八種心理游戲在銷售中的影響

格式為Word版，下載可任意編輯八種心理游戲在銷售中的影響傳統(tǒng)銷售一向被視為一項推拉游戲。在這個披荊斬棘的艱辛過程中，銷售人員必須要面對各種銷售人員和客戶所扮演的角色的挑戰(zhàn)、抗拒、異議，甚至在銷售后，客戶還可能會對銷售人員提出：都是你，是你把這么糟糕的商品賣給我了、你的價格太貴了、你們的售后網(wǎng)點不夠多，你們保修的時間比其他廠家要短銷售似乎成了一條充滿挫折感與無力感的路徑。那么銷售人員怎樣才能獲得真正有力量的影響力呢？銷售人員如何保持對客戶真實購買意向的清醒認知？銷售人員如何通過自己的行為，對客戶的購買判斷做出影響，并對最后的銷售成果負起責任？或許下面的心理游戲能夠為銷售員的營銷過程帶來啟發(fā)。銷售中心理游戲宗旨銷售是一場因勢利導(dǎo)的游戲，在這個過程中，游戲必須服務(wù)于成功銷售這個目的。當銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶在玩心理游戲時，不需要對客戶指明，更不需要參與客戶的游戲去證明："我才是對的。'任何情況下，有效果比正確更重要。對于銷售而言，最重要的效果就是銷售的成功?？墒窃诤芏嗲闆r下，潛意識繞過意識，它指揮著我們的慣性思維，讓我們急于去證明：我是對的。抱持這種心態(tài)，銷售人員很容易和客戶的角色進入到情感角力的狀態(tài)。真正成功的銷售并不是銷售人員一味庸俗化地迎合客戶。而是銷售人員通

過提供解決方案，讓客戶有獨特、正向的情緒體驗，并愿意一再回到這個平臺上來享受。八種典型心理游戲一、是的但是，是的可是但是我還是認為價格太高了。'其實在這種情況下，客戶往往在"聽'但并沒有真正"聽到'銷售人員所講的內(nèi)容，他們還是按照自己的慣性思維在進行思考。也就是說，他們處在自己思維的盲點中，執(zhí)著于自己內(nèi)心的某種想法。除非客戶自己愿意，否則銷售人員無法將自己的想法硬塞進客戶的頭腦認知里面。一旦客戶開始和銷售人員玩弄這種心理游戲時，必須引起銷售人員的足夠重視。這是一個"暫停'的路標，銷售人員必須先處理好暫停事件背后的客戶的抗拒點。這個時候，銷售人員可以直接向客戶提問："價格是你現(xiàn)在唯一需要處理的方面嗎？是不是我們在價格方面做出讓步你就會立刻購買？'或者提出交易條件："我覺得你真的是非常精明。你所要求的價格是必須要在購買數(shù)量達到三件以上才可以特批的。'二、都是你害的情境案例：客戶同銷售人員抱怨說："都是你害的?，F(xiàn)在我要退貨，你們怨，甚至產(chǎn)生對品牌的負面影響。銷售人員如何面對客戶的這種心理游戲呢？很多銷售人員覺得很堵心，同第1頁共3頁格式為Word版，下載可任意編輯時很委屈："其實這件事也不能完全怪我。我只是銷售人員，我只負責推銷商品，商品的質(zhì)量、售后等應(yīng)該由公司的其他部門來完成?？墒敲看味际俏覀儊砻鎸蛻?，向他們道歉，聽他們抱怨。客戶還動輒威脅我們：都是你害的。言下之意就是要我來對客戶負全責。'負面情緒從客戶處迅速漫延到銷售人員處。其實危機、危機，危中才有機。銷售人員往往忽略了客戶抱怨背后所帶來的新的商機。沖突往往是導(dǎo)向真正融合的第一步。銷售人員正好可以借用這

四、讓我逮到了情境案例：客戶聽完了銷售人員的講解后說："我剛才聽你講了很多，也講得很好?？墒俏易⒁獾侥銈兊闹v解有幾個地方前后矛盾、有問題。'在這里有兩個消息：好消息是客戶的確很關(guān)注銷售人員的介紹與講解；壞消息是客戶在玩一個新的心理游戲："讓我逮到了'?？蛻魰P(guān)注你的介紹中的邏輯問題、前后是否一致，這些將決定你的介紹、說服最后是否能說服客戶。個機會調(diào)整和客戶的關(guān)系聆聽平時很難聽到的客戶心聲他們對商品性能、 值得一提的是讓我逮到了'這個游戲不僅僅是客戶可以玩，而且銷售人質(zhì)量等各方面的訴求，同時用自己良好的職業(yè)心態(tài)、專業(yè)素質(zhì)、耐心服務(wù)來面對客戶。很多案例證明：越是抱怨最厲害的客戶，如果他們的抱怨、投訴能得到有效處理，他們最后往往將成為品牌的高度忠誠客戶。三、挑撥離間情境案例：客戶口頭表達："我覺得你們報價還有一定空間。其實你們的競爭對手也來向我們報過價，他們的價格更具有競爭力。'客戶往往把這種心理游戲用于議價階段。通過挑撥離間這種心理游戲作為自己的議價籌碼，以期獲得更優(yōu)惠的價格。越是高度同質(zhì)化的市場中，越是信息不對稱的市場中，挑撥離間就越能起到效果。甚至很多商家在爭取客戶的過程中，往往會自動降價，以價格杠桿來爭取客戶的青睞。銷售人員在應(yīng)對客戶的挑撥離間時，對市場、競爭對手、自己的商品信息要有充分的把握，同時銷售的重點在于調(diào)動客戶的情緒，為客戶提供難以復(fù)制的體驗，以及量身訂做的解決方案，而不單純是商品本身。

員也可以主動地設(shè)計這樣的心理游戲。例如：在進行商品利益陳述或提供方案時，銷售人員可以故意留下一些表面矛盾的漏洞。它的效果是希望能抓住客戶的注意力，讓客戶由被動地被推銷方轉(zhuǎn)化為主動地參與方。五、官兵追強盜價格是好商量的。'銷售人員最后發(fā)現(xiàn)：客戶真正的異議點和抗拒點還是在于價格。我們越是強調(diào)的盡管表面上恰好是相反的意思，其實往往越是我們真正看重的。如果客戶跟你講："不是因為什么樣的原因，我不買'，其實往往就是這個原因阻止了真正購買的發(fā)生。因為很多時候，客戶也只是無意識地用自己后天習(xí)得的各種方式為自己爭取最大化利益。所以，他們可能只是在無意識中用自己后天習(xí)得的慣性思維布置了一場"官兵追強盜'的心理游戲。在這個過程中，如果銷售人員對客戶真正關(guān)注的焦點不給予足夠的注意，并提供相應(yīng)的解決方案，將會影響到最后銷售的成功與否。第2頁共3頁格式為Word版，下載可任意編輯六、挑霧游戲 所動。要知"嫌貨才是買貨人'，如果客戶對商品真的沒有興趣，才不會情境案例：客戶不直接表達自己真實的需求與想法，當銷售人員詢問時， 費時間、精力，還要拉幫結(jié)派地跟你來討論這些問題了。必要時，銷售人用"隨便看看'含混地應(yīng)付。一旦客戶產(chǎn)生了負面情緒，再向客戶進行銷售就會適得其反。所以，挑霧游戲的關(guān)鍵在于銷售人員的耐心、細心，甚至在某些情況下能以退為進，懂得觀察、聆聽客戶的需求，對客戶進行有的放矢地號脈。七、法庭游戲情境案例：在這種游戲中，客戶往往會引入第三方，例如自己的朋友或其

也可以為自己創(chuàng)造一個法庭，例如提供物證：如商品獲得的獎?wù)?、獎勵，以往的客戶使用見證，甚至拉攏客戶法庭上的其他人，為自己營造一種強勢的氛圍。八、捕熊游戲情境案例：銷售人員向客戶介紹："這款商品研發(fā)時主要針對的對象是年輕時尚一族，為了滿足他們的需求，商品在外觀、顏色、性能、價格方面都做了很大的調(diào)整。也許過去主流客戶群會覺得這款商品太超前了一點，可是對于我們的目標客戶群來講，卻是剛剛好的。'與之前的七個游戲不同的是：這個心理游戲是由銷售人員主動發(fā)起的。捕他在場客戶，以人多勢眾的法庭格局來證明"我是對的'。例如：我是對的，的一些特殊需求?？蛻敉鶗鶕?jù)自我的心理定位對號入座：我就是那種類所以你們的商品質(zhì)量就是不好；我是對的，所以你們的商品價格太高，應(yīng)該下降；我是對的，所以這個商品不適合我，你也不需要再向我銷售了。一旦訴諸于法庭，弱勢一些的銷售人員往往會陷入自我懷疑：難道這真的是我的問題嗎？進而質(zhì)疑自己的商品：難道是我們的商品質(zhì)量不好？我們商