、適合不一樣主管培訓(xùn)；4.

應(yīng)該加強(qiáng)新員工相關(guān)企業(yè)文化、制度、企業(yè)政策等培訓(xùn)；5.

應(yīng)該適度增加主管外派參加培訓(xùn)機(jī)會(huì)，增加與外部醫(yī)藥企業(yè)溝通交流機(jī)會(huì)；6.

應(yīng)該加強(qiáng)：招聘技巧、多產(chǎn)品推廣技巧、區(qū)域開發(fā)與管理、人員管理、團(tuán)體建設(shè)方面培訓(xùn)；7.多了解一些競(jìng)爭(zhēng)廠家及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息；

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第5頁大區(qū)經(jīng)理：培訓(xùn)針對(duì)性不夠，應(yīng)依據(jù)員工不一樣層次設(shè)置不一樣內(nèi)容、類型培訓(xùn)；培訓(xùn)內(nèi)容較為空泛，參訓(xùn)人員過多（經(jīng)常是100人以上），互動(dòng)性不夠，造成培訓(xùn)效果打折扣;培訓(xùn)次數(shù)顯著不夠，應(yīng)該多多加強(qiáng)員工培訓(xùn)；對(duì)新員工入司培訓(xùn)提議由企業(yè)相關(guān)部門統(tǒng)一組織、安排；以往培訓(xùn)內(nèi)容宏觀方面講得比較多，對(duì)一線銷售指導(dǎo)性較弱，希望多聽一些微觀(醫(yī)院)方面培訓(xùn)；醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第6頁大區(qū)經(jīng)理：多安排相關(guān)招聘技巧、輔導(dǎo)技巧、區(qū)域開發(fā)與管理、危機(jī)防范與處理方面培訓(xùn)；企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該培養(yǎng)適合企業(yè)發(fā)展培訓(xùn)師，或者設(shè)置專門培訓(xùn)部門，對(duì)企業(yè)整年培訓(xùn)統(tǒng)一策劃，使培訓(xùn)有計(jì)劃、有步驟開展，這么會(huì)使培訓(xùn)目標(biāo)愈加明確，效果會(huì)愈加好；培訓(xùn)能夠針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域和非重點(diǎn)區(qū)域劃分來設(shè)計(jì)，對(duì)于重點(diǎn)區(qū)域培訓(xùn)力度應(yīng)該加大，非重點(diǎn)區(qū)域培訓(xùn)能夠適當(dāng)降低；

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第7頁高層管理者：以往培訓(xùn)效果不錯(cuò)，對(duì)于工作能起到一些指導(dǎo)作用；培訓(xùn)隨機(jī)性很強(qiáng)，針對(duì)性缺乏；以往培訓(xùn)計(jì)劃性不強(qiáng)，缺乏系統(tǒng)性；企業(yè)需要建立一支可連續(xù)性發(fā)展處方藥隊(duì)伍，經(jīng)過不停培訓(xùn)是一個(gè)有效路徑；企業(yè)培訓(xùn)重點(diǎn)應(yīng)該放在提升大區(qū)經(jīng)理、地域經(jīng)理管理能力方面；對(duì)于高層人員可安排財(cái)務(wù)方面、策略執(zhí)行、有效溝通與管理方面培訓(xùn)；醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第8頁（二）、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)培訓(xùn)要求：

作為國內(nèi)一家著名制藥企業(yè)——某醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥銷售企業(yè)正處于一個(gè)快速發(fā)展關(guān)鍵時(shí)期，對(duì)員工素質(zhì)和能力也提出了一個(gè)更高要求。這就迫切需要企業(yè)經(jīng)過培訓(xùn)來不停提升員工素質(zhì)、能力，以適應(yīng)企業(yè)不停發(fā)展需求。醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第9頁（三）、對(duì)培訓(xùn)綜合評(píng)價(jià)與提議：醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第10頁提議：

企業(yè)內(nèi)部應(yīng)該培養(yǎng)適合企業(yè)發(fā)展培訓(xùn)師，或者設(shè)置專門培訓(xùn)部門，對(duì)企業(yè)整年培訓(xùn)統(tǒng)一策劃，使培訓(xùn)有計(jì)劃、有步驟開展，這么會(huì)使培訓(xùn)目標(biāo)愈加明確，效果會(huì)愈加好；在企業(yè)還沒有真正建立起自己培訓(xùn)部門/培訓(xùn)師過渡階段，能夠借由外部專業(yè)培訓(xùn)企業(yè)幫助企業(yè)設(shè)計(jì)、實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃；企業(yè)本身需要建立一支可連續(xù)性發(fā)展處方藥隊(duì)伍；經(jīng)過不停培訓(xùn)是一個(gè)有效路徑；對(duì)于新員工入司培訓(xùn)應(yīng)該由企業(yè)全方面負(fù)責(zé)，企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)企業(yè)文化/企業(yè)理念培訓(xùn)，使員工了解企業(yè)價(jià)值觀與使命，使員工有一個(gè)共同奮斗信念/遠(yuǎn)景。醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第11頁二、年度培訓(xùn)計(jì)劃提議書

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第12頁

培訓(xùn)

企業(yè)組織創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)境，力圖在此環(huán)境中，使員工價(jià)值觀、態(tài)度和行為等得以改變，到達(dá)組織要求，并為組織創(chuàng)造更多利益。醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第13頁（一）、培訓(xùn)目標(biāo)：全方面提升營銷人員素質(zhì)和技能，拉近崗位要求與實(shí)際之間差距，為企業(yè)發(fā)展提供連續(xù)性動(dòng)力。形成良好企業(yè)文化和企業(yè)凝聚力，增加員工對(duì)企業(yè)忠誠度和歸屬感。醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第14頁（二）、目標(biāo)參訓(xùn)人員：1、初級(jí)人員：醫(yī)藥代表、商務(wù)代表2、中層管理人員：地域主任、區(qū)域商務(wù)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理3、高層管理人員：銷售總監(jiān)、部門經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第15頁（三）、培訓(xùn)策略：

1、重點(diǎn)提升市場(chǎng)及銷售人員必備市場(chǎng)營銷基本知識(shí)和技能；2、管理層側(cè)重于提升大區(qū)經(jīng)理和地域主任銷售管理知識(shí)和技能；基層人員側(cè)重于提升醫(yī)藥代表、商務(wù)代表基本銷售技能；3、初級(jí)人員和中層管理人員培訓(xùn)以企業(yè)內(nèi)訓(xùn)為主，外訓(xùn)為輔；內(nèi)訓(xùn)形式以專業(yè)培訓(xùn)師（能夠是企業(yè)內(nèi)部專職/兼職培訓(xùn)師，或者是專業(yè)醫(yī)藥咨詢企業(yè)培訓(xùn)師）在企業(yè)內(nèi)部舉行課程為主；

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第16頁（三）、培訓(xùn)策略：4、市場(chǎng)部及企業(yè)中高層人員培訓(xùn)以外訓(xùn)為主，內(nèi)訓(xùn)為輔；外訓(xùn)形式以參加專業(yè)醫(yī)藥咨詢企業(yè)舉行公開課程為主；5、專業(yè)培訓(xùn)企業(yè)與企業(yè)本身培訓(xùn)相結(jié)合，借助專業(yè)培訓(xùn)企業(yè)建立以關(guān)鍵能力為導(dǎo)向培訓(xùn)體系，以更加好服務(wù)于市場(chǎng)和銷售；6、培訓(xùn)課程時(shí)間安排與企業(yè)銷售總結(jié)會(huì)議時(shí)間安排相一致

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第17頁（四）、培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)：依據(jù)某醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)實(shí)狀況，設(shè)計(jì)以層次化、階梯式、系統(tǒng)化標(biāo)準(zhǔn)；層次化：依據(jù)職位、能力等要求差異劃分不一樣層次；階梯式：依據(jù)工作職位要求及職業(yè)發(fā)展需要提供不一樣深度與廣度培訓(xùn)；系統(tǒng)性：?jiǎn)我徽n程集中完成，不再重復(fù)；強(qiáng)調(diào)每一階段不一樣培訓(xùn)重點(diǎn)。優(yōu)先安排業(yè)務(wù)人員最急需和必修培訓(xùn)內(nèi)容；醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第18頁某醫(yī)藥企業(yè)階梯培訓(xùn)課程方案

1、銷售部培訓(xùn)課程方案：

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第19頁2、商務(wù)部培訓(xùn)課程方案：

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第20頁3、產(chǎn)品經(jīng)理及市場(chǎng)部培訓(xùn)課程方案：

怎樣做一個(gè)成功產(chǎn)品經(jīng)理怎樣做市場(chǎng)及行動(dòng)計(jì)劃新產(chǎn)品成功上市策劃及執(zhí)行怎樣進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)怎樣進(jìn)行產(chǎn)品定位怎樣設(shè)計(jì)有效促銷資料

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第21頁4、高層培訓(xùn)課程方案：

非財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)知識(shí)成功者七個(gè)習(xí)慣情景領(lǐng)導(dǎo)能力

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第22頁（五）、培訓(xùn)課程類型：室內(nèi)講課式和室外體驗(yàn)式培訓(xùn)；室外體驗(yàn)式：利用野外場(chǎng)地，經(jīng)過各種精心設(shè)計(jì)活動(dòng)，在處理問題，應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)過程中，到達(dá)“挑戰(zhàn)自我，體驗(yàn)團(tuán)體精神”培訓(xùn)目標(biāo)。室內(nèi)講課式培訓(xùn)分為兩種：外部培訓(xùn)（外訓(xùn)）和內(nèi)部培訓(xùn)（內(nèi)訓(xùn)）；醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第23頁（六）、培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施及流程管理：就課程主題、課程內(nèi)容、培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)需求、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)教材、與企業(yè)文化、現(xiàn)實(shí)狀況結(jié)合程度、培訓(xùn)師等方面進(jìn)行認(rèn)真選擇與確認(rèn)；培訓(xùn)前充分溝通，培訓(xùn)時(shí)間及場(chǎng)地確認(rèn)，食宿及日程安排，培訓(xùn)設(shè)備確認(rèn)；培訓(xùn)部將統(tǒng)一進(jìn)行協(xié)調(diào)組織和實(shí)施，外部專業(yè)培訓(xùn)企業(yè)將幫助企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)部門/培訓(xùn)經(jīng)理完成相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容。醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第24頁

培訓(xùn)流程評(píng)定培訓(xùn)需求設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程實(shí)施培訓(xùn)課程評(píng)定培訓(xùn)課程醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第25頁確認(rèn)培訓(xùn)需求

當(dāng)某人或組織發(fā)覺被要求完成任務(wù)，自己實(shí)際能力存在差距，即產(chǎn)生培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求實(shí)際能力

未來要求醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第26頁應(yīng)該是一個(gè)系統(tǒng)性、連續(xù)性執(zhí)行過程。

企業(yè)培訓(xùn)應(yīng)怎樣進(jìn)行呢?醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第27頁4、培訓(xùn)流程以下列圖所表示：

培訓(xùn)部/培訓(xùn)經(jīng)理與銷售部完成培訓(xùn)需求調(diào)查/分析。

確認(rèn)培訓(xùn)題目，選擇外部培訓(xùn)企業(yè)或者由企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師實(shí)施雙方判定委托培訓(xùn)協(xié)議書。培訓(xùn)部/培訓(xùn)經(jīng)理幫助培訓(xùn)企業(yè)實(shí)施培訓(xùn)課程。

與培訓(xùn)企業(yè)聯(lián)絡(luò)和交流；培訓(xùn)企業(yè)提供培訓(xùn)備選綱要/推薦適當(dāng)培訓(xùn)師。

培訓(xùn)部/培訓(xùn)經(jīng)理與銷售部確定培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)師。

培訓(xùn)企業(yè)提供調(diào)查分析匯報(bào)培訓(xùn)部依據(jù)企業(yè)整年培訓(xùn)計(jì)劃做出月培訓(xùn)計(jì)劃及預(yù)算培訓(xùn)部/培訓(xùn)經(jīng)理與銷售部進(jìn)行培訓(xùn)后效果跟蹤及調(diào)查。

內(nèi)部培訓(xùn)師實(shí)施將培訓(xùn)內(nèi)容及培訓(xùn)效果紀(jì)錄歸入培訓(xùn)檔案醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第28頁（七）、培訓(xùn)檔案建立：為了主管及企業(yè)高層管理者及時(shí)了解員工培訓(xùn)情況，由培訓(xùn)部將員工每次參加過培訓(xùn)統(tǒng)計(jì)歸檔，建立一套完整企業(yè)員工培訓(xùn)檔案。培訓(xùn)檔案建立可設(shè)置為：培訓(xùn)人員檔案：依據(jù)人員建立檔案，包含該員工在企業(yè)不一樣階段接收培訓(xùn)內(nèi)容、時(shí)間等。培訓(xùn)課程檔案：依據(jù)企業(yè)實(shí)施整年培訓(xùn)計(jì)劃，將培訓(xùn)課程建立檔案。醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第29頁（八）、培訓(xùn)效果評(píng)定及追蹤：1、學(xué)員反應(yīng)：在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，向?qū)W員發(fā)放滿意度調(diào)查表，征求學(xué)員對(duì)培訓(xùn)反應(yīng)和感受。主要包含：對(duì)講師培訓(xùn)技巧反應(yīng)；對(duì)課程內(nèi)容設(shè)計(jì)反應(yīng)；對(duì)教材挑選及內(nèi)容、質(zhì)量反應(yīng)；對(duì)課程組織反應(yīng)。醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第30頁2、培訓(xùn)效果監(jiān)控：（主要由參訓(xùn)人員主管來負(fù)責(zé)）

主管考評(píng)學(xué)員參訓(xùn)后效果包含：參訓(xùn)學(xué)員要及時(shí)將培訓(xùn)內(nèi)容反饋給自己主管；使主管了解學(xué)員參訓(xùn)內(nèi)容，并依據(jù)內(nèi)容及時(shí)掌握學(xué)員培訓(xùn)后效果；考查學(xué)員參加完培訓(xùn)后在行為上發(fā)生改變來評(píng)價(jià)培訓(xùn)實(shí)際應(yīng)用；考查學(xué)員參加完培訓(xùn)后在業(yè)績(jī)上發(fā)生改變來評(píng)價(jià)培訓(xùn)實(shí)際效果；醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第31頁3、

整體改變：（主要由企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)來負(fù)責(zé)）

從部門和組織大范圍內(nèi)，了解因培訓(xùn)而帶來組織上基本影響和改變，主要包含因培訓(xùn)建立起來員工對(duì)企業(yè)歸屬感、忠誠度、員工個(gè)人基本素質(zhì)提升、業(yè)績(jī)?cè)黾?、企業(yè)凝聚力加強(qiáng)等。醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第32頁（九）、培訓(xùn)課程總攬：

（☆為必修課程，☉選修課程）

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第33頁醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第34頁（十）、培訓(xùn)時(shí)間表：

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第35頁培訓(xùn)對(duì)象4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月初級(jí)醫(yī)院代表SM01/SM08/BM01

BM03

SM01/SM08/BM01

SM01/SM08/BM01

資深醫(yī)院代表SM10

SM07

SM02

MM05

BM04商務(wù)代表SM08

SM10

SM14

SM15

區(qū)域商務(wù)經(jīng)理

BM02

BM06

SM12

地域主任SM09

BM02

SM03

BM06

BM09

SM05

MM03大區(qū)經(jīng)理SM04

SM06

SM11

SM13

BM05

MM04

BM07/BM08產(chǎn)品經(jīng)理

高層管理者

培訓(xùn)師

BM10

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第36頁培訓(xùn)時(shí)間說明:1、企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)由專業(yè)培訓(xùn)企業(yè)實(shí)施，內(nèi)部培訓(xùn)師再培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表；2、初級(jí)醫(yī)藥代表培訓(xùn)依據(jù)員工不停到崗時(shí)間安排；產(chǎn)品經(jīng)理、高層管理者培訓(xùn)安排主要以外訓(xùn)為主，時(shí)間依據(jù)外部專業(yè)培訓(xùn)企業(yè)課程安排；3、培訓(xùn)師培訓(xùn)優(yōu)先安排在5月，由專職培訓(xùn)企業(yè)負(fù)責(zé)；其余必修培訓(xùn)可安排旁聽企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)或參加外訓(xùn)；4、管理人員培訓(xùn)可利用某醫(yī)藥企業(yè)定時(shí)舉行銷售管理會(huì)機(jī)會(huì)，安排2天培訓(xùn)。醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第37頁（十一）、費(fèi)用預(yù)算：

共計(jì)46.5萬元(31天)醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第38頁培訓(xùn)對(duì)象4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月初級(jí)醫(yī)院代表

資深醫(yī)院代表

商務(wù)代表

區(qū)域商務(wù)經(jīng)理

地域主任3

3

3

3

3

3

3大區(qū)經(jīng)理3

3

3

3

3

3

3產(chǎn)品經(jīng)理

高層管理者

培訓(xùn)師

4.5

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第39頁費(fèi)用預(yù)算說明：1、培訓(xùn)預(yù)算未包含企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師舉行培訓(xùn)及企業(yè)外派人員參加培訓(xùn)費(fèi)用；2、專業(yè)培訓(xùn)費(fèi)用為15000元/天（7.5小時(shí)），包含培訓(xùn)設(shè)計(jì)費(fèi)、講課費(fèi)、資料費(fèi)；醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第40頁謝謝問題與討論醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第41頁某醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥銷售企業(yè)

關(guān)于銷售組織結(jié)構(gòu)和人員配置

提議書

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第42頁一、現(xiàn)有組織結(jié)構(gòu)描述：1、某醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有銷售組織結(jié)構(gòu)和人員配置2、某醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥銷售企業(yè)各崗位職責(zé)醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第43頁1、某醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有銷售組織結(jié)構(gòu)和人員配置

（某醫(yī)藥企業(yè)提供）

1）、總部組織結(jié)構(gòu)架構(gòu)：醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第44頁2）、大區(qū)組織結(jié)構(gòu)：醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第45頁醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第46頁2、某醫(yī)藥企業(yè)醫(yī)藥銷售企業(yè)各崗位職責(zé)

（某醫(yī)藥企業(yè)提供）

處方藥商務(wù)代表：醫(yī)藥代表：推廣經(jīng)理：招商主管：辦事處主任：大區(qū)經(jīng)理：醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第47頁處方藥商務(wù)代表：洽談商務(wù)合作,銷售、回款、流向幫助辦事處協(xié)調(diào)處方藥正常供給和醫(yī)院開發(fā)

搜集競(jìng)品信息，尋找發(fā)展機(jī)會(huì)

幫助大區(qū)經(jīng)剪發(fā)展特許代理商醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第48頁醫(yī)藥代表：目標(biāo)醫(yī)院客戶日常造訪和關(guān)系維護(hù)傳達(dá)正確產(chǎn)品信息和產(chǎn)品促銷完成各階段銷量指標(biāo)和開發(fā)指標(biāo)竟?fàn)幤贩N了解醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第49頁推廣經(jīng)理：幫助大區(qū)經(jīng)理分析市場(chǎng)，接軌市場(chǎng)部策劃學(xué)術(shù)活動(dòng)制訂學(xué)術(shù)推廣計(jì)劃，并落實(shí)、組織評(píng)定學(xué)術(shù)活動(dòng)幫助辦事處主任分析重點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)院微觀市場(chǎng)幫助市場(chǎng)部進(jìn)行臨床跟蹤和教授網(wǎng)絡(luò)工作、信息交流代表培訓(xùn)、業(yè)務(wù)指導(dǎo)

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第50頁招商主管：1、幫助大區(qū)經(jīng)剪發(fā)展招募特許經(jīng)營人2、代理醫(yī)院銷售訪察和客戶服3、特許經(jīng)營醫(yī)院訪查和客戶服務(wù)醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第51頁

辦事處主任：對(duì)任務(wù)負(fù)責(zé)：銷量和開發(fā)等代表日常管理、工作指導(dǎo)組織微觀市場(chǎng)推廣活動(dòng)重點(diǎn)客戶隨訪醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第52頁

大區(qū)經(jīng)理：客戶分布格局督促、檢驗(yàn)辦事處業(yè)務(wù)管理、團(tuán)體管理、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定協(xié)調(diào)地政關(guān)系招投標(biāo)第一責(zé)任人發(fā)展特許經(jīng)營、特許代理區(qū)域費(fèi)用結(jié)算中心醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第53頁二、當(dāng)前某醫(yī)藥企業(yè)各地域銷售組織結(jié)構(gòu)和人員配置情況：

1、銷售組織結(jié)構(gòu)情況：2、人員配置情況：3、其它：醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第54頁1、銷售組織結(jié)構(gòu)情況：現(xiàn)有企業(yè)組織結(jié)構(gòu)是一個(gè)經(jīng)典區(qū)域負(fù)責(zé)制組織結(jié)構(gòu)，以自然行政區(qū)域來劃分銷售市場(chǎng)；各大區(qū)之間組織結(jié)構(gòu)存在很顯著差異性；各階層對(duì)當(dāng)前組織結(jié)構(gòu)較認(rèn)同、結(jié)構(gòu)也很清楚、明確；組織結(jié)構(gòu)中人員職能、稱謂不明確，一些大區(qū)經(jīng)理職責(zé)相當(dāng)于地域經(jīng)理；醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第55頁2、人員配置情況（一）：各大區(qū)之間人員配置不均衡。在銷售好區(qū)域人員設(shè)置較多，工作能夠細(xì)化展開；在一些銷售尚處于發(fā)展階段區(qū)域，人員設(shè)置不夠；當(dāng)前大區(qū)經(jīng)理、地域經(jīng)理中絕大多數(shù)有醫(yī)藥背景，有相當(dāng)部分人曾在著名醫(yī)藥企業(yè)中擔(dān)任過對(duì)應(yīng)職務(wù)，部分大區(qū)經(jīng)理在企業(yè)中任職已經(jīng)長(zhǎng)達(dá)8年以上；醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第56頁2、人員配置情況（二）：當(dāng)前銷售代表一個(gè)人要負(fù)責(zé)企業(yè)全部產(chǎn)品推廣工作，對(duì)代表要求就很高；浙江大區(qū)工作做比較深，比較透徹，區(qū)域銷售業(yè)績(jī)也在前列，其對(duì)應(yīng)人員設(shè)置較齊全；其它區(qū)域銷售組織結(jié)構(gòu)和人員配置方面較為簡(jiǎn)單，其區(qū)域建設(shè)還處于發(fā)展階段；醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第57頁3、其它（一）：以往企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層不穩(wěn)定造成政策不連貫，影響了基層銷售政策連續(xù)性及實(shí)施和產(chǎn)品推廣；某醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)下屬企業(yè)之間沒有能很好共享醫(yī)院方面資源；對(duì)于產(chǎn)品學(xué)術(shù)知識(shí)推廣，一些代表以為作用不大，且對(duì)產(chǎn)品本身學(xué)術(shù)知識(shí)掌握不夠；醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第58頁3、其它（二）：企業(yè)員工普遍對(duì)某醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)有很高忠誠度，但新上任主管對(duì)某醫(yī)藥企業(yè)企業(yè)文化、歷史背景了解較少，影響了其對(duì)代表灌輸；一些員工對(duì)企業(yè)福利政策、新產(chǎn)品開發(fā)政策等不太了解，企業(yè)給與支持，沒有宣傳到位；可能與中間層銷售主管上下級(jí)溝通不夠相關(guān)；醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第59頁三、對(duì)組織結(jié)構(gòu)及人員配置評(píng)定和提議：

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第60頁三、對(duì)組織結(jié)構(gòu)及人員配置評(píng)定和提議（一）：1、維持當(dāng)前基本組織結(jié)構(gòu)完整性，在此基礎(chǔ)上做一些適當(dāng)調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展需求；2、在當(dāng)前區(qū)域市場(chǎng)銷售尚不均衡情況下，有必要對(duì)大區(qū)設(shè)置進(jìn)行規(guī)范，整合；如新疆大區(qū)可否合并在西北大區(qū)等；3、在企業(yè)發(fā)展到當(dāng)前階段，有必要設(shè)置專門培訓(xùn)部門負(fù)責(zé)全企業(yè)培訓(xùn)，由專業(yè)人員來策劃、設(shè)置、實(shí)施培訓(xùn)，以到達(dá)更加好效果。培訓(xùn)部能夠選擇以下三種設(shè)置：醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第61頁1）、設(shè)置培訓(xùn)發(fā)展部直接向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)

以下列圖所表示：

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)部經(jīng)理處方藥銷售經(jīng)理綜合部經(jīng)理培訓(xùn)與發(fā)展部經(jīng)理培訓(xùn)助理培訓(xùn)助理醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第62頁2）、在綜合管理部下設(shè)置培訓(xùn)部，以下列圖所表示：

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第63頁3）、在處方藥銷售部下設(shè)置培訓(xùn)部，同時(shí)在區(qū)域銷售發(fā)展很成熟地域設(shè)置專門或兼職培訓(xùn)專員，以下列圖所表示：

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第64頁三、對(duì)組織結(jié)構(gòu)及人員配置評(píng)定和提議（二）：

4、在一些業(yè)績(jī)突出大區(qū)如浙江大區(qū)，能夠考慮進(jìn)行按照藥品適應(yīng)癥相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)來劃分產(chǎn)品給醫(yī)藥代表；而對(duì)于條件未成熟區(qū)域還維持當(dāng)前現(xiàn)實(shí)狀況，待試點(diǎn)成功后再推廣。同時(shí)對(duì)代表考評(píng)方案要跟上，以免代表對(duì)產(chǎn)品推廣有所偏頗。造成產(chǎn)品發(fā)展不平衡：

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第65頁三、對(duì)組織結(jié)構(gòu)及人員配置評(píng)定和提議（三）：5、其它提議：加強(qiáng)某醫(yī)藥企業(yè)集團(tuán)下屬醫(yī)藥企業(yè)之間資源共享，以防止浪費(fèi)無須要精力和走彎路；加強(qiáng)主管、代表等對(duì)企業(yè)企業(yè)文化、歷史背景了解；由培訓(xùn)部門制作統(tǒng)一版本規(guī)范化企業(yè)宣傳資料，以確保各地培訓(xùn)規(guī)范化；建立員工正常溝通體系，如內(nèi)部報(bào)紙通訊、提議箱等，加強(qiáng)對(duì)銷售代表進(jìn)行企業(yè)制度、政策宣傳溝通；鑒于當(dāng)前招標(biāo)、物價(jià)及政府公關(guān)工作主要性日趨顯現(xiàn)，提議企業(yè)設(shè)置專員負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作，以統(tǒng)一協(xié)調(diào)管理各大區(qū)招標(biāo)、政府公關(guān)工作。醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第66頁四、附件：培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理、培訓(xùn)助理、大區(qū)兼職培訓(xùn)專員工作說明及任職條件：

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第67頁1、培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理工作說明

及任職條件

職務(wù)名稱：培訓(xùn)與發(fā)展經(jīng)理工作目標(biāo)：經(jīng)過培訓(xùn)需求分析，在預(yù)算許可范圍內(nèi)，計(jì)劃、開發(fā)、組織、協(xié)調(diào)、實(shí)施對(duì)員工培訓(xùn)課程，同時(shí)建立企業(yè)培訓(xùn)評(píng)定體系，從而支持營銷業(yè)務(wù)發(fā)展及達(dá)成企業(yè)營運(yùn)目標(biāo)。

醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第68頁工作職責(zé)：

1.

在培訓(xùn)需求分析基礎(chǔ)上，開發(fā)長(zhǎng)久/短期培訓(xùn)課程以滿足企業(yè)銷售市場(chǎng)及業(yè)務(wù)需要2.

負(fù)責(zé)全體員工企業(yè)文化、銷售、管理等培訓(xùn)3.

建立培訓(xùn)體系，并追蹤評(píng)定培訓(xùn)對(duì)業(yè)務(wù)附加價(jià)值4.

搜集分析培訓(xùn)反饋，更新、修改及提升培訓(xùn)項(xiàng)目5.

設(shè)計(jì)、編輯培訓(xùn)課程資料6．確定并控制培訓(xùn)預(yù)算醫(yī)藥企業(yè)年度培訓(xùn)計(jì)劃及組織結(jié)構(gòu)建議書第69頁任職條件:大本或以上學(xué)歷，醫(yī)藥