陶瓷銷售話術(shù)

第頁陶瓷銷售話術(shù)陶瓷是中國建筑陶瓷核心企業(yè)之一。銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧,才干提升銷售成功的幾率。今天我主要給大家分享陶瓷銷售話術(shù)，希望對你們有幫助!

陶瓷銷售話術(shù)

一、向客戶介紹選擇微晶石和全拋釉的方法(也就是建立選購微晶石和全拋釉的標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)購可以這樣對消費(fèi)者說)：微晶石和全拋釉是瓷磚、拋光磚和瓷片的升級換代產(chǎn)品，是目前最為高檔的裝飾材料之一，可以依據(jù)您的喜好隨意搭配并可以用于墻面、地面甚至外墻(室外地面慎用)。微晶石和全拋釉是全面代替石材的新型建材，應(yīng)該按照石材的裝飾、施工方式來選擇及鋪貼。因此，選購微晶石和全拋釉時，就是依據(jù)您要達(dá)到的效果和風(fēng)格來配地面、墻面的用磚，所以，您完全可以自主選擇您想要的產(chǎn)品的種類和色澤等，我們的專業(yè)〔制定〕師會在色彩搭配、空間利用等方面給您專業(yè)的輔助建議。

二、產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(導(dǎo)購回答的話術(shù))：陶瓷是國內(nèi)最早從事瓷磚研發(fā)、制造和營銷的企業(yè)之一，具備國內(nèi)最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝和一流的技術(shù)人才。陶瓷的營銷運(yùn)營中心及制造基地都在中國廣東省佛山市;說起佛山您一定知道，被稱為建筑陶瓷之鄉(xiāng)，國內(nèi)幾乎所有大品牌的瓷磚在佛山及周邊都有生產(chǎn)基地。陶瓷的產(chǎn)品緊跟潮流，花色系列齊全并獨(dú)具特色。

店內(nèi)接待客戶的要點：接觸客戶的第一時間，導(dǎo)購必須要做到的是給客戶最重要的一些提示，包括：

1)陶瓷是中國建筑陶瓷核心企業(yè)之一。

2)讓客戶隨著我們的指引進(jìn)店參觀、選購產(chǎn)品，而不是隨意瀏覽。

3)讓客戶對陶瓷產(chǎn)品有個大致的了解。

4)幫助客戶建立選購瓷磚的標(biāo)準(zhǔn)：為什么使用瓷磚(檔次更高、審美效果更持久、防滑耐磨等等)、什么樣的瓷磚是好的瓷磚(即如何簡單地使客戶了解推斷瓷磚質(zhì)量好壞的方法)、依據(jù)客戶房屋的具體尺寸幫助客戶選購地面、墻面的用磚并幫助客戶做出合理的搭配。

三、必須要傳遞給客戶一個重要的信息：瓷磚是屬于一次投入、常年使用的產(chǎn)品，因此，質(zhì)量是選購瓷磚時首先要衡量的因素。推斷瓷磚質(zhì)量好壞的方法簡單而言就是"一個關(guān)鍵點'，即看坯底是否全瓷，以此推斷磚的強(qiáng)度是否達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn);而選擇花色時，最關(guān)鍵的是依據(jù)客戶自己的喜好，也就是要告訴客戶：您喜愛的就是最好的!

四、這一部分的話術(shù)是為了迅速引導(dǎo)客戶了解陶瓷的品牌及瓷磚產(chǎn)品進(jìn)而開始選購，務(wù)必熟記并靈活運(yùn)用!

看到客人進(jìn)店，導(dǎo)購應(yīng)微笑迎客并說：您好，歡迎光臨!家里開始裝修了嗎?

注意，此處用問句，客戶通常的反應(yīng)會是：

1)是，剛開始!這時導(dǎo)購則持續(xù)問：客廳磚定了嗎?客戶可能的回答分別是：

1-1客戶回答：定了。則導(dǎo)購可以先引導(dǎo)客戶選購廚房或者洗手間的磚。很多導(dǎo)購此時會追問客戶"定了哪個品牌?'、"大概什么價格?'之類，這樣可能引致客戶的反感和抵觸，無妨先把廚房和洗手間的磚定了，再想辦法把客廳磚也定下來。

1-2客戶回答：還沒定。則導(dǎo)購可以嘗試著引導(dǎo)客戶：那我們先定客廳磚好嗎?畢竟客廳磚確定了，整個房子裝修風(fēng)格也就定了，其他位置的磚也好選!

1-3客戶回答：先看看。導(dǎo)購可以嘗試著引導(dǎo)：那您想挑選什么檔次的呢?我先給您介紹下目前行業(yè)里最高檔的微晶石和全拋釉系列好嗎?

1-4假如客戶保持說：我自己先看看吧。導(dǎo)購不必強(qiáng)行介紹產(chǎn)品或者跟隨客戶，可以先跟客戶說：您先看看，我去給您端杯水來。然后去端杯水來再跟客戶說：您好，喝杯水吧，有沒有看到喜愛的磚?以此再次尋找和客戶〔溝通〕的機(jī)會。

陶瓷有哪些銷售技巧

一、要掌握產(chǎn)品專業(yè)知識和賣點

要成為贏家要先成為專家。作為一名導(dǎo)購員的基本技能，首先必須要掌握產(chǎn)品的賣點(包括要掌握相關(guān)的企業(yè)文化)，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到)，然后"以長比短'(就是"以己之長，比人之短'，這個是市場競爭的現(xiàn)實狀況，當(dāng)然要掌握一定說話技巧，絕不能惡意攻擊競爭品牌)，我們只有做到專業(yè)化，才干在殘酷的競爭中脫穎而出，創(chuàng)造優(yōu)良的銷售業(yè)績。

二、善于慧眼識顧客

作為一名導(dǎo)購員，天天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中"慧眼識真金'，迅速識別哪些人今天一定要購買商品，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其它廠家或經(jīng)銷商的"臥底線人'，都必須要導(dǎo)購員日積月累，練就"好眼力'，然后果斷地抓住機(jī)會，針對不同的"顧客'(廣義的，來的都是客)采用不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn)"既賣了貨，又做了宣揚(yáng)，還打發(fā)了臥底?'的有效銷售。

三、能抓準(zhǔn)顧客的必須求

抓住了恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會之后，接下來就是，針對真正的顧客，如何盡快地摸清他們的必須求。在找準(zhǔn)了顧客的真正必須求之后，就能夠做到"量體裁衣'、"拿對鑰匙'，確保每位顧客都能滿意而歸。

四、善于觸動顧客的情感

找準(zhǔn)了顧客的真正必須求之后，下一步要對顧客"動之以情，曉之以理'。一般來講，除非是品牌的"擁護(hù)者'或"回頭客'，一般的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種"批判性的懷疑'，這時候如果導(dǎo)購員"不識時宜'或"不知趣'地走到跟前"胡吹大吹'極有可能會遭遇顧客立馬表示"沒什么，我只是隨便看看'的搪塞，這恐怕是我們每個人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此，我們無妨先從簡單的問候入手，逐步深入，按部就班，用最為有效的方式首先博得顧客的認(rèn)同。只要他認(rèn)可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來，他就會不知不覺地上了你善意的"圈套'，順從地跟著你的描述進(jìn)入那美妙的產(chǎn)品世界。"柳暗花明之際，正是水到渠成之時'，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你，你說，他能不買嗎?

五、知道將心比心

事實上，有些導(dǎo)購員在商品的導(dǎo)購過程中很容易出現(xiàn)"底氣不夠'或"言不由衷'的尷尬，但是卻很少有人去思索為什么。化解這個尷尬，只要將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客，自己如果來買，會有什么樣的問題，會關(guān)懷哪些方面，會在乎哪些服務(wù)，真正做到這樣的話，那么你的導(dǎo)購技巧必定會在潛移默化中提升，你對顧客的親和力會在不知不覺中加強(qiáng)，你的服務(wù)意識會美麗地再上一個水準(zhǔn)，你的銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階。

六、制定好導(dǎo)購開場白

個好的導(dǎo)購開場白應(yīng)當(dāng)說明或表示出，顧客如果買了我們的產(chǎn)品將獲得哪些好處和利益。不僅要宣揚(yáng)產(chǎn)品的優(yōu)點，還要將產(chǎn)品的優(yōu)點轉(zhuǎn)化成顧客的利益點。面對顧客可以這么說："您一定是想以最合理的成本獲得最完美的裝修效果。用我們能強(qiáng)/金科瓷磚就能使您達(dá)到這一目的。我們可以依據(jù)您家的狀況為您選想合適的品種，核算出最合理的材料成本，還有，我們的售后服務(wù)跟蹤人員確保您家的施工效果。'此后，再依據(jù)顧客必須要回答。

七、用對向顧客提問的技巧

向顧客提問有很多技巧，提問的方式不一樣會得到不同的效果。如：一個顧客進(jìn)門來買瓷磚，你當(dāng)面就問"你買瓷磚做什么用?你買什么樣的瓷磚?'顧客可能會認(rèn)為你很不耐煩、不禮貌。但如果我們的導(dǎo)購員能面帶微笑的這么問："先生!我想您不會介意告訴我您想買瓷磚用于什么地方吧?這樣我才干幫您選擇合適的品種和型號，并能為您核算出用量'。這樣，顧客會認(rèn)為你是想幫他的忙，并且認(rèn)為你是這方面的專家，他將會相信你。再有，提問時必須注意：開始時，不要對顧客提出很多問題，既不能表現(xiàn)出你很冷淡，讓顧客感覺你不想了解更多的狀況。也不能表現(xiàn)出對顧客的私事很感興趣。一個問題最多問一次，切記不要追問不休。還有，提問不要用審問式的語氣，要語氣平緩，不正面否定顧客的看法和看法。

八、怎樣讓顧客跟著你走

許多的顧客買東西之前，實際上已經(jīng)聽說了一些關(guān)于產(chǎn)品的信息，有了一些的啟發(fā)。他們的信息可能來自裝飾公司、制定師、朋友推舉、廣告促銷和其它因素。這時導(dǎo)購員的任務(wù)就是強(qiáng)化這些信息的影響，并進(jìn)一步把他引向正確的方向。企圖一下改變顧客的原有思想和觀念可能很難，但如果我們的導(dǎo)購員能充分利用現(xiàn)有基礎(chǔ)和顧客己知的信息與之交談，盡量使用"顧客預(yù)想的答案'來回答他的問題，這樣容易使顧客朝著你設(shè)定的方向走，最終在不知不覺中做出了你所希望的決定。

陶瓷店面銷售話術(shù)

一、導(dǎo)購可以說：要是您的房子要幾個月以后才交，那現(xiàn)在簡單了解下也是可以的，只是不必現(xiàn)在就訂，畢竟瓷磚行業(yè)常常有活動做促銷，還是等拿到鑰匙再訂不遲;假如就在一兩個月之內(nèi)就可以交樓，那無妨現(xiàn)在先訂下來，拿到鑰匙我們就安排給您量房、制定，這樣最省時間。

一般狀況下，真正還沒有拿到鑰匙或者裝修未開始的客戶，會認(rèn)可我們的建議并和我們溝通關(guān)于交樓期限、裝修大致開始時間以及戶型、面積等細(xì)節(jié);也有些客戶是以"沒交樓、裝修沒開始'等做為借口，不愿意和我們溝通，我們用上述的引導(dǎo)方式，一般狀況下也可以消除客戶的戒心。

但假如客戶不順著我們的引導(dǎo)，而是不斷發(fā)問，比如：

客戶問：不用介紹了，已經(jīng)看了很多家，感覺都差不多，你就告訴我你們的磚多少錢吧!此時，導(dǎo)購可以按照下面的方式進(jìn)行引導(dǎo)。

二、此時導(dǎo)購可以說：瓷磚猛一看確實是很像，但略微細(xì)看的話差別會很大，比如您看這一款吧，整體來看，您可以看到整塊磚的色澤很真實，再近些看紋路，也是很規(guī)整很清楚，您再從側(cè)面看看磚面，會感覺光線很柔和而且沒有散亂的反光;您用手來摸摸磚的側(cè)邊面，是不是感覺很細(xì)膩很光滑?這就說明我們磚坯底很致密、強(qiáng)度很好;另外，您也可以再用手摸摸磚面，是不是感到手感很細(xì)膩?而以上這些，一般小廠家是做不到的。您買磚，首要的合計是質(zhì)量還是價格呢?由此引導(dǎo)客戶說出自己的選擇，再靈活引導(dǎo)。

此時往往客戶會說：肯定是要價格低質(zhì)量還要好啊。

三、導(dǎo)購可以說：那您選擇陶瓷的產(chǎn)品就對了啊，行業(yè)公認(rèn)陶瓷的瓷磚性價比是比較高的，我們所有的產(chǎn)品坯底都是全瓷的，也就是吸水率低于0.5%;再比如我們的微晶石系列，表面熔塊層厚度達(dá)到2-3毫米，確保了足夠的強(qiáng)度和耐磨度，同時經(jīng)過36道精細(xì)拋光工藝，確保了足夠的透感和表面亮度;我們的全拋釉產(chǎn)品，采納行業(yè)最先進(jìn)的淋釉工藝，以超厚的釉面厚度和精細(xì)拋光，確保了足夠的表面亮度和耐磨度。雖說我們產(chǎn)品質(zhì)量可以說和達(dá)到甚至超過國內(nèi)一線品牌的產(chǎn)品，但因為我們幾乎不做廣告宣揚(yáng)、沒有開大店、店面人員也少很多，也就是整體經(jīng)營費(fèi)用會低很多，所以我們的價格就要比一線品牌低很多了。

此時，很多客戶還是會說：我覺得你們沒什么名氣，就想價格可以再低些。

四、面對客戶這樣的說法，導(dǎo)購可以說：那您選擇陶瓷就對了啊，行業(yè)公認(rèn)陶瓷的瓷磚性價比是比較高的，就拿我們的微晶石系列(或者全拋釉系列)來說，您可以先去XX、XXXX等店里看看這些品牌的同類產(chǎn)品的鋪貼效果和價格，再對比下我們的效果和價格，相信您一定會選擇我們的產(chǎn)品的!

面對這類客戶，導(dǎo)購一定不要急著讓價，我們讓價越快，客戶越覺得我們報價的水分很大，越是不敢買我們的產(chǎn)品。

也有很多客戶會覺得我們比其他一些小品牌的產(chǎn)品貴，面對這樣的客戶，我們首先要明確一點，我們的店面是否和其他小品牌沒有顯然的差異?假如我們在店面形象、檔次等方面和周邊的小品牌沒有什么區(qū)別，那我們就很難堅持較高的零售價格。

五、在有優(yōu)良產(chǎn)品展示的前提下，導(dǎo)購可以說：其實不同品牌的瓷磚質(zhì)量差異是很顯然的，很多小品牌只是在仿制類似我們陶瓷這樣的專業(yè)化大廠的產(chǎn)品，猛一看好像花色很類似，但細(xì)看的話，產(chǎn)品的色澤、紋理的清楚度都有很大的差別，最終的裝飾效果差異也是非常顯然的。其實瓷磚這類使用年限很長的產(chǎn)品，首先要重視品質(zhì)，您說對嗎?

六、假如我們的店面也沒有按照廠家的要求做到優(yōu)良的產(chǎn)品展示，導(dǎo)購可以說：不同價格的瓷磚質(zhì)量差異是很顯然的，也很容易鑒別，比如您可以摸摸磚的側(cè)邊，可以顯然地感受到我們的磚是很細(xì)膩的，低價的產(chǎn)品就粗糙很多，這就是說明我們的磚坯底致密而那些低價磚的磚坯就不夠致密，也就是說磚的強(qiáng)度差異很大;再細(xì)看磚面，產(chǎn)品的色澤、紋理的清楚度都有很大的差別，這就說明這些低價磚的工藝、熔塊(對微晶石而言)、釉料(對全拋釉而言)都和我們有很大的差距。瓷磚鋪貼完、裝修結(jié)束后您已經(jīng)開始正常居家生活，一旦磚出現(xiàn)問題再去處理，是很麻煩的，所以選購這類使用年限很長的產(chǎn)品，首先要重視品質(zhì)，您說對嗎?

很多客戶此時會說：肯定要質(zhì)量好啊，但你們的價格也確實高了些。

七、面對這樣的客戶，我們要引導(dǎo)的重點，以我們產(chǎn)品的質(zhì)量，我們的產(chǎn)品應(yīng)該是和一線品牌去比較，而不是去和低價產(chǎn)品去比較。此時導(dǎo)購就可以說：那您選擇我們的產(chǎn)品就對了啊，行業(yè)公認(rèn)我們的產(chǎn)品性價比是比較高的，就拿我們的微晶石系列(或者全拋釉系列)來說，您可以先去XX、XXXX等店里看看這些品牌的同類產(chǎn)品的鋪貼效果和價格，再對比下我們的效果和價格，相信您一定會選擇我們的產(chǎn)品的!

很多客戶在店內(nèi)看到比較喜愛的產(chǎn)品時，會直接發(fā)問：這款磚多少錢?

八、回答這類問題的思路，是不要僅僅答出這款產(chǎn)品的價格，一定要借著這個機(jī)會，讓客戶了解我們店內(nèi)所有產(chǎn)品的價格區(qū)間，這樣可以避免高端客戶覺得我們店內(nèi)產(chǎn)品檔次不夠或者經(jīng)濟(jì)條件稍差的客戶感到我們的產(chǎn)品太貴。

導(dǎo)購可以這樣回答：

第一種狀況，客戶問到的產(chǎn)品屬于我們店內(nèi)最高檔的產(chǎn)品：您好，這是咱們店內(nèi)最高檔的產(chǎn)品微晶石及全拋釉系列，其中全拋釉主要有600和800兩種尺寸，您看到這一款是800的產(chǎn)品，每一片(每平方)是XXX元。您的客廳(廚房、洗