商場接洽與活動談判課件

商場溝通談判銷售督導(dǎo)培訓(xùn)之——品牌認(rèn)知服裝皮具類品牌認(rèn)知珠寶鐘表類品牌認(rèn)知奢侈品牌集團(tuán)品牌認(rèn)知名表類店鋪所在場地類型分類精品百貨店鋪所在場地類型分類流行百貨店鋪所在場地類型分類酒店商場布局商場布局商場布局商場布局商場布局合作條款開業(yè)日期合同期限面積合同保底租金保證金扣率固定費用（m2）(元)(元、美元)

10.12.01-13.11.30148389333/月428267/月471093/月58400/月64240/月70664/月74000(首月貨款中退還)15%16%16%超出月目標(biāo),按14%結(jié)算，物業(yè)費15/平米/月，承擔(dān)商場優(yōu)惠9折為限，信用卡手續(xù)費1%，首月免抽成，人員管理費200/人，雜費40/平米，后倉20/平方尺/月，大型活動管理費150元/年/平方米,2%廣告宣傳費,入職手續(xù)費185/人，管理費5000/年，積分各半承擔(dān)，承擔(dān)專柜電費、承擔(dān)50%裝修費774000元，進(jìn)場費2000，設(shè)備租金300元/月，促銷活動8-7折(含8/7)扣率15％，7折以下扣率14％，櫥窗3000/月（自2010年開始收取），櫥窗安裝費800，基本知識商場扣點計算，指的是商品供貨方與商場方利益分配問題。許多人，包括廠方的工作人員和商場企劃工作人員有時候都不大搞得清楚。說白了，所謂的商場扣點無非就是數(shù)學(xué)中的加減陳除問題罷了。如果要與商場打交道，了解這一塊那是屬于基本的工作常識。那么，我們開始吧，先從專業(yè)術(shù)語開始。

專業(yè)術(shù)語：

扣點：就是商場的營業(yè)抽成。這個扣點分為兩塊：一塊是基礎(chǔ)扣點，這是在簽定合同的時候就在合同中列明的，例如扣點25%，管理費2%，衛(wèi)生費1%合計28%。那么在正常銷售的情況下你每銷售100元就要給商場28元，其計算公式如下：100*（25%+2%+1%）=28

另一塊是臨時大型活動的扣點。例如商場每逢大型節(jié)假日就會舉辦買減、買贈、買送等等活動，這種活動的扣點一般是臨時洽談的?；蛘呤菑S方在特殊情況時可以向商場申請扣點。例如有團(tuán)購的工作服，本來應(yīng)該正價銷售的，結(jié)果為了優(yōu)惠團(tuán)購客戶，會低于正常折扣價，而在這種情況時可以向商場申請降低扣點。

基本知識回款率：銷售額減去商場抽成最終回到廠方的貨款占銷售額的比率

計算公式：〔銷售額-（銷售額*商場扣點）〕/銷售額=回款率

例如：某個商場為了迎接三八婦女節(jié)，在三八節(jié)當(dāng)天舉辦滿400減100元，回款率70%，滿減部分由商場承擔(dān)

顧客的利益：等于花300元錢可以買到價值400元的東西，相當(dāng)于打7.5折

廠家的回款：（400-100）*70%=210元

換算成原價貨品的折扣：210/400=5.25折

商場抽成：（400-100）*30%==90元商場活動滿送：指的是達(dá)到活動內(nèi)容規(guī)定的金額就可以得到活動承諾的所贈之物，可能是抵用券，可能是禮品滿減：指的是達(dá)到活動內(nèi)容規(guī)定的金額就可以相應(yīng)減掉的部分。這種方式對顧客相對于滿贈要有利折扣積分積分一般是指VIP卡上按消費額積成分?jǐn)?shù)，到規(guī)定的時間換禮物或抵用現(xiàn)金等。一般有廠家的VIP積分（具體怎

么積分由廠方規(guī)定。可能是每消費一元錢積一分，每積一千分可換一條圍巾等）；還有是商場的積分，積分標(biāo)準(zhǔn)由商場制定。+商場里各種促銷活動的核算方法1、滿100送50，相當(dāng)于花100元現(xiàn)金，買了150元商品，即100/150=6.7折

如原扣率為25%，原利潤為25元，供應(yīng)商結(jié)算額為75元。

參加活動后，供應(yīng)商結(jié)算是以含券銷售額來計算的。假設(shè)扣率25%不變，供應(yīng)商可結(jié)150*（1-25%）=112.5元，但這150元的銷售里券占了50元，現(xiàn)金只有100元，所以商場還要倒貼12.5元，這樣就虧了。所以要提高扣率。

按100元現(xiàn)金，商場保證得25元，供應(yīng)商得75元倒推：

75/150=0.5，商場扣率要到50%，才能保證扣下的75元中，除去50元的券，商場還有25元現(xiàn)金賺。而供應(yīng)商如果進(jìn)貨價是5折，就一分錢沒賺，而不打折的話，150元的銷售，供應(yīng)商可以賺150*（1-25%）-150*50%=37.5元。商場里各種促銷活動的核算方法例一：商場做滿100送50活動，損失率33%，在比較仁慈或不夠強(qiáng)勢情況下

對于參加活動的A專柜，商場扣率為45%。

對于只收不送的B專柜，由于該品牌比較強(qiáng)勢，商場只在該專柜原扣20%的基礎(chǔ)上增加了5%，即扣25%。顧客在A專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜

在該輪交易過程中，商場毛利額=100*45%-50*（1-25%）=7.5元

商場毛利率=7.5/150=5%商場里各種促銷活動的核算方法例2：對于只送不收的C專柜，商場只象征性的在25%的扣率上增加了2%，即扣27%。

顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于A專柜

在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-45%）=-0.5元

商場毛利率=-0.5/150=-0.3%

（呵呵！虧了）

顧客在C專柜購買了100元商品，得到50元現(xiàn)金券全部用于B專柜

在該輪交易過程中，商場毛利額=100*27%-50*（1-25%）=-10.5元

商場毛利率=-10.5/150=-7%

商場里各種促銷活動的核算方法某商場搞“300返200”的促銷活動為例。商場和供應(yīng)商的基本經(jīng)營信息如下：

商場和供應(yīng)商以扣點的方式聯(lián)合經(jīng)營l商場平均扣點率為25％

供應(yīng)商從生產(chǎn)商進(jìn)貨的價格為3折

那么在這次活動中商、供兩家的利潤產(chǎn)生情況是這樣的，顧客花了300元錢而買走了500元的商品，就商場而言，只有300元的現(xiàn)金收入；對供應(yīng)商來說，實際上是賣了500元的貨

先算商場的收入，為了保證與平常的收入相同，商場不能按照平常25％的扣點返款給供應(yīng)商，那么該如何計算呢？如下：

商場里各種促銷活動的核算方法300×25％＝75（由于商場實際收入現(xiàn)金300元，商場所得收入應(yīng)為75元

500×75％＝375（如若依舊以25％的扣點返款給供應(yīng)商，金額應(yīng)為375元，這樣的話商場損失嚴(yán)重，故而在促銷期間要提高扣點）

300－75＝225（商場欲保持75元的收入，則當(dāng)返還供應(yīng)商225元）

1－225÷500＝55％（所以，商場當(dāng)將扣點提至55％才能維持應(yīng)有收入）

再給供應(yīng)商算算，商品進(jìn)貨價格為售價的3折，即30％，再減去日常經(jīng)營的基本費用大約10％，如果按前所述商場再扣掉55％，那么供應(yīng)商的利潤為：

1－30％－10％－55％＝5％商場里各種促銷活動的核算方法5％的利潤實在是太可憐，當(dāng)然，在作返劵促銷的時候商場也會主動承擔(dān)一部分，比如，將扣點調(diào)到50％，供應(yīng)商此時就能剩利潤10％。如果銷售量提高一定程度，雙方還是可以賺錢的。這說的是300返200的情況，如果300返300、200返300的話，供應(yīng)商一定會賠錢。為什么？因為商場黑著呢，扣點多少他說了算，商場要在保證不賠的情況下才會考慮讓扣點給供應(yīng)商。當(dāng)然，這是說商場power比較強(qiáng)的情況，供應(yīng)商還得巴結(jié)商場呢，不聽話就得撤柜，被掃地出門。再有就是供應(yīng)商的power比較大，比如一些一線的牌子，根本不把商場放在眼里，商場還得卑躬屈膝地竭盡辦法留住這個財神爺，所以，根本不敢惹，人家不高興就不參加你的活動。商場里各種促銷活動的核算方法另外，power強(qiáng)的商場也不敢對供應(yīng)商太狠，一旦把供應(yīng)商欺負(fù)急了，下次人家不會再與商場合作了，商場也就開不下去了，考慮到這點，商場還要維護(hù)供應(yīng)商，一般會讓扣點的。當(dāng)然，我不否認(rèn)有些商家在打折返劵期間有虛高抬價的行為，但是，現(xiàn)在消費者的眼睛那是相當(dāng)?shù)难┝粒屹徫飼r已經(jīng)不是“貨比三家”的初級階段了，現(xiàn)在流行的是“劵比三家”。他們對價格了如指掌，很難被騙的，所以，商家的虛高抬價會給自己帶來嚴(yán)重的信任危機(jī)，一般的商家不會這么冒險的，就是抬了，也只是個別牌子的個別行為。總之，促銷的結(jié)果就是大家都不掙錢或賠錢。THEEND!內(nèi)容總結(jié)商場溝通談判。商場扣點計算，指的是商品供貨方與商場方利益分配問題。說白了，所謂的商場扣點無非就是數(shù)學(xué)中的加減陳除問題罷了。那么，我們開始吧，先從專業(yè)術(shù)語開始。例如商場每逢大型節(jié)假日就會舉辦買減、買贈、買送等等活動，這種活動的扣點一般是臨時洽談的。例如有團(tuán)購的工作服，本來應(yīng)該正價銷售的，結(jié)果為了優(yōu)惠團(tuán)購客戶，