如何發(fā)掘客戶保險需求

關(guān)于如何發(fā)掘客戶保險需求第1頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三主要內(nèi)容購買行動來自需求需求導(dǎo)向的銷售概念需求導(dǎo)向的銷售模式如何尋找購買切入點(diǎn)保險需求分析話術(shù)提示第2頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三推銷梳子的故事有三位銷售人員試圖向和尚推銷梳子梳子的質(zhì)量很好，買一把梳子吧？第一位銷售員不要！竟敢取笑我、污辱我沒有頭發(fā)給我滾。。。。第3頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三推銷梳子的故事有三位銷售人員試圖向和尚推銷梳子可憐可憐我吧！請買一把梳子，我全家還需靠我養(yǎng)活呢！第二位銷售員好吧！我就勉強(qiáng)買一把吧?。〉?頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三推銷梳子的故事有三位銷售人員試圖向和尚推銷梳子大師，出家人以慈悲為懷，你看這么多善男信女求神拜佛，如此虔誠，如果您把梳子開光，給他們帶來幸福，不正是佛的本意嗎？第三位銷售員好想法，這正是我需要的，光大佛法，我們每月需要1000把梳子第5頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三需求分析理念需求分析解決的是為什么要買的問題？購買后的利益何在？解決為什么要買的問題比買什么和怎樣買更重要！保險需求要去激發(fā)、喚起、創(chuàng)造營銷法則先"發(fā)現(xiàn)"、"創(chuàng)造"需求后“推銷解決問題的方案第6頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三主要內(nèi)容購買行動來自需求需求導(dǎo)向的銷售概念需求導(dǎo)向的銷售模式如何尋找購買切入點(diǎn)保險需求分析話術(shù)提示第7頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三

通過保險概念的溝通，激發(fā)客戶危機(jī)、需求意識通過各種方式收集客戶相關(guān)的財務(wù)資料分析及了解客戶的財務(wù)狀況，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造客戶的保險需求點(diǎn)讓客戶明確體驗到自己的保險需要并認(rèn)同保險計劃是解決客戶所面對問題的最佳解決方案最后，代理人以專業(yè)的銷售技巧及工具，將客戶的保險需要化為客戶的渴求，進(jìn)而落實保險計劃，以至成交。需求導(dǎo)向的銷售概念第8頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三站在客戶的立場觀點(diǎn)分析保險需求，根據(jù)客戶的實際情況推薦保險計劃，解決客戶的財務(wù)問題促成保險計劃，即以客戶的需求為導(dǎo)向去銷售商品！一切都圍繞著客戶的需求第9頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三主要內(nèi)容購買行動來自需求需求導(dǎo)向的銷售概念需求導(dǎo)向的銷售模式如何尋找購買切入點(diǎn)保險需求分析話術(shù)提示第10頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三需求導(dǎo)向的銷售模式事前準(zhǔn)備工作面談的目的、方法、要領(lǐng)面談的注意事項進(jìn)行需求分析

共性問題

購買點(diǎn)的切入方法第11頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三事前準(zhǔn)備工作目的1、增加正式面談的成功機(jī)會；2、先了解客戶的基本個人、家庭信息，并擬訂應(yīng)對之道；3、建立自己的堅定信念及信心總結(jié)：“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”。恐懼來源于對對手的無知，失敗來源于對對手的恐懼。第12頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三事前準(zhǔn)備工作–客戶資料A客戶資料的收集

1.收集途徑：親戚、朋友、介紹人等

2.內(nèi)容：

個人狀況（包括姓名、性別、

年齡、學(xué)歷等）

健康狀況

家庭狀況

經(jīng)濟(jì)狀況

工作狀況

個人嗜好

理財經(jīng)驗

投保經(jīng)歷

最近的活動：如看過的一場電影，看過的一本書，

參加的會議等。溫馨提示：客戶資料的收集應(yīng)多角度、多途徑，盡可能全面地收集所有與其相關(guān)的資料，一切為我所用。資料收集的越多，客戶的形象越清晰，面談的切入點(diǎn)就越明確。第13頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三事前準(zhǔn)備工作–客戶資料B客戶資料的分析整理為了詳細(xì)把握客戶的情況，我們必須對收集來的資料進(jìn)行歸類、分析從大量的事實資料中尋找到可以顯示客戶某些共性的問題為突破口并由此得出結(jié)論或判斷：他或他的家人怎么樣；需求是什么；最感興趣的話題是什么；共同的語言是什么等詳盡的客戶資料準(zhǔn)備，會使客戶象畫家筆下的一幅肖像畫，由最簡單的線條不斷生動起來。第14頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三事前準(zhǔn)備工作–展業(yè)工具A展示資料

主要內(nèi)容包括：

公司簡介

商品介紹

個人資料

理賠案例

宣傳資料

建議書

相關(guān)媒體報道

推銷圖片等溫馨提示：平日養(yǎng)成搜集、整理和分類展示資料的習(xí)慣B簽單工具促成時機(jī)可出現(xiàn)在從接觸開始的專業(yè)化推銷各環(huán)節(jié)中，因此在每次拜訪前必須準(zhǔn)備好簽單工具C展業(yè)小禮品小禮品在推銷過程當(dāng)中，是拉近與客戶關(guān)系的不可缺少的行銷利器。禮品不在價格貴重，只在于讓客戶記得我們第15頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三需求導(dǎo)向的銷售模式事前準(zhǔn)備工作面談的目的、方法、要領(lǐng)面談的注意事項進(jìn)行需求分析

共性問題

購買點(diǎn)的切入方法第16頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三面談的目的

建立客戶信任寒暄贊美，使談話氛圍輕松和諧，拉近與客戶之間的距離收集資料，發(fā)現(xiàn)需求激發(fā)客戶了解產(chǎn)品的興趣和購買欲望確實落實客戶的保險計劃，促成保單成交第17頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三面談的方法1、開門見山法

直接簡單地引入保險2、討教法

如果客戶是某一方面的專家或愛好者，代理人可以以學(xué)生向老師討教的方式接觸：

例1：如果客戶是酷好養(yǎng)鳥，進(jìn)入客戶家中先以養(yǎng)鳥為題，向客戶討教如何飼養(yǎng)，包括喂食、照料、交配等多方面，引起客戶的話題和興趣。

例2：如果客戶是經(jīng)濟(jì)學(xué)教授，向他請教財經(jīng)方面的知識，保險公司也是金融機(jī)構(gòu)，向他討教經(jīng)濟(jì)杠桿是如何在金融領(lǐng)域發(fā)揮作用的？在未來的趨勢方面，銀行利率是否還有下調(diào)空間，想聽聽客戶獨(dú)到的見解？第18頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三面談的方法3、故作神秘法

這種方法可作為借題發(fā)揮，以故事導(dǎo)入。

還可利用生活中的小常識引入保險：美容、健身、養(yǎng)生之道。用這些方法需要自己有豐富的這方面的知識，要有深度和廣度。

如：您知道我市居民的平均年齡嗎？

你知道每年初患癌癥有多少人嗎？

您知道目前一個小孩從出生到上學(xué)要花費(fèi)多少嗎？”4、看望法（送禮法）

適用于緣故關(guān)系，制造一個和諧的氣氛，這時你采取給朋友送禮或看望小孩的方法詢問對方的工作怎樣、生活怎樣，可以適時引入保險。5、介紹法

通過某一位朋友介紹給你的一個保戶，由于大家關(guān)系較好，能很快消除陌生感。第19頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三面談的方法6、推廣新險種法

利用公司的新險種作為話題，創(chuàng)造合適的接觸機(jī)會。7、主動幫助法

客戶就在你的身邊，沒有人拒絕幫助，主動幫助你周圍的人，適時導(dǎo)入保險，切記，絕非獻(xiàn)媚，幫助別人要誠心誠意。8、休閑活動接觸法

經(jīng)常性參加各種聚會，為你結(jié)交朋友創(chuàng)造良機(jī)。主動為客戶拍照，制造事后拜訪客戶的機(jī)會。9、調(diào)查問卷法

以調(diào)查社會大眾對保險的認(rèn)識、對保險商品的需求為題，征詢客戶對這些問題的看法，從而引起話題。第20頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三面談的要領(lǐng)1、通過提問控制面談

（1）開放式問題：用“什么”，“怎么”，“為什么”提問，答案有很多種

你怎么考慮小孩將來的教育問題？

（2）封閉式問題：用“是”或“否”回答，及“二擇一的提問”方式

王先生：請問您的妻子在工作嗎？（回答只有“在”或“不在”）

王先生：你的醫(yī)療保險帳戶是選擇10萬？還是20萬？(二擇一的方式)

溫馨提醒：適時運(yùn)用兩種提問方式可以更有效提高面談效果。2、通過傾聽了解實情（1）保持傾聽的興趣：有耐性，不反駁別人（2）選擇性的吸收：留心對方的細(xì)節(jié)和大概（3）有表示的聆聽：如同意、肯定、鼓勵等（4）總結(jié)式的聆聽：含蓄的贊美方法是將聽來的語言總結(jié)一次第21頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三面談的要領(lǐng)3、通過肢體表達(dá)感受

千萬不要忽視非語言表達(dá)的感染力，有時甚至一個眼神可以讓事情風(fēng)回路轉(zhuǎn)。

（1）行為的禮貌規(guī)范

（2）與客戶并排而坐：便于講解，易和客戶產(chǎn)生親近感

（3）舉止神態(tài)流露出自信和專業(yè)

（4）細(xì)心記載：記載客戶提到的一些問題和細(xì)節(jié)，顯示誠意4、通過解說方式排除疑慮第22頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三需求導(dǎo)向的銷售模式事前準(zhǔn)備工作面談的目的、方法、要領(lǐng)面談的注意事項進(jìn)行需求分析

共性問題

購買點(diǎn)的切入方法第23頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三面談的注意事項言多必失

接觸時不可喧賓奪主，過于表現(xiàn)，這樣易產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)交淺言深

和保戶要保持距離，距離能產(chǎn)生美感，切忌交淺言深衣著得體

與相接觸的客戶相吻合，第一印象有50%來自于服裝印象不懂的事情，千萬不可以裝懂熱忱、真誠客戶永遠(yuǎn)是對的第24頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三需求導(dǎo)向的銷售模式事前準(zhǔn)備工作面談的目的、方法、要領(lǐng)面談的注意事項進(jìn)行需求分析

共性問題

購買點(diǎn)的切入方法第25頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三應(yīng)該說人們在做任何事情的時候，都是有理由才做的。所謂購買點(diǎn)就是客戶購買商品的理由需求分析就是代理人通過各種方式將收集到的客戶資料進(jìn)行分析，從而找出客戶需要保險的購買點(diǎn)。要尋找客戶的購買點(diǎn)，必須尋找客戶的心理需求，而客戶的心理需求是由其需求層次決定的。第26頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三保險需求的層次心理學(xué)家馬斯洛–五大需求層次生理需求社交需求安全需求尊重需求自我實現(xiàn)基本生活保障需求意外/醫(yī)療保障需求職業(yè)安全保障需求退休財務(wù)保障需求資產(chǎn)轉(zhuǎn)移保全需求第27頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三共性問題–現(xiàn)代社會為什么需要保險1、家庭結(jié)構(gòu)的改變

由于大家庭制度的解體，家庭互相意識的模糊，新的年輕一代必需靠自己的力量保護(hù)家庭，以免遭到經(jīng)濟(jì)上的困難，因此對保險產(chǎn)生迫切的需求感，使家庭生活踏實有安全感。2、人口老齡化我國已進(jìn)人老齡化國家行列，令人擔(dān)憂的是，歐洲國家是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的背景下進(jìn)人老齡化的，而我們國家將要在經(jīng)濟(jì)尚欠發(fā)達(dá)的條件下進(jìn)人老齡化社會?？焖僭鲩L的老齡人口比重，必將給我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來沉重壓力。3、醫(yī)療體制的改革商業(yè)醫(yī)療保險作為社會保障體系的必要和有益的補(bǔ)充，越來越受到人們的重視。4、一種新的投資手段銀行利息的一降再降，《利息稅》的出臺，促使人們重新考慮手頭上多余現(xiàn)金的去處，既要把人身風(fēng)險分擔(dān)出去，又可以“以錢生錢”的人壽保險，必將引起人們的高度關(guān)注。第28頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三購買點(diǎn)的切入方法激發(fā)同理心激發(fā)同理心就是讓客戶認(rèn)同你所說的道理。如果我們將說服的方式直接指向客戶

說他需要保險，很容易引起客戶的排斥若采用迂回戰(zhàn)術(shù)

借用他人的事例來激發(fā)他的同理心，引發(fā)他對保險的需求后，再進(jìn)一步談他個人的需求，被接受的可能性就大的多。

第29頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三購買點(diǎn)的切入方法打破不切實際的樂觀

大部分的客戶都有僥幸心理，認(rèn)為疾病、意外、死亡離他們太遠(yuǎn)，讓客戶意識到“人無千日了，花無百日紅”，風(fēng)險無時無刻存在于我們身邊。我們可以舉最近的報章登載的意外事件，來打破客戶不切實際的樂觀，從而說明保險需求的迫切性。尋求共識發(fā)現(xiàn)需求

行為源于動機(jī)，動機(jī)源于需要。當(dāng)我們通過需求分析話術(shù)，打破了客戶不切實際的樂觀，激發(fā)了客戶的同理心，使客戶對保險有了認(rèn)同。從而，在尋求共識的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)需求。第30頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三主要內(nèi)容購買行動來自需求需求導(dǎo)向的銷售概念需求導(dǎo)向的銷售模式如何尋找購買切入點(diǎn)保險需求分析話術(shù)提示第31頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三如何尋找購買切入點(diǎn)以客戶的個性區(qū)別以不同的年齡階段區(qū)別以不同的收入狀況分析第32頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三如何尋找購買點(diǎn)--以客戶個性區(qū)別針對著重利益的客戶針對職業(yè)較危險的客戶針對較感性的客戶針對責(zé)任感重的客戶針對較理性的客戶從社會福利制度、子女教育金、退休養(yǎng)老金、家庭安全保障切入，進(jìn)行需求分析從父母養(yǎng)育子女的責(zé)任，丈夫照顧妻子的責(zé)任、子女孝敬父母的責(zé)任、一家之主的責(zé)任談起從親情、友誼、配偶間的愛情喚起他的欲望，發(fā)現(xiàn)他的需求從意外事故、成人疾病、老年經(jīng)濟(jì)獨(dú)立方面著手。結(jié)合保險事故和案例幫助他們認(rèn)識保險的需求從保值分紅方面，免稅節(jié)稅利益，貸款應(yīng)急，穩(wěn)定投資等方面入手，喚起他們對保險的需求客戶個性購買點(diǎn)第33頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三如何尋找購買切入點(diǎn)以客戶的個性區(qū)別以不同的年齡階段區(qū)別以不同的收入狀況分析第34頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三孩子的需求如何尋找購買點(diǎn)--以不同年齡階段區(qū)別

教育

古人說：養(yǎng)而不教，父母之過。但教育費(fèi)是非常昂貴的。當(dāng)您的孩子準(zhǔn)備就讀高等教育的時候，您是否有為他儲蓄足夠的資金和費(fèi)用呢？不要讓孩子輸在起跑線上！儲蓄

錢雖然不是萬能，但沒有錢卻萬萬不能！求學(xué)、創(chuàng)業(yè)、結(jié)婚、成家等，都需要運(yùn)用到一大筆的錢，對嗎？未雨綢繆，事先為您的孩子，建立一個良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，使他更易立足社會，這難道不是您的心愿嗎？

意外和疾病輪椅和病痛不是光為成年人準(zhǔn)備的第35頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三

生命價值的保障（對父母的責(zé)任）儲蓄的需要（要成家立業(yè)）疾病的需求（增強(qiáng)醫(yī)療、重病的抵抗能力，減少財務(wù)危機(jī)）意外事故的需求（交通意外事故、職業(yè)意外傷害等風(fēng)險）保費(fèi)較低（保險越早買、保費(fèi)越經(jīng)濟(jì)及劃算）單身、青年的需求如何尋找購買點(diǎn)--以不同年齡階段區(qū)別第36頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三

生命價值保障-對家庭的責(zé)任儲蓄–養(yǎng)老基金準(zhǔn)備對小孩身涯的規(guī)劃–子女教育基金規(guī)劃財產(chǎn)的保值、增值-財務(wù)保全需求預(yù)防疾病已婚夫婦的需求如何尋找購買點(diǎn)--以不同年齡階段區(qū)別第37頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三

預(yù)防疾病退休養(yǎng)老基金財務(wù)規(guī)劃（資產(chǎn)保值、增值、節(jié)稅等）度假旅游基金生命價值保障（對子女的責(zé)任）中年人的需求如何尋找購買點(diǎn)--以不同年齡階段區(qū)別第38頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三

生命價值保障-對后輩的愛心醫(yī)療基金準(zhǔn)備-醫(yī)療費(fèi)養(yǎng)老基金財務(wù)規(guī)劃-保全資產(chǎn)旅游基金老年人的需求如何尋找購買點(diǎn)--以不同年齡階段區(qū)別第39頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三如何尋找購買切入點(diǎn)以客戶的個性區(qū)別以不同的年齡階段區(qū)別以不同的收入狀況分析第40頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三如何尋找購買點(diǎn)--以不同收入狀況分析收入狀況購買點(diǎn)如何切入低收入--3,000元以下/月保障需求他們因為收入較低，對風(fēng)險的抵抗脆弱，保障需求更加突出中收入--3,000~1萬元/月保障+財務(wù)需求

大多數(shù)人保障需求較明顯，同時也對資產(chǎn)的保值、增值有一定興趣。高收入–1~5萬元/月投資欲望

大多數(shù)人投資的理念較強(qiáng)，自身有也有較強(qiáng)的掙錢能力。大客戶–5萬元以上/月

投資+身價需求大多數(shù)人都有很強(qiáng)的掙錢能力，喜歡投資，同時更看重自己的社會地位和身價第41頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三

某男、30歲，未婚，家有老父母，每月收入4000元。他的需求點(diǎn)在哪？你有有什么話術(shù)？案例分析

第42頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三在人生的旅途中，我們可能會遭遇三種不幸的事故：

1、失業(yè)；2、殘廢；3、死亡依您的看法——請問那一項是最嚴(yán)重、最可怕的呢？當(dāng)然是殘廢！殘廢之后，我們的收入將下跌至零，但我們的支出，則不斷的增加……生活方式將徹底的改變。我們需要醫(yī)療照顧，依賴他人和經(jīng)濟(jì)支援。我們不再是家庭成員的資產(chǎn)，而是家庭成員的負(fù)擔(dān)

如果有個風(fēng)險帳戶能即時提供你資金，相信你一定不會反對才是！(讓客戶點(diǎn)頭、接著……)

第43頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三

就如同您知道的，殘廢是最嚴(yán)重和最可怕的。請問您有沒有盡心盡力為這最不幸的事件，做最好的準(zhǔn)備？我有一個好建議，您想聽嗎？當(dāng)一個人殘廢之后，他只能依賴四種經(jīng)濟(jì)來源。1、依賴賴家人；2、依賴朋友；3、依賴社會利；4、依賴保險假如您有選擇的話，請問您的選擇是甚么？當(dāng)然是保險！為甚么呢？保險是自己創(chuàng)造的，它代表自己的尊嚴(yán)！一個人無論發(fā)生任何變故，都不能喪失尊嚴(yán)。您同意嗎？第44頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三主要內(nèi)容購買行動來自需求需求導(dǎo)向的銷售概念需求導(dǎo)向的銷售模式如何尋找購買切入點(diǎn)保險需求分析話術(shù)提示第45頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三從健康方面導(dǎo)入從意外保障方面導(dǎo)入從子女教育金方面導(dǎo)入從愛心和責(zé)任方面導(dǎo)入從儲蓄養(yǎng)老方面導(dǎo)入從理財方面導(dǎo)入保險需求分析話術(shù)提示第46頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三從健康方面導(dǎo)入保險需求分析話術(shù)提示陳先生，你現(xiàn)在很健康，我也很健康。我們都在用健康掙錢。但是隨著時光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會失去健康，也就是說我們總有一天要用錢來換回健康。但是，沒有一個人能保證，當(dāng)他需要用錢來換回健康時，他一定有足夠的錢，而保險公司卻能幫助我們永遠(yuǎn)健康第47頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三從意外保障方面導(dǎo)入保險需求分析話術(shù)提示沒有人可以絕對把握控制意外事故的發(fā)生，但每個人都希望平安無事。陳先生，誰都希望快快樂樂出門，平平安安回家，我們當(dāng)然會很小心，因為我們一人倒下，全家都得倒下。如果昨天我們不能回家？如果自昨天起我們沒有了收入？萬一昨天的事不幸發(fā)生了，我們的家人該怎樣生活？假如有一種商品，無論那種情況都有得賠，相信你一定想擁有它！第48頁，共55頁，2023年，2月20日，星期三從子女教育金方面導(dǎo)入保險需求分析話術(shù)提示“望子成龍，望女成鳳”是每位父母的愿望，也是每位父母的責(zé)任。陳先生，你事業(yè)那么成功