三大銷售技巧

第頁(yè)三大銷售技巧對(duì)銷售人員來說，銷售技巧是必須掌握的，沒有銷售知識(shí)和技巧作為根基的銷售，只能視為投機(jī)，無法真正體會(huì)銷售的妙趣。下面就來說說三大銷售技巧，大家千萬別錯(cuò)過。

三大銷售技巧

1、不打無準(zhǔn)備之仗

銷售前的充分準(zhǔn)備和銷售現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解各種刁難的顧客而獲得成功。

一次成功的銷售，不是一個(gè)偶然發(fā)生的故事，它是學(xué)習(xí)計(jì)劃以及一個(gè)銷售人員的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

比如，對(duì)與公司有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記。同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣揚(yáng)資料、說明書等加以研討、分析，以便做到知己知彼，采用相應(yīng)對(duì)策。

同時(shí)，銷售人員必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須天天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，拜訪客戶這往往是最好的話題，且不致于孤陋寡聞，見識(shí)淺薄.

提前做好各種準(zhǔn)備，適當(dāng)給顧客購(gòu)買推動(dòng)力。這種方法特別注重的是在進(jìn)行產(chǎn)品介紹和鼓動(dòng)時(shí)的那種推動(dòng)力量，無論顧客遲早總會(huì)決心的，但如果沒有這種推動(dòng)力，他或許要購(gòu)買欲望要弱一些，主意拿的慢一點(diǎn)，或者根本不想買了。

恰恰在這個(gè)問題上，許多終端銷售人員卻會(huì)因?yàn)轭櫩蜎]有買的可能性而輕易放棄進(jìn)行產(chǎn)品的深層銷售，而被實(shí)施此方法的人搶了先機(jī)。銷售完全是常識(shí)的運(yùn)用，但只有將這些為施行所證實(shí)的觀念運(yùn)用在積極者身上，才干產(chǎn)生效果。

這種幫助顧客決定購(gòu)買的方法，最合適的是無主見的顧客。這就必須要銷售人員不打無準(zhǔn)備之仗，在銷售過程做到優(yōu)良的察言觀色，對(duì)顧客心理學(xué)有一些學(xué)習(xí)和了解。

2、給顧客充分的安全感

人總是趨利避害的，內(nèi)心的安全感是最基本的心理必須求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術(shù)。

一位優(yōu)秀的銷售人員，就是一名很好的"產(chǎn)品醫(yī)生'。要對(duì)自己的產(chǎn)品爛熟于胸，能夠做到在對(duì)顧客進(jìn)行講解時(shí)，入目三分，旁征博引，同時(shí)也要給顧客充分的安全感，對(duì)顧客提出來有關(guān)產(chǎn)品方面的問題準(zhǔn)確無誤的予以說服和解答。

這種說服隨處可見，比如保險(xiǎn)銷售話術(shù)中基本都是從安全保證為出發(fā)點(diǎn)來說服的。汽車銷售話術(shù)中，說這種汽車的安全系統(tǒng)關(guān)于確保出行中的家庭很有效，關(guān)于買車的人肯定是一個(gè)有力的論點(diǎn)。比如賣房子，對(duì)客戶說物價(jià)上漲、房?jī)r(jià)上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設(shè)備說，購(gòu)買這臺(tái)設(shè)備，可以讓客戶的體驗(yàn)更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)買，會(huì)把你的客戶搶走。

如果你說出一二三點(diǎn)來顧客同意的賣點(diǎn)，顧客表示贊同，那就趁熱打鐵的讓順著顧客被你設(shè)置的購(gòu)買思路而順延下去，把生意做成功。

在銷售的過程中，一定要給顧客安全感，逐步使顧客關(guān)于某些要點(diǎn)表示贊同，同時(shí)不要過多的耽誤時(shí)間，在取得顧客對(duì)產(chǎn)品幾點(diǎn)同意的狀況下，然后暗示顧客產(chǎn)品非常合適于他，同時(shí)價(jià)格性能等方面更優(yōu)于同類產(chǎn)品，顧客自己也既然都贊同了，肯定了產(chǎn)品是不錯(cuò)的，如還不購(gòu)買自然是不合理了。

這個(gè)方法在使用時(shí)要極力避免任何足以引起顧客不快的言詞，態(tài)度要懇切，注意語(yǔ)言運(yùn)用的合理性。做銷售怕拒絕，關(guān)注銷售厚黑學(xué)!

3、抓住顧客的必須求不放

要了解你的客戶，因?yàn)樗麄儧Q定著你的業(yè)績(jī)。銷售高手們最注重的就是，抓住顧客的必須求不放。這個(gè)方法要求銷售員具備優(yōu)良的心理素養(yǎng)和營(yíng)銷技巧。

這些顧客大都不喜愛別人對(duì)他施加任何促銷壓力，不喜愛被夸夸其談的銷售人員包圍著，所以終端銷售人員必須堅(jiān)持"有理、有利、有節(jié)'的進(jìn)行銷售，否則一不當(dāng)心會(huì)失掉生意，達(dá)不成銷售。

在成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員之前，你要成為一個(gè)優(yōu)秀的調(diào)查員，你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查，直到摸準(zhǔn)客戶的一切，使他們成為你的好朋友為止。了解客戶并滿足他們的必須要，不了解客戶的必須求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

營(yíng)銷工作中，客戶的必須求是千差萬別的，不了解客戶的必須求，就無法提供有效的服務(wù)。這個(gè)方法要著引起顧客對(duì)你的產(chǎn)品的注意，并以有力的言詞說明為什么，該產(chǎn)品最能滿足他的必須要，同時(shí)就趁他把你說給他的這些理由尚未忘記時(shí)向他進(jìn)行推舉，顧客就會(huì)欣然應(yīng)答，銷售完成。

通過適當(dāng)?shù)卦儐?，認(rèn)真地傾聽，以及對(duì)客戶行為的細(xì)致地觀察，可以了解客戶的必須求和想法，從而能夠提出針對(duì)性措施，進(jìn)行差異化的服務(wù)。但要注意無論什么問題都要顧及客戶的感受，符合現(xiàn)場(chǎng)的氣氛和情景。

可以成交的8大銷售流程與話術(shù)

1、等待時(shí)機(jī)：銷售前的準(zhǔn)備

這里通常指的是兩層含義，一是銷售前的準(zhǔn)備工作，你還沒開始銷售的時(shí)候，你應(yīng)該準(zhǔn)備什么?例如：店面會(huì)提前把產(chǎn)品陳列好，把衛(wèi)生搞好，把柜臺(tái)擦拭干凈，開個(gè)團(tuán)隊(duì)早會(huì)，打打氣，定個(gè)目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)下當(dāng)天的主推產(chǎn)品等。

二是在店面沒有顧客的狀況下，做為銷售人員又該做些什么?哪些事情不可為?等，因?yàn)檫@段時(shí)間對(duì)銷售員而言是很不淡定的，心里很期待顧客川流不息的進(jìn)店，又擔(dān)心自己準(zhǔn)備不充會(huì)而導(dǎo)致了沒有成交更多的顧客。

所以，大部分銷售員在此時(shí)多數(shù)都是在店面偷偷玩手機(jī)來放松自己，或是三三兩兩聊聊家常，只有各別銷售員在精心準(zhǔn)備自己的售前工作，彌補(bǔ)自己的產(chǎn)品知識(shí)，熟悉產(chǎn)品性能，更或是走出店面攔截顧客。

因此，在這個(gè)環(huán)節(jié)你應(yīng)該怎么做呢?你之前又是怎么做的呢?

2、主動(dòng)出擊：吆喝才干博得顧客關(guān)注

雖然今天的銷售場(chǎng)景已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，顧客的購(gòu)物思維也隨之變化了，你的銷售思維也應(yīng)變化與升級(jí)。話說回來，不管這個(gè)時(shí)代如何向前發(fā)展與進(jìn)步，做買賣的最基礎(chǔ)的技能：要會(huì)吆喝，這個(gè)簡(jiǎn)單粗暴的技能卻始終不變。因此，門店銷售最基本的技能就是會(huì)吆喝，敢吆喝。

這個(gè)環(huán)節(jié)就是銷售員主動(dòng)出擊，看到顧客經(jīng)過店面，或是顧客進(jìn)店，銷售員都要主動(dòng)、熱情的迎接顧客光臨，不僅僅是銷售流程上要求這么做，更是對(duì)顧客的一種尊重。

(1)什么時(shí)候該出擊?

(2)應(yīng)該怎么做?

(3)又該說什么?

通常門店銷售的迎接顧客環(huán)節(jié)第一句話術(shù)就是迎賓話術(shù)：歡迎光臨某某店!隨之就是必須求探測(cè)之類的話術(shù)緊接而來。

3、揣摩顧客必須求：顧客要什么你就賣什么

做銷售最輕松，最簡(jiǎn)單的就是能夠在短時(shí)間內(nèi)洞察顧客必須求，并及時(shí)出現(xiàn)在顧客必須要的時(shí)候，你在第一時(shí)間了解并滿足了顧客的必須求，因此，你的銷售成交十分輕松。

但在現(xiàn)實(shí)中，許多銷售員都是靠著自己很賣力的方式，不斷的介紹產(chǎn)品，從而打動(dòng)了顧客才干成交，自己非常辛勞，也很容易被顧客拒絕，甚至顧客很反感，只要自己臉皮不夠厚，心理不夠強(qiáng)大，基本上幾輪下來，銷售員就灰心喪氣了。

聰慧的銷售員通常很善于推斷、把握、洞察顧客必須求，可以從顧客的眼神中，顧客的舉動(dòng)中洞察顧客心理購(gòu)物必須求(在課程中會(huì)有具體講解與剖析，這里就不好文章描述)

(1)先生您好，請(qǐng)問今天是給自己挑一部手機(jī)還是給家人還是朋友挑呢?

(2)哇，您真是太有愛了，

(3)正好有一部，我覺得非常合適您，來，這邊坐下，我拿給您看。

4、產(chǎn)品介紹：只講對(duì)的不講少的

產(chǎn)品介紹這個(gè)環(huán)節(jié)是非常核心的，這里要求銷售員講解的時(shí)候要非常自信、熟練、有底氣，而不是吞吞吐吐，模棱兩可;我看到很多銷售員在這個(gè)環(huán)節(jié)很容易熄火，前面與顧客聊天，了解必須求什么的都做得不錯(cuò)，到了這個(gè)地方，總想著避開或是忽略。

原因是作為銷售員你的產(chǎn)品知識(shí)不過關(guān)，對(duì)自己產(chǎn)品沒有足夠的信心，講起產(chǎn)品賣點(diǎn)與功能的時(shí)候沒有底氣，顧客自然聽了你的介紹后沒有下定決心購(gòu)買。往往銷售成交的環(huán)節(jié)不是靠你說服顧客的，而是你的專業(yè)講解，對(duì)產(chǎn)品功能的描述讓他自己產(chǎn)生了使用的聯(lián)想，你的影響力促使了他下定決心向你購(gòu)買。

(1)什么樣的介紹話術(shù)更容易令顧客感興趣?

(2)什么樣的介紹話術(shù)更容易打動(dòng)顧客呢?

(3)什么樣的介紹話術(shù)更能夠成交顧客呢?

在這我給大家介紹一個(gè)我自己做銷售這么多年總結(jié)出來的銷售成交法，適用每一個(gè)銷售人員，特別是關(guān)于學(xué)歷不高或是經(jīng)驗(yàn)不夠的銷售伙伴而言，這套方法更像是為你量身定制的。這套產(chǎn)品介紹法叫做'造句成交法"就是用'因?yàn)樗?來造句，將產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，對(duì)顧客帶來的好處，相關(guān)證時(shí)與互動(dòng)、對(duì)比等環(huán)節(jié)都在這句話里了。

舉個(gè)例子：以銷售手機(jī)為例，某品牌某款手機(jī)的屏幕。話術(shù)案例：帥哥，你正在看的這款手機(jī)它的屏幕因?yàn)槭遣杉{了三星的魔力屏，所以它比起你看到的其他手機(jī)屏來說，這款手機(jī)屏幕更加清楚，亮麗，色彩更加逼真，而且它的拍照效果相比之下更加清楚，來，你看看(與顧客互動(dòng))這是這款手機(jī)拍出來的效果，來，你拿著這款手機(jī)試一下，是不是很清楚?

這里面含有對(duì)比銷售法、演示銷售法、相關(guān)的證實(shí)，與顧客的互動(dòng)等關(guān)鍵細(xì)節(jié)，生活中很多銷售員都是一股腦兒的自己講自己的，也不顧顧客到底感不感興趣，這樣很容易自己辛勞了大半天，顧客沒聽進(jìn)去。

5、異議處理：解除顧客抗拒點(diǎn)

這里就是針對(duì)顧客的抗拒點(diǎn)或提出的一些疑慮進(jìn)行解釋與說明，并給顧客下定決心，促使顧客及時(shí)顧購(gòu)。

銷售過程中這個(gè)環(huán)通常都是一些討價(jià)還價(jià)的爭(zhēng)議比較多，也讓銷售員比較難以應(yīng)對(duì)，因此，我在這里以議價(jià)為例展開分享。當(dāng)顧客提出'其他都還滿意，就是價(jià)格太貴了"，

這說明了顧客當(dāng)時(shí)有幾點(diǎn)：

(1)顧客不感興趣，對(duì)你找了個(gè)借口要溜走(說明你沒有找到他的必須求點(diǎn))

(2)顧客的口頭禪，所有人在選定好自己產(chǎn)品時(shí)都會(huì)隨口砍砍價(jià);(堅(jiān)定你的態(tài)度)

(3)顧客的購(gòu)買力確實(shí)比較低，(再次確認(rèn)顧客購(gòu)買力)

(4)顧客真心想買，就是想要占個(gè)便宜(以贈(zèng)品作為臺(tái)階，給顧客臺(tái)階下)

關(guān)于討價(jià)還價(jià)的處理，有很多種處理方式，每個(gè)銷售員的處理方式都有不同，也并非所有羅列的討價(jià)還價(jià)處理方式對(duì)你都有效，關(guān)鍵是顧客當(dāng)時(shí)的情形是什么樣的。一個(gè)小秘訣，當(dāng)顧客向你討價(jià)還價(jià)時(shí)，你可以用提問方式確認(rèn)其是否真心想要購(gòu)買(你是不是現(xiàn)在就能確定要?連問三遍)只要是顧客決心想買，我相信你一定有更合適他的處理辦法。

6、快速成交：成交的一切都是為了愛

開單成交就好比足球場(chǎng)上射門的那一瞬間，臨門一腳要果斷，干脆利落。所以在開單成交環(huán)節(jié)要非?？焖伲麛嗵幚?，只要顧客交了錢，他再有疑問你向他解釋他都會(huì)靜下心來聽你解釋，如果還沒收錢，你的解釋就會(huì)比較費(fèi)力，甚至有跑單的可能。

因此，在銷售界有這么一句話，錢還沒到口袋里，都不能稱你的銷售已經(jīng)成功了，善變的狀況隨時(shí)都有可能發(fā)生。

快速開單的幾個(gè)信號(hào)可供大家參照：

(1)當(dāng)你介紹完產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，成交試探;

(2)當(dāng)你解答完顧客疑慮時(shí)，開單成交;

(3)當(dāng)你通過觀察顧客表情，開單成交;

顧客喜愛上某款產(chǎn)品時(shí)，他的面部表情及行為會(huì)向你透露成交的信號(hào)，這時(shí)你只要讀懂顧客心里就直接開單伺候即可。顧客的哪些行為表情是表示他要決定購(gòu)買這款產(chǎn)品了?

(1)當(dāng)顧客拿著產(chǎn)品體驗(yàn)?zāi)樕下冻鲂θ輹r(shí)(很稍微的微笑，往往是嘴角微微上仰)

(2)當(dāng)顧客拿著產(chǎn)品愛不釋手時(shí)，(說明顧客已經(jīng)被產(chǎn)品深深吸引住了)

(3)當(dāng)顧客眼神盯著某產(chǎn)品長(zhǎng)時(shí)間未離開，或腳步離開還回望時(shí)(說明顧客已經(jīng)決定了，但沒有臺(tái)階下或是其他)

7、連單轉(zhuǎn)推：成交是下一次的銷售的開始

在過去的銷售中，你好不容易搞定了顧客一單，自己開始偷著樂，覺得自己很歷害了，今天任務(wù)完成了，放在今天場(chǎng)景中，這恰恰才是銷售的開始。

以手機(jī)店為例：如果一個(gè)顧客只在你店面帶走了一部手機(jī)而已，你的銷售是失敗的。因?yàn)榻裉斓氖謾C(jī)毛利才多少?而且顧客僅僅拿走了一部手機(jī)，他依舊還必須要購(gòu)買其他的相關(guān)產(chǎn)品，你沒有銷售是你的流程不完善，你的工作沒到位，顧客不必須要只是顧客暫時(shí)不必須要。

所以，在這里銷售員要做的就是把第一單的錢收了以后，接著再次探測(cè)顧客必須求，轉(zhuǎn)推相關(guān)產(chǎn)品或是其他產(chǎn)品。連單轉(zhuǎn)推有兩層含義：

一是僅僅是對(duì)已完成了的銷售再次追銷其他的相關(guān)連帶產(chǎn)品，例如：買了手機(jī)后你或許還必須要一張卡?一個(gè)手機(jī)套?或是手機(jī)保險(xiǎn)?充電寶等等，這是第一層含義的連單轉(zhuǎn)推。

第二層含義是你已經(jīng)銷售了一款產(chǎn)品給到顧客，但這款產(chǎn)品并非是你想銷售的，這個(gè)時(shí)候你可以依據(jù)顧客狀況轉(zhuǎn)推你想推的那款產(chǎn)品。這個(gè)過程中顧客的購(gòu)買力在你的引導(dǎo)下會(huì)慢慢擴(kuò)大，原來可能購(gòu)買的只是一款幾百元的，通過交流引導(dǎo)后，他可以接受并且可以消費(fèi)一款1000多元左右的產(chǎn)品。

8、埋下營(yíng)銷：下一次營(yíng)銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)

太多的門店在這個(gè)環(huán)節(jié)往往是被忽視的，很多的銷售只做到了收了顧客的錢，就再也不想與顧客見面了，在傳統(tǒng)門店銷售中，銷售最怕最擔(dān)心的是與顧客再次見面，為什么呢?

因?yàn)?，在以往銷售中，顧客與銷售員二次見面更多的是售后的處理，或是退換貨的處理，如此一來，銷售員自然很不情愿，很不高興的再次見到顧客了。

今天的銷售場(chǎng)景已經(jīng)變了，銷售員的思維更應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)，今天的店面不再是以賣貨為主了，而是以服務(wù)為主，賣貨為輔了。所以，銷售員更應(yīng)該注重下一次營(yíng)銷的鋪墊和埋下伏筆。

具體怎么做呢?就是向顧客提出邀請(qǐng)或是要求，告訴顧客下次再次光臨，并幫助你轉(zhuǎn)介紹，所謂的說者無心聽者有意嘛!

(1)告訴顧客：下次買某產(chǎn)品一定要到某某店來，而且一定要記得找你哦

(2)告訴顧客：給你介紹朋友過來，你給他優(yōu)惠哦(或是其他好處)

(3)告訴顧客：發(fā)朋友圈，說明一下自己買到心意的東西自然要與好友分享(可以給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)回饋，禮物什么的都可以)

銷售的禁忌

1.不認(rèn)真傾聽顧客的聲音

很多銷售人員在和顧客〔溝通〕是一味地在介紹自己的產(chǎn)品有多好多好，但是忘記了傾聽顧客的聲音，有沒有真正的知道顧客想要什么?她最想解決的問題是什么?這款產(chǎn)品對(duì)她有什么幫助?成交在于溝通，只有在不斷的溝通，交流才干更好的掌握顧客的必須求，多傾聽，讓顧客多說話，她說多了，讓她說出了自己對(duì)產(chǎn)品的想法，你也就知道如何用自己的專業(yè)去解答顧客的疑惑了，記得多聽，恰到好處的解答。

2.憑空猜測(cè)顧客的必須求

所有的你以為的都是你自己以為的，而不是顧客真正想要的，猜測(cè)不是唯一的，猜測(cè)是要得到認(rèn)證的才是真實(shí)的，多和顧客溝通，讓顧客告訴你她真實(shí)的必須求是什么、何必自己取亂遐想一些沒有的事物呢?

3.急于介紹自己的產(chǎn)品和服務(wù)

銷售不應(yīng)只是簡(jiǎn)單地向顧客介紹產(chǎn)品，更注意拉近雙方距離，找到最合適的入口，讓顧客無法拒絕你，直奔主題是銷售的一大禁忌，因?yàn)檫@樣會(huì)激發(fā)顧客的緊張情緒和戒備心理，形成銷售障礙。既然強(qiáng)行從正