凈水機(jī)營(yíng)銷計(jì)劃書

凈水銷售劃技指導(dǎo)件家用凈水機(jī)起于上世紀(jì)年代的國(guó)，年代初傳入國(guó)。經(jīng)歷余年的推和發(fā)展，再加上國(guó)內(nèi)水污染的波助瀾，家用凈機(jī)也像電視機(jī)、箱一樣飛入尋常百家。目前，凈水機(jī)已經(jīng)成為我國(guó)許家庭的必備選擇凈水機(jī)市場(chǎng)潛力大。一、水機(jī)市現(xiàn)狀目前隨著中國(guó)家庭對(duì)生活質(zhì)的逐漸提升用水品質(zhì)也要求越來(lái)高許多凈水機(jī)生產(chǎn)廠家應(yīng)運(yùn)而生根據(jù)市場(chǎng)反饋，旭萊特、沁園、的、立升、安吉爾藍(lán)迪斯頓等品牌占市場(chǎng)主導(dǎo)，其品牌多到數(shù)不勝。品牌煩雜，競(jìng)爭(zhēng)激已經(jīng)到了白熱的程度。初步了，尤其農(nóng)村凈水市場(chǎng)整體來(lái)說(shuō)對(duì)水設(shè)備的了解還夠普遍，認(rèn)識(shí)不足存在跟風(fēng)購(gòu)買現(xiàn)象還處于逐步培期。

.二、據(jù)市場(chǎng)查確銷策略經(jīng)過(guò)調(diào)查，農(nóng)市場(chǎng)由于老弱病留守，文化程度遍不高，對(duì)品牌認(rèn)沒(méi)有思想，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)是一無(wú)所知買凈水機(jī)全不正規(guī)的農(nóng)村會(huì)忽悠以及鄰里之間口碑推薦。所以，針對(duì)弄市場(chǎng)，有三個(gè)重條件：一、要科引導(dǎo)農(nóng)村消費(fèi)，樹良好的企業(yè)形象，別于其它凈水游擊戰(zhàn)的做法，立農(nóng)村市場(chǎng)專賣或聯(lián)合銷售專賣店二、要更加注重產(chǎn)品質(zhì)結(jié)合農(nóng)村用戶使用習(xí)開發(fā)出適合農(nóng)村市的凈水機(jī)產(chǎn)品不能因?yàn)檗r(nóng)村費(fèi)能力弱，就降低品質(zhì)。、確保售后服務(wù)加到位。農(nóng)村人上網(wǎng)不多，產(chǎn)品出問(wèn)題不會(huì)自己解決所以要確保售后服務(wù)到通小時(shí)售后服熱線專門針對(duì)農(nóng)市場(chǎng)消費(fèi)者好口碑銷售。.三、方位售、售、后服農(nóng)村市場(chǎng)，人的消費(fèi)觀念相對(duì)后，大部分人口散在各縣市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)這就要求公司必須要做好售、售中、及售后策略性工作。凈機(jī)的銷售必須和服包括售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服)相結(jié)合，搞好服務(wù)是開農(nóng)村市場(chǎng)并使市場(chǎng)銷售可持續(xù)發(fā)展的要條件。

.售前服務(wù)包括場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)誘，前者是企業(yè)的場(chǎng)拓展方向，再利媒體、廣告等宣染手法來(lái)引導(dǎo)大用戶（特別是在的客戶）對(duì)凈機(jī)的興趣和購(gòu)買欲。

.售中服務(wù)則是誠(chéng)接待，詳細(xì)向戶推薦產(chǎn)品及生企業(yè)，使他們對(duì)產(chǎn)及生產(chǎn)企業(yè)逐漸認(rèn)知、認(rèn)同，高興趣，逐歩堅(jiān)客戶購(gòu)買的欲望決心。要詳細(xì)推薦品的性能、特點(diǎn)、點(diǎn)和使用注意項(xiàng)，使用戶會(huì)用會(huì)維護(hù)保養(yǎng)，會(huì)單維修，避免可能現(xiàn)的使用糾紛。

.售后服務(wù)不僅搞好維修，而且經(jīng)常開展用戶走，包括電話走訪，導(dǎo)用戶正確使用產(chǎn)品搞好用戶檔案及時(shí)提醒用戶更換濾芯進(jìn)行再生清洗反沖等等開展上門服（如換濾芯等）。求用戶對(duì)產(chǎn)品使的意見和建議，及時(shí)向廠家反饋信。4

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對(duì)凈水機(jī)來(lái)說(shuō)服務(wù)包括對(duì)終端戶服務(wù)和對(duì)經(jīng)銷服務(wù)二部分，后者為重要，要下大力氣搞好經(jīng)銷的培訓(xùn)工作，包銷售培訓(xùn)、業(yè)務(wù)識(shí)培訓(xùn)、維護(hù)保養(yǎng)維修技能培訓(xùn)等等使經(jīng)銷商群體正能擔(dān)負(fù)起發(fā)展擴(kuò)大銷售，開發(fā)占領(lǐng)和擴(kuò)展市場(chǎng)的任。四、水機(jī)的售特

.凈水機(jī)雖又常稱為“水家電”但它與一般的家產(chǎn)品不同，因此銷模式也不同。一般家電用戶購(gòu)追求性很明確如買彩電看電視買冰箱儲(chǔ)存食品，買彩電我就看不到視節(jié)目但凈水機(jī)似乎是可可無(wú)的自來(lái)水也能喝一般家電如彩電箱插上電源即可用，而凈水機(jī)往往要安裝調(diào)試，需交待用戶很多注事項(xiàng)。一般家電很需要經(jīng)常性的維護(hù)養(yǎng)，而凈水機(jī)需要經(jīng)常反沖洗清洗或更換濾芯再生樹脂等。一般電只是買賣關(guān)系，戶主動(dòng)來(lái)買，家賣掉就完事了而凈水機(jī)需要對(duì)戶進(jìn)行啟發(fā)教育培，科學(xué)引導(dǎo)潛在的戶購(gòu)買，并搞售后服務(wù)，經(jīng)常已購(gòu)買的用戶聯(lián)，可以利用口碑宣。

.一般家電實(shí)行一功能（如看電節(jié)目），而凈水卻是企業(yè)和用戶雙，即企業(yè)蠃得利潤(rùn)，用戶蠃得康，用戶喝了潔的水，提高免疫，減少疾病，而身健康對(duì)每一我來(lái)說(shuō)是最重要的。這些講清楚，凈機(jī)就不是可有可的了，而是家家必的生活必需品。

.綜合上述因素凈水機(jī)的銷售采常規(guī)的銷售形式往很難奏效。如放商場(chǎng)、超市，估計(jì)半年也賣不幾臺(tái)。五、對(duì)農(nóng)村場(chǎng)制專的銷渠道、發(fā)經(jīng)銷商減少代理層級(jí)直接以地級(jí)市為級(jí)經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商銷售視“傳統(tǒng)銷售”，以采用刊登廣告、發(fā)知、開會(huì)等方式在全省范圍內(nèi)招，賦與該地區(qū)以獨(dú)經(jīng)銷權(quán)或總經(jīng)銷權(quán)市級(jí)總代理要期對(duì)縣級(jí)經(jīng)銷商行培訓(xùn)，包括飲與健康知識(shí)、產(chǎn)品能特點(diǎn)、銷售技巧安裝維修技術(shù)等，雙方簽訂協(xié)，明確責(zé)、權(quán)、、代理區(qū)域、代理格、市場(chǎng)銷售價(jià)格維修責(zé)任、相政策等等。根據(jù)銷商的業(yè)績(jī)、能、忠誠(chéng)度等定期對(duì)銷商進(jìn)行整合。、地電視、共電或動(dòng)傳銷售

.可以適當(dāng)?shù)脑诘仉娨暸_(tái)廣電臺(tái)公共視或移動(dòng)電視等媒進(jìn)行揚(yáng)子凈水設(shè)宣導(dǎo)，插播一些關(guān)于子凈水機(jī)的廣告這樣不但能讓廣民眾能迅速記住某凈水機(jī)這個(gè)品牌，且最主要是立能產(chǎn)生銷售效益

.、租只租不賣，把用凈水機(jī)租給用，裝在居民家中凈水機(jī)所有權(quán)仍屬司，公司負(fù)責(zé)安裝調(diào)試、維護(hù)養(yǎng)、換濾芯等等向用戶收租金，每天一元或二元。外把立柜式多功能水機(jī)或其他型的凈水機(jī)、純水租給單位，如機(jī)、學(xué)校、企事業(yè)，它們收取租金。租4

不失為凈水機(jī)售的一種新穎模，但一旦鋪開需不小的啟動(dòng)資金。前已有一些實(shí)力雄的公司在進(jìn)行種嘗試，例如美、旭萊特。

.、聯(lián)銷售（聯(lián)行）我認(rèn)為裝修建超市是凈水機(jī)的要銷售渠道之一尤其是大型、正規(guī)裝修建材超，可以考慮和他們營(yíng)。優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)為

.）受眾目標(biāo)明去逛裝修建材市的消費(fèi)者是購(gòu)目標(biāo)明確的群體而去家電連鎖店的費(fèi)者隨機(jī)性比較大，追求性不。）定位準(zhǔn)確裝修建材超市產(chǎn)品價(jià)格比較高質(zhì)量有保證，一光顧此類場(chǎng)所的消者在經(jīng)濟(jì)上比較寬裕。而目前端凈水機(jī)的目標(biāo)戶為三高（高收、高學(xué)歷、高職位人群。二者定位準(zhǔn)一致，利于產(chǎn)的銷售。

.）凈水機(jī)產(chǎn)品較適合于裝修前裝這樣可以節(jié)省必要的支出、人和物力，對(duì)房屋整體使用功能、外結(jié)構(gòu)等有較好的效果。而去裝建材超市的消費(fèi)多是為裝修而去，他們比較容易接這種產(chǎn)品，銷售人的講解和引導(dǎo)較重要。、專店直營(yíng)

.可以考慮開那一到兩家專賣店于進(jìn)行產(chǎn)品展和產(chǎn)品體驗(yàn)用于營(yíng)造銷售氛圍這樣便于銷售人員客戶很直觀的推產(chǎn)品。、批市場(chǎng)（商品場(chǎng)

.很多城鎮(zhèn)都有商品批發(fā)市場(chǎng)模大的小品批發(fā)市場(chǎng)一般都凈水機(jī)的店鋪或位，搞批發(fā)及零售這樣能迅速讓產(chǎn)進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。、與修公司作

.與裝修公司合開發(fā)、生產(chǎn)、推應(yīng)用凈水機(jī)是一很好的銷售模式。家裝之初，就利用裝修公司設(shè)好合理的凈水機(jī)置，科學(xué)引導(dǎo)客購(gòu)買并提出解決技指導(dǎo)文件和建議，到裝修公司和水機(jī)生產(chǎn)廠家“贏”的效果。

.、聯(lián)企業(yè)、業(yè)單、關(guān)、校等福利當(dāng)?shù)氐臋C(jī)關(guān)、校、銀行、鐵路交通、郵電、通、供電供水供氣、及其他有錢的企事業(yè)單位，把單領(lǐng)導(dǎo)的工作做好（例如先送一臺(tái)上門安裝試用），位當(dāng)福利發(fā)是完全可能的。說(shuō)不還能帶動(dòng)一大片

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、政采購(gòu)、事業(yè)位購(gòu)政府采購(gòu)也好單位采購(gòu)也罷，了要有一定的人關(guān)系外，要求上門銷的銷售人員腳勤一點(diǎn)，嘴甜點(diǎn)，臉皮厚一點(diǎn)一座新的辦公樓成肯定是需要凈水統(tǒng)的，就看怎么樣住這樣的機(jī)會(huì)

.六、據(jù)水質(zhì)發(fā)適農(nóng)市場(chǎng)凈水建議消費(fèi)者選凈水器的時(shí)候要據(jù)自己的原水水，看看需要解決哪方面的問(wèn)題。有的地方是重金，化工污染，那只有選擇反滲透比如北方地區(qū)，燒水水垢比較多，電壺上厚厚的一，去水垢那也要用