信用管理與應(yīng)收帳款催收技巧

信用管理與應(yīng)收帳款催收技巧

主講:賈卒教授2021年9月22日賈卒教授簡(jiǎn)介賈卒先生，教授、高級(jí)經(jīng)濟(jì)師、注冊(cè)會(huì)計(jì)師、浙江大學(xué)MBA，國(guó)際工商管理研究院〔IBAI〕高級(jí)研究員，廣東企業(yè)管理咨詢協(xié)會(huì)常務(wù)理事,深圳MBA聯(lián)合會(huì)副主席，國(guó)內(nèi)多所大學(xué)客座教授，深圳希貝爾企業(yè)管理咨詢公司首席參謀。賈老師演講培訓(xùn)生涯15年，演講5000場(chǎng)以上，普及中國(guó)大陸。被公認(rèn)為中國(guó)培訓(xùn)界具豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和寬廣知識(shí)面的培訓(xùn)專家，演講和培訓(xùn)倍受好評(píng)，是少數(shù)【實(shí)踐】和【理論】兼具的超級(jí)名師。賈老師授課特點(diǎn)是既具有較高的理論功底，同時(shí)又擁有豐富的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)案例講授，授課氣氛活潑，互動(dòng)性強(qiáng)，語言有較強(qiáng)的感染力和煽動(dòng)性。特別是有關(guān)企業(yè)收款催債與零呆帳策略培訓(xùn)廣受好評(píng)。作為成功企業(yè)經(jīng)理人和高級(jí)企管參謀，其課程具有極強(qiáng)的應(yīng)用性、技巧性和實(shí)戰(zhàn)性。目錄第一講基于流程的整體解決方案

1、賒銷企業(yè)無奈的選擇

2、信用管理的兩大目標(biāo)

3、整體解決方案三個(gè)第一第二講如何建立完善的信用管理體系

1、信用管理為什么這么重要？

2、如何制訂信用政策

3、如何設(shè)計(jì)信用管理流程第三講征信調(diào)查與客戶信用管理

1、如何對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查

2、如何確定客戶的信用額度

3、客戶信用亮起紅燈的種種跡象目錄第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略

1、應(yīng)收帳款管理績(jī)效不佳的原因

2、有效應(yīng)收帳款管理的方法

3、合同與結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范策略第五講應(yīng)收帳款催收技巧

1、完全銷售從應(yīng)收帳款回收做起

2、客戶付款心理研究

3、收款的對(duì)應(yīng)要領(lǐng)和技巧第六講不良帳款的催收技巧

1、針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧

2、業(yè)務(wù)人員的收款難題和對(duì)應(yīng)政策

3、顧客遲延付款的處理絕招第一講

基于流程的整體解決方案1、賒銷企業(yè)無奈的選擇竟?fàn)幨苟鄶?shù)企業(yè)采取賒銷方式銷售產(chǎn)品或效勞。賒銷方式帶來的問題是信用風(fēng)險(xiǎn)。賒銷的好處：放大購(gòu)置力支付能力支付能力購(gòu)置意愿購(gòu)置意愿第一講

基于流程的整體解決方案1、賒銷企業(yè)無奈的選擇賒銷的好處：提升競(jìng)爭(zhēng)能力更好的交易條件長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作伙伴競(jìng)爭(zhēng)能力第一講

基于流程的整體解決方案1、賒銷企業(yè)無奈的選擇賒銷的好處:拓展市場(chǎng)渠道更大的市場(chǎng)新客戶第一講

基于流程的整體解決方案1、賒銷企業(yè)無奈的選擇新地區(qū)賒銷的好處:減少庫(kù)存

第一講

基于流程的整體解決方案1、賒銷企業(yè)無奈的選擇企業(yè)間拖欠原因統(tǒng)計(jì)結(jié)論從銷售企業(yè)方面分析拖欠的原因，其中屬于類似“三角債〞或指令性的“政策性拖欠〞占8%；屬于客戶破產(chǎn)或其他難以躲避的原因造成的“客觀性拖欠〞占15%；由于企業(yè)選擇客戶不慎，賒銷決策失誤和對(duì)貨款監(jiān)控力度不夠等自身管理問題造成的“管理性拖欠〞占77%。第一講

基于流程的整體解決方案1、賒銷企業(yè)無奈的選擇第一講

基于流程的整體解決方案2、信用管理的兩大目標(biāo)信用管理是到達(dá)“擴(kuò)大銷售，又保證回款〞的雙重目標(biāo)。要把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，實(shí)施全面的全過程的信用管理方案是其根本。前提采用信用銷售目標(biāo)及時(shí)、足額的收回貨款

保證系列管理措施

第一講

基于流程的整體解決方案信用管理2、信用管理的兩大目標(biāo)開發(fā)客戶爭(zhēng)取訂單簽訂合同按時(shí)發(fā)貨到期收款收回欠款初選客戶資信調(diào)查信用政策貨款監(jiān)控早期催收特殊處理信息開發(fā)信息更新合同評(píng)審指標(biāo)控制收帳程序特殊程序數(shù)據(jù)庫(kù)和信用管理軟件信用分析模型監(jiān)控指標(biāo)系統(tǒng)債務(wù)分析模型資信管理制度（簽約前風(fēng)險(xiǎn)控制）客戶授信制度（簽約風(fēng)險(xiǎn)控制）帳款監(jiān)控制度（履約風(fēng)險(xiǎn)控制）技術(shù)支持系統(tǒng)客戶風(fēng)險(xiǎn)控制鏈信用銷售流程內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制鏈制度保障體系雙鏈條全過程控制方案第一講

基于流程的整體解決方案2、信用管理的兩大目標(biāo)第一講

基于流程的整體解決方案3、整體解決方案三個(gè)第一把轉(zhuǎn)變觀念和提高全員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，把信用管理作為重要的管理內(nèi)容，并得到高層領(lǐng)導(dǎo)的支持放在第一。把引進(jìn)先進(jìn)的信用管理技術(shù)，培養(yǎng)相關(guān)人員的賒銷管理技能放在第一。把健全信用管理制度，建立信用管理體系，設(shè)立專業(yè)的信用管理部門放在第一。第一講

基于流程的整體解決方案二大措施對(duì)信用管理的影響1、ERP一個(gè)合理的IT治理架構(gòu)，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)信用管理的有效控制。2、首席責(zé)任制:CEO、CFO和CIO責(zé)任重大。

1、信用管理為什么這么重要？統(tǒng)計(jì)報(bào)告：

2005年中國(guó)企業(yè)的壞帳每年至少吞噬了9%的銷售收入，2006年增加到了10%。30%的應(yīng)收帳款是逾期的應(yīng)收帳款。逾期6個(gè)月的應(yīng)收帳款有30%可能會(huì)形成壞賬，逾期12個(gè)月的應(yīng)收帳款有70%可能會(huì)形成壞賬，逾期24個(gè)月的應(yīng)收帳款有90%可能會(huì)形成壞賬，第二講如何建立完善的信用管理體系

各行業(yè)平均賒銷比例〔銷售額為權(quán)數(shù)〕第二講如何建立完善的信用管理體系

1、信用管理為什么這么重要？中國(guó)企業(yè)信用管理現(xiàn)狀最完善：有專門的信用管理部門和信用管理人員較完善：沒專門的信用管理部門但有專人負(fù)責(zé)信用管理不完善：無信用管理部門，也無人負(fù)責(zé)信用管理第二講如何建立完善的信用管理體系

1、信用管理為什么這么重要？

客戶的開發(fā)與監(jiān)控完善信用管理體系

貨款回收1、信用管理為什么這么重要？第二講如何建立完善的信用管理體系

信用管理的范圍主講單位：深圳希貝爾企業(yè)管理咨詢第二講如何建立完善的信用管理體系2、如何制訂信用政策信用政策信用標(biāo)準(zhǔn)信用額度收帳方針中庸型政策信用政策類型財(cái)務(wù)型政策銷售型政策第二講如何建立完善的信用管理體系2、如何制訂信用政策信用政策要書面化使公司高層明確信用管理的角色使窗口人員清楚公司的信用管理原那么指導(dǎo)信用人員日常工作減少非授權(quán)人員對(duì)業(yè)務(wù)的特殊處理有利于人員成長(zhǎng)顯示了客戶至上的工作態(tài)度第二講如何建立完善的信用管理體系2、如何制訂信用政策書面文件內(nèi)容公司業(yè)務(wù)與目標(biāo)概述客戶類型銷售條件壞賬水平DSO目標(biāo)客戶審核制度帳款催收的措施與時(shí)間表第二講如何建立完善的信用管理體系2、如何制訂信用政策外借的時(shí)候銷售的時(shí)候只要是涉及外借和銷售的，都需要通過信用審核！A.如果是新客戶，需建立客戶資料，取得客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本和稅務(wù)登記副本，再根據(jù)核決權(quán)限審批信用額度。B.如果是老客戶，需要判斷是否在信用額度內(nèi)，是否有逾期應(yīng)收帳款。有逾期應(yīng)收帳款再出貨〔外借/銷售〕的核決者為財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo).2、如何制訂信用政策第二講如何建立完善的信用管理體系

授信流程第二講如何建立完善的信用管理體系

2、如何制訂信用政策第二講如何建立完善的信用管理體系

2、如何制訂信用政策第二講如何建立完善的信用管理體系

2、如何制訂信用政策信用額度申請(qǐng)表高風(fēng)險(xiǎn)客戶信用政策嚴(yán)格控制額度比例要求額外利潤(rùn)盈利與壞賬分析增加政策修改頻度當(dāng)機(jī)立斷短期定位第二講如何建立完善的信用管理體系2、如何制訂信用政策逾期應(yīng)收帳款管理政策2、如何制訂信用政策第二講如何建立完善的信用管理體系

3、如何設(shè)計(jì)信用管理流程事前建立客戶資信檔案，查詢客戶資本資信狀況，判斷是否給予客戶信用事中保證合同簽收單的相關(guān)單據(jù)合法有效完整事后積極按時(shí)有效的催收

第二講如何建立完善的信用管理體系

企業(yè)信用管理工作的流程圖建立信用管理制度

設(shè)立信用組織機(jī)構(gòu)

信用資料收集評(píng)估

建立債權(quán)保障機(jī)制

建立帳款回收機(jī)制１２３４５第二講如何建立完善的信用管理體系

3、如何設(shè)計(jì)信用管理流程最大銷售＋最低欠款＋最少壞賬應(yīng)收帳款回收天數(shù)逾期貨款付款糾紛壞賬定貨延遲管理本錢信用部門目標(biāo)第二講如何建立完善的信用管理體系

3、如何設(shè)計(jì)信用管理流程供給商A公司是一家大型醫(yī)療器械公司，其主要產(chǎn)品包括CT機(jī)、B超等高科技含量、高價(jià)值的醫(yī)療專用儀器。A公司的產(chǎn)品主要以90天-150天賒帳條件銷給全國(guó)各地的經(jīng)銷公司和大型醫(yī)院A公司的母公司是一家著名的跨國(guó)公司。為了使A公司迅擴(kuò)大在中國(guó)高附加值醫(yī)療器械市場(chǎng)的份額，A公司的母公司委派了一名在銷售方面比較突出的總經(jīng)理。該總經(jīng)理在銷售方面確實(shí)表現(xiàn)出不同尋常的能力，用了三年多的時(shí)間就使A公司的產(chǎn)品占到市場(chǎng)總銷量的大約15％。但同時(shí)，該總經(jīng)理對(duì)信用管理缺少足夠的認(rèn)識(shí)。公司的賒銷根本上由銷售部門自己決定，銷售部門作出決定時(shí)也缺少完善的信用管理政策和程序，致使A公司發(fā)生大量逾期帳款長(zhǎng)時(shí)間不能收回，個(gè)別帳款甚至成了壞帳。A公司的首任總經(jīng)理離任后，新任總經(jīng)理上任。新任總經(jīng)理盡管是銷售管理人員出身，但卻是一個(gè)比較穩(wěn)健和保守的總經(jīng)理，他對(duì)A公司所面臨的應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)問題非常重視。他一上任就開始和A公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)一起著手組建A公司的信用管理體系并在不到一年的時(shí)間內(nèi)使A公司的應(yīng)收帳款風(fēng)險(xiǎn)問題得到了根本的解決。案例

A公司的新任總經(jīng)理作的第一件重大事項(xiàng)就是改變賒銷完全由銷售部門管理的結(jié)構(gòu)，成立了由財(cái)務(wù)總監(jiān)直接管理的信貸管理部，并設(shè)一名信貸經(jīng)理著手制定A公司的信貸政策和信用管理程序。信貸經(jīng)理向財(cái)務(wù)總監(jiān)匯報(bào)，其職責(zé)如下：接受銷售部門或客戶的賒帳申請(qǐng)，評(píng)估目標(biāo)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)，確定額度。監(jiān)控客戶付款能力變化，管理和分析應(yīng)收帳款協(xié)助銷售部門催收逾期帳款保證應(yīng)收帳款的平均回款時(shí)間不超過180天。信貸管理部門應(yīng)該以銷售為導(dǎo)向，積極協(xié)助銷售部門實(shí)現(xiàn)A公司有效銷售和利潤(rùn)的最大化。銷售部門應(yīng)該具有充分的信用意識(shí)，充分支持信貸管理部門的工作并尊重信貸管理部門的意見。

討論：你如何評(píng)價(jià)這兩位經(jīng)理？賒銷申請(qǐng)信用資料收集信用風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估信用額度確定和審核賒銷關(guān)系確實(shí)立賒銷客戶和額度監(jiān)控應(yīng)收帳款帳齡分析收帳程序客戶投訴解決委托第三方追索帳款法律訴訟客戶破產(chǎn)信用管理程序第二講如何建立完善的信用管理體系

3、如何設(shè)計(jì)信用管理流程信用管理流程：客戶的開發(fā)與監(jiān)控開發(fā)新客戶評(píng)估新客戶重新評(píng)估

確定交易條件、額度交易實(shí)施信用管理部銷售部門第二講如何建立完善的信用管理體系

訂單處理與發(fā)貨控制流程

內(nèi)部授信流程案例某上市醫(yī)藥公司的信用管理流程一、信用申請(qǐng)A公司的信貸管理程序規(guī)定：任何需要賒帳的新客戶均需填寫由信貸部門編制的信貸申請(qǐng)表并按照規(guī)定提供相關(guān)資料。對(duì)于重要客戶〔年購(gòu)貨量超過300萬元〕，假設(shè)客戶對(duì)此提出異議，可由客戶代表代為填寫。申請(qǐng)表需提交信貸部門評(píng)議。信貸部門應(yīng)在以下時(shí)間段內(nèi)作出決定 額度申請(qǐng) 時(shí)間 5萬元以內(nèi)〔含5萬元〕 3個(gè)工作日 5～15萬元〔含15萬元〕 7個(gè)工作日 15～50萬以內(nèi)〔含50萬元〕10個(gè)工作日 50萬以上 15個(gè)工作日案例二、審核程序：信貸經(jīng)理接到新客戶或銷售部門提交的信貸申請(qǐng)表后，應(yīng)立即著手對(duì)新客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)和信用狀況進(jìn)行調(diào)查和評(píng)估。根據(jù)所申請(qǐng)的信用額度的大小，信貸經(jīng)理評(píng)估信用狀況所依據(jù)的最根本的信息種類分別如下頁(yè)：〔見下頁(yè)〕信貸經(jīng)理有權(quán)對(duì)信息的種類提出更高的要求。對(duì)新客戶的信用額度申請(qǐng)應(yīng)作出較為謹(jǐn)慎的決定。對(duì)無法準(zhǔn)確評(píng)估其信用狀況或信用狀況達(dá)不到賒銷標(biāo)準(zhǔn)的新客戶，應(yīng)要求其以現(xiàn)款購(gòu)貨或提供必要的擔(dān)保。100萬元以上〔含100萬元〕的信貸額度必須得到財(cái)務(wù)總監(jiān)的批準(zhǔn)。

額度(萬元) L=<55<L=<1515<L=<50L>50 額度申請(qǐng)表營(yíng)業(yè)執(zhí)照客戶代表提供的資料財(cái)務(wù)報(bào)表專業(yè)信用資料效勞機(jī)構(gòu)的信用報(bào)告 向其他最少三家供給商了解 案例信用狀況根本信息表三、信用額度監(jiān)控 在任何情況下，沒有信貸經(jīng)理或財(cái)務(wù)總監(jiān)的批準(zhǔn)，不能向客戶發(fā)貨。信貸經(jīng)理應(yīng)確保所發(fā)出貨物的貨款沒有超出有關(guān)客戶的信貸額度余案例四、應(yīng)收帳款管理 信貸經(jīng)理應(yīng)隨時(shí)掌握客戶的付款情況。信貸經(jīng)理每周應(yīng)作出應(yīng)收帳款的帳齡分析，了解每一個(gè)客戶的每一筆帳款的進(jìn)展情況并根據(jù)具體情況作出恰當(dāng)?shù)陌才?。信貸經(jīng)理每月應(yīng)向財(cái)務(wù)總監(jiān)提交所有客戶的帳齡分析表并對(duì)帳齡逾期60天以上的帳款作出書面說明。信貸經(jīng)理應(yīng)在每一財(cái)政年度結(jié)束后對(duì)所有客戶的付款情況作出綜合分析并作為確定客戶在新一年度的信用額度的主要參考依據(jù)。

五、帳款催收 A公司的帳款催收程序規(guī)定：假設(shè)客戶欠帳到期日時(shí)未付款時(shí)，客戶代表應(yīng)通過提醒其付款；假設(shè)過期15天仍未付款，客戶代表應(yīng)第二次通過提醒其付款；假設(shè)過期30天仍未付款，客戶代表應(yīng)向客戶發(fā)出催函并在催函發(fā)出后第5天用跟進(jìn)；假設(shè)過期60天仍未付款，客戶代表應(yīng)將帳款轉(zhuǎn)給信貸部門處理。信貸部門負(fù)責(zé)與欠款客戶進(jìn)行溝通和交涉。信貸經(jīng)理應(yīng)采取以下措施：停止繼續(xù)發(fā)貨；假設(shè)達(dá)成令人滿意的付款安排，可以繼續(xù)發(fā)貨；假設(shè)未能達(dá)成解決方案，考慮委托專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行追索。假設(shè)過期90天仍未付款，信貸經(jīng)理應(yīng)每周了解帳款追索情況。必須委托專業(yè)追帳機(jī)構(gòu)追索或與法律部商討是否進(jìn)行法律訴訟；假設(shè)帳款已委托專業(yè)機(jī)構(gòu)追索或已對(duì)客戶提起訴訟，不能向該客戶繼續(xù)發(fā)貨直至客戶付清所有款項(xiàng)?？蛻粼诟肚逅锌铐?xiàng)后，也只能用現(xiàn)款從我們購(gòu)貨。討論：比照貴公司與案例公司信用控制的情況中國(guó)主要地區(qū)的信用排行榜1、如何對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查第三講征信調(diào)查與客戶信用管理

營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本:是法人還是非法人注冊(cè)時(shí)間注冊(cè)地址注冊(cè)資金經(jīng)營(yíng)期限經(jīng)營(yíng)范圍法人代表是否年檢通過公司性質(zhì)第三講征信調(diào)查與客戶信用管理1、如何對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查明確客戶的合法身份明確客戶合法身份的步驟第一步，索要營(yíng)業(yè)執(zhí)照和資信證明第二步，注冊(cè)資料的相互印證

第三步，考察相關(guān)信息第四步，注冊(cè)資料和相關(guān)信息的相互印證

第三講征信調(diào)查與客戶信用管理1、如何對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)的角度和內(nèi)容組織的合法性和資質(zhì)情況歷史沿革和重特大事件關(guān)系企業(yè)和投資者背景組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)者情況設(shè)備人員等資源情況經(jīng)營(yíng)狀況財(cái)務(wù)報(bào)表信用記錄行業(yè)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境情況第三講征信調(diào)查與客戶信用管理1、如何對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查組織的合法性和資質(zhì)情況根本聯(lián)絡(luò)信息注意其真實(shí)性注冊(cè)資料注意：一班人馬兩塊牌子重要信息企業(yè)規(guī)模、總?cè)藬?shù)、資產(chǎn)總額、是否上市、是否有進(jìn)出口權(quán)、行業(yè)、上級(jí)主管單位等行業(yè)監(jiān)管和所獲得的各種資質(zhì)及榮譽(yù)第三講征信調(diào)查與客戶信用管理1、如何對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查歷史沿革和重特大事件成立背景和動(dòng)機(jī)成立日期從業(yè)經(jīng)驗(yàn)歷史沿革重大歷史變更事項(xiàng)是否更名改組背景主要負(fù)責(zé)人變更原因近期大事記投資方向、經(jīng)營(yíng)方向變化董事會(huì)重要決議重大突發(fā)性事件：高層人事變動(dòng)等第三講征信調(diào)查與客戶信用管理關(guān)系企業(yè)和投資者背景投資人主要為同一個(gè)人股權(quán)集中于原投資股東超過50%董監(jiān)事50%以上相同通過少數(shù)投資者發(fā)生財(cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)管理和擔(dān)保關(guān)系投資者實(shí)力和背景情況第三講征信調(diào)查與客戶信用管理1、如何對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查組織結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)者情況股東結(jié)構(gòu)股東構(gòu)成特點(diǎn)、大股東、投資比例、投資方式、資本變動(dòng)情況。特別注意難以確認(rèn)的外資。小心正在改制的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)家族企業(yè)開展階段分支機(jī)構(gòu)分支機(jī)構(gòu)、子公司、參股企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)特別注意在“自由島〞設(shè)立的子公司經(jīng)營(yíng)者情況教育、健康、生活情形、專業(yè)背景、兼職、人品、投資其他產(chǎn)業(yè)、個(gè)人口碑、個(gè)人資產(chǎn)及債務(wù)第三講征信調(diào)查與客戶信用管理場(chǎng)地、設(shè)備、人員等資源情況辦公用房、廠房、經(jīng)營(yíng)用房地理位置環(huán)境條件交通裝修和檔次生產(chǎn)及辦公設(shè)備環(huán)保問題數(shù)量和規(guī)模先進(jìn)程度閑置情況人員情況注意大量裁員第三講征信調(diào)查與客戶信用管理經(jīng)營(yíng)狀況主營(yíng)產(chǎn)品或效勞種類是否突出原材料采購(gòu)情況、生產(chǎn)情況品質(zhì)、價(jià)格、供給商配合度、付款條件、往來方式銷售渠道、銷售方式、促銷情況產(chǎn)品品牌、貿(mào)易形式、銷售范圍、有無配額限制、銷售能力等收款情況及慣例第三講征信調(diào)查與客戶信用管理1、如何對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查財(cái)務(wù)報(bào)表資產(chǎn)負(fù)債表突然膨脹的資產(chǎn)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、存貨結(jié)構(gòu)和應(yīng)收帳款結(jié)構(gòu)損益表高現(xiàn)金流企業(yè)財(cái)務(wù)比率分析償債能力營(yíng)運(yùn)能力獲利能力識(shí)別虛假財(cái)務(wù)報(bào)表第三講征信調(diào)查與客戶信用管理1、如何對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查信用記錄銀行往來情況訴訟記錄不良公共記錄以往付款情況在同業(yè)中的口碑第三講征信調(diào)查與客戶信用管理1、如何對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查行業(yè)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境情況宏觀經(jīng)濟(jì)景氣情況政府政策行業(yè)情況如行業(yè)總體規(guī)模大小，行業(yè)總的開展趨勢(shì)，行業(yè)產(chǎn)品概況，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，行業(yè)監(jiān)管情況等行業(yè)付款慣例，行業(yè)資本結(jié)構(gòu)，平均資產(chǎn)報(bào)酬率，平均償債能力，壞帳情況等行業(yè)內(nèi)主要企業(yè)企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的地位和市場(chǎng)份額第三講征信調(diào)查與客戶信用管理1、如何對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查征信調(diào)查的時(shí)機(jī)初次與客戶交易時(shí)長(zhǎng)期往來客戶的定期調(diào)查客戶有異態(tài)發(fā)生時(shí)經(jīng)營(yíng)者變更機(jī)構(gòu)重組經(jīng)營(yíng)地址變更效勞態(tài)度反常員工大量離職大量進(jìn)貨進(jìn)貨銷路不明銀行要求還貸第三講征信調(diào)查與客戶信用管理1、如何對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查被調(diào)查的部門和人員一般來講，被調(diào)查人員的職位越高越好被調(diào)查的主要部門有：辦公室----一些根本情況企業(yè)管理部----根本都有，一般不對(duì)外公關(guān)部----對(duì)外的公開資料財(cái)務(wù)部----財(cái)務(wù)報(bào)表、經(jīng)營(yíng)情況及分析，比較嚴(yán)謹(jǐn)，一般不對(duì)外銷售部----大概年收入、收益、存貨情況、營(yíng)運(yùn)資金、應(yīng)收帳款情況、業(yè)務(wù)前景、主要客戶及支付能力。第三講征信調(diào)查與客戶信用管理1、如何對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查征信調(diào)查的根本渠道和方法企業(yè)內(nèi)部渠道全員參與法業(yè)務(wù)員評(píng)價(jià)法實(shí)地調(diào)查法線人法公共渠道專業(yè)機(jī)構(gòu)渠道第三講征信調(diào)查與客戶信用管理1、如何對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查業(yè)務(wù)員評(píng)價(jià)法第三講征信調(diào)查與客戶信用管理1、如何對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查實(shí)地調(diào)查法的表格第三講征信調(diào)查與客戶信用管理工商局的資料法人登記證主要領(lǐng)導(dǎo)人簡(jiǎn)歷、委托書公司章程、組織機(jī)構(gòu)人事、人員方面資料可行性研究報(bào)告其他批文---由近到遠(yuǎn)年檢報(bào)告書注冊(cè)資料、經(jīng)營(yíng)情況、虧損原因、開戶銀行情況、財(cái)務(wù)報(bào)表，最后一年可能沒有。第三講征信調(diào)查與客戶信用管理1、如何對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查專業(yè)信用機(jī)構(gòu)渠道統(tǒng)計(jì)部門工商管理部門稅務(wù)部門行業(yè)管理部門行業(yè)協(xié)會(huì)企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)銀行法院各類文獻(xiàn)專業(yè)信用評(píng)估機(jī)構(gòu)信息收集被調(diào)查對(duì)象實(shí)地考察客戶概況歷史背景組織管理經(jīng)營(yíng)狀況信用記錄財(cái)務(wù)狀況實(shí)地考察行業(yè)分析信用評(píng)級(jí)匯總分析第三講征信調(diào)查與客戶信用管理第三講征信調(diào)查與客戶信用管理客戶信用管理的有效方法客戶初選法提高決策效率節(jié)約管理本錢客戶數(shù)量管理法客戶分類管理法按合作關(guān)系：新和老按風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別按信用等級(jí)按業(yè)務(wù)量按客戶規(guī)模按產(chǎn)品或效勞類別按銷售渠道第三講征信調(diào)查與客戶信用管理2、如何確定客戶的信用額度“5C〞標(biāo)準(zhǔn)1.資本〔Capital〕客戶的資本大小可看出其經(jīng)營(yíng)規(guī)模、凈資產(chǎn)多少和獲利能力。2.品德〔Character〕指客戶愿意履行其付款義務(wù)的可能性。了解客戶有無成心拖欠貨款的行為。3.能力〔Capacity〕指客戶的償債能力。了解客戶的流動(dòng)資產(chǎn)質(zhì)量和變現(xiàn)能力。4.條件〔Conditions〕指經(jīng)濟(jì)條件和環(huán)境對(duì)客戶付款能力的影響。5.抵押〔Collateral〕指能否為獲取商業(yè)信用提供抵押品。主講單位：深圳希貝爾企業(yè)管理咨詢

第三講征信調(diào)查與客戶信用管理2、如何確定客戶的信用額度信用額度確定--銷售額法以客戶季度訂貨量〔銷售額〕為根本數(shù)額，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限為參數(shù)，計(jì)算信用額度的一種方法。客戶歷史付款記錄或客戶風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別作為折扣系數(shù)。信用限額=客戶季度訂貨量〔銷售額〕*標(biāo)準(zhǔn)信用期限/90信用額度=信用限額*折扣系數(shù)第三講征信調(diào)查與客戶信用管理2、如何確定客戶的信用額度銷售額法--風(fēng)險(xiǎn)折扣系數(shù)第三講征信調(diào)查與客戶信用管理2、如何確定客戶的信用額度按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行客戶分類

無風(fēng)險(xiǎn)客戶，具有高度信譽(yù)的公司，如政府支持的企業(yè)跨國(guó)公司、大型公司。可放心進(jìn)行信用銷售。

可接受風(fēng)險(xiǎn)的客戶，中型公司，有較好的付款記錄，沒有明顯的信用風(fēng)險(xiǎn)，可按信用額度交易。

高風(fēng)險(xiǎn)客戶，有不良的付款記錄，應(yīng)慎重給予信用額度或要求一定的擔(dān)保條件。不可接受風(fēng)險(xiǎn)的客戶，不能給予信用條件，只應(yīng)做現(xiàn)金交易。A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)第三講征信調(diào)查與客戶信用管理2、如何確定客戶的信用額度按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行客戶分類的指標(biāo)的選擇按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行客戶分類的等級(jí)業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、信管三部門研擬出「信用管理制度」，并設(shè)計(jì)「客戶資料卡」，明確指出業(yè)務(wù)代表對(duì)新客戶的調(diào)查范圍。嚴(yán)格要求業(yè)務(wù)代表具實(shí)填報(bào)「客戶資料卡」，資料不全或不詳實(shí)者，限制客戶的信用等級(jí)、授信額度，甚至是暫緩、停止授信。鼓勵(lì)業(yè)務(wù)代表，盡可能拓展與同業(yè)業(yè)務(wù)代表往來，私下合作搜集交換客戶信用資料。定期舉辦「征信實(shí)務(wù)」訓(xùn)練，培養(yǎng)業(yè)務(wù)及征信等有關(guān)單位人員「鑒往知來」、「高瞻遠(yuǎn)矚」的預(yù)測(cè)、分析能力，建立資料前后一致，判斷一脈相貫的操作系統(tǒng)。建立一套對(duì)客戶信用異態(tài)偵防示警報(bào)告的獎(jiǎng)懲方法。建立書面的客戶檔案，定期有系統(tǒng)的搜集、記錄、累積及評(píng)估信用資料，去蕪存菁，掌握客戶最新的信用動(dòng)態(tài)，定期調(diào)整客戶的信用限額。主講單位：深圳希貝爾企業(yè)管理咨詢

第三講征信調(diào)查與客戶信用管理2、如何確定客戶的信用額度信用的本錢壞帳損失管理本錢時(shí)機(jī)本錢2、如何確定客戶的信用額度第三講征信調(diào)查與客戶信用管理自有資金缺乏應(yīng)收帳款過高固定資產(chǎn)過大利息和貼現(xiàn)費(fèi)占銷售額的百分比超過5%成立不到兩年的公司盤存資產(chǎn)過大第三講征信調(diào)查與客戶信用管理3、客戶信用亮起紅燈的種種跡象新成立公司的特大額定單新更換所有者的現(xiàn)存,客戶對(duì)賒銷要求的非正常增加客戶最近付款明顯比三個(gè)月前緩慢客戶容許付款但連續(xù)兩次毀約客戶負(fù)責(zé)人員長(zhǎng)時(shí)間聯(lián)系不上，且?guī)状尾换貜?fù)留言發(fā)出的催款函長(zhǎng)期沒有任何回復(fù)客戶股東和重要領(lǐng)導(dǎo)人突然發(fā)生改變第三講征信調(diào)查與客戶信用管理3、客戶信用亮起紅燈的種種跡象客戶突然搬遷但沒有通知您客戶自己產(chǎn)品的銷售價(jià)格比以前大幅下降客戶突然下了比以前大得多的定單客戶的支票被銀行以存款缺乏為由拒付客戶最近經(jīng)常更換銀行帳戶客戶被其他供給商以拖期帳款為由進(jìn)行起訴客戶開展過快，且客戶所在行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)加劇買方所在地區(qū)發(fā)生天災(zāi)第三講征信調(diào)查與客戶信用管理3、客戶信用亮起紅燈的種種跡象經(jīng)營(yíng)反?，F(xiàn)象的異態(tài)：1.薪水或獎(jiǎng)金未按時(shí)發(fā)放。2.員工罷工或勞資糾紛，以致生產(chǎn)停頓。3.經(jīng)營(yíng)者貪贓枉法，挪用公款或不肖員工侵占大額公款。4.盲目投資不熟悉的事業(yè)，資金被套牢或發(fā)生虧損。5.生產(chǎn)設(shè)備閑置，或開工率偏低。6.盲目斥資擴(kuò)充設(shè)備或更新設(shè)備。7.高級(jí)重要干部或?qū)＜壹夹g(shù)人員相繼離職。8.一般業(yè)務(wù)、生產(chǎn)或管理人員流動(dòng)率偏高。9.交貨期經(jīng)常不遵照契約規(guī)定或經(jīng)常被索賠。10.被下游經(jīng)銷商要求擠兌追討保證金。11.機(jī)器設(shè)備、生財(cái)器具、汽車等沒有按時(shí)保養(yǎng)。第三講征信調(diào)查與客戶信用管理3、客戶信用亮起紅燈的種種跡象銷售采購(gòu)方面的異態(tài)1.沒有固定的進(jìn)貨對(duì)象，交易對(duì)象又不安定。2.銷售量持續(xù)減少。3.殺價(jià)求現(xiàn)、流血接單。4.假借周年慶名義大量進(jìn)貨賤賣。5.被客戶大額倒閉連累。第三講征信調(diào)查與客戶信用管理3、客戶信用亮起紅燈的種種跡象銷售采購(gòu)方面的異態(tài)6.重視信用管理的同業(yè)廠商不愿對(duì)其出貨或積極對(duì)其收款討債。7.連續(xù)半年業(yè)績(jī)停滯或負(fù)成長(zhǎng)，并遭遇新的強(qiáng)勁對(duì)手。8.大顧客不愿下訂單或停止采購(gòu)，這些大顧客占其營(yíng)業(yè)額30%以上。9.越區(qū)販賣，要求現(xiàn)金出貨生意遽增。10.隨意接受無名品牌的經(jīng)銷或總代理。第三講征信調(diào)查與客戶信用管理3、客戶信用亮起紅燈的種種跡象1.經(jīng)營(yíng)者熱衷政治或喜愛玩樂，不關(guān)心經(jīng)營(yíng)。2.債主上門討債，卑躬曲膝要求緩期清償。3.舉止怪異。接聽，輕聲細(xì)語，不敢大聲應(yīng)付。4.暢談民間地下銀莊或高利貸行情。5.滿腹牢騷，大嘆生意難為。主講單位：深圳希貝爾企業(yè)管理咨詢

第三講征信調(diào)查與客戶信用管理3、客戶信用亮起紅燈的種種跡象經(jīng)營(yíng)者本身的反常現(xiàn)象經(jīng)營(yíng)者本身的反?，F(xiàn)象6.暢談新興投機(jī)性行業(yè)，熱衷股票買賣。7.家庭不和，配偶別抱或金屋藏嬌。8.紙醉金迷。流連于聲色犬馬場(chǎng)合。9.參加不法勾當(dāng)，從事走私，經(jīng)營(yíng)地下錢莊，販賣人口，開設(shè)賭場(chǎng)，或經(jīng)常有不良份子進(jìn)出公司者。10.為錢奔波。經(jīng)常到銀行，大債權(quán)人或政府相關(guān)單位等機(jī)構(gòu)走動(dòng)，要求解危救急或紓困者。第三講征信調(diào)查與客戶信用管理3、客戶信用亮起紅燈的種種跡象第一種，先小后大破產(chǎn)債第二種，騙一筆就跑第三種、經(jīng)營(yíng)不善轉(zhuǎn)而詐騙第四種、預(yù)付款或保證金欺詐第五種、合伙經(jīng)營(yíng)、聯(lián)營(yíng)欺詐第六種、提供虛假供求信息欺詐第七種、合同欺詐第八種、票據(jù)欺詐第九種、內(nèi)部“吃里扒外〞欺詐第十種、利用媒介進(jìn)行商業(yè)欺詐第三講征信調(diào)查與客戶信用管理3、客戶信用亮起紅燈的種種跡象常見的商業(yè)欺詐和陷阱

企業(yè)內(nèi)部管理疏忽，是應(yīng)收帳款管理績(jī)效不佳的最主要關(guān)鍵

1、應(yīng)收帳款管理績(jī)效不佳的原因第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略企業(yè)內(nèi)部管理疏忽10大病癥1疏于職守:沒做好帳齡分析、監(jiān)督和追蹤。2目標(biāo)不明:沒做好帳款回收的目標(biāo)與執(zhí)行。3訓(xùn)練缺乏:沒對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行收款知識(shí)、技巧的訓(xùn)練和指導(dǎo)。4銷售過度:銷售目標(biāo)太高，只顧銷售。5判斷失準(zhǔn):對(duì)顧客購(gòu)置潛力判斷失準(zhǔn)。第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略1、應(yīng)收帳款管理績(jī)效不佳的原因企業(yè)內(nèi)部管理疏忽10大病癥6缺乏獎(jiǎng)勵(lì):收款績(jī)效缺乏實(shí)質(zhì)有效的鼓勵(lì)方法。7認(rèn)知不夠:對(duì)公司的財(cái)務(wù)政策與風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)認(rèn)知缺乏。8制度不全:缺乏可行的收款和信用管理程序和處理方法。9客情干擾:為了攏絡(luò)大顧客，不惜給顧客大作人情。10催收乏力:催收工作沒有力度，不但收不回欠款，而且容易助長(zhǎng)客戶繼續(xù)拖延付款的決心。第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略1、應(yīng)收帳款管理績(jī)效不佳的原因業(yè)務(wù)員易犯的9大錯(cuò)誤1缺乏理念:業(yè)務(wù)人員缺乏「完全銷售」正確理念和責(zé)任感。2不訂方案:沒有明確的回收方案。3技巧不佳:很會(huì)銷售，但缺乏有系統(tǒng)的收款技巧。4征信不透:對(duì)顧客的付款習(xí)性、方式不夠了解。不將信用額度通知了顧客。5說服缺乏:缺乏化解顧客拖延戰(zhàn)術(shù)的說服能力。6條件不明:事先沒談妥并確認(rèn)付款的條件、方式。7執(zhí)行不力:沒有根據(jù)收款預(yù)定表，切實(shí)遵行。8信心不夠:缺乏「一定要全數(shù)收回不可」的信念。9堅(jiān)持不久:不能全力以赴，堅(jiān)持到底。第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略1、應(yīng)收帳款管理績(jī)效不佳的原因?qū)嵤?duì)應(yīng)收賬款的監(jiān)控管理，是成功收賬的根底?？梢院敛灰尚牡卣f，做好這局部工作，90%以上的應(yīng)收賬款就可以低本錢地收回了。然而，實(shí)施有效的監(jiān)控和管理的根底是數(shù)據(jù)和信息?？梢?，根本財(cái)務(wù)或業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的采集和良好的信息管理系統(tǒng)是做好應(yīng)收賬款管理的一項(xiàng)根底性工作第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略1、應(yīng)收帳款管理績(jī)效不佳的原因應(yīng)收帳款管理政策是企業(yè)賒銷管理的根底性文件，一般分內(nèi)部版和客戶版。其目的在于要明確內(nèi)部職責(zé)與權(quán)限，以及便于向客戶說明，得到客戶的支持和理解。企業(yè)在制定自己的信用政策時(shí)一定要根據(jù)本行業(yè)特點(diǎn)、本企業(yè)特色、客戶群構(gòu)成特點(diǎn)靈活處理。第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略2、有效應(yīng)收帳款管理的方法提高付現(xiàn)折扣，縮短信用期限。加強(qiáng)收款理念和技巧的訓(xùn)練。建立收款獎(jiǎng)懲方法，并有效執(zhí)行。將應(yīng)收帳款債權(quán)賣與轉(zhuǎn)讓給專業(yè)承購(gòu)應(yīng)收帳款管理的公司。第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略2、有效應(yīng)收帳款管理的方法1.銷售目標(biāo)合理2.帳款稽核標(biāo)準(zhǔn)3.信用管制嚴(yán)格4.收款考核鼓勵(lì)5.效勞客戶滿意主講單位：深圳希貝爾企業(yè)管理咨詢

第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略2、有效應(yīng)收帳款管理的方法帳齡記錄表帳單日期付款日期已付金額未付金額拖欠時(shí)間根本信息來源帳齡分析表隨時(shí)了解客戶在不同時(shí)間段內(nèi)的付款和拖欠情況按照客戶付款時(shí)間段衡量企業(yè)應(yīng)收帳款管理水平2、有效應(yīng)收帳款管理的方法－帳齡管理法第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略2、有效應(yīng)收帳款管理的方法－帳齡管理法收帳成功率隨時(shí)間遞減第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略以帳齡對(duì)應(yīng)收帳款進(jìn)行分級(jí)管理未到期應(yīng)收帳款預(yù)警期應(yīng)收帳款到期應(yīng)收帳款逾期應(yīng)收帳款最后通牒期應(yīng)收帳款專門追帳期應(yīng)收帳款訴訟期應(yīng)收帳款壞帳第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略2、有效應(yīng)收帳款管理的方法DSO——銷售變現(xiàn)天數(shù)含義：應(yīng)收帳款銷售變現(xiàn)天數(shù)，也稱“收帳期〞，反映了在外應(yīng)收帳款相當(dāng)于多少天的銷售額。它并不受銷售額大小的影響〔更多或更少的銷售額會(huì)帶來更多或更少的應(yīng)收帳款〕，但它確實(shí)受信用期限和收款效率的影響。這項(xiàng)指標(biāo)主要用于檢驗(yàn)收款工作，催促員工提高收款效率。第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略2、有效應(yīng)收帳款管理的方法－DSO法DSO——倒推法6月30日總應(yīng)收帳款3500000元6月的銷售額140000030天5月的銷售額160000031天4月的銷售額50000010天平均收帳期為71天第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略2、有效應(yīng)收帳款管理的方法－DSO法DSO的應(yīng)用反映了收款的速度，用于檢驗(yàn)收款工作與企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)信用期限比較通過現(xiàn)金折扣來改善努力使之低于行業(yè)平均水平、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比少十天，即少相當(dāng)于十天銷售額的貸款第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略2、有效應(yīng)收帳款管理的方法－DSO法１、要有“對(duì)帳確認(rèn)單〞，一式兩份，存檔２、明確對(duì)帳職責(zé)和步驟準(zhǔn)備資料查實(shí)應(yīng)收帳款情況核對(duì)客戶付款情況列出客戶未付款發(fā)票清單整理客戶各項(xiàng)扣款核對(duì)雙方帳面余額，列明調(diào)整工程填寫對(duì)帳確認(rèn)單調(diào)整工程跟蹤處理第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略2、有效應(yīng)收帳款管理的方法－對(duì)帳制度法小結(jié)及時(shí)與客戶溝通，解決糾紛提醒客戶付款，保持壓力非終止性，維護(hù)合作關(guān)系預(yù)警管理，消除拖欠企圖節(jié)省費(fèi)用第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略2、有效應(yīng)收帳款管理的方法合同管理合同的根本要素合同中需要注意的問題第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略3、合同與結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范策略

合同雙方當(dāng)事人標(biāo)的數(shù)量?jī)r(jià)款質(zhì)量履約期限/地點(diǎn)/方式違約責(zé)任和解決方式生效條件/時(shí)間合同根本要素TheContract3、合同與結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范策略第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略合同中需要注意的內(nèi)容合同雙方當(dāng)事人：請(qǐng)寫營(yíng)業(yè)執(zhí)照上客戶的全名標(biāo)的：請(qǐng)寫清楚設(shè)備的中英文對(duì)照名稱數(shù)量：如果成套設(shè)備，必須列明各項(xiàng)設(shè)備的配置/數(shù)量/價(jià)格價(jià)款：請(qǐng)寫明各個(gè)商品最終成交價(jià)的單價(jià)/合計(jì)/合同總額,區(qū)分新舊listprice.質(zhì)量：主要是售后效勞要符合原廠的標(biāo)準(zhǔn)效勞，超出需要與PM-Rex/Sam/Dana確認(rèn)。履約期限/地點(diǎn)/方式：交貨地點(diǎn)必須寫明確。 交貨時(shí)間必須考慮：如果貨在國(guó)內(nèi)未完稅，需6個(gè)工作日，完稅2-3個(gè)工作日。采購(gòu)新貨1-2月依產(chǎn)品定。鑒于外借一般都已完成驗(yàn)收，請(qǐng)外借轉(zhuǎn)銷售的合同取消再對(duì)交貨日后三天再驗(yàn)收的規(guī)定。合同簽訂日即驗(yàn)收合格日以及應(yīng)收帳款起算日。違約責(zé)任和解決方式：管轄條款盡量選擇上海的法院生效條件/時(shí)間3、合同與結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范策略第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略涉及合同的幾個(gè)財(cái)務(wù)概念含稅/不含稅合同金額含稅MDF乘以10計(jì)算的含稅銷售收入不含稅〔合同金額/1.17〕銷售本錢不含稅發(fā)票：一般出貨后一周內(nèi)開具發(fā)票3、合同與結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范策略第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略業(yè)務(wù)Terence審核客戶/業(yè)務(wù)商務(wù)條款/合同初稿合同簽訂流程法務(wù)客戶/業(yè)務(wù)合同初稿審核修改合同確認(rèn)業(yè)助/經(jīng)理合同送審法務(wù)/財(cái)務(wù)條款確認(rèn)/毛利審核物流/倉(cāng)管/法務(wù)備貨/出貨/合同蓋章業(yè)務(wù)Lawrence批準(zhǔn)第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略簽訂合同的本卷須知合同主體合同主體可以是自然人、法人和其他組織。簽訂合同前必須首先認(rèn)真審查對(duì)方的主體身份切忌和防止僅憑對(duì)方提供的銀行帳戶，合同專用章等不全面、不標(biāo)準(zhǔn)的證明文件簽訂合同。杜絕憑老關(guān)系，熟面孔或熟人的介紹等作法草率地簽訂合同第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略3、合同與結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范策略分公司簽訂的合同有效嗎？用部門章簽訂的合同有效嗎？臨時(shí)機(jī)構(gòu)簽訂的合同出現(xiàn)問題，告誰？關(guān)于簽字和蓋章的問題討論國(guó)外以簽字為準(zhǔn)，中國(guó)法定代表人簽字和蓋章均有效主體名稱、合同章要一致一定到對(duì)方公司去蓋章，經(jīng)常使用的公章或合同專用章搞不清楚的情況下就多蓋章，不會(huì)有問題第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略3、合同與結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范策略合同的法律關(guān)系

經(jīng)銷和代銷不清楚，實(shí)際分銷業(yè)務(wù)中經(jīng)常遇到。盡量不要搞成多種法律關(guān)系，實(shí)在搞不清楚就簽多份合同，也不要一份合同出現(xiàn)多個(gè)當(dāng)事人和法律關(guān)系。標(biāo)題與內(nèi)容不符時(shí)，以內(nèi)容為準(zhǔn)。比方：題目是意向書，內(nèi)容為合同，那么按合同處理。第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略3、合同與結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范策略合同內(nèi)容

什么情形下，合同無效？以欺詐和脅迫手段簽訂的合同，損害國(guó)家利益的；惡意串通，損害國(guó)家、集體或第三人利益；以合法形式掩蓋非法目的；損害社會(huì)公共利益；違反法律、行政法規(guī)的強(qiáng)制性規(guī)定，比方：“禁止〞“不得〞的條款。第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略3、合同與結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范策略什么情況下，合同可以撤銷？重大誤解簽訂的合同顯失公平，什么算顯失公平？一般法律實(shí)踐認(rèn)定超過正常的50%以上。違約金約定的越高越好嗎？驗(yàn)收和質(zhì)量異議提出的時(shí)間合同語言要表達(dá)準(zhǔn)確“押批付款〞“挑單結(jié)算〞“獨(dú)家使用〞不可抗力〞最好列舉出來第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略3、合同與結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范策略如何編制和修訂標(biāo)準(zhǔn)合同企業(yè)應(yīng)有自己的標(biāo)準(zhǔn)合同，并應(yīng)是不斷修正的，才能夠在實(shí)際業(yè)務(wù)中少出問題。修正人應(yīng)有律師和經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)或合同執(zhí)行人員參加。標(biāo)準(zhǔn)合同并不是指格式合同，格式合同不一定有利于出具方，最好寫明“經(jīng)雙方友好協(xié)商〞等類似語言。第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略3、合同與結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范策略合同糾紛的處理1協(xié)商2調(diào)解3仲裁4訴訟第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略3、合同與結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范策略合同管理

公章、合同專用章管理專人、專柜專人審批專門造冊(cè)登記防止：帶出單位、空白紙加蓋公章、外借公章合同檔案管理專案專檔結(jié)案歸檔查擋審批案卷保存〔改合同，合同被偷情況〕件保存或復(fù)印后公證其他證據(jù)保存〔口頭合同第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略3、合同與結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范策略常見合同欺詐方式及預(yù)防不具備簽訂經(jīng)濟(jì)合同的資格，卻與對(duì)方以平等主體簽訂經(jīng)濟(jì)合同。不具備履行合同的能力，卻與對(duì)方簽訂大額合同，套取資金和物資?！捌ぐ鲸暫汀白鞣黄髽I(yè)〞夸大字號(hào)，欺騙對(duì)方設(shè)置語言陷阱，讓對(duì)方有口難言。成心設(shè)立優(yōu)惠條款，引誘對(duì)方自投羅網(wǎng)。采取突然變更合同條款的方式，讓對(duì)方措手及；或訂立明知對(duì)方不能履行的合同，以獲取違約金或賠償金。第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略3、合同與結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范策略結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范偽造票據(jù)填寫錯(cuò)誤造成退票利用節(jié)假日出票銀行承兌匯票的本卷須知遠(yuǎn)期支票電匯空頭票據(jù)第四講如何制訂有效的應(yīng)收帳款管理策略3、合同與結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)防范策略沒有貨款的完全回收，就沒有實(shí)現(xiàn)銷售。貨款的全部回收，是第二次交易的開始。主講單位：深圳希貝爾企業(yè)管理咨詢

1、完全銷售從應(yīng)收帳款回收做起第五講應(yīng)收帳款催收技巧完全銷售5必須1)必須依照公司所規(guī)定的價(jià)格出售。2)必須不能折讓，不輕言辦理退貨。3)必須依照規(guī)定或約定的時(shí)間前往收款。4)必須依照公司規(guī)定的時(shí)間，收回現(xiàn)金或支票。5)收回的現(xiàn)金或支票，必須當(dāng)日繳回公司。1、完全銷售從應(yīng)收帳款回收做起第五講應(yīng)收帳款催收技巧業(yè)務(wù)員銷售力的提升重要，加速收款和信用管理的能力更重要。業(yè)務(wù)員應(yīng)將50%的時(shí)間和精力投在收款和信用工作上。50%的時(shí)間投在銷售和效勞顧客上。1、完全銷售從應(yīng)收帳款回收做起第五講應(yīng)收帳款催收技巧付款意愿低落〔優(yōu)良經(jīng)銷商不可多得〕。不認(rèn)為歸還債務(wù)是理所當(dāng)然的事情。財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不健全。營(yíng)收發(fā)生困難。受到其客戶倒閉的影響。過度擴(kuò)張，資金凍結(jié)在土地、廠房設(shè)備、應(yīng)收帳款、存貨之上。信用信息零星片斷。財(cái)產(chǎn)查證困難。惡性倒閉，存心詐騙案件有增無減。銀行緊縮銀根，顧客借不到錢。第五講應(yīng)收帳款催收技巧2、客戶付款心理研究定期拜訪捷足先登。

事前確認(rèn)。

準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。

確認(rèn)時(shí)間。

先收后賣。3、收款的對(duì)應(yīng)要領(lǐng)和技巧第五講應(yīng)收帳款催收技巧態(tài)度至上保持好心情。

表情要認(rèn)真、當(dāng)真。

禮節(jié)要講究、周到。

體態(tài)要莊重、得體。主講單位：深圳希貝爾企業(yè)管理咨詢

3、收款的對(duì)應(yīng)要領(lǐng)和技巧第五講應(yīng)收帳款催收技巧突破心防同情心。

模仿心。

公正心。

自負(fù)心。

自利心。

恐怖心主講單位：深圳希貝爾企業(yè)管理咨詢

3、收款的對(duì)應(yīng)要領(lǐng)和技巧第五講應(yīng)收帳款催收技巧名正言順確定送達(dá)。拆包陳列。事先通知。先贈(zèng)后收。防止?fàn)庌q主講單位：深圳希貝爾企業(yè)管理咨詢

3、收款的對(duì)應(yīng)要領(lǐng)和技巧第五講應(yīng)收帳款催收技巧循規(guī)蹈矩依當(dāng)初談妥條件收款。

婉轉(zhuǎn)拒絕延期付款。

說服顧客不要退貨。

退貨、折讓依規(guī)定處理主講單位：深圳希貝爾企業(yè)管理咨詢

3、收款的對(duì)應(yīng)要領(lǐng)和技巧第五講應(yīng)收帳款催收技巧表達(dá)謝意禮貌周到。

坦承失誤。

真誠(chéng)致謝

主講單位：深圳希貝爾企業(yè)管理咨詢3、收款的對(duì)應(yīng)要領(lǐng)和技巧第五講應(yīng)收帳款催收技巧1.反復(fù)催討。

2.先下手為強(qiáng)。

3.計(jì)算要迅速、熟練。

4.準(zhǔn)備零錢、找錢。

5.收款正確、確實(shí)。

6.要依公司規(guī)定執(zhí)行，不可與其它公司相提并論。7.最重要的是你的EQ，冷靜、專業(yè)、保持理性和友好的態(tài)度，當(dāng)然，最好能夠像心理醫(yī)生一樣，有耐心傾聽對(duì)方的說法，讓對(duì)方知道你關(guān)心他所處的狀況。主講單位：深圳希貝爾企業(yè)管理咨詢

3、收款的對(duì)應(yīng)要領(lǐng)和技巧第五講應(yīng)收帳款催收技巧1、針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧

衰落型企業(yè)發(fā)展型企業(yè)官僚型企業(yè)尋找資產(chǎn)破壞信用律師協(xié)助人際關(guān)系信函電話造訪EMAIL威懾上級(jí)施壓通過調(diào)查尋找出對(duì)方弱點(diǎn)曝光傳真第六講不良帳款的催收技巧收帳的根本原那么第一，

尋找對(duì)方的“弱點(diǎn)〞進(jìn)攻第二，

“威懾〞并不是去“違法追帳〞，違法追帳是被明令禁止的。實(shí)際上，追帳的邏輯是非常簡(jiǎn)單的，就是向違約不付款的客戶施加壓力。包括：采取某種措施，使客戶企業(yè)受到不便或不能生存開展的威脅；采取某種方法，對(duì)欠債企業(yè)造成重大潛在經(jīng)濟(jì)損失的威脅；對(duì)企業(yè)法人和主要經(jīng)營(yíng)者個(gè)人造成平安方面的威脅；對(duì)企業(yè)法人和主要經(jīng)營(yíng)者個(gè)人造成足夠大的精神壓力；采取某種直接或間接的蒙騙手段，騙出欠款企業(yè)的貨物或款項(xiàng)。這其中，前兩種方法可以利用，后三種方法那么被禁止使用。第六講不良帳款的催收技巧1、針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧

收帳代理機(jī)構(gòu)主要以調(diào)解作為解決糾紛和欠款的手段收帳代理機(jī)構(gòu)通過向客戶施加信用壓力和法律壓力到達(dá)收款目的各類收帳代理機(jī)構(gòu)在收帳過程中相互協(xié)助收帳代理機(jī)構(gòu)在帳款追回前一般不收取任何費(fèi)用第六講不良帳款的催收技巧1、針對(duì)不同類型企業(yè)的追帳技巧

收款難題

有狀況，硬著頭皮處理應(yīng)對(duì)良策

1.立即回報(bào)

2.和主管謀思良策

主講單位：深圳希貝爾企業(yè)管理咨詢

2、業(yè)務(wù)人員的收款難題和對(duì)應(yīng)政策第六講不良帳款的催收技巧

收款難題和顧客過度親密應(yīng)對(duì)良策

1.要塑造良好收款形象

2.不要吃人嘴軟，拿人手短

主講單位：深圳希貝爾企業(yè)管理咨詢

2、業(yè)務(wù)人員的收款難題和對(duì)應(yīng)政策第六講不良帳款的催收技巧收款難題態(tài)度軟弱，沒信心應(yīng)對(duì)良策1.強(qiáng)化一定能收回的信心

2.開門見山就提收款

主講單位：深圳希貝爾企業(yè)管理咨詢

2、業(yè)務(wù)人員的收款難題和對(duì)應(yīng)政策第六講不良帳款的催收技巧收款難題人緣差，效勞不周應(yīng)對(duì)良策1.要入境問俗2.要做好人際關(guān)系

主講單位：深圳希貝爾企業(yè)管理咨詢

2、業(yè)務(wù)人員的收款難題和對(duì)應(yīng)政策第六講不良帳款的催收技巧收款難題遺失單據(jù)應(yīng)對(duì)良策

1.建立收款檔案

2.謹(jǐn)慎保管主講單位：深圳希貝爾企業(yè)管理咨詢

2、業(yè)務(wù)人員的收款難題和對(duì)應(yīng)政策第六講不良帳款的催收技巧收款難題自亂陣腳應(yīng)對(duì)良策

1.做好事前征信工作

2.要按時(shí)前往收款主講單位：深圳希貝爾企業(yè)管理咨詢

2、業(yè)務(wù)人員的收款難題和對(duì)應(yīng)政策第六講不良帳款的催收技巧收款難題

識(shí)人不明應(yīng)對(duì)良策

1.堅(jiān)持公事公辦，不折讓