IT服務(wù)外包市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案

/某某IT服務(wù)外包公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃案班級(jí)：策劃人：2012年06月前言隨著軟件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，信息技術(shù)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的滲透融合越來(lái)越緊密，企業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)IT的依賴不斷增強(qiáng)，如電信、銀行、保險(xiǎn)和證券行業(yè)等。信息技術(shù)的不斷創(chuàng)新與應(yīng)用使得信息產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整，推進(jìn)了價(jià)值鏈分工的不斷細(xì)化。經(jīng)濟(jì)的全球化使得服務(wù)外包的發(fā)展趨勢(shì)愈演愈烈，為了降低生產(chǎn)成本，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益最大化，許多企業(yè)致力于發(fā)展核心業(yè)務(wù)，而將信息技術(shù)系統(tǒng)開(kāi)發(fā)和架構(gòu)、應(yīng)用管理以及業(yè)務(wù)流程優(yōu)化等非核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到其他國(guó)家的企業(yè)。以中國(guó)、印度為代表的發(fā)展中國(guó)家，其經(jīng)濟(jì)和科技近年來(lái)迅速發(fā)展，電信通訊、能源，交通方面等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)日趨完善，教育水平和條件也有了很大改善，人力素質(zhì)有了很大提高。加上政府制定了很多鼓勵(lì)承接國(guó)際服務(wù)外包的政策，這一切都為全球服務(wù)外包的開(kāi)展奠定了良好的基礎(chǔ)。與此同時(shí)，信息產(chǎn)業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)也在逐漸升級(jí)，信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展較快，在信息產(chǎn)業(yè)中的比重逐步提高。隨著軟件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，信息技術(shù)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的滲透融合越來(lái)越緊密，信息技術(shù)服務(wù)業(yè)市場(chǎng)發(fā)展前景巨大，已經(jīng)成為信息產(chǎn)業(yè)新的增長(zhǎng)領(lǐng)域。一方面，企業(yè)不斷投資購(gòu)建各種硬件、系統(tǒng)軟件和網(wǎng)絡(luò)，另一方面不斷開(kāi)發(fā)實(shí)施ERP、SCM、CRM、決策支持和知識(shí)管理等各種各樣的。在這種情況下，企業(yè)不僅要求IT服務(wù)持續(xù)不間斷地支持業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，而且要求IT服務(wù)能夠創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，使得業(yè)務(wù)部門(mén)能夠更好地達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)。某某IT服務(wù)外包公司是一家位于深圳地區(qū)的軟件企業(yè)，已經(jīng)在香港上市，專門(mén)為其他公司提供軟件外包服務(wù)解決方案。該公司成立幾年來(lái)，以軟件外包作為軟件與服務(wù)解決方案的重要組成部分，近年來(lái)取得快速成長(zhǎng)，已經(jīng)在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的服務(wù)外包市場(chǎng)占有一定的市場(chǎng)份額，但是隨著外包市場(chǎng)的逐漸發(fā)展，國(guó)內(nèi)外包公司越來(lái)越多，發(fā)展越來(lái)越快，所以公司面臨的競(jìng)爭(zhēng)與威脅也日益增大，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中該如何脫穎而出，這是公司面臨的一個(gè)重要的課題，本策劃力求以公司的定位著手，運(yùn)用SWOT、SPT營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略以及4Ps營(yíng)銷(xiāo)組合策略等方法，提出公司的發(fā)展方向和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)謀劃。關(guān)鍵詞：IT服務(wù)外包市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目錄前言 Ⅱ一、概要提示 2二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 22.1宏觀環(huán)境 22.2微觀環(huán)境 3三、SWOT分析 43.1優(yōu)勢(shì) 43.2劣勢(shì) 43.3機(jī)遇 43.4威脅 53.5SWOT戰(zhàn)略矩陣 5四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 64.1短期目標(biāo) 64.2中期目標(biāo) 64.3長(zhǎng)期目標(biāo) 6五、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略 65.1市場(chǎng)細(xì)分 65.2目標(biāo)市場(chǎng) 75.3市場(chǎng)定位 7六、營(yíng)銷(xiāo)組合策略 76.1產(chǎn)品策略 76.2價(jià)格策略 106.3渠道策略 126.4促銷(xiāo)策略 13七、營(yíng)銷(xiāo)成本 14八、策劃方案控制 14九、結(jié)束語(yǔ) 14附錄：小組成績(jī)考核 15一、概要提示專家的研究和大量企業(yè)實(shí)踐表明，在IT項(xiàng)目的生命周期中，大約80%的時(shí)間與IT項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)維護(hù)有關(guān)。GartnerGroup的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題中，源自技術(shù)或產(chǎn)品(包括硬件、軟件、網(wǎng)絡(luò)、電力失常及天災(zāi)等)方面的其實(shí)只占了20%，而流程失誤方面的占40%，人員疏失方面的占40%。流程失誤包括變更管理沒(méi)有做好、超載、沒(méi)有測(cè)試等程序上的錯(cuò)誤或不完整，人員疏失包括忘了做某些事情、訓(xùn)練不足、備份錯(cuò)誤或安全疏忽等。所以說(shuō)ＩＴ服務(wù)必將是有很大的前景，也是企業(yè)集團(tuán)解決ＩＴ投資日益增多的最終辦法！而公司要適應(yīng)外部環(huán)境變化，要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存并取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新是必由之路，只有創(chuàng)新才會(huì)進(jìn)步，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。這里所說(shuō)的“創(chuàng)新”就是對(duì)公司原來(lái)的市場(chǎng)形象和產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容進(jìn)行一場(chǎng)真正的“革命”，總的來(lái)說(shuō)包括以下兩個(gè)方面：（1）功能革命。某某IT服務(wù)外包公司是一家軟件服務(wù)提供企業(yè)，從舊的觀念上看，公司僅僅提供軟件產(chǎn)品，為其他公司進(jìn)行軟件服務(wù)，但是隨這市場(chǎng)的發(fā)展，這些服務(wù)已經(jīng)逐漸不能滿足外部客戶的需求了，公司應(yīng)當(dāng)開(kāi)發(fā)新的服務(wù)以滿足外部需求，把軟件以及IT解決方案等服務(wù)組合成一個(gè)整體，發(fā)揮公司信息技術(shù)服務(wù)的綜合性功能。（2）環(huán)境革命。一直以來(lái)，某某IT服務(wù)外包公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境并不重視，存在許多問(wèn)題。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，公司的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，使得公司競(jìng)爭(zhēng)力逐漸下降。公司應(yīng)當(dāng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析，改變公司營(yíng)銷(xiāo)策略，將公司自己的IT服務(wù)產(chǎn)品通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)推廣到市場(chǎng)，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。某某IT服務(wù)外包公司面對(duì)外部環(huán)境的新變化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新挑戰(zhàn)，必須對(duì)產(chǎn)品功能重新定位并在與之相配套的營(yíng)銷(xiāo)策劃上進(jìn)行創(chuàng)新，只有這樣才能穩(wěn)操勝券，才能使公司在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的市場(chǎng)中生存和發(fā)展。二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析2.1宏觀環(huán)境（一）、經(jīng)濟(jì)全球化背景下IT外包迅速發(fā)展伴隨著國(guó)際間經(jīng)濟(jì)貿(mào)易日益頻繁，跨國(guó)公司在全球范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)和交換，軟件服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)作為新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，而我國(guó)的外包產(chǎn)業(yè)的規(guī)模也不斷增長(zhǎng)，成為參與國(guó)際服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)分工協(xié)作的重要方式。（二）、信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的飛速發(fā)展隨著通訊和信息技術(shù)的不斷進(jìn)步與創(chuàng)新，企業(yè)業(yè)務(wù)對(duì)IT的依賴日益增強(qiáng)，信息產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)不斷細(xì)化調(diào)整，為我國(guó)信息技術(shù)外包的大力發(fā)展提供了強(qiáng)大的技術(shù)支撐。（三）、我國(guó)宏觀政策的扶持與傾斜從2009年中國(guó)國(guó)務(wù)院頒布《國(guó)務(wù)院辦公廳關(guān)于促進(jìn)服務(wù)外包產(chǎn)業(yè)發(fā)展問(wèn)題的復(fù)函》以來(lái)，相繼出臺(tái)了《信息服務(wù)外包企業(yè)技術(shù)與管理規(guī)范》、《信息技術(shù)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)體系（2.0版）》等相關(guān)文件，重點(diǎn)扶持了一批軟件服務(wù)外包型企業(yè)，同事逐步開(kāi)放非政府核心業(yè)務(wù)進(jìn)行外包，大力推動(dòng)我國(guó)IT外包的發(fā)展。（四）、大量信息技術(shù)人才的涌現(xiàn)在國(guó)家政策的傾斜下，全國(guó)高校培養(yǎng)了大量的高素質(zhì)的技術(shù)人員，這也為我國(guó)開(kāi)展IT外包奠定了良好的基礎(chǔ)。2.2微觀環(huán)境（一）、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境公司目前在軟件外包市場(chǎng)上占據(jù)了一定市場(chǎng)份額，但與行業(yè)內(nèi)領(lǐng)頭者還是很有差距的。目前，公司有從事軟件外包業(yè)務(wù)的技術(shù)人員數(shù)百人。作為一家軟件外包服務(wù)供應(yīng)商，公司憑借一定實(shí)力，接到了來(lái)自全國(guó)各地公司的外包服務(wù)訂單，并有少量對(duì)日軟件外包業(yè)務(wù)。公司一直非常注重開(kāi)拓海外市場(chǎng)，積極發(fā)展國(guó)際合作，先后與一些國(guó)家的跨國(guó)企業(yè)建立友好合作關(guān)系，并且積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，承接國(guó)際合作項(xiàng)目。對(duì)任何一個(gè)大公司來(lái)說(shuō)，都不會(huì)只瞄準(zhǔn)一個(gè)市場(chǎng)，所以，近年來(lái)，公司軟件外包業(yè)務(wù)正努力向歐美擴(kuò)展，并且積極培養(yǎng)熟悉歐美市場(chǎng)的人才。（二）、消費(fèi)者市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使專注自己的核心業(yè)務(wù)成為了企業(yè)最重要的生存法則之一。因此，外包服務(wù)以其有效減低成本、增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力等特性成了越來(lái)越多企業(yè)采取的一項(xiàng)重要的商業(yè)措施。許多企業(yè)不斷投資購(gòu)建各種硬件、系統(tǒng)軟件和網(wǎng)絡(luò)，不斷開(kāi)發(fā)實(shí)施ERP、SCM、CRM、決策支持和知識(shí)管理等各種各樣的。在這種情況下，企業(yè)需要的是一種整體IT解決方案，而并不是過(guò)去單一的軟件服務(wù)，其實(shí)整體解決方案是以客戶的消費(fèi)需求為中心，為客戶提供“一站式”服務(wù)。整體解決方案是現(xiàn)代外包服務(wù)的必然產(chǎn)物，在不同的行業(yè)中整體解決方案的形式不一樣，但其宗旨都是一樣的——以消費(fèi)需求為中心。（三）、競(jìng)爭(zhēng)者隨著國(guó)內(nèi)行業(yè)和企業(yè)信息化市場(chǎng)的逐漸成熟，企業(yè)級(jí)產(chǎn)品市場(chǎng)保有量的增加，用戶會(huì)把更多的錢(qián)投入到IT系統(tǒng)運(yùn)維上，這個(gè)市場(chǎng)已足夠大。另外，市場(chǎng)中大量的服務(wù)提供商魚(yú)龍混雜，無(wú)法保證服務(wù)質(zhì)量，用戶也更歡迎大型服務(wù)商。換言之，即他們介入IT外包服務(wù)市場(chǎng)既值得也有優(yōu)勢(shì)。因此，他們大都將其視為新的業(yè)務(wù)和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，甚至將其視為向服務(wù)轉(zhuǎn)型的契機(jī)。因此，一些廠商和大分銷(xiāo)商加大對(duì)IT管理外包服務(wù)渠道的拓展力度。許多公司開(kāi)始做標(biāo)準(zhǔn)化IT服務(wù)外包分銷(xiāo)業(yè)務(wù)，已形成了一個(gè)完整的服務(wù)分銷(xiāo)渠道體系。該體系采用區(qū)域總代加行業(yè)總代的架構(gòu)，已擁有數(shù)百家代理商——主要是原本做服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)存儲(chǔ)設(shè)備、數(shù)據(jù)中心集成等業(yè)務(wù)的代理商。渠道爭(zhēng)奪很可能成為該市場(chǎng)下一階段競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。三、SWOT分析3.1優(yōu)勢(shì)經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，公司已經(jīng)在服務(wù)外包行業(yè)內(nèi)占有一定地位，比較有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。相對(duì)于國(guó)際印度軟件外包公司，由于文化與地理位置，公司接到了一些對(duì)日IT服務(wù)外包業(yè)務(wù)。同時(shí)國(guó)內(nèi)擁有較低勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)。國(guó)內(nèi)需求極其旺盛，而且中國(guó)正在向高科技產(chǎn)業(yè)進(jìn)軍。公司擁有大量的技術(shù)人才，對(duì)技術(shù)人才有一定吸引力。與國(guó)內(nèi)一些企業(yè)擁有良好的關(guān)系網(wǎng)，同時(shí)積累了一定的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)。3.2劣勢(shì)雖然說(shuō)公司目前在國(guó)內(nèi)軟件外包服務(wù)中占有一定市場(chǎng)份額，但是和一些大公司比較起來(lái)，還是有相當(dāng)大的差距。公司目前有系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的限制，因?yàn)橄到y(tǒng)集成業(yè)務(wù)與外包業(yè)務(wù)相比，毛利率低，同時(shí)需要配套的營(yíng)銷(xiāo)和維護(hù)人員比較多，因此會(huì)影響公司整體的資產(chǎn)收益率。目前的外包業(yè)務(wù)主要以嵌入式軟件為主，嵌入式軟件使得品牌無(wú)法被最終用戶所知道。地理位置對(duì)人才的吸引力不夠，業(yè)務(wù)重點(diǎn)軟件園主要是二線城市，對(duì)高層次人才的吸引不利。3.3機(jī)遇政府明確提出要扶持中國(guó)軟件業(yè)，幫助軟件企業(yè)提高創(chuàng)新能力和技術(shù)支持。大部分企業(yè)都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，做自己最精通的，把其他交給別人去做，這樣能夠提高效率，降低成本，所以，軟件外包也得到了認(rèn)同?？萍荚诎l(fā)展，時(shí)代在進(jìn)步，這就給軟件外包企業(yè)提供了跟上世界科技發(fā)展步伐的機(jī)會(huì)，能提供出越來(lái)越好的服務(wù)，就使得軟件外包服務(wù)商在國(guó)際軟件業(yè)中站穩(wěn)腳跟。隨著軟件外包服務(wù)的逐步深入，在管理方面也做的越來(lái)越好。3.4威脅人民幣持續(xù)升值，降低了依賴國(guó)外市場(chǎng)的外包企業(yè)的利潤(rùn)率，外包產(chǎn)業(yè)的低成本優(yōu)勢(shì)正在被逼平。全球化，是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，它帶來(lái)了好處，但是也給世界帶來(lái)了災(zāi)難、環(huán)境問(wèn)題，人口流動(dòng)問(wèn)題、恐怖主義問(wèn)題等等，很多個(gè)人和社團(tuán)正在試圖阻止世界全球化。一些國(guó)家為了保護(hù)本國(guó)的某些產(chǎn)業(yè)，會(huì)對(duì)別國(guó)采取一些貿(mào)易保護(hù)措施，尤其是在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)危機(jī)背景下，產(chǎn)生貿(mào)易保護(hù)主義的可能性極大，它會(huì)給軟件外包企業(yè)設(shè)置各種關(guān)卡，阻礙相關(guān)企業(yè)進(jìn)入該國(guó)的相關(guān)領(lǐng)域。3.5SWOT戰(zhàn)略矩陣內(nèi)部能力外部因素S優(yōu)勢(shì)：W劣勢(shì)：1、積累了一定對(duì)日軟件外包2、較低勞動(dòng)力成本3、完善的基礎(chǔ)設(shè)施4、大量的技術(shù)人才5、良好的關(guān)系網(wǎng)6、豐富的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)1、系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)的限制2、太專注于嵌入式軟件3、地理位置對(duì)人才的吸引力不夠O機(jī)會(huì)：SO策略：WO策略：1、政府大力支持2、外包被廣泛接受3、IT外包市場(chǎng)處于成長(zhǎng)期，市場(chǎng)增長(zhǎng)快4、外包技術(shù)，管理更加完善繼續(xù)擴(kuò)大國(guó)內(nèi)外包規(guī)模，積極開(kāi)展離岸外包業(yè)務(wù)，吸引技術(shù)人員加入，守住對(duì)日外包的優(yōu)勢(shì)，積極拓展歐美業(yè)務(wù)。繼續(xù)深耕系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，培育國(guó)內(nèi)外包業(yè)務(wù)，通過(guò)收購(gòu)或者兼并有特色的外包公司，完善自己的服務(wù)能力，在國(guó)內(nèi)中心城市建立對(duì)歐美的外包公司T威脅：ST策略：WT策略：1、大批企業(yè)涌入，市場(chǎng)混亂2、人民幣升值3、反全球化浪潮4、貿(mào)易保護(hù)主義結(jié)合自身的培訓(xùn)體系，利用中西部地區(qū)的人力資源優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)成本管理，選擇核心客戶，招適當(dāng)人才，為核心客戶創(chuàng)造價(jià)值。增強(qiáng)自身的培訓(xùn)能力，特別是英語(yǔ)，幫助發(fā)包方拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，有計(jì)劃的推出自由產(chǎn)品。四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀以及市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要目標(biāo)是樹(shù)立企業(yè)形象、提升企業(yè)知名度；增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而增大市場(chǎng)份額、提高企業(yè)利潤(rùn)；提升產(chǎn)業(yè)整體規(guī)模，再以規(guī)?；癁閮?yōu)勢(shì)，提高企業(yè)整體利潤(rùn)率水平。4.1短期目標(biāo)（一年內(nèi)）1、吸引一些具有相關(guān)豐富經(jīng)驗(yàn)的人才進(jìn)入公司，為企業(yè)儲(chǔ)備人才力量，以彌補(bǔ)與大型企業(yè)外包經(jīng)驗(yàn)方面的劣勢(shì)；2、將中低端的人力外包發(fā)展到國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，為后期的企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)；3、利用NGO樹(shù)立負(fù)責(zé)任企業(yè)形象；4、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，搶占40%的市場(chǎng)份額，提高20%的企業(yè)利潤(rùn)；5、穩(wěn)固企業(yè)在香港和深圳區(qū)域的地位，為后期區(qū)域市場(chǎng)的擴(kuò)張奠定基礎(chǔ)；6、降低客戶勞動(dòng)成本，提高品質(zhì)，使客戶集中人力資源，提高顧客滿意度；7、利用國(guó)家優(yōu)惠政策，降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。4.2中期目標(biāo)（五年內(nèi)）1、利用一系列的市場(chǎng)推廣策劃，提升企業(yè)知名度；2、將企業(yè)的市場(chǎng)逐步擴(kuò)大到國(guó)內(nèi)各大地區(qū)；3、利用現(xiàn)有的大量技術(shù)人才，大力發(fā)展軟件應(yīng)用開(kāi)發(fā)和維護(hù)業(yè)務(wù)，將業(yè)務(wù)發(fā)展到國(guó)內(nèi)外。4.3長(zhǎng)期目標(biāo)（十五年內(nèi)）1、將企業(yè)的市場(chǎng)全面拓展到國(guó)際市場(chǎng)區(qū)域；2、借助前期奠定的基礎(chǔ)，擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模；3、加強(qiáng)企業(yè)高端外包服務(wù)業(yè)務(wù)的發(fā)展，達(dá)到印度知名外包公司的水平。五、營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略5.1市場(chǎng)細(xì)分根據(jù)我國(guó)的IT市場(chǎng)現(xiàn)狀，可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分：1、應(yīng)用環(huán)境：根據(jù)產(chǎn)品及服務(wù)的應(yīng)用環(huán)境不同可將市場(chǎng)劃分為國(guó)外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)城市市場(chǎng)2、使用行為：按照每個(gè)公司對(duì)本公司產(chǎn)品及服務(wù)的需求量和購(gòu)買(mǎi)量，可將市場(chǎng)劃分為高需求市場(chǎng)、一般性需求市場(chǎng)和低需求市場(chǎng)3、利潤(rùn)潛力：根據(jù)收入成本比例?？蓪⑹袌?chǎng)分為大利潤(rùn)空間市場(chǎng)和小利潤(rùn)空間市場(chǎng)4、產(chǎn)品使用場(chǎng)合：根據(jù)產(chǎn)品使用的范圍，可將市場(chǎng)分為服務(wù)咨詢類(lèi)市場(chǎng)、IT技術(shù)類(lèi)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)流程外包市場(chǎng)5、客戶：根據(jù)客戶的類(lèi)型，可將市場(chǎng)分為潛在客戶市場(chǎng)、新客戶市場(chǎng)、經(jīng)常性客戶市場(chǎng)、老客戶市場(chǎng)和忠誠(chéng)客戶市場(chǎng)5.2目標(biāo)市場(chǎng)1、選擇目標(biāo)市場(chǎng)：按產(chǎn)品使用場(chǎng)合的市場(chǎng)細(xì)分，利用集團(tuán)公司資源擴(kuò)展客戶并增加對(duì)國(guó)內(nèi)IT服務(wù)外包（ITO）市場(chǎng)的占有率2、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略模式：采用差異性營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的不同需求特點(diǎn)和企業(yè)的資源及營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力，有針對(duì)性地分別提供不同品種、性能、質(zhì)量、規(guī)格的產(chǎn)品，為各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。3、目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)入策略：通過(guò)與其他企業(yè)的合作進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)5.3市場(chǎng)定位由于本公司的規(guī)模遠(yuǎn)不及行業(yè)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)者規(guī)模，并且進(jìn)入IT服務(wù)外包市場(chǎng)不久，雖然已經(jīng)積累了一定國(guó)內(nèi)外包業(yè)務(wù)和少量離岸外包項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，但仍然與國(guó)內(nèi)大型企業(yè)有很大差距，所以公司應(yīng)盡量避免與大公司直接競(jìng)爭(zhēng)，從中低端外包開(kāi)始，致力于為企業(yè)提供整體IT服務(wù)解決方案，先爭(zhēng)取中小型企業(yè)的業(yè)務(wù)，再逐步擴(kuò)展客戶、擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，進(jìn)而完全開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并最終向國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展。六、營(yíng)銷(xiāo)組合策略6.1產(chǎn)品策略（一）、產(chǎn)品描述IT外包(ITOutsourcing)，就是客戶將全部或部分IT工作包給專業(yè)性公司完成的服務(wù)模式。目前，IT領(lǐng)域常見(jiàn)的外包大體有系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)/開(kāi)發(fā)和管理、應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)/開(kāi)發(fā)和維護(hù)、數(shù)據(jù)中心托管、安全服務(wù)、IT培訓(xùn)、系統(tǒng)集成、信息技術(shù)顧問(wèn)、業(yè)務(wù)過(guò)程管理、用戶支持、系統(tǒng)支持/恢復(fù)服務(wù)及其他(行政管理、人事管理、耗材管理等)。外包服務(wù)商還可根據(jù)客戶的具體需求，選擇簡(jiǎn)單或量身定制的各種服務(wù)類(lèi)型。而我公司的業(yè)務(wù)包含主要是集中于IT咨詢及解決方案、應(yīng)用開(kāi)發(fā)及維護(hù)、軟件產(chǎn)品工程、網(wǎng)絡(luò)/基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)以及業(yè)務(wù)流程外包（BPO）服務(wù)等。（二）、產(chǎn)品名稱應(yīng)用開(kāi)發(fā)和維護(hù)、業(yè)務(wù)流程外包（BPO）、套裝應(yīng)用軟件服務(wù)（第三方ERP、LotusDomino/OA咨詢與實(shí)施）、基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)。服務(wù)具體內(nèi)容說(shuō)明如下：應(yīng)用開(kāi)發(fā)和維護(hù)——LotusDomino應(yīng)用開(kāi)發(fā)和維護(hù)——C#、VB應(yīng)用開(kāi)發(fā)和維護(hù)——JAVA應(yīng)用開(kāi)發(fā)和維護(hù)——軟件測(cè)試業(yè)務(wù)流程外包（BPO）提供一站式BPO服務(wù)——技術(shù)支持——應(yīng)用系統(tǒng)支持——HelpDesk——網(wǎng)站內(nèi)容服務(wù)套裝應(yīng)用軟件服務(wù)——LotusDominoOA系統(tǒng)咨詢和實(shí)施——EKP系統(tǒng)實(shí)施咨詢和實(shí)施基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)——硬件系統(tǒng)維護(hù)支持服務(wù)——軟件系統(tǒng)維護(hù)支持服務(wù)——數(shù)據(jù)中心搬遷服務(wù)——系統(tǒng)集成服務(wù)——系統(tǒng)遷移與整合——性能優(yōu)化（三）、產(chǎn)品特點(diǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)化,服務(wù)水平更高與傳統(tǒng)的制造業(yè)外包相比，附加值更高知識(shí)密集型，對(duì)人力資源要求很高低消耗，無(wú)污染不受地域限制外包成果無(wú)形化，難以量化評(píng)估很大程度上依賴互聯(lián)網(wǎng)和通信技術(shù)由于對(duì)服務(wù)水平要求高，中國(guó)的接包商承接歐美發(fā)達(dá)國(guó)家訂單仍然比較困難.（四）、功能IT外包的生存空間與IT環(huán)境(包括軟、硬件及相關(guān)技術(shù))息息相關(guān)，興衰榮辱皆與IT環(huán)境密不可分。隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)，特別是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的飛速發(fā)展，對(duì)于許多企業(yè)而言，IT技術(shù)越來(lái)越深入到企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，影響企業(yè)的策略制定和企業(yè)的發(fā)展。獲得關(guān)鍵能力的需要：由于IT能力的緊缺和昂貴，通過(guò)外包可以使企業(yè)獲得較高的IT方面技術(shù)能力。成本控制因素：外包商的介入可以使企業(yè)降低IT運(yùn)營(yíng)成本并使大部分固定成本轉(zhuǎn)變?yōu)榭勺兂杀尽Ｆ髽I(yè)核心能力的需要：通過(guò)IT外包就可減少管理者的時(shí)間消耗，使其集中精力于其核心能力。其他：解決內(nèi)部IT支援的工作問(wèn)題，改進(jìn)內(nèi)部服務(wù)等。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使專注自己的核心業(yè)務(wù)成為了企業(yè)最重要的生存法則之一。因此，外包服務(wù)以其有效降低成本、增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力等特性成為了越來(lái)越多的企業(yè)所采取的一項(xiàng)重要的商業(yè)措施。（五）、包裝依托本集團(tuán)是香港上市公司可宣傳公司在業(yè)內(nèi)的知名度和可信賴度設(shè)計(jì)美觀實(shí)用的公司網(wǎng)站，并通過(guò)競(jìng)價(jià)排名是排名靠前可以與高校進(jìn)行人才合作，能篩選優(yōu)秀的員工提高員工水平并獲得客戶的認(rèn)可不定期的宣傳本公司的合作成功案例，獲取客戶的信賴發(fā)揮自身已有產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)做軟件本地化、多元化6.2價(jià)格策略眾所周知，價(jià)格影響著行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的走勢(shì)，影響著競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，影響著消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)意愿，它的復(fù)雜性、綜合性和敏感性是價(jià)格成為營(yíng)銷(xiāo)中最為微妙的操作領(lǐng)域。它的制定涉及生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者等各方面的利益，所以價(jià)格策略是一個(gè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的一個(gè)極其重要的部分。對(duì)于一個(gè)服務(wù)外包企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的產(chǎn)品就是企業(yè)為社會(huì)其他組織帶來(lái)的服務(wù)，包括應(yīng)用開(kāi)發(fā)和維護(hù)、業(yè)務(wù)流程外包（BPO）、套裝應(yīng)用軟件服務(wù)（第三方ERP、LotusDomino/OA咨詢與實(shí)施）和一些其他的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)等等。（一）、定價(jià)策略分為如下幾種：1、折扣定價(jià)策略在服務(wù)外包企業(yè)中，企業(yè)在為其他公司提供服務(wù)過(guò)程中，為了鼓勵(lì)、報(bào)答和支持顧客特定的行為而采取的價(jià)格折扣和折讓。此策略的機(jī)理是在顧客心目中已存在產(chǎn)品參照價(jià)格的同時(shí)，通過(guò)價(jià)格折扣形成的顧客的實(shí)際之付價(jià)格。其中包含顧客需要的服務(wù)程度而實(shí)行的數(shù)量折扣策略、直接以現(xiàn)金支付的現(xiàn)金折扣策略、提供服務(wù)時(shí)擔(dān)負(fù)不同功能給予的功能型商業(yè)折扣和在不同時(shí)期提供服務(wù)帶來(lái)的價(jià)值不同所制定的季節(jié)性折扣策略。2、心理定價(jià)策略外包一般都是以ITO和BPO領(lǐng)域?yàn)榛A(chǔ)的領(lǐng)域，往往和顧客商談價(jià)格的過(guò)程中，為了給客戶心理上的刺激作用，會(huì)有一系列的針對(duì)措施，比如尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、習(xí)慣性定價(jià)和聲望定價(jià)等等。3、差別定價(jià)策略隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，外包產(chǎn)業(yè)已經(jīng)成為必然的趨勢(shì)，隨機(jī)即來(lái)的就是越來(lái)越多的外包公司的產(chǎn)生，然后就會(huì)出現(xiàn)大量的競(jìng)爭(zhēng)，根據(jù)消費(fèi)者一般的消費(fèi)心理，在價(jià)格上的不同和優(yōu)惠往往會(huì)令企業(yè)有意想不到的盈利，所以就出現(xiàn)了差別定價(jià)4、在全球范圍來(lái)看如今的外包產(chǎn)業(yè)仍然是以印度為主，發(fā)展起源早。在我們中國(guó)還只是一個(gè)慢慢發(fā)展起來(lái)的不成熟的興新產(chǎn)業(yè)，那么也就造成了不同地區(qū)定價(jià)策略的不同。（二）、影響定價(jià)的市場(chǎng)現(xiàn)狀每一行業(yè)都有它的市場(chǎng)領(lǐng)域和現(xiàn)狀，對(duì)于服務(wù)外包這種興新產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，其主要的發(fā)展都體現(xiàn)在一下幾個(gè)方面。1、軟件外包的快速發(fā)展行業(yè)規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大。近年來(lái)，我國(guó)的軟件外包迅速發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，行業(yè)收入不斷增加，對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)不斷增強(qiáng)。以東軟、浙大網(wǎng)新等為代表的龍頭企業(yè)涌現(xiàn)，營(yíng)業(yè)收入超過(guò)十億元。軟件服務(wù)外包企業(yè)有效地整合優(yōu)勢(shì)資源，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推進(jìn)品牌的國(guó)際化戰(zhàn)略，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力快速提高。2、電信服務(wù)外包處于優(yōu)勢(shì)近幾年來(lái)，隨著電信運(yùn)營(yíng)商的重組和轉(zhuǎn)型，3G網(wǎng)絡(luò)以及物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等新技術(shù)的開(kāi)發(fā)和運(yùn)用、新型服務(wù)項(xiàng)目擴(kuò)展等，推動(dòng)了電信服務(wù)行業(yè)的大力發(fā)展，促使了電信服務(wù)外包市場(chǎng)和規(guī)模擴(kuò)張迅速，并且保持持續(xù)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。3、金融服務(wù)外包的持續(xù)增長(zhǎng)目前，中國(guó)金融服務(wù)外包主要集中在銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)外包領(lǐng)域，銀行業(yè)外包主要集中在信息技術(shù)外包、災(zāi)難備份外包、銀行卡外包和客戶服務(wù)四個(gè)方面，保險(xiǎn)業(yè)外包業(yè)務(wù)主要集中在信息技術(shù)外包、理賠勘查外包等幾個(gè)方面。4、生物醫(yī)藥外包的初具規(guī)模為了促進(jìn)生物醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)集聚式發(fā)展，“十一五”期間國(guó)建發(fā)展和改革委員會(huì)選擇產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)好、創(chuàng)新能力強(qiáng)、市場(chǎng)水平高、開(kāi)放性強(qiáng)的地區(qū)，分批建設(shè)了國(guó)家生物產(chǎn)業(yè)基地和國(guó)家高技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地。（三）、影響外包產(chǎn)品的定價(jià)因素。服務(wù)外包之所以可以成為一種企業(yè)盈利的模式是歸原于它提供服務(wù)之后的報(bào)酬。提供服務(wù)者在定價(jià)上會(huì)綜合種種因素來(lái)考慮。1、企業(yè)的定價(jià)目標(biāo)，這是根據(jù)企業(yè)的預(yù)期獲得利潤(rùn)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)共同決定的。2、市場(chǎng)上對(duì)于服務(wù)的需求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者認(rèn)為，產(chǎn)品的最高的定價(jià)取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，最低價(jià)格取決于該產(chǎn)品的成本費(fèi)用。在外包產(chǎn)業(yè)中，最高、最低也是根據(jù)市場(chǎng)需求來(lái)決定的。3、成本結(jié)構(gòu)。外包服務(wù)也是人為的提供成果，所以在定價(jià)時(shí)候成本是一個(gè)不可或缺的考慮因素。4、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。外包產(chǎn)業(yè)在我國(guó)仍是一種正在發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，其市場(chǎng)結(jié)構(gòu)處于不完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，要根據(jù)實(shí)際的情況綜合個(gè)方面因素來(lái)定價(jià)。（四）、最終定價(jià)定價(jià)不僅是一門(mén)科學(xué)，更是一門(mén)藝術(shù)。消費(fèi)者對(duì)交個(gè)十分敏感，因此，既不能走高價(jià)之路，亦不能走低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)之路，根據(jù)企業(yè)存在和運(yùn)營(yíng)的各方面的綜合素質(zhì)的考慮，公司價(jià)格策略所要達(dá)成的目標(biāo)如下。①維持生存。②贏得利潤(rùn)。③增加市場(chǎng)份額。④樹(shù)立企業(yè)聲譽(yù)。結(jié)合消費(fèi)者的特點(diǎn)，公司IT外包服務(wù)總體價(jià)格將保持在一個(gè)中檔的水品。具體實(shí)施：1、對(duì)一般性基礎(chǔ)IT服務(wù)采取低價(jià)策略2、對(duì)高端技術(shù)性較強(qiáng)的IT服務(wù)采取高價(jià)策略每個(gè)企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)都會(huì)有一個(gè)最終的定價(jià)，但那都是可以供參考的，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中都會(huì)有變價(jià)的可能。6.3渠道策略（一）、IT外包分銷(xiāo)渠道現(xiàn)狀分析標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)市場(chǎng)的渠道建設(shè)主要是由一些廠商、大分銷(xiāo)商主導(dǎo)的。廠商和大分銷(xiāo)商完成了IT外包服務(wù)的產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化工作的同時(shí)還自行開(kāi)發(fā)了一批典型用戶。接下來(lái)的任務(wù)是通過(guò)渠道銷(xiāo)售這些產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，尤其是對(duì)中小企業(yè)的覆蓋面。由于制度、市場(chǎng)和技術(shù)等方面的因素吸引渠道商跟隨廠商和大分銷(xiāo)商投身標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)市場(chǎng)對(duì)原本只做產(chǎn)品銷(xiāo)售的渠道商來(lái)說(shuō)，代理標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)可以增加收入來(lái)源。在企業(yè)級(jí)產(chǎn)品領(lǐng)域，產(chǎn)品銷(xiāo)售商與服務(wù)商的區(qū)分并不明顯，許多產(chǎn)品銷(xiāo)售商都兼做服務(wù)，只不過(guò)搭售性質(zhì)居多，因?yàn)橛脩舨⒉辉敢鉃樗麄兊姆?wù)埋單。如果代理廠商或大分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)，他們就可以名正言順地銷(xiāo)售服務(wù)了。對(duì)此，用戶也更容易接受。對(duì)原本就有一定增值服務(wù)能力的渠道商來(lái)說(shuō)，代理標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)可以豐富他們的服務(wù)品類(lèi)，從而能為客戶提供更為全面的服務(wù)，即他們可以把自己原有的服務(wù)項(xiàng)目加入到廠商或大分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)化IT外包服務(wù)中，形成整體的服務(wù)解決方案。（二）、公司渠道設(shè)計(jì)1、通過(guò)跨國(guó)公司在中國(guó)建立的子公司，或位于中國(guó)國(guó)內(nèi)的離岸開(kāi)發(fā)中心接包對(duì)接包方來(lái)說(shuō)這種方式接包，能省不少事，節(jié)約很多成本，而且受文化差異影響比較小。2、直接和國(guó)外發(fā)包商或國(guó)外上游接包商發(fā)包、分包或轉(zhuǎn)包從這種渠道獲得的單子，很安全。3、通過(guò)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)取得項(xiàng)目，依靠中介商得來(lái)的單子利潤(rùn)率會(huì)較前兩種渠道的低對(duì)于歐美市場(chǎng)，由于處于開(kāi)拓階段，公司直接從歐美公司的訂單很少，所以主要應(yīng)以第一種方式為主，借助與跨國(guó)公司在華機(jī)構(gòu)的合作取得項(xiàng)目。在日本市場(chǎng)，已有一定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，一些骨干企業(yè)已逐步與日本的總承包商一起面對(duì)用戶，總體來(lái)說(shuō)，應(yīng)以第一種和第二種