信誠人壽商業(yè)學(xué)院組織管理學(xué)科CPBA Agency Management Faculty(-74)

信誠人壽商業(yè)學(xué)院組織管理學(xué)科CPBAAgencyManagementFaculty增員面談資料收集

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1搜尋 2吸引策略:方法和時(shí)機(jī)人才庫的資源就越豐富可供甄選的準(zhǔn)增員就越多越多3甄選增員三部曲2課程大綱增員面談概念如何進(jìn)行資料收集3什么是增員面談？是一個(gè)考慮結(jié)合的可能性的過程，它試圖將組織的需求和準(zhǔn)增員的需求進(jìn)行比較分析，看看有沒有結(jié)合的可能性。4面談的內(nèi)容資料收集1甄選面談2事業(yè)呈現(xiàn)35準(zhǔn)增員心理分析需要VS想要6了解他的苦惱和愿望，才能激發(fā)他的理想7無私將會(huì)滋長關(guān)心和責(zé)任感，而給予實(shí)現(xiàn)自己的欲望，那么會(huì)制造焦慮和痛苦。8需要的變化過程還不錯(cuò)有些小麻煩問題大了馬上想方法隱含的需要強(qiáng)烈的需要9外因：受到啟發(fā)受到刺激內(nèi)因：自覺缺乏10問題的嚴(yán)重性解決問題的代價(jià)動(dòng)機(jī)沖突不滿問題困難缺憾錢時(shí)間心思改變選擇新行業(yè)11行動(dòng)心理流程十分想要需要受到刺激動(dòng)機(jī)沖突挖掘制造差異激發(fā)資料收集面談流程12第一步：愿望問題第二步：障礙問題第三步：后果問題第四步：美景問題第五步：確認(rèn)問題資料收集提問步驟13引導(dǎo)式問題：前兩種的結(jié)合封閉式問題：答復(fù)：是/不是開放式問題：答復(fù)無定式提問的方式14簡短的問題涉及對方清晰的表達(dá)提問的技巧15聽需求引導(dǎo)式銷售要領(lǐng)二耳眼一心一意用心16無視式不用心地傾聽假裝式外表看起來是傾聽選擇性只聽自己有興趣的局部去聽經(jīng)驗(yàn)式專注在對方所說的話,并用自己的經(jīng)驗(yàn)作比較同理心用心傾聽及回應(yīng)來了解對方的話,動(dòng)機(jī)和感受聽得五個(gè)層次171819成功經(jīng)驗(yàn)分享Youneverpersuadeclientsofanything.Clientspersuadethemselves.Yourfunctionistounderstandtheissuesthatmattertoyourclients.Youhavetofeeltheirproblemsjustthewaytheyfeelthem.Youhavetositontheirsideofthetableandlookatissuesfromtheirpointofview.－Motorola-不要試圖說服客戶,客戶自己會(huì)說服自己,也只有客戶自己才能說服他自己.我們的工作就是了解客戶在關(guān)注什么.站在他們的立場,感受他們所遇到的問題.并從他們的角度看問題.－摩托羅拉-20我所知道的：100%

我所想說的：80%

我所說的他所聽的：70%

他所聽到的他所理解的：40%

他所接受的他所記住的：10-30%21*從哪里談起？*談些什么？*是問？還是說？對方的感覺會(huì)更好？如何切入22第一步：愿望問題了解對方最需要達(dá)成的生活/事業(yè)愿望了解對方對愿望的關(guān)心程度請對方仔細(xì)描述他的愿望什么〔What〕為什么〔Why〕何時(shí)/何地〔When/where〕需要多少資金〔Amount〕注意：記錄所說的關(guān)鍵詞23障礙問題第二步：了解對方目的現(xiàn)狀確定現(xiàn)狀與愿望的差距找出差距產(chǎn)生的原因/障礙記錄所說的關(guān)鍵詞24第三步：后果問題讓問題的嚴(yán)重性提前加大描繪一幅灰暗的圖畫:不去除障礙的后果--夢想最終破滅把對方領(lǐng)進(jìn)圖畫,說出他的感受記錄說的關(guān)鍵詞25第四步：美景問題讓對方提前看到利益描繪美夢成為現(xiàn)實(shí)的圖畫把對方領(lǐng)進(jìn)圖畫,說出他的感受確認(rèn)對方達(dá)成愿望的迫切心情記錄說的關(guān)鍵詞26第五步：確認(rèn)問題確認(rèn)對方的愿望確認(rèn)對方看到的障礙確認(rèn)愿望的真實(shí)與迫切確認(rèn)對方去除障礙的決心27演練要求演練者投入?yún)⑴c身臨其境全力以赴觀察者正面回應(yīng)過程學(xué)習(xí)嘉許成功容許錯(cuò)失28

每個(gè)人的生活都是如此與眾不同,有誰愿凝神傾聽去了解那獨(dú)特之處?-StephenR.Covey史蒂芬.柯維29聴比說難上百倍-StephenR.Covey史蒂芬.柯維30問題與價(jià)值的關(guān)系逐步提升問題的重點(diǎn)價(jià)值逐步提升①狀況型問題②困難型問題③影響型問題④解決型問題價(jià)值平均線31一、引導(dǎo)準(zhǔn)增員進(jìn)入一種開放，輕松的談話氣氛二、做記錄三、發(fā)問與聆聽面談技巧32面談前的準(zhǔn)備增員的工具行業(yè)介紹公司介紹公司刊物收入證明增員光碟個(gè)人增員手冊應(yīng)聘人員登記表增員甄選面談表職業(yè)性向測試表增員者獲獎(jiǎng)紀(jì)錄鼓勵(lì)書籍

……33課程大綱增員面談概念資料收集的目的如何進(jìn)行資料收集34資料收集的目的了解準(zhǔn)增員職業(yè)的愿望，障礙激發(fā)增員職業(yè)的理想35課程大綱增員面談概念資料收集的目的如何進(jìn)行資料收集36資料收集的準(zhǔn)備簡歷面談流程環(huán)境37環(huán)境的準(zhǔn)備面談的環(huán)境是你魅力的一局部不要讓干擾適應(yīng)的溫度調(diào)節(jié)安靜又整潔適宜的衣著準(zhǔn)時(shí)開始38環(huán)境的準(zhǔn)備專業(yè)化和成功的氣氛傳遞積極富有動(dòng)力的信息面談?wù)邥?huì)因?yàn)槟闼鶢I造的氣氛有種本能的向往39從簡歷中收集第一手要素市場知識(shí)語言成就跳槽信息空白帶持久性升職風(fēng)格簡歷時(shí)間40簡歷中的引導(dǎo)要素１、市場知識(shí)簡歷的整體面貌使你有閱讀的興趣嗎？簡歷上有錯(cuò)誤嗎？簡歷41２、語言簡歷上的語言是一個(gè)銷售人員的口吻嗎？３、成就簡歷上能清晰地反映對方的成就和成績嗎？簡歷中的引導(dǎo)要素42４、跳槽對方是屬于公司裁員還是自己跳槽？如果一個(gè)三十來歲甚至年紀(jì)更大的人不能在一個(gè)職位上工作超過1-2年，你就要有些疑問了記得問對方為什么頻繁的更換工作簡歷中的引導(dǎo)要素43５、信息空白帶上面的信息充裕嗎？６、時(shí)間有沒有時(shí)間段是真空的？是不是上面有些時(shí)間段可認(rèn)為是大量的“休息〞時(shí)間有沒有看到日期間的空白段，有沒有求學(xué)經(jīng)歷間的空白？有沒有工作上的空白？簡歷中的引導(dǎo)要素44簡歷中的引導(dǎo)要素７、持久性一個(gè)人在一個(gè)地方工作得時(shí)間越長，越能證明這個(gè)人作為一個(gè)獨(dú)立的個(gè)人的工作能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)助能力45簡歷中的引導(dǎo)要素８、升職有沒有定期升職記錄？９、風(fēng)格你能否看出這個(gè)人的風(fēng)格？你有否看出他的創(chuàng)新性，組織性和架構(gòu)能力等。46應(yīng)酬

3P開場白

資料收集面談流程473P開場白ProcessPurpose

Payoff

目的好處程序48工具：3P開場白話術(shù)范例

目的〔Propose〕：是了解你是否適合作一個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)的營銷員。程序(Process)： 1〕我將使用一個(gè)面談指南來確認(rèn)我們的談話是否涵蓋了所有我要和你談的內(nèi)容 2〕我也會(huì)做一下談話記錄，到時(shí)候不必依賴于我的記憶 3〕我也會(huì)問你一些相關(guān)的問題來了解你是否具備我們這個(gè)職位所要求的技能，同時(shí)讓你舉一些成功的例子和一些你對結(jié)果并不滿意的例子，因?yàn)闆]有人是完美的 4)我會(huì)向你展現(xiàn)這個(gè)事業(yè)開展的時(shí)機(jī)好處〔Payoff〕：這樣可能會(huì)幫你找到一份滿意的工作，令你有時(shí)機(jī)創(chuàng)造出一番個(gè)人的事業(yè)。甚至可能會(huì)改變你的一生。就算你不接受我的邀請，你就當(dāng)是多了解一下其他行業(yè)吧。493P話術(shù)演練50資料搜集51第一步：愿望問題第二步：障礙問題第三步：后果問題第四步：美景問題第五步：確認(rèn)問題資料收集提問步驟52收集資料的根本準(zhǔn)那么引導(dǎo)面談?wù)哌M(jìn)入一種開放，輕松的談話氣氛作記錄在面談的過程中盡量讓面談?wù)叨嗾f積極的聆聽，運(yùn)用適當(dāng)?shù)闹w語言允許沉默保持中立53FORM獲得對方根本信息的4個(gè)提問方面：F：Family家庭O：Occupation職業(yè)R：Recreation娛樂M:Message訊息54Family引導(dǎo)話術(shù)住哪里？有自己的房子嗎？分期付款月供多少？結(jié)婚了嗎？有小孩嗎？在哪個(gè)學(xué)校讀書？在學(xué)鋼琴嗎？舞蹈嗎？準(zhǔn)備送他出外讀書嗎？55Occupation引導(dǎo)話術(shù)怎么會(huì)選上這份工作呢？喜歡你的工作嗎？準(zhǔn)備在這里做一生嗎？多久能再升職加薪？與同事相處得來嗎？薪水滿意嗎？老板賞識(shí)你嗎？有沒有想過要擁有自己的事業(yè)？56Recreation引導(dǎo)話術(shù)喜歡運(yùn)動(dòng)嗎？在哪里玩？下班后平常有何消遣？有足夠的假期嗎？有自己的車嗎？何時(shí)換車？喜歡哪種車子？喜歡出外旅游嗎？如何度過你的假期？57Message引導(dǎo)話術(shù)如果發(fā)現(xiàn)他們有某種欲望，需要一些錢財(cái)，或不同生活方式時(shí)，他們就是你合格的對象，請他們留下地址、或馬上作事業(yè)呈現(xiàn)。58Message引導(dǎo)話術(shù)〔2〕如果他們并未表現(xiàn)出有什么特別需要時(shí)，你仍可以跟他們說：很快樂認(rèn)識(shí)你，我正在找尋一些有志向上，像你這樣有雄心的人，不知你對額外的收入有沒有興趣？59Message引導(dǎo)話術(shù)〔3〕當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)人，他有志要往上爬，或找尋一樣?xùn)|西時(shí)，不妨問她愿不愿意抽出一點(diǎn)時(shí)間，來達(dá)成他的目標(biāo)。如果他的答復(fù)是肯定的，你就說：“你可是說真的嗎？〞等候她的答復(fù)，然后告訴他：“我有一個(gè)方法，也許能幫助你到達(dá)目標(biāo)〞，然后進(jìn)行事業(yè)呈現(xiàn)。60演練分A/B兩個(gè)角色，每個(gè)人做一次FORM的資料收集，每次15分鐘角色調(diào)換61分享覺得自己的資料收集做得好的地方是什么？需要改善的地方是什么？62其他６個(gè)成功指標(biāo)針對６個(gè)成功的指標(biāo)作記錄1社會(huì)經(jīng)歷2個(gè)人市場資源3企業(yè)家潛質(zhì)4職業(yè)風(fēng)度5適應(yīng)性6參加動(dòng)機(jī)63作記錄社會(huì)經(jīng)歷1〕銷售能力／經(jīng)驗(yàn)2〕成功事例3〕很強(qiáng)的可塑性４〕之前經(jīng)歷的持久力

64作記錄個(gè)人市場資源1〕人脈關(guān)系廣2〕有推介經(jīng)驗(yàn)

65作記錄企業(yè)家潛質(zhì)1〕意志力強(qiáng)－愿意為成功付出2〕有商業(yè)頭腦3〕獨(dú)立性強(qiáng)

66作記錄職業(yè)風(fēng)度1〕自信度2〕職業(yè)形象－著裝整潔，職業(yè)感強(qiáng)舉止大方3〕恪守時(shí)間

67作記錄適應(yīng)性適應(yīng)公司文化，能與團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力，起頭并進(jìn)68作記錄參加動(dòng)機(jī)不滿程度－保險(xiǎn)銷售是否可以有效幫助解決現(xiàn)在工作存在的不滿狀況69增員案例研討案例一張先生，30歲，是政府公務(wù)員，在工作中一向兢兢業(yè)業(yè)。在最近的一次提升中，本來以為一定是自己會(huì)得到提拔，卻沒有想到時(shí)機(jī)沒有光臨他，另一位同事被提拔了。張先生感到非常失望，他來到人才市場，想找到一份可以讓他發(fā)揮能力的工作?，F(xiàn)在，你在人才市場碰到了張先生，如何跟他談，讓他參加保險(xiǎn)行業(yè)。70增員案例研討案例二陳先生，28歲，他一直租用一個(gè)零售的柜臺(tái)銷售電腦零配件等等電子商品。近年來，生意越來越不好做，競爭增大了，利潤薄了，而且還要應(yīng)付工商、稅務(wù)等部門的檢查，陳先生感到壓力很大，他也覺得銷售是個(gè)很好的行業(yè)，但是自己目前的狀況又讓他感到很疑惑。剛好你的一位朋友認(rèn)