風(fēng)尚國際商鋪銷售執(zhí)行方案

/風(fēng)尚國際商鋪銷售執(zhí)行方案第一部分：項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營規(guī)劃

一、整體商業(yè)定位

鑒于樓盤的本身情況和XX市的發(fā)展現(xiàn)狀,我司建議將風(fēng)尚國際商業(yè)定位為中檔偏高商業(yè)物業(yè)。

由于XX本地人群的購買和消費(fèi)水平尚不成熟,XX商業(yè)項(xiàng)目缺乏有力的購買力支撐。如果定位為高檔商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大。因此,我司認(rèn)為定位為中檔偏高商業(yè)物業(yè)比較容易實(shí)現(xiàn),有助于項(xiàng)目整體計(jì)劃的實(shí)施,加快資金的回籠。同時(shí)這也是適合XX實(shí)際情況的。我們并不能以價(jià)格來劃分物業(yè)檔次,而是針對目前市場競爭激烈的現(xiàn)狀,以近似于中檔產(chǎn)品的價(jià)格入市,但是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、營銷包裝及物業(yè)管理上是以中、高檔形象入市,突出特色,目的是提高產(chǎn)品的綜合性價(jià)比,給客戶以物有所值之感,迅速占有市場。同時(shí),項(xiàng)目采取大眾化的經(jīng)營定位。一個(gè)商場要在經(jīng)營上取得成功,并非一定要走特色化經(jīng)營路線。大眾化的經(jīng)營定位與特色化的經(jīng)營定位本身并無孰優(yōu)孰劣之分,而要視乎商場所處的經(jīng)營環(huán)境來定。采用大眾化的經(jīng)營定位,往往可以取得較為穩(wěn)定的收益,經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)相對小很多。

二、主題概念提煉

由于風(fēng)尚國際整個(gè)項(xiàng)目在策劃時(shí)已引入了"城市客廳"、"綠色商務(wù)"、"城市休閑廣場"的概念,因此對商鋪的定位可延續(xù)原有的理念。

主題一："城市客廳"——人氣

風(fēng)尚國際不僅將成為風(fēng)尚國際業(yè)主的第二客廳,依據(jù)其超前的運(yùn)營管理水準(zhǔn)和開發(fā)商獨(dú)具匠心的開發(fā)思路,將成為XX市的"城市客廳",成為人們休閑購物心之所向的地方。項(xiàng)目所處的麥科特大道,是XX現(xiàn)代城市建設(shè)景觀最具代表性的區(qū)域之一,無論是現(xiàn)狀,還是遠(yuǎn)景規(guī)劃,都是XX當(dāng)之無愧的"城市客廳",并成為展示XX新形象的一個(gè)窗口。風(fēng)尚國際商業(yè)項(xiàng)目的啟動無疑將帶動本片區(qū)甚至整個(gè)城市建設(shè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展,成為人們新的生活聚集地。

主題二："城市休閑生活廣場"——氛圍

４３００平方米的城市園林休閑空間擁有商業(yè)廣場、疊級樹池、春主題雕塑、玉柱噴泉疊水、望秋亭、水景墻、秋主題雕塑、景觀柱燈、特色風(fēng)格雕塑、休閑廣場等,景觀豐富,彰顯從容與健康。

同時(shí)商鋪的功能定位為購物休閑一體化的商業(yè)中心,將生活與休閑完美結(jié)合,突顯現(xiàn)代城市人們的生活方式。主題三：核心區(qū)的時(shí)尚中心——活力

風(fēng)尚國際地處XX市ＣＢＤ核心,北接麥地路,西接麥興路,東接數(shù)碼廣場,周邊大型購物中心、酒店林立,共同構(gòu)筑了風(fēng)尚國際的黃金格局,風(fēng)尚國際將成為麥科特大道上最為活躍的因素。

三、商業(yè)功能定位

風(fēng)尚國際商鋪應(yīng)打造成包容時(shí)尚、文化、休閑、娛樂、購物等綜合功能的休閑生活廣場,以此來滿足XX市中產(chǎn)階級休閑文化需求,從而達(dá)到滿足自由、放松、交流、時(shí)尚和購物等多種生活目的。

隨著人們消費(fèi)水平的提高,單純的購物服務(wù)已難以滿足顧客的需要,利用雙休日和節(jié)假日進(jìn)行休閑、娛樂型購物消費(fèi)已成為一種趨勢,因此,我們可以在主營零售業(yè)的基礎(chǔ)上引入娛樂、休閑及其他服務(wù)行業(yè)以方便顧客,帶旺商場。我司建議的功能如下：

功能內(nèi)容

百貨珠寶、眼鏡、服裝、飾品、鞋帽、主題性專賣、家居、皮裝、電子

超市日常生活用品

餐飲冷飲、咖啡店、酒吧、茶藝館

娛樂小型影視廳、卡拉OK、歌舞廳、游戲機(jī)、保齡球

休閑書店、音樂城、文化廊、水族館

服務(wù)美容美發(fā)、桑拿、洗衣店、攝影沖印、健身、足療保健

修理家電維修

商務(wù)商務(wù)服務(wù)中心、銀行、證券、基金

對于零售業(yè),我們的要求是中高檔的零售企業(yè)和知名品牌。餐飲以簡潔式、休閑式為主,主要是為了實(shí)現(xiàn)商場的購物人群的便利,但為保持環(huán)境清潔,拒絕有廚房的餐飲行業(yè)。

四、商鋪布局及銷售方式建議

方法一：規(guī)定業(yè)態(tài)分布

1布局方式

對各樓層分別確定其用途,按擬訂的用途招商和銷售。

業(yè)態(tài)分布表

樓層業(yè)態(tài)

一樓眼鏡、珠寶、皮裝、電子專賣

二樓主題性專賣店

三樓主題性專賣店

四-六樓外資企業(yè)、證券、銀行辦公家居市場娛樂城、休閑中心

2特點(diǎn)

以上布局中限定的商鋪投資者投資規(guī)模都比較大,經(jīng)營面積要求也將比較高。這樣便于提升風(fēng)尚國際商業(yè)地位和形象,避免因經(jīng)營戶較多而出現(xiàn)的無序和混亂。由于風(fēng)尚國際的樓盤素質(zhì)較好,地理位置也非常優(yōu)越,采用這種著力招進(jìn)主力店的做法容易實(shí)現(xiàn)。而且,采用這種方式招商銷售速度快,能縮短銷售期。

但這種經(jīng)營格局和商鋪銷售規(guī)劃可能出現(xiàn)有部分大型的投資者不愿購買商鋪產(chǎn)權(quán)的問題。我們將對此采取的措施是,在完成招商后繼續(xù)擬訂銷售方案,最終將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移出去。

方法二：分割式銷售

分割式銷售,是在商鋪銷售前對商鋪進(jìn)行有針對性的合理、有效的分割,對分割后的單元進(jìn)行招商和銷售?！簿唧w分割方式另行擬訂

1商鋪分割的原則〔1主題的原則

商鋪的分割,必須遵循主題的原則。即結(jié)合商鋪推廣的主題功能來進(jìn)行分割。不同性質(zhì)的商業(yè)種類,對分割有不同的要求,這是前提。因此商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)主題定位是必須考慮的內(nèi)容。

例如,如果項(xiàng)目將來的定位是以服裝、音像業(yè)為主,則那些進(jìn)深與開間之比大于4：1的商鋪銷售不會有太大困難,因?yàn)榻?jīng)營服裝、音像業(yè)不需要太寬的門面,而商鋪的后部又可以用來存貨。

〔2人性化的原則

商鋪的分割,必須遵循人性化的原則。也就是說,分割出的商鋪,要符合業(yè)主經(jīng)營、使用的要求。分割出的道路,要符合消費(fèi)者的購物習(xí)慣、購物心理和走路習(xí)慣。這句話包含兩層意思：第一,所有人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須要有；第二,所有不符合人性化所要求的人流通路設(shè)計(jì)必須去除。這兩點(diǎn)對于商鋪的銷售有非常重要的意義。

商業(yè)場所內(nèi)部的步行系統(tǒng)設(shè)計(jì)是用以調(diào)節(jié)和分配人流量的重要和有效手段。如果按人性化所要求的人流通路沒有,必然會影響部分商鋪的人流量,給銷售和經(jīng)營帶來困難。而如果不符合人性化所要求的人流通路的存在,又會造成面積上的極大浪費(fèi),因?yàn)橥返奈ㄒ蛔饔镁褪怯脕碜呗?不會產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)上的效益。

〔3科學(xué)利用的原則

商鋪的分割,必須遵循科學(xué)利用的原則。即在滿足消防要求的前提下,盡可能的充分利用有效空間面積,所有可有可無的空余面積都應(yīng)該利用起來作為商鋪,盡量減少和壓縮輔助功能區(qū)的面積。這是提高使用率,降低公攤比例的唯一有效途徑。

2特點(diǎn)

分割后將產(chǎn)生較多小單元,銷售和招商速度相對較慢。零星尾盤銷售會有一定難度。另外分割后經(jīng)營者自行經(jīng)營可能會出現(xiàn)經(jīng)營上的無序,商業(yè)品質(zhì)可能出現(xiàn)下降,不利于塑造良好的商業(yè)形象和商業(yè)氛圍的形成,有悖于中高檔商業(yè)物業(yè)的總體定位。

建議：

根據(jù)上述分析,我司建議風(fēng)尚國際商鋪采用方式一招商和銷售。五、項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)規(guī)劃

〔一項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)規(guī)劃原則

1、符合整個(gè)商業(yè)街戰(zhàn)略定位的原則,集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體,商品的布局必須從滿足以上功能需求的角度出發(fā)；

2、適應(yīng)不同商品經(jīng)營業(yè)態(tài)格局的原則,超市、服裝等適合單層、分區(qū)經(jīng)營,可規(guī)劃于中間商鋪,形成上下分層、同層分區(qū)的經(jīng)營形態(tài)；

3、尊重市場需求和選擇的原則,經(jīng)營布局的規(guī)劃必須為招商服務(wù),最終格局取決于招商的結(jié)果；

4、合理有效使用空間的原則,首先做到合理的空間分割；

5、經(jīng)濟(jì)效益原則,應(yīng)充分考慮商戶的經(jīng)營利益,達(dá)成商戶與市場經(jīng)營者雙贏的局面；

6、關(guān)聯(lián)性原則,不同的商品適合不同的經(jīng)營組合,如餐飲和娛樂休閑可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營,服飾和日用百貨可形成互補(bǔ)、互促經(jīng)營,這些關(guān)聯(lián)性商品可在同一功能區(qū)經(jīng)營；

7、大客戶和知名品牌優(yōu)先原則,大客戶和知名品牌對提升市場品牌,帶動中小商戶的進(jìn)駐,以及帶動消費(fèi)起著至關(guān)重要的作用,對這類客戶要優(yōu)先考慮；

8、充分考慮經(jīng)營戶愿望和要求的原則,考慮了經(jīng)營戶愿望和要求,才能充分吸引經(jīng)營戶進(jìn)駐,并提高經(jīng)營戶的經(jīng)營激情,從而促進(jìn)市場快速形成；

9、方便顧客消費(fèi)的原則,商品布局及業(yè)態(tài)分布方面,體現(xiàn)了生活和休閑的原則,先購物、后休閑、再去餐飲娛樂,符合人消費(fèi)的習(xí)慣；

10、視覺形象原則,整個(gè)經(jīng)營布局應(yīng)充分考慮商品陳列的視覺沖擊力和形象同意。

〔二項(xiàng)目商業(yè)營運(yùn)規(guī)劃

1、統(tǒng)一招商

——除經(jīng)營戶購買的,用于自營的商鋪外,為統(tǒng)一形象,盡快繁榮市場,對剩余商鋪采用統(tǒng)一招商的原則。

——市場的招商采用品牌聯(lián)營、資本聯(lián)營、招商引資和租賃等展開,其中大商戶和品牌商戶可采用以上多種方式展開。

2、"出租過度,最終出售"的收益模式

——對于有投資樓盤意向且能接受購買產(chǎn)權(quán)的商戶,將產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移,由購買者自行經(jīng)營或出租給他人經(jīng)營。

3、整和市場

——整和市場功能,集購物、娛樂、休閑、餐飲四大功能于一體；

——整和市場空間,進(jìn)行合理商品布局；

——整和招商,因有部分商鋪可能需要先租再售,該部分商鋪進(jìn)行統(tǒng)一招商；

——整和推廣,避免單兵作戰(zhàn),整個(gè)市場有經(jīng)營方進(jìn)行統(tǒng)一的廣告、促消推廣；

4、合理回報(bào)

——保證市場和經(jīng)營戶合理的收益,實(shí)現(xiàn)雙贏；

——完善商業(yè)物業(yè)的管理和服務(wù)功能,提升市場軟環(huán)境的競爭力；

——通過市場整體機(jī)能的完善,帶動該片區(qū)土地及租賃價(jià)格的提升,使市場經(jīng)營者和物業(yè)所有者均能獲得良好的回報(bào)；

——通過市場經(jīng)營業(yè)績的提升,促進(jìn)存量盤的銷售；

第二部分：招商及銷售策略一、項(xiàng)目整體營銷策略

營銷工作面對的是市場中各種要素的組合,而各種影響市場的因素都是變動的,特別是房地產(chǎn)市場。因此,房地產(chǎn)營銷活動必然是動態(tài)的。只有動態(tài)的營銷才能保證房地產(chǎn)營銷的效果。風(fēng)尚國際商鋪的營銷采用"機(jī)動營銷策略"。所謂機(jī)動的房地產(chǎn)營銷策略,就是要根據(jù)市場中各種要素的變化,不斷地調(diào)整營銷思路,改進(jìn)營銷措施,使?fàn)I銷活動動態(tài)地適應(yīng)房地產(chǎn)市場變化。

機(jī)動即根據(jù)情況靈活多變,包括銷售模式、通路、價(jià)格、付款方式等靈活運(yùn)用操作。銷售模式是指以租代售、租售結(jié)合、網(wǎng)上銷售、展銷等方式靈活運(yùn)用,以及延長內(nèi)部認(rèn)購、包裝等手段；通路則是指自行銷售、銷售外包和尾盤<包括滯銷樓盤>進(jìn)入二三級市場流通等方式；價(jià)格是指優(yōu)惠價(jià)、震撼價(jià)、裝修價(jià)等能滿足不同消費(fèi)需求的價(jià)格形式；付款則包括一次性付款、按揭貸款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的靈活運(yùn)用和組合。

機(jī)動營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化,而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。影響市場的各種因素主要有：消費(fèi)者的構(gòu)成及心態(tài)、經(jīng)銷商的配合及支持、競爭產(chǎn)品的實(shí)力及動態(tài)、行政政策的法規(guī)及控制、宏觀經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)狀及發(fā)展、自身隊(duì)伍的穩(wěn)定及優(yōu)化等等。因此調(diào)研的類別主要有：消費(fèi)者調(diào)查、經(jīng)銷商調(diào)查、競爭產(chǎn)品及企業(yè)調(diào)查、行政政策調(diào)查、宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)查、員工隊(duì)伍調(diào)查等。

只有深入的調(diào)查,科學(xué)的研究,才能透徹地掌握市場,為科學(xué)合理的營銷策略提供依據(jù)。在深入調(diào)查、科學(xué)研究的基礎(chǔ)之上制定的營銷策略才可能是正確的策略。不斷地調(diào)研,不斷地調(diào)整營銷思路,這樣的動態(tài)營銷可以使企業(yè)永遠(yuǎn)立于不敗之地。

二、項(xiàng)目招商銷售總策略

1、在商鋪銷售前做好商鋪招商工作。以銷售為主,招商為輔。如商戶可以購買商鋪則將商鋪產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓；如商戶只能接受只租不買的形式,可在商鋪出租給商戶后在尋找商鋪買主。

2、項(xiàng)目主要為自營型商鋪,將商鋪一定年限的產(chǎn)權(quán)完全轉(zhuǎn)移給投資人,由投資人自行決定自行經(jīng)營還是出租給他人經(jīng)營；

3、由于有部分投資者可能不會選擇買下商鋪,如某些連鎖超市。為了加快發(fā)展商的資金回籠,可先將商鋪先租給投資者經(jīng)營一定年限,然后再將其產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移給有購買意向的客戶；

4、對商鋪進(jìn)行業(yè)態(tài)布局進(jìn)行初步規(guī)劃,根據(jù)規(guī)劃業(yè)態(tài),針對性地尋找投資商戶進(jìn)行招商。

5、目標(biāo)商戶定位為全國或XX知名商家和連鎖企業(yè)。但商鋪買家除這些知名商家企業(yè)外,也可以為其他有購買能力的任何目標(biāo)群。三、商業(yè)氛圍營造

——強(qiáng)勢廣告支持,形成強(qiáng)大的宣傳攻勢,讓全市人民都來此消費(fèi)。

——成立演藝中心,周未進(jìn)行大型文藝演出,吸引市民前來觀光消費(fèi)。

——全方位貼心物管服務(wù),給經(jīng)營者一個(gè)輕松的經(jīng)營環(huán)境,購物者一個(gè)享樂的購物天堂。

——定期促銷推介,形成滾滾人流,帶來巨大消費(fèi)。

——娛樂部分以KTV、電玩、熱舞及影城為主,通過動感的造型,夸張的色彩及尺度大大加強(qiáng)商業(yè)氛圍,對商業(yè)環(huán)境也起到相當(dāng)?shù)难a(bǔ)充與完善。

四、價(jià)格策略及租金預(yù)估

1、影響價(jià)格制定的因素

影響房地產(chǎn)價(jià)格制定的因素有很多,細(xì)分為上百種。我司認(rèn)為有：國家主要有以下幾方面：

宏觀因素：國家宏觀政策、未來房地產(chǎn)價(jià)格的走勢等。

成本因素：土地成本、前期費(fèi)用、建安成本、各項(xiàng)規(guī)費(fèi)等。

區(qū)域因素：區(qū)位極差、區(qū)位聲譽(yù)度、區(qū)域配套、交通通達(dá)度、商業(yè)繁華程度、臨街狀況等

個(gè)別因素：內(nèi)部配套、園林景觀、建筑外部特色、戶型結(jié)構(gòu)、新舊程度、市場接受能力等

其他因素：發(fā)展商的合理利潤、本區(qū)域內(nèi)競爭性樓盤的價(jià)格走勢、發(fā)展商的品牌、合作伙伴的品牌等。

2、本項(xiàng)目定價(jià)依據(jù)及影響因素

綜合考慮項(xiàng)目所處的市場情況及項(xiàng)目本身的情況,定價(jià)主要采用市場比較法。

主要考慮的因素應(yīng)為：

區(qū)域因素

主要有：區(qū)位級差、交通通達(dá)度、繁華程度、區(qū)域配套等

個(gè)別因素

主要有：內(nèi)部配套、市場接受能力等

3、價(jià)格整體策略

開盤前分別制訂不同樓層、不同位置商鋪的價(jià)格。在大概三個(gè)月的銷售期內(nèi),銷售價(jià)格不作調(diào)整。

4、核心均價(jià)的確定

樓層面積〔m2建議均價(jià)<元/m2>總售價(jià)基準(zhǔn)租金<元/m2*月>實(shí)際租金<元/m2*月>租金差額<元/m2*月>

一樓1797.232300041336290

二樓1946.721100021413920

三樓2228.45800017827600

四樓2254.65600013527900

五樓2254.6540009018600

六樓2089.8640008359440

合計(jì)12571.56111483750平均平均5、付款方式

方式折扣時(shí)間金額

一次性付款95折1．付足定金時(shí)簽署認(rèn)購書2．簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)付首期并簽署《房地產(chǎn)買賣合同》3．簽署《房地產(chǎn)買賣合同》后10天內(nèi)付完余款定金20000首付40%〔含定金尾款60%

銀行按揭付款方式99折1．付足定金時(shí)簽署認(rèn)購書2．簽署認(rèn)購書后7天內(nèi)付首期并簽署《房地產(chǎn)買賣合同》3．簽署《房地產(chǎn)買賣合同》后15天內(nèi)向銀行申請按揭定金20000首付40%〔含定金余款60%

五、目標(biāo)商戶及客戶設(shè)定與選擇

1、目標(biāo)商戶群

√本地集團(tuán)與企業(yè)

√全國性或地區(qū)級連鎖店

√品牌店、專賣店、主題店

2、目標(biāo)購買人群

√本地集團(tuán)與企業(yè)

√全國性或地區(qū)級連鎖店

√品牌店、專賣店、主題店

√本地個(gè)體私營業(yè)主

√有投資意向的本地人

3、目標(biāo)商戶確定原則

√購買優(yōu)先,如不愿購買則可考慮商鋪?zhàn)赓U；

√先大戶、后小戶；先品牌商戶、后一般商戶的原則

第三部分：銷售實(shí)施方案

一、項(xiàng)目招商目標(biāo)

1、第一目標(biāo)主力店

第一目標(biāo)主力店是我們市場經(jīng)營和招商的主體,該目標(biāo)商戶招商和經(jīng)營的成功與否,將從根本上決定商業(yè)街招商和經(jīng)營的成敗。第一目標(biāo)主力店以百貨、休閑、娛樂、服務(wù)行業(yè)為經(jīng)營主體；

2、第二目標(biāo)主力店

第二目標(biāo)主力店是商業(yè)街提升人氣,完善商品結(jié)構(gòu),促進(jìn)商場由單一的僅以日用消費(fèi)和休閑為主體的物業(yè)向集購物、餐飲、娛樂、休閑為一體的商業(yè)物業(yè)過渡,使之成為XX市新興商圈中的主導(dǎo)。

第二目標(biāo)主力店以民特商品〔包括地毯、手工藝品、藥材等、經(jīng)營服裝、鞋帽箱包、布料〔藝、針紡織品、化裝飾品、影樓、醫(yī)藥、文化辦公用品、五金日雜以及家電、音像制品等為主。

3、第三目標(biāo)主力店

第三目標(biāo)主力店作為商業(yè)街商業(yè)結(jié)構(gòu)和服務(wù)機(jī)能的完善服務(wù)。同時(shí)也是商業(yè)街的公共服務(wù)機(jī)構(gòu)。

第三目標(biāo)主力店主要包括金融機(jī)構(gòu)、電信、郵政、移動通訊等集團(tuán)客戶。

二、招商與銷售流程

1、目標(biāo)商戶群的確定；

2、對商鋪鋪位進(jìn)行規(guī)劃,制定合理的分割方案；

3、針對目標(biāo)商群和客戶群進(jìn)行項(xiàng)目推廣,擴(kuò)大項(xiàng)目知名度,提升影響力；

4、雙方洽談,達(dá)成購買或租賃意向；

5、投資者到實(shí)地選擇商鋪位置,并簽訂買賣或租賃協(xié)議；

6、投資者按規(guī)定交納購房款或交納租金和服務(wù)費(fèi)；

7、對已經(jīng)簽定租賃協(xié)議的商鋪進(jìn)銷售；

8、發(fā)展商對商場進(jìn)行最后的裝修和設(shè)施配套,為投資者的進(jìn)入創(chuàng)造良好的商業(yè)硬環(huán)境；

9、在招商過程已經(jīng)基本結(jié)束時(shí),選擇合適的開業(yè)時(shí)間,歡迎投資者進(jìn)場經(jīng)營。

三、商鋪推廣方案