如何收集客戶信息

1/71引言《孫子兵法》曰：知彼知己者，百戰(zhàn)不殆；不知彼而知己，一勝一負(fù)；不知2.1回顧前幾年來的工作我們碰到許多的問題：2.1.1我們對(duì)客戶的訂單預(yù)測(cè)把握不準(zhǔn)確作任何了解的情況下(是否具備這樣的產(chǎn)能？)，向公司匯報(bào)，但當(dāng)去浙江三鷹驗(yàn)客戶推進(jìn)工作進(jìn)程上并不順暢？案例二：深圳大行推進(jìn)工作中所走的彎路05年至07年初，公司希望能夠在深圳大行推進(jìn)我們的鋰電項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)找到技術(shù)部的***(時(shí)任技術(shù)部科長(zhǎng)一職)，希望他可以影響公司的決策層，以推進(jìn)我們的鋰電項(xiàng)目。但總體看下來效果不佳，原因是其比較傾向于使用**公司的電池，同時(shí)也不是真正能影響決策層的人。后來重新尋找突破口，通過電動(dòng)自行車部總經(jīng)理**，發(fā)現(xiàn)真正影響決策層(*博士)的是其營(yíng)銷顧問吳老師、劉副總和研發(fā)部？2/73目的3.1高效獲得訂單：3.1.1正確判斷潛在客戶，調(diào)整精力分配，不在非潛在客戶身上浪費(fèi)資3.1.2把握大客戶的推進(jìn)計(jì)劃。3.1.3準(zhǔn)確預(yù)測(cè)客戶的訂單計(jì)劃。3.2規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)：隨時(shí)掌握客戶及行業(yè)動(dòng)態(tài)，規(guī)避企業(yè)經(jīng)營(yíng)或銷售中的風(fēng)險(xiǎn)3.2.1正確了解客戶的需求(客戶交貨日期)。。4要收集哪些信息(必須掌握的信息)？令人事狀況4.1.2決策者：對(duì)鋰電池的認(rèn)識(shí)與接受度，經(jīng)歷，習(xí)慣，愛好等。4.1.3影響者：(從內(nèi)部信息處挖掘)對(duì)鋰電池的認(rèn)識(shí)與接受度，習(xí)慣，4.1.4執(zhí)行人：執(zhí)行能力，受領(lǐng)導(dǎo)的器重程度，收入。。令開發(fā)能力與產(chǎn)能4.1.8通過建立與研發(fā)人員的關(guān)系，了解其研發(fā)和整車開發(fā)能力。3/7令訂單狀況令銷售情況4.1.17市場(chǎng)運(yùn)作能力(渠道運(yùn)作，品牌影響力，市場(chǎng)推廣能力與力度)。令財(cái)務(wù)狀況令競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況案例三：未收集客戶信息給我們?cè)斐傻睦_：格力博客供品事件始末購(gòu)所有電池包配件，以免因?yàn)殡p方在配件的溝通出現(xiàn)問題，影響到最終的交貨，鑒于前期電動(dòng)自行車行業(yè)配件問題的種種麻煩，當(dāng)時(shí)我們就表示歡迎，確定了由格力博自行開模，模具開完后交于我司，然后由我司自行采購(gòu)配件，組織生產(chǎn)的供應(yīng)商，我司根本無法有效調(diào)動(dòng)，而且這些供應(yīng)商制造素質(zhì)低下，在加上產(chǎn)品設(shè)計(jì)的一些問題，在合作過程中出現(xiàn)以下問題：1.幾乎沒有一顆料件可以順利催到的，而且我司為摧到料件費(fèi)了九牛二虎之力，4/7部資源；3元左右；的麻煩，至今沒有理清楚；這些事情都是因?yàn)槲覀儗?duì)客戶供應(yīng)商資質(zhì)，客戶開發(fā)人員資質(zhì)了解不夠，處理方法欠妥造成的，并因此給公司帶來了很大的經(jīng)濟(jì)損失。5.1原則5.1.1原汁原味：反饋信息不夾帶個(gè)人感情色彩，維持其真實(shí)性。5.1.2多方驗(yàn)證：重要信息需要多方驗(yàn)證，不能僅憑一家之言。5.1.3注意細(xì)節(jié)：做個(gè)有心人。5.1.4靈活迂回：收集客戶信息要講究方法，不能過分功利，對(duì)信息人5.1.5目的性：收集信息要有目的性；信息不是靜止的，不同的階段針對(duì)不同的客戶要有不同的重點(diǎn)。5/75.2方法時(shí)的鋰電池市場(chǎng)還非常不成熟，孫勇也不清楚應(yīng)該把誰列為我們的重點(diǎn)客戶。恰巧當(dāng)時(shí)在孫勇的背后有一張白板，白板上寫著客戶出口日本的訂單信息，總計(jì)出客戶來維護(hù)。事實(shí)證明孫勇當(dāng)時(shí)的判斷是完全正確的，他配套供應(yīng)商口碑、同行的評(píng)價(jià)等。案例五：處處要留心—電話號(hào)碼帶來經(jīng)濟(jì)效益金大的老總有一次和另一家公司(競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)的老總喝茶閑聊，聽到對(duì)方的帶來的豐厚的經(jīng)濟(jì)效益。為了解客戶的價(jià)格底線，我司銷售人員以外銷供應(yīng)商的名義給我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打6/7電話，以下訂單為誘餌向客戶傳遞希望，贏得與客戶溝通的機(jī)會(huì)，通過一步一步深入問題，終于了解了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重點(diǎn)客戶及其真實(shí)成交價(jià)，后經(jīng)其他渠道驗(yàn)證此信息完全準(zhǔn)確，從而使我們?cè)谂c客戶商務(wù)談判時(shí)迎取了主動(dòng)。案例七：我的求職經(jīng)歷(蔣立群自述)息與工程專業(yè)，在昆山緯創(chuàng)資通公司工作了半年后，一刻又重新爆發(fā)了！我決定要加入這家公司，加入到他們最具挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的銷售團(tuán)隊(duì)中去！我的弱項(xiàng)是缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，我的強(qiáng)項(xiàng)是在學(xué)校有過組織社團(tuán)和團(tuán)委的工作經(jīng)驗(yàn)！我得把我的強(qiáng)項(xiàng)傳遞給公司領(lǐng)導(dǎo)，這樣就會(huì)提高求職的勝出機(jī)率。怎樣向公司領(lǐng)導(dǎo)傳遞信息是最為關(guān)鍵的！如果按照常規(guī)的投遞簡(jiǎn)歷的辦法，有可能在人事部門篩選簡(jiǎn)歷的第一關(guān)就被刷掉了。我得另外尋找機(jī)會(huì)，而這樣的機(jī)會(huì)就是能夠直接與公司領(lǐng)導(dǎo)取得聯(lián)系！我重新上網(wǎng)，尋找星恒在網(wǎng)絡(luò)上留下的一切信息。我突然發(fā)現(xiàn)在幾篇關(guān)于介紹星恒的帖子上居然對(duì)的行業(yè)情況。這些信息無疑又為我下一步的求職計(jì)劃增加了勝算的籌碼。經(jīng)過7/7幫忙把我介紹給你領(lǐng)導(dǎo)吧！他說：我們領(lǐng)導(dǎo)不喜歡介紹的，喜歡主動(dòng)的人！我從這句話大概了解到公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)選擇人才的標(biāo)準(zhǔn)了！我想積極主動(dòng)是我的習(xí)慣啊，沒想到現(xiàn)在也是我的優(yōu)勢(shì)之一啦！我立刻向他要到了公司領(lǐng)導(dǎo)的聯(lián)系方式，連夜寫了封求職信發(fā)到了領(lǐng)導(dǎo)的郵箱?？偹隳苤苯勇?lián)系上了，接下來就是等待！當(dāng)時(shí)我的備用方案是如果在兩周內(nèi)等不到回音，就再上網(wǎng)把領(lǐng)導(dǎo)的電話號(hào)碼要來！我很幸運(yùn)，一