醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課程

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第1頁課程目錄第一講電話營銷職能第二講信任在電話交易中作用第三講電話營銷支持系統(tǒng)第四講電話溝通所碰到障礙第五講電話銷售前準(zhǔn)備工作第六講客戶類型分析及對策第七講電話銷售技巧第八講電話銷售禮儀醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第2頁第一講:

電話營銷職能醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第3頁電話營銷10大職能營銷職能1.

建立和維護營銷數(shù)據(jù)庫2.

獲取各種信息3.

尋找銷售線索4.

組織研討會和會議5.

直郵醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第4頁電話營銷10大職能銷售職能6.

電話銷售7.

交叉銷售8.

擴大銷售9.

建立客戶關(guān)系10.

客戶服務(wù)

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第5頁第二講:

信任在電話交易中作用醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第6頁信任是什么？什么是信任？信任意味著什么？當(dāng)提到信任時候，你首先想到是什么？不錯，你會想到信賴、老實、能夠委以重?fù)?dān)……醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第7頁信任有三個起源對你企業(yè)信任對電話銷售人員信任對你所提供服務(wù)（產(chǎn)品）信任。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第8頁企業(yè)層面信任主要要求企業(yè)能提供讓人信任產(chǎn)品或服務(wù)，并讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生信任感。假如能做到這一點，實施電話銷售相對就輕易很多。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第9頁企業(yè)需要提供以下支持廣告（軟、硬廣告）

影響目標(biāo)客戶，假如在電話銷售人員與他們接觸之前，他們就已經(jīng)對你有所了解，那就輕易多了。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第10頁企業(yè)需要提供以下支持電話銷售往往需要和傳真、電子郵件、郵件信函等結(jié)合起來進行，取得最大效果。宣傳材料最好有三種形式：發(fā)傳真用寄電子郵件用普通郵寄用

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第11頁企業(yè)需要提供以下支持互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展今天，網(wǎng)站逐步成為客戶初步評定供給商一個窗口，所以，一個專業(yè)而漂亮網(wǎng)站也會為企業(yè)增加不少信任度。

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第12頁相關(guān)案例和客戶評價有些客戶需要這些材料來建立信任度,他們喜歡聽第三方意見。所以，要隨時準(zhǔn)備一些能夠幫助他們產(chǎn)生信任感故事講給他們聽，比如客戶評價信。

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第13頁銷售人員層面信任在大部分情況下，銷售人員層面信任關(guān)系要比企業(yè)層面信任關(guān)系主要。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第14頁業(yè)務(wù)流程銷售代表開拓市場銷售代表把訂單交給企業(yè)倉儲部門按訂單發(fā)貨運輸人員發(fā)貨至客戶并收回貨款客戶對服務(wù)滿意下次電話下訂單內(nèi)勤人員接訂單醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第15頁明確多方參加電話銷售流程電話銷售在很多情況下需要各個部門配合和支持，尤其是在那些復(fù)雜銷售中，電話銷售人員需要和外部銷售代表等多人協(xié)調(diào)工作。假如這個流程不清楚、不明確話，會造成職責(zé)界定很清楚，有些事誰都能夠負(fù)責(zé)，但有些事誰都能夠不負(fù)責(zé)，有時候會給客戶一個混亂感覺。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第16頁交易型銷售交易型銷售是指純粹產(chǎn)品買賣，我買你賣，客戶看重是產(chǎn)品本身，而他從什么地方購置、從哪個銷售人員那里購置，對他并沒有太大影響。他往往很熟悉自己需求，知道要購置什么藥品。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第17頁顧問型銷售顧問型銷售與交易型銷售就有很大區(qū)分,客戶往往并不太清楚自己需求。比如，第一次購置一個自己不太懂產(chǎn)品時，他需要是一個值得信任專業(yè)顧問來幫助他出出主意，以幫助他找到最適合自己產(chǎn)品。這個時候,這個銷售人員在其中價值就會表達出來。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第18頁顧問型銷售因為是新藥品，有相當(dāng)多客戶并不能確定自己到底要是什么，你作為藥品應(yīng)用領(lǐng)域教授，就會給客戶提提議，作參謀，這么，你對客戶就有價值，客戶也不會忘記你。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第19頁高效專業(yè)電話銷售隊伍1最終一個關(guān)鍵成功原因，就是你要一個高效專業(yè)電話銷售隊伍。一個高效電話銷售隊伍與幾個原因相關(guān)系：銷售隊伍招聘、培訓(xùn)、激勵、組織體系管理和計劃等。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第20頁高效專業(yè)電話銷售隊伍2任何一個生意基礎(chǔ)，靠是什么？靠就是雙方建立起來相互信任。人們只與那些了解、喜歡和信任人做生意，信任就是電話銷售基礎(chǔ)。假如你讓我再用一句話來說明電話銷售最大挑戰(zhàn)是什么，那就是：相互信任

。

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第21頁信任關(guān)系建立兩個原因客戶對電話銷售人員信任來自于兩個方面電話銷售人員講話方式。電話銷售人員講話內(nèi)容。電話銷售人員是否坦誠。坦率，就是要與客戶開誠布公。電話銷售人員是否可靠。電話銷售人員是否致力于長久關(guān)系建立。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第22頁第三講:

電話營銷支持系統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第23頁我們面臨問題與處理方法1沒有自己客戶數(shù)據(jù)庫，增大了風(fēng)險，也不利于對客戶需求進行分析；

各種資源沒有有效整合，包含銷售資源和客戶資源；醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第24頁我們面臨問題與處理方法2銷售效率低，機會成本大；銷售培訓(xùn)不被重視，銷售人員整體水平有待提升；成熟銷售人員并不太好找，即使找到，成本也比較高；

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第25頁我們面臨問題與處理方法3銷售人員較高流動率，不利于業(yè)務(wù)和客戶關(guān)系穩(wěn)定。利用電話銷售能夠處理這些問題，依據(jù)上述問題，引入電話銷售體系，并建立客戶數(shù)據(jù)庫。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第26頁準(zhǔn)確定義你目標(biāo)客戶1準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶都會增加你成功率假如目標(biāo)客戶定義不準(zhǔn)，會出現(xiàn)兩種情況：一個是因為目標(biāo)客戶定位錯誤,使得你很多市場活動沒有取得應(yīng)有效果,致使Inbound

Call數(shù)量少,那即使電話銷售人員再專業(yè)、成功率再高，銷售業(yè)績也不會很好；醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第27頁準(zhǔn)確定義你目標(biāo)客戶2另外一個情況是外電成功率低，因為電話銷售人員天天接觸客戶數(shù)量即使大，但都不是你可能客戶，比如你打電話給一個年收入僅有3萬元剛才畢業(yè)人,向他推銷一臺價值100萬汽車，顯然是不合適。準(zhǔn)確定義目標(biāo)客戶是電話銷售成功基礎(chǔ)。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第28頁準(zhǔn)確營銷數(shù)據(jù)庫1定義好你目標(biāo)客戶后,你需要一個客戶數(shù)據(jù)庫。這個數(shù)據(jù)庫中客戶資料越準(zhǔn)確,電話銷售效率就越高，成效也越顯著。這個數(shù)據(jù)庫價值還在于你能夠不停跟進客戶,隨時把握客戶需求改變，客戶管理也輕易許多。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第29頁準(zhǔn)確營銷數(shù)據(jù)庫2假如你沒有這個準(zhǔn)確數(shù)據(jù)庫，你能夠想象你電話銷售人員天天是怎樣工作。他們可能將天天中最主要電話溝通時間用來查找潛在客戶名單，工作可能沒有任何計劃而言，今天不知道明天要同哪些客戶聯(lián)絡(luò)等等。

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第30頁準(zhǔn)確營銷數(shù)據(jù)庫3更為主要，因為數(shù)據(jù)庫不準(zhǔn)確，他們打電話成功率相當(dāng)?shù)?。即使他們專業(yè)能力和電話溝通能力都很強，即使他們天天也花相當(dāng)多時間在電話溝通上，但他們無效電話很多，結(jié)果他們業(yè)績不理想。對他們信心和成就感有很大影響，可能會造成他們離職。

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第31頁良好系統(tǒng)支持1系統(tǒng)支持包含電話系統(tǒng)、客戶跟蹤銷售管理軟件等等。假如是在Call

Center中進行電話銷售，那么電話系統(tǒng)相對來講并不會成為障礙。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第32頁良好系統(tǒng)支持2但對于那些剛才從事電話營銷和銷售企業(yè)而言，他們可能會有電話銷售人員，但企業(yè)卻一直以來都是用分機撥號，那可能會造成電話撥不通、撥不出等等。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第33頁良好系統(tǒng)支持3這不但會造成效率下降，也會增加電話銷售人員時間被浪費感覺。這么會傷害他們成就感。時間久了，一樣會造成他們離職。另外一個還需強調(diào)就是客戶跟蹤銷售管理軟件。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第34頁良好系統(tǒng)支持4系統(tǒng)中。一個適當(dāng)銷售管理軟件能夠提升銷售效率，同時也便于管理層管理和分析客戶，制訂適當(dāng)電話銷售策略。假如你已經(jīng)實施了客戶關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)，那么這部分也不會成為太大問題。

各種媒介支持

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第35頁各種媒介支持1包含廣告、信件直郵等，這屬于市場活動。市場活動價值在于創(chuàng)造有明確需求（已經(jīng)準(zhǔn)備好要購置）客戶，或者吸引有明確需求客戶，市場活動做得好，Inbound

Call數(shù)量會增多，而普通主動找上門來客戶談起來就輕易多了。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第36頁各種媒介支持2當(dāng)市場活動做得好時，當(dāng)電話銷售人員打電話給對方時，假如客戶之前已從各種路徑知道你們企業(yè)，那電話銷售人員做起工作來也相對輕易多了。電話銷售不是孤立，需要市場活動主動支持和配合，即使電話銷售從某種意義上來講也是在進行市場活動。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第37頁第四講:

電話溝通所碰到障礙醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第38頁電話溝通障礙1客戶易說“不”時間短缺乏感性認(rèn)識可信度低，難判斷客戶想法

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第39頁電話溝通障礙2處理方法充分準(zhǔn)備簡練、強調(diào)重點和價值郵寄資料客戶證實材料等確認(rèn)、傾聽醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第40頁外界障礙接電話人正忙，沒時間與你談；電話接觸不好、手機信號不好周；圍環(huán)境不好，有喧華聲；客戶一邊接你電話，一邊在做其它事情。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第41頁語言與了解障礙你客戶可能講方言，但你聽不懂，使你不能明白對方到底在講什么。

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第42頁心理上障礙你對給陌生人打電話感到恐懼；長時間電話工作讓你感到厭煩，你情緒受到影響，你在電話中難以自控。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第43頁第五講

電話銷售前準(zhǔn)備工作醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第44頁電話目標(biāo)應(yīng)符合時效性我們電話一定要有一個詳細(xì)時間，客戶在什么時候會采取這些行動。比如，客戶想同我簽這個訂單，是今天，還是明天，或是三個月以后？這一點我們要有個清楚概念。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第45頁電話目標(biāo)應(yīng)符合詳細(xì)性客戶要同我簽署單，簽多少？多少種藥品、各種藥品數(shù)量、多少金額、送貨時間等？醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第46頁電話目標(biāo)應(yīng)符合真實性我們要依據(jù)實際情況來制訂這個電話目標(biāo)，這個目標(biāo)一定是可到達，而不是空中樓閣，是經(jīng)過我們認(rèn)真判斷過。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第47頁電話目標(biāo)應(yīng)從客戶角度出發(fā)電話銷售是以客戶為中心一個目標(biāo)，也就是電話完成以后，是客戶想采取行動，而不是我們要讓客戶采取行動。

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第48頁電話目標(biāo)應(yīng)符合多個目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)主要是指要有可替換目標(biāo)。因為我們不能確保我們一定能夠完成第一個目標(biāo)，當(dāng)我們目標(biāo)沒有到達時候，假如我們沒有可替換目標(biāo)話，我們可能會不知道怎樣再與客戶講。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第49頁電話目標(biāo)在制訂電話目標(biāo)時，你需要考慮以下兩下問題：在通話結(jié)束時或電話中我希望客戶做什么？(電話目標(biāo))客戶為何要按我提議采取行動？（對他價值在哪里）醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第50頁第一目標(biāo)在電話中，我專業(yè)素質(zhì)給客戶留下了深刻印象。所以，他很坦率和開放，當(dāng)我問到他需求時，他很主動主動地把他想法。比如為何需要這五個新藥品，對新藥品詳細(xì)要求、送貨日期要求以及預(yù)算情況都告訴了我，同時，他也提到他對我們品牌看法。他要求我把相關(guān)說明書給他，并約好第二天早晨9:00再給他打電話。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第51頁第二目標(biāo)在電話中，我專業(yè)素質(zhì)給客戶留下了深刻印象。所以，他很坦率和開放，并在電話中雙方交流了他對五個新藥品詳細(xì)需求，并要求我給他報價單，約好第二天早晨9:00再給他打電話。

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第52頁案例分析在上面這個案例中，我們陳說了兩個目標(biāo)，符合目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)多目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。你是否也能夠看出其它幾個標(biāo)準(zhǔn)？你發(fā)覺沒有，我在陳說目標(biāo)時，都沒有講到我要做什么，而是客戶要做什么，這就是從客戶角度出發(fā)。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第53頁案例分析另外，雙方約定第二天早晨9:00再打電話，符合時效性標(biāo)準(zhǔn)；這些目標(biāo)可不可能實現(xiàn)？絕對可能，所以，又符合真實性標(biāo)準(zhǔn)；還有一個詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)，這些是否詳細(xì)呢？必定詳細(xì)，比如藥品數(shù)量、詳細(xì)需求、報價單等，都是詳細(xì)表達。

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第54頁為到達目標(biāo)所必須問問題1在電話銷售中，你應(yīng)該準(zhǔn)備好一系列符合邏輯問題，這些問題有利于達成目標(biāo)。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第55頁為到達目標(biāo)所必須問問題2假如你電話目標(biāo)（為何打這個電話）是為了判斷這個客戶是否是有效客戶，也就是尋找銷售線索，那你電話目標(biāo)應(yīng)是什么？醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第56頁為到達目標(biāo)所必須問問題3這個目標(biāo)就是：第一個目標(biāo)可能是客戶告訴你，他們最近3個月中有或者沒有采購計劃；第二個目標(biāo)可能是即使他們最近沒有采購計劃，但另外一家企業(yè)/部門可能有采購計劃，并介紹你去同他們聯(lián)絡(luò)（多個目標(biāo)）。依據(jù)以上目標(biāo)，你應(yīng)該提出什么問題呢？我想最少有兩個問題你需要問：醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第57頁為到達目標(biāo)所必須問問題4我們希望與您保持長久聯(lián)絡(luò)，方便在您需要我們時候，我們能夠幫助您。不知最近三個月，你們關(guān)于藥品采購計劃是什么呢？（有些人可能會講這么問題是否太直接，而實際上這是很高效問題，因為你就是為了尋找最近三個月有采購計劃客戶。而客戶是否很配合你告訴你這些，就全看你溝通能力了。）

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第58頁為到達目標(biāo)所必須問問題52.

我知道您企業(yè)在當(dāng)?shù)睾苡杏绊懥?相信您也有不少同行業(yè)朋友,不知就您所認(rèn)識醫(yī)院院長/藥店老板中,有誰最近會有這種需求呢？千萬別小看這個問題,對你來講,就是在電話中多問了一句,但最終效果卻會讓你受益菲淺。

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第59頁為到達目標(biāo)所必須問問題6假如你沒有準(zhǔn)備好這兩個問題話，你就不可能實現(xiàn)你目標(biāo)，最少說實現(xiàn)目標(biāo)可能性大大降低。

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第60頁怎樣準(zhǔn)備問題1為到達目標(biāo)所必須問問題

依據(jù)案例二背景和電話目標(biāo)，你為完成這個電話目標(biāo)，你需要問些什么問題？你可能要問：您能否談?wù)勀麄€想法？您能否談?wù)勀鷮@批藥品詳細(xì)要求嗎？為何這些對您很主要？

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第61頁怎樣準(zhǔn)備問題2

什么樣藥品最符合您要求？

這些藥品都銷售給誰？

這些藥品要治療什么病？

為何需要急著送貨？

什么時候送給您，會最符合您要求？

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第62頁怎樣準(zhǔn)備問題3案例二——怎樣做準(zhǔn)備：構(gòu)想電話中可能發(fā)生事情并做好準(zhǔn)備。這時，假如你打電話給客戶時，可能發(fā)生什么情況？

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第63頁怎樣做準(zhǔn)備可能發(fā)生情況

，你怎么辦？第一個電話就是客戶接起來，

你要隨時準(zhǔn)備與客戶溝通。電話需轉(zhuǎn)接,對其它人要有禮貌,并講是約好?？蛻舨辉?，

搞清楚什么時候會回來，再打過去?？蛻粼陂_會，

再次約時間，然后按時打過去。其它可能情況？

構(gòu)想客戶可能會提到問題并做好準(zhǔn)備。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第64頁怎樣做準(zhǔn)備案例二——怎樣做準(zhǔn)備：構(gòu)想客戶可能會問問題并做好準(zhǔn)備

這時客戶可能會問到什么問題呢？他可能會問：

醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第65頁怎樣準(zhǔn)備問題4

你們有沒有這么藥品？

你們A劑型與B劑型有什么不一樣？你們服務(wù)是怎么樣？價格是多少？什么時候能送貨？假如產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？等等醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第66頁第六講

客戶類型分析及對策醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第67頁希望了解型（10%）表現(xiàn)：有強烈了解愿望，但不購置，可能是現(xiàn)在企業(yè)還未發(fā)展到需要階段，可能是即將調(diào)離等特殊原因。對策：屬潛在客戶，定時聯(lián)絡(luò)與藥品信息傳遞可讓他了解我們企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第68頁表現(xiàn)：答應(yīng)得快忘得也快。因為心地善良，不愿開罪人，同時為了爭取一定時間思索。但到了行動階段，往往改變主意。對策：促使其當(dāng)即拍板決定，而且簽署協(xié)議和匯款。爽快同意型（6%）醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第69頁表現(xiàn)：自認(rèn)為何都懂，包含對醫(yī)藥市場和藥品知識.對策：（1）注意滿足他們自尊;（2）使用圈內(nèi)人語言，表現(xiàn)出自己專業(yè)水平。博學(xué)型（6%）醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第70頁表現(xiàn)：好勝心強，凡事習(xí)慣于挑戰(zhàn)他人，語氣過于率直對策：冷靜，不為其所激怒，保持誠懇中性語氣說話；對藥品特點和效果不使用過于鮮明形容詞。讓他先說夠，降低發(fā)問頻率。好勝直率型（6%）醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第71頁表現(xiàn):不相信我們企業(yè)實力和藥品。對策：先處理他心情，然后介紹企業(yè)和藥品；尤其要介紹成功案例。消極失望型（2%）醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第72頁表現(xiàn)：持觀望態(tài)度，或?qū)﹄娫挊I(yè)務(wù)心存懷疑。對策：提供藥品參考資料，加緊跟催，明確下一次造訪時間，促使其決定。猶豫不決型（70%）醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第73頁第七講電話銷售技巧醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第74頁我所接聽或撥出每通電話都是主要。我喜歡打電話對方，我喜歡我打電話聲音。我打電話能夠到達我想要結(jié)果。電話造訪信念1醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第75頁電話造訪信念2我要一通電話比一通電話更有進步。因為我是幫助他人成長，所以我要經(jīng)過電話把信息傳給他。我充滿熱忱，我會相信自己，我會自己感動，一個感動自己人，才能感動他人。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第76頁電話造訪信念3我一定會成為電話行銷頂尖高手。沒有些人會拒絕我，所謂拒絕只是等于他不夠了解，（我推介）角度不是最好。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第77頁得體聲音顯示你從容、冷靜吸引他人注意力，為你做點什么愈加有力說服他人使你決定深入對方心理醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第78頁優(yōu)美聲音標(biāo)準(zhǔn)滿懷熱忱和活力改變你說話語氣注意你發(fā)音禁止用鼻音說話調(diào)整你說話音量控制你說話速度醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第79頁電話造訪過程中結(jié)構(gòu)開場白陳說、探尋、聆聽及異議處理締結(jié)醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第80頁開場白開場白（打招呼、核實對方企業(yè)、自我介紹）“好發(fā)球”是成功二分之一三句話后，你語氣語氣已注定了此次電話基調(diào)： 醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第81頁開場白是爽朗活躍還是萎靡拘謹(jǐn)？是沉穩(wěn)可信還是玩笑輕率？是充滿自信還是害怕猶疑？是體恤他人還是專注自我？都決定了你電話是吸引還是排斥，塑造著你電話性格。注意適當(dāng)停頓，以示尊重與關(guān)心。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第82頁開門見山地說明來意；提出一個客戶需求；指出產(chǎn)品某一個特征和帶給客戶對應(yīng)利益來滿足該需求；找一個共同關(guān)心話題；問詢最近工作情況；提起共同認(rèn)識第三方。開場白技巧醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第83頁電話銷售練習(xí)請設(shè)計一段新客戶開發(fā)開場說明：四川奇力是你剛才在網(wǎng)上找到一家以生產(chǎn)處方藥為主民營企業(yè)，你打電話過去剛好是總機電話，請做演練。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第84頁電話銷售練習(xí)請設(shè)計一段給你熟悉客戶打電話，推廣課程開場白。說明：華北制藥一直與時代匯杰有良好合作關(guān)系，而且負(fù)責(zé)培訓(xùn)李小姐也一直非常支持你工作，請做一段與李小姐聯(lián)絡(luò)推廣課程開場。注意：請使用自己認(rèn)為最恰當(dāng)語氣和聲音醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第85頁陳說——產(chǎn)品介紹幫助客戶了解企業(yè)藥品、獨特賣點以及它市場潛力。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第86頁特性轉(zhuǎn)化利益介紹產(chǎn)品目標(biāo)醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第87頁增加聆聽能力方法相信傾聽主要性；給予注意；防止對說話人抱有偏見；邊聽邊做簡明統(tǒng)計；尋找說話人目標(biāo)，設(shè)法了解他企圖。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第88頁黃金法則你希望他人以什么樣姿態(tài)來聽你說話，你就應(yīng)該拿什么樣姿態(tài)去聆聽他人說話。醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第89頁

處理異議目標(biāo)知道客戶反對時怎樣回應(yīng)澄清負(fù)面信息，為順利成交鋪路異議處理醫(yī)藥企業(yè)電話營銷訓(xùn)練課件第90頁異議處理異議處理方法緩沖探詢聆聽回復(fù)醫(yī)藥企業(yè)電話營銷