【培訓課件】如何成為一名優(yōu)秀營銷員

如何成一優(yōu)秀營員本書力圖讓讀者對營銷工作有全方位和全新的理解和掌握比如在營銷策略、客戶交流產(chǎn)品略、促銷策略等方面都有全新的認識和了解，充分打開思路，產(chǎn)生“豁然開朗”的感覺。相信您通對本書的詳細研讀和對相關(guān)理論的運用，一定能夠在營銷工作中打開新的局面，走向更加輝煌的成功。成長第站正確認自你有優(yōu)營員的性嗎由營銷工作的特殊性決定，營銷人員也要具備某些特定的性格，否則便無法與形形色色的客戶交道，無法順利地完成營銷工作。熱情熱情是營銷人員性格的情緒要求。業(yè)務人員要富于熱情，在業(yè)務活動中待人接物更要始終保持烈的感情。熱情會使人感到親切、自然，從而縮短與你的感情距離，同你一起創(chuàng)造出良好的交思想、情感的環(huán)境。熱情也要把握好度量，過分的熱情會使人感到虛情假意，而有所戒備，無形中就筑一道心理上的防線。開朗開朗的性格表現(xiàn)為坦率、爽直。具有這種性格的人，能積極主動地與他人交往，并能提高交易功的可能性。溫和性格溫和的推銷員樂意與別人商量，能接受別人的意見，使別人感到親切，容易同別人建立親的關(guān)系。但是，溫和不能過分，過分則令人乏味，受人輕視，不利于交際。堅毅

與其他工作相比銷動具有大的難度銷員實現(xiàn)業(yè)務活動目標總是與克服困難相伴隨，因此業(yè)務人員必須具備堅毅的性格。只有意志堅定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，才能終獲得營銷活動的勝利。耐性營銷人員是連結(jié)企業(yè)產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，因而不免會遇到公眾的投訴，被投訴者當作“出筒”這時營銷人員如果沒有耐會使自己的組織或客戶主與投訴的公眾之間的矛盾進一步激化，本身的工作也就無法開展。在被投訴的公眾當作“出氣筒”的時候，最好是迫使自己立即站到訴者的立場上去。只有這樣，才能忍受“逼迫心頭的挑戰(zhàn)”，然后客觀地評價事態(tài)，順利地解決矛盾。務人員在日常工作中，也要有耐性。要既做一個耐心的聽者，對別人的講話表示興趣和關(guān)切；又做一個心的說服者，使別人愉快地接受你的想法而絲毫沒有被強迫的感覺。寬容在營銷過程中業(yè)務人員要允許同觀點的存在果別人無意間侵害了你的利益要諒他。你諒解了別人的過失，允許別人在各個方面與你不同，別人就會感到你是個有氣度的人，從而敬你，這樣你就會增大成功的幾率。大方營銷人員因為業(yè)務需要而要參加多種社交活動，這種活動對營銷工作的成敗有很大影響，所以定要講究姿態(tài)和風度，做到舉止落落大方，穩(wěn)重而端莊。不要縮手縮腳，扭扭捏捏；不要毛手腳，慌里慌張；也不要漫不經(jīng)心或咄咄逼人。坐立，姿勢要端正；行走，步伐要穩(wěn)健；談話，語氣要和，聲調(diào)和手勢要適度。惟其如此，才能使人感到和你合作是可以放心的。幽默感幽默感是指營銷人員應具備的有趣或可笑而意味深長的素養(yǎng)。業(yè)務人員應當努力使自己的言行別是言談風趣、幽默。能夠使人們覺得因為有了你而興奮、活潑，并能使人們從你身上得到啟和鼓勵。

你的心理素質(zhì)達標嗎推銷工作就如同商戰(zhàn)中的先鋒陣地，而營銷人員就是前沿陣地上沖鋒陷陣的排頭兵。盡管指揮“運籌帷幄，決勝千里”，但如果戰(zhàn)場上士兵不能放開手腳去干，同樣也難以取得勝利。推銷的職責如同士兵一樣，任何英明的推銷決策都要由推銷員來具體實施。因此，對于推銷人員的要求也是當高的。推銷工作實際上是一項商業(yè)交際活動，是依賴人與人之間發(fā)生交往完成的。這種交往主要是推者與消費者之間，兩個甚至多個不同商業(yè)組織的推銷之間的相互接觸。在接觸交往中，推銷者過各方面與交往對象的信息交流，心理溝通，形成具有傾向性的人際關(guān)系，再采取適當?shù)霓k法和手段，過這種人際關(guān)系達到自己的目的。這一系列的活動的順利實施和完成，需要推銷人員具備良好的心理素質(zhì)，它包括以下幾點。自信每個人都需要自信的心理素質(zhì)，而作為推銷人員，自信對你有著更為重要的作用。自信可以獲成功，因為它是建立在正確地認識自己力量的基礎(chǔ)上的。自信不等于自負，自負的目的在于贏他人的贊許，根據(jù)別人的看法來評價自己，因而自負的人很容易犯錯誤。你的根本任務是爭取到顧客手中的定單，這就需要掌握說服顧客的知識，具有說服顧客的能力為此，必須把自己的推銷工作建立在堅實的基礎(chǔ)上，對自己的工作充滿信心。自信是成功的敲磚，要使自己的推銷工作能夠水到渠成，必須努力做到相信自己能夠勝任推銷工作，相信自己能夠說服客購買商品，相信自己能夠戰(zhàn)勝銷售活動中的各種困難，無論順境還是逆境始終對自己的事業(yè)充滿必勝信心。自信心是在不斷獲取經(jīng)驗和逐步做到辦事胸有成竹的過程中建立起來的。你在剛開始做推銷時能會有自信心不足的感覺，因為這對你來說是個新的開始，尚未取得足夠的經(jīng)驗。只有熟悉了務、積累了經(jīng)驗，自信心才會產(chǎn)生。在這種情況下，你的心中要有這樣一種感覺——不管面前遇到什么題，你都能解決，都能對付，都能完成任務。這樣一種感覺是最令人歡欣的。這種感覺就是自信心，沒自信心你會發(fā)現(xiàn)許多問題在解決時都是困難重重。自信心可以激發(fā)出你在推銷過程中的活力和創(chuàng)造力，使你的聰明才智在推銷工作中得到最好的揮。一個人的聰明才智能進一步增強人的自信心。如果建立起這么一種良性循環(huán)，那么你的事就會取得輝煌的成功。

相信會成功，是那些已經(jīng)成功的人所擁有的一項基本而絕對必備的要素。當你心里不以為然或疑時，就會想出各種理由來說服你的不相信、懷疑。不相信、潛意識中要失敗的傾向，以及不能成功，都會將你的營銷工作推向失敗的深淵。沒有自信也就沒有成功，怎樣培養(yǎng)自信心呢？試著努力下面的方法做，會對提高你的自信心大有幫助。?去挑前面的位子坐。不知你是注意到，不論是開會或者是各種聚會，后面的座位總是先被坐滿。大部分占據(jù)后排座位的人，都希望自己不會“太顯眼”，而他們怕受人注目的原因就是缺信心。坐在前面能建立信心，把它當作一個規(guī)則試試看，從現(xiàn)在開始就盡量往前坐。當然，坐前面會比顯眼，但要記住，默默無聞的營銷員是很難獲得成功的。?要練習正視別人。你看別人時眼神可以透露出你是否具有較強的自信心。不正視別人通常意味著：在你旁邊我感到很自卑，我感到不如你，我怕你。正視別人等于告訴他：我很誠實，而光明正大，我相信我告訴你的話是真的，毫不心虛。要讓你的眼睛專注別人，這不但能給你信心，也能為贏得別人的信任。?要加快你走路的速度。一個人路時的速度與其是否具有自信心有很大關(guān)系。許多心理學家研究發(fā)現(xiàn)著改變姿勢與速度以改變心理狀態(tài)若仔細觀察就會發(fā)現(xiàn)身體的動作是心靈活動結(jié)果，那些士氣低沉的人，走路都拖拖拉拉，完全沒有自信心。而另一種人員表現(xiàn)出超凡的信心，走路來健步如飛。人們從這種步伐中可以斷定，他們要到一個重要的地方，去做很重要的事情，更重要的他們一定能成功。?不要怕當眾發(fā)言。怕當眾發(fā)言人，不是他們不想?yún)⑴c，而是因為他們?nèi)鄙傩判?。在會議上沉默寡言的人都認為“的意見能沒有價值果說出來別人可能會覺得很愚蠢我最好什么不說，而且其人可能都比我懂得多并想讓他們知道我是這么無知”次些沉默寡言的人不發(fā)言時，其自信心便會受到一次沉重的打擊而更加不敢當眾發(fā)言果每次都積極主動發(fā)言會加信心，成功的機會自然也就隨之增加。敏銳的觀察力和靈活的反應能力消費者選購商品的時間一般比較短暫，建立良好的購售關(guān)系主要是在這一短暫的時間內(nèi)進行的同時推銷者要為顧客提供物資需要、心理需要和良好的售后服務，這就要求推銷者有敏銳的觀力。從剛一接觸顧客開始，對方的每一個動作都會反映出其購買心理；與顧客交談更是顧客需求的直接達方式；

顧客的每種詢問或許是對產(chǎn)品的態(tài)度與顧慮；挑選商品的行為表現(xiàn)可以看出顧客對產(chǎn)品的認知度??這些都需要推銷者用敏銳的觀察力來洞悉，從而對顧客的消費心理作出準確的判斷和把握。敏銳的觀察力是在長期的實踐操作中磨練出來的，并需要細心體驗、認真總結(jié)。推銷員的職業(yè)點決定了其復雜的社交活動，他們要接觸許許多多不同類型的消費者。由于消費者的需求、購動機、愛好興趣、習慣性格等不盡相同，所以推銷者要針對每一位顧客的具體情況，以靈活的反應能力出迅速準確的判斷，使顧客都能感到滿意?？朔謶衷S多剛從事營銷業(yè)務的人都有一種恐懼心理。這種恐懼心理是由多種原因造成的，其中最為主的便是客戶的無情拒絕。連續(xù)的拒絕是對營銷員自信心的嚴重打擊，直至產(chǎn)生恐懼的心理，甚不敢會見客戶。營銷工作具有一定的難度，再成功的推銷員也會遭到客戶的拒絕，推銷就是從被拒絕開始的。題在于成功的推銷員把被拒絕視為正常，并養(yǎng)成了不在乎吃閉門羹的氣度，不管遭到怎樣不客的拒絕，都能保持彬彬有禮，而且毫不氣餒?？朔謶肿詈玫霓k法就是充滿信心，如果因為顧客一口回，或說了些拒絕的理由，你便不敢再做進一步的推銷，那么你將永遠一事無成。一個有作為的推銷員，從客戶拒絕的借口中看穿其本意，并善于改變對方的觀念，把他的冷漠的抗拒變?yōu)閷ι唐返年P(guān)心，最終你的產(chǎn)品推銷出去。還有些推銷員只有熱情而沒有策略，這同樣要面臨失敗。當然滿懷熱情是應當?shù)模上Ｍ笫泊?，一旦遭到拒絕，心理的打擊就難以忍受，慢慢就對客戶產(chǎn)生了一種抵觸恐懼感。因，推銷員要仔細研究客戶的拒絕方式，想出如何應付的方法。如果抱著觀察研究的態(tài)度，一旦遭到拒絕你就可以總結(jié)出一種新的對付客戶拒絕的方法。只要你用行動去做就可以治愈恐懼、猶豫，拖延則助長懼，希望是個開端，但要靠行動才能贏得勝利。下次當你遇到恐懼時，不論輕重，要先鎮(zhèn)定，先搞清楚到底在怕什么，然后再尋找，該采取什么行動才能克服恐懼，因為每一種恐懼都有一套方法可以對付。當你對某人有恐懼的心理時，可以先對他做個整體的評價，并列出你懼怕他的原因及他的平凡處，這樣經(jīng)過幾番對比之后，你會發(fā)現(xiàn)他并沒有什么可怕的，他也只是一個很普通的人。了解這些事實后，你的恐懼心理就會逐漸隨之消失。怎么才能適當?shù)卦u價別人，克服對別人的恐懼呢？這就需要對別人的看法保持心理平衡，與其人相處時要記住兩點：第一，別人都是重要的，每一個人都是重要角色；第二，我也是重要的因而也是

重要角色。所以，當你遇到客戶或頂頭上司時，要想到我們是兩個重要的人物，正在討論有共興趣與共同利益的事情。只要你保持了雙方之間的這種平衡，你就沒有恐懼了。較強的心理自控能力營銷人員在向顧客推銷產(chǎn)品的過程中，總是在想方設(shè)法縮短推銷工作質(zhì)量與消費者期望標準之的差距。但是無論營銷人員怎樣努力，這種差距都不可能縮短為零。在推銷過程中，心境不佳顧客或是挑剔難纏的顧客很容易遇到，那么購銷雙方潛在的沖突就無可避免。一旦沖突發(fā)生，就需要推者有良好的自我修養(yǎng)和較強的自我控制能力，保持平和冷靜的心態(tài)，決不能因一時沖動而影響工作大局美國心理學家克倫曾根據(jù)心理學的原則對推銷員提出了十項行為要求，很有價值：第一，記住講的開場和終結(jié)的重要性，抓住顧客準備購買的“心理時刻”；第二，善于控制面洽局勢，防反復與顧客爭論一個問題，學會以反問代替迎擊的藝術(shù)；第三，情緒的激動要有利于引起顧客的購買欲；第四，展示樣品以增加顧客的興趣，并保持他的注意力的集中；第五，說服顧客時要列出你的依據(jù)，使聽者產(chǎn)生真實感；第六，使顧客處于合作的心情之中；第七，使顧客處在表示同意而不便說出“否”的狀態(tài)；第八，通過引導，暗示顧客作出正確的答復，使洽談得以繼續(xù)而不致中斷；第九，適時地結(jié)束賣說辭，在顧客表現(xiàn)出購買欲望時及時成交；第十，要保留再訪問再議的余地，以便日后爭取顧客作連購買。你能控制自己的情緒嗎作為推銷員你在工作中不可避地要遇到一些麻煩事常常有諸如被冷淡受批評遭拒絕甚至挨罵的遭遇，為了很好地處理這些不順心的事，這就要求你具有善于控制情緒的能力。如你不善于控制自己的情緒，在遇到一些使自己情緒激動的問題時，便會失去理智，這對于推銷工作極為利。在我們?nèi)粘＝煌屯其N工作中因時的沖動而失去了一筆很好的生意其后懊悔莫及不先謹慎，控制自己的情緒嘴服從大不要使大腦跟著嘴巴走名合格的推銷員切不可讓自己情緒激動，不能任意宣泄自己的不滿，必須學會管理自己的情緒浪潮，時時保持樂觀而穩(wěn)定的情緒，樹立己良好的形象。學會容忍成功的推銷員必須具備容忍他人的心理素質(zhì)。比如，你在推銷產(chǎn)品時對方提出了一些不合理的求的客戶態(tài)度暴躁且屬“吹毛求疵”者是競爭對手為了壓倒你而采用了一些不正當手段。在這種種情況下，你能忍得住逼近心頭的這種利刃嗎？然而，如若不忍，與客戶或同行的關(guān)系即就會呈

現(xiàn)緊張狀態(tài)。也許，為了一項業(yè)務的進行，為了一項協(xié)議的達成，為了在客戶心目中樹立良好形象，你已經(jīng)花費了很多精力與時間，如今因為在個別環(huán)節(jié)上沉不住氣，就此前功盡棄，這值得嗎？回當然是否定的，不能因小失大。這個道理誰都明白，但要做到在氣憤之極時控制住自己、理智地考慮事情的后果，并不是想象的那么簡單。這需要一個人具有很好的自控能力，將情緒波動牢牢地控制在自己手中。痛苦—不可過分悲傷；高興——不可樂極生悲；厭惡——不可太任性挑剔；冷淡——不可任人取笑。類似的忠，推銷員應該經(jīng)常提醒自己，因為我們已清楚地意識到，情感失去控制不僅有害于身體，而且影響同客及周圍人的關(guān)系。利用對方的情緒我們在控制自己情緒的同時，還要學會利用對方的情緒控制對方，以便產(chǎn)生預期的推銷結(jié)果。如，仔細觀察一個人，便會從其情緒中發(fā)現(xiàn)他的態(tài)度傾向，通過提示，讓其通過情緒反映出他態(tài)度：他或許看重鈔票，或許喜好權(quán)勢，或許對自己的家庭感到驕傲等。發(fā)現(xiàn)了這些特殊態(tài)度之后，你可以想辦法投其所好，有效地促成你的推銷?？刂魄榫w的方法下面從心理學的角度，介紹幾種控制情感的方法。1.分散感法當你發(fā)現(xiàn)你的感情特別強烈地集中于某一點時，你要學會有意識地分散情感，不能分散情感將對你的身體及工作產(chǎn)生十分不利的影響。分散情感是信息和交際圈擴大的結(jié)果，新的信息必然引起新興趣，因為新的社會接觸給自己的情感表現(xiàn)找到了更廣闊的天地。2.集中感法當你面對某件特別重要的事情時，要有意識地排除許多分心的事情，把全部情感傾注在這件事上。著名推銷大王吉拉德為自己制定了“情感保存法”。他認為，一星期最少減少一次浪費情的同事間交際，喝酒、閑聊不但毫無意義，且會坐失推銷良機。要利用你所有的精力和時間來創(chuàng)造機會尋找更多的客戶，排除浪費情感的活動。3.移情

這種方法是把情感從刺激性事件上移開，轉(zhuǎn)嫁到中性事件上來，在處于毀滅性情感之中的時間在心中臨時幻想一種無所謂的事件來替代現(xiàn)實中的事件；如果這些情感集中到了小事、幻想的體上，則要把情感移到具有較高社會和文化價值的事件上來。使用這些情感駕馭方法需要付出一定的努力，具有一定的想像思維能力，應根據(jù)自身個性和成程度選擇具體方法。你應克服的痼疾一次成功的營銷活動，實際上是一系列銷售技巧、經(jīng)驗和政策支持的結(jié)果，是一個系統(tǒng)工程。這個工程中的任何紕漏都會影響到其工作的正常開展，從而導致失敗或不完全成功，所以，業(yè)員應綜合考慮這一系統(tǒng)工程中內(nèi)外因素，避免長期不良的銷售方式所養(yǎng)成的痼疾。側(cè)重道理說教有些業(yè)務員習慣以太過書面化、理性的論述進行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強，成目標的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，這對促成交易是極為不利的。語氣蠻橫營銷人員在與顧客溝通時，蠻橫的語氣會破壞輕松自如的交流氛圍，客戶的反感心理會使他提結(jié)束與你的溝通，雙方的合作自然也就化為泡影。喜歡隨時反駁在與客戶的交談中應鼓勵客戶多發(fā)表自己的見解解客戶的需求在當時機表達意見，或提出解決方案。如果我們不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使我們失去一個在最短時間內(nèi)找客戶真正異議的機會。而當這種反駁不附有建設(shè)性提案時，往往會使客戶感到厭煩甚至是惱怒這對于雙方都會產(chǎn)生不利影響。言不由衷的恭維

對待客戶，我們坦誠相待，由衷地贊同他們對于市場的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得訂單而進行華而不實的恭維，實在是對雙方的一種輕視，會降低業(yè)務員以及所推銷產(chǎn)品的信任，由此所造成的弊端也會日漸明顯。談話無重點銷售時間是寶貴的，而采購時間亦是寶貴的，營銷員的銷售介紹應有充分的準備和計劃，并提出你要強調(diào)介紹的重點。如果你的談話內(nèi)容重點不突出無法察覺或難以察覺你的要求無從談起滿足你的要求了，反而會認為你對他重視不夠。準備不足將導致銷售失敗。所以，列出談話重點，圍繞重點進行陳述，可以幫助你成功。懶惰成功的銷售是靠辛勤的汗水澆灌出來的。營銷工作是對個人自律的一個挑戰(zhàn)，喪失信心，沒有標、孤獨都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多更大的失敗。一分辛勤，一分收獲，只有不斷的努力、精進，你的業(yè)績才會逐步上升；只有不斷地克服懶惰想，你才能始終屹立在優(yōu)秀營銷員的行列中。你應知的銷禮儀1禮儀，又稱禮節(jié)和儀式。對業(yè)務人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是現(xiàn)修養(yǎng)水平和業(yè)務素質(zhì)的一種標志。禮儀有多種表現(xiàn)形式，不同場合，不同的對象，有不同的節(jié)和儀式要求，因而懂得各種禮儀并將它們恰當?shù)剡\用到工作與生活中去，是業(yè)務人員的基本條件之一那么，作為一名營銷人員，你應該了解哪些禮儀內(nèi)容呢？交際禮節(jié)此為人們在接觸交往中表示禮貌和尊敬的習慣形式，在社會交往的實踐中形成和發(fā)展起來，對們的交際行為有一定規(guī)范作用。營銷人員的交際禮節(jié)涉及到在各種場合就各種具體內(nèi)容而進行種交際活

動時的規(guī)范，大致包括服飾禮節(jié)、稱呼禮節(jié)、握手禮節(jié)、介紹禮節(jié)、交接名片禮節(jié)、拜訪禮節(jié)邀請禮節(jié)、交談禮節(jié)、通話禮節(jié)、饋贈禮節(jié)、出席文藝晚會禮節(jié)等。交際服飾禮節(jié)此為交際活動中在衣著穿戴方面應當講求的表示禮貌和尊敬的習慣形式。營銷人員的服裝穿著以大方、穩(wěn)重、適合交際場合為主，切忌太過隨意與花俏。美國著名時裝設(shè)計師約翰T.莫伊曾經(jīng)為工商企業(yè)界人士寫過一本名為《成功的衣著》的書，其中有一部分專門討論推銷員的衣著問題洛伊特別指出管同行業(yè)的推銷員可能需要不同衣著，但是大體上說來，推銷員的穿著仍然應以穩(wěn)重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業(yè)形象或品形象為基本原則。他還特別為推銷員提出了一些標準，我們在這里列出供大家參考：(1)穿戴飾的原則：?上衣和褲子、領(lǐng)帶、手帕、襪等最好能相配。而且式樣應以中庸為主，不能太流行，也不宜太老式。?衣服顏色不可太鮮艷奪目，素會使人感覺清爽。?衣服大小要合身，太寬太窄均宜。?穿著要與所處的季節(jié)相配。夏穿淡色，冬天穿深色。若冬天穿件白色短棉襖，會使人覺得太寒愴；夏天若穿黑西服，打黑領(lǐng)帶，會給人以壓迫感。?因地制宜，根據(jù)不同的場合來擇不同的服飾。訪問辦公室的客戶與訪問工廠的客戶所穿的服裝就不同。前者適宜穿西裝領(lǐng)帶，后者適宜夾克。(2)可能話于推銷員來說該正統(tǒng)西服或輕便西式上裝別是對于女管銷員來說，絕不可穿輕佻的奇裝異服，或是穿著過分暴露的服裝。(3)代表人身份或宗教信仰的記最好不要配如社團徽章、宗教標記)，除非推銷員十分準確地知道自己所拜訪的對象與自己具有同一種身份或信仰。(4)綠色飾不適宜營銷員穿戴

(5)不要戴太多的飾品或配件大戒指、手鐲等都是絕對禁忌的物品。(6)可以戴某一種能代表公司標記，或者穿上某一種與產(chǎn)品印象相符合的衣服，使顧客加深對本公司和產(chǎn)品的聯(lián)想。這種方法現(xiàn)在被應用得較為廣泛，特別是在一些大商場里或是一些大司的營銷員。(7)可能話，推銷員可以攜帶個大方的公事包。(8)要帶支比較高級的圓珠筆鋼筆或鉛筆。(9)打條地良好的領(lǐng)帶很必要(10)盡可能不要脫去上裝，這可能會削弱推銷員的尊嚴。(11)推銷員在拜訪顧客之前，該對鏡自照，檢查一下領(lǐng)帶是否已整齊？扣子是否扣好？衣服是否已經(jīng)干凈挺括？皮鞋是否已經(jīng)擦亮？鞋帶是否已經(jīng)系好？莫洛伊認為，成功的穿著是走向成功之路的第一步。當然，莫洛伊所提出的衣著標準，主要適于西方營銷行業(yè)尤其是美國的推銷員。但是，我們也應該承認，從現(xiàn)代推銷學角度來看待這些準，其中大部分還是具有一定的普遍意義，值得我國營銷界借鑒。握手禮節(jié)握手是營銷員經(jīng)常運用的交際禮儀。握手要用右手，應雙目注視對方，微笑致意；握手時不可力過大，也不宜軟弱無力，以稍用力為宜；與眾人握手，一般應按從(身邊)到遠的順序一一分進行，不能隔著一個或幾個人去握另一個人的手；與年長于己或身份高于己者握手，應稍稍欠身，用手握住對方的手，以示尊敬；與女子握手，一般只應握其手指部分；與主人、年長者、身份高于己者以女子見面，一般應等對方伸出手后再與之握手；男子握手應脫去手套。介紹禮節(jié)營銷員在參加社交活動時，可能需要把自己或朋友介紹給其他人，那么在這種相互介紹中應注哪些禮節(jié)呢？介紹別人相識時先“請允許我來為你們介紹一下”之類的話說“這是×××。為了讓對方聽得更明白，必要時可略作解釋，如解釋姓名的字形筆畫等。此外還可以對被介紹的職業(yè)、

工作或其他情況作些說明，但切不可吹噓，絕不能講別人的隱私和婚姻狀況、工資收入及怪習等，這些都是很不禮貌的行為。介紹別人時，還要注意介紹的次序，一般來說，應先把身份低、年紀輕的介紹給身份高、年紀的，先把男子介紹給女子。介紹本組織或自己家中的人與來賓相識，則應先介紹本組織或自己的人，后介紹來賓。作自我介紹時，表情、態(tài)度和姿勢要自然，應面帶笑容地看著對方；如方便，可握對方的手作介紹；有名片的，可在說出姓名后便給對方遞上名片。有禮貌的介紹可給人留下良好的第一象，這對以后的推銷工作是極為有利的。你應知的銷禮儀2交接名片禮節(jié)名片是營銷員身上的必備物，在與他人交換名片時也有相應的禮節(jié)要求。遞交名片應用雙手，應將文字順對著對方遞上說句“請多指教”之類的話受名片也應用雙手跟著相應道“謝謝，不敢當”。接到手后，應立即將名片看一遍，不能不看就隨便地放進口袋，或丟在桌子上甚至壓到別的物品下面，這些都是不尊重別人的表現(xiàn)。邀請禮節(jié)營銷人員在必要時要邀請一些人來參加自己舉行的營銷活動。邀請別人也要注重禮節(jié)。?提前發(fā)出邀請信息，使被邀對有所準備，以及有時間安排好自己的其他活動。?邀請信息不宜發(fā)得過早，過早使有的人感到為難，因為有的人可能由于某種原因不愿接受邀請，而需要以已有安排為借口加以拒絕。?應根據(jù)活動的性質(zhì)、規(guī)模、規(guī)和邀請對象的身份以及主辦者與參加者之間關(guān)系疏密情況，選擇合適的發(fā)出邀請信息的形式，如登門相請、寄發(fā)請柬、信函、打電話、電報，但是，凡是比正規(guī)的活動，即使已通過其他方式約請了，也還要補發(fā)請柬，最好應帶著請柬親自登門邀請。?請柬的樣式要大方，內(nèi)容要完、準確，格式要正確，字體要美觀。交談禮節(jié)

營銷員在與客戶交談時更要注重禮節(jié)。如：與客人交談，表情要自然，語言要親切，表達要準得體。談話時切忌拍拍打打，唾沫四濺。參加交談的人較多時，應不時地與所有人攀談幾句。意聆聽對方的談話，并對其作出恰當反應。不輕易打斷別人的談話，插話前打個招呼。不談論對方反感問題，不逼對方回答不愿回答的問題。使用電話的禮節(jié)電話是推銷員常用的一種推銷工具。通過電話可以進行市場調(diào)查，約見顧客，做電話廣告，或直接進行推銷洽淡等。既然電話已經(jīng)被廣泛地用于推銷工作中，推銷員就應該研究電話推銷的術(shù)，講究用電話進行推銷的必要禮節(jié)。我們根據(jù)營銷活動的具體情況，列出以下準則，供你參考：?作好必要的準備工作之后再拿話筒。?撥錯電話，應該表示歉意。?對方聲音不清楚時，推銷員應說“聲音不太清楚，請您大聲一點好嗎”。?聽到對方聲音時，應以溫和而晰的聲音報本公司名稱和本人的姓名，然后說“請問你是××嗎？或者請問您怎么稱呼”。?如果要找的客戶不在電話那端應及時詢問這位客戶何時回來。如果要留話讓接話人轉(zhuǎn)告，應該先問“對不起，請問貴姓大名？”，講完話再說句“謝謝”。?如果談話所涉及的事情比較復，應在電話完了之后，插上一句“我說的意思你還有什么不清楚的嗎”。?通話內(nèi)容力求簡短、準確，最不要冗長繁瑣，關(guān)鍵部分要重復一遍。?在通話過程中，推銷員應該多一些禮貌語言，例如“請講”、“對不起”、“謝謝”、“抱歉”、“請原諒”等。?打完電話，應該等對方電話掛之后，再輕輕地將電話掛上。在接電話時，推銷員應該注意以下禮節(jié)：?電話鈴響，應馬上拿起話筒。

?你應該在對方說話之前說“您！這是××公司”。?如果對方是找別人，就應說“稍候”。?如果碰巧客戶要找的人不在場就應說“他上午外出，請下午再打來”，或者說“他上午回不來，要不要留個口信”，或者說“他剛剛離開，請留下您的電話號碼”。?代別人接電話，應該記下對方司名稱、姓名、電話號碼、談話內(nèi)容要點、通話日期和時間、對方希望回電時間、對方再次來電話時間等。?如果來電內(nèi)容是自己不熟悉的務，應該立即轉(zhuǎn)給相關(guān)人員。?接到外來電話時，應熱情對待人，也要同樣熱情對待陌生人，讓對方通過電話里的聲音看到一張微笑的臉。絕對不可以冷言冷語，或者簡單地說“不在”、“不知道”，甚至表現(xiàn)出極不煩的樣子測評：你具備優(yōu)秀營銷員的基本條件嗎？測評：你具備優(yōu)秀營銷員的基本條件嗎？測試說明：從以上的學習中我們對自己各方面的素質(zhì)及能力都有了較為充分的認識，那么你是否具備了優(yōu)營銷員的基本條件呢？下面的測試題可以給你一個滿意的答復。測試題：1.當你開一家客戶的大門時客戶告訴你他不需要這種產(chǎn)品，這時你會()a.無奈告辭b.問清他為什么不需要c.賴著走d.弄清因，下次再來2.通常是如何看待你所推銷產(chǎn)品的(

a.一種通的產(chǎn)品b.比其同類產(chǎn)品有多種優(yōu)點c.沒有會對這種產(chǎn)品感興趣d.一種好的產(chǎn)品3.你的位客戶突然向你大發(fā)氣，遇到這種情況時你會(a.不去會它b.弄清因，然后恰當解決c.盡快息他的憤怒d.同他吵一頓4.你通如何處理在去拜訪客路上的時間()a.欣賞邊的風景b.唱首以放松自己c.思考何才能說服客戶d.腦子亂，什么也不想5.當你定一個工作計劃時，希望這個計劃能夠()a.有趣并要和其他人一塊實b.取得期成果就行c.計劃強d.能產(chǎn)有價值的新成果

)

6.在參較為盛大的宴會時，一般是(a.只與悉的人談話b.找個靜的地方獨自坐著c.與許人甚至陌生人交流d.和大數(shù)人打招呼7.你對己的哪種品格比較滿()a.埋頭干b.熱情揚c.機智穩(wěn)d.幽默趣8.在會上，你對一些問題迷不解時會(a.站起提出b.等一看有沒有別人提出c.會后下提出d.默不聲9.你在訪客戶時通常如何裝自己()a.穿運裝b.穿西打領(lǐng)帶c.用大鐲裝扮自己

)

d.視時及需求而定10.你對己人際交往能力的評是什么()a.非常b.比較c.一般d.很差評分標準：選項題號abcd選題號abcd113246214322413712433243184321423419231451324104321評析：本套題共計40分如果你的得在：33分以，你完全具備了優(yōu)秀營銷員的基本條件從容地應付營銷中的各種問題，你可以向第2站發(fā)了。27~32分你的基本素質(zhì)同樣很色，能解決多種突發(fā)性問題，趕快向第2站力吧！

21~26分你的測試結(jié)果差強人，平時要多注意提高自身的綜合素質(zhì)。20分以距優(yōu)秀營銷員的要還有一定的差距在第1站多練一段時間再挑戰(zhàn)第2站認識你的市場在作好充分的自我認識之后，接下來就要考慮如何開拓營銷市場了。市場是推銷商品的場所，因而推銷員欲成功地推銷商品，就要先開拓出你的營銷市場。市場與銷員的關(guān)系就猶如舞臺與演員，推銷員只有在市場中才可發(fā)揮自己的才能，體現(xiàn)自己的價值。開展你的銷售工作之前，你必須明確你的目標市場在哪里，市場能讓你看到更多的地方，讓你看到更多準客戶，并能夠為你提供更多的成功機會。在實施開拓營銷市場之前，你要先認清你所推銷產(chǎn)品的市場行情及其他相關(guān)情況，這樣你在開市場時才能做到有的放矢，提高市場開拓的效率。認識市場要從以下幾方面進行。做好市場調(diào)研市場是商品經(jīng)濟的必然產(chǎn)物。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，市場中的各種商品日益增多，各種類型的品市場像雨后春筍，遍地涌現(xiàn)，這意味著連接市場與商品的營銷人員將有著更大的施展空間。對營銷人員來說把握了市場就把握了商機就意味著開始了成功之旅一個成功的銷售人員，應對市場有著強烈的敏感性。為了實現(xiàn)這一點，你必須具有豐富的市場知識，掌握一定的市場析方法，根據(jù)自己經(jīng)營的產(chǎn)品與市場的關(guān)系，確定自己下一步的目標市場。在這一過程中，市場調(diào)查是種必須使用的工作方法。市場調(diào)查是推銷商品的基礎(chǔ)。從事推銷工作，必須加強調(diào)查研究運用市場的理念。市場調(diào)查的念有狹義、廣義之分：狹義市場調(diào)查，是指企業(yè)為了銷售產(chǎn)品，對客戶的需求趨勢、購買能力購買動機、購買行為等方面所作的調(diào)查。廣義市場調(diào)查，是指系統(tǒng)地收集、記錄、分析有關(guān)流通銷售等方的情況和產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費者的各種經(jīng)營情況。1.市場研的指導思想在市場調(diào)查中，能否如實正確地反映市場客觀狀況，與調(diào)查的方法息息相關(guān)。調(diào)查時必須要端態(tài)度，堅持正確指導思想。一般來講，下面的指導思想是每一位營銷員都應當遵守的。

?堅持實事求是，一切從實際出，深入調(diào)查研究，綜合分析，如實反映市場情況，不要主觀臆斷。?市場研究要全面，要對影響消者需求變化的政治、經(jīng)濟、文化、自然、地理、生理諸因素，進行全面分析研究，不要片面看問題。?堅持走群眾路線。要真正掌握場脈搏，就得深入基層，依靠群眾，了解情況，不要自作聰明，“閉門造車”。?用發(fā)展的眼光看問題，密切注隨著生產(chǎn)的發(fā)展、購買力的提高、市場的需求變化等因素，綜合市場行情及其發(fā)展趨向，不要孤立、靜止地看市場、看問題。2.市場研的步驟市場調(diào)查是一門科學在調(diào)查時必采用科學的步驟方法方也是充分運用調(diào)查秘訣，才能保證調(diào)查質(zhì)量。進行市場調(diào)查，通常分為3個階。第一階段弄清調(diào)查的問題；第二階段提問題的假設(shè)；第三階段計劃并實施調(diào)查研究的方案。具體來講，這三個階段共包括以下7個驟：?確定調(diào)查目標。即確定所要調(diào)的問題，包括調(diào)查總目標與具體目標。這一步是以后各工作的前提與基礎(chǔ)。?試探調(diào)查。對調(diào)查目標進行一性摸底了解，力求了解問題全貌，并根據(jù)已掌握的情況進行初步分析，確定調(diào)查研究的范圍。?確定調(diào)查項目。有些問題，在步調(diào)查時，即可找出問題的原因。而有些問題往往需要作進一步了解，這就需要假設(shè)發(fā)生問題的原因，并通過調(diào)查進行確定。?擬定調(diào)查方案。為提高調(diào)查的率及實用性，就要確定進行調(diào)查的方案。包括調(diào)查對象、方法、地點、時間、資料整理、原則和要求等。?實施方案，進行調(diào)查。根據(jù)調(diào)項目和方案，制定詢問的具體問題，擬定調(diào)查表格。在設(shè)計表格和提出詢問時，要注意簡明易懂。?整理資料，處理數(shù)據(jù)。對調(diào)查的原始資料，進行校對、整理和必要的加工，為具體分析做好準備。

?得出結(jié)論，提出調(diào)查報告。調(diào)報告是市場調(diào)查的成果，既要對問題有客觀的分析，又要提出可行性建議，供解決問題、進行決策時參考?？陀^情況往往錯綜復雜，多種多樣，進行調(diào)查時，要從實際出發(fā)，靈活運用七步法，可簡則簡可合則合，當細則細?？傊v求實效，切不可使調(diào)查形式化，那樣便失去了市場調(diào)查的意。3.市場研的內(nèi)容市場調(diào)查的核心是調(diào)查的內(nèi)容。但是不同產(chǎn)品的市場調(diào)查內(nèi)容與側(cè)重點是不同的。作為推銷員你的市場調(diào)查應側(cè)重調(diào)查自己所推銷商品的同類商品市場情況。內(nèi)容一般包括：?客戶需求變化。對商品的需求成情況，對所推銷的同類商品的需求構(gòu)成、增減變化以及意見和要求，進一步掌握需求變化規(guī)律，借以擬定推銷計劃。?市場銷售狀況。社會購買力的小、構(gòu)成及其增減變化，同類商品銷售情況，借以確定市場潛力及其推銷策略。?市場行情變化。在掌握附近和地市場行情的同時，具體了解各個地區(qū)、企業(yè)同類商品的數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、成本、價格等情況，從而為自己制定恰當?shù)耐其N策略提供依據(jù)。?同類商品的特點，如物理性能使用價值、銷售情況、對原有商品的影響、對市場推銷前景的影響，以便及時改進工藝、提高質(zhì)量、提高推銷競爭能力。通過全面的市場調(diào)查，銷售人員能夠充分了解到市場中與自己產(chǎn)品有關(guān)的各類信息，其中最重的就是準客戶信息，它將為你指明下一步的工作方向與內(nèi)容。評估市場需求營銷人員不僅要對市場進行詳細的調(diào)查與分析，如市場營銷環(huán)境分析，消費者市場、組織市場其購買能力分析等，而且必須從量的角度分析研究市場，評估出市場對某種產(chǎn)品大致的需求量進行需求測量與需求預測是營銷人員進行市場營銷計劃和市場營銷決策的重要依據(jù)，對于正確進行市場會分析、市場營銷資源配置、市場營銷控制具有特別重要的意義。估計市場需求是營銷員開拓營銷市場的重要組成部分，但在大多數(shù)情況下，人們對市場需求含的理解并不準確。市場需求的確切定義應當是：某個產(chǎn)品的市場需求是指一定的顧客在一定的理區(qū)域、

一定的時間、一定的市場營銷環(huán)境和一定的市場營銷方案下購買的量。在具體的市場需求評估，你可以從以下幾個方面分別進行考察。1.產(chǎn)品市場需求測量首先必須確定要測量的產(chǎn)品種類。這個產(chǎn)品種類范圍主要取決于你如何看待它滲相鄰市場的機會。如你要評估出某種金屬罐的市場需求，就必須先確定它的市場是全部金屬罐戶，還是包含別的容器用戶，才能著手估計市場需求。2.總量我們可以用多種方式來表達市場的需求總量。可用絕對數(shù)值，如產(chǎn)品實體數(shù)量以及金額來表述場需求，例如全國布鞋市場可用年需求量2億雙或10雙表示；也可用相對數(shù)值表示市場需求大，如某地區(qū)的電風扇市場需求可用占全國需求總量的來表示。3.購買測量市場需求還要明確購買的含義，即這種購買是指訂購規(guī)模、送達規(guī)模、付款規(guī)模還是消費模。例如，對來年的新住房的需求預測是指預測將要訂購的住房單元數(shù)量，而不是完工的住房量。你所理解的購買含義不同，得出的預測結(jié)果也會產(chǎn)生很大的差異。4.顧客在預測顧客群時不僅要測量整個市場的需求量，還要測量出各部分顧客的大致數(shù)量。例如，服企業(yè)不僅要確定市場總需求，還要細分市場，確定各個子市場的需求，如確定低收入、中等收及高收入家庭的需求。5.地理域產(chǎn)品的銷售范圍不確定，銷售額的預測結(jié)果也不同。營銷員根據(jù)具體情況，應合理劃分區(qū)域，定各自市場需求。6.市場

測量市場需求必須規(guī)定時期。時期的長短可根據(jù)實際需要而確定，一般說來，預測時期越長，測結(jié)果出現(xiàn)偏差的可能性越大。這是因為每個預測都是以對企業(yè)經(jīng)營環(huán)境和市場營銷條件的推和判斷為依據(jù)的，預測時期越長，這些環(huán)境和條件的波動性與變化性也就越大。7.市場銷方案市場需求變化與營銷人員制定的營銷方案具有一定的關(guān)系。這就是說，市場需求對產(chǎn)品價格、品改進、促銷和分銷等一般都表現(xiàn)出某種程度的彈性。因此，預測市場需求必須掌握產(chǎn)品價格產(chǎn)品特征以及市場營銷預算等的假設(shè)，力爭提高市場預測的準確性。目標市場定位我們在策劃營銷方案之前，首先必須進行市場定位，只有確立了目標市場，才能使你的營銷活更具針對性，也才能設(shè)計出相應的營銷策略。1.區(qū)域位在進行營銷策劃時，我們應當為產(chǎn)品確立前景市場區(qū)域，是進入國際市場、全國市場，還是在市場、某地等。找準了自己的市場，會使你的營銷計劃在輕松中獲取成功。否則，你便有可能處碰壁。比如，某企業(yè)生產(chǎn)出一種可以稱量蔬菜重量的菜籃，在四川成都市場上進行了大量的促銷活動仍一無所獲最只得草草收兵究原就是區(qū)域定位不妥成都人普遍使用自行車買時把菜放進筐里，因而他們沒必要再花錢另買一個菜籃銷人員如果把目標市場定位在重慶就相當準確為重慶山城，人們幾乎不騎自行車買時人們通常都手提菜籃所重慶是菜籃的大市場而企業(yè)的多用菜籃，只要促銷策略得當，就完全可以打開重慶市場。2.職業(yè)位職業(yè)定位是考慮將產(chǎn)品或勞務銷售給什么職業(yè)的人。飼料售給農(nóng)民及養(yǎng)殖戶，文具售給學生，是非常明顯的，而真正能產(chǎn)生營銷效益的往往是那些不明顯的，不易被察覺的定位。因此，你進行市場定位時要有一雙明察秋毫的眼睛，及時發(fā)現(xiàn)競爭者的視覺盲點，這樣你便可以在定位領(lǐng)域內(nèi)獲巨大的收獲。住賓館免不了床，但對于商務旅游者——大大小小的經(jīng)理們來說，除了床，他還需要一個像樣的辦公室，而滿足這些要求的賓館房間就會成為這些人的首要選擇。上海南京西路有家不大的館就以職

業(yè)定位方式巧妙占領(lǐng)了這塊市白天你走進這些外地經(jīng)理們的“辦公室”不有什么兩樣電話、沙發(fā)、寫字臺??而到了夜晚，輕輕按一下機關(guān)，暗墻里就會緩緩伸出兩張席夢思床，辦公室是變成了標準客房。對于經(jīng)理們來說，既不需要多付房租，又不掉身份，花了標準間的錢，享受了套房便利，真可謂一舉兩得。該賓館的入住率又怎么能不提高呢？3.階層位每個社會都有許多社會階層，不同的階層有不同的消費特點和消費需求，你所推銷的產(chǎn)品究竟向什么階層，這是你在制定營銷計劃時應當認真考慮的事。按照不同的標準，可以對社會上的人進行不同的階層劃分，如按知識劃分，就有高知階層、中階層和低知階層；按收入不同劃分，就有高薪階層、中薪階層和低薪階層；按職位不同劃分，可分為領(lǐng)導階層和職員階層。進行階層定位，就是要牢牢把握住某一階層的需求特點，從營銷的各個層上滿足他們的需求。4.個性位個性定位是考慮把自己的產(chǎn)品如何銷售給那些具有特殊個性的人。每個人都有自己的個性，一產(chǎn)品不可能滿足所有的人的要求，尤其是某些個人消費品。這時，選擇一部分具有相同個性的作為自己的定位目標，針對他們的愛好實施營銷策略，可以取得最佳的營銷效果。例如，北京皮件四廠一個專門制作皮衣的企業(yè)，在皮衣的生產(chǎn)過程中，總是免不了留下許多殘料。能不能將這些廢料充分利，并生產(chǎn)出一種富有個性的產(chǎn)品呢？經(jīng)過市場分析，他們發(fā)現(xiàn)目前社會上有一些年輕人，有一種尋求刺，不滿足傳統(tǒng)，愛追新潮的性格，如果把這些殘料制成“乞丐包”出售，肯定會受這些人的歡迎。很快乞丐包”面市了，果然不出所料，銷量很大，一時間還供不應求。5.性別位你所推銷的產(chǎn)品究竟是賣給男士還是賣給女士，或者既賣給男士又賣給女士，你對此要有個清的認識。性別定位不同，你的營銷策略也要隨之發(fā)生相應的改變。萬寶路香煙定位于男士，以美國西部牛仔強悍、粗獷的形象進行宣傳，把握住了男士們的心理求，因而大獲成功。吉列最初也是定位于成年男性的，然而當他們調(diào)查了解到，美國有許多女，出于美化自身的需要，也用剃須刀刮除腿部體毛時，果斷地開發(fā)生產(chǎn)出一種極富女人味的“雛菊”牌毛刀，配

合相應的促銷策略，牢牢占據(jù)了這塊市場。白酒這種產(chǎn)品一般應定位于男性，但國內(nèi)許多酒的告都使用女性形象，配以柔聲細語的廣告詞，使人很容易誤認為是女人飲的，自然也就難以引起男人們興趣。6.年齡位在制定營銷策略時，你還要考慮推銷對象的年齡問題。不同年齡段的人，有自己不同的特點，有充分考慮到這些特點，滿足他們的要求，才能夠得到他們的青睞。對于嬰兒用品，營銷策略針對母親而制定，因為嬰兒用品多是由母親來實施購買的。對于老人用品，營銷策略可以一方面定位于人，另一方面要定位于其子孫們，因為老人用品可能由老人自購，但更多的可能是子孫們購買，以盡自的孝心。對于少年用品，在產(chǎn)品上定位于少年，在營銷策略上既要定位于少年，也同時應定位于其父母因為少年可能自主購買，也可能由其父母代為購買。7.文化位不同地區(qū)、不同國家、不同民族有不同的文化，針對文化進行分析研究，也是營銷人員市場營定位的一個重要方面。文化包括語言、文字、觀念、信仰、習俗等，這些都可以作為市場定位的內(nèi)容。比如王碼漢字統(tǒng)就只能定位于漢語文化圈，而比基尼泳裝則應定位于觀念非常開放的國家和地區(qū)。8.氣候位產(chǎn)品適合于什么氣候類型的地區(qū)銷售，也是你在營銷時應認真考慮的問題。比如暖氣設(shè)備，最把市場定位在北方，而空調(diào)器則應以氣溫較高的城市為主要目標市場。當然，隨著人們生活水平的高，尚未普及使用暖氣設(shè)備的長江流域也許是一個潛在的大市場。如果進行精心的調(diào)研，摸準情況，將定位為特定暖氣設(shè)備的銷售市場，進行相應的市場營銷方案策劃和推行，同樣可以獲得巨大的營銷成功認識準客戶

你在開拓營銷市場時，要盡量使你拜訪的人同時滿足以下3個條件：第一，客戶是否有購買力或籌措資金的能力；第二，客戶是否有購買決定權(quán)；第三，客戶是否有購買欲望。同時具備上述3個條件的人，便是你在營銷中需要認真尋找的“準客戶”。在準客戶的各構(gòu)成要素中，客戶購買力是你推銷成功與否的最終決定力量。因為，購買客戶和買決定權(quán)均屬于彈性條件。就是說，欲望可以激發(fā)，也可以創(chuàng)造；購買權(quán)即使自己沒有，也可引導去找有權(quán)的人商量、決定。只有貨幣是實實在在的絕對必要條件。有購買欲望，沒有錢，徒勞無益只能是觀念上的需要，變不成現(xiàn)實的需要?，F(xiàn)在處于商品經(jīng)濟的社會，只能滿足有貨幣支付能力的需要所以，真正碰上沒有錢的客戶，你的推銷能力再強也沒有用，只能浪費時間和精力。因此，一個好的推員要靠不斷積累的經(jīng)驗和觀察力，尋找擁有貨幣支付能力的準客戶。我們在開展營銷活動時戶格鑒定是客戶研究的關(guān)鍵的目的在于發(fā)現(xiàn)真正的推銷對象，避免徒勞無功的推銷活動，確保推銷工作落到實處。通過客戶資格分析，把不具備條件的對象以除名，既避免了推銷時間的浪費，又可以快速提高銷售額，從而提高整個推銷工作效率?？蛻舴治龅某桃话阌幸韵聝?nèi)容：1.客戶買需求分析客戶購買需求分析事先確定某特定對象是否真正需要你所推銷的產(chǎn)品或服務，鑒定內(nèi)容通常圍是否需要、何時需要、需要多少這3方的問題而進行。我們首先要對客戶是否需求進行鑒定?？蛻羰欠翊嬖谛枨螅峭其N能否成功的關(guān)鍵。顯然，如推銷對象根本不需要我們所推銷的產(chǎn)品或服務，那么，對其推銷只會是徒勞無功。不可否認，際生活中存在這種現(xiàn)象：通過軟硬兼施的手段，把推銷品賣給了無實際需要的客戶。這種行為不是我們討論的真正意義上的推銷，那種帶有苦難性的硬性或軟性推銷方式，只會損害推銷者的人格，敗壞推銷的信譽，應予以堅決反對?？蛻舻馁徺I需求并非是固定不變的，因此，要想準確把握推銷對象的購買需求，需推銷人員憑豐富的推銷經(jīng)驗和運用有關(guān)的知識，進行大量的調(diào)查研究才能做好。有時，單憑個別推銷人員不行，需要借助集體的力量，甚至需請有關(guān)專家來做此鑒定工作。例如，某些生產(chǎn)資料的購買需求鑒定往往就是一項專業(yè)性較強的工作不具備富的知識和有關(guān)產(chǎn)品產(chǎn)方面的專業(yè)知識難得出準確的分結(jié)果。作為一個推銷人員，必須加強學習，善于觀察，勤于思考，隨時注意收集和利用有關(guān)資料，尋有關(guān)人員的幫助，盡力做好購買需求鑒定。

人們的實際需求還可以人為地開發(fā)與創(chuàng)造出來。隨著科學技術(shù)的發(fā)展和新產(chǎn)品的大量問世，使客戶中存在大量的尚未被認識的需求。此外，客戶中也往往存在基于某種原因暫時不準備購買情況。對屬于這樣兩類情況的客戶，我們不應將其作為不合格客戶而草率除名。正是由于存在尚未被客所認識的需求才你去大膽探求和創(chuàng)造戶需求提供了機會而我們要勇于開拓善于開拓透過現(xiàn)象看實質(zhì)，去發(fā)掘客戶的潛在需求。當某一特定對象存在購買需求時，我們還必須進一步了解其購買時間和購買需求量，以便從推時間和費用等多方面進行權(quán)衡，合理安排推銷計劃。你在具體操作時應根據(jù)自己的實際情況，制定一些具體的鑒定標準，隨時根據(jù)所定標準對推銷象進行全面的鑒別，一旦發(fā)現(xiàn)問題，立即采取措施或停止推銷。對于經(jīng)鑒定合格的客戶，我們盡一切努力，排除推銷障礙，幫助客戶解決實際問題，促成交易。2.客戶付能力分析客戶支付能力可分為現(xiàn)有支付能力和潛在支付能力兩種。進行支付能力分析時，首先是鑒定客現(xiàn)有支付能力，具有購買需求及現(xiàn)有支付能力的客戶，是你在推銷時的最佳選擇。其次，應注對客戶潛在支付能力的鑒定。一味強調(diào)現(xiàn)有支付能力，容易使市場拓展工作受到阻礙；掌握客戶潛在支能力，可以為推銷提供更為廣闊的市場。當客戶可以信任并具有潛在支付能力時，你應盡可能地協(xié)助客解決支付的能力問題，建議客戶利用銀行貸款或其他信用方式購買推銷品，或?qū)ζ鋵嵭匈d銷。在實際的鑒定過程中，要準確地確定客戶的支付能力并非易事，絕大多數(shù)客戶不愿向別人透露己的財力狀況，很多企業(yè)內(nèi)部財務資料對外保密。因此，要搞好客戶支付能力分析，也需要你大量的多方面的調(diào)查工作，以便從各方面的資料中對客戶的支付能力做出推算。例如通過對客戶收入水、家庭人口、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營狀況等情況的調(diào)查去推斷其支付能力，就是一條有效的途徑；另外，還可通過有關(guān)統(tǒng)計部門、一級單位或內(nèi)部成員等得到有關(guān)真實資料。3.客戶買決策權(quán)分析無論是單位還是家庭，都有一個主要事務的決策者，因而當我們向一個家庭或一個集團客戶進推銷時，實際上應是向該家庭或集團的購買決策人進行推銷。因此，客戶購買決策權(quán)的分析，就成為客戶資格鑒定的一項重要內(nèi)容，若事先不對推銷對象的購買決策狀況進行了解，不分青紅皂白，到誰就向誰推銷，很可能勞累了半天仍是白費口舌。

現(xiàn)代家庭購買決策狀況比較復雜，除一些大件商品或高檔商品購買決策權(quán)比較集中外，一般商購買決策權(quán)力呈逐漸分散趨勢，增加了對其進行鑒定的難度。盡管如此，從現(xiàn)代推銷的基本觀來看，正確分析推銷對象家庭里的各種微妙關(guān)系，認真進行購買決策鑒定，仍是非常必要的。集團客戶是指企業(yè)事業(yè)單位和各團體組織。對于集團客戶，購買決策權(quán)分析尤為重要，否則，銷對象范圍太大，勢必造成推銷的盲目性。作為現(xiàn)代推銷人員，必須了解集團客戶內(nèi)部組織結(jié)、人事關(guān)系、決策系統(tǒng)和決策方式，掌握其內(nèi)部各部門主管人員之間的相對權(quán)限，向具有決策權(quán)或?qū)彌Q策具有一定影響力的當事人進行推銷。惟有如此，才能有效地進行推銷。把握尋找客戶的時機尋找新客戶是營銷員的一項基本工作，也是你在營銷市場上具體操作的第一步。進行下述兩種發(fā)活動，可使自己在市場上的銷售能力得以強化。(1)增加易的商店數(shù)擴市占有)—開發(fā)新客戶。(2)提高戶的銷售額擴產(chǎn)占有)—深耕式開發(fā)。定點巡回銷售業(yè)務員，不能只依靠老客戶。當然，如果老客戶全是市場上的有實力客戶，只要化其交易量，產(chǎn)品的市場占有率及業(yè)務員的營業(yè)額也能提高。但事實上，大多數(shù)的老客戶不可一直保持或提高原有的交易量。而且，企業(yè)是“生命體”，上一年營運順利的客戶，今年可能業(yè)績欲振力。因此客戶成為被選擇的對象，在進行取舍選擇的同時，還必須開發(fā)新客戶進行補充，開發(fā)新客是擴大市場的必不可少的一步。在經(jīng)濟不景氣的時期，對有實力的老客戶進行盡力輔導，維持一定的銷售額，但還須注重新客的開發(fā)，使市場占有率得以擴大?？墒?，業(yè)務員常會抱怨“市場交易狀況不好”、“我的客戶的銷售能力有限，目前庫存量已達和”、“客戶本身體制不完善，實在無能為力”、“如果不降價、客戶根本不買”等。分析這種業(yè)務員的客戶范圍，常會發(fā)現(xiàn)和他們進行交易的只是極少數(shù)客戶，所以，絕對不能憑句“交易狀況不好”而否決一切有許多未交易的有實力的客戶存在著該積極地去開發(fā)這種客戶！

因為，這些未交易的客戶對象，也可能在市場低迷之下，不斷地尋思采取讓交易活動活性化的段。因而，經(jīng)濟不景氣時期，才正是開發(fā)新客戶的良機。提升業(yè)績的重點在于使自己負責的客戶數(shù)增加，尤其是那些發(fā)展?jié)摿Ρ容^大的客戶。不景氣時欲振無力的只是部分營業(yè)對象，亦即有些客戶營運順利，另一些則一落千丈。因此，能負責多好客戶，對推銷員業(yè)績有重大影響。沒有交易行為的潛在客戶，可能極其期盼優(yōu)秀的產(chǎn)品及產(chǎn)品附屬的定向服促策略等，他們盼望借著新購入的產(chǎn)品來刺激市場、促進交易的活性化。如果能以此為出發(fā)點提出企劃，他們可能就成為你的忠實客戶確定尋找的對象我們在開拓營銷市場時必須考慮的是，究竟要與具備何種條件的客戶進行交易？分析某業(yè)務員前的客戶可以發(fā)現(xiàn)，不論在行業(yè)中，還是在區(qū)域上，大多數(shù)為實力較弱的客戶。這些客戶都是初挨家挨戶推銷而來，對方也一直都積極向公司購貨，所以持續(xù)維持著交易關(guān)系。這些都不是依據(jù)公司政策所選定的客戶，事實上，公司當初并無選擇對象的實力和條件。不過在高速成長期，也確實有過很好的營業(yè)業(yè)績，公司目前不忍放棄這些客戶。然而，某業(yè)務員負責的區(qū)域，逐漸失去以前不少有力客戶的交易關(guān)系，目前只剩下一些不足倚的弱勢客戶。在低成長期，無銷售能力的客戶最先受到打擊，因此，這種業(yè)務員將會遭受到極的打擊。這時，需要開發(fā)新的客戶，并且新開發(fā)的客戶必須是滿足“具有銷售實力”、“經(jīng)營狀況佳”“不會和有實力的老客戶相競爭”的條件的對象。但是，在定點巡回銷售上能長期交易是開發(fā)客戶的重要目的，所以不能只考慮眼前的優(yōu)點。如果“經(jīng)營者的觀念”、“購貨策略”、“銷售策略”法配合，長期交易也很難維持。有實力的對象是新客戶開發(fā)的著力點，但這些絕大部分是競爭企業(yè)的有力客戶，不可能輕易就我們所用。這時就需要多接觸對方的業(yè)務員，能和他們套上交情，一切就好辦了。無論如何，怠惰麻木，只極力維護和接觸老客戶的業(yè)務員，在新的資料情報與話題方面一定極缺乏，就會失去其對顧客的吸引力。結(jié)果，為了達成每個月的銷售目標，強迫要求老客戶進貨最終造成

客戶的庫存。但客戶的庫存容量也有一定限度，并非隨時都會愿意幫忙，最終將無法避免面對績不振的苦惱。當然，老客戶因為彼此間有了交情，隨時拜訪也可打發(fā)時間，但新客戶的開發(fā)就會被疏忽，這就很難達成業(yè)務員的使命！開發(fā)新客戶，不僅在于提升業(yè)績，更是培養(yǎng)業(yè)務員實力的基礎(chǔ)。若能事前對欲開發(fā)的新客戶的觀念有所了解，自然能明白進攻的重點。選擇尋找的方法尋找合適客戶，是營銷員的一項極為重要的工作，客戶找得準、找得快，便可在很大程度上提你的推銷成績。有位非常優(yōu)秀的業(yè)務代表，連續(xù)幾期獲得該公司推銷競賽的冠軍。業(yè)務人員的銷售區(qū)域是采取換制度半換一次他論換到那一塊區(qū)域績都維持一樣的水平問原因時總稱“運氣好”，事實上，銷售經(jīng)理從公司的網(wǎng)站有密)看他的業(yè)務日報及準客戶卡，發(fā)現(xiàn)他的準客發(fā)掘得總比別人多很多，這才是獲取優(yōu)異成績的真正原因所在。關(guān)于尋找客戶的方法，具體來講有以下幾種：1.潛在客分級法潛在客戶可分為A、BC三級A級是最有希望購買者B級可能購買者C級購買希望不大者。你必須動用敏銳的觀察力發(fā)掘潛在的客戶，然后運用你正確的判斷力，將潛在客戶加以分，儲存在自己的電腦中。用這種分層法分層之后，你將對自己掌握的客戶情況有一個清晰的了解，這對以后有計劃地開發(fā)潛在客戶有很大幫助。2.無限鎖法讓客戶推薦新的客戶，再讓新客戶介紹下一個客戶，如此持續(xù)下去。

新推銷員常常羨慕老推銷員“關(guān)系好”、“面子大”。不要忘了，老推銷員以前也是新推銷員你所羨慕的“關(guān)系”與“面子”都是他們努力的成果。只要你在自己崗位上兢兢業(yè)業(yè)，任勞任，你會比那些“老手”們做得更好。任何人的關(guān)系都是有限的，為何那些高水平推銷員能擁有源源不斷的潛在客戶呢？其實，這也是什么大不了的秘訣是們用了化學連鎖反應的原因且這一原理充分利用在發(fā)掘潛在戶上?；瘜W的連鎖反應是，一個分子分裂為兩個分子；兩個分子分裂為四個；四個分裂八個；如此無地分裂下去。同理，應用在發(fā)掘潛在客戶上，從你認識的親友、現(xiàn)成的客戶、互聯(lián)網(wǎng)上的聊天、電子郵件列表或其他來源得到的潛在客戶介紹一個從而無限地擴散下去就是老營銷員為何“關(guān)系多”、“面子大”的緣故。受到專業(yè)訓練的營銷員都知道，即使推銷沒有成功，最少也要這位潛在客戶介紹一位新的潛在戶。那么，如果尋找潛在客戶呢？那你就不妨試試圖所示的這一模式。不適合的，未接觸適的，未觸確認適合的，已拜訪不稱為適合，拜訪失敗通過推銷拜訪確信適合通推拜訪認為不適合圖2-1

尋找潛在客戶的模式3.不斷發(fā)潛在客戶潛在客戶的開發(fā)，是開發(fā)新客戶的關(guān)鍵。而且，潛在客戶的開發(fā)必須在數(shù)量上得到保證。根據(jù)威人壽保險公司的經(jīng)驗，為了推銷一份保單，必須準備位在客戶。換言之，潛在客戶必須隨時補到預定的推銷量的6倍。了填滿需要的潛在客戶，你就要隨時隨地、連續(xù)不斷地發(fā)掘、搜集，甚至將此工作變成習慣，成為你每天生活的一部分。你要隨時隨地多留心，多注意身邊的客戶，不斷發(fā)展壯大你的客戶群。(1)尋找在客戶的技巧直接訪問。即推銷員上門推銷、電話推銷和郵寄推銷。由于直接訪問的對象都是毫無關(guān)系的陌人，因此推銷成功的機率不大，可是對推銷新人來說，卻是尋找潛在客戶的方法之一。

老客戶介紹。采取這種方法要注意的是推銷技巧和服務態(tài)度問題。老客戶是尋找潛在客戶的最來源。因為一般人都相信，當?shù)谌咄扑]某種產(chǎn)品時，他們才認為是值得購買的。展銷活動。商品展銷會是獲得潛在客戶的好方法。那些得到消息前來的人，大都是對該商品有趣的人，也就是潛在客戶。這時，可以采取措施，獲取參觀者的姓名、地址，那么你就得到了份寶貴的潛在客戶資料。利用名冊即用各種名冊獲取在客戶這名冊有工商企業(yè)名錄企指南企名人錄、電話簿、企業(yè)家會員錄等。(2)尋找在客戶的原則隨時隨地尋找潛在客戶。推銷員只有千方百計想盡辦法尋找客戶，才能創(chuàng)造出良好的業(yè)績，所必須養(yǎng)成隨時隨地尋找潛在客戶的習慣。例如：酒會、舞會、音樂會、喜宴、講座等。還有，天坐公交車上班或看比賽時，可能身旁陌生人就是潛在客戶。將所有人際關(guān)系網(wǎng)絡妥善利用。每一個人都有基本的人際關(guān)系。借助這樣一張網(wǎng)絡有利于你的銷工作的順利進行，因而要善加運用。?親戚：花時間記錄下你所有的戚關(guān)系，實際數(shù)目絕對多于你的想象。?工作關(guān)系：目前與以前的上司同事，以及其他工作往來的人。?同學關(guān)系：小學、中學、大學的同學，包括老師、學兄、學弟等在內(nèi)。?朋友。?住宅關(guān)系：目前與以前的鄰居房東或房客，住在附近的商販等。?社團關(guān)系：同鄉(xiāng)會、宗親會、樂部等社團組織。?其他關(guān)系。一個人的關(guān)系再多，他的人際網(wǎng)還是有限的。因此需要發(fā)揮化學方程式的連鎖反應：一個分子裂為二二裂為四四分裂為如此不斷分裂下去尋找潛在客戶上加以運用就是一個介紹兩個，兩個介紹四個，四個介紹八個??如此連下去，形成一個源源不斷的潛在客戶源。

記錄每日新增的潛在客戶。隨身準備一臺筆記本電腦，只要聽到或看到一個可能的潛在客戶，刻記錄下來。例如：結(jié)婚典禮、生日舞會、慶祝晚會、餐會等，都是發(fā)掘潛在客戶的良好時機找到自己的助銷員。福特汽車公司的推銷員會找出租車司機、汽車保養(yǎng)廠的師傅、高級飯店的班與經(jīng)理高級俱樂部的服務人作為他們的線民線民為他們留意有購車意愿的客戶旦到消息，立刻通知推銷員，事成之后再對這些線民支付一定的傭金。線民有如雷達的電波，他們能將你的推銷網(wǎng)擴充到你個人能力所不能及的地方。國內(nèi)若干聰明的貿(mào)易公司老板，也找大飯(國外買主常住的大飯)的服務人員作為其線民，以獲取貿(mào)易機會，生意成交支付若干傭金，有相當?shù)某尚?。利用報刊名網(wǎng)上聊天室的名單報紙與雜志——

公司的成立與遷移人調(diào)動與遷、出國、回國、結(jié)婚啟事、訃告等；書刊與名冊——

電話簿、工商名錄、工廠名錄、企業(yè)名人錄、社團會員錄、各同業(yè)公會名冊、同學會名冊、各公司員工名冊、同行客戶名單等；網(wǎng)上聊天室——你在聊天室里收集到的那些姓名、地址、電話以及你所交的那些網(wǎng)友，也可能成為你的銷售對象。舉辦展示會。公司通過舉辦各種形式的展示會吸引或多或少的潛在客戶來觀賞。一般來說，花間來參觀展示的人都屬有心人，也就是說，對你的產(chǎn)品或服務有高度興趣的人。這些潛在客戶然已經(jīng)自投羅網(wǎng)，接下來就是你如何好好掌握了。設(shè)立代理店。如果能夠找到適當?shù)娜诉x，去勸說他與公司正式簽訂合約，掛出招牌，成為公司代理店或特約店，并對其支付應得報酬，這樣就可以達到獲得源源不斷的潛在顧客的目的。重復銷售。只有平時加強與舊客戶之間的緊密聯(lián)系，才能夠不斷地取得各項情報。并對其新的買動機予以關(guān)注，如此又可能乘機做一筆交易。既然是舊客戶，當然對業(yè)務員很有信心。因此很可能推銷成功。E-mail/電話法。向完全陌生的直接郵寄書信打電話或發(fā)E-mail與對取得聯(lián)系，在得到對方許可后再去進行訪問的方法。區(qū)域性突擊法。進入完全陌生的住房去從事推銷。最有效的方法是先計劃好一天的訪問區(qū)域，挨家挨戶的進行訪問，這是最適合于推銷家庭日用品的方法，但不適用于推銷電腦軟件、硬件。

集體性突擊法。這是把區(qū)域性再擴大為全面性，在某一個地區(qū)進行地毯式的推銷活動，這種推方法適合于對地區(qū)的全面開拓。行業(yè)突擊法。經(jīng)常對經(jīng)濟動態(tài)、資金動向予以注意，并以資金充裕的行(如我國目前的房地產(chǎn)業(yè)、金融業(yè)和電腦業(yè)或易觸動購買欲望的行業(yè)為對象去進行訪問的方法。如果你所選擇的對象業(yè)正確的話，會收到相當大的效果。分工合作法。以兩位以上的業(yè)務員成立一個小組，老業(yè)務員經(jīng)驗豐富，專門擔任與顧客直接推的工作，新業(yè)務員則專心于市場的開拓。一旦發(fā)現(xiàn)了有希望的潛在顧客，便去向老業(yè)務員報告請求他協(xié)助去進行推銷的方法。這種分工合作方式如果步驟一致的話，也會收到相當好的效果。團體介紹法。要先爭取團體的同意，介紹所屬成員或有關(guān)方面的潛在顧客去進行推銷的方法。般情況下，團體所介紹的效果比個人的介紹更大，依賴度較高。如果按照銷售金額支付傭金給團體為福利的話，相信可獲得的效果會更大。以團體為對象其所屬員工實行批銷售的方法然具體操作工作復雜有著較多的競爭對手，可是一次就可做一筆銷售貨款可觀的生意。政府機構(gòu)也是推銷的重要團體對象。做好拜客的準備1為了更好地開拓營銷市場，盡可能多地拜訪客戶是必不可少的。而欲成功地完成你的拜訪任務就要在事前做好充分的準備工作，避免在拜訪時手忙腳亂，甚至是差錯頻出，否則很難實現(xiàn)你訪的預期目的。一般來說，你在拜訪客戶之前要認真考慮以下問題：1.是否定開發(fā)新客戶的時間在拜訪客戶的空檔，開發(fā)新客戶并不是不好的選擇。順道對預定開發(fā)的客戶或是在老客戶附近客戶對象進行拜訪，可以實現(xiàn)新客戶的開發(fā)。這是因為，大多數(shù)的業(yè)務員單是管理老客戶就占了幾乎所有的時間，很難勻出時間從事新客戶的開發(fā)。所以，要將開發(fā)新客戶視為應盡的義務！實踐中，業(yè)務員可按下列方式進行：?每周三訂為開發(fā)新客戶日，一拜訪15家上午下午10家。

?每個月逢3之(日、日、日)，營業(yè)處的業(yè)務員每兩人一組，整天實行新客戶的開發(fā)。?“拜訪新客戶的店數(shù)”、“各戶的拜訪次數(shù)”、“開發(fā)新客戶預定契約的店數(shù)”、“預定的開發(fā)新客戶的營業(yè)額”等目標，由業(yè)務員決定并付諸實行。2.拜訪日期是否適當拜訪的方式有兩種，一種是未事先約定，突然拜訪；另一種是約定時間后再前往拜訪。若采取未事先約定的拜訪方式，就要平時仔細研究。例如，每月第一個星期一下午一時左右，可能見到對方等。當然由于對象不同，事前就得對大量資料進行搜集，考慮最適當?shù)臅r機。在定點巡回銷售的營業(yè)活動中，有些行業(yè)非常排斥業(yè)務員，有些則較可能接納業(yè)務員的推銷。過，一般說來，不管是否能取得有效益的結(jié)果，每位經(jīng)營者都潛在抱著一種聽對方意見的心理畢竟，既然是商人，對于“可能會賺錢的話題”、“外界究竟還有哪些同行”等都抱有極大的興趣。因此，排斥業(yè)務員的商店，通常是營業(yè)狀況不佳的商店。至少，比之直銷方式，定點巡回銷售務員較容易見到欲推銷的對象客戶。3.找準購負責人在許多場合中，采購主任或門市部經(jīng)理實際控制采購，不過，如果認為一般情形都是如此，那很危險的。比如有一家公司——而且還是一家從事大規(guī)模生產(chǎn)的大公司——其購主任及其助手實際只管一些文書工作。至于物品的種類、牌子，甚至采購的對象等，都是事前經(jīng)各部門主任決定的在這種情形之下，如仍向采購主任兜售你的產(chǎn)品是不會有多大成果的。當然訂購的手續(xù)還需采購主任去理，到最后你也許仍要和這些人員接洽，但在開始的時候，應去接洽的是那些決策人員。各部門主任雖然對于物品的選擇可能有左右的權(quán)力，但實際上最終起決定作用是那些應用這些品的負責人。因此，你也許要親自到工廠中去找那些總管全局的人談一下，以便找到那些實際定采購的人員。在另一方面，某些設(shè)備或者某些大宗采購的原料，是在一個董事的監(jiān)督與批準之下而決定的。事會的財務委員會、會計主任、總裁或者其他的高級職員等對于采購工作，也許是惟一決定者或者也許是先由各部門提供意見而后批準的。在這種情形之下，你就必須找出這幾個人員并向他們進行銷工作。

也許主管保養(yǎng)的工作人員對于采購工作并沒有直接影響。但是如果爭取他的同情，自可使你易克服各種阻力。如果你在推銷一種品質(zhì)優(yōu)良的產(chǎn)品時，其優(yōu)點之一在于保養(yǎng)費用的低廉，那么什么不設(shè)法向他說明你這種產(chǎn)品比他現(xiàn)在所用的物品都要優(yōu)良呢？保養(yǎng)費用的低廉，對顧客當然是有利。如果他能被你說服并贊成你的說法，那么他可能就成為你的產(chǎn)品最有力的推銷員。如果他能于吃飯時主管采購的人員順便一提，或者他能專為此事而去向其他人員加以介紹，公司中的技術(shù)人員所說寥寥數(shù)，遠比你所說的一大堆話有價值。4.確定貨量如果顧客想要購買，你要知道他所需貨物的數(shù)量。這對于你準備以多少時間，乃至于何種推銷法去對付各個顧客，都是很有用的。如果訂貨眾多，則其有關(guān)銷售訪問計劃的擬定，自需較訂微少者更加穩(wěn)妥，亦需增加對這種大客戶所進行的訪問次數(shù)。在完成一筆大宗訂貨時，有關(guān)資金的籌措、運送條件與時間等，你也許都必須事前加以策劃。果顧客光顧我們的是一筆大生意我卻以處理一筆小生意的態(tài)度去對付會使顧客感到極為舒服。而且，我們是不能僅以一筆生意的大小去推測其所能訂購的數(shù)量的。企業(yè)的性質(zhì)，是你在確定斷數(shù)量時所應了解的一個主要因素。5.了解買方法由于與顧客接洽時要有充分的準備，你對顧客的購買辦法應較多地加以了解。如果他們的訂購采取季節(jié)性分期交貨的辦法，那么你就應事前有所準備。因為這是一個可以幫助你推斷各種訂數(shù)量的因素。如果他們是零星訂購的，那么你面臨的銷貨問題就不同了——你必須盡可能地常與顧客見面以便保持更密切的關(guān)系。如果對于原料、零件等物品的購買是采取一種投機政策，那么你亦需事前所了解。如果他們與其他公司有一互惠的購買協(xié)定，則你將會面臨到一個困難的問題：他們是同時向幾采購，還是專向一家采購呢？如屬后者，則你所遭遇的問題比前者更難，而可能要另作專案處理?？傊私庖磺匈徺I方法，在擬定一個最有效的推銷方法時，是一種很好的參考資料。6.了解客的經(jīng)濟實力很顯然，如果顧客無錢購買你的物品，或者如果資金籌措的問題無法解決，那么他當然不是真的顧客。在你擬定各種推銷辦法時，應先對這一點有所了解。

關(guān)于這一點，你應向當?shù)氐慕鹑跈C構(gòu)索取參考資料，同時并可根據(jù)自己以及其他同行推銷員的驗加以判斷。做好拜客的準備27.理解客的專業(yè)如果你想對顧客有周到的服務并加以輔導的話，則你應多了解他的產(chǎn)品或工作，你在開始的時可向一些消息靈通的朋友探聽，但是經(jīng)過與該行業(yè)中其他顧客頻繁接觸以后，自然可收集到許有關(guān)的資料。但是你不可任意宣揚這些資料，不要將一些別人私下告訴你的情況泄露給一些曾幫你收集料的人。能讓顧客百無禁忌地暢談自己的計劃是推銷員最值得敬重的一種修養(yǎng)，他如果能做到這一點，不難得到顧客的信任，從而達到成功的境界。為了認識顧客的專業(yè)及籌劃適當?shù)耐其N策略，業(yè)務員亦必須具備一般商業(yè)知識，這包括商品制程序、銷售方法、分配方法，其他如企業(yè)資金籌措、財務管理，以至商業(yè)法規(guī)亦是應有的基本識。8.明確訪目的要明確掌握每次拜訪的目的，并且確定話題的重點。例如初次拜訪的目的為寒喧問明自己公司的概況及說明商品內(nèi)容認前的調(diào)查內(nèi)容、了解對方對于生意的觀念，并確知對方目前興趣所在及關(guān)心事項，以便下次拜訪的時候能掌握點。至少每次都要提供一項能吸引對方興趣的話題，然后對此事先準備，有詳盡深入的了解后，再發(fā)拜訪。9.做好查工作從同行、金融機構(gòu)、資信公司、行業(yè)發(fā)行的報章雜志等各方面所獲得的資料情報要牢記在心，對方的個性、興趣、嗜好、有密切交情的同業(yè)朋友、弱點等進行仔細的研究，并準備好一些奉贊譽的言辭。10.設(shè)計說話內(nèi)容

營銷員應依照基本的營業(yè)原則實行事前對對方企業(yè)的活動狀況進行調(diào)查問預準備，究竟如何向?qū)Ψ教岢鲋黝}，又如何展開。必要時可準備一個記事本，寫下面談時的談話重大綱，并牢牢記住。雖然實際面談時，對方不可能將話題完全照預定的大綱方式進行。但若事先有了大綱，即使對偏離主題，也能設(shè)法再將話題誘導回自己意識的方向。因此，倉促的面談和事先準備之后的面常會產(chǎn)生截然不同的效果。11.把必的文件準備齊全在制作目錄及宣傳冊時，應該無限制地供應業(yè)務需求，任何企業(yè)都要花相當多的經(jīng)費，但業(yè)務卻大部分沒有物盡其用！這些并非不分彼此的分送客戶或預定開發(fā)的客戶就行，如果業(yè)務員本對宣傳的內(nèi)容也不十分了解，進行充分利用就比較困難。宣傳單或冊、目錄的內(nèi)容本就并非為業(yè)務員制作，主要是讓客戶或消費者對產(chǎn)品有最低限度的解。因此，業(yè)務員應該具備數(shù)倍其內(nèi)容的知識才對。能做到此點，才可能在面對欲開發(fā)的客戶讓對方邊看目錄、宣傳冊，邊聽自己的配合說明，自然具有說服力。?對舊產(chǎn)品和新產(chǎn)品的宣傳冊進比較，對新產(chǎn)品被改良的部分予以說明。?對自己公司的產(chǎn)品和其他公司目錄宣傳冊作比較分析，此時利用說明彼此的優(yōu)缺點，引導對方客觀判斷最為重要。只強調(diào)自家公司產(chǎn)品的優(yōu)點，很難讓對方信服。?將宣傳冊和報章雜志的報導及他分析資料結(jié)合，加以說明。12.對可開發(fā)的客