陽光人壽保險公司銀行保險部新人銜接培訓(xùn)課程之網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營技巧提升-增員技巧模板課件演示文檔資料

增員網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營技巧提升培訓(xùn)7/24猜猜看一周有7天，每天24小時，你每周工作幾天？每天工作多長時間？富豪李嘉誠每周工作?小時8小時X6天X120,000人次

=5,760,000小時/周我可以做到嗎?我可以做到嗎?當(dāng)你像富翁一樣行動的時候，你就已經(jīng)是一名未來的富翁，成功致富只是時間的問題。當(dāng)你不知怎樣去做才能成功時，請先模仿。模仿的過程，實(shí)際上就是不斷更新觀念、重塑自我、頑強(qiáng)奮斗的過程。增員，像富翁一樣，讓盡可能多的銀行人員為你工作！課程大綱增員的概念和意義增員的對象增員的流程增員的方法增員的本卷須知個案分析研討一為“增人氣〞，讓銀行人員喜歡、接受自己，不對自己在網(wǎng)點(diǎn)的活動產(chǎn)生負(fù)面影響，還可以提供信息。二為“增人力〞，讓銀行人員成為自己的銷售生力軍，成為業(yè)績的重要奉獻(xiàn)者，成為自己的重點(diǎn)行員。何謂對銀保人員“增員〞？核心是增意愿，解決意愿問題，愿意做。“增員〞的意義業(yè)績提升，保持穩(wěn)定奠定自己的優(yōu)勢地位，擴(kuò)大自己的影響力“人〞生猶如金字塔，一個人的成長需要眾人的幫助，一個好漢三個幫眾人澆開幸?；?，增員鑄就水長流！課程大綱增員的概念和意義增員的對象增員的流程增員的方法增員的本卷須知個案分析研討增員的對象行員分類〔對保險業(yè)務(wù)〕：

有意愿、有技能

有意愿、沒有技能

沒有意愿、有技能

沒有意愿、沒有技能增員對象包括：主任、理財經(jīng)理〔大堂經(jīng)理〕、柜員、經(jīng)警及保潔員等其他工作人員。行員分類及表象：意愿技能有意愿、有技能有意愿、沒有技能沒有意愿、沒有技能有技能、沒有意愿常有業(yè)績、關(guān)注獎勵、排名、晉升，關(guān)注領(lǐng)導(dǎo)意愿及動向等不認(rèn)可保險、曾受到投訴其他業(yè)務(wù)銷售好，保險業(yè)務(wù)表現(xiàn)平淡各公司重點(diǎn)攻關(guān)人員主動了解產(chǎn)品屢敗屢戰(zhàn)，毫不放棄從不主動銷售對客戶咨詢做不了解釋和轉(zhuǎn)介紹對行員進(jìn)行分類，目的在于確定增員先后順序，到達(dá)事半功倍的效果，終極目標(biāo)是全員營銷。增員的終極目標(biāo)：全員營銷輕松一刻：增員游戲課程大綱增員的概念和意義增員的對象增員的流程增員的方法增員的本卷須知個案分析研討商品銷售的專業(yè)化銷售流程增員的流程應(yīng)酬贊美接觸說明拒絕處理促成增員實(shí)質(zhì)是自我銷售，達(dá)成讓行員為我們銷售的目的。增員的流程是什么？應(yīng)酬贊美接觸促成維護(hù)關(guān)注需求點(diǎn)請根據(jù)行員分類，按照增員流程，結(jié)合自己的經(jīng)歷分小組研討，15分鐘后由小組代表上臺發(fā)表。研討：人員特征關(guān)注點(diǎn)接觸促成維護(hù)請參考增員流程引導(dǎo)表的形式和內(nèi)容：增員流程引導(dǎo)表人員特征關(guān)注點(diǎn)接觸促成維護(hù)有意愿有技能名利榮耀晉升**領(lǐng)導(dǎo)對這項業(yè)務(wù)給予大力支持和關(guān)注，如果表現(xiàn)突出，將受到表彰。領(lǐng)導(dǎo)要求我們定期匯報，我們還會發(fā)送賀信。追蹤、匯報兌現(xiàn)發(fā)送賀信有意愿沒有技能名利成功率技能提升你們手頭工作多，時間倉促，不方便和客戶多說，要不我過來配合你銷售吧。我每周**過來，配合你。（提供輔助工具給到他）技能培訓(xùn)保持溝通沒有意愿有技能可能受傷不認(rèn)可保險先做人、再做事，通過自身的專業(yè)提升，讓他認(rèn)同你。你認(rèn)同我，也是對我們公司和產(chǎn)品的認(rèn)同，相信我，沒錯。及時幫助處理問題沒有意愿沒有技能家人愛好你也有這樣的愛好，太好了，多了一位朋友可以好好交流了。最近有**活動，你去參加不？要不一起吧。保持信息傳遞交流課程大綱增員的概念和意義增員的對象增員的流程增員的方法增員的本卷須知個案分析研討增員的方法專業(yè)價值增員關(guān)注需求增員鼓勵增員培訓(xùn)增員銀行內(nèi)部關(guān)系增員專業(yè)價值增員敬業(yè)程度：勤奮、時效、效勞銷售能力：說服力、示范、帶動培訓(xùn)能力：專業(yè)、實(shí)力銀保禮儀：專業(yè)、形象以敬業(yè)的態(tài)度與自身專業(yè)形象與銷售能力，得到銀行行員的認(rèn)可，在網(wǎng)點(diǎn)建立群眾根底。銀?？蛻艚?jīng)理具備的優(yōu)秀品質(zhì)：關(guān)注需求增員充分了解和收集行員信息，關(guān)注行員需求點(diǎn)，采取相應(yīng)行動，到達(dá)目的。個金科長網(wǎng)點(diǎn)人員其他人員渠道經(jīng)理老客戶經(jīng)理內(nèi)勤人員外部內(nèi)部方向信息收集來源信息收集方法：外部：匯報工作、轉(zhuǎn)介紹、請教、活動、拉家常等內(nèi)部：請教、咨詢、數(shù)據(jù)分析等通過這些信息來采取相應(yīng)的活動和準(zhǔn)備溝通的話題關(guān)心話題應(yīng)拜訪月、拜訪事宜個人發(fā)展1生日23團(tuán)隊管理退休基金45喬遷6競聘崗位投資理財醫(yī)療制度7度假89子女入學(xué)旅游家人1011業(yè)務(wù)沖刺12聯(lián)誼活動其它行員信息卡〔正、反〕姓名：性別：生日：生肖星座電話：郵箱：地址：配偶子女身份證號：籍貫：所屬網(wǎng)點(diǎn)：職務(wù)工作時間年收入學(xué)/經(jīng)歷：愛好：專長：健康狀況人際關(guān)系：相關(guān)記載關(guān)注點(diǎn)家庭生活〔成員、經(jīng)濟(jì)狀況等〕子女教育感情因素工作遠(yuǎn)景〔業(yè)績、晉升、財務(wù)〕個人愛好…………尋找共同點(diǎn)，建立同理心！抓住關(guān)注點(diǎn)，投其所好！有效挖掘信息，拉近距離：生日：祝福、問候--發(fā)送信息、寄送卡片。子女：建立同理心，拉近距離--現(xiàn)在的小孩讀書不容易，功課特別多，你工作這么忙,還給小孩輔導(dǎo)功課,真不容易。專長：多加贊美和請教學(xué)習(xí)--你的網(wǎng)球打得這么好，訣竅是什么??？增員活動〔一〕愛好：信息共同，興趣相投--我也特別喜歡騎車去踏青，什么時候一起去，我聽說**地方挺美的……人際關(guān)系：可以轉(zhuǎn)介紹、防止卷入矛盾--**支行一直不銷售我們的產(chǎn)品，你看我們的產(chǎn)品其實(shí)都挺不錯的，幫咱說說吧。--只要A銷售了某個產(chǎn)品，B就一定會去爭取銷售的比他還多。--以后可要注意，在**與**面前，防止相互提及對方。透過現(xiàn)象看本質(zhì)，尋找適宜的方法：業(yè)務(wù)沖刺，重業(yè)績--配合階段業(yè)務(wù)，給與幫助，幫助沖刺--及時兌現(xiàn)獎勵--發(fā)送短信、數(shù)據(jù)報表、戰(zhàn)報，通過追蹤提升業(yè)績競聘崗位，遠(yuǎn)景規(guī)劃--發(fā)送報表、賀信，增加曝光度，幫助造勢--給與建議，進(jìn)行關(guān)心，舒緩緊張情緒增員活動〔二〕假日經(jīng)營：

三八婦女節(jié)、五一、六一、十一、中秋、春節(jié)等特定時期：

天氣惡劣、酷暑、寒冬、年終結(jié)算等特定時期的關(guān)注點(diǎn)對日期的關(guān)注點(diǎn)：假日經(jīng)濟(jì)、假日經(jīng)營，在特定的日期進(jìn)行活動溝通。對堅守在崗位的行員關(guān)注點(diǎn)：在特定時期向堅守在崗位的行員送問候與關(guān)心。獲取認(rèn)同和好感關(guān)注點(diǎn)：風(fēng)雨無阻，都能及時出現(xiàn)在行員面前，可以更好的獲取認(rèn)同和好感，翻開局面，拉近距離。增員活動：鼓勵增員有效利用我們在銀行各層級人員之間進(jìn)行信息傳遞的信使身份，搭建榮譽(yù)體系和平臺，進(jìn)行鼓勵，既可以保持持續(xù)的戰(zhàn)斗力，又可以吸引更多的人。行員的工作，希望領(lǐng)導(dǎo)知道、認(rèn)可……行員的成就，希望有人來贊揚(yáng)……渴望獲得成功，希望有更多的時機(jī)……行之有效的方法短信鼓勵日常即可使用，快速、便捷，可以形成你追我趕的局面，亦可用于學(xué)習(xí)好的方法和技巧。示例沉默中的**果真一飛沖天，在**的配合下喜獲躉交10萬，為我們支行達(dá)成目標(biāo)又向前邁進(jìn)了一步。我們現(xiàn)在離目標(biāo)僅差50萬了，全員出擊，必將拿下?！仓鞴堋城镉晏碡敚‰m然現(xiàn)在下著雨，但是你們?nèi)缁ǖ男δ槣嘏课豢蛻舻男那?，永陽光的關(guān)愛為大家撐起一把遮風(fēng)擋雨的傘。**首開躉交5萬，拉開今日喜悅之情！加油！〔行員〕行之有效的方法賀信鼓勵

表現(xiàn)突出時使用，通過上一級部門發(fā)送賀信，增強(qiáng)主管及行員榮譽(yù)感，將到達(dá)爆炸式效果，提高行員對我們的忠誠度，也起到影響帶動作用。數(shù)據(jù)報表追蹤鼓勵結(jié)合各階段的業(yè)務(wù)情況，定期對業(yè)務(wù)進(jìn)行進(jìn)行統(tǒng)計總結(jié)，并制作精美的競賽報表追蹤，突出優(yōu)秀，鼓勵先進(jìn)?！舶b精美、煽動性〕巔峰對決季度沖刺四大戰(zhàn)役樹標(biāo)桿〔分享〕讓優(yōu)秀人員分享，一來增強(qiáng)標(biāo)桿人員做此事的信心，滿足成就感；二來亦可起到示范作用，帶動其他人，增強(qiáng)說服力。培訓(xùn)增員如?期繳訓(xùn)練營?、?PTT?、素質(zhì)類、技能、管理類培訓(xùn)等利用公司的培訓(xùn)資源，向銀行行員提供培訓(xùn)，通過培訓(xùn)活動，增強(qiáng)銀行行員的認(rèn)同，搭建重點(diǎn)行員體系，成為我們的“陽光天使〞。進(jìn)行訓(xùn)練營營銷培訓(xùn)活動

--配合銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)沖刺--建立重點(diǎn)行員體系協(xié)助銀行舉辦大型營銷活動幫助銀行訓(xùn)練和培養(yǎng)營銷人才增員活動銀行內(nèi)部關(guān)系增員在了解銀行人員內(nèi)部關(guān)系的根底上，利用銀行內(nèi)部關(guān)系進(jìn)行增員。銀行內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹競爭關(guān)系你追我趕…………課程大綱增員的概念和意義增員的對象增員的流程增員的方法增員的本卷須知個案分析研討增員的本卷須知做好后續(xù)效勞不要介入銀行內(nèi)部矛盾正確對待人員變動幫助處理客戶投訴一、做好后續(xù)效勞做好增員后續(xù)效勞，不要虎頭蛇尾。一諾千金，說到必須說到簡單的事情重復(fù)做，請堅持--請堅持保持專業(yè)、形象和敬業(yè)--請堅持好的工作習(xí)慣：整理客戶資料、定期整理更新資料夾、制作數(shù)據(jù)報表、匯報工作自己品牌的效勞--及時處理客戶問題，及時回復(fù)--比預(yù)定時間早一點(diǎn)解決問題--及時提供相關(guān)資訊--在別人認(rèn)為不可能的時候出現(xiàn)，做好效勞二、不要介入銀行內(nèi)部矛盾任何人都有牢騷和不開心的時候做好傾聽者，他有可能只是想發(fā)泄一下請記住，這個矛盾有可能將一直存在慎言、慎行，交淺不言深…………當(dāng)有人在你面前說是非時，千萬不要對事件、對人做出評價，你不是“法官〞，這個法官也不能是你。內(nèi)部矛盾是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的“雷區(qū)〞三、正確對待人員變動正確對待人員變動，此乃行業(yè)特點(diǎn)。喜新不厭舊盡快培養(yǎng)二線力量調(diào)整為增員帶來新的契機(jī)—擴(kuò)張調(diào)整為增員帶來轉(zhuǎn)機(jī)—障礙減少…………四、幫助處理客戶投訴出現(xiàn)客戶投訴時，積極主動上前協(xié)調(diào)積極處理客戶投訴，緩解行員緊張心情，防止事態(tài)擴(kuò)大化，維持良好銷售氣氛…………及時幫助處理客戶投訴，盡最大努力去幫助銀行解決問題，同樣可以獲得認(rèn)同。課程大綱增員的概念和意義