課件客戶細(xì)分上下

新渠道培訓(xùn)ETOTRAINING客戶細(xì)分與服務(wù)銷售技巧課程目標(biāo)了解四種不同的客戶類型掌握不同客戶類型的辨別方法四種不同客戶表現(xiàn)異議的方式針對(duì)不同的客戶類型，采取不同的銷售技巧針對(duì)不同的客戶類型，推薦綜合金融的思路和方法客戶類型與對(duì)應(yīng)措施了解自己，認(rèn)識(shí)他人人際風(fēng)格測(cè)試幾點(diǎn)聲明：一、此問卷是標(biāo)準(zhǔn)化問卷，經(jīng)過專家的專門設(shè)計(jì),適用于所有人。二、答案選擇唯一，不可多選，符合本人情況的是正確選擇。三、不要太過仔細(xì)的考慮，盡量以自己的第一印象答案為選項(xiàng)。四、先將答案在試卷上畫，然后抄在答案表上。都做好之后，發(fā)現(xiàn)哪個(gè)類型最多，你就是哪個(gè)類型的人。

人際風(fēng)格分析表達(dá)度情感度A（提問）T（告知）C（控制/理性）E（外顯/感性）分析型駕馭型友善型表達(dá)型人際風(fēng)格分析表達(dá)度情感度A（提問）T（告知）C（控制/理性）E（外顯/感性）分析型駕馭型友善型表達(dá)型

我的優(yōu)點(diǎn)/缺點(diǎn)是什么？我的交往風(fēng)格是什么？

我的需求/恐懼是什么？人際風(fēng)格分析研討時(shí)間：8mins發(fā)表要求：從三個(gè)角度進(jìn)行分析型駕馭型友善型表達(dá)型人際風(fēng)格類型－－天生喜歡分析，關(guān)注細(xì)節(jié)能控制自己的感情，恐懼與非常外向的人相處決策謹(jǐn)慎，工作起來很慢，但很少超過最后期限交往特征優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)需求恐懼

有條理講究準(zhǔn)確可以讓人信任、獨(dú)立且有組織性

容易鉆牛角尖非常挑剔

被尊重有規(guī)劃的做事

批評(píng)混亂、無條理被限制分析型人際風(fēng)格類型－－

主導(dǎo)性強(qiáng)，發(fā)號(hào)施令，需要控制局面不是很在乎別人的情緒、建議有目的的聽眾，談話主題明確，不會(huì)與人閑聊，交往特征優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)需求恐懼

做事干練，勇于挑戰(zhàn)負(fù)責(zé)任、有領(lǐng)導(dǎo)和決策能力

固執(zhí)、沒耐心、缺乏靈活性以自我為中心，不在乎他人的感受

直接的回答被尊重大量的新想法、事實(shí)

無結(jié)果犯錯(cuò)誤沒有達(dá)到別人的期許駕馭型充滿激情，有創(chuàng)造力凡事喜歡參與，恐懼孤獨(dú)重感情，善于與人交往優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)需求恐懼

善于溝通易和人打成一片，社交能力強(qiáng)，有說服力與感染力

情緒化，易沖動(dòng)，急于求成通常沒有條理行動(dòng)和做決定通常不考慮細(xì)節(jié)和后果

公眾認(rèn)可表達(dá)自由喜歡被贊美

失去大家的認(rèn)同失敗，被批評(píng)交往特征人際風(fēng)格類型－－表達(dá)型重視并善于保持人際關(guān)系，恐懼人際間矛盾。非常出色的聽眾，遲緩的決策人恐懼人際間矛盾優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)需求恐懼

對(duì)人忠誠，關(guān)心、支持別人耐心、周全、細(xì)膩、可靠、值得信任有團(tuán)隊(duì)精神

被動(dòng)，不愿發(fā)生改變決策遲緩

安全感真誠的贊賞真情的流露

失去安全感被否定人際風(fēng)格類型－－交往特征友善型動(dòng)之以情人際風(fēng)格類型一覽類型分析型駕馭型表達(dá)型友善型代表動(dòng)物代表顏色關(guān)注點(diǎn)數(shù)據(jù)/細(xì)節(jié)成果/權(quán)威聲譽(yù)/新穎/社會(huì)問題人/團(tuán)隊(duì)/友誼行為表現(xiàn)冷漠/學(xué)究/善于思考權(quán)利欲/控制欲/有遠(yuǎn)見外向/實(shí)干/沖動(dòng)友好/柔和需求信息及準(zhǔn)確結(jié)果/表現(xiàn)承認(rèn)/認(rèn)可關(guān)系/回報(bào)的友情恐懼錯(cuò)誤/無數(shù)據(jù)失敗被忽視拒絕/沖突我們要做曉之以理誘之以利贊之以詞動(dòng)之以情人際風(fēng)格類型如何處理四種類型人的問題？

問題分析型駕馭型表達(dá)型友善型房價(jià)太高了第二部分回顧：人際風(fēng)格分析表達(dá)度情感度A（提問）T（告知）C（控制/理性）E（外顯/感性）分析型駕馭型友善型表達(dá)型回顧：人際風(fēng)格類型一覽類型分析型駕馭型表達(dá)型友善型代表動(dòng)物代表顏色關(guān)注點(diǎn)數(shù)據(jù)/細(xì)節(jié)成果/權(quán)威聲譽(yù)/新穎/社會(huì)問題人/團(tuán)隊(duì)/友誼行為表現(xiàn)冷漠/學(xué)究/善于思考權(quán)利欲/控制欲/有遠(yuǎn)見外向/實(shí)干/沖動(dòng)友好/柔和需求信息及準(zhǔn)確結(jié)果/表現(xiàn)承認(rèn)/認(rèn)可關(guān)系/回報(bào)的友情恐懼錯(cuò)誤/無數(shù)據(jù)失敗被忽視拒絕/沖突我們要做曉之以理誘之以利贊之以詞動(dòng)之以情人際風(fēng)格類型如何處理四種類型人的問題？

問題分析型駕馭型表達(dá)型友善型房價(jià)太高了人際風(fēng)格類型如何處理四種類型人的問題？

問題分析型駕馭型表達(dá)型友善型房價(jià)太高了我們使用的是××型環(huán)保材料，當(dāng)然比普通房屋貴一些。我們的陽臺(tái)采用的是最科學(xué)的圓弧度設(shè)計(jì)，數(shù)據(jù)表明，××％的弧度是最能實(shí)現(xiàn)美觀與使用面積最大化的統(tǒng)一?，F(xiàn)在是活動(dòng)優(yōu)惠期間，現(xiàn)在購買，可以贈(zèng)送××，活動(dòng)本月結(jié)束。入住這樣的高檔小區(qū)，會(huì)讓您感受到與眾不同的品質(zhì)。我們當(dāng)然有便宜的房屋，但那樣的小區(qū)和這款比起來差遠(yuǎn)了！有便宜的房子，但這所房子對(duì)您的家庭來說最合適不過了。您可以陪老人、帶孩子在小區(qū)里面散步，一家人多其樂融融啊。。。生活中的他們是這樣？購買車險(xiǎn)時(shí)他們又會(huì)有什么不同呢？四種不同客戶的異議表現(xiàn)形式表現(xiàn)形式分析型駕馭型表達(dá)型友善型語速適中；比語速略快；語速略快；語速略慢；表達(dá)方式專業(yè)，謹(jǐn)慎，仔細(xì)，愛對(duì)比強(qiáng)勢(shì)、主導(dǎo)、講重點(diǎn)話多，喜歡滔滔不絕；講故事猶豫不決，顧忌多，講話較委婉表達(dá)內(nèi)容和其他公司比價(jià)；比險(xiǎn)種折扣；咨詢險(xiǎn)種內(nèi)容直奔主題。優(yōu)惠多少，送什么常用“XX公司比你便宜，送什么東西”喜歡描述細(xì)節(jié)或者場(chǎng)景考慮一下；再看看；和家人再商量一下他是哪種類型的客戶？錄音分享ADE如何進(jìn)行針對(duì)性的電話銷售？分類型客戶的銷售技巧分析

直接切入談話主題，不要閑話家常盡量使用商業(yè)語言提供專業(yè)的證據(jù)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)尊重他們的個(gè)人空間語速放慢

直述實(shí)話，體現(xiàn)高效果斷語速稍快，語調(diào)自信堅(jiān)定盡量讓客戶感覺說了算喜歡有鋒芒的人,討厭被說教指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)

積極回應(yīng)，對(duì)他們的觀點(diǎn)表示感興趣不要急著進(jìn)入主題，給他們時(shí)間說話口語化，創(chuàng)造輕松有趣的溝通氛圍注意自己目的明確去引導(dǎo)客戶使用個(gè)性化贊揚(yáng)和恭維

盡快建立信任關(guān)系放慢語速，友好且不能過于嚴(yán)肅耐心，避免批評(píng)、催促從對(duì)方角度理解溝通時(shí)要涉及到人和關(guān)系因素四種類型客戶的異議處理問題分析型駕馭型表達(dá)型友善型我讓業(yè)務(wù)員朋友代辦就可以了。

你們平安的保費(fèi)比較高

你們的服務(wù)不夠好，不能提供專修我保險(xiǎn)要過幾天才到期，我再考慮下小組研討TIME：10mins四種類型客戶的險(xiǎn)種推薦問題分析型駕馭型表達(dá)型友善型效益險(xiǎn)別推薦思路如何介紹在線支付？如何推薦非車產(chǎn)品？如何引導(dǎo)客戶通過網(wǎng)電移平臺(tái)承保車險(xiǎn)？小組研討TIME：10mins

分類型客戶銷售話術(shù)匯總課