智能化(IB)項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)交流與分享課件

智能建筑集成與服務(wù)業(yè)務(wù)群2012年11月3日智能化（IB）項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)交流與分享目錄一、智能建筑集成與服務(wù)業(yè)務(wù)群職責(zé)、組織架構(gòu)及分工三、智能化項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)交流與分享1、智能化項(xiàng)目一般需要什么資質(zhì)？2、智能化項(xiàng)目特點(diǎn)3、智能化項(xiàng)目商機(jī)如何獲取？4、智能化項(xiàng)目前期階段需要做什么？5、智能化項(xiàng)目中期階段需要做什么？6、智能化項(xiàng)目后期階段需要做什么？二、智能化系統(tǒng)基本概念四、提問？一、智能建筑集成與服務(wù)業(yè)務(wù)群職責(zé)智能建筑集成與服務(wù)業(yè)務(wù)群職責(zé)是承擔(dān)思創(chuàng)數(shù)碼科技股份有限公司智能化項(xiàng)目的咨詢、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、施工、安裝調(diào)試、項(xiàng)目管理、維護(hù)服務(wù)工作。包括營銷中心、咨詢?cè)O(shè)計(jì)中心、項(xiàng)目管理中心、工程中心四個(gè)中心；中心下設(shè)多個(gè)部門，詳見下圖。一、智能建筑集成與服務(wù)業(yè)務(wù)群組織架構(gòu)及分工二、智能化系統(tǒng)基本概念智能安保系統(tǒng)視頻監(jiān)控系統(tǒng)防盜報(bào)警系統(tǒng)門禁一卡通系統(tǒng)智能停車場(chǎng)管理系統(tǒng)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)綜合布線系統(tǒng)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)無線網(wǎng)絡(luò)覆蓋系統(tǒng)建筑環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)樓宇自控系統(tǒng)智能照明系統(tǒng)系統(tǒng)集成能源管理機(jī)房工程綜合橋架管路通訊系統(tǒng)程控交換系統(tǒng)無線對(duì)講系統(tǒng)智能廣播系統(tǒng)有線電視及衛(wèi)星系統(tǒng)智能會(huì)議系統(tǒng)智能會(huì)議系統(tǒng)指揮中心系統(tǒng)信息發(fā)布及查詢系統(tǒng)

建筑智能化系統(tǒng)，過去通常稱弱電系統(tǒng)，是指以建筑為平臺(tái)，兼?zhèn)浣ㄖO(shè)備、辦公自動(dòng)化及通信網(wǎng)絡(luò)三大系統(tǒng)，集結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)、服務(wù)、管理及它們之間最優(yōu)化組合，向人們提供一個(gè)安全、高效、舒適、便利的綜合服務(wù)環(huán)境。IBintelligentbuilding

建筑智能化系統(tǒng)，利用現(xiàn)代通信技術(shù)、信息技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、監(jiān)控技術(shù)等，通過對(duì)建筑和建筑設(shè)備的自動(dòng)檢測(cè)與優(yōu)化控制、信息資源的優(yōu)化管理，實(shí)現(xiàn)對(duì)建筑物的智能控制與管理，以滿足用戶對(duì)建筑物的監(jiān)控、管理和信息共享的需求，從而使智能建筑具有安全、舒適、高效和環(huán)保的特點(diǎn)，達(dá)到投資合理、適應(yīng)信息社會(huì)需要的目標(biāo)。建筑基礎(chǔ)弱電平臺(tái)綜合通信平臺(tái)智能化管理平臺(tái)樓宇自動(dòng)化控制系統(tǒng)辦公大樓智能化弱電系統(tǒng)智能化服務(wù)平臺(tái)安全防范系統(tǒng)背景音響及緊急廣播系統(tǒng)有線電視及衛(wèi)星接收系統(tǒng)機(jī)房工程系統(tǒng)結(jié)構(gòu)化綜合布線系統(tǒng)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)無線覆蓋系統(tǒng)數(shù)字程控交換機(jī)系統(tǒng)四大弱電平臺(tái)

14個(gè)弱電子系統(tǒng)一卡通管理系統(tǒng)多媒體展示系統(tǒng)無線對(duì)講系統(tǒng)多媒體公告及排隊(duì)系統(tǒng)電子會(huì)議室系統(tǒng)二、智能化系統(tǒng)基本概念通訊傳輸平臺(tái)（綜合布線與計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)）綜合建筑集成管理系統(tǒng)(IBMS)物理隔離互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)傳輸網(wǎng)絡(luò)傳輸指揮中心系統(tǒng)視頻會(huì)議系統(tǒng)信息發(fā)布系統(tǒng)排隊(duì)叫號(hào)系統(tǒng)機(jī)房建設(shè)系統(tǒng)一卡通管理系統(tǒng)安防及示教系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)廣播系統(tǒng)有線電視系統(tǒng)（IPTV）基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)增值業(yè)務(wù)平臺(tái)信息化應(yīng)用（HIS\PACS\RIS\電子病歷管理系統(tǒng)等）網(wǎng)絡(luò)傳輸業(yè)務(wù)支撐平臺(tái)建筑基礎(chǔ)弱電平臺(tái)信息通訊傳輸平臺(tái)設(shè)施管理服務(wù)平臺(tái)樓宇自動(dòng)化控制系統(tǒng)商業(yè)樓宇智能化弱電系統(tǒng)商業(yè)中心管理平臺(tái)安全防范系統(tǒng)背景音響及緊急廣播系統(tǒng)有線電視及衛(wèi)星通訊系統(tǒng)機(jī)房工程系統(tǒng)結(jié)構(gòu)化綜合布線系統(tǒng)數(shù)字程控交換機(jī)系統(tǒng)無線對(duì)講系統(tǒng)媒體信息發(fā)布及大屏幕系統(tǒng)一卡通管理系統(tǒng)消防報(bào)警自動(dòng)化系統(tǒng)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)電子會(huì)議室及多媒體演出系統(tǒng)物業(yè)管理系統(tǒng)商場(chǎng)聯(lián)合收費(fèi)系統(tǒng)顧客流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)商城信息管理系統(tǒng)三表自動(dòng)遠(yuǎn)抄系統(tǒng)綜合無線覆蓋系統(tǒng)停車場(chǎng)管理及車位引導(dǎo)系統(tǒng)重點(diǎn)匯報(bào)介紹基本描述二、智能化系統(tǒng)基本概念適度超前性冗余性星級(jí)酒店智能化弱電系統(tǒng)基礎(chǔ)支撐平臺(tái)酒店/物業(yè)服務(wù)平臺(tái)酒店/物業(yè)管理平臺(tái)信息通訊傳輸平臺(tái)基礎(chǔ)弱電平臺(tái)機(jī)房工程系統(tǒng)管道橋架系統(tǒng)結(jié)構(gòu)化綜合布線系統(tǒng)中央時(shí)鐘系統(tǒng)電子公告及信息發(fā)布系統(tǒng)多媒體電子會(huì)議室系統(tǒng)酒店互動(dòng)電視及信息服務(wù)系統(tǒng)物業(yè)管理軟件酒店管理軟件客房集中控制系統(tǒng)酒店門鎖系統(tǒng)智能卡管理系統(tǒng)綜合無線覆蓋系統(tǒng)酒店無線對(duì)講及尋呼系統(tǒng)數(shù)字程控交換通訊系統(tǒng)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)背景音樂及緊急廣播系統(tǒng)有線電視及衛(wèi)星接收系統(tǒng)消防自動(dòng)化報(bào)警系統(tǒng)安全防范系統(tǒng)樓宇自動(dòng)化控制系統(tǒng)人性化便捷性專業(yè)性、可管理性適度超前性可擴(kuò)展性成熟性、穩(wěn)定性經(jīng)濟(jì)性二、智能化系統(tǒng)基本概念10二、智能化系統(tǒng)基本概念—機(jī)房工程11機(jī)房裝飾工程吊頂工程數(shù)據(jù)中心機(jī)房系統(tǒng)組成隔斷墻面工程地面工程門窗工程機(jī)房電氣工程機(jī)房UPS系統(tǒng)機(jī)房供配電系統(tǒng)機(jī)房動(dòng)力照明機(jī)房防雷接地空調(diào)通風(fēng)工程機(jī)房精密空調(diào)機(jī)房舒適型空調(diào)消防系統(tǒng)機(jī)房氣體消防消防報(bào)警系統(tǒng)機(jī)房環(huán)境監(jiān)控系統(tǒng)機(jī)房內(nèi)綜合布線系統(tǒng)柴油應(yīng)急發(fā)電系統(tǒng)機(jī)房新風(fēng)系統(tǒng)KVM管理系統(tǒng)消防事故排煙系統(tǒng)機(jī)房安全防范系統(tǒng)二、智能化系統(tǒng)基本概念—機(jī)房工程12二、智能化系統(tǒng)基本概念—安防工程13二、智能化系統(tǒng)基本概念—指揮中心建設(shè)三、智能化（IB）項(xiàng)目運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)交流與分享（一）、做智能化項(xiàng)目一般需要什么資質(zhì)？1、建筑智能化工程專業(yè)承包資質(zhì)（壹級(jí)、貳級(jí)、叁級(jí)），適合工程施工。壹級(jí)資質(zhì)承接規(guī)模>1200萬元貳級(jí)資質(zhì)承接規(guī)模>600萬元≤1200萬元叁級(jí)資質(zhì)承接規(guī)?！?00萬元全省有三家有壹級(jí)資質(zhì)（思創(chuàng)、泰豪科技、貝谷）2、建筑智能化系統(tǒng)設(shè)計(jì)專項(xiàng)資質(zhì)（甲級(jí)、乙級(jí)），適合工程設(shè)計(jì)、施工。甲級(jí)資質(zhì)，可設(shè)計(jì)大型項(xiàng)目智能化乙級(jí)資質(zhì)，可設(shè)計(jì)中型項(xiàng)目智能化全省有兩家有甲級(jí)資質(zhì)（思創(chuàng)、泰豪科技），江西宇創(chuàng)乙級(jí)、明天乙級(jí)3、安全生產(chǎn)許可證，適合工程施工，有智能化施工資質(zhì)都有4、國家計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成資質(zhì)（壹級(jí)、貳級(jí)、叁級(jí)、四級(jí)），適合大型項(xiàng)目。全省有壹級(jí)(思創(chuàng)、匯天、貝谷)，貳級(jí)（泰豪、先鋒、科益、世恒、宇創(chuàng)）5、涉及國家秘密的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成資質(zhì)（甲級(jí)、乙級(jí)），適合涉密項(xiàng)目

全省甲級(jí)只有泰豪軟件，乙級(jí)（思創(chuàng)、貝谷、先鋒、科益、時(shí)勵(lì)、世恒、宇創(chuàng)）6、江西省安全技術(shù)防范設(shè)計(jì)、施工資質(zhì)壹級(jí)信用證書

７、項(xiàng)目經(jīng)理（機(jī)電專業(yè)建造師）（壹級(jí)、貳級(jí)），適合工程施工思創(chuàng)壹級(jí)７個(gè)，貳級(jí)１個(gè)；貝谷壹級(jí)有4個(gè)，貳級(jí)1個(gè)；泰豪科技壹級(jí)有15個(gè)。（二）、智能化項(xiàng)目特點(diǎn)1、項(xiàng)目跟進(jìn)要早，把握好每一個(gè)節(jié)點(diǎn)（報(bào)名條件、資格預(yù)審、招標(biāo)文件、技術(shù)參數(shù)）２、周期長：從項(xiàng)目立項(xiàng)到項(xiàng)目結(jié)算一般在６個(gè)月以上（要注意合同風(fēng)險(xiǎn)）。３、系統(tǒng)復(fù)雜：涉及系統(tǒng)多，圖紙工作量較大，溝通交流次數(shù)較多（注意要做好溝通記錄）。４、招標(biāo)方式多樣：有政府采購招標(biāo)，有按工程１號(hào)文招標(biāo)（要引導(dǎo)招標(biāo)方式）。５、涉及部門多：關(guān)系接口人較多，項(xiàng)目由小組決策，（要全覆蓋關(guān)系引導(dǎo)）６、施工過程中彈性大（多做施工變更和簽證）７、大部分項(xiàng)目需要審計(jì)（做好結(jié)算報(bào)告和竣工圖是有學(xué)問的）１、相關(guān)網(wǎng)站中國建設(shè)招標(biāo)網(wǎng)、中國采購與招標(biāo)網(wǎng)、各省市政府采購網(wǎng)、公共資源交易中心網(wǎng)、省重點(diǎn)辦網(wǎng)、省建設(shè)招投標(biāo)網(wǎng)、各省市政集團(tuán)網(wǎng)及城投集團(tuán)公司網(wǎng)。２、廣告及行業(yè)雜志

如信息日?qǐng)?bào)、江南都市報(bào)、江西晨報(bào)等，其它省份關(guān)注當(dāng)?shù)刂饕獔?bào)刊。３、廠商推薦及介紹（如布線廠商、網(wǎng)絡(luò)廠商等）４、根據(jù)各省份區(qū)域建設(shè)規(guī)劃要求，進(jìn)行區(qū)塊掃樓（如紅谷灘新區(qū)、朝陽板塊）５、跟設(shè)計(jì)院、土建、裝修總包單位溝通了解項(xiàng)目信息（如省建院、瑞林設(shè)計(jì)院）６、第三方（北京瑞達(dá)恒建筑咨詢有限公司）購買項(xiàng)目信息，目前上海、南昌、北京、武漢、南京已買）（三）、智能化項(xiàng)目商機(jī)如何獲取備注：下單經(jīng)產(chǎn)品及解決方案營銷部審核后轉(zhuǎn)到咨詢?cè)O(shè)計(jì)部支持和營銷部。（四）項(xiàng)目前期階段做什么１、項(xiàng)目商機(jī)立項(xiàng)流程（四）項(xiàng)目前期階段做什么２、首先是營銷自己自己的專業(yè)技能如何（有一定技術(shù)背景的銷售成功率要高）拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作很重要（著裝、對(duì)項(xiàng)目了解、客戶基本情況）拜訪客戶（方式、時(shí)間）介紹公司（包括公司業(yè)績、資質(zhì)、公司實(shí)力）（四）項(xiàng)目前期階段做什么３、從潛在客戶里收集信息項(xiàng)目概況（投資人簡介、企業(yè)性質(zhì)及股份組成、建筑面積、使用功能、技術(shù)需求、弱電系統(tǒng)投資概算）。項(xiàng)目預(yù)計(jì)招標(biāo)時(shí)間（目前土建及弱電設(shè)計(jì)等方面的進(jìn)度，擬招標(biāo)的時(shí)間）。項(xiàng)目競爭優(yōu)勢(shì)及關(guān)系資源。用戶項(xiàng)目組成員（決策者、主管、技術(shù)人員、聯(lián)絡(luò)人、顧問、審核單位、設(shè)計(jì)單位）。土建總包單位信息，應(yīng)包含現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人姓名，聯(lián)系電話。監(jiān)理單位信息，應(yīng)包含現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人姓名，聯(lián)系電話。設(shè)計(jì)單位或代建單位信息，應(yīng)包含弱電設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)負(fù)責(zé)人姓名，聯(lián)系電話。招標(biāo)代理信息，負(fù)責(zé)人與聯(lián)系電話。項(xiàng)目資金是否到位，資金從哪里來（政府、自籌等）。（四）項(xiàng)目前期階段做什么４、根據(jù)收集項(xiàng)目信息進(jìn)行分析和篩選客戶需求分析：A、客戶的痛、規(guī)劃要求B、客戶現(xiàn)狀C、資金是否到位D、日程安排E、采購流程（審批流程、采購方式、專家評(píng)審、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、招標(biāo)代理）客戶組織架構(gòu)分析：Ａ、拍板者、決策者、評(píng)估者、使用者Ｂ、外圍因素（領(lǐng)導(dǎo)干預(yù)、監(jiān)理、專家、槍手、竟?fàn)帉?duì)手等）Ｃ、項(xiàng)目成員社會(huì)關(guān)系、背景、興趣愛好整合資源，提供最好的解決方案：Ａ、利用公司優(yōu)勢(shì)、專業(yè)工程師，提供專業(yè)、系統(tǒng)化行業(yè)解決方案，排除客戶顧慮，滿足客戶需求的同時(shí)更好的完善客戶需求。Ｂ、利用公司上層資源、影響力協(xié)助攻關(guān)（特別是影響到拍板者、決策者）借力下一步行動(dòng)計(jì)劃：Ａ、計(jì)劃要具體、可衡量。Ｂ、要有時(shí)間約定，定期reviewＣ、竟?fàn)帉?duì)手的分析（四）項(xiàng)目前期做什么５、如何進(jìn)行IB營銷（大項(xiàng)目）（１）、IB業(yè)務(wù)什么時(shí)候介入最好。我認(rèn)為IB業(yè)務(wù)在土建動(dòng)工時(shí)就應(yīng)該介入，因?yàn)樵皆缃槿胛覀兛梢杂懈嗟臅r(shí)間去了解客戶的需求，更早引導(dǎo)客戶的需求。（如一棟大樓在打地基時(shí)你就可以介入，摸清客戶情況，以確定項(xiàng)目是否要跟進(jìn)。如何去跟進(jìn)）。（２）、在客戶拜訪前，我認(rèn)為銷售人員應(yīng)該先熟悉本公司能做什么，有哪些成功案例，資質(zhì)如何，目前要拜訪客戶是什么行業(yè)、做什么的，做一些準(zhǔn)備之后再行動(dòng)（是否需要營銷人員、技術(shù)人員、設(shè)計(jì)人員）參與。（３）、在進(jìn)行了一次溝通之后，確定立項(xiàng)，我認(rèn)為銷售人員就需要營銷人員跟進(jìn)，以進(jìn)一步了解用戶需求，引導(dǎo)客戶。（４）、營銷人員根據(jù)用戶需求寫出需求任務(wù)書，再分解到咨詢?cè)O(shè)計(jì)部進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。（以技術(shù)服務(wù)入手，最佳情況是參與工程的設(shè)計(jì)，推薦公司優(yōu)勢(shì)的品牌及技術(shù)參數(shù)（一般情況可以委托其他單位作為設(shè)計(jì)單位，因中設(shè)計(jì)標(biāo)單位在工程施工投標(biāo)不允許）。（四）項(xiàng)目前期做什么５、如何進(jìn)行IB營銷（大項(xiàng)目）（５）、關(guān)系全覆蓋營銷模式。拍版者、決策者、主管、技術(shù)人員、聯(lián)絡(luò)人、顧問、招標(biāo)代理、審核單位、設(shè)計(jì)單位、監(jiān)理單位、總包單位、槍手。（６）、做好產(chǎn)品及需求引導(dǎo)工作，營銷層很重要。（７）、做好技術(shù)方案引導(dǎo)工作，咨詢?cè)O(shè)計(jì)部很重要。（五）項(xiàng)目中期做什么？１、項(xiàng)目中期，就是項(xiàng)目需求明確、項(xiàng)目預(yù)算已確定；招標(biāo)階段。２、項(xiàng)目中期重點(diǎn)把握好五步曲（１）、知已知彼，百戰(zhàn)不殆（２）、招標(biāo)技術(shù)方案（需求、品牌、參數(shù)）（３）、控制價(jià)（由造價(jià)咨詢公司核定）（４）、報(bào)名條件、資格預(yù)審條件、評(píng)標(biāo)辦法（５）、評(píng)審專家、顧問、業(yè)主、槍手３、項(xiàng)目招標(biāo)文件設(shè)定項(xiàng)目招標(biāo)文件設(shè)定要點(diǎn)一、建設(shè)口招標(biāo)方式和評(píng)標(biāo)辦法建設(shè)口指省招標(biāo)辦、市招標(biāo)辦、縣招標(biāo)辦１、按建設(shè)口的工程項(xiàng)目招標(biāo)方式（公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)）公開招標(biāo)：采用國有資金、非涉密；邀請(qǐng)招標(biāo)：項(xiàng)目已總包、涉密、項(xiàng)目時(shí)間很緊；２、按建設(shè)口的工程項(xiàng)目招標(biāo)評(píng)標(biāo)辦法（１號(hào)文件最低價(jià)法和綜合評(píng)估法）（１）、什么時(shí)候采用１號(hào)文件最低價(jià)法：凡全部使用國有資金或者國有資金占控股或者主導(dǎo)地位的投資項(xiàng)目，應(yīng)當(dāng)采用合理低價(jià)法評(píng)標(biāo)如果采用１號(hào)文的最低價(jià)法，要想中標(biāo)必須所有單位是你的。建議只要我們符合條件，我們就去報(bào)名，也能獲得不少配合費(fèi)。（２）、什么時(shí)候采用１號(hào)文件綜合評(píng)估法：適用于非國有資金的招標(biāo)項(xiàng)目如果采用１號(hào)文的綜合評(píng)分法，要想中標(biāo)必須在企業(yè)資質(zhì)和我們有優(yōu)勢(shì)地方加進(jìn)去項(xiàng)目招標(biāo)文件設(shè)定要點(diǎn)３、內(nèi)外部環(huán)境分析（知已知彼，百戰(zhàn)不殆）

３.１知已思創(chuàng)公司優(yōu)勢(shì)在哪里？

作為一個(gè)優(yōu)秀銷售：一定要清楚公司資質(zhì)、業(yè)績、公司做什么，在哪方面有優(yōu)勢(shì)３.２知彼外省企業(yè)目前在江西備案的智能化公司共21家，

機(jī)電、裝修、土建公司占據(jù)10家左右；在江西活動(dòng)比較多的公司：銀江股份、浙大中控、上海信業(yè)、廣東信息、南京東大、南京恒天偉、中國電子、北京國安、西安四聯(lián)、浙江建達(dá)、中電興發(fā)、同方、北京太極、北京捷通、科海、長城、武漢安華等；

有智能化施工壹級(jí)、設(shè)計(jì)甲級(jí)、系統(tǒng)集成壹級(jí)三甲的公司（并在江西長期經(jīng)營）相對(duì)較少，銀江股份、廣東信息、浙大中控、南京東大、浙江建達(dá)等，設(shè)置三甲資質(zhì)的條件對(duì)公司比較好。對(duì)這些竟?fàn)帉?duì)手一定要全面掌握他們的資質(zhì)、業(yè)績等情況。項(xiàng)目招標(biāo)文件設(shè)定要點(diǎn)二、政府采購項(xiàng)目招標(biāo)方式和評(píng)標(biāo)辦法（公開招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)、竟?fàn)幮哉勁?、單一采購來源?.1.市場(chǎng)環(huán)境

條件設(shè)定較隨意，主要是滿足采購的實(shí)際需求，比如智能化系統(tǒng)中有機(jī)房工程，有關(guān)系的單位會(huì)設(shè)置機(jī)房裝修資質(zhì)、機(jī)電資質(zhì)，但我們沒有裝修資質(zhì)，會(huì)失去參與的機(jī)會(huì)，

對(duì)品牌的授權(quán)或產(chǎn)品參數(shù)的要求比較明確，有關(guān)系的單位會(huì)設(shè)置授權(quán)或特定參數(shù)；

甲方的決定權(quán)較大，做足甲方關(guān)系是運(yùn)營項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。2.2招標(biāo)文件不固定，可以根據(jù)自己的優(yōu)勢(shì)來設(shè)定招標(biāo)要求；公司目前比較有優(yōu)勢(shì)的商務(wù)條件：服務(wù)、安全方面的認(rèn)證、銀行3A,(大部分企業(yè)是企業(yè)3A)，CMMI3軟件成熟度認(rèn)證（很多做智能化的公司沒有），省級(jí)重合同單位（很多企業(yè)是市級(jí)）；智能化雙甲，系統(tǒng)集成壹級(jí)；電子工程叁級(jí)；售后服務(wù)機(jī)構(gòu)與有社保的人員。2.3采用政府采購項(xiàng)目，ＩＢ項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵：報(bào)名條件、招標(biāo)技術(shù)方案（需求、品牌、參數(shù)）、評(píng)標(biāo)辦法、廠商授權(quán)、廠商報(bào)價(jià)、評(píng)審專家、業(yè)主。項(xiàng)目招標(biāo)文件設(shè)定要點(diǎn)（二）、條件的設(shè)定2.1、先大致設(shè)定一個(gè)條件，分析所有具備條件的單位，逐步提高條件，直到自己有利的條件全部用完，看最后還剩下哪些單位；是熟悉的單位盡快與對(duì)方進(jìn)行商務(wù)談判，不熟悉的單位立即熟悉并進(jìn)行商務(wù)談判，談判不成功應(yīng)在產(chǎn)品授權(quán)與技術(shù)參數(shù)上設(shè)定條件，確保中標(biāo)；2.２、評(píng)標(biāo)辦法設(shè)定很重要，一般分商務(wù)部分和技術(shù)部分、報(bào)價(jià)部分三部分。根據(jù)項(xiàng)目的不同情況進(jìn)行條件、資信及業(yè)績和服務(wù)打分。（三）、投標(biāo)的目標(biāo)必須明確投標(biāo)的目標(biāo)應(yīng)非常明確，所有的項(xiàng)目我們只有二個(gè)選擇：中標(biāo)、放棄（或配合）。所以我們投標(biāo)的目標(biāo)很明確：中標(biāo)。事先對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行篩選，在心里上做到，放棄就果斷放棄，不要為放棄煩惱。對(duì)不放棄的項(xiàng)目的目標(biāo)就是100%中標(biāo)努力。（四）、起草招標(biāo)文件時(shí)，必須清楚公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)；竟?fàn)帉?duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，廠商、產(chǎn)品及技術(shù)參數(shù)、服務(wù)等內(nèi)容。（六）、項(xiàng)目后期階段需要做什么１、實(shí)施階段營銷工作有哪些簽好合同是關(guān)鍵，在合同約定中明確一下內(nèi)容：報(bào)價(jià)方式：采用規(guī)范的工程量清單計(jì)價(jià)；約定風(fēng)險(xiǎn)范圍（價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、工期風(fēng)險(xiǎn)），在風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)采用固定單價(jià)合同，明確風(fēng)險(xiǎn)范圍外的價(jià)格調(diào)整辦法。付款方式：約定10%~30%的預(yù)付款，60%~90%的進(jìn)度款。驗(yàn)收方式及標(biāo)準(zhǔn)：項(xiàng)目投入使用前要辦理驗(yàn)收、移交手續(xù)，并進(jìn)入保修階段；較大型、工期較長的項(xiàng)目，明確中間交工工程的范圍和竣工時(shí)間，或要有分部驗(yàn)收、結(jié)算程序（按單位工程或子系統(tǒng)，實(shí)施完成即申請(qǐng)驗(yàn)收）。保修條款：明結(jié)算方式：一般在風(fēng)險(xiǎn)范圍內(nèi)，固定單價(jià)，按實(shí)際工程量進(jìn)行結(jié)算。確起止時(shí)間，從投入使用時(shí)開始計(jì)算保修期。違約責(zé)任：雙方責(zé)權(quán)利對(duì)等。（六）、項(xiàng)目后期階段需要做什么２、驗(yàn)收、結(jié)算營銷工作有哪些注意事項(xiàng)發(fā)包人收到竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告后28天內(nèi)組織有關(guān)單位驗(yàn)收，并在驗(yàn)收后14天內(nèi)給予認(rèn)可或提出修改意見。承包人按要求修改，并承擔(dān)由自身原因造成修改的費(fèi)用。發(fā)包人收到承包人送交的竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告后28天內(nèi)不組織驗(yàn)收，或驗(yàn)收后14天內(nèi)不提出修改意見，視為竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告已被認(rèn)可。發(fā)包人收到承包人竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告后28