汽車銷售顧問實(shí)習(xí)報(bào)告舉例

畢業(yè)綜合訓(xùn)練 課題名稱汽車銷售參謀實(shí)習(xí)報(bào)告系別班級(jí)09級(jí)汽檢〔3〕班姓名姜吉光指導(dǎo)教師江西科技學(xué)院實(shí)習(xí)單位昆山海王汽車銷售時(shí)間—汽車銷售參謀摘要：汽車銷售〔AutoSales〕是消費(fèi)者支出的重要組成局部，同時(shí)能很好地反映出消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的信心。

通常，汽車銷售情況是我們了解一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)循環(huán)強(qiáng)弱情況的第一手資料，早于其他個(gè)人消費(fèi)數(shù)據(jù)的公布。因此，汽車銷售為隨后公布的零售額和個(gè)人消費(fèi)支出提供了很好的預(yù)示作用，汽車銷售額占零售額的25%和整個(gè)消費(fèi)總額的8%。另外，汽車銷售還可以作為預(yù)示經(jīng)濟(jì)衰退和復(fù)蘇的早期信號(hào)。

汽車銷售額如果上升，一般預(yù)示著該國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)好和消費(fèi)者消費(fèi)意愿的增強(qiáng)，對(duì)該國貨幣利好，同時(shí)可能伴隨著該國利率的上升，刺激該國貨幣匯率上揚(yáng)。關(guān)鍵詞：汽車銷售參謀第一章：汽車銷售參謀職業(yè)描述1.汽車銷售參謀職位描述：汽車銷售〔AutoSales〕是消費(fèi)者支出的重要組成局部，同時(shí)能很好地反映出消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的信心。通常，汽車銷售情況是我們了解一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)循環(huán)強(qiáng)弱情況的第一手資料，早于其他個(gè)人消費(fèi)數(shù)據(jù)的公布。因此，汽車銷售為隨后公布的零售額和個(gè)人消費(fèi)支出提供了很好的預(yù)示作用，汽車銷售額占零售額的25%和整個(gè)消費(fèi)總額的8%。另外，汽車銷售還可以作為預(yù)示經(jīng)濟(jì)衰退和復(fù)蘇的早期信號(hào)。汽車銷售額如果上升，一般預(yù)示著該國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)好和消費(fèi)者消費(fèi)意愿的增強(qiáng)，對(duì)該國貨幣利好，同時(shí)可能伴隨著該國利率的上升，刺激該國貨幣匯率上揚(yáng)。1、有效執(zhí)行各類汽車營銷策略；

2、開發(fā)潛在目標(biāo)客戶，按時(shí)完成汽車銷量指標(biāo)；

3、按標(biāo)準(zhǔn)流程接待客戶，并向客戶提供優(yōu)質(zhì)的售車咨詢、配套效勞等；

4、協(xié)助客戶辦理車輛銷售的相關(guān)手續(xù)；

5、積極上報(bào)并解決售車過程中出現(xiàn)的問題；

6、負(fù)責(zé)對(duì)已成交客戶進(jìn)展汽車使用情況的跟蹤效勞7、做好與顧客之間的溝通工作，提高顧客滿意度。汽車銷售參謀在未來中國開展的前景:中國汽車市場(chǎng)是全世界開展?jié)摿ψ畲蟮钠囅M(fèi)市場(chǎng)，2021年前我國新車年銷量將突破1000萬輛，中國還有數(shù)億人預(yù)備進(jìn)入有車生活時(shí)代。同時(shí)汽車行業(yè)人才需求劇增，市場(chǎng)對(duì)人才的要求也越來越高，汽車企業(yè)已越來越難找到合格人才。權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，未來三年內(nèi)汽車營銷人才缺口將達(dá)80萬人。汽車營銷人才已成為維系汽車行業(yè)快速安康開展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源，企業(yè)之間劇烈搶奪優(yōu)秀汽車營銷人才的現(xiàn)象十分普遍。為此，上海市復(fù)光進(jìn)修學(xué)院與中華汽車培訓(xùn)網(wǎng)聯(lián)合開辦“汽車銷售參謀〞系列專業(yè)化崗位培訓(xùn)工程，面向國內(nèi)汽車行業(yè)、汽車院校和社會(huì)機(jī)構(gòu)開辦針對(duì)性強(qiáng)的崗位培訓(xùn)，為汽車行業(yè)培養(yǎng)合格的一線銷售與效勞人才。對(duì)于符合國家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的學(xué)員，將推薦和組織參加國家職業(yè)鑒定，考取國家職業(yè)證書。本工程旨在快速引領(lǐng)您步入和適應(yīng)汽車營銷崗位，幫助您對(duì)汽車、汽車行業(yè)、汽車市場(chǎng)、汽車營銷建立系統(tǒng)、全面的和專業(yè)化的認(rèn)識(shí)；深入認(rèn)識(shí)汽車銷售，獲得從事一線汽車營銷工作所須的知識(shí)、技能和、工具；建立正確職業(yè)開展觀，樹立良好職業(yè)心態(tài)，通過專家點(diǎn)撥獲得可持續(xù)的開展?jié)摿?；還可申報(bào)獲得國家權(quán)威認(rèn)證，獲得政府認(rèn)可和行業(yè)認(rèn)可的汽車銷售人員崗位資格，助益職業(yè)開展；還可通過人才推薦渠道，將合格學(xué)員輸送到急需人才的汽車企業(yè)，根本解決企業(yè)求才與學(xué)員求學(xué)就業(yè)的雙向需求。第二章：實(shí)習(xí)單位簡介1.昆山海王汽車銷售昆山市海王汽車銷售，是長城汽車股份有限、中日合資重慶長安鈴木汽車?yán)ド降貐^(qū)授權(quán)代理商。隨著中國汽車市場(chǎng)國際化競爭時(shí)代的全面到來，中國汽車經(jīng)銷商群體的整體素質(zhì)和營銷效勞水平都面臨著更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，消費(fèi)主體的改變和正在進(jìn)展中的由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，引發(fā)了中國汽車市場(chǎng)消費(fèi)需求、消費(fèi)方式及競爭手段的改變，必然要求中國汽車營銷方式的不斷創(chuàng)新和開展。誠信經(jīng)營、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作已成為汽車市場(chǎng)進(jìn)一步開展的必然要求和業(yè)內(nèi)有識(shí)之士的共識(shí)。我們始終堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶為根本，以信譽(yù)為尺度，把誠信開展作為公司的經(jīng)營理念，以最大限度滿足客戶需求為己任，全方位的為客戶提供人性化效勞，努力把海王汽車鑄就成消費(fèi)者心目中滿意的品牌！第三章：了解長城汽車1.長城汽車名片

長城汽車股份，長城汽車的前身是長城工業(yè)公司，是一家集體所有制企業(yè)，成立于1984年，主要從事改裝汽車業(yè)務(wù)。長城汽車是中國首家在香港H股上市的民營整車汽車企業(yè)、國內(nèi)規(guī)模最大的皮卡SUV專業(yè)廠、跨國公司。公司下屬控股子公司20余家，員工18000多人，目前擁有6個(gè)整車生產(chǎn)基地〔皮卡、SUV、轎車、MPV〕，2007年產(chǎn)能到達(dá)40萬輛。具備發(fā)動(dòng)機(jī)、前后橋等核心零部件自主配套能力。

在中國自主品牌汽車中，長城汽車經(jīng)營質(zhì)量首屈一指。2021年6月，以凈利潤億元、每股收益0.74元和凈資產(chǎn)收益率15.76％的優(yōu)異業(yè)績榮登“首屆中國最具價(jià)值汽車類上市公司〞榜首，同時(shí)獲得“十佳2021年年報(bào)企業(yè)〞稱號(hào)。2.長城車型系列〔1〕哈弗系列介紹是長城汽車SUV系列的一款重要轎車車型，是SUV系列的當(dāng)家花旦，它融合了轎車、MPV和SUV等不同車型的特點(diǎn)，采用了三菱汽車發(fā)動(dòng)機(jī)以及和和德國博士聯(lián)合開發(fā)的柴油增壓發(fā)動(dòng)機(jī)，特別是柴油發(fā)動(dòng)機(jī)在油耗和動(dòng)力的表現(xiàn)上都到達(dá)了世界水準(zhǔn)。主要車型有：哈弗H3，哈弗H5，哈弗H6，哈弗M2〔2〕皮卡系列介紹長城皮卡是長城汽車的一種，所謂的“皮卡〞就是轎車和貨車的雜交品種，也是貨車的一種。長城皮卡車是國產(chǎn)車中的一款較不錯(cuò)的車，且相對(duì)國外皮卡來說，它在價(jià)格上很有優(yōu)勢(shì)，性能也不錯(cuò)，同時(shí)，購置它也能夠極大表達(dá)個(gè)人愛國精神。在同行業(yè)中，長城汽車是國內(nèi)規(guī)模最大的皮卡專業(yè)廠。7年前，從第一輛皮卡下線，公司就確定了走“專業(yè)化〞的道路。在開展過程中走過了“三部曲〞：一是做專，做精做專，使長城皮卡走紅；二是做強(qiáng)，先夯實(shí)根底再分步實(shí)施；三是做大，在強(qiáng)的根底上成熟一個(gè)開展一個(gè)，而在擴(kuò)張過程中，又注意揚(yáng)長避短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)了“低本錢擴(kuò)張，高效益開展〞的良性循環(huán)，逐漸形成了聯(lián)合艦隊(duì)。擁有研制開發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、覆蓋件、發(fā)動(dòng)機(jī)、前后橋等技術(shù)優(yōu)勢(shì)的配套資源。長城皮卡不僅走紅國內(nèi)，同時(shí)揚(yáng)威國際市場(chǎng)。參加WTO之后，長城皮卡不畏強(qiáng)手，大批出口海外，在20余個(gè)國家建立了營銷、效勞網(wǎng)絡(luò)。在中東、西亞、北非等國家與洋品牌同臺(tái)競技而立于不敗之地?！?〕騰翼系列介紹 騰翼系列主要由騰翼C30，騰翼C50，騰翼V80組成長城首款三廂A級(jí)轎車。長城汽車，經(jīng)歷了皮卡、SUV、兩廂車的開展，如今開場(chǎng)進(jìn)軍三廂車領(lǐng)域?？梢哉f，長城汽車步步為營，在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)耕耘。廠方最終公布：騰翼C30手動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)型5.89萬元，手動(dòng)舒適型6.29萬元，手動(dòng)豪華型6.59萬元，手動(dòng)精英型7.19萬元，大大低于消費(fèi)者心理預(yù)期，而長達(dá)4年或15萬公里的超長保修期更是對(duì)消費(fèi)者的終極誘惑。為成自主標(biāo)桿之作，可與德日爭鋒，騰翼C30如何攜萬余訂單發(fā)力前行，最終還要看上市之后如何留住客戶的好奇心，預(yù)期收獲多少銷量不單取決于現(xiàn)有競爭格局，更取決于自身產(chǎn)品帶來多少新意和提升。騰翼C50在上市之初就已經(jīng)積累了不錯(cuò)的市場(chǎng)口碑，作為國內(nèi)首款自主小排量渦輪增壓車型，騰翼C50終究有怎樣的動(dòng)力表現(xiàn)更是被廣泛關(guān)注，憑借協(xié)調(diào)的造型以及寬闊的空間，騰翼C50使消費(fèi)者又多了一種選擇。2011年11月21日，長城騰翼C50正式上市，新車共推出3款車型，售價(jià)區(qū)間為：7.8萬-9.18萬元。騰翼C50前期均采用5速手動(dòng)變速器，而后期還將推出搭載CVT變速器的自動(dòng)擋以及高功率版車型，以進(jìn)一步滿足市場(chǎng)需求。3.長城汽車主要車型配置車型名稱根本參數(shù)長城哈弗H6汽油精英型騰翼C30手動(dòng)豪華騰翼C50精英型風(fēng)駿皮卡小雙兩趨廠商指導(dǎo)價(jià)(萬元)：級(jí)別：SUV小型車中型車皮卡發(fā)動(dòng)機(jī)：L155馬力L100馬力155馬力160馬力V6變速箱：5擋手動(dòng)5擋手動(dòng)5擋手動(dòng)五擋手動(dòng)長×寬×高(mm)：4640*1825*16904450*1705*14804650*1775*14555060*1720*1675車體構(gòu)造：4門5座三廂車4門5座三廂車4門5座三廂車5門5座SUV最高車速(km/h)：180160180180官方0-100加速(s)：工信部綜合油耗(L)：8.7軸距(mm)：2680261016203050最小離地間隙(mm)：190155135178整備質(zhì)量(Kg)：1520112516801565發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)：三菱4G69GW-4G15GW-4GGW-491QE排量(L)：2.0最大功率(kW)：98/550077/600098/560078/4600最大扭矩(N·m)：186/5500135/6000186/4000190/4400驅(qū)動(dòng)方式：前置前驅(qū)前置前驅(qū)前置前驅(qū)前置兩驅(qū)驅(qū)前懸掛類型：麥弗遜式獨(dú)立懸架麥弗遜式獨(dú)立懸架麥弗遜式獨(dú)立懸架前螺旋彈簧獨(dú)立懸架后懸掛類型：雙插臂式獨(dú)立懸架雙插臂式獨(dú)立懸架雙橫臂式獨(dú)立懸架雙橫臂式獨(dú)立懸架車型名稱根本參數(shù)哈弗H5歐風(fēng)版哈弗H3領(lǐng)先版騰翼C20R都市廠商指導(dǎo)價(jià)(萬元)：級(jí)別：SUVSUV小型車發(fā)動(dòng)機(jī)：155馬力V6155馬力V6120馬力V4變速箱：五擋手動(dòng)五擋手動(dòng)五擋手動(dòng)長×寬×高(mm)：4535*1825*18004650*1800*18105180*1875*1465車體構(gòu)造：4門5座SUV4門5座SUV4門5座二廂車最高車速(km/h)：180180120官方0-100加速(s)：工信部綜合油耗(L)：軸距(mm)：270027002460最小離地間隙(mm)：200180180整備質(zhì)量(Kg)：170517051120發(fā)動(dòng)機(jī)型號(hào)：4G63S4M4G63S4MGW-4G15排量(L)：最大功率(kW)：90/525090/525078/6000最大扭矩(N·m)：170/3000170/3200138/4200驅(qū)動(dòng)方式：前置后驅(qū)前置后驅(qū)前置后驅(qū)前懸掛類型：雙橫臂式扭桿彈簧獨(dú)立懸架雙橫臂式獨(dú)立懸架麥弗遜式獨(dú)立懸架后懸掛類型：五連桿式彈簧非獨(dú)立懸架五連桿式彈簧非獨(dú)立懸架縱臂扭轉(zhuǎn)梁式復(fù)合式懸架第四章：長城汽車銷售的過程接待——確定客戶的需求或需要——推薦適宜的車輛——詳細(xì)的產(chǎn)品的介紹——試駕——洽談接待：作為一名優(yōu)秀的銷售參謀，首先第一步就是要把自己介紹出去，也就是說你要在客戶心里留下非常深刻的印象，即為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購置經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí)，應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí)，應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí)，銷售人員應(yīng)作簡單的自我介紹，并禮節(jié)性的與客戶分別握手，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇。

確定客戶的需求或需要：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準(zhǔn)確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷售人員在答復(fù)客戶的咨詢時(shí)效勞的適度性要有很好的把握，既不要效勞缺乏，更不要效勞過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認(rèn)真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開場(chǎng)便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱?？蛻魜碣I車肯定有不同的需要和需求，知道了客戶的需求和需要后才能建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。要知道汽車銷售參謀不是在賣車，而是在幫客戶買車，只有這樣才能讓汽車銷售參謀從各個(gè)方面為客戶的切身利益著想，還可以讓客戶感覺到銷售人員是在幫助他買車，而不是在推銷自己的產(chǎn)品。

推薦適宜的車輛：作為汽車購置者可能對(duì)自己所要買什么車輛都沒有一明確的一個(gè)概念，所以這個(gè)時(shí)候汽車銷售參謀就可以根據(jù)客戶的需求和需要推薦一款和符合客戶的一款車，一款非常符合客戶要求的車，不僅能加強(qiáng)客戶對(duì)銷售人員的信賴，而且還能夠幫助客戶更好更快找到適合他的車型，可以為后面的成交做準(zhǔn)備。詳細(xì)的產(chǎn)品的介紹：在咨詢后，充分了解了客戶的需求后，我們就可以向客戶介紹產(chǎn)品了。當(dāng)然這個(gè)步驟不是一塵不變的，在咨詢的時(shí)候也可以順便介紹。一輛汽車，可以介紹的亮點(diǎn)有很多，先介紹什么呢還有我們的車有的一些特點(diǎn)，競爭對(duì)手可能也有。給客戶介紹的是什么呢是本公司領(lǐng)先的技術(shù)，還是超高的性價(jià)比，還是漂亮有個(gè)性的外型呢那就得看客戶的需求了。從上一步我們了解到的客戶需求信息對(duì)介紹產(chǎn)品非常重要?？蛻舻男枰褪俏覀円攸c(diǎn)介紹的?？赡艽蠖鄶?shù)銷售人員覺得做銷售必須要非常懂技術(shù)。其實(shí)非也!必要的技術(shù)我們必須要懂，當(dāng)面對(duì)專業(yè)的，對(duì)汽車研究較透的客戶時(shí)，我們就要比他們更專業(yè)，更能發(fā)表專業(yè)的看法，當(dāng)然發(fā)表我們的看法時(shí)，不是要否認(rèn)客戶的觀點(diǎn)，而是要贊美客戶的專業(yè)，再加上自己的觀點(diǎn)。如果我們碰上一個(gè)對(duì)汽車毫不了解的客戶時(shí)，我們千萬不要滿口的專業(yè)術(shù)語，盡量用淺顯易懂的話語來介紹產(chǎn)品。介紹產(chǎn)品，不能老提技術(shù)如何如何，我們要告訴客戶的是先進(jìn)的技術(shù)能給客戶帶來什么樣的好處。不能給客戶帶來好處的技術(shù)客戶是不會(huì)感興趣的。我們以雷克薩斯ES240技術(shù)領(lǐng)先型為例。他的技術(shù)參數(shù)則多，應(yīng)該先介紹哪一種呢我們前面提到過，介紹一個(gè)汽車，主要從5個(gè)方面來看。那就是:平安性，動(dòng)力與操控性，舒適實(shí)用性，造型與外觀，超值性。是一個(gè)個(gè)介紹呢還是客戶問一個(gè)我們答復(fù)一個(gè)這樣的介紹跟任何其他的競爭對(duì)手沒有什么差異，客戶也不會(huì)對(duì)你留下深刻的印象。正確的做法應(yīng)該是根據(jù)前面的咨詢信息分析出客戶最關(guān)注的是5大要素的哪幾個(gè)方面。比方客戶對(duì)平安性要求比擬高。則奧迪A62。4技術(shù)領(lǐng)先型的好處你就可以這樣講，平安方面包括主動(dòng)平安性以及被動(dòng)平安性，有行駛平安，以及財(cái)產(chǎn)平安。比方，ABS系統(tǒng)就是行駛平安，也是一種主動(dòng)平安的設(shè)備，而平安氣囊也是行駛平安，但卻是被動(dòng)平安設(shè)備，而防盜電子鎖就是財(cái)產(chǎn)平安的設(shè)備。有了這些設(shè)備，您在行駛以及停放的時(shí)候，都將給您帶來足夠的平安感。在想客戶介紹的時(shí)候一定要時(shí)刻注意分析客戶心理，對(duì)客戶的疑問要盡量詳細(xì)解答。在車輛介紹階段最重要的是有針對(duì)性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)展介紹的過程中，不斷進(jìn)展比擬，以突出自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而提高客戶對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)同度。試駕：在這個(gè)時(shí)候，客戶對(duì)我們介紹的車要了一定的興趣了，我們就可以讓他來試駕，親自體驗(yàn)駕駛的感覺。在這里要注意:車輛要清潔，且處于最正確的狀態(tài)。試駕前我們先試乘，將根本的操作方法教給客戶。各種路況都要在認(rèn)真準(zhǔn)備后實(shí)地行走。在客戶試駕時(shí)不要過多說話，讓客戶更大地體會(huì)到試駕的樂趣。特別在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)展體驗(yàn)，讓客戶集中精神獲得對(duì)車輛的第一體驗(yàn)和感受，讓客戶感覺到自己已經(jīng)是這輛車的主人了，可以使客戶產(chǎn)生一種歸屬感，有利于后面的洽談成交。洽談：試駕后就使洽談，也就是談判?？蛻敉鶎?duì)價(jià)格是很關(guān)心的，但是銷售人員將明確的價(jià)格提出后，客戶將會(huì)把注意力從價(jià)值固定于車輛所具有的價(jià)格方面。因此，在客戶沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價(jià)格。要仔細(xì)觀察客戶的購置意識(shí)?？蛻魧?duì)立即簽約意識(shí)的表示不可以漏察，此時(shí)是簽約的最好時(shí)機(jī)。舉幾個(gè)例子。初次見面客戶就表示出了購車的意識(shí)，如說:"想買車!"。表示出對(duì)出很關(guān)心的言論舉動(dòng)，如:"這車很好啊!"，"交貨期大約要多久"對(duì)客戶的購車意識(shí)判斷不太清楚的時(shí)候，可以用提問的方式來詢問，"這個(gè)車喜歡嗎"，"馬上要求交貨嗎"。對(duì)客戶的不滿是不可防止的，他不是拒絕的意思，而是一種對(duì)車輛有興趣的表現(xiàn)。這是一個(gè)取得客戶信賴的時(shí)機(jī)，為此要努力消除客戶的不滿。在與客戶談話的時(shí)候，要注意:客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶。盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解。不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突。對(duì)價(jià)格的提示，應(yīng)簡單明了，不要猶豫，要始終保持自信。要仔細(xì)觀察客戶，觀察其反響。根據(jù)其反響來制定相應(yīng)的銷售技巧。在交涉中，即使是很小的降價(jià)要求，也不能馬上就認(rèn)可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺。當(dāng)價(jià)格交涉進(jìn)展不下去時(shí)，附屬品等的免費(fèi)安裝等條件可以給客戶提出來。有時(shí)客戶在談判時(shí)會(huì)逃脫。比方說:"我要同老婆商量商量!"這個(gè)想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供給客戶使用。再比方"我要回家與家里人商量商量!"買車是一件很慎重的事情，有必要認(rèn)真考慮，此外要觀察客戶對(duì)什么問題最關(guān)心，以便幫助解決。有可能客戶要走，則一定要提出希望下次再見，留下客戶的姓名和地址以及聯(lián)系方式。還有一個(gè)就是附屬品，裝備品的銷售，怎家附屬品多客戶明顯有利時(shí)一定要努力銷售，在銷售附屬品時(shí)，一定要給客戶提供樣品，大拿市還要注意推銷時(shí)不要太強(qiáng)迫。附屬品，裝備品銷售的適時(shí)時(shí)機(jī)是在介紹車輛時(shí)或是在客戶決定購置汽車時(shí)，以下的幾種時(shí)機(jī)，１客戶提出關(guān)于附屬品的問題;2展示車輛所裝配的附屬品;3現(xiàn)在在庫車所裝配的附屬品。第五章：長城銷售參謀技巧1.汽車銷售技巧銷售技巧目錄：銷售人員的五個(gè)條件銷售的七個(gè)步驟認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者分析客戶需求如何尋找潛在客戶接近客戶技巧把產(chǎn)品利益轉(zhuǎn)化為客戶利益專業(yè)銷售人員的五個(gè)條件1.1.正確的態(tài)度：·自信〔相信銷售能帶給別人好處〕；·銷售時(shí)的熱忱；·樂觀態(tài)度；·Open-Mindedness；·積極；·關(guān)心您的客戶；·勤奮工作；·能被人承受〔有人緣〕；·誠懇；1.2.產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)；·解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用；·市場(chǎng)狀況；·競爭產(chǎn)品；·銷售區(qū)域的了解；1.·根底銷售技巧；·提升銷售技巧；1.·客戶意愿迅速處理；·對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度；·決不放松任何時(shí)機(jī)；·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系；·自動(dòng)自發(fā)；·不斷學(xué)習(xí)；1.·了解公司方針、銷售目標(biāo)；·做好銷售方案；·記錄銷售報(bào)表；·遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定。2.長城汽車銷售參謀培訓(xùn)——你將學(xué)到些什么？第一，培訓(xùn)可以梳理思路，圍繞崗位需求，樹立全局性的職業(yè)觀念。培訓(xùn)會(huì)將相應(yīng)崗位需要的知識(shí)成體系的組織好，由教師按照科學(xué)順序組織起來，主次清楚重點(diǎn)突出，使學(xué)習(xí)變得輕松而有效。如果個(gè)人在浩如煙海的知識(shí)信息中遨游，何是能游得出去就是個(gè)大問題。另外，好的教師會(huì)結(jié)合崗位實(shí)操案例和經(jīng)歷來講授，如同把工作內(nèi)容用放電影一般的方式呈現(xiàn)出來，直觀而明了，簡單而實(shí)效?？總€(gè)人蠻干式自學(xué)是達(dá)不到這樣的效率和效果的。當(dāng)然，也有的認(rèn)證機(jī)構(gòu)和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都不專業(yè)的，弄出來的課程體系就不像樣子，這樣的培訓(xùn)效果倒是真不如自學(xué)。

第二，培訓(xùn)可以速成崗位技能和技術(shù)要點(diǎn)。針對(duì)于崗位和職業(yè)設(shè)置的培訓(xùn)課程，多是圍繞崗位需求和崗位操作要點(diǎn)展開的，會(huì)比擬詳細(xì)地講解其工作流程和工作要點(diǎn)。如果結(jié)合實(shí)例來講解，效果還會(huì)更好。這就要看教材的編寫水準(zhǔn)和授課教師的背景了。這些實(shí)操的內(nèi)容，單純?cè)跁旧鲜呛茈y學(xué)到和學(xué)會(huì)的。即使是進(jìn)入了工作崗位，如果沒有經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，很多東西也不見會(huì)真的“實(shí)踐出真知〞。好的培訓(xùn)，是將實(shí)操的要點(diǎn)經(jīng)過高度總結(jié)和提煉過了的，學(xué)了就能用而用了就見效。再說，老板也不會(huì)允許你長期將工作或客戶作為學(xué)習(xí)經(jīng)歷的試驗(yàn)對(duì)象，因此上崗之前參加系統(tǒng)培訓(xùn)，可以為今后的工作免除掉很多麻煩。

第三，培訓(xùn)可以拿到一本證明你有相關(guān)行業(yè)背景的培訓(xùn)證書。在求職競爭時(shí)，參加過培訓(xùn)的人相對(duì)于沒有相關(guān)培訓(xùn)的人而言還是有一定的競爭優(yōu)勢(shì)。但證書只是證明你與汽車行業(yè)或者相應(yīng)崗位有關(guān)系，企業(yè)招你進(jìn)去也省得再專門對(duì)你組織培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。對(duì)于這樣背景的人，企業(yè)當(dāng)然愿意招聘來用，省事啊。汽車企業(yè)招聘員工，一般都希望其有過相關(guān)的工作經(jīng)歷，工作經(jīng)歷沒有的話，至少也要參加過相關(guān)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，具備從業(yè)的功底；實(shí)在招不到人，就只能選擇跟汽車有關(guān)的背景的人。企業(yè)招人就是這么個(gè)邏輯。證書可以證明你參加過系統(tǒng)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，這就是你具備相關(guān)的素質(zhì)和能力的證明。

第四，培訓(xùn)可以幫助你熟悉行業(yè)背景，掌握根底知識(shí)，樹立正確的職業(yè)心態(tài)。前面提到過，熟悉汽車行業(yè)環(huán)境是成為汽車人之前的必修課。通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，可以幫助你快速地建立對(duì)汽車行業(yè)、汽車產(chǎn)品整體概念，快速掌握要點(diǎn)，從而突破門外漢入行的第一道關(guān)卡。其次，培訓(xùn)可以幫助學(xué)員建立正確的職業(yè)觀，樹立正確的職業(yè)心態(tài)。很多做過兩三年汽車銷售的人還經(jīng)常會(huì)覺得心態(tài)不好，希望通過培訓(xùn)找到“感覺〞，更何況是新入門的“新兵蛋子〞呢。很多人對(duì)此感覺不以為然，事實(shí)上在汽車行業(yè)能走多遠(yuǎn)，主要就是看你心態(tài)好與不好。

第五，通過培訓(xùn)一般都可以尋找到一些就業(yè)時(shí)機(jī)。如今汽車行業(yè)缺人才，哪里有專業(yè)培訓(xùn)，汽車公司很快就能知道，用人單位很快就與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間建立起人才合作關(guān)系。參加過培訓(xùn)的學(xué)員，都可以在培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和用人單位之間搭建的就業(yè)合作平臺(tái)上展開職業(yè)選擇。當(dāng)然，如果培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不大好，不夠?qū)I(yè)，不能被汽車企業(yè)認(rèn)可，則再多學(xué)員免費(fèi)贈(zèng)送，用人單位也不會(huì)有什么興趣。因此，選擇一個(gè)有知名度、有培訓(xùn)水準(zhǔn)和有良好口碑的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)參加培訓(xùn)也是很重要的。第六章：4S店的定義真正了解“4S店〞的含義什么是4S汽車銷售店？4S汽車銷售店是集汽車銷售、維修、配件和信息效勞為一體的銷售店。4S店是一種以“四位一體〞為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售〔Sale〕、零配件〔Sparepart〕、售后效勞〔Service〕、信息反響〔Survey〕等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點(diǎn)。汽車4S店是一種個(gè)性突出的有形市場(chǎng)，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，4S汽車銷售店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢(shì)是顯而易見的。4S汽車銷售店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的舶來品。由于它與各個(gè)廠家之間建立了嚴(yán)密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識(shí)強(qiáng)等優(yōu)勢(shì)，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。4S店一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)專賣店，按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求建造，投資巨大，動(dòng)輒上千萬，甚至幾千萬，豪華氣派。4S店是集汽車銷售、維修、配件和信息效勞為一體的汽車銷售店，一家投資2500萬元左右建立起來的4S店在5-10年之內(nèi)都不會(huì)落后。在中國，4S店還有很長一段路要走。4S店模式這幾年在國內(nèi)開展極為迅速。汽車行業(yè)的4S店就是汽車廠家為了滿足客戶在效勞方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。4S店的核心含義是“汽車終身效勞解決方案〞。有評(píng)論家這樣評(píng)價(jià)該模式：“4S店模式其實(shí)是汽車市場(chǎng)劇烈競爭下的產(chǎn)物。隨著市場(chǎng)逐漸成熟，用戶的消費(fèi)心理也逐漸成熟，用戶需求多樣化，對(duì)產(chǎn)品、效勞的要求也越來越高，越來越嚴(yán)格，原有的代理銷售體制已不能適應(yīng)市場(chǎng)與用戶的需求。4S店的出現(xiàn)，恰好能滿足用戶的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區(qū)，現(xiàn)代化的設(shè)備和效勞管理，高度職業(yè)化的氣氛，保養(yǎng)良好的效勞設(shè)施，充足的零配件供給，迅速及時(shí)地跟蹤效勞體系。通過4S店的效勞，可以使用戶對(duì)品牌產(chǎn)生信賴感，從而擴(kuò)大銷售量。〞因此，“4S〞的關(guān)鍵詞是“解決方案〞和“效勞〞。其實(shí)在“效勞經(jīng)濟(jì)社會(huì)〞的大背景下，“4S〞模式其實(shí)和其他一些已進(jìn)入“以方案和效勞為核心競爭力時(shí)代〞的行業(yè)銷售效勞模式殊路同歸，只不過叫法更時(shí)尚、更新一些。簡單一點(diǎn)來說，就相當(dāng)于專賣店，是由廠家統(tǒng)一設(shè)計(jì)，根據(jù)廠家的模式經(jīng)營管理的?，F(xiàn)在國內(nèi)合資汽車廠家在全國各地都設(shè)有4S店。這些廠家直接向4S店供給整車和零配件，4S店負(fù)責(zé)銷售及代表廠家進(jìn)展售后效勞，但4S店是不能銷售別家廠商品牌的汽車的。由于4S汽車銷售店的投資比擬大，設(shè)立及管理都比擬嚴(yán)格，效勞比擬完善，所以它的維修保養(yǎng)價(jià)格也是比擬貴的。

實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)完畢我的大三生活，迎來了我走出大學(xué)校門單獨(dú)面對(duì)這個(gè)社會(huì)的時(shí)機(jī)。大學(xué)是一個(gè)教育我，培養(yǎng)我，磨練我的圣地，雖然大學(xué)不像社會(huì)，但總算是社會(huì)的一局部，稱得上是一個(gè)小社會(huì)，我們有了在學(xué)校里對(duì)知識(shí)的吸收，就有了比別人有更高的起點(diǎn)，有了更多的知識(shí)去應(yīng)付各種工作上的問題，所以我為我能在這里學(xué)習(xí)而感到榮幸。而社會(huì)又是一個(gè)比學(xué)校更好鍛煉人的地方，社會(huì)實(shí)踐又是學(xué)生把在學(xué)校里所學(xué)到的理論知識(shí)用到到實(shí)際當(dāng)中去，是學(xué)生接觸社會(huì)，了解社會(huì)，效勞社會(huì)運(yùn)用學(xué)校所學(xué)的知識(shí)實(shí)踐自我的最好途徑。自從走進(jìn)了大學(xué)，就業(yè)問題就似乎總是圍繞在我們的身邊，成了說不完的話題。在現(xiàn)今社會(huì)，招聘會(huì)上的大字報(bào)都總寫著“有經(jīng)歷者優(yōu)先〞，可還在校園里面的我們這班學(xué)子社會(huì)經(jīng)歷又會(huì)擁有多少呢？為了拓展自身的知識(shí)面，擴(kuò)大與社會(huì)的接觸面，增加個(gè)人在社會(huì)競爭中的經(jīng)歷，鍛煉和提高自己的能力，以便在以后畢業(yè)后能真正真正走入社會(huì)，能夠適應(yīng)國內(nèi)外的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化，并且能夠在生活和工作中很好地處理各方面的問題，我走進(jìn)了一家國產(chǎn)汽車企業(yè)。3月時(shí)節(jié)，鳥語花香。正是這樣的春分時(shí)節(jié)，我開場(chǎng)了我的社會(huì)實(shí)踐。很榮幸的讓我進(jìn)入了昆山海王汽車銷售的銷售部.昆山海王汽車銷售以長城集團(tuán)為根底可以提供以汽車銷售、整車維修、汽車俱樂部及駕駛培訓(xùn)效勞為一體的綜合型獨(dú)資企業(yè)。第一次參與社會(huì)實(shí)踐性質(zhì)的活動(dòng),讓我對(duì)自己充滿了期待。雖然我所學(xué)的專業(yè)是汽車檢測(cè)與維修，銷售汽車和我的專業(yè)有很大關(guān)系，對(duì)我來說不是很陌生，但是要想把工作做好，就必須了解這方面的知識(shí)，對(duì)其各方面都有深入的了解，才能更好地應(yīng)用于工作中。這是鍛煉我的一個(gè)好時(shí)機(jī)。實(shí)踐，就是要我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，運(yùn)用到客觀實(shí)際中去，使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地。理論應(yīng)該與實(shí)踐相結(jié)合。另一方面，實(shí)踐可為以后找工作打根底。通過這段時(shí)間的實(shí)習(xí)，學(xué)到一些在學(xué)校里學(xué)不到的東西。因?yàn)榄h(huán)境的不同，接觸的人與事不同，從中所學(xué)的東西自然就不一樣了。要學(xué)會(huì)從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從學(xué)習(xí)中實(shí)踐。而且在中國的經(jīng)濟(jì)飛速開展，又參加了世貿(mào)，國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)日趨變化，每天都不斷有新的東西涌現(xiàn)，在擁有了越來越多的時(shí)機(jī)的同時(shí)，也有了更多的挑戰(zhàn)，前天才剛學(xué)到的知識(shí)可能在今天就已經(jīng)被淘汰掉了，中國的經(jīng)濟(jì)越和外面接軌，對(duì)于人才的要求就會(huì)越來越高，我們不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)到的知識(shí)，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識(shí)，不斷地從各方面武裝自已，才能在競爭中突出自已，表現(xiàn)自已。所以我們學(xué)的雖然是汽車檢測(cè)與維修，但在以后畢業(yè)工作中我們不一定是去做有關(guān)我們這一專業(yè)的工作。然而不同的職業(yè)間卻有著一些一樣的地方，走進(jìn)任何企業(yè)，都要接觸各種各樣的客戶、同事、上司等等，關(guān)系復(fù)雜。不管什么工作都是有競爭的。在競爭中就要不斷學(xué)習(xí)別人先進(jìn)的地方，也要不斷學(xué)習(xí)別人怎樣做人，以提高自已的能力！在實(shí)踐的這段時(shí)間內(nèi)，雖然我只幫助接，復(fù)印資料，整理文件，開發(fā)票等，但我感受著工作的氣氛，使我非常的開心，這些都是在學(xué)校里無法感受到的。但在這段時(shí)間中我主動(dòng)出擊也嘗試了當(dāng)一名銷售員的滋味。雖然對(duì)那些有關(guān)汽車配置的有關(guān)問題我答復(fù)的不夠全面，還是別人幫助了我，但在銷售汽車的過程中使我受益匪淺。在銷售的過程中效勞態(tài)度至關(guān)重要。做為一個(gè)效勞行業(yè)，顧客就是上帝良好的效勞態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高效勞質(zhì)量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿足顧客的要求。在這里我看著車子如何賣出，看著修理部的工人給那些出故障的車子排除故障。在這里我體會(huì)著上班族的快樂和煩惱，忙碌的時(shí)候，上班族也象小學(xué)生一樣期待著假期。以前總渴望離開父母的保護(hù)傘，單獨(dú)一人去闖蕩。似乎現(xiàn)在想想自己有些天真，這個(gè)社會(huì)競爭的壓力真的好大。就業(yè)，在就業(yè)都是很困難的，想要找一份非常滿意的工作也不容易，創(chuàng)業(yè)又談何容易。短短的實(shí)踐時(shí)間中，使我對(duì)自己的目標(biāo)有了新的一個(gè)定位。我們現(xiàn)在的許多學(xué)生都很迷茫，對(duì)自己的專業(yè)認(rèn)識(shí)不夠，對(duì)自己的未來沒有一個(gè)合理的規(guī)劃，象一只無頭蒼蠅似的，不知道學(xué)習(xí)專業(yè)有啥用，將來能做什么。這樣的盲目使有些學(xué)生自我放縱、墮落。因此我們現(xiàn)在要根據(jù)自己的實(shí)際情況合理的為自己規(guī)劃，找到自己的開展道路。要通過社會(huì)實(shí)踐切身的了解自己的專業(yè)，了解這個(gè)社會(huì)。而不是一味的抱怨。要循序漸進(jìn)的提高自己的能力，鍛煉自己，讓自己成為社會(huì)優(yōu)秀的人才，為社會(huì)效勞。這也使我對(duì)自己提出了新的要求，要有良好的心理素質(zhì)及受挫折的心態(tài)，要有良好的語言表達(dá)能力及與陌生人交流的能力，要有吃苦耐勞的精神，要堅(jiān)持不懈。這些都是我現(xiàn)在所欠缺的一些能力。而這些能力也是我在以后參加就業(yè)所必須具備的一些能力。因此在接下來的時(shí)間里，讓我有了新的動(dòng)力。讓我對(duì)自己所學(xué)的專業(yè)知識(shí)有了一個(gè)全新的認(rèn)識(shí)。我現(xiàn)在實(shí)習(xí)所學(xué)習(xí)的汽車銷售專業(yè)培養(yǎng)德、智、體全面開展，適應(yīng)21世紀(jì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)開展和社會(huì)主義現(xiàn)代化建立需要，根底扎實(shí)、知識(shí)面寬、能力強(qiáng)、素質(zhì)高，富有時(shí)代特征和創(chuàng)新意識(shí)的國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易領(lǐng)域的高級(jí)應(yīng)用型、復(fù)合型專門人才。汽車貿(mào)易專業(yè)學(xué)生主要學(xué)習(xí)國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的根底知識(shí)、根本理論、根本技能以及相鄰專業(yè)的根本知識(shí)，具有較深厚的學(xué)科理論根底，精通英語，掌握國際貿(mào)易和國際合作業(yè)務(wù)的根本方法以及教學(xué)、科學(xué)研究的根本技能。畢業(yè)生還應(yīng)該熟悉黨和國家的有關(guān)方針、政策和法規(guī)；系統(tǒng)掌握汽車檢測(cè)與維修的根底知識(shí)、根本理論、根本技能；精通英語，能夠熟練地閱讀本專業(yè)英文書刊及資料；具有較高的聽、說、讀、寫、譯的能力，并有較扎實(shí)的經(jīng)濟(jì)管理、漢語寫作、數(shù)學(xué)、計(jì)算機(jī)等方面的根底和較強(qiáng)的應(yīng)用能力；知識(shí)面較廣，具有獨(dú)立獲取知識(shí)、提出問題、分析問題和解決問題的根本能力及創(chuàng)新精神和較強(qiáng)的創(chuàng)造能力；具有一定的社會(huì)活動(dòng)能力、從事對(duì)汽車銷售工作和適應(yīng)相鄰專業(yè)業(yè)務(wù)工作的根本能力與素質(zhì)。在如此的高要求下，不管自己將來是從事這方面的工作，還是與這方面有關(guān)的工作?，F(xiàn)在我所要做的是將自己的專業(yè)知識(shí)掌握結(jié)實(shí)，提高自己交流能力等，同時(shí)也應(yīng)該多參與社會(huì)實(shí)踐，拉近自己與社會(huì)間的距離，讓自己更好的去適應(yīng)社會(huì)。通過近階段的實(shí)習(xí)工作，我拿到我了我人生中最高一筆工資，讓我領(lǐng)悟到了賺錢的辛苦，這個(gè)社會(huì)，只要你付出就一定有收獲，在這個(gè)實(shí)習(xí)中我所收獲的遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于我所付出的，而這些都是我在學(xué)校里沒方法學(xué)到的社會(huì)經(jīng)歷，這些是我人生的一筆財(cái)富。完畢實(shí)踐以后，感受甚多，使自己更近一步了解了這個(gè)社會(huì)，更近一步了解了自己。社會(huì)實(shí)踐加深了我與社會(huì)的感情，拉近了我與社會(huì)的距離，也讓自己在社會(huì)實(shí)踐中開拓了視野，增長了才干，進(jìn)一步明確了我們青年學(xué)生的成材之路與肩負(fù)的歷史使命。社會(huì)才是學(xué)習(xí)和受教育的