房地產(chǎn)行業(yè)置業(yè)顧問現(xiàn)場銷售指引

置業(yè)顧問現(xiàn)場銷售指引新白馬公寓置業(yè)顧問專業(yè)培訓系列課程

以下需由發(fā)展商完成（世聯(lián)配合）

客戶來訪

客戶服務

洽

談

確定房號

收取臨訂

收取正式定金

收首期款

收余款，收齊資料

辦理按揭

簽尾數(shù)紙

展板貼綠點

通知公司總銷控

收回尾數(shù)紙簽認購書

開世聯(lián)收據(jù)

收回世聯(lián)收據(jù)

收回認購書

簽正式合同

展板貼紅點

開發(fā)展商收據(jù)

通知公司總銷控

通知公司總銷控

每月結算

售樓處銷售流程圖2一、置業(yè)顧問的工作內(nèi)容3對代理樓盤所在區(qū)域的調(diào)查；代理樓盤與周邊競爭樓盤的比較（表格作業(yè)）；200問培訓（對樓盤的掌握）；考試合格后上崗(考試方式：情景扮演帶客戶）；附件：樓盤200問蓄勢待發(fā)備戰(zhàn)期4確定接待順序和義務接待順序;（輪序表）作好公共接待登記；介紹樓盤資料；帶領客戶實地看樓；根據(jù)客戶需求，給客戶設計購房計劃；送客出門，禮貌道別；將上門客戶的詳細情況及時記錄在自己的《客戶登記本》上。斗志昂揚上前線不僅要學會說，更要學會問！5二、接待客戶程序分解6要求：1）檢查著裝儀表，保持良好的精神狀態(tài);2）任何人都是客戶；發(fā)展商、同行尤為重要,視為重點客戶;3）每個客戶都是我們的品牌推廣渠道。第一式：禮儀四方無論任何人只要踏進售樓處即為客戶7要求：1）客戶推開大門是我們服務的開始；2）從此他就是我們的終身客戶。第二式：開門揖客

客戶推開售樓處大門服務即開始8要求：1）第一時間迎接，同時問好、自我介紹；2）問好、自我介紹一定使用規(guī)范用語：您好！歡迎光臨，我是置業(yè)顧問XXX，有什么可以幫到您。我是某某某（講清自已的名字）。第三式：一見鐘情

迎客問好、自我介紹要積極主動9要求：1）按次序進行介紹，盡量突出賣點；2）聲音柔和，音調(diào)不易過高；3）用語文明；4）介紹簡單、專業(yè)。第四式：指點江山

介紹模型或沙盤10要求:1）一定定親自帶帶客戶看看房；2）使用用規(guī)范用用語：請請隨我來來或請往往這邊走走；3）走在在客戶前前，替客客戶開門門、操作作電梯；；4）在樣樣板房重重點把握握，最大大限度突突出賣點點；5）不得得詆毀別別的樓盤盤。第五式：：身臨其其境地盤安全全常識帶客戶參參觀樣板板房11要求:1）在尊尊重客戶戶的前提提下，才才可作消消費引導導；2）方案案設計合合理可行行，且不不能出錯錯；3）房號號提供一一定準確確。第六式：：度身定定做置業(yè)計劃劃按揭計算算按揭利率率相關費用用為客戶設設計購買買方案12要求:1）結合合客戶需需求，強強調(diào)核心心賣點;2）介紹紹專業(yè)，，有側重重點；3）不得得詆毀別別的樓盤盤。第七式：：溫故知知新結合需要要，講解解樓書13要求:1）在尊尊重客戶戶的前提提下，要要求客戶戶填寫登登記表；；2）客戶戶執(zhí)意不不留電話話，不得得勉強。。第八式：：請賜墨墨寶做好客戶戶上門登登記14要求:1）面帶帶微笑，，主動替替客戶開開門；2）使用用規(guī)范用用語：再再見，歡歡迎再來來！3）目送送客戶走走出二十十米外。。第九式：：依依不不舍禮貌送客客至大門門口15要求:1）當日日客戶一一定要登登記在自自己的客客戶登記記本上。。記住客戶戶的每一一個細節(jié)節(jié)！第十式：：成交寶寶典客戶登記記本填寫客戶戶登記本本16A.收收取臨時時定金收取臨時時定金之之前，再再一次落落實、查查明房號號；臨時定金由財財務人員或項項目經(jīng)理（或或項目經(jīng)理指指定的人員））收?。婚_具臨時定金金收據(jù)，在收收據(jù)上明確房房號及保留期期限；即時封貼該房房號；在《客戶登記本》上作好詳細記記錄。B.收取正正式定金收取定金之前前，再一次落落實、查明房房號；定金由財務人人員或項目經(jīng)經(jīng)理（或項目目經(jīng)理指定的的人員）收取?。婚_具正式定金金收據(jù)；簽訂《認購書》；即時封貼該房房號；在《客戶登記本》上作好詳細記記錄；做好客戶成交交檔案。（注意事項））第十一式：落落袋為安收收取定金金開據(jù)收據(jù)尾數(shù)紙認購書17要求:1）認購書一一般由本人簽簽署；2）認購書不不得簽錯；3）簽完的認認購書一定要要有項目經(jīng)理理或其指定人人員的的審核核簽名。4）認購書一一般不接受更更名，特殊情情況須發(fā)展商商同意并收取取更名費用。。第十二式：白白紙黑字填寫客戶登記記本18要求：1）及時填寫寫客戶檔案和和客戶成交登登記上交；2）認購書存存檔;3）提交明源源系統(tǒng)，公司司資源積累。。第十三式：成成果沉淀及時填寫客戶戶檔案，上傳傳明源系統(tǒng)19要求:1）提前五天天第一次提醒醒；2）提前三天天第二次提醒醒；3）提前一天天第三次提醒醒；4）提醒時注注意方式和語語氣。第十四式：乘乘熱打鐵提醒客戶交首首期款（房款款）20要求:1）置業(yè)顧問問上崗前要進進行合同內(nèi)容容考核；2）合同聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)由專人簽署署；3）買方簽名名一定是本人人或有買方書書面委托（必須是公證證后的）的的代理人，交交留客戶身份證復印件件；4）客戶領取取合同一定要要簽名登記；；5）替人交樓樓款的交款者者必須出具書書面證明：“自愿替XXX交款，金金額為XXX元”等。。第十五式：鐵鐵板釘釘簽署商品房買買賣合同21提問：我們的的工作結束了了嗎？置業(yè)顧問的工工作到客戶交交清首期樓款款、簽署正式式買賣合同并并協(xié)助客戶提提交按揭所需需資料為止。。同時有義務務協(xié)助發(fā)展商商和小業(yè)主辦辦理與銷售有有關的各項工工作。22要求:1）提提前七七天第第一次次通知知客戶戶，講講清客客戶必必須攜攜帶的的資料料，辦辦理的的地方方、時時間；；2）提提前三三天第第二次次提醒醒客戶戶；3）提提前一一天第第三次次提醒醒客戶戶。第十六六式：：乘乘勝勝追擊擊通知辦辦理按按揭23要求:1）態(tài)態(tài)度更更加主主動，，必要要時親親自帶帶往管管理處；；2）一一定向向客戶戶表示示祝賀賀。第十七七式：：魚水水情深深協(xié)助辦辦理入入伙24要求:1）客客戶入入住后后，了了解他他們的的居住住情況況；2）公公司推推出新新的樓樓盤后后，一一定要要向客客戶提提供這這方面面的信信息。。第十八八式：：源遠遠流長長隨時向向客戶戶提供供房地地產(chǎn)市市場信信息25電話客客戶接接待26確定接接聽電電話的的順序序；作好接接聽記記錄；；作好每每天進線電電話統(tǒng)統(tǒng)計；將留下下電話話的客戶姓姓名及及聯(lián)系系方式式，立即記記錄在在自己己的《客戶登登記本本》上。接聽電電話27針對不不同客客戶，，選擇擇好電電話復復訪的的時間間；明確電電話復復訪的的主題題；電話復復訪后后詳細細記錄錄。電話復復訪28客戶戶不不滿滿及及客客戶戶投投訴訴29原則：：一個個正常常人沒沒有理理由無無緣無無故發(fā)發(fā)火、、生氣氣，因因此在在任何何情況況下不不得與與客戶戶發(fā)生生爭執(zhí)執(zhí)，不不得與與客戶戶吵架架、打打架。。遇到客客戶有有不滿滿情緒緒時:首先，，保持持鎮(zhèn)靜靜、微微笑，，請他他坐下下來慢慢慢說說，若若有條條件，，應將將他帶帶到會會議室室、辦辦公室室或其其他地地方以以便與與另外外的客客戶隔隔離開開;其次，，傾聽聽客戶戶說什什么、、記錄錄，對對他的的不滿滿表示示理解解和重重視；；再次，，待客客戶平平靜下下來后后再婉婉言勸勸解或或解釋釋；如如置業(yè)業(yè)顧問問與客客戶發(fā)發(fā)生爭爭吵，，應立立即制制止該該置業(yè)業(yè)顧問問，另另換置置業(yè)顧顧問善善后一、客客戶不不滿：：30二、客客戶投投訴：：公司接接受客客戶投投訴，，投訴訴的受受理方方式有有：1、專專設客客戶投投訴熱熱線熱線TEL.：：820808652、項項目經(jīng)經(jīng)理或或其它它渠道道接受受到的的投訴訴也應及時時向公公司上上述部部門反反映。。3、客客戶投投訴時時要記記錄，，并盡盡量詢詢問相相關細節(jié)，，事后后進行行調(diào)盡盡早反反饋過過程意意見記住公公司的的服務務宗旨旨，讓讓客戶戶享受受真正正的地地產(chǎn)服服務??！31附件客戶登登記本本32時間：No：客戶姓名聯(lián)系方式性別年齡職業(yè)認知途徑客戶要求：客戶概況：跟蹤記錄：成交與否原因分析：封面內(nèi)頁331）準準確跟跟蹤客客戶的的工具具，加加快成成交速速度的的保保障；；2）經(jīng)驗驗與教訓訓的積累累，置業(yè)業(yè)顧問提提高業(yè)務務能力的的教材；；3）為置置業(yè)顧問問分析客客戶購房房心態(tài)提提供幫助助；4）為經(jīng)經(jīng)理裁定定業(yè)務交交叉提供供原始資資料；5）為公公司提供供分析市市場的理理論數(shù)據(jù)據(jù)?！犊蛻舻堑怯洷尽贰返淖饔糜?4A．客戶戶來源、、客戶人人數(shù)、客客戶形象象及其鮮鮮明特征征；B．客客戶姓名名、年齡齡、性別別、籍貫貫、學歷歷、愛好好；C．客戶戶的工作作單位、、從事行行業(yè)、職職務、月月收入、、聯(lián)系方式式（辦公公電話、、家居電電話、手手機、傳傳真機號碼））D．客戶戶的置業(yè)業(yè)經(jīng)歷、、現(xiàn)住址址、居住住現(xiàn)狀、、公司辦辦公地址、、公司性性質；E．客客戶購房房目的、、所需面面積、戶戶型、樓樓層、朝朝向；F．客客戶購房房預算、、付款方方式、首首期支付付能力、、月供能力；；G;客客戶提提出的其其他合理理性特殊殊要求；；H．客戶戶對樓宇宇的看法法及有疑疑問的地地方?！犊蛻舻堑怯洷尽贰返挠涗涗泝?nèi)容：：關于客戶戶35跟蹤記錄錄－每次交交流的時時間、內(nèi)內(nèi)容（如如果聯(lián)系系不上，，也應做好好記錄））；－每次看看樓的時時間、人人數(shù)、效效果。成果記錄錄－不成交交記錄客戶不購購買的理理由（價價格貴？？地偏？？戶型不合理理等）；；不成交客客戶的最最后選擇擇（已購購買其他他樓盤）?！犊蛻舻堑怯洷尽贰返挠涗涗泝?nèi)容：：關于成交交36成交記錄錄；成交房號號、樓層層、戶型型、面積積；臨時訂金金的編號號、金額額、方式式（現(xiàn)金金或支票票）、、保留期限限；正式訂金金的收取取時間、、金額、、編號、、方式（（現(xiàn)金、支票票或存折折）；簽訂認購購書的時時間、實實際成交交價、付付款方式式、首期款以以及按揭揭貸款的的具體金金額和交交繳時間間；辦理按揭揭的時間間、地點點、所需需文件；；分期付款款的分期期日以及及每一期期的具體體數(shù)額；；明確業(yè)績績、創(chuàng)收收額、提提成比例例以及交交叉業(yè)務務的分成數(shù)。?！犊蛻舻堑怯洷尽贰返挠涗涗泝?nèi)容：：關于成交交37客戶登記記本使用用原則詳細、誠誠實記錄錄，不得得弄虛作作假；領用空白白《客戶戶登記本本》須經(jīng)經(jīng)項目經(jīng)經(jīng)理簽字字；認真做好好連續(xù)性性編號；；必須按時時間先后后順序進進行記錄錄，嚴禁禁空頁、、倒序；客戶姓名名、聯(lián)系系方式部部分如需需涂改，，須經(jīng)項項目經(jīng)理同同意并簽簽證；最新兩期期《客戶戶登記本本》必須須隨身攜攜帶，否否則出現(xiàn)業(yè)業(yè)務交叉叉，未帶帶者視為為放棄。。38附件購房的相相關費用用39按揭費用用抵押貸款款合同公公證費（（公證證處）50萬以內(nèi):貸款額×3‰50萬以上:1500+超出部分分×2.5‰印花稅（（稅稅務局））貸款額×0.5‰保險費（（保保險公司司）樓價×1‰××貸款年限限或依情情況浮動動,某些銀行已經(jīng)經(jīng)免征抵押登記記（（國土土局）貸款額×0.1‰一般100萬以下為為100元律師費（（律律師行））500元以內(nèi)140《商品房房買賣合合同》公公證費A．外外籍、港港澳臺身身份必須須公證50萬以以內(nèi):合合同價價×3‰‰50萬以以上:1500+超出出部分××2.5‰=樓價××3‰B．國國內(nèi)公民民《商品品房買賣賣合同》》沒有強強制公證。2按揭費用用41入伙費用用各樓盤規(guī)規(guī)定不同同，可能能有下列列幾項：：A．煤煤氣增容容費B．煤煤氣開通通費C．管管理費押押金（一一般預收收2個月月管理費費）D．水水電押金金E．信信報箱F．對對講系統(tǒng)統(tǒng)G．有有線電視視開通費費H．電電話開通通費I．裝裝修押押金J.垃垃圾清運運費342辦理房產(chǎn)產(chǎn)證費用用辦理《房房產(chǎn)證》》費用：：A．登記記費：總總價×1‰（（國土局局）B．印花花稅：總總價×0.5‰‰（（稅稅務局））C．貼花花：5元元契稅：普普通商品品房1.5％，土地地、別墅墅等高檔住住宅3％《房產(chǎn)證證》遺失失,補辦辦房產(chǎn)證證須交納納費用:公告費600元(按報紙紙公告版版面大小小收去)登記費50元443附件44附件45附件46按揭揭計計算算方方式式A．首首期款的的確定首期款=按揭總總價×規(guī)規(guī)定成數(shù)數(shù)+貸貸款額額尾數(shù)（銀行規(guī)規(guī)定貸款款額必須須是整數(shù)數(shù)）B．貸貸款額的的確定貸款額=按揭總總價-首首期款C．月供供計算月供額（（還本含含息）=貸款額額×還款款系數(shù)月利率××（1+月利率率）還款月數(shù)數(shù)還款系數(shù)數(shù)=（1+月月利率））還款月數(shù)數(shù)-1附件等額還款款方式47A．首期期的確定定首期款=按按揭總價價×規(guī)定定成數(shù)+貸款額額尾數(shù)（銀行規(guī)規(guī)定貸款款額必須須是整數(shù)數(shù)）B．貸款款額的確確定貸款額=按按揭總價價-首期期款C．月月供計算算月供金額額（還本本含息））總貸款額額=+