中藥企業(yè)發(fā)展和營銷模式探討一培訓(xùn)課件

中藥企業(yè)發(fā)展和營銷模式探討一導(dǎo)言醫(yī)改大背景下，化學(xué)制藥領(lǐng)域面臨著重組整合、利潤下滑、外企競爭、價格管制等一系列生存壓力政策導(dǎo)致的市場變局，人口老齡化、城市化進(jìn)程等諸多因素，為中藥企業(yè)提供了難得的發(fā)展機(jī)遇醫(yī)保支付、生物醫(yī)藥發(fā)展政策未來10年給予中藥企業(yè)提供難得的發(fā)展空間中藥企業(yè)應(yīng)抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)，踏實(shí)務(wù)實(shí)、依靠清晰的市場定位和精細(xì)化營銷管理求生存、求發(fā)展2中藥企業(yè)發(fā)展和營銷模式探討一中國作為新興市場的代表,醫(yī)藥企業(yè)年并購數(shù)量已繼美國之后排名全球第二:2010年,中國醫(yī)藥行業(yè)并購案36起,相較2009年增加80%,并購金額267億人民幣,較2009年增長近1倍;與國際并購案相比,中國醫(yī)藥行業(yè)的并購規(guī)模相對較小,但并購動因相似,均是集中在:增加產(chǎn)品線(拓展產(chǎn)品領(lǐng)域)拓展新的區(qū)域市場整合產(chǎn)業(yè)鏈或延伸產(chǎn)業(yè)鏈中國醫(yī)藥行業(yè)并購金額和數(shù)量中國并購規(guī)模(億元)并購數(shù)量20063617200713525200824222009138202010267362009-2011年醫(yī)藥行業(yè)特點(diǎn)

-----企業(yè)并購頻繁,數(shù)額巨大資源有效整合資源無效整合能否順利完成資源重組???渠道兼并營銷整合品牌重建企業(yè)文化融合團(tuán)隊融合管理目標(biāo)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)分解完成并購≠完成發(fā)展3中藥企業(yè)發(fā)展和營銷模式探討一外資進(jìn)入仿制藥領(lǐng)域---------

對國內(nèi)傳統(tǒng)優(yōu)勢市場形成沖擊9月6日,瑞士龍沙集團(tuán)與復(fù)星醫(yī)藥在上海成立合資公司將與復(fù)星醫(yī)藥合作,通過小分子藥品進(jìn)入仿制藥市場。初期研發(fā)的藥物主要針對抗腫瘤、抗感染以及心血管等治療領(lǐng)域。合資公司的目標(biāo)是2020年前成為中國領(lǐng)先的仿制藥公司,向市場提供高端并在價格方面可承受的藥品。8月16日,默沙東與先聲在南京聯(lián)合公布合資公司方案根據(jù)合作協(xié)議，雙方將開展在產(chǎn)品研發(fā)、注冊、制造和銷售等方面的合作，先期將以心血管與代謝性疾病領(lǐng)域的領(lǐng)先品牌專利藥和非專利藥合作開發(fā)為重點(diǎn)6月初輝瑞制藥與海正藥業(yè)在簽署合資意向書根據(jù)海正藥業(yè)的“十二五”發(fā)展規(guī)劃目標(biāo),該公司將加速從原料藥到制劑、從國內(nèi)市場到國際市場的延伸,向全球化的仿制藥品牌企業(yè)轉(zhuǎn)型4月12日,上海醫(yī)藥與輝瑞、賽諾菲-安萬特、默克等69家跨國藥企簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議。輝瑞中國區(qū)總裁吳曉濱透露,“在仿制藥領(lǐng)域?qū)⑴c國內(nèi)龍頭企業(yè)合作。”除了分銷業(yè)務(wù),還可能在仿制藥領(lǐng)域與上藥合作。中國的化學(xué)制藥一直以仿制為核心，全球?qū)＠庍^期的環(huán)境下，外資醫(yī)藥巨頭對中國仿制藥市場呈現(xiàn)出勢在必得的決心，并已經(jīng)通過與國內(nèi)化學(xué)制藥領(lǐng)先企業(yè)的合作成功進(jìn)入該領(lǐng)域4中藥企業(yè)發(fā)展和營銷模式探討一2010年化學(xué)制劑與中成藥企業(yè)運(yùn)營情況對比醫(yī)藥百家中化學(xué)制劑企業(yè)主營業(yè)務(wù)收入增長和利潤增長低于中成藥企業(yè)醫(yī)藥百家中化學(xué)制劑企業(yè)主銷售費(fèi)用增長是中成藥企業(yè)的1.5倍。仿制為主的化學(xué)制藥發(fā)展步履維艱5中藥企業(yè)發(fā)展和營銷模式探討一2011年1-6月醫(yī)藥制造業(yè)毛利率繼續(xù)下滑2011年1-6月，醫(yī)藥制造業(yè)累計產(chǎn)品銷售收入6563億元，同比增長30.03%，行業(yè)除中藥飲片外，均以毛利潤下滑為基準(zhǔn)面。毛利率的下滑，直接反映出行業(yè)贏利能力降低，在原料、人工成本、物價等飛漲的時代，制藥企業(yè)生存壓力加大?；瘜W(xué)制劑和中成藥依然是毛利率最高的兩個領(lǐng)域?；瘜W(xué)制劑中成藥醫(yī)藥制造業(yè)平均資料來源：國家統(tǒng)計局醫(yī)藥行業(yè)贏利能力降低大而不強(qiáng)是化學(xué)制劑行業(yè)通?。?中藥企業(yè)發(fā)展和營銷模式探討一2011年1-6月

化學(xué)制劑和生物生化稅前利潤率出現(xiàn)負(fù)增長2011年1-6月，醫(yī)藥制造業(yè)累計利潤總額達(dá)657億元，同比增長21.67%，利潤增長低于銷售收入增長8.5個百分點(diǎn).化學(xué)制劑和生物生化稅前利潤率出現(xiàn)負(fù)增長.中成藥和中藥飲片則逆市上揚(yáng)，利潤率已超行業(yè)平均水平2011年1-6月醫(yī)藥制造業(yè)子行業(yè)稅前利潤率（單位：%）

2011年1-4月2011年1-5月2011年1-6月4-5月增長5-6月增長醫(yī)藥制造業(yè)9.939.8910.01-0.040.12化學(xué)制劑11.6311.4111.32-0.22-0.09中成藥9.859.8610.150.010.29生物生化制品12.8212.7412.58-0.08-0.16化學(xué)原料藥7.537.627.850.090.23中藥飲片加工7.347.357.710.010.36獸藥9.218.999.14-0.220.15衛(wèi)生材料9.069.379.360.31-0.01醫(yī)療儀器設(shè)備及器械制造9.529.7010.550.180.85資料來源：國家統(tǒng)計局7中藥企業(yè)發(fā)展和營銷模式探討一中成藥子行業(yè)的成長性和贏利能力均超過化學(xué)制劑子行業(yè)成長性：中藥飲片加工、衛(wèi)生材料、中成藥和獸藥銷售收入增速最快，高于醫(yī)藥制造業(yè)平均水平；化學(xué)制劑和化學(xué)藥原料藥表現(xiàn)最差，均處于歷史較低水平。子行業(yè)盈利能力：中藥飲片加工、衛(wèi)生材料、中成藥和獸藥利潤增速最快，高于醫(yī)藥制造業(yè)平均水平；生物化學(xué)制品和化學(xué)藥原料藥表現(xiàn)最差，利潤增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)平均水平。資料來源：國家統(tǒng)計局8中藥企業(yè)發(fā)展和營銷模式探討一中藥類上市公司資產(chǎn)總值在醫(yī)藥制造業(yè)同領(lǐng)域遙遙領(lǐng)先截止2011年7月,境內(nèi)（上交所、深交所）交易的家中藥類上市公司，占據(jù)中國醫(yī)藥制造業(yè)中藥類資產(chǎn)總值的52.5%，在該領(lǐng)域的發(fā)展中處于舉足輕重的地位,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出其他類型上市公司.多數(shù)中藥上市企業(yè)受到長期持有或穩(wěn)健好評37.2%52.5%30.9%10.3%與化學(xué)制藥領(lǐng)域相比，穩(wěn)健，大者亦強(qiáng)9中藥企業(yè)發(fā)展和營銷模式探討一化學(xué)類上市公司企業(yè)運(yùn)營壓力增大化學(xué)類上市公司贏利能力以下降為基準(zhǔn)面，與15家上市公司資產(chǎn)總額全部實(shí)現(xiàn)增長相反，2011年2季度資產(chǎn)總額前15位企業(yè)毛利率較去年同期下降企業(yè)9家，持平2家，營業(yè)利潤率較去年同期負(fù)增長公司7家，持平2家，企業(yè)運(yùn)營管理壓力增大。2011年前15位化學(xué)類上市公司一年期主營業(yè)務(wù)贏利能力變化2011年Q2資產(chǎn)總額排名股票名稱2011年2季度較2010年2季度同期增長率資產(chǎn)總額營業(yè)收入營業(yè)利潤主營收入毛利率營業(yè)利潤率1復(fù)星醫(yī)藥45.0%41.3%45.8%2.9%2.9%2哈藥股份15.5%17.0%15.2%-15.6%0.0%3上海醫(yī)藥83.3%36.1%59.3%-21.1%16.7%4華北制藥18.2%94.0%-90.5%-69.2%-100.0%5科倫藥業(yè)16.5%29.4%56.8%10.0%25.0%6海普瑞3.4%-13.0%-40.3%-36.4%-33.3%7浙江醫(yī)藥21.4%7.1%1.7%-9.8%-6.7%8海正藥業(yè)34.8%16.4%52.5%0.0%37.5%9東北制藥6.4%-16.8%-92.0%-95.8%-85.7%10雙鶴藥業(yè)14.1%11.0%-2.4%0.0%-15.4%11人福醫(yī)藥45.9%67.8%29.5%-10.2%-22.2%12華東醫(yī)藥33.4%22.1%24.2%5.3%0.0%13恒瑞醫(yī)藥27.8%15.9%24.1%-2.4%8.0%14海王生物22.6%29.8%66.5%14.3%50.0%15麗珠集團(tuán)23.8%11.2%-9.7%3.8%-18.2%前15位平均27.5%24.6%9.4%-15%-9.4%作大后面，深藏作強(qiáng)的危機(jī)10中藥企業(yè)發(fā)展和營銷模式探討一2011年上半年上市生物醫(yī)藥企業(yè)一覽公司名稱申報日期上市日期擬發(fā)行數(shù)量（萬股）發(fā)行價（元）發(fā)行市盈率類型山西仟源制藥股份有限公司2011-6-17

3380----化學(xué)制劑深圳翰宇藥業(yè)股份有限公司2011-1-212011-4-7250030.1967.09化學(xué)制劑廣東冠昊生物科技股份有限公司2011-5-62011-7-6140018.238.16醫(yī)療器械廣東寶萊特醫(yī)用科技股份有限公司2011-6-32011-7-1910502531.25醫(yī)療器械石家莊以嶺藥業(yè)股份有限公司2011-6-3

650034.5647.39中成藥吉林省集安益盛藥業(yè)股份有限公司2011-2-172011-3-18276039.952.5中成藥河北常山生化藥業(yè)股份有限公司2011-6-20

2700----化學(xué)原料湖南爾康制藥股份有限公司2011-7-1

4600----輔料包頭東寶生物技術(shù)股份有限公司2011-5-62011-7-61900933.48輔料江西博雅生物制藥股份有限公司2011-7-15

1902----生物舒泰神（北京）生物制藥股份有限公司2011-1-202011-4-15167052.563.25生物山東瑞康醫(yī)藥股份有限公司2011-4-142011-6-1023802030.3商業(yè)流通山東金城醫(yī)藥化工股份有限公司2011-4-152011-6-22310018.622.68醫(yī)藥化工山東龍力生物科技股份有限公司2011-5-5

466021.547.78生物農(nóng)業(yè)浙江迪安診斷技術(shù)股份有限公司2011-5-272011-7-19128023.539.83診斷中藥類公司資本市場表現(xiàn)活躍2011年上半年,2家中藥類公司成功上市,發(fā)行市盈率高于生物醫(yī)藥類平均水平.12中藥企業(yè)發(fā)展和營銷模式探討一醫(yī)藥市場正在發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化4288億1739億670億231億醫(yī)院零售藥店農(nóng)村基層城市社區(qū)2010年四級終端市場規(guī)模與增長速度1764縣級醫(yī)院占比41%↑17%↑13.4%↑23.5%↑18.8%以縣為核心35%以中心城市為核心40%零售終端25%中心城市醫(yī)療市場社區(qū)分診體系開始形成以縣為核心的城鎮(zhèn)醫(yī)療市場開始走上歷史舞臺，見大見強(qiáng)零售藥店企圖借助B2C等形式擴(kuò)大市場份額普遍認(rèn)為最易接受中成藥的市場13中藥企業(yè)發(fā)展和營銷模式探討一機(jī)會：中成藥在醫(yī)院市場總體發(fā)展趨勢向好排名醫(yī)院購進(jìn)額增長率份額20072008200920102008200920102008200920101全身用抗感染藥436.8572.4693.0813.031.0%21.1%17.3%28.1%27.0%26.0%2消化系統(tǒng)用藥180.9247.5317.6391.536.8%28.3%23.3%12.2%12.4%12.5%3心血管用藥185.8248.9315.2386.934.0%26.6%22.7%12.2%12.3%12.4%4中成藥140.1213.4281.5348.852.3%31.9%23.9%10.5%11.0%11.1%5抗腫瘤和免疫調(diào)節(jié)藥148.2188.7237.0288.227.3%25.6%21.6%9.3%9.2%9.2%6醫(yī)用溶液117.1154.9196.1242.832.2%26.7%23.8%7.6%7.6%7.8%7中樞神經(jīng)系統(tǒng)用藥101.7141.5181.7226.939.1%28.4%24.9%7.0%7.1%7.3%8血液系統(tǒng)用藥67.087.6114.0146.130.8%30.1%28.2%4.3%4.4%4.7%9呼吸系統(tǒng)用藥33.947.362.780.639.5%32.5%28.6%2.3%2.4%2.6%10骨骼肌肉系統(tǒng)34.145.458.071.433.1%27.8%23.0%2.2%2.3%2.3%11泌尿生殖系統(tǒng)和性激素20.727.133.541.430.7%23.7%23.5%1.3%1.3%1.3%12診斷用藥14.317.422.127.421.6%27.0%24.0%0.9%0.9%0.9%13全身性激素類藥11.614.919.123.028.0%28.3%20.7%0.7%0.7%0.7%14感覺器官10.512.214.417.116.1%17.5%19.2%0.6%0.6%0.5%15皮膚用藥8.110.312.314.327.6%19.6%16.1%0.5%0.5%0.5%16寄生蟲藥物0.00.00.00.020.8%8.9%2.0%0.0%0.0%0.0%合計1515.12035.42566.13129.134.3%26.1%21.9%100%100%100%中成藥在醫(yī)院市場銷售總量排名第四，市場份額逐年上升,增長速度超過平均水平，正在成為2\3級醫(yī)院的重點(diǎn)銷售品種14中藥企業(yè)發(fā)展和營銷模式探討一機(jī)會：老齡化進(jìn)程使慢病防治和預(yù)防理念深入人心4月28日第六次全國人口普查數(shù)據(jù)公報顯示：中國老齡化的進(jìn)程步入高速增長階段，大陸31個省份和現(xiàn)役軍人人口中，0-14歲占16.60%；15-59歲占70.14%；60歲及以上人口占13.26%，其中65歲及以上人口占8.87%。與第五次全國人口普查相比，0-14歲人口的比重下降6.29個百分點(diǎn)，15-59歲人口的比重上升3.36個百分點(diǎn)，60歲及以上人口的比重上升2.93個百分點(diǎn)，65歲及以上人口的比重上升1.91個百分點(diǎn)我國老年人口的增長階段老年人口數(shù)年平均增長率同期人口增長率緩慢增長階段（1950—1965）從2485萬增至3206萬人1.70%低于1.80個百分點(diǎn)增長開始加速度階段（1965—1990）從3206萬增至6299萬人2.70%高于1.75個百分點(diǎn)快速增長階段（1990—2010）從6299萬增至11451萬人3.0%高于2.03個百分點(diǎn)高速增長階段（2010—2040）從11451萬增至30795萬人3.29%左右高于2.9個百分點(diǎn)緩慢增長階段（2040—2065）從30795萬增至33595萬人0.35%左右普遍認(rèn)為：中國老年人更愿意接受中成藥和預(yù)防性治療，調(diào)查顯示40歲以上人群隨年齡增長，每10年對中成藥的接受程度要高近10個百分點(diǎn)。15中藥企業(yè)發(fā)展和營銷模式探討一機(jī)會：人口結(jié)構(gòu)變化帶來的增長機(jī)會老齡化社會的高增長藥物類型高血壓用藥降血脂用藥抗血栓用藥糖尿病用藥呼吸系統(tǒng)用藥慢病防治約80%的老年人口至少患有一種慢性疾病,包括呼吸系統(tǒng)疾病、腦血管疾病、惡性腫瘤和心臟病。循環(huán)系統(tǒng)疾病、糖尿病、老年性癡呆,肥胖、便秘、關(guān)節(jié)炎、老年人白內(nèi)障、骨質(zhì)疏松及帕金森氏病等慢性非致死性疾病也嚴(yán)重影響了老年人的健康和生活質(zhì)量。老人康復(fù)護(hù)理、醫(yī)療保健、精神文化等其他需求也將拉動相關(guān)領(lǐng)域的經(jīng)濟(jì)增長,對養(yǎng)老福利機(jī)構(gòu)的需求也將逐漸釋放出來。截至2008年底，中國有各類老年福利機(jī)構(gòu)37623個，養(yǎng)老床位245萬張，僅占60歲以上老年人口的1.5%，不僅低于發(fā)達(dá)國家5%—7%的比例，而且也低于一些發(fā)展中國家的2%—3%的水平，一個新的市場即將或正在形成。16中藥企業(yè)發(fā)展和營銷模式探討一機(jī)會：“健康中國2020”：慢性病防控的重要策略預(yù)期目標(biāo)與慢性病相關(guān)的行為危險因素：不健康飲食、靜坐生活方式、吸煙和被動吸煙、酗酒下降4種生物危險因素：高血壓、高血脂、高血糖、超重檢測率和控制率6種主要慢性病:腦卒中、冠心病、糖尿病、肺癌、肝癌、COPD：標(biāo)化死亡率下降；行動計劃全民健康生活方式行動計劃

邁向無煙中國行動計劃重點(diǎn)慢性病和老年性疾病防控行動計劃17中藥企業(yè)發(fā)展和營銷模式探討一機(jī)會：老齡化和慢病防治提供給中成藥的增長機(jī)會零售市場作為自我藥療的風(fēng)向標(biāo)，清晰的顯示出中成藥在慢病市場的增長機(jī)會2011年8月18中藥企業(yè)發(fā)展和營銷模式探討一機(jī)會：中國基本醫(yī)療保障體系成型拉動的中藥市場2005年,我國城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險和試點(diǎn)中的新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度覆蓋面剛超過3億人。2010年底,全國城鎮(zhèn)職工和居民基本醫(yī)療保險參保人數(shù)為4.3億人,新農(nóng)合參合人數(shù)8.3億人,總覆蓋人數(shù)超過12.6億人。2009年至2011年,全國財政新增醫(yī)改投入11342億元,比當(dāng)初的測算增加2842億元。醫(yī)療衛(wèi)生支出占全國財政支出的比重從2008年的4.57%提高到2011年的5.35%。2010年，政策范圍內(nèi)住院費(fèi)用報銷比例,城鎮(zhèn)職工已經(jīng)達(dá)到75%,城鎮(zhèn)居民和農(nóng)村居民達(dá)到60%。在門診費(fèi)用方面,超過80%的地區(qū)開展了門診統(tǒng)籌。2011年我國城鎮(zhèn)職工和居民醫(yī)保政策范圍內(nèi)的報銷上限,將分別達(dá)到當(dāng)?shù)芈毠つ昶骄べY和居民年可支配收入的6倍以上,且均不低于5萬元。各級政府對新農(nóng)合和城鎮(zhèn)居民醫(yī)保補(bǔ)助標(biāo)準(zhǔn)將從每人每年120元提高到200元。醫(yī)保報銷品種增多醫(yī)保報銷人群增大醫(yī)保報銷比例增高醫(yī)保報銷支付增高19中藥企業(yè)發(fā)展和營銷模式探討一機(jī)會：各地醫(yī)保目錄擴(kuò)容增加中藥品種的使用2010年18省公布的基本醫(yī)療保險、工傷保險和生育保險藥品增補(bǔ)目錄中，中藥（含民族藥）的品種增補(bǔ)比例平均為52.6%。每省平均增補(bǔ)中藥品種139個品種定義均不區(qū)別劑型，例雙黃連合劑（顆粒、膠囊、片）20中藥企業(yè)發(fā)展和營銷模式探討一機(jī)會：有利于中藥發(fā)展的系列政策2009-05-07《國務(wù)院關(guān)于扶持和促進(jìn)中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展的若干意見》截至2011年8月，中央財政對中醫(yī)藥事業(yè)的投入57．3億元，其中用于地方?？?9．3億元。僅地方?？?，2011年的投入就比2003年到2010年9年的投入總和還要多。地方專項經(jīng)費(fèi)主要用于三個領(lǐng)域：1、醫(yī)改補(bǔ)助資金42．12億元，支持市（縣）級中醫(yī)醫(yī)院和民族醫(yī)醫(yī)院的能力建設(shè)；2、中醫(yī)臨床重點(diǎn)學(xué)科建設(shè)資金3億元；3、公共衛(wèi)生補(bǔ)助資金4億多元2011年9月21日，印發(fā)基本公共衛(wèi)生服務(wù)中醫(yī)健康管理技術(shù)規(guī)范（試行）包括：《0—6歲兒童中醫(yī)健康管理技術(shù)規(guī)范》、《孕產(chǎn)婦中醫(yī)健康管理技術(shù)規(guī)范》、《老年人中醫(yī)健康管理技術(shù)規(guī)范》、《高血壓患者中醫(yī)健康管理技術(shù)規(guī)范》、《2型糖尿病中醫(yī)健康管理技術(shù)規(guī)范》針對中藥材價格上漲，相關(guān)部門正著手研究建立國家、地方兩級藥材儲備制度，以及國家藥材、藥品應(yīng)急計劃，以期在一定程度上平抑中藥材價格。21中藥企業(yè)發(fā)展和營銷模式探討一挑戰(zhàn)：城市化進(jìn)程和醫(yī)療資源的重新分配衛(wèi)生部：執(zhí)業(yè)醫(yī)師試點(diǎn)多點(diǎn)執(zhí)業(yè)、三級甲等醫(yī)院對口支援基層等政策陸續(xù)把3級醫(yī)院的醫(yī)療資源逐步推往基層以縣為代表的二級醫(yī)院開始成為藥品消耗新生力量國家和各地政府大手筆開展以縣為單位基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)體系建設(shè)和投入優(yōu)先發(fā)展縣級醫(yī)院。人口超過30萬的縣(市)在今年年底前基本建成一所二甲及以上水平的公立醫(yī)院。未來20年不斷加劇的中國城市化進(jìn)程，更