目標市場開拓-保險公司早會分享培訓(xùn)模板課件演示文檔資料

目標市場開拓當朋友說你整日忙于“四處求人〞時…...當客戶對你表現(xiàn)出不接納、不耐煩時…...焦慮、疲倦、煩亂、無聊、無助…...你的……好痛!!!？為什么我們真正害怕的是：主顧來源的

枯竭！枯竭！枯竭！“巧婦難為無米之炊〞能夠始終保持一定量的、有價值的準主顧，是長時間獲得業(yè)績和收入的保證！今天咱家包餃子，你家呢？在銷售行業(yè)中，拒絕不是問題，成交也不是問題，真正的問題是缺乏準主顧，而準主顧缺少的原因和市場無關(guān)，和我們所用的行銷方法卻大有關(guān)系。我該怎么做？想方設(shè)法認識更多的人心法修煉一銷售中的80%時間應(yīng)用在主顧開拓心法修煉二主顧開拓是一個持續(xù)不斷的過程心法修煉三

MDRT會員告訴我們成功推銷的三大秘訣見人！見人！見人！除非你沒“臉”見人！第一：第二：第三：市場細分市場營銷:

是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價

值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程.

菲利普-科特勒1.誰在看重銀行的利率?

2.誰在慧眼看保險?

3.我每天在和誰談保險?問題:

按收入

按年齡

按職業(yè)

按學(xué)歷

……..細分標準:觀念+收入預(yù)期+支出預(yù)期+性格+心情+…..影響客戶購置的因素:保障,從眾心理,徒有虛名,消費,好玩,人情,等等客戶買保險有哪些用途?1.實用型,

2.求美型,

3.情感型,

4.癖好型,

5.排場型,

6.投機型,客戶分析<按動機>:在需求引導(dǎo)下購置,主要出于該保險條款對需求滿足的實用性.實用型:在購置時出于愛美的需求而引發(fā)的動機這類客戶女性多<購置后常掛在嘴邊>求美型:為滿足自己的某種感情需求或感情寄托而導(dǎo)致的購置行為情感型:出于對某種事物的特別興趣和愛好的動機癖好型:出于比地位等心理而從事購置的行為排場型:追求財富擴大或穩(wěn)定財富的購置行為投機型:推銷為什么難:找對人了嗎?用對方法了嗎?問題:三本秘籍秘籍一：如何去打獵秘籍二：如何去狩獵秘籍三：如何去畜牧秘籍一：如何去打獵原一平“和陌生人談保險就象和一個相處了二十年的老朋友談話一樣?！弊儫o緣無故為有緣有故讓我們學(xué)會“打獵〞如何去打獵——“直沖法〞報紙廣告別人的名片夾其他行業(yè)的客戶檔案各種行業(yè)協(xié)會通訊錄掃街、掃樓隨機拜訪讓我們學(xué)會“打獵〞與不相識的人打交道如何去打獵〔一〕——直接拜訪讓我們學(xué)會“打獵〞——足夠的心理準備——有方案、有系統(tǒng)、有效的銷售流程直接拜訪素不相識的陌生人讓我們學(xué)會“打獵〞如何去打獵〔一〕——直接拜訪變無緣無故為有緣有故我們采取的任何“對策〞，都是為了爭取復(fù)訪的時機讓我們學(xué)會“打獵〞如何去打獵〔一〕——直接拜訪變無緣無故為有緣有故有方案、有系統(tǒng)、有效的銷售流程：1、區(qū)域性活動2、收集目標區(qū)域接觸話術(shù)3、編制標準接觸話術(shù)4、編制制式建議書及說明話術(shù)5、準備推銷圖片說明6、話術(shù)背誦及演練7、充滿信心與準主顧全面接觸如何去打獵〔二〕——信函拜訪信函拜訪---引起準主顧的興趣及注意讓我們學(xué)會“打獵〞一封吸引人的信函應(yīng)該是：內(nèi)容簡潔扼要，直奔主題版面清晰美觀最好是親筆書寫〔如果你的字寫的還行！〕字體工整準確適宜的信封和信紙〔小禮品店里美麗的南韓信紙、信封任你選用〕內(nèi)容至少有三：自己的姓名、簡介給客戶寫信的理由〔攻心點〕提出給予面談的時機的要求；如何去打獵〔二〕——信函拜訪信函拜訪之關(guān)鍵點讓我們學(xué)會“打獵〞信件發(fā)出一周內(nèi)，勿忘要有聯(lián)絡(luò)業(yè)：“XX先生，您好！冒昧打攪，不知您近日是否收到了一封署名***信函？〞1.客：“沒有啊〞業(yè)：“哦……那近一兩天之內(nèi)，您一定會收到的，我是***我很希望在您收到信的同時能夠見到我！〞…………您看我是今天下午還是明天上午前去拜訪您？2.客：“哦，是的〞業(yè)：……“信函”是為了爭取面談機會！變無緣無故為有緣有故取得準主顧的信任秘籍一：如何去打獵客戶面談根本功：讓我們學(xué)會“打獵〞要在30秒內(nèi)吸引客戶〔設(shè)計一個30秒鐘的開場白〕1、外在儀表2、銷售之前了解決策權(quán)3、解除客戶的壓力。4、要清楚的告訴客戶，你不會占用他太多時間。〔5分鐘〕5、拜訪客戶前要確認你的約會。建立信任三步曲---關(guān)鍵30秒讓我們學(xué)會“打獵〞認同的方法：1、重復(fù)對方的話2、采用如果法3、四個認同的根本句型那沒關(guān)系！那很好！你問的問題非常好！你說的很有道理！讓我們學(xué)會“打獵〞建立信任三步曲---學(xué)會認同做任何事情必須先處理心情，再處理事情。尋找認同點：1、認同對方的心情2、認同相反的想法和觀點3、認同他的問題4、認同他的要求贊美的三個句型：

你真的不簡單！看的出來！那沒關(guān)系！

讓我們學(xué)會“打獵〞建立信任三步曲---學(xué)會贊美贊美=不指導(dǎo)、不炫耀你真的很棒！讓我們學(xué)會“打獵〞我們提供的效勞無所不在偶爾時機會改變你的客戶群品質(zhì)買不買沒關(guān)系，先掛個號即便“殘酷〞拒絕，對我只是個“演習(xí)〞這是鍛煉我們銷售技能的最正確途徑直沖法“心態(tài)整合〞一個合格的“獵人〞，應(yīng)首先掌握打獵的根本技能，而一個好的“獵手〞更應(yīng)學(xué)會狩獵讓我們學(xué)會“打獵〞讓我們輕松去“狩獵〞秘籍二：如何去狩獵將有緣有故當無緣無故喬吉拉德你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人。成也緣故：解決了客戶信賴敗也緣故：缺少了按部就班讓我們輕松去“狩獵〞秘籍二：如何去狩獵走出緣故誤區(qū)：——“幫個忙吧〞——“給個面子〞——三下五除二搞定——買也得買，不買也得買——自己人，不必那么麻煩讓我們輕松去“狩獵〞秘籍二：如何去狩獵解除心理障礙：——不好意思，怕丟面子——不敢提保險——不敢伸手要保費——怕?lián)饲椤聯(lián)熑巍矊緵]有足夠的信心〕——認為是賺家人的錢讓我們輕松去“狩獵〞秘籍二：如何去狩獵?????????讓所有愛我的人，和我愛的人因我的存在，而一生無憂，了無遺憾！讓我們輕松去“狩獵〞——按部就班進行銷售：讓我們輕松去“狩獵〞秘籍二：如何去狩獵把有緣有故當成無緣無故當成客戶來對待----克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進行銷售----是自己實踐和熟練銷售技能的時機認同公司、行業(yè)----自己對公司、行業(yè)要充滿信心----掌握一套介紹公司的話術(shù)，可以利用宣傳資料、VCD等；----從自身的成長，講公司的實力和行業(yè)的前景認同自己的選擇----講述自己選擇壽險行業(yè)的理由，并對自己的選擇堅決無悔----以自己專業(yè)的效勞給緣故客戶以信心——按部就班進行銷售：讓我們輕松去“狩獵〞秘籍二：如何去狩獵把有緣有故當成無緣無故深入說明“功用〞----利用真實事例進行講解----利用資料進行講解闡述對其保險需求的分析----發(fā)現(xiàn)客戶需求點----針對需求點進行風(fēng)險規(guī)劃針對需求，制作詳細方案書----制作的方案書要有保存價值----更要符合客戶的實際需求，而不要顧忌保費——按部就班進行銷售：讓我們輕松去“狩獵〞秘籍二：如何去狩獵把有緣有故當成無緣無故把握促成時機----大膽開口----克服“錢〞的困惑更要作好售后效勞----不是可做可不做，而是更要作好----為培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)來源中心打根底你的精神面貌和敬業(yè)精神是最有力的無言的說明讓我們輕松去“狩獵〞秘籍二：如何去狩獵緣故市場是我們壽險事業(yè)的第一筆啟動資金；是我們壽險生涯最有力的后盾；多一個用責任維系親情的時機。用正確的理念、專業(yè)的銷售，讓“快樂行銷〞從緣故開始！主顧開拓的最高境界用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞秘籍三：如何去畜牧建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，利用老客戶對你的信任，為你開拓銷售工作中最坎坷的道路。此做法是主顧開拓中最為成熟的做法用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞秘籍三：如何去畜牧轉(zhuǎn)介紹及業(yè)務(wù)來源中心的養(yǎng)護銷售無捷徑，論訪量，要想業(yè)績高，轉(zhuǎn)介紹，用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞秘籍三：如何去畜牧走出轉(zhuǎn)介紹誤區(qū)：——沒習(xí)慣——不成交時不知道向客戶要名單〔推銷的每一個環(huán)節(jié)，都可以進行轉(zhuǎn)介紹的要求，經(jīng)驗告訴我們，遞交保單和售后效勞是要求轉(zhuǎn)介紹的最正確時機?！场獩]熟練掌握一套有效的方法——沒有堅持〔在沒提出五次要求之前，就放棄了〕讓我們輕松去“狩獵〞秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)〞60%的推介人之所以提供推薦名單，是因為滿意業(yè)務(wù)員的為人；而很多客戶被問及為何沒有推介答復(fù)最普遍的一句話是：讓我們輕松去“狩獵〞“他們并沒有向我要求介紹名單呀？！”秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)〞如何要求推薦讓我們輕松去“狩獵〞步驟一建立共識：使主顧認可你的服務(wù)并建立好感；秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)〞步驟二用引導(dǎo)性問題，要求推薦——你和誰一起工作？——業(yè)余時間，你通常跟誰下棋/打牌/消遣？——誰為你主持的婚禮？——你最要好的朋友有哪幾個？。。。。。。如何要求推薦讓我們輕松去“狩獵〞秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)〞步驟三及時遞上紙和筆〔注意：要面帶微笑，并用期許、鼓勵的眼光看著對方〕步驟四篩選名單：對準主顧或保戶提供的名單進行了解并篩選(……如果您能把他的根本情況告訴我,這對我的第一次拜訪將有很大的幫助……)步驟五：向客戶致謝，并承諾給客戶及時“匯報〞進展情況注意:在沒提出五次要求之前，絕不放棄業(yè):這些日子以來受您許多的照顧，十分感謝！今天您能夠接受這份“家庭風(fēng)險管理方案〞對我而言更是最正確的鼓勵。您平常為人很成功，人緣也廣，尤其愿意幫助上進的年輕人.可否請您幫個忙，替我想一想在您的朋友當中有誰像您這樣有愛心、深具責任感的，讓我認識一下？業(yè):請您放心，我絕不會勉強您的朋友一定要接受這項方案，就像我沒有勉強您一樣，只要他給我三十分鐘，我給他一個值得交的朋友。您看好嗎？(遞上紙和筆)推薦話術(shù)秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)〞陳先生，非常感謝您給我時機與您分享保險，雖然您暫不考慮投保，但是我想您不介意您的朋友也了解一下，您可不可以將他們的名字給我，讓我去跟他們談一下呢？秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)〞業(yè):我有很多客戶在給我名單的時候都有這個顧慮，不如我現(xiàn)在解釋一下我聯(lián)系準客戶的原那么與程序。讓您多了解一些，才決定是否介紹您的朋友給我認識。我們將都會遵守以下3個原那么：第一是保守秘密，我與您見面談過的內(nèi)容，我保證不會透露給你的朋友知道，又或者您朋友的資料我也是絕對不會講出去的。第二是專業(yè)精神，就是說我們不會勉強您朋友見我就接受我的方案，就好象我約見您都是先征求您同意，才約見您，這樣就不會使您為難。第三是密切跟進，整個過程無論成功與否，我都會聯(lián)絡(luò)您，讓您知道進展，這樣您可以放心啦。而整個過程是：首先請在這里寫下您朋友的名字。跟著，我會聯(lián)絡(luò)他，如果您的朋友覺得有需要見我的話，我會安排與他見面的時間。秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)〞

XX先生:我這有這張推薦卡,留在您這里，如果您一旦想起哪個朋友有壽險需要，請您寫下來，我下個星期在這附近有個約會，或者下星期二再上來拜訪您，謝謝！秘籍三：如何經(jīng)營“畜牧業(yè)〞業(yè)務(wù)來源中心是壽險業(yè)務(wù)員的分身用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞秘籍三：如何去畜牧合格業(yè)務(wù)來源中心的條件好事的人好利的人好心的人好人緣的人好接近的人好口碑的人六好用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞秘籍三：如何去畜牧業(yè)務(wù)來源中心的養(yǎng)護幫助他的工作或事業(yè)樹立“互惠互利〞的雙贏關(guān)系提供休閑、管理方面的信息你在與中心的交談過程中，80%的談話內(nèi)容應(yīng)集中在對方的業(yè)務(wù)上，而不要過多的談?wù)撃阕约夯蚰愕某删汀Ｓ眯慕?jīng)營“畜牧業(yè)〞秘籍三：如何去畜牧建立理財觀念讓他了解理財對家庭的功用讓他了解什么人非常需要理財理財商品種類商品購置點分析方法簡易的推銷流程向他贈送公司的宣傳資料、各種手冊、畫冊等用心經(jīng)營“畜牧業(yè)〞三本秘籍最重要！做主顧開拓三件“工具〞

信函活動量管理電話約訪巧用節(jié)省時間無壓力拜訪客戶效率高對方無準備奠定面談根底化不可能為可能電話約訪的唯一目的：爭取面談機會反正他也看不見我！約訪實戰(zhàn)流程應(yīng)酬致意同意談話自我介紹道明來意拒絕處理提出要求確認約會您好，請問**在嗎？請問現(xiàn)在方便跟你講話嗎？〔或者過會再打給您？〕也許您覺得很冒昧，是這樣的，我是**的業(yè)務(wù)參謀，姓李，叫李蜂我前一段時間幫您的朋友李慧做了一份個人財務(wù)方案……好的,我明天上午十點會準時去您辦公室,咱們不見不散!謝謝!再見!您看，我們是明天上午十點鐘見,還是下午三點您比較方便？〔后有詳解……〕約訪本卷須知一、打之前：保持愉快、輕松的心情面帶微笑、放一個鏡子在面前防止雜音或被打攪準備筆、紙等書寫記錄工具準備接受拒絕要站著打二、接通：注意禮貌，態(tài)度穩(wěn)重用尊重的口氣與對方交談發(fā)音咬字清楚適時贊美三、解釋目的：適時介紹自己提及介紹人，拉近距離提示主題，注意反響四、遭到拒絕時處理之道先同意他的想法，體會它的感受贊美他的優(yōu)點，再提示介紹人的關(guān)心防止爭論，表示效勞的誠意五、約定時間：運用二擇一法尊重對方的時間地點及時做記錄信函開拓社區(qū)、鄰居市場開拓信函親愛的鄰居：您好！我是您的鄰居，我叫李慧。我們雖然彼此并不認識，但卻住在相同的社區(qū)，我想這應(yīng)該是一種緣分吧！我目前就職于。。。，我愿義務(wù)為您提供一切相關(guān)的理財資訊，不管您是否已買了保險都可以與我聯(lián)系，因為我就在您身旁。所謂遠親不如近鄰，我會用非常專業(yè)、熱忱的心情與您分享，想到保險希望您就會想到我。祝愿合府安康您的保險好鄰居李慧敬上新近同仁給老朋友的自我推薦函陳大哥：您好！多日不見，想必現(xiàn)在一切安好。在所有的朋友中最羨慕您的成就，也最欣賞您的為人，豪爽、自在又瀟灑，祝愿您事事如意！我目前接受了。。。的培訓(xùn)，學(xué)會一套家庭理財方案，很想與您分享。同時也希望您能給我一些意見為盼！我知道您工作比較忙，所以先寫封信給您，到時希望能撥點時間給我〔期盼早日見到您〕祝愿合府安康您的老友李慧敬上客戶推薦函陳大哥：您好！多日不見，想必現(xiàn)在一切安好。近日我認識了一位新朋友，他是。。。。的業(yè)務(wù)員。透過他的專業(yè)規(guī)劃與講解，讓我領(lǐng)悟到很多人生道理。賣個關(guān)子，我想這一切讓李慧女士來告訴您吧。介紹一個值得交往的朋友給您認識，希望您與我一起共同受益！祝愿合府安康關(guān)愛您的老友李鋒敬上感謝客戶成交后的謝函李鋒先生：恭喜您做出了明智的決定，為您及您的家人購置一份符合需求的理財方案！感謝您對我的支持與保護，讓我有時機為您效勞，由于您對我的信任，給予我莫大的鼓勵，此后如有任何保險相關(guān)問題，或您身邊有保險需求的人，請隨時與我聯(lián)系，我會提供最正確效勞。如本人有缺失之處，亦請您務(wù)必提醒我好讓我有改進的時機。期望這份因緣讓我們友誼更親近。敬祝合府安康李慧敬上感謝準客戶接見的謝函高董事長您好：謝謝您周三的親切接待，讓我感到無比的榮幸與榮耀，我將永遠不忘。我們的工作頗為艱辛，除了自身要不斷加強吸收專業(yè)知識外，最重要的就是客戶的支持與認同。而我也一定會做好最完善的效勞作為感謝客戶的方法。很快樂有緣認識高董您，更希望高董能不吝給我予指導(dǎo)，讓我向您學(xué)習(xí)成功之道，好嗎？有時機再與您聯(lián)絡(luò)。敬祝合府安康事業(yè)更上層樓李風(fēng)敬上如何持續(xù)地擁有準主顧持續(xù)擁有準主顧-----借助工具方案--100〔準〕主顧卡---客戶檔案工作日志方案100準主顧評分表名單來源來源代號A.親戚關(guān)系B.以前職業(yè)關(guān)系G.嗜好關(guān)系C.鄰居關(guān)系H.宗教關(guān)系D.學(xué)校關(guān)系I.社交團體關(guān)系E.兵役關(guān)系J.客戶的親朋好友F.消費關(guān)系K.其它評分標準

ABCD李楊趙王立木雄龍年齡婚姻年收入職業(yè)交往程度去年共見認識年限接近的難易度推薦他人總分21181221等級ABCC25歲以下26-34歲35-44歲45歲以上單身已婚(無子女)已婚(有子女)1萬元以下1-3萬3-10萬10-30萬30萬以上銷售業(yè)務(wù)人員一般行政人員專業(yè)人士作業(yè)員負責人及管理人員家庭主婦軍公教人員學(xué)生退休人員其他5年以上2-5年2年以內(nèi)密友普通朋友點頭之交相當容易較容易困難非常困難5次以上3-5次1-2次幾乎沒有很好好還好不好