券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考

關(guān)于研究業(yè)務(wù)十大關(guān)系之思考

—如何促進研究業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

張偉明2011.4券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!一、當前券商研究業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和反思二、研究業(yè)務(wù)十大關(guān)系之思考三、如何向賣方業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型四、當前的主要工作券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!一、當前券商研究業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和反思

人才挖角大戰(zhàn)愈演愈烈同質(zhì)化競爭中拼出服務(wù)異化困境與對策實踐與探索券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!同質(zhì)化競爭中拼出服務(wù)異化潛規(guī)則之一：提前獲知調(diào)研信息搶先交易潛規(guī)則之二：在股價高位維持高調(diào)評級。潛規(guī)則之三：分析師評選的拜票活動，禮品券在四位數(shù)以上，某券商贊助重點分析師的拉票費標準高達每人30萬元潛規(guī)則之四：傭金分成與基金銷售、股東關(guān)系等掛鉤券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!困境與對策：中小券商的生存危機不到1/3的券商研究所對市場有很大影響力，其他券商研究所多數(shù)“人微言輕”。券商同質(zhì)化研究現(xiàn)象比較普遍。不少中小券商（如華林證券）提出了“研究所向內(nèi)轉(zhuǎn)”的口號，明確表示將研究所構(gòu)建為經(jīng)紀業(yè)務(wù)的服務(wù)后臺。中小券商研究主攻差異化發(fā)展，小券商研究也可以贏得市場公信力。券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!實踐與探索(2)招商證券內(nèi)生性人才培養(yǎng)機制，以老帶新考核與評價直接來自客戶打分內(nèi)部建立嚴格標準的工作框架：要求研究員根據(jù)經(jīng)濟、金融理論、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟規(guī)律建立嚴謹科學的分析框架，使用標準的估值工具券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!實踐與探索(4)：山西、華寶證券山西證券：由于地處煤礦大省山西，對煤炭類公司非常熟悉，他們在煤炭上下游也形成了明顯的特色。華寶證券：研究所依托大股東寶鋼集團資源，將重點放在鋼鐵行業(yè)上下游；鋼鐵上下游已經(jīng)覆蓋了有色金屬、能源電力、交通運輸、汽車制造、機械制造等。券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!實踐與探索(9)：華創(chuàng)證券華創(chuàng)證券，在新興產(chǎn)業(yè)研究方面，從今年年初開始，每周發(fā)布新材料數(shù)據(jù)周報、TMT行業(yè)周報、新興產(chǎn)業(yè)周報周報等。2009年基金分倉收入245萬元，2010年2962萬元。分倉排名由第82位上升到第37位。券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!二、研究業(yè)務(wù)十大關(guān)系之思考質(zhì)量——數(shù)量原創(chuàng)——集成研究——服務(wù)內(nèi)服——外服合規(guī)——效率共性——特色寫作——表達學習——績效工作——生活個人——集體券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!(2)原創(chuàng)和集成的關(guān)系

原創(chuàng)提高研究的技術(shù)含量，塑造研究品牌集成也能創(chuàng)造價值，日本就是集成式創(chuàng)新集成是基于功能和應(yīng)用的創(chuàng)新，不是堆砌、簡單模仿，更不是抄襲集成是解讀、消化、吸收、再組合的過程原創(chuàng)注重邏輯嚴密，集成要抓住客戶需求實踐：分析師各有自己的存在價值券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!(4)內(nèi)服和外服的關(guān)系

內(nèi)部服務(wù)是生存的保障，外部服務(wù)是發(fā)展的根本。兩條腿走路，不能偏廢理念的轉(zhuǎn)變是關(guān)鍵：研究型服務(wù)：以客戶需求為導向，以價值發(fā)現(xiàn)為核心，以產(chǎn)品服務(wù)為重點在摩根士丹利，要想變成英雄，就要做生意，爭取到生意，或是幫助讓生意成交。實踐：利益沖突與功能定位的困惑券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!(6)共性和特色的關(guān)系

研究的共性是基礎(chǔ)，只有差異化、特色化才是競爭優(yōu)勢所在“了解你的客戶”是特色化的基礎(chǔ)創(chuàng)新基于對客戶需求和心理體驗的把握微創(chuàng)新：產(chǎn)品、服務(wù)渠道、目標客戶細分券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!(8)學習和績效的關(guān)系

不斷提高研究力是研究員持續(xù)成長的基礎(chǔ)但不能天天只顧學習，工作績效出不來最好是在工作中學習，在實踐中提高外部培訓及自我學習相結(jié)合探討交流與自我鉆研相結(jié)合以學習增績效，以績效促學習實踐：申銀萬國的研究與培訓機制券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!(10)個人和集體的關(guān)系

個人成績的取得離不開集體，集體就是每一個個體的集合團結(jié)、協(xié)作、互助的環(huán)境有利于個人成長我們倡導共享信息、平等交流、分享溝通反對固步自封、一味攀比、相互猜疑放下小我，涵養(yǎng)大我，大其心珍惜我們同事的每一天，感恩才快樂實踐：高善文感悟“我是規(guī)則的受益人”券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!三、如何向賣方業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型信心要堅定理念要轉(zhuǎn)變目標要明確研究要深入調(diào)研要及時服務(wù)要付出團隊要協(xié)作聲譽要珍惜券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!公司前景展望：危與機擬定向募資50億元，增強資金規(guī)模實力2010年公司承銷業(yè)務(wù)取得顯著突破大股東“一參一控”基本完成正在申請融資融券、資產(chǎn)管理、股份代辦、基金代銷、直投等資格合資、引資工作有條不紊推進最大的危機——就是意識不到危機！券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!（3）目標要明確差異化特色：依托地域資源和股東優(yōu)勢拓展賣方業(yè)務(wù)服務(wù)對象：內(nèi)部業(yè)務(wù)與外部機構(gòu)并重，外部機構(gòu)中適當向私募、實業(yè)機構(gòu)傾斜研究方向：宏觀研究適當向下延伸，行業(yè)研究以北京和云南板塊為重點、策略研究向?qū)ｎ}與風格細分人力資源：人才招聘與內(nèi)部培養(yǎng)并重券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!（5）調(diào)研要及時不怕跑遍千山萬水，肯付出辛苦要有一份合理的調(diào)研計劃調(diào)研應(yīng)善于提問，挖掘信息調(diào)研后要及時核對事實性信息構(gòu)建自己的上市公司高管通訊錄券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!（7）團隊要協(xié)作成功有兩種：自己成功和幫助他人成功靠分析師單打獨斗成功難度越來越大分享：行業(yè)信息、數(shù)據(jù)基礎(chǔ)、研究感悟等交流：交流創(chuàng)造價值、探討重塑思路券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!事件：券商報告讓寶安股價飛經(jīng)過《每日經(jīng)濟新聞》調(diào)查，平安證券某金牌分析師在最近幾個月以來發(fā)表的多篇報告中明確寫到，寶安擁有石墨礦。湘財證券、國泰君安、信達證券陸續(xù)發(fā)布相關(guān)報告。中國寶安發(fā)布公告，對券商分析師關(guān)于其存在巨大的石墨礦的報告給予了否認，表示其目前并不存在相關(guān)的礦產(chǎn)資源。誰之過尚無定論，已有律師起訴四家機構(gòu)虛假陳述。券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!事件：看漲3倍機構(gòu)漲停板出逃就在該股漲停的前一日—2月15日，江海證券某分析師發(fā)布了一篇題為《被漠視的潛在高鐵剎車片制造王者——博云新材》的研究報告。預計2011-2013年EPS分別為0.33元、0.45元、0.90元。給予“強烈買入”投資評級，未來24個月目標價為73.6元。這一目標價為該股2月15日收盤價20.27元的3.6倍！2月25日，該分析師表示：“這份報告只是為內(nèi)部培訓準備的資料，不知道為何流傳到了外面，目前也不好對此多說什么。”券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!衡量人才的六個維度職業(yè)的態(tài)度----敬業(yè)努力的程度----勤勉工作的進度----效率研究的深度----質(zhì)量客戶的認可度----服務(wù)人際的和諧度----協(xié)作券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!人才挖角大戰(zhàn)愈演愈烈

2010年以來，部分大券商特別是經(jīng)紀業(yè)務(wù)基礎(chǔ)殷實的券商開始角逐賣方研究陣營，動輒以數(shù)千萬元進行戰(zhàn)略性投入除廣發(fā)證券、齊魯證券、中信建投三個大券商強勢介入之外，國元證券、華創(chuàng)證券、民生證券、上海證券等一大批券商近來對賣方研究業(yè)務(wù)也是動作頻頻培養(yǎng)一名合格的分析師通常需要三到五年的時間，成長為優(yōu)秀分析師時間更長券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!困境與對策：中等規(guī)模券商分倉迅速上升2010年，60家基金公司為93家券商貢獻了62.41億元傭金收入。排名前十的券商占比48.52%，為30.28億元。宏源證券09年開始加大投研投入，2010年傭金近3000萬，排名迅速升至第35位。國金證券2010年分倉傭金收入減少了34.13%，排名從第10位跌落到第16位，而齊魯證券分倉傭金收入大增42.82%，近3000萬元，上升至第23位。券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!實踐與探索(1)：中信、申萬中信證券模式：重金挖人，招聘頂尖分析師，不在乎賺錢與否，一個團隊投入1000萬，打造全球化的研究隊伍。申銀萬國模式：自主人才培養(yǎng)機制，依靠核心人物負責制，學術(shù)負責人、部分分管領(lǐng)導、所領(lǐng)導層層把關(guān)，保持研究風格的延續(xù)和一致。券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!實踐與探索(3)：光大、民族證券光大證券：定位于全行業(yè)覆蓋的研究機構(gòu)，其金融工程領(lǐng)域目前研究員共有6名，其中就有從華爾街對沖基金來的投資人才。以股指期貨、融資融券為主線，以數(shù)量化選股和策略為核心，以產(chǎn)品化為落腳點。民族證券：以專題化、行業(yè)化兩大賣點吸引買方，走精深透之路，在光伏新能源領(lǐng)域獲得關(guān)注。券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!實踐與探索(5)：東興證券東興證券，09年起發(fā)布太陽能系列、移動互聯(lián)網(wǎng)系列、平板電腦、建筑節(jié)能、中國優(yōu)勢資源價值重估、節(jié)能環(huán)保和新材料、新能源汽車等報告，引起基金關(guān)注。2009年基金分倉收入16萬元，2010年2791萬元。分倉排名由第99位上升到第39位。券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!總結(jié)：研究業(yè)務(wù)的三種模式全能型：覆蓋全行業(yè)、價值鏈各環(huán)節(jié)。以中信證券、申銀萬國為代表專注型：專注于某個行業(yè)、價值鏈某環(huán)節(jié)，以華創(chuàng)證券、東興證券為代表整合型：以整合優(yōu)勢資源，以低成本+軟一體化為特點。整合型或許是太平洋的道路選擇？整合股東資源、整合研究資源、依托地域優(yōu)勢、突出精、細、專及一體化特點。券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!(1)質(zhì)量和數(shù)量的關(guān)系

研究成果的質(zhì)量是賣方業(yè)務(wù)的核心競爭力提高研究成果質(zhì)量是一個持續(xù)的過程要建立自己的研究邏輯、框架、估值體系數(shù)量也不可忽視，缺少數(shù)量服務(wù)必然缺位數(shù)量與質(zhì)量兼顧，都是為了滿足客戶需求實踐：基金機構(gòu)對分析師派點考核最直接券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!(3)研究和服務(wù)的關(guān)系

研究是競爭力基礎(chǔ)，服務(wù)是對研究的應(yīng)用研究才能挖掘價值，服務(wù)是傳播價值，兩者結(jié)合才能創(chuàng)造價值現(xiàn)實中服務(wù)占用分析師大量時間的問題建議品牌研究員配備助手，形成團隊作戰(zhàn)實踐：賣方服務(wù)競爭白熱化，花樣翻新券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!(5)合規(guī)和效率的關(guān)系

合規(guī)是一切業(yè)務(wù)開展的前提，研究員必須要時時刻刻處處有合規(guī)意識公平對待客戶、客戶利益優(yōu)先的原則追求服務(wù)效率不能突破合規(guī)底線不要因為心存私利而放棄合規(guī)底線實踐：分析師把報告直發(fā)基金機構(gòu)等問題券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!(7)寫作和表達的關(guān)系

向賣方業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型必然是從坐商到行（銷）商寫作力是基礎(chǔ)，表達溝通能力日益重要表達溝通能力包括：快速總結(jié)和歸納能力、公眾演講能力（身體語言）、推銷觀點的能力、推銷自我的能力等言為心聲，只有持續(xù)訓練，平時注意知識積累，才能提高表達力實踐：為股民演講和基金機構(gòu)巡演明顯不同券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!(9)工作和生活的關(guān)系

研究員早逝現(xiàn)象時有報道我們倡導工作和生活兩者的平衡自我管理更為重要實踐：某券商分析師凌晨三點發(fā)郵件郁悶牛快樂牛郁悶猴快樂猴工作負荷度工作快樂度券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!對十大關(guān)系的思考對十大關(guān)系的把握關(guān)鍵在于度平衡的能力是現(xiàn)代人的基本生存能力平衡是動態(tài)的、相對的執(zhí)其兩端，用其中，在矛盾中統(tǒng)一在一定階段，必須要有一定的側(cè)重券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!（1）信心要堅定正視公司研究院被邊緣化的事實當前研究院的問題：定位不清晰、缺乏必要投入、薪酬激勵制度不到位思路轉(zhuǎn)變：成本中心→利潤中心克服三種心態(tài)：“混”、“走”、“等”分享我的體會：感恩、活在當下、對自己負責券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!（2）理念要轉(zhuǎn)變研究理念：服務(wù)型、實用型、效益型挖掘客戶需求，而不是等待客戶發(fā)現(xiàn)我們不能等、靠、要，要主動出擊，內(nèi)外兼修職業(yè)轉(zhuǎn)換空間：賣方分析師、投資顧問、資產(chǎn)管理、投資崗、基金經(jīng)理、賣方分析師券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!（4）研究要深入研究邏輯框架合理、完整研究數(shù)據(jù)來源準確、真實研究注重時效性、貴在及時研究重在前瞻性，對行業(yè)趨勢準確把握研究突出獨到性，不同之處才最有價值券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共42頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!（6）服務(wù)要付出充分發(fā)揮銷售經(jīng)理的作用，構(gòu)建銷售隊伍及時與基金等機構(gòu)交流看法與上市公司保持良好溝通細節(jié)決定成敗券商研究業(yè)務(wù)的十大關(guān)系思考共4