4、商務(wù)談判的過程

第四章、商務(wù)談判的過程授課人：翟靜商務(wù)談判的階段準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段導(dǎo)入階段概說階段開局階段正式明示階段談判交鋒階段階段妥協(xié)階段磋商階段協(xié)議階段協(xié)議階段一、商務(wù)談判的開局階段1、導(dǎo)入階段?此階段標(biāo)志著談判的真正開始。?主要事務(wù)有：（1）互相介紹、互相熟悉。

談判中采用自我介紹比較好，注意介紹的禮節(jié)禮貌。（2）塑造有利于談判目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的形象。通過服飾和飾物、秘書、組成人員等。（3）塑造良好的談判氣氛。

禮貌尊重的氣氛、自然輕松的氣氛、友好合作的氣氛、積極進(jìn)取的氣氛。

（4）給人留下良好的印象。如，有修養(yǎng)、有學(xué)識(shí)等。續(xù)2、概說階段?概說階段的目的：彼此表明自己的意愿目標(biāo)、原則立場(chǎng)和限制條件。雙方做一些雙向溝通。但是，此階段只是說了應(yīng)該說的話，隱藏了不想讓對(duì)方知道的東西。?此階段的特征：一，投石問路。要學(xué)會(huì)傾聽表達(dá)要謹(jǐn)慎、簡(jiǎn)短、清晰、準(zhǔn)確二，彼此都想窺測(cè)對(duì)方的意圖。

窺測(cè)對(duì)方信息的基本方法有兩個(gè)：直接法

間接法二、磋商階段包括明示階段、交鋒階段、妥協(xié)階段（一）,明示階段（報(bào)盤階段）

?此階段雙方都進(jìn)入實(shí)質(zhì)性問題的洽談，彼此明確表示自己的要求，提出問題，回答問題，說明自己的意圖目標(biāo)，努力達(dá)到自己的利益。?此階段的特征是：雙方交流更多的信息，其核心是明確“報(bào)盤”1、關(guān)于報(bào)盤的原則：（1）賣方買方的開盤價(jià)對(duì)賣方來(lái)講，開盤價(jià)必須是“最高的”，相應(yīng)地，對(duì)買方來(lái)講，開盤價(jià)必須是“最低的”（2）開盤價(jià)必須合情合理（3）報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說明

續(xù)2、合理的報(bào)價(jià)范圍續(xù)3、報(bào)價(jià)策略（1）報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略開價(jià)要高，出價(jià)要低（2）報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略后報(bào)價(jià)的利：可以更好探測(cè)對(duì)方信息，以對(duì)自己的策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。先報(bào)價(jià)的利：可以影響對(duì)方的期望水平。一般發(fā)起談判者、談判經(jīng)驗(yàn)豐富并了解情況者先報(bào)價(jià)續(xù)（3）報(bào)價(jià)表達(dá)策略（4）報(bào)價(jià)差別策略（5）報(bào)價(jià)對(duì)比策略（6）報(bào)價(jià)分割策略續(xù)（二）交鋒階段

?即雙方為達(dá)到各自的目的進(jìn)行真正對(duì)抗和實(shí)力較量的階段。對(duì)立可以說是談判的命脈。1、

此階段的特征：（1）是談判的關(guān)鍵階段。（2）也是整個(gè)談判最困難最緊張的階段。（3）交鋒階段可能會(huì)重復(fù)很多次。（4）此階段最易出現(xiàn)僵局。?如何打破僵局？

續(xù)2、討價(jià)策略（1）討價(jià)方式（2）討價(jià)次數(shù)（3）討價(jià)技巧以理服人相機(jī)行事投石問路續(xù)3、還價(jià)策略（1）還價(jià)前籌劃（2）還價(jià)方式（3）還價(jià)起點(diǎn)的確定（4）還價(jià)技巧吹毛求疵積少成多最大預(yù)算最后通牒感情投資續(xù)4、打破談判僵局

商務(wù)談判僵局是指在商務(wù)談判過程中，當(dāng)雙方所談問題的利益差距較大，各方又都不肯作出讓步，導(dǎo)致雙方因暫時(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成的對(duì)峙，使談判呈現(xiàn)出一時(shí)不進(jìn)不退的僵持局面。續(xù)（1）商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因談判一方故意制造談判僵局雙方觀點(diǎn)對(duì)立、爭(zhēng)執(zhí)導(dǎo)致僵局溝通障礙導(dǎo)致僵局談判人員的偏見或成見導(dǎo)致僵局環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致僵局談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局談判人員的失誤導(dǎo)致僵局談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局（2）商務(wù)談判僵局處理原則冷靜地理性思考協(xié)調(diào)好雙方的利益歡迎不同意見避免爭(zhēng)吵正確認(rèn)識(shí)談判的僵局語(yǔ)言適度（3）打破談判僵局的策略語(yǔ)言鼓勵(lì)橫向式談判尋找替代方法休會(huì)策略利用調(diào)節(jié)人調(diào)停更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面借題發(fā)揮“一攬子”交易有效退讓適當(dāng)饋贈(zèng)場(chǎng)外溝通以硬碰硬續(xù)（三）妥協(xié)階段關(guān)鍵是怎樣作出讓步即讓步的策略問題續(xù)1、讓步的原則（1）不作無(wú)謂讓步；（2）不盲目讓步；（3）抓大放?。唬?）選好時(shí)機(jī)；（5）掩飾底線；（6）勿承諾等幅讓步；（7）三思而后行；（8）勿讓雙方輕易得手；（9）收回欠周密的讓步；（10）人先我后；（11）嚴(yán)控讓步次數(shù)和幅度；（12）敢于說“不”；（13）量化讓步；（14）著眼全局；（15）無(wú)須投桃報(bào)李；（16）退而求次。2、讓步的方式堅(jiān)定冒險(xiǎn)型（0-0-0-60）等額讓步型（15-15-15-15）讓步遞增型（8-13-17-22）讓步遞減型（22-17-13-8）虛假讓步型（50-10-（-1）-（+1））首步到位型（60-0-0-0）3、促使對(duì)方讓步的方法先苦后甜軟硬兼施情緒爆發(fā)車輪戰(zhàn)術(shù)分化對(duì)手利用競(jìng)爭(zhēng)得寸進(jìn)尺聲東擊西先斬后奏最后通牒4、阻止對(duì)方進(jìn)攻的策略（1）授權(quán)有限（2）不開先河（3）疲勞戰(zhàn)術(shù)（4）休會(huì)（5）以退為進(jìn)（6）以弱求憐（7）亮出底牌三、協(xié)議階段一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。國(guó)與國(guó)之間一般都舉行簽字儀式續(xù)一、合同界定合同：又稱契約，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上當(dāng)事人之間協(xié)商一致，而產(chǎn)生、變更或終止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系所達(dá)成的協(xié)議。廣義合同：是一切合同的總稱。如勞動(dòng)合同、行政合同、民事合同、經(jīng)濟(jì)合同。從理性角度而言，人類社會(huì)中所有關(guān)系都是契約關(guān)系。狹義合同：專指基于商品交換訂立的合同。續(xù)二、合同特征1，合同是雙方或多方的法律行為。。所謂法律行為是指人的有意識(shí)的能夠引起法律后果的行為。。訂立合同是雙方或多方共同進(jìn)行的活動(dòng)2，合同是合法的行為合同是當(dāng)事人按照法律規(guī)范的要求而達(dá)成的協(xié)議，受國(guó)家強(qiáng)制力的保護(hù)。3，合同是當(dāng)事人意思表示一致的法律行為。

充分協(xié)商、自愿的基礎(chǔ)，合同當(dāng)事人的法律地位一律平等。續(xù)三、簽訂合同應(yīng)注意的事項(xiàng)

1，合同的基本條款包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁等項(xiàng)內(nèi)容。

不可抗力條款：是指國(guó)際貿(mào)易中普遍采用的一項(xiàng)例外條款，其作用是，買賣雙方簽訂的合同，由于受到政治因素和自然因素變化的影響，發(fā)生了雙方當(dāng)事人所無(wú)法預(yù)料、無(wú)法避免和無(wú)法控制的事件，如自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭(zhēng)，使合同無(wú)法繼續(xù)履行或不能如期履行，遭受事故的一方可據(jù)此免負(fù)責(zé)任，對(duì)方無(wú)權(quán)要求索賠。續(xù)

仲裁條款：買賣雙方若發(fā)生爭(zhēng)議，可按友好協(xié)商、仲裁和司法訴訟三種方式解決。由于仲裁機(jī)構(gòu)是民間性機(jī)構(gòu)，仲裁員又由雙方當(dāng)事人指定，仲裁公司訴訟有更大的靈活性和較高的選擇自由，而且仲裁一般都是國(guó)際貿(mào)易界的專家和知名人士。他們業(yè)務(wù)熟悉、處理問題迅速，相對(duì)費(fèi)用也低，所以仲裁便成為較普遍采用的方法。續(xù)2，簽訂合同應(yīng)注意的事項(xiàng)。合同文本的起草涉及：合同文本由哪一方起草---主動(dòng)權(quán)問題當(dāng)用外文文本作基礎(chǔ)時(shí)，對(duì)我方不利。。明確合同雙方當(dāng)事人的簽約資格。

簽訂合同的雙方都必須具有簽約資格。合同應(yīng)明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約的責(zé)任。續(xù)。合同中的條款應(yīng)該具體詳細(xì)、協(xié)調(diào)一致。。注意合同執(zhí)行中的免責(zé)因素----不可抗力。。爭(zhēng)取在我方所在地舉行合同的締約或簽字儀式。

續(xù)四、涉外商務(wù)合同涉外商務(wù)合同指我國(guó)的經(jīng)濟(jì)組織同外國(guó)的經(jīng)濟(jì)組織間在經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易中而共同訂立的協(xié)議。1，涉外商務(wù)合同的特殊性

?涉及到合同雙方當(dāng)事人所屬國(guó)家的經(jīng)濟(jì)法規(guī)和對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策。?它引起當(dāng)事人雙方所屬國(guó)家的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系?它導(dǎo)致了司法管轄權(quán)以及法律適用選擇的問題。續(xù)2，涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)?首部：合同的開始部分。合同的詳細(xì)名稱、鑒定合同當(dāng)事人的名稱或姓名、訂立合同的目的和性質(zhì)、簽訂合同的日期和地點(diǎn)、合同中有關(guān)詞語(yǔ)的定義和解釋。?正文：文本。是表述合同的重要條件和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的部分。包括：合同的標(biāo)的和范圍、數(shù)量與質(zhì)量規(guī)范、價(jià)格條款與支付方式、違約責(zé)任、不可抗力等。?尾部：包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份數(shù)、合同的有效期限、通訊地址、合同的簽署和批準(zhǔn)等內(nèi)容總結(jié)第四章、商務(wù)談判的過程。如，有修養(yǎng)、有學(xué)識(shí)等。?概說階段的目的：彼此表明自己的意愿目標(biāo)、原則立場(chǎng)和限制條件。但是，此階段只是說了應(yīng)該說的話，隱藏了不想讓對(duì)方知道的東西。?此階段的特征是：雙方交流更多的信息，其核心是明確“報(bào)盤”。（3）報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。開價(jià)要高，出價(jià)要低。后報(bào)價(jià)的利：可以更好探測(cè)對(duì)方信息，以對(duì)自己的策略進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。先報(bào)價(jià)的利：可以影響對(duì)方的期望水平。?即